UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU FACULDADE INTEGRADA AVM

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1 UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU FACULDADE INTEGRADA AVM Estratégia de Negociação Internacional no Comércio Exterior Por: Alexandre Bernardo de Assis Seba. Orientador Prof. Jorge Vieira Rio de Janeiro, RJ 2012

2 UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU FACULDADE INTEGRADA AVM Estratégia de Negociação Internacional no Comércio Exterior Apresentação de monografia à Universidade Candido Mendes como requisito parcial para obtenção do grau de especialista em Gestão Estratégica de Negociações e Vendas. Por: Alexandre Bernardo de A. Seba.

3 AGRADECIMENTOS...Primeiro gostaria de agradecer ao Senhor deste Universo, aos meus pais e minha companheira por estarem aopois todos estes estiveram ao meu lado nos momentos mais difíceis. Em seguida gostaria de agradecer ao meus companheiros de trabalho pois me aturam com todo meu mau humor.

4 DEDICATÓRIA Dedico esta monografia a algumas pessoas, meu pai José Alexandre Seba, minha companheira Andrea Elezir nobre chaves e ao meu amigo e irmão Otavio.

5 Resumo Dentro desta monografia proponho apresentar os instrumentos para, comerciar, negociar no âmbito internacional, mostra meios para iniciar um estudo mercadológico com foco estratégico de Marketing e Internacional e Comércio Exterior. Apontar medidas para evitar gastos e mal entendidos; que neste tipo de negócio é igual a perda de confiança com parceiros internacionais, quebra de contrato, ou até mesmo perda da mercadoria. Mostrar como o Comercio Exterior é o meio operacional que viabiliza a negociação e a estratégia de Marketing. Desde o inicio, do transporte Internacional até a entrada do produto no pais, ou seja até que o produto seja nacionalizado e entre no armazém do beneficiário, (consignatário) sendo o importador ou exportador. O foco é na Negociação e no Marketing Internacional por que o Comércio Exterior tem seus próprios termos, detalhes e por menores que tornariam esta monografia demasiadamente longa. Vou elucidar os momentos importantes a serem usados na Estratégia de Marketing Internacional. O Comércio Exterior por sua vez tem uma participação expressiva dentro da Estratégia de Negociação e Venda no caráter internacional, e por conseguinte vamos notar que os agentes de Comércio Exterior são prestadores de serviços, independente da etapa que o produto esteja. Seja na etapa de unitização, transporte e ou desembaraço aduaneiro tudo isso é serviço prestado que é intangível e que de forma culminante ira formar o preço final de um produto e esse fator é relevante para a negociação e a pratica estratégica de Marketing Internacional pois vai influenciar o preço final do produto. Palavra chave: Estratégia de Marketing Internacional, Comércio Exterior.

6 METODOLOGIA SUMÁRIO Será apresentado os instrumentos necessários e que se deve ter em mente antes de iniciar uma negociação, fechar contratos internacionais. Mostrar os meios pelos quais se definem deveres e direitos das partes. Fatores a serem analisados para gerência de riscos, diminuição de custos

7 logísticos, pois todo pequeno detalhe que fica como um mal entendido gera custos seja eles documentais, armazenagem, transportes, multas e outros. Todos os gastos podem ser evitados, tudo depende do negociador estar bem informado e conhecer os instrumentos que ele possui, pois em comércio exterior difere do cotidiano por que quem negocia é quem gerência todo um processo e geri todas as etapas que uma importação ou exportação sofre. Capitulo: Analise de Ambiente I.1 O Aspecto Cultural I.2 Aspecto Legal I.3 Analise Politica e Econômica Capitulo: Capitulo II O contato com Parceiro Internacional e o contrato internacional II.1 O contato com Parceiro Internacional e o contrato internacional II.2 Os Incoterms II.3 Segundo passo o transporte internacional Capitulo: III. Seguro Internacional de Cargas Capitulo: IV Modalidades Cambias Capitulo: V Negociação no Mercado Internacional CONCLUSÃO -

8 BIBLIOGRAFIA CONSULTADA - BIBLIOGRAFIA CITADA (opcional) - ANEXOS ÍNDICE FOLHA DE AVALIAÇÃO Introdução: Estratégia de Marketing Internacional no Comércio Exterior. O marketing internacional é o estudo estratégicos de um, ou mais mercados, estrangeiros para um determinado fim comercial visando troca financeira, divisas. O marketing internacional é um instrumento de Estratégia comercial, trata-se de uma analise de um determinado produto, (bem ou serviço), dentro de um novo mercado com diferentes exigências de consumo. O Comércio Exterior é o processo de negociação no âmbito internacional, focado na importação e ou exportação como de meio consolidação da compra o venda de um produto, destina-se e nacionalizar ou internacionalizar um produto, (bem ou serviço), que para seus fins comerciais se utiliza de inúmeros serviços para se concretizar o objeto de estudo da Estratégia de Marketing Internacional. E quando empreendimento a se tornar global, independente do tamanho ou porte empresarial de quem atua no comercio exterior, se deve entender que a

9 globalização quebra, fronteiras transpassa limites mas não muda usos e costumes. A globalização tem sua própria linguística, mas é uma cultura comercial, criada para diminuir barreiras comercias e tornar a venda viável independente da parte do globo que o cliente, (comprador / consumidor), esteja. No Brasil e no mundo o Marketing Internacional e o Comércio Exterior se subdivide em diversas questões, que visam uma estratégia de posicionamento de mercado da seguinte forma: o que importar para revender no mercado interno ou o que exportar para revender no mercado externo, Qual vantagem cambial possuo, Como adequar o produto ao as exigências mercadológicas internas ou externas, Quais serão nossos clientes, Como promover o produto, Quais os canais de distribuição interna e externa, Quais as etapas o produto terá de passar, Quais o tramites para cada produto para entrar dentro de um pais e por conseguinte dentro de seus mercados, Quanto tempo isso tudo leva para chegar ao ponto de venda, E quais o s custos totais, Como formar o preço final nos PDVs. Essas são as muitas perguntas inicias quando se pensa e internacionalizar um negócio ou uma linha de produção ou apenas importar ou exportar um insumo. Todo este processo é um estudo impar ou seja para cada produto existe um estudo especifico e questões a serem analisadas como: leis, usos e costumes, mente do cliente ou consumidor, qual embalagem é aceita e modo como consumidor esta acostumado ver o produto, qual será a modalidade de Termo Internacional, (Incoterms), qual o, (modal), meio de transporte internacional e tratamento tributário que o produto recebe, quais despesas isso gera ao entra em um determinado pais, como distribuir e vender o produto em questão. Com toda esta rede complexa de negócios com muitos intervenientes e etapas que fogem nosso cotidiano o interessado em comerciar com o resto do mundo deve compreender as diferenças sociais, culturais e legais que existem entre ele e seu parceiro internacional para que não venha a ocorrer surpresas desagradáveis. Deve entender que para negociar no mercado externo o negociador terá de ter um profissionalismo admirável e um refinamento cultural e demonstrar isso com clareza sem soberba, pois segundo a ACUFF (1998) os empresários estrangeiros valorizam mais este tipo de profissional do que a reputação da empresa com a qual estão negociando, ou seja para uma boa Estratégia de Marketing Internacional e uma Negociação no Comércio Exterior de sucesso o executivo além de ter uma confiança em si, uma visão complexa e objetiva terá de ter uma certa cultura geral e principalmente um determinado conhecimento da cultura do Pais com que negocia. Negociar é igual em qual quer lugar ou ganha ganha, Perde ganha ou não há negócio. Porém na negociação internacional se deve levar alguns detalhes como confiança, questões culturais e clareza na comunicação estes serão as bases do negociador.

