O USO DA METODOLOGIA MULTICRITÉRIO DE APOIO À DECISÃO COMO FERRAMENTA DE MARKETING NA AVALIAÇÃO DE ATRIBUTOS IMOBILIÁRIOS

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1 O USO DA METODOLOGIA MULTICRITÉRIO DE APOIO À DECISÃO COMO FERRAMENTA DE MARKETING NA AVALIAÇÃO DE ATRIBUTOS IMOBILIÁRIOS 1. INTRODUÇÃO As metodologias multicritérios de apoio à decisão apresentam conceitos e bases para estruturar e modelar uma situação problemática, incluindo maneiras de identificar e gerar ações e técnicas de construção de critérios e procedimentos para agregação dos mesmos (Bana e Costa et al., 1996a). Na perspectiva de apoio à decisão, a consideração da subjetividade, além da objetividade, dos elementos na construção de modelos de avaliação, constitui uma das principais vantagens dos atuais modelos multicritérios sobre os modelos clássicos de pesquisa operacional (Bana e Costa et al., 1996b). Duas fases fundamentais no processo de apoio à decisão podem ser identificadas : a primeira diz respeito ao reconhecimento do objetivo e formulação do problema; a segunda tem a finalidade de esclarecer a escolha e é a fase de avaliação propriamente dita. Na estruturação, procura-se estabelecer uma linguagem comum aos intervenientes de forma a minimizar as inconsistências e distorções na fase conseguinte. Desta fase deve resultar uma família de pontos de vista fundamentais, os descritores destes pontos de vista e as funções critérios que representam o sistema de valores dos intervenientes segundo os vários pontos de vista e os coeficientes de ponderação dos PVFs. A fase de avaliação engloba a caracterização das ações potenciais, de forma objetiva e com base na estrutura definida na fase anterior, de onde define-se o impacto das ações potenciais, entendida mais claramente como a conseqüência das ações segundo uma estrutura de impacto sobre os descritores, agregando-se estas avaliações parciais segundo o modelo de agregação definido na fase de determinação de importância relativa dos vários pontos de vista (Detoni, 1996). A noção de avaliação pode ser descrita como uma atividade que inclui dois passos simultâneos: a tentativa de alcançar a objetividade de uma certa situação, traduzida na forma da escolha e a apreciação de tal situação, já que pressupõe-se que o modelo multicritério de apoio ao processo decisório é um processo cíclico e dinâmico. A análise de sensibilidade constitui uma atividade importante na fase de avaliação, permitindo ao decisor analisar os efeitos da variação dos seus julgamentos sobre o resultado da avaliação, identificando as ações mais adequadas aos novos julgamentos. Isto faz com que o decisor tenha mais uma vez uma visão mais ampla sobre o problema em questão tornando a sua decisão final cada vez mais segura, à medida que é resultado de um profundo conhecimento do problema e das alternativas das ações. A característica da interatividade deste processo se mostra na necessidade de reavaliar os julgamento dos decisores, no que se refere à determinação das preferências globais (que definem as taxas de importância dos PVFs) ou ainda, das preferências locais (função critério definida para os níveis de impacto de cada um dos PVFs), definidos na fase de estruturação. Estes julgamentos de valor também são questionados na análise de sensibilidade, podendo ocorrer eventuais modificações que, segundo Detoni (1996), explicaria a nebulosidade entre as duas fases do processo. Neste trabalho buscou-se construir um modelo que permitisse avaliar as ações alternativas e descrever todo o processo decisório, baseado num conjunto de hipóteses

