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Alexandra Filipe de Lacerda
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2 Extra Perto Modelo de Proximidade do Grupo Pão de Açúcar Wagner Donegatti Diretor de Operações APAS Diferenciação e Posicionamento: O Caminho para o Sucesso Accenture - All rights reserved. Accenture, its logo, and Accenture High Performance Delivered are trademarks of Accenture.

Caminho para o Sucesso 4796 2006 Accenture - All rights reserved.

3 Agenda Motivadores Estratégicos Nossa Resposta Extra Perto Nossas Lojas 3

4 Agenda Motivadores Estratégicos Nossa Resposta Extra Perto Nossas Lojas 4

5 Tendências Globais Porque o modelo de proximidade / conveniência? O varejo de conveniência é um canal atrativo para os varejistas de alimentos em todas as geografias A mudança no hábito dos consumidores aponta para uma crescente demanda por conveniência Diferenças de maturidade dos mercados e de características locais implicam em oportunidades distintas, mas a maioria dos grandes varejistas tem planos de replicar o formato / modelo operacional que funciona em mercados mais maduros para mercado emergentes Varejistas podem alavancar suas competências core por exemplo: logística, gestão de fornecedores, gestão de categorias, etc no novo formato Mas não existe uma fórmula única de sucesso Diferenças econômicas e no comportamento do consumidores tornam o desafio mais complexo Todos os mercados são altamente competitivos varejistas têm buscado a diferenciação através de novas ofertas de produtos e serviços (marca-própria, não-alimentos, serviços financeiros) Por todo lado há um crescente uso de tecnologia, programa de lealdade e marketing, alianças inovadoras e novos modelo operacionais com o objetivo de melhorar a oferta aos consumidores e reduzir os custos operacionais Fonte: Pesquisa Accenture 5

de maturidade dos mercados e de características locais implicam em oportunidades distintas, mas a maioria dos grandes varejistas tem planos de replicar o formato / modelo operacional que funciona em

6 Especificamente no Brasil, o pequeno varejo tem ganho mercado nos últimos anos,... Índice de Evolução de Vendas (1) ( ) Tradicional 2.0 Receita Total (2) (2004) AS <4 checkouts 17.2 R$ 50 Bi/ano* AS 5-9 checkouts 4.1 AS 10+ checkouts -4.1 AS checkouts -1.5 AS checkouts -8.8 R$ 64 Bi/ano AS 50+ chekouts -8.0 (1) Fonte: ACNielsen Índice do Varejo Análise de 162 categorias de produtos * Premissa: AS 1-4 checkouts como 35% do total AS = R$ 34 Bi 6 (2) Fonte: Abras 2005, IBGE, ACNielsen

2 R$ 50 Bi/ano* AS 5-9 checkouts 4.1 AS 10+ checkouts -4.1 AS 10-19 checkouts -1.5 AS 20-49 checkouts -8.

7 ...atendendo as necessidades dos consumidores de forma muito eficiente. Atributos do pequeno varejo valorizados pelos consumidores Proximidade / Localização: Compras de reposição Proximidade minimiza custo de aquisição Limpeza do local é valorizada Crédito: Ações de merchandising substituídas pelo crédito facilitado ( caderneta / fiado ) Sortimento correto otimização do mix: Variedade adequada Marcas e tamanhos mais procurados Fracionamento dos produtos Participação pessoal: Presença do proprietário / encarregado Contato pessoal com o cliente Fonte: ACNielsen 7

aquisição Limpeza do local é valorizada Crédito: Ações de merchandising substituídas pelo crédito facilitado ( caderneta / fiado ) Sortimento

8 Agenda Motivadores Estratégicos Nossa Resposta Extra Perto Nossas Lojas 8

9 A Marca Premissas: 1) Não ser mais uma Marca 2) Usar a força de uma de nossas Marcas para a notoriedade 3) Agregar positivamente conotações da e para a Marca Mãe 4) Pesquisar as Marcas existentes forças e fraquezas 5) Ter fácil entendimento e associação 6) Pesquisar com o Consumidor a percepção da Marca e sobre nome 9

Mãe 4) Pesquisar as Marcas existentes forças e fraquezas 5) Ter fácil

10 Proposição de valor do varejo de conveniência da CBD. Conveniência Layout / Serviço Imagem Facilidade p/ encontrar os produtos Layout Modernidade Rapidez Relação próxima Prazer Proximidade / Facilidade de Acesso Atendimento / Disponibilidade Facilidade de compras Serviço Preço Inovação Preço Promoção Qualidade / Frescor Cartão Fidelidade Sortimento Produtos Loja próxima ao cliente, que oferece uma experiência de compra conveniente e agradável, com serviços e produtos essenciais para o dia-a-dia, e com uma clara percepção de preçoqualidade. Pessoal 10

Facilidade de Acesso Atendimento / Disponibilidade Facilidade de compras Serviço Preço Inovação Preço Promoção Qualidade / Frescor Cartão

11 Foram definidos 3 modelos de loja: Bairro, Trabalho e Passagem. Modelos de Loja Bairro Um modelo para público AB e outro para público CD Área de vendas entre 200 e 250 m 2 +/ referências Trabalho Público AD Área de vendas até 200m 2 +/ referências Passagem Público CD Área de vendas até 200m 2 +/ referências 11