10 Capitulo I: Analise de Ambiente I.1 O Aspecto Cultural O estudo da cultura permite entender como funciona os sistemas comerciais de um determinado nicho, a cultura permite entender como pensa e reage um consumidor, pela cultura podemos entender quais os valores que um grupo acredita devemos abordar segundo Peter e Olson (1994) tais perspectivas: valores, tempo, consciência do tempo, masculinidade/feminilidade, individualismo, religião, senso de si mesmo e espaço, comidas e hábitos de alimentação, hábitos e praticas de trabalho e rituais. Incluo usos e costumes. Através destas perspectivas poderemos saber o que interessa a um grupo ou o que não interessa ou como tornar atrativo algo supérfluo. Definir qual a melhor propagandas, publicidade e a melhor mídia. Isso possibilita a entrada de um produto a um novo mercado. E principalmente o melhor momento de lançar o produt se em uma festa popular, ou no momento do cotidiano e se em um momento de feriado religioso... A cultura é mais abrangente do que se imagina ela define até mesmo a embalagem para seu produto, exemplo: não podemos vender nada com uma estrela entrelaçada de seis pontas para um pais islâmico. A cultura ira definir se vale apena ou não entrar com um determinado produto no mercado e principalmente como se apresentar a esse mercado. I.2 Aspecto legal Após o estudo da cultura vem a necessidade da adequação do produto as leis do Pais com que pretendemos negociar. O aspecto legal indica que após o estudo mercadológico dos desejos do grupo ao qual se pretende atingir teremos ou não de adequar o produto para ser vendido nas prateleiras do pais que queremos atingir. Deve ver principalmente no aspecto legal os requisitos e especificações técnicas para o produto que se pretende negociar. I.3 Analise Politica e Econômica Há algum beneficio fiscal que seu produto recebe nesse novo mercado, pois se há lembre-se ele pode vir a acabar. A situação politica é estável ou é conflitante pois e os conflitos politicos tendem a tornar a economia volátil de acordo com seu grau de instabilidade. O Pais tem acordos tarifários ou acordos bilaterais com o Pais qual você representa. O Pais em questão respeita os acordos internacionais, o seu Pais representa risco de algum modo ao Pais com que se negocia pois tudo isso poder vir a se tornar uma barreira tarifaria ou podemos sofrer embargo comercial ou até mesmo dupping por estarmos desfalcando a economia interna do pais com que negociamos. A economia do pais com que negociamos esta aquecida pois se estiver pode representar apenas uma alavanca nas vendas. Se economia estiver em recessão pode representar não recebimento ou atraso. Mas se economia for madura ou similar ao do seu Pais, se o ambiente politico não se manifestar, o negocio pode ser promissor e de longo prazo e principalmente sob o estudo econômico poderemos ver qual o poder aquisitivo do publico em geral e o publico alvo que queremos atingir.

11 Podemos ver também o quão competitivo é um pais tanto no mercado externo quanto interno e isso quer dizer maior exigência do produto para ser negociado no PDV. Também se dever levar em conta o risco pais. O aspecto econômico é fundamental junto com a analise politica, que juntos formarão a imagem do Pais estrangeiro e também o nosso. Negociar internacinamente é estar munido de dados que formam informações, é ter credibilidade e passar credibiladade, é estar atento no mercardo interno e externo é ver oportunidades tantos de entrada de mercado como oprtunidades de produção pois a volatilidade câmbial gera oportunidades. Tem que estar atento as Instruções Normativas da Receita Federal que podem beneficiar ou impor barreiras à bens ou serviços podendo fidar ou dificultar o comercio de toda uma linha de produtos o que pode ocaisinar uma pendência externa. Capitulo II O contato com Parceiro Internacional e o contrato internacional II.1 Primeiro contato É muito provável que o primeiro contato seja feito por , e já estará documentado o início da relação comercial, Será solicitado uma amostra para adequação e estudo do produto e após ser negociado isso que já é bem complexo e lento será e solicitado uma proforma - invoice para saber o orçamento do produto em questão e este documento nada mais é que um espelho da Comercial Invoice, fatura. Onde irá conter os seguintes dados: Incoterm (termo de contrato internacional), Modalidade de pagamento (a prazo, antecipado, carta de credito, avista), Prazo para pagamento, pesos bruto e liquido valor unitário de cada item contido na fatura (invoice) Descrição a mercadoria, códigos e especificações Dados do fabricante Dados do exportador Ser assinada em caneta azul ou preta. Após estes dados documentados vira também em anexo a fatura o Romaneio de Carga, (packin List), este documento especifica como e qual a maneira que foi unitizadas as mercadorias dando dados de pesos, medidas, dimensões da embalagen(s), e a disposição para se encontrar cada item caso seja necessário far alguma conferência.

12 Tendo estes aspectos em mente devemos antes de fechar o contrato esclarecer e separarmos as responsabilidades de quem fará o que, como quem vai pagar o frete, quem vai ficar de empacotar, (unitizar) as mercadorias ou seja onde começa as responsabilidades do importador e do exportador, e para isso é necessário que o negociador, analista ou coordenador de comercio exterior tenha em mente os INCOTERMS que tudo inclusive como será tributado a mercadoria no ato de nacionalização recai em qual modalidade de Incotems a mercadoria foi negociada. Até mesmo o Incoterm define qual será o modal de transporte que os bens sofrerão. O dialogo após ter sido especificado os preço e quantidade de produtos, será todo ele sobre pagamentos e sobre o Termo de Contrato Internacional e deste modo separando as responsabilidades II.2 Os Incoterms. A palavra Incoterms um acrônimo que quer significar termos internacionais de codificação, para interpretação uniforme, das cláusulas contratuais comuns, nas transações comerciais entre exportadores e importadores. Os INCOTERMS são padronizados pela Câmara Internacional de Comércio e foram totalmente revisados para o novo milênio, em consonância com o desenvolvimento da pratica comercial entre Paises tanto para parte privada quanto para as partes publicas ou diplomáticas. Representados por meio de siglas (3 letras), os termos internacionais de comércio se tratam efetivamente de condições de venda, pois definem os direitos e obrigações mínimas do vendedor e do comprador quanto a fretes, seguros, movimentação em terminais, liberações em alfândegas e obtenção de documentos de um contrato internacional de venda de mercadorias. Por isso são também denominados "cláusulas de preços", pelo fato de cada termo determinar os elementos que compõem o preço da mercadoria. Após agregados ao contrato de compra e venda, passam a ter força legal, com seu significado jurídico preciso e efetivamente determinado. Refletem, assim, a redação sumária do costume internacional em matéria de comércio, com a finalidade de simplificar e agilizar a elaboração das cláusulas dos contratos de compra e venda. Um bom domínio dos INCOTERMS é indispensável para que o negociador possa incluir todos os seus gastos nas transações em Comércio Exterior. Qualquer interpretação errônea sobre direitos e obrigações do comprador e vendedor pode causar grandes prejuízos comerciais para uma ou ambas as partes. Dessa forma, é importante o estudo cuidadoso sobre o termo mais conveniente para cada operação comercial, de modo a evitar incompatibilidade com cláusulas pretendidas pelos negociantes. A última publicação, Brochura 560 de 2000, contempla pequenas mudanças em relação à anterior, basicamente voltadas para a facilitação de procedimentos ("desembaraço alfandegário e pagamento de obrigações no FAS e DEQ e "obrigações de carregamento ou descarregamento no FCA"). Os INCOTERMS padronizados pela ICC (International Chamber of Commerce) e utilizados nas transações comerciais (agrupados em quatro categorias por ordem crescente de obrigação do vendedor) : A tabela a seguir foi aprovada pela ICC mais ainda não esta em vigência no Brasil.