2 sugeridas e testadas ao longo de todo o processo, fiel aos valores do decisor, a fim de tornar a decisão clara e susceptível à análise. O objetivo geral é apresentar uma aplicação prática de uma metodologia de multicritério de apoio à decisão na definição da compra de um imóvel, procurando identificar os pontos de vista fundamentais do decisor que representem valores tangíveis e intangíveis a serem considerados na escolha final, buscando criar um modelo de avaliação onde estejam presentes a individualidade, a subjetividade e a inconstância das preferências do decisor e que permita a comparação de ações alternativas de apartamentos, podendo servir de ponto de partida para criação de novos modelos de avaliação de imóveis. O trabalho descreve cada uma das etapas da fase de estruturação do processo decisório, desde a apresentação do problema, caracterização dos atores envolvidos, identificação de elementos primários de avaliação, identificação e operacionalização dos pontos de vista. Posteriormente, apresenta-se a aplicação da metodologia MACBETH na construção de escalas de preferências locais para os descritores dos pontos de vista fundamentais e como técnica de ponderação na modelação de preferências globais. Posteriormente são identificadas as ações potenciais como resultado de pesquisa de campo e a avaliação das mesmas segundo cada ponto de vista fundamental, determinando seus perfis de impacto. Esta fase é auxiliada pelo software Hiview que permite alterar julgamentos e comparar graficamente as respostas obtidas, possibilitando ao decisor repensar e, se necessário, ratificar a decisão recomendada. Por fim, são apresentadas as principais conclusões obtidas sobre a metodologia aplicada e sobre os resultados obtidos na aplicação prática. 2. A FASE DE ESTRUTURAÇÃO NO PROCESSO DECISÓRIO A estruturação gera uma linguagem comum entre os atores envolvidos no processo e pode também servir de base para a elaboração, modificação e/ou validação de julgamentos de valor absolutos ou relativos sobre ações potenciais ou oportunidades de decisão (Ensslin, 1996). Tal fase é desenvolvida em duas grandes etapas: a identificação dos elementos da avaliação (objetivos, pontos de vista, conseqüências e características das ações) e o estabelecimento das relações entre esses elementos Apresentação do Problema Um imóvel pode ser visto a partir de uma série de características passíveis de agregarem valor para o futuro usuário. Na hora da decisão da compra são inúmeros os atributos que devem ser considerados. Acreditando-se na complexidade do problema, utilizou-se da teoria dos processos decisórios multicritérios para apoiar a decisão de um cliente quando da escolha da compra de um apartamento, com o objetivo principal de tornar a compra mais consciente e que o cliente consiga administrar todos os fatores relevantes no processo de escolha. A tomada de decisão pode ser, de forma simples, definida como um esforço para resolver o dilema dos objetivos conflituosos, cuja presença impede a existência de uma solução ótima e conduz a procura da solução de melhor compromisso (Zeleny apud Detoni, 1996).

3 2.2. Caracterização dos Atores Envolvidos no Processo Decisório As pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão, denominam-se atores (ou stakeholders, na linguagem anglo-saxônica). Tais atores têm diferentes graus de ingerência no processo de decisão, agindo diretamente sobre o processo, como o facilitador e os decisores, ou sofrendo suas conseqüências (Detoni, 1996). O imóvel procurado será adquirido por um engenheiro civil (decisor) que percebe as características qualitativas dos materiais e do projeto de um modo mais crítico, tendo dificuldade de conviver com erros, falta de atenção a detalhes ou uso inapropriado de materiais. Dentre as suas prioridades, pode-se citar a área do apartamento e um local adequado para o trabalho. A localização é fundamental para atender seus múltiplos deslocamentos ao longo do dia. Não percebe este apartamento a ser comprado como definitivo, estando preocupado com a futura revenda do mesmo, ocasião que gostaria de usar como argumento de venda os atributos favoráveis do imóvel. Procura um bom negócio, tanto para obter rentabilidade, ter uma venda facilitada no futuro, como também não comprometer seus recursos com a aquisição do mesmo. Considera como critério de rejeição de um imóvel a orientação solar deficiente, a falta de iluminação natural no banheiro principal, um prazo de entrega maior que 1 ano e idade real do imóvel maior que 20 anos. Neste processo, além do decisor único, existiam também duas facilitadoras, também com a mesma formação profissional do decisor, ou seja, engenheiras civis Geração e Identificação dos Elementos Primários da Avaliação e Estabelecimento de Relações Estruturais Entre os Mesmos No início de um processo de apoio à decisão, as características e objetivos emergem de modo desorganizado, tornando-se necessário operacionalizá-los e encontrar suas interrelações e incompatibilidades. Inicialmente foi feito um brainstorming com o decisor, onde o mesmo expôs os diversos atributos que considerava relevantes sobre a compra de um imóvel. O trabalho de estruturação foi então facilitado com a utilização de um mapa cognitivo, que representa graficamente os elementos importantes em um processo decisório, considerando a riqueza de detalhes que são apresentadas pelos intervenientes Identificação dos Pontos de Vista A ferramenta do mapa permitiu visualizar três grandes áreas de interesse que englobavam os pontos de vista do decisor. A primeira área de interesse relaciona-se com o conforto psicológico, constituída por características que claramente causavam perturbação ou inquietação no cliente. A segunda área de interesse corresponde a todos os aspectos relacionados ao conforto básico do decisor, caracterizando aspectos físicos do apartamento. A terceira área de interesse se relaciona às condições básicas do pagamento. A partir do mapa cognitivo pode-se então partir para a construção da arborescência de pontos de vista, representada na Figura 1 a seguir.