12 Operações >> lojas. Equipe de loja: Chefes de Loja e Chefes de Área Perfil empreendedor Profissionais que tenham experimentado a gestão do seu próprio negócio ou tenham como objetivo de vida ter um negócio. Polivantes profissionais que já trabalharam em mais de duas funções da loja além de frente de caixa. Liderança deve ter vivência a gestão de equipes nas lojas 12

tenham experimentado a gestão do seu próprio negócio ou tenham como objetivo de vida ter um

13 Análise do Sortimento: Tronco x Específico Número de PLUs. Linha completa # Total de PLUs 2961 Número de PLUs % do Sortimento % 12% 21% 30% % 88% 79% 70% PASSAGEM TRABALHO BAIRRO CD BAIRRO AB PASSAGEM TRABALHO BAIRRO CD BAIRRO AB Tronco Comum Complemento Específico 13

265 2487 518 2796 827 7% 12% 21% 30% 1969 1969 1969 1969 93% 88% 79% 70% PASSAGEM

14 Benchmarking Internacional Operação de supply chain é o coração do modelo conveniência Operação de supply chain dedicada ao modelo conveniência: Super/Hiper: Grandes volumes por loja e poucas entregas Conveniência: Pequenos volumes por loja e muitas entregas Operação de armazenagem para pequenos fornecedores (estoque consignado) garante nível de serviço e reduz custo de transporte Segregação de CDs para slow movers e fast movers Escala é fundamental para que a operação seja lucrativa Desenvolvimento de embalagens junto aos fornecedores adequadas para o picking unitário 14

pequenos fornecedores (estoque consignado) garante nível de serviço e reduz custo de transporte Segregação de CDs para slow movers e fast movers

15 Agenda Motivadores Estratégicos Nossa Resposta Extra Perto Nossas Lojas 15

16 Lojas inauguradas LOJA MODELO ÁREA (M 2 ) CHECK OUT ENDEREÇO Liberdade Passagem Rua Vergueiro, n. 62 Clodomiro Bairro AB Rua Clodomiro Amazonas, n. 61 / 65 Pavão Bairro AB Av. Pavão, n. 100 Tuiuti Passagem Rua Tuiuti, n Largo do Arouche Bairro CD Largo do Arouche, n. 71 Largo 13 Passagem Al. Santo Amaro, n. 187 Augusta Bairro CD Rua Augusta, n. 974 São João Passagem Av. São João, n. 613 /

100 Tuiuti Passagem 129 2 Rua Tuiuti, n. 1975 Largo do Arouche Bairro CD 186 3 Largo do Arouche, n.

17 Fachadas Largo Treze Largo do Arouche Av. Pavão 17 R. Clodomiro Amazonas

18 Visão Geral da Loja Fonte: Conhecimento do Mercado & Consumidor Pesquisa de Mercado 18

19 Entrada da Loja Fonte: Conhecimento do Mercado & Consumidor Pesquisa de Mercado 19

20 FLV Fonte: Conhecimento do Mercado & Consumidor Pesquisa de Mercado 20

21 Perecíveis Fonte: Conhecimento do Mercado & Consumidor Pesquisa de Mercado 21

22 Padaria Fonte: Conhecimento do Mercado & Consumidor Pesquisa de Mercado 22

23 Congelados Fonte: Conhecimento do Mercado & Consumidor Pesquisa de Mercado 23

24 Bebidas e Commodities Fonte: Conhecimento do Mercado & Consumidor Pesquisa de Mercado 24

25 Líquida e Solução Culinária Fonte: Conhecimento do Mercado & Consumidor Pesquisa de Mercado 25

26 Bomboniere Fonte: Conhecimento do Mercado & Consumidor Pesquisa de Mercado 26

27 Limpeza e Perfumaria Fonte: Conhecimento do Mercado & Consumidor Pesquisa de Mercado 27

28 Snacks e Matinais Fonte: Conhecimento do Mercado & Consumidor Pesquisa de Mercado 28

29 Bomboniere unitária e Revistas Fonte: Conhecimento do Mercado & Consumidor Pesquisa de Mercado 29

30 Percepção dos consumidores três meses após a imauguração Conceitual Prática Resultado Pesquisa Conveniência Conveniência Layout / Serviço Rapidez Facilidade p/ encontrar os produtos Proximidade / Facilidade de Acesso Facilidade de compras Preço Preço Promoção Layout / Serviço Rapidez Facilidade p/ encontrar os produtos Proximidade / Facilidade de Acesso Facilidade de compras Preço Preço Promoção Layout Cartão Fidelidade Layout Cartão Fidelidade Modernidade Sortimento Modernidade Sortimento Imagem Relação próxima Prazer Atendimento / Disponibilidade Serviço Inovação Qualidade / Frescor Produtos Imagem Relação próxima Prazer Atendimento / Disponibilidade Serviço Inovação Qualidade / Frescor Produtos Pessoal Pessoal 30

31 Percepção dos consumidores três meses após a imauguração Conveniência Conveniência Layout / Serviço Rapidez Facilidade p/ encontrar os produtos Proximidade / Facilidade de Acesso Facilidade de compras Preço Preço Promoção Layout / Serviço Rapidez Facilidade p/ encontrar os produtos Proximidade / Facilidade de Acesso Facilidade de compras Preço Preço Promoção Layout Cartão Fidelidade Layout Cartão Fidelidade Modernidade Sortimento Modernidade Sortimento Imagem Relação próxima Prazer Atendimento / Disponibilidade Serviço Inovação Qualidade / Frescor Produtos Imagem Relação próxima Prazer Atendimento / Disponibilidade Serviço Inovação Qualidade / Frescor Produtos Pessoal Pessoal 31

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