13 GRUPO INCOTERMS DESCRIÇÃO E de Ex (PARTIDA - Mínima obrigação para o exportador) F de Free (TRANSPORTE PRINCIPAL NÃO PAGO PELO EXPORTADOR) C de Cost ou Carriage (TRANSPORTE PRINCIPAL PAGO PELO EXPORTADOR) D de Delivery (CHEGADA - Máxima obrigação para o exportador) EXW - Ex Works FCA - Free Carrier FAS - Free Alongside Ship FOB - Free on Board CFR - Cost and Freight CIF - Cost, Insurance and Freight CPT - Carriage Paid To CIP - Carriage and Insurance Paid to DAT - Delivered At Terminal DAP - Delivered At Place DDP - Delivered Duty Paid Mercadoria entregue ao comprador no estabelecimento do vendedor. Mercadoria entregue a um transportador internacional indicado pelo comprador. O vendedor contrata o transporte, sem assumir riscos por perdas ou danos às mercadorias ou custos adicionais decorrentes de eventos ocorridos após o embarque e despacho. O vendedor se responsabiliza por todos os custos e riscos para colocar a mercadoria no local de destino. Incoterms abaixo em vigência e utilizados Internacionalmente: GRUPO E ENTREGA NO ESTABELECIMENTO DO VENDEDOR/ EXPORTADOR É integrado por apenas um único termo representado pela sigla EXW ( Ex Works [ named place ]). A mercadoria será colocada a disposição o local designado, por exemplo se este for uma fábrica ( ex factory ), se for uma mina ( ex mine ) e assim por diante. Pode ser utilizada em qualquer modalidade de transporte uma vez que logicamente será irrelevante para este Termo. Nesta modalidade o comprador arco com todos os gastos de transporte por sua própria conta e risco. Até mesmo o desembaraço e demais formalidades alfandegárias ocorrem por conta e risco do comprador/ importador. No Brasil a adoção do referido Termo incorreria em prática contra legem, uma vez que a legislação brasileira estabelece como rega geral a responsabilidade do exportador no despacho da mercadoria. GRUPO F TRANSPORTE PRINCIPAL NÃO PAGO PELO TRANSPORTADOR Os Termos deste Grupo se caracterizam pela responsabilidade do exportador até o momento da entrega da mercadoria ao transportador internacional previamente indicado no contrato. Há neste a existência de 3 (três) Termos representados pelas siglas FCA, FAS e FOB. FCA ( Free Carrier Point ) pode ser utilizado em qualquer modalidade de transporte internacional. O Critical Point é a entrega da mercadoria ao transportador. Esta

14 poderá ocorrer diretamente no terminal portuário ou, se for previamente acordado, entregue em determinado local onde a mercadoria aguardará para futuro carregamento marítimo. A partir deste ponto, como já dito, a responsabilidade será inteiramente do importador, quem irá suportar eventual perda ou dano à mercadoria. FAS ( Free Along Ship [named port of shipment]) de uso exclusivo do Transporte Marítimo, nessa o exportador mantêm-se responsável pela mercadoria até a entrega da mercadoria já desembaraçada ao lado do costado do navio. Houve aqui uma inovação entre a edição anterior de 1990, naquela o exportador não tinha a obrigação de entregar a mercadoria já desembaraçada. Inovação essa em favor do importador e que visa uma maior praticidade uma vez que o exportador por ser nacional daquela alfândega terá maior facilidade em cumprir o que for exigido por aquela. FOB ( Free On Board [ named place of shipment ]) trata-se aqui também de modalidade exclusiva para o transporte Marítimo. Aqui a responsabilidade do exportador vai um pouco além do Termo FAS, isso porque, sua responsabilidade só será cessada quando a mercadoria estiver já por completa embarcada no navio que fará o transporte. Cláusula FOB. Remessa de mercadoria pelo vendedor. Riscos do Comprador. Conhecimento. Título Hábil para habilitação de crédito na falência do comprador. Recurso provido. Na venda com remessa da mercadoria pelo alienante através de via marítima, efetivada sob cláusula FOB, opera-se a tradição com a entrega da coisa à responsabilidade do comandante do navio. Feita entrega que tal e regularmente comprovada através de emissão do competente conhecimento de embarque, ao comprador passam os riscos. GRUPO C TRANSPORTE PRINCIPAL PAGO PELO EXPORTADOR Aqui passamos a ter a responsabilidade do Exportador em contratar o transportador, porém ao é ele quem assume os riscos de perda e dano. Havendo aqui a possibilidade de 4 (quatro) possíveis Termos representados pela siglas: CFR, CIF, CPT e CIP. CFR ou C&R ( Cost and Freight [named port of destination]) tem como característica que fim da responsabilidade do exportador ocorre com o simples transpasso da mercadoria pela murada do navio ( ship s rail ). Este Termo é de uso exclusivo para o modal marítimo. Importante ressaltar que nesse caso, apesar do exportador ter de se responsabilizar pelo custo do transporte, a questão do seguro ficará, caso queira, ao custo do próprio importador. CIF ( Cost, Insurance and Freight [ named port of destination ]), neste e como no Termo CFR o exportador ficará responsável pelo custo de transporte, porém, neste a cláusula de seguro também ficará ao cargo do exportador. A responsabilidade do exportador termina exatamente com a transposição da mercadoria da murada do navio ao descarregar no porto de destino. O seguro a que este é obrigado a pagar é o seguro mínimo; cabendo, portanto, ao importador avaliar se lhe é vantajoso pagar por um seguro complementar. Esse contrato de seguro de cobertura mínima deverá ser com companhia de boa reputação e obrigatoriamente estar de acordo com aquela cobertura estipulada pelo Institute of Cargo Clauses, o qual é um Instituto de Seguradoras Britânicas, de acordo com o item 9.3 da Introdução ao ICOTERMS, brochura de No Brasil, ao importar deverá haver prévia autorização do IRB (Instituto de Resseguros do Brasil), segundo Resolução n.03, de 1971, do Conselho Nacional de Seguros Privados CNSP. No caso da exportação, deverá ser utilizada seguradora brasileira. Esta Resolução de deu em pleno Regime Militar com o objetivo de proteger o ainda pequeno mercado de seguros brasileiros. Porém, a Resolução n. 165 deste mesmo Conselho, em seu art. 6º permite a contratação de Seguradas Internacionais por "pessoas naturais residentes no País ou por pessoas jurídicas

15 domiciliadas no território nacional, revogando tacitamente a antiga resolução n. º 3, mais tarde esta última veio a ser expressamente revogada pela Resolução n. º 180. Esta recente modificação de deu graças aos artigos 19 e 20 da Lei Complementar 126 de CPT ( Carriage Paid of [named place of destination ]) é o equivalente ao termo CFR, porém com a diferença de que o critical point não é mais a murada do navio, mas a simples entrega da mercadoria ao transportador, de qualquer modalidade. Sendo assim esta modalidade é uma simples adaptação de um termo que é exclusivamente marítimo a qualquer outra modalidade. CIP ( Carriage and Insurance Paid to [ named place of destination ]) equivale ao CIF, porém aqui também o critical point é alterado para o momento em que a mercadoria é entregue ao transportador. Assim esta é utilizável a qualquer modal de transporte. GRUPO D ENTREGA NO LOCAL DE DESTINO Neste grupo a responsabilidade do exportador perdura até a entrega da mercadoria no local de destino, estipulado pelo importador. Há neste 5 possíveis Termos: DAF, DES, DEQ, DDU e DDP. Observa-se que os termos contidos neste grupo vêm ganhando cada vez mais espaço no cenário internacional, sendo estes predominantemente utilizados. Este Grupo contem os Termos mais vantajosos ao importador. DAF ( Delivered at Frontier [ named place ]) preconiza a entrega da mercadoria desembaraçada para a exportação em ponto combinado, antes da fronteira do país limítrofe. Este Termo é de uso exclusivo de modais terrestres. DES ( Delivered Ex Ship [ named place of destination ]) termo de uso exclusivo de modais aquaviários. Aqui a mercadoria deve ser entregue sobre o navio no porto de destino (ou seja, a mercadoria ainda estará a bordo do navio) e não desembaraçada para a importação. DEQ ( Delivered ex quay [ named place of destination ]) neste termo a mercadoria há de ser entregue, não desembaraçada, o cais do porto designado. Esta modalidade, por findar no cais, não deverá ocorrer em hipóteses que seja admitido pelas partes que a carga seja movida para armazéns, terminais ou similares. Aqui o critical point é a descarga completa da mercadoria no cais de destino. DDU ( Delivered Duty Unpaid [ named place ]) aqui o exportador se responsabiliza até o momento em que entrega a mercadoria no local determinado pelo importador, ou seja, deve ser posta à disposição deste. Porém, esta não deve estar desembaraçada, nem descarregada do navio (ou qualquer veículo transportador, uma vez que este termo pode ser utilizado por qualquer modal). DDP ( Delivered Duty Paid [named place of destination]) esta é a regra que importa o maior nível de responsabilidade ao exportador e, portanto, mais atraente ao importador. A mercadoria deve ser entregue já desembaraçada no local designado pelo importador. Pode ser utilizada por qualquer modalidade. Uma vez que há a obrigação da entrega da mercadoria já desembaraçada, deverá o exportador estar apto a receber, direta ou indiretamente, os documentos necessários para que possa realizar o desembaraço. O negociador em comercio exterior tem que ter esta tabla bem esclarecida para que possa negociar e operar no mercado internacional e principalmente evitar problemas