4 COMPRA DE UM APARTAMENTO CONFORTO PSICOLÓGICO CONFORTO BÁSICO CONDIÇÕES DE PGTO Qualidade Aparente Revestim. Externo Esquadrias Piso/Rev.Cerâmico Área do Apto Estado do Apto Padrão do Apto Número de Blocos Número Apto/Andar No. Vagas na Garagem Instal. de Água Quente Locais Tipo de Aquecedor Isolamento Acústico Piso Esquadrias Canalizações Acessibilidade Preço Flexibilidade no Pgto Negociações Prazo Para a Garagem Tempo Máx. Espera p/ Elevador Localização Tempo de Acesso aos Locais Frequentes Entorno OBJETIVO ESTRATÉGICO ÁREA DE INTERESSE Ponto de Vista Fundamental Ponto de Vista Elementar Figura 1 - Árvore dos Pontos de Vista As características das ações e os objetivos dos atores considerados importantes para a decisão são os elementos primários aqui denominados pontos de vista. Um ponto de vista representa todo aspecto da realidade decisória que o analista entende como importante para a construção de um modelo de avaliação das ações existentes ou geradas durante o processo de apoio à decisão (Bana e Costa, 1993 apud Detoni, 1996). Os pontos de vista traduzem os valores dos atores, refletindo seu julgamento e pode ser constituído por vários pontos de vista elementares que permitem explicar este valor. Os pontos de vistas elementares constituem o ponto de vista fundamental e contribuem com valores elementares para a construção dos pontos de vista fundamentais, operacionalizandoos Operacionalização dos Pontos de Vista Uma vez definidos os pontos de vista fundamentais, torna-se necessário operacionalizá-los, a fim de se descrever os impactos das ações potenciais sobre cada ponto de vista fundamental. Uma vez satisfeita a propriedade da operacionalidade, pode-se construir um descritor para cada ponto de vista fundamental, o que consiste num conjunto de níveis que servem como base para descrever tais impactos (Bana e Costa apud Ensslin, 1996). O conforto psicológico trata fundamentalmente de aspectos que trazem inquietação ao decisor. Estes aspectos são interpretados pelos seguintes pontos de vista: Qualidade aparente (PVF 1 ): avalia alguns componentes da edificação: qualidade do revestimento externo, das esquadrias e dos revestimentos cerâmicos internos.

5 a) Revestimento Externo (PVE 11 ): avalia o grau de qualidade do reboco em termos de planicidade, existência de fissuras, evidência de mofos e qualidade do revestimento, tanto em termos de pintura quanto de cerâmica. b) Esquadrias (PVE 12 ): as janelas são analisadas em termos de tipo (alumínio simples ou anodizado), tipo do vidro (duplo ou simples), existência de venezianas e facilidade no uso; as portas são avaliadas a partir do material (porta em madeira de lei ou porta pintada). c) Revestimentos cerâmicos internos (PVE 13 ): todos os revestimentos cerâmicos do interior do imóvel são avaliados em relação à qualidade do material (classe A ou cerâmica de média qualidade). Área privativa do imóvel (PVF 2 ): avalia a metragem do imóvel em metros quadrados. Estado do apartamento (PVF 3 ): avalia a necessidade de reformas ou adaptações, caso o imóvel seja comprado. As adaptações se farão necessárias caso o lay-out dos cômodos não se encontre adequado às necessidades do futuro usuário e as reformas existiriam se existir a necessidade de troca de algum equipamento ou revestimento. Padrão do imóvel (PVF 11 ): avalia o número de blocos e o número de apartamentos por andar no prédio. Possui a numeração do PVF não seqüenciada por ter sido incluído em reuniões posteriores, onde o decisor sentiu falta desta variável. Inclui, assim, dois PVEs: a) Número de blocos (PVE 11 1 ) b) Número de apartamentos por andar (PVE 11 2 ) O conforto básico refere-se à segunda área de interesse e está ligada a aspectos físicos do imóvel, que trarão para o adquirente, segundo o decisor, mais conforto e agilidade das suas tarefas diárias. Número de vagas na garagem (PVF 4 ): avalia a quantidade de vagas que serão de propriedade do usuário, além da disponibilidade de garagens para compra ou aluguel, no caso de empreendimentos que só possuam uma garagem. Instalação de água quente (PVF 5 ): avalia a disponibilidade de instalação de água quente em alguns locais do apartamento, além do tipo de aquecedor utilizado. É avaliado segundo dois PVEs: a) Locais (PVE 51 ): os locais avaliados pela presença da tubulação de água quente foram os banheiros, cozinha e tanque. b) Tipo de aquecedor (PVE 52 ): os tipos de aquecedor podem ser por acumulação ou passagem. Isolamento acústico (PVF 6 ): O isolamento acústico do imóvel é avaliado em função de três PVEs:

6 a) Espessura da laje e contrapiso (PVE 61 ): nas lajes normais sem tratamento acústico a espessura da laje é de 8 cm com apenas 2 cm de contrapiso; as lajes de 8cm com 4 cm de contrapiso possuem um melhor acabamento acústico. b) Esquadrias (PVE 62 ): as esquadrias também ajudam no isolamento acústico do apartamento, no caso de possuírem tratamento acústico como dispositivos veda frestas e freio nas janelas. c) Canalizações (PVE 63 ): uma fonte de ruído desagradável é proveniente do uso de banheiros e cozinhas de tal maneira que as canalizações passem por paredes das salas ou dos quartos. Evita-se isto através do zoneamento das canalizações ou a sua inclusão em shafts. Acessibilidade (PVF 7 ): avalia o grau de dificuldade de acesso às vagas de garagem e o tempo máximo de espera pelo elevador, relacionado à facilidade de acesso ao apartamento. É medida segundo dois PVEs: a) Acesso para a garagem (PVE 71 ): a facilidade de acesso às garagens é função do número de manobras que se necessita fazer para estacionar. b) Tempo máximo de espera pelo elevador. Localização (PVF 8 ): avalia o tempo médio de acesso aos locais de atividades mais freqüentes, além da qualidade do entorno. A terceira grande área de interesse são as condições de pagamento. Nesta preocupouse em verificar o preço do imóvel e a flexibilidade no pagamento. Preço (PVF 9 ): Foi sugerido utilizar-se o preço total do imóvel à vista. Flexibilidade (PVF 10 ): Desde que é necessário para o decisor que a compra levasse em consideração suas rendas variáveis ao longo do ano, a questão de flexibilidade mostra-se essencial. Envolve assim dois PVEs: a) Negociações (PVE 10 1 ): as negociações devem ser feitas no preço do valor de entrada, das prestações e dos reforços. b) Prazo (PVE 10 2 ): O prazo para pagamento do preço final do imóvel merece atenção na questão da flexibilidade. Este pode adquirir um imóvel a prazo fixo ou variável Os Descritores dos PVFs Para operacionalizar os PVFs através de descritores é necessário identificar quais os estados que irão constituir os diferentes níveis de impacto deste descritor. No caso de um PVF ser representado por vários pontos de vista elementares, os estados dos PVEs devem ser combinados de forma a representar todos os estados possíveis do PVF, para serem posteriormente ordenados em ordem decrescente de atratividade. Segue um exemplo de descritor para um dos pontos de vista fundamentais.

7 O PVF Isolamento Acústico é avaliado segundo os seguintes PVEs: a) Isolamento acústico de piso: representado por dois estados: bom acabamento acústico de piso, ou seja, laje com 8 cm de concreto e 4 cm de contrapiso(i) e acabamento normal de piso, ou seja, laje com 8 cm de concreto mais 2 cm de contrapiso (II). b) Isolamento acústico das esquadrias: representado por dois estados: aberturas com tratamento acústico (I) (freios nas janelas e dispositivos veda frestas) e aberturas sem tratamento acústico (II). c) Isolamento acústico das canalizações: representado por dois estados: canalizações com tratamento acústico (I) e canalizações sem tratamento acústico (II). Para melhor visualização, segue a representação gráfica do PVF 6 e a identificação dos estados dos PVEs. PVF 6 - ISOLAMENTO ACÚSTICO pve 61 - piso pve62 - esquadrias pve 63 - canalizações. B bom acabamento B aberturas com tratamento acústico acústico do piso B (contrapiso de 4 cm) canalizações com tratamento acústico acabamento normal do piso (contrapiso aberturas sem tratamento N de 2 cm) N acústico N canalizações sem tratamento acústico Figura 2 - Representação Gráfica do PVF 6 - Identificação dos Estados dos PVEs Foram feitas todas as combinações possíveis e apresentadas ao decisor, que as ordenou conforme a Tabela 1. O nível de impacto N 1 é o de menor atratividade e o nível N 6 de maior atratividade, segundo o juízo de valores do decisor.