16 logísticos no mercado nacional principalmente no ato de nacionalização das mercadorias. Fica mais claro e pratico com a tabela a seguir: QUADRO RESUMO SIGLA MODAL EMBAL. ORIGEM TRASP. INTERNO ORIGEM DOCUM. ORIGEM TAXAS / DESP. ORIGEM LIB. ADUAN. ORIGEM FRETE INTERN. SEGURO INTERN. LIBER. ADUAN. DESTINO IMPOSTO TAXAS DESTINO DOCUM. DESTINO TRANSP. INTERNO DESTINO EXW M/A/T IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP FAS M EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP IMP FOB M EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP IMP FCA M/A/T EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP IMP CFR M EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP CPT M/A/T EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP CIF M EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP CIP M/A/T EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP DAF T EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP IMP DES M EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP DEQ M EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP DDU M/A/T EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP EXP EXP DDP M/A/T EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMPORTAÇÃO EXP EXPORTAÇÃO T TERRESTRE A AÉREO M MARÍTIMO Fonte de consulta: II.3 Segundo passo o transporte internacional O transporte internacional se deve levar em consideração os termos internacionais denominados Incoterms, estes irão dizer quem vai pagar o frete e demais despesas com movimentação da carga, assim a responsabilidade sobre qualquer avaria, sinistro,

17 sobre a carga negociada. Decidido estes detalhes quanto a responsabilidades se procederá com um estudo de melhor via, modal, para enviar a mercadoria. Nestes aspectos tem que levar em consideração tamanho da mercadoria, dimensões da embalagem peso liquido e bruto, urgência do recebimento. Para negociar o frete devemos procurar um agente de carga, algo simples que não gera muito trabalho, porém há de se negociar os valores do frete. Tendo com base de negociação sempre a diminuição do peso e de dimensões, pois quanto menos pesar a carga menor será o frete. Esse é o ponto onde se deve baratear custos do frete. Outro ponto onde devemos ter atenção é o tempo para chegar a carga pois quanto mais escalas tiver mais barato fica o frete e maior o tempo de espera, esta regra é inversamente proporcional, tendo estes aspectos sido entendidos e pesquisados cabe apenas o negociador, as partes, verem suas urgências, prazos, analisarem qual será o melhor custo e modal para o transporte da mercadoria. São inúmeras as empresas que atuam no transporte internacional algumas destas são muita das vezes os NVOCC - Non Vessel Common Carrier, conhecido com agentes de carga que opera containers com vários embarcadores e até mesmo com outros agentes NVOCC. Essa atividade surgiu com a expansão dos navios porta-containers, que criaram para os pequenos embarcadores o problema de ter que pagar por um container inteiro mesmo quando ocupava apenas pequena parte dele, ou se sujeitar a aguardar novas cargas para que compensasse ao armador (proprietário de navio) arcar com os custos da operação do container. Um embarque em container exige trabalho de ovação, e por se tratar de uma unidade de carga grande, exige também manuseio especializado e com equipamentos apropriados, portanto cabe ao agente NVOCC unitizar e desunitizar as mercadorias no container. Essas, geralmente são unitizados no recinto do exportador e quando necessário, desovadas diretamente no importador. Para o NVOCC operar, ele precisa ter correspondente no porto de destino, que faz o desmembramento do embarque, descarrega o container e o devolve ao armador, além de outros trabalhos relativos aos controles aduaneiros demandados nesta operação e alguns aspectos relativos aos controles das autoridades marítimas dos países envolvidos, incluindo-se seguros e garantias relativas às multas aplicáveis quando ocorrerem erros nessa operação O agente NVOCC tem por finalidade consolidar pequenos volumes de mercadorias em um container e desempenha papel importante no transporte de mercadorias, acompanhando a carga desde o armazém do fornecedor, até o porto de destino, este também realiza todo o processo de desconsolidação marítima perante os órgãos da Receita Federal e o Departamento de Marinha Mercante. Para operar no transporte aéreo tem que ter a liberação da IATA, para isso devemos averiguar se o agente de carga tem licença da IATA ou utiliza o serviços aéreo do de companhias autorizadas.

18 O código aeroportuário IATA é um código composto por três letras que designa os aeroportos em todo o mundo. É definido pela Associação Internacional de Transportes Aéreos ( International Air Transport Association - IATA). Os caracteres destacadamente mostrados nas etiquetas de bagagens anexadas nos balcões de check in são um exemplo da utilização de tais códigos. Vale lembrar que os códigos IATA são diferentes dos códigos ICAO. A atribuição destes códigos é regida pela Resolução 763 da IATA e é administrada na sede da organização em Montreal. Os códigos são publicados de dois em dois anos no IATA Airline Coding Directory. A maioria dos países utiliza os códigos ICAO, e não os da IATA, em suas publicações aeronáuticas. Estas informações não devem ser niglegenciadas pois muitas das vezes uma das partes tem contrtatos ou beneficios com agnentes de carga, isto deve ser sempre observado pois muitas das vezes nao sai pelo menor preço e nem sempre se tem o melhor serviço. III. Seguro Internacional de Cargas. Para cobrir os riscos eventuais que poderão acontecer durante a operação de movimentação dos bens comercializados, o exportador deverá se prevenir firmando um contrato seguro de transporte. Incoterm escolhido na comercialização estabelecerá as regras sobre os seguros. Quando a operação é realizada em CIF e CIP, o seguro cabe ao exportador. Nos demais termos, não há obrigação, apenas responsabilidade das partes. Para formalizar o documento de seguro, ele precisa ter informações antecipadas a respeito das datas previstas para embarque e início da viagem, empresa e veículo encarregado do transporte. No caso de preço CIF ou outro Incoterm equivalente, deve o exportador conhecer previamente o montante do prêmio de seguro, de modo que o risco seja coberto e não comprometa sua margem de lucro na operação. O seguro é uma relação contratual que envolve a seguradora, empresa que assume o risco; a corretora, que é a intermediária da operação; e o contratante, o proprietário da carga. A seguradora tem o direito de recorrer contra o causador do dano para tentar reaver parte ou todo o valor indenizado ao segurado. Pode-se contratar seguros para os mais variados riscos, devendo ser discutido entre as partes intervenientes para determinação das coberturas a serem feitas. O seguro internacional deve cobrir acidentes que podem ocorrer desde o momento em que a mercadoria é embarcada, até a chegada ao estabelecimento do importador. Abrange, portanto, o transporte após embarque, o desembarque e o traslado da mercadoria até o local designado pelo importador. No caso de exportação na modalidade FOB, o seguro é de responsabilidade do importador, cabendo ao exportador apenas fornecer os dados eventualmente solicitados pelo importador para contratar o seguro. Nas exportações sob as modalidades CIF e CIP, os gastos com seguro ficam a cargo do exportador.

19 As apólices de seguro internacional podem ser dos seguintes tipos: Apólice por viagem: geralmente utilizada para exportações ou importações ocasionais; Apólice flutuante: composta de uma série de apólices por viagem, com validade de 12 meses. O valor da cobertura tem um teto máximo e uma franquia fixa. É mais adequada quando há um fluxo permanente de exportações ou Importação; Apólice aberta: cobre embarques que ocorrem com regularidade e com características conhecidas. Trata-se de tipo apólice semelhante ao anterior. Para contratar o seguro, o interessado deve fornecer as seguintes informações: descrição completa da mercadoria, inclusive sua denominação comercial e técnica, natureza, pesos bruto e líquido, tipo de embalagem (pallets, contêineres, etc.), número de volumes (unidades de carga); valor da mercadoria; locais de embarque e de desembarque; riscos a serem cobertos; veículo de transporte, arranjo da carga e formas de manuseio; valor do seguro; outros dados, se solicitados pela empresa seguradora. Fonte de consulta: Seguradora Brasileira de Crédito à Exportação / Escola Shipping & Trading de São Paulo. IV. Modalidades Cambias Quando se trata de comércio internacional, atenção deve ser redobrada na hora do pagamento, devido à, na maioria das vezes, longas distâncias, variações de ordem monetária, a natureza do mercado e variações de ordem legal, o que dá ao comércio internacional algumas peculiaridades em relação ao comércio doméstico. Assim, foram criadas formas de pagamento para atender às necessidades do exportador e importador e minimizar os riscos de uma transação comercial a nível internacional. Quando se trata de comércio internacional, atenção deve ser redobrada na hora do pagamento, devido à, na maioria das vezes, longas distâncias, variações de ordem monetária, a natureza do mercado e variações de ordem legal, o que dá ao comércio internacional algumas peculiaridades em relação ao comércio doméstico. Assim, foram criadas formas de pagamento para atender às necessidades do exportador e importador e minimizar os riscos de uma transação comercial em nível internacional. As principais modalidades de pagamento utilizadas no comércio internacional são:

20 Pagamento antecipado: O importador remete previamente o valor da transação, após o que, o exportador providencia a exportação da mercadoria e o envio da respectiva documentação. Do ponto de vista cambial, o exportador deve providenciar, obrigatoriamente, o contrato de câmbio, antes do embarque, junto a um banco, pelo qual receberá reais em troca da moeda estrangeira, cuja conversão é definida pela taxa de câmbio vigente no dia. Esta modalidade de pagamento não é muito freqüente, pois coloca o importador na dependência do exportador. Remessa sem saque: O importador recebe diretamente do exportador os documentos de embarque, sem o saque; promove o desembaraço da mercadoria na alfândega e, posteriormente, providencia a remessa da quantia respectiva diretamente para o exportador. Esta modalidade de pagamento é de alto risco para o exportador, uma vez que, em caso de inadimplência, não há nenhum título de crédito que lhe garanta a possibilidade de protesto e início de ação judicial. No entanto, quando existir confiança entre o comprador e o vendedor, possui algumas vantagens, entre as quais: 1. a agilidade na tramitação de documentos; 2. a isenção ou redução de despesas bancárias. Cobrança Documentária: Ao contrário das duas modalidades anteriores, a cobrança documentária é caracterizada pelo manuseio de documentos pelos bancos. Os bancos intervenientes nesse tipo de operação são meros cobradores internacionais de uma operação de exportação, cuja transação foi fechada diretamente entre o exportador e o importador, não lhes cabendo a responsabilidade quanto ao resultado da cobrança documentária. O exportador embarca a mercadoria e remete os documentos de embarque a um banco, que os remete para outro banco, na praça do importador, para que sejam apresentados para pagamento (cobrança à vista) ou para aceite e posterior pagamento (cobrança a prazo). Para que o importador possa desembaraçar a mercadoria na alfândega, ele necessita ter em mãos os documentos apresentados para cobrança. Portanto, após retirar os documentos do banco, pagando à vista ou aceitando (assina, manifestando concordância) a cambial para posterior pagamento, o importador estará apto a liberar a mercadoria. Carta de Crédito: A carta de crédito, também conhecida por crédito documentário, é a modalidade de pagamento mais difundida no comércio internacional, pois oferece maiores garantias, tanto para o exportador como para o importador. É um instrumento emitido por um banco (o banco emitente), a pedido de um cliente (o tomador do crédito). De conformidade com instruções deste, o banco compromete-se a efetuar um

21 pagamento a um terceiro (o beneficiário), contra entrega de documentos estipulados, desde que os termos e condições do crédito sejam cumpridos. Por termos e condições do crédito, entende-se a concretização da operação de acordo com o combinado, especialmente no que diz respeito aos seguintes itens: valor do crédito, beneficiário e endereço, prazo de validade para embarque da mercadoria, prazo de validade para negociação do crédito, porto de embarque e de destino, discriminação da mercadoria, quantidades, embalagens, permissão ou não para embarques parciais e para transbordo, conhecimento de embarque, faturas, certificados, etc. A carta de crédito é uma ordem de pagamento condicionada, ou seja, o exportador só terá direito ao recebimento se atender a todas as exigências por ela convencionadas. A escolha da modalidade de pagamento é feita de comum acordo entre o exportador e o importador e vai depender, basicamente, do grau de confiança comercial existente entre as partes, das exigências do país importador e das disponibilidades das linhas de financiamento. A modalidade deve estar expressa em contrato internacional e deve-se levar em consideração os riscos tanto para o importador quanto para o exportador. O comércio internacional apresenta muitos desafios, principalmente para as micro e pequenas empresas. O domínio e a escolha consciente da modalidade de pagamento certamente trará tranquilidade ao exportador/importador em suas negociações internacionais V. Estilos de Negociação no Mercado Internacional. Os estilos de negociação como diferencial entre os negociadores A negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Segundo JUNQUEIRA (1988), substituindo a palavra negociação por comunicação, vê-se que os conceitos se equivalem. Nos processos de negociação, ou de comunicação, destacam-se principalmente as habilidades técnicas (processos e métodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores (estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motiva ções, etc., de cada uma das partes); e o conhecimento do negócio, que é específico de cada transação, envolvendo o entendimento mínimo do assunto objeto da transação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não. Sem dúvida, a habilidade técnica tem

22 merecido mais atenção que a habilidade interpessoal, provavelmente, a dimensão mais esquecida no processo. Segundo GOTTSCHALK (1974), em MARTINELLI (2002), estilo de negociação é a.descrição de todas as características de comportamento de um indivíduo envolvido em um encontro de negociação., incluindo, segundo MARTINELLI (2002), a impressão inicia as atribuições de situações vivenciadas, as questões de outras fontes não relacionadas ao conhecimento e o comportamento sub-seqüente durante as negociações. Segundo ROJOT (1978), em ALBRECHT E ALBRECHT (1995), o ponto de partida para a análise dos estilos de negociação é a personalidade, apesar de não suficiente. Por outro lado, a condução da negociação ou comunicação, poderá ser facilitada de acordo com o grau de confiança existente no relacionamento que, por sua vez, dependerá do uso que se faça dos quatro elementos da confiança: Credibilidade. cumprir o que promete, fazer o que diz. Coerência. dizer o que pensa e não aquilo que a outra parte gostaria de ouvir. - Receptividade ou aceitação. aceitar os outros como são, com respeito a ações, sentimentos, valores ou necessidades; procurar não julgar o próximo. Clareza ou sinceridade. dividir com as outras pessoas, não esconder o jogo; abrir o jogo quanto a sentimentos, fatos, informações não confidenciais, etc. Também a flexibilidade. capacidade de considerar as necessidades alheias pelo menos tão importantes quanto as suas próprias, bem como a predisposição para mudanças, inovações etc. é fundamental ao processo de negociação, na medida em que tende a fazer com que a outra parte se predisponha a dialogar. Embora baseados nos mesmos princípios e premissas que envolvem os comportamentos e as atitudes gerenciais, os autores consultados apresentam versões distintas para os estilos de negociadores, destacando-se JUNQUEIRA (1988), SPARKS (2002), ALBRECHT E ALBRECHT (1995), ATKINS E KATCHER (1973) em MARTINELLI (2002), e GOTTSCHALK (1974) em MARTINELLI (2002). CARACTERIZAÇÃO DOS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO Classificação dos estilos Os negociadores, ou comunicadores, segundo JUNQUEIRA (1988), podem ser agrupados em quatro estilos básicos, segundo o seu comportamento dominador ou condescendente, formal ou informal: catalisador, apoiador, controlador e analítico, utilizando os quatro elementos da confiança, dentro do processo de negociação e comunicação. Por exemplo, o negociador controlador, em termos de confiança, tem como ponto forte a coerência e como problema a aceitação; o catalisador tem na clareza o ponto forte na clareza e o problema da credibilidade; o analítico tem na credibilidade o ponto forte e o problema da sinceridade; e o apoiador tem como ponto forte a receptividade e como problema a coerência. Baseando-se no modelo de personalidade desenvolvido pelo psiquiatra suíço Carl Jung, SPARKS (2002) apresentou uma abordagem enfatizando os impulsos que dirigem as ações das pessoas. controle (dominar e governar os outros), desconsideração (rebaixaros outros), deferência (deixar os outros assumirem o comando), e confiança (colaborar), e discutindo as táticas usadas

23 normalmente, e propôs os quatro estilos seguintes. restritivo, confrontador, ardiloso e amigável. Qualquer negociador, segundo ALBRECHT E ALBRECHT (1995), já tratou com pessoas de todos os tipos ao longo da vida profissional: algumas mais duras, enérgicas e obstinadas; outras, mais reservadas; e outras, ainda, dóceis e passivas. Esses são comportamentos reconhecidos mediante avaliação do grau de abertura ou sinceridade dos indivíduos (disposição para se comunicarem livremente e sem segredos, compartilhando informações importantes sobre as transações); e o grau de receptividade ou aquiescência (disposição para serem influenciadas por aquilo que esteja sendo dito, oferecido ou sugerido pela outra parte). As combinações dessas variáveis identificam os quatro estilos de negociação:.buldogue: raposa.,.veado. e o construtor de negócios. ATKINS E KATCHER (1973), em MARTINELLI (2002), criaram e patentearam o sistema LIFO que registra as orientações comportamentais, e seus respectivos estilos, na maneira de agir dos executivos no contexto organizacional. receptiva (estilo dá e apóia, que aceita), exploradora (estilo toma e controla, de tomar ou assumir), acumuladora (estilo mantém e conserva, de conservar) e a mercantil (estilo adapta e negocia, de permutar, trocar). Baseado na prática de negociações, GOTTSCHALK (1974), em MARTINELLI (2002), reconhece quatro diferentes estilos: o duro, o caloroso, o estilo de números e o estilo negociador. Por outro lado, sugere que cada estilo em uma mesa de negociação é a combinação de um estilo negociador individual (para o qual é atraído naturalmente) e do estilo adaptado (o que acredita ser o que se adapta melhor à negociação em curso). Estilos básicos de negociação Estilo catalisador O negociador deste estilo é extremamente criativo, sempre com novas idéias, entusiasta de grandes empreendimentos, inovador. É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Às vezes, é visto como superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações. Orientado para idéias, tem necessidade de reconhecimento de sua competência pelos outros e, quanto à confiança, demonstra mais sinceridade e menos credibilidade. Valoriza cumprimentos recebidos e precisa aprender autodisciplina e moderação. O negociador catalisador, segundo JUNQUEIRA (1988), mostra-se dinâmico, persuasivo, estimulante, convincente, rápido, e às vezes também parece inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer, irreal e manipulador. Para obter apoio usa habilidades sociais, persuade, usa idéias novas. Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode. Estilo apoiador O negociador ou comunicador com este estilo considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. Às vezes pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, enfim, mais como um missionário do que um executivo. Suas decisões são lentas e sempre busca não melindrar a outra parte. Orientado para relacionamentos, tem necessidade de associação, aceitação pela comunidade e, quanto à confiança, demonstra mais

24 receptividade ou aceitação e menos coerência. Valoriza a atenção recebida e ser aceito pelas pessoas, precisando aprender a ter mais autodeterminação e a fixar metas. O negociador apoiador, segundo JUNQUEIRA (1988), mostrasse amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador, prestativo, sensível, bom ouvinte,.joga para o time., preocupa-se com os outros, aceita bem as diferenças individuais. Muitas vezes, parece fingido, desorganizado, sem vontade, subserviente, ineficiente e fácil de ser levado na conversa. Para obter apoio procura fazer amigos trabalhando para o grupo e buscando a paz e a harmonia. Sob tensão, finge concordar, mas sabota, não se manifesta. Estilo controlador O controlador é aquele que toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, com redução de custos; nas discussões, não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é conseguir resultados. Orientado para resultados, tem necessidade de realização pessoal, da conquista de sua independência financeira e, quanto à confiança, demonstra mais coerência e menos receptividade ou aceitação. Valoriza os resultados, o cumprimento de metas e precisa aprender a ouvir mais os outros e a ter humildade. Às vezes, este negociador age sozinho, apresenta baixa competência interpessoal, pensando mais em si mesmo e não se importando com as outras pessoas, que considera apenas recursos para realizar as tarefas, e procurando atingir as metas sem se importar com os meios. Simplificador e racional, ele também apresenta dificuldades em aceitar e conviver com diferenças individuais, fazendo pré-julgamentos. Segundo JUNQUEIRA (1988), o negociador controlador é muito franco, organizado, decidido, eficiente, objetivo, rápido, ambicioso, independente, esforçado, assume riscos, dizendo o que pensa e o que sente. Às vezes, mostra-se egoísta, impaciente, insensível, exigente, rude, crítico e autoritário. Para obter apoio confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado. Sob tensão, ameaça, impõe, torna-se tirânico. Estilo analítico O analítico é o estilo típico de quem adora fazer perguntas para obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão, sem dividir com os outros as informações relevantes que possui. O negociador analítico, segundo JUNQUEIRA (1988), é típico de pessoa orientada para os procedimentos, para os detalhes, que tem necessidade de segurança e, quanto à confiança, demonstra mais credibilidade e menos sinceridade ou clareza. Valoriza a segurança, maior garantia e precisa aprender a arriscar mais e a tomar decisões mais rápidas. Mostra-se cuidadoso e muito organizado, sério, lógico, controlado, paciente e pragmático e não assume riscos. Às vezes, é visto como perfeccionista, detalhista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso, teimoso e procrastinador, adiando a entrega para fazer sempre o melhor. Para obter apoio mantém-se atualizado, a par do

25 que está acontecendo, demonstra que conhece o trabalho, que é especializado. Sob tensão, cala-se, retira-se ou evita conflito. Comparação entre as abordagens sobre estilos de negociação A apresentação das diversas abordagens que estabelecem quatro estilos foi adotada para permitir uma conversão aos estilos básicos de JUNQUEIRA (1988) que, se não padroniza os tipos de negociadores, pelo menos, oferece uma conversão relativa de cada escala à abordagem padronizada (Quadro 1). Essa simplificação ocorre em prejuízo de outras classificações citadas em MARTINELLI (2002), incluindo a abordagem de MARCONDES (1993), que estabelece cinco estilos; a tipologia de KINGSTON E ALGIE (1989), reconhecendo sete estilos, e a abordagem dos nove perfis psicológicos de ACKOFF (1988). Por outro lado, também não foi considerada a abordagem das escolas filosóficas ou linhas de pensamento de MARTIN (1982), classificadas em otimista ou idealista; racional, inteligente ou adaptativa; egoísta ou lúdica, e vingativa ou retribuidora. A escola idealista originou-se do tipo de jogo denominado ganha-ganha. concebido na Escola de Direito de Harvard e patenteada por FISHER, URY E PATTON (1994), e foi denominada otimista porque orienta os interlocutores a assumirem comportamento colaborativo para que ambos dialoguem, e gerem valor genuíno, sendo ideal, mas nem sempre factível na realidade, seja pelo assunto, seja pelos interlocutores. A escola racional assume uma posição muito mais prática ao não tratar de levar os interlocutores a nenhum tipo de jogo, procurando adaptar sua ação ao do outro participante e desta forma poder chegar a um acordo muito mais satisfatório para todos, segundo a estratégia de cada um. A escola egoísta propõe que cada participante da negociação defenda a sua posição obtendo para si o máximo proveito possível, sem se preocupar demasiado com o que oferece ao outro interlocutor. Por sua vez, a escola retribuidora ou vingativa basicamente se orienta para obter revanche do outro tratando de produzir-lhe o máximo dano possível, inclusive a ponto de chegar a não se preocupar com suas perdas se o outro sair mais prejudicado, sintetizando um verdadeiro jogo perde perde.. É também aplicável quando um dos participantes se nega a negociar, sendo o assunto obrigatoriamente conduzido através de um sistema burocrático de imposição ou tribunais para salvaguardar seus direitos. Por comparação dos atributos definidos pelos autores consultados, os seguintes estilos foram identificados

26 como equivalentes ao estilo controlador, exceto pelas discrepâncias encontradas com o estilo LIFO.toma e controla., de orientação exploradora, que aparece como persuasivo e aberto a mudanças na sinopse de dez atributos da apresentação deste estilo pelos seus criadores: Estilo restritivo de SPARKS (2002), Estilo.buldogue. de ALBRECHT E ALBRECHT (1995), Estilo LIFO.toma e controla. de ATKINS E KATCHER (1973), em MARTINELLI (2002). Estilo duro de GOTTSCHALK (1974), em MARTINELLI (2002). Os seguintes estilos foram identificados como equivalentes ao estilo apoiador, exceto pelo estilo LIFO.dá e apóia. que, na sinopse formulada por seus criadores, mostra-se idealista, persuasivo, e orientado para elevados padrões de desempenho no trabalho, esforçando-se de forma honesta, sincera e dedicada para conseguir a melhor qualidade: Estilo amigável de SPARKS (2002), Estilo.veado. de ALBRECHT E ALBRECHT (1995), Estilo LIFO.dá e apóia. de ATKINS E KATCHER (1973), em MARTINELLI (2002). Estilo caloroso de GOTTSCHALK (1974), em MARTINELLI (2002). Os seguintes estilos foram identificados como integralmente equivalentes ao estilo analítico, exceto pelo estilo LIFO.mantém e conserva., que é definido como rígido, conservador, evitando mudanças e parecendo, muitas vezes, distante e inacessível, sem ter sido considerado procrastinador para ter melhor desempenho, apesar de valorizar a qualidade em detrimento da quantidade produzida: Estilo ardiloso de SPARKS (2002). Estilo.raposa. de ALBRECHT E ALBRECHT (1995). Estilo LIFO.mantém e conserva. de ATKINS E KATCHER (1973), em MARTINELLI (2002). Estilo de números de GOTTSCHALK (1974) em MARTINELLI (2002). Os seguintes estilos foram identificados como equivalentes ao analítico, à exceção do estilo LIFO que lhe é correspondente: Estilo confrontador de SPARKS (2002). Estilo construtor de negócios de ALBRECHT E ALBRECHT (1995), Estilo LIFO.adapta e negocia. de ATKINS E KATCHER (1973), em MARTINELLI (2002). Estilo negociador de GOTTSCHALK (1974) em MARTINELLI (2002). Segundo MARTINELLI (2002), o estilo LIFO.adapta e negocia. Apresenta entre suas características a de se colocar no lugar da outra parte e trabalhar em equipe, adotando o referencial do grupo social como orientação de seu comportamento, e demonstrando profundo senso de equipe e de humor, gozando de muita popularidade entre os colegas de trabalho e sendo tático em suas ações e decisões. Essas características divergem dos comportamentos atribuídos ao estilo catalisador. O estilo de um negociador, segundo JUNQUEIRA (1988), é imutável, acompanhando as pessoas por toda a vida, sendo possível esconder o verdadeiro estilo por algum tempo, mas nunca indefinidamente. Todos têm características dos quatro estilos, embora com predominância maior de um deles. Segundo ALBRECHT E ALBRECHT (1995), a maioria das pessoas tende a utilizar uma combinação de estilos, passando do seu estilo

27 dominante para seu estilo recorrente. estilo secundário utilizado quando as pessoas mudam de reação devido a mudanças no clima da negociação. Três desses estilos. controlador, apoiador e analítico são limitados em termos de eficácia e o estilo catalisador é o ideal para a abordagem.ganha-ganha., de agregação de valor na negociação, distribuindo benefícios de forma eqüitativa às partes. Negociando com os estilos Cada pessoa é um ser único e diferenciado, com sua história, personalidade, exigências, capacidade de sacrifício ou disponibilidade de recursos, que fará com que negocie de forma diferente de qualquer outra pessoa, estando ainda condicionada por um conjunto muito importante de aspectos que também farão com que cada situação resulte diferente de qualquer outra. Todos os estilos são bons, segundo ALBRECHT E ALBRECHT (1995), e o importante é que o negociador conheça seu estilo e busque conhecer o estilo da pessoa com quem está negociando ou se comunicando. Uma das chaves do êxito no processo de negociação ou comunicação é a pessoa saber apresentar suas idéias de forma que cause mais impacto ao outro negociador. Ao negociar com o estilo catalisador, segundo JUNQUEIRA (1988), deve-se dar ênfase à inovação, idéias, criatividade, exclusividade, grandes projetos. Como o negociador deste estilo quer ser reconhecido pelos outros como ótimo, ou único em algum assunto, a chave para argumentação é a possibilidade de fazer melhor que os outros. Na mesa de negociações, deve-se explorar sua maior rapidez, facilidade, singularidade, exclusividade, a preocupação com o todo, sem detalhes; e questionar muito, pois o negociador deste estilo divide as informações relevantes de que dispõe. Entretanto, não se deve insistir em ir fundo no problema, nem em aceitar o estabelecimento de metas irrealistas, como é seu costume. Como a negociação se concentra em atender necessidades mútuas, devese enfocar, ao abordar o estilo catalisador, a necessidade de reconhecimento, apelando para aspectos de novidade, singularidade, inovação e permanente disponibilidade. O negociador catalisador vende demais a si mesmo, e tende a não cumprir o que promete, sendo visto como estratosférico e impulsivo. Isto exige a conclusão da negociação com um contrato detalhado sobre os direitos e obrigações das partes. Negociando com o estilo apoiador ao negociar com o estilo apoiador, segundo JUNQUEIRA (1988), deve-se dar ênfase no trabalho de equipe, na preocupação com pessoas, no bem-estar geral, na eliminação de conflitos e problemas. Devido à pretensão de ser amigo de todos, de ser aceito pelo grupo, a chave para a argumentação será o trabalho harmônico em equipe, os aspectos sociais e suas conseqüências. Na mesa de negociações, deve-se explorar o bom relacionamento e a ausência de conflitos para aumentar competência interpessoal durante o processo de negociação, garantindo a satisfação dos outros. Entretanto, deve-se manter o rumo da discussão, pois este estilo mostra-se desorganizado, desestruturado e lento; e procurar obter o máximo de sinceridade do negociador deste estilo e obter compromissos formais, visto que tenta agradar demasiado a todos e tem dificuldades em dizer não, sendo muitas vezes difícil

28 de ser entendido pelos outros. Quanto à necessidade a ser atendida no processo de negociação ou comunicação com o negociador do estilo apoiador, deve se contemplar o sentimento de procura a aceitação sem julgamentos ou preconceitos; a menção à harmonia, ausência de conflitos, pois a garantia de satisfação ajudará no processo de negociação ou comunicação. Entretanto, como o que diz nem sempre se trata do que realmente pensa e sente, devem-se firmar os acordos com detalhamento de compromissos e obrigações das partes. Negociando com o estilo controlador ao negociar com o estilo controlador, segundo JUNQUEIRA(1988), deve-se dar ênfase à redução de custos e de prazos, à otimização dos resultados, ao cumprimento das metas, e à independência em relação aos outros. Como o negociador controlador deseja cumprir o seu dever, alcançar seus objetivos e metas, a chave para argumentação é a conquista da vitória sobre a outra parte. Na mesa de negociações, deve-se explorar sua necessidade de realização, tudo o que se relacionar com o alcance de metas e de bons resultados, economia de tempo e dinheiro, Explorar sua motivação em vencer os outros e fazê-lo sentir-se vencedor, independente, também ajudará no processo de negocia ção ou comunicação. Negociando com o estilo analítico Ao negociar com o estilo analítico, segundo JUNQUEIRA (1988), deve-se dar ênfase às informações, dados e à perfeição, preocupando-se com os mínimos detalhes (aspecto micro) e com maior grau de segurança, nível de certeza e de garantias, para minimizar os riscos. A chave para a argumentação é obedecer à lógica, conferindo maior ordenação do processo negociador. Na mesa de negociações, deve-se considerar a atenção demasiada que este negociador dará aos detalhes e à busca de segurança e certeza; e contornar o seu hábito de adiar a entrega, esperando fazer melhor no futuro. A negociação exigirá maior sistematização e muita organização e o fornecimento dos dados disponíveis, alternativas para análise, decisões seguras e muitas pesquisas. Dispondo de maiores alternativas para análise, as partes poder ão tomar decisões seguras e sem riscos, de forma coerente com o estilo, que cumpre o que promete, faz o que diz. Se não puder identificar o estilo da outra pessoa, evite usar a teoria de estilos, empregando apenas as etapas, táticas, estratégias, etc. Quando negociar com mais de uma pessoa, procure negociar de acordo com o estilo do líder. Se estiver muito por dentro dos estilos, você poderá também apresentar argumentos para cada pessoa em função do estilo de cada uma delas, apesar de ser extremamente difícil isto ocorrer. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO DOS PRINCIPAIS PAÍSES Objetivo e metodologia da pesquisapara atingir o objetivo deste artigo, de definir uma classificação genérica dos estilos de negociadores de diversos países, para converter nesses tipos as principais abordagens pesquisadas ou divulgadas por JUNQUEIRA (1988), SPARKS (1999), ALBRECHT & ALBRECHT (1998), ATKINS & KATCHER (1998) e GOTTSCHALK (1999) em MARTINELLI (2002), adotou-se o método de identificação do estilo de negociação sugerido por JUNQUEIRA (1988). O critério de classificação foi então aplicado a nativos do Brasil e de doze de seus principais parceiros

29 comerciais, representando mais da metade da população do planeta (cerca de 3,5 bilhões de pessoas) e cerca de três quartos do Produto Interno Bruto mundial. África do Sul, Alemanha, China, Espanha, Estados Unidos da América, França, Índia, Itália, Japão, Reino Unido e Rússia. O método adotado consiste na aplicação de vinte perguntas sobre as características que mais se enquadram no perfil do negociador analisado, segundo as seguintes escalas: Escala.A.. cuja variação vai de um comportamento totalmente dominador para um comportamento completamente condescendente (Quadro 2); e Escala.B.. cuja variação vai de um comportamento extremamente informal para um comportamento totalmente formal

30 Preenchido o questionário. A cada resposta referente ao comportamento dominador (coluna da esquerda) recebe pontuação zero, e uma resposta referente ao comportamento condescendente (coluna da direita) recebe pontuação unitária. O total de pontos do questionário.a. deve ser apurado e lançado no eixo horizontal do Gráfico da Figura 1. No questionário.b., cada resposta referente ao comportamento formal (coluna da direita) não recebe pontuação, e referente ao comportamento informal (coluna da esquerda), recebe pontuação unitária. O total de pontos do questionário B deve ser apurado e lançado no eixo vertical do Gráfico da Figura 1. Essas coordenadas identificarão o estilo do negociador de acordo com a localização do ponto em um dos quadrantes identificados com os respectivos estilos. Por exemplo, as coordenadas (4 ;8) definem um ponto no quadrante do estilo catalisador e as coordenadas (8 : 4) representam um ponto

31 no quadrante do estilo analítico, diametralmente oposto. Por sua vez, os pontos que tiverem uma das coordenadas igual a cinco, por exemplo, (9 ; 5), sugerem uma identidade do negociador com dois estilos, neste caso, o estilo apoiador e o analítico. E, finalmente, para as coordenadas (5 ;5) a localização do ponto na interseção dos quatro quadrantes sugere a falta de um estilo predominante, e sugere a conclusão de que a pessoa poderá apresentar um comportamento de um estilo qualquer em uma negociação, podendo alterá-lo para qualquer outro, de acordo com as circunstâncias. Análise das características observadas por diversos autores As principais características dos negociadores dos diversos países foram recolhidas junto a estudos realizados ou divulgados por JUNQUEIRA (1988), CATEORA & GRAHAM (2001), ACUFF (1998), MARTINELLI, VENTURA E MACHADO (2004), WOO (1999), MILLER (1991), e por MORRISON E OUTROS (1997). Quanto à informalidade, foram questionados, segundo o método de JUNQUEIRA (1988), a iniciativa, a forma e a velocidade de se comunicar, a receptividade, a franqueza, os questionamentos, a credibilidade, a tomada de decisão, o comportamento em relação ao risco e a tolerância. E, quanto ao domínio da outra parte na negociação, foram observados o autocontrole, autodisciplina, demonstração das emoções, humor, receptividade, orientação profissional, grau de abertura, visão estratégica, nível de organização e proximidade com as pessoas. Avaliação dos resultados Os resultados da pesquisa foram agrupados no Quadro 4. Estilos de negociação dos países, indicando o número de questões pontuadas nos questionários.a. e.b., respectivamente as coordenada horizontal e vertical do gráfico.

32 Segundo o método de identificação de estilo de negociação proposto por JUNQUEIRA (1998), os treze países analisados podem ser agrupados em: Catalisadores: os negociadores de Brasil, Estados Unidos, México, China e Itália foram identificados com o estilo catalisador de JUNQUEIRA (1988), equivalente ao confrontador de SPARKS (1999), ao construtor de negócios de ALBRECHT & ALBRECHT (1998), ao estilo LIFO.adapta e negocia. de ATKINS & KATCHER (1998) e ao negociador de GOTTSCHALK (1999) em MARTINELLI (2002). Controladores: os negociadores de Alemanha, França e Rússia foram identificados com o estilo controlador de JUNQUEIRA (1988), equivalente ao restritivo de SPARKS (1999), ao.buldogue. de ALBRECHT & ALBRECHT (1998), ao estilo LIFO.toma e controla de ATKINS & KATCHER (1998) e ao estilo duro de GOTTSCHALK (1999) em MARTINELLI (2002). Analíticos: os negociadores de África do Sul, Espanha, Japão e Reino Unido foram identificados com o estilo analítico dejunqueira (1988), equivalente ao ardiloso de SPARKS (1999), ao raposa. de ALBRECHT & ALBRECHT (1998), ao estilo LIFO.mantém e conserva. de ATKINS & KATCHER (1998) e ao estilo de números de GOTTSCHALK (1999) em MARTINELLI (2002). Apoiadores: os negociadores da Índia foram os únicos de todos os treze países analisados, identificados com o estilo apoiador de JUNQUEIRA (1988), equivalente ao amigável de SPARKS (1999), ao.veado. de ALBRECHT & ALBRECHT (1998), ao estilo LIFO.dá e apóia. de ATKINS & KATCHER (1998) e ao estilo caloroso de GOTTSCHALK (1999) em MARTINELLI (2002). A localização observada para cada negociador (Figura 2) permite identificar também os estilos diametralmente opostos àqueles observados e inferir sobre os estilos secundários dos países analisados. Por exemplo, o estilo oposto àquele observado para o negociador brasileiro é o analítico, e os estilos secundários, o controlador e o apoiador. Isto permitiria a um negociador brasileiro planejar formas de contemplar este estilo quando negociar com executivos da Índia, detentor do estilo oposto.

33 CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES À medida que se examina cada estilo de negociador, pode-se identificar seus aspectos marcantes, as pistas verbais, suas motivações e os métodos que seu interlocutor poderá utilizar no curso das negociações para chegar a um acordo. O ideal é que os negociadores se adaptem aos outros e às circunstâncias, com os pés perfeitamente no chão, e não pretendendo tirar vantagens de seus interlocutores, visto que isto não é conveniente e pode trazer conseqüências complexas e desagradáveis. Para tanto, segundo MARTIN (1982), o negociador deve conhecer a maior quantidade de ferramentas possíveis e atuar racionalmente consoante sua personalidade e sintonizado com a de seus eventuais interlocutores. A vontade ou atitude de negociar é o mais importante para que os participantes possam fazer acordos eqüitativos e úteis para todos. As pessoas estão permanentemente negociando e as negociações são múltiplas partes de um processo global, ou seja, podem estar misturadas entre si, visto que cada aspecto pode ser tratado de maneira diferente, e é provável que existam múltiplos propósitos em uma reunião de negociação. A negociação deve ser um processo contínuo e constante, que não somente se realiza durante o momento pontual do diálogo entre os interlocutores, mas que começa desde o momento em que se vislumbra a possibilidade de satisfazer uma necessidade, um interesse, um desejo e/ou um objetivo, como nas transações comerciais internacionais. Apesar das limitações impostas pelas diferenças culturais regionais e comportamentais das populações de cada grande país abordado e pela falta de disponibilidade de maiores informações sobre os estilos de comportamento de negociadores desses países, tema que só recentemente vem chamando a atenção de acadêmicos e da mídia, a validade da classificação não foi prejudicada quanto à credibilidade da classificação proposta, nem quanto àprofundidade da análise que considerou vinte atributos. ou variáveis de formação. do estilo de negociação.