8 Níveis de Impacto N 6 N 5 N 4 N 3 N 2 N 1 Descrição Bom acabamento acústico do piso, aberturas com tratamento acústico e canalizações com tratamento acústico Bom acabamento acústico do piso, aberturas com tratamento acústico e canalizações sem tratamento acústico Bom acabamento acústico do piso, aberturas sem tratamento acústico e canalizações com tratamento acústico Bom acabamento acústico do piso, aberturas sem tratamento acústico e canalizações sem tratamento acústico Acabamento normal do piso, aberturas com tratamento acústico e canalizações com tratamento acústico Acabamento normal do piso, aberturas com tratamento acústico e canalizações sem tratamento acústico Acabamento normal do piso, aberturas sem tratamento acústico e canalizações com tratamento acústico Acabamento normal do piso, aberturas sem tratamento acústico e canalizações sem tratamento acústico Tabela 1 - Descritor do PVF 6 - Isolamento Acústico 2.7. Construção das Escalas de Preferências Locais para os Descritores dos Pontos de Vista Fundamentais É preciso definir uma escala de impacto cardinal, de forma a permitir que as várias ações potenciais possam ser avaliadas através de um indicador de impacto. Para construir esta escala é usada uma técnica de apoio à construção de escalas numéricas de intervalos, conhecida como MACBETH (Measuring Attractiveness by a Categorical Based Evaluation Technique). Para utilizá-la, o decisor deve fazer julgamentos sobre a diferença de atratividade entre os vários níveis de impacto de cada ponto de vista fundamental. Segue a apresentação gráfica da função de valor para o ponto de vista fundamental: Escala Macbeth N1 N2 N3 N4 N5 N6 Níveis de Impacto Gráfico 1 - Função de valor para o PVF 6 - Isolamento acústico

9 O procedimento descrito acima é repetido para a construção dos descritores dos demais pontos de vista. Para determinar a importância relativa entre os PVFs (taxas de substituição) é necessário ordená-los. O decisor define níveis bom e neutro, dentre os vários níveis de impacto para cada PVF, de onde são construídas ações fictícias que são colocadas à escolha do decisor. Com a determinação de qual ação fictícia é preferível, consegue-se ordenar os pontos de vista fundamentais. A ordenação final após a confecção da matriz é a seguinte: PVF 9, PVF 2, PVF 1 e PVF 8, PVF 11, PVF 7 e PVF 4, PVF 3, PVF 5, PVF 10 e por último, o PVF 6. Após ordenados os PVFs é feita a quantificação dos julgamentos par a par entre os onze PVFs utilizando a mesma categoria semântica de MACBETH. Através desta operação é possível obter uma escala cardinal de atratividade. A partir das escalas de atratividade obtidas são calculados os coeficientes de ponderação, interpretado como a importância relativa de cada PVF (Tabela 2). PVFj MACBETH Wj (%) PVF PVF PVF PVF PVF PVF PVF PVF PVF PVF PVF6 6 1 A0 0 - Σ % Tabela 2 - Importância relativa dos PVFs A fase seguinte é a de avaliação das ações potenciais, onde as ações serão analisadas a partir dos valores atribuídos pelo decisor na fase de estruturação. 3. A IDENTIFICAÇÃO DAS AÇÕES POTENCIAIS Neste trabalho, a construção das ações potenciais baseou-se na identificação de ações potenciais julgadas realistas. Trabalhou-se com imóveis disponíveis à venda e identificados no mercado através de visitas a imobiliárias locais. Devido ao grande número de itens classificados como critério de rejeição da alternativa segundo o decisor, esta etapa do trabalho mostrou-se bastante complicada, o que evidenciava também um baixo nível de qualidade das edificações oferecidas no mercado. Ao final da pesquisa de campo, foram consideradas oito ações potenciais. Segue o exemplo de uma destas ações potenciais.

10 Apartamento 8 O empreendimento fica situado no Itacorubi, na cidade de Florianópolis e o apartamento à venda situa-se no quarto andar. O imóvel tem prazo de conclusão de 11 meses e está sendo negociado direto com a imobiliária a um preço à vista de R$ ,00, sendo que a flexibilidade do negócio permite que o investidor negocie entrada, prestações e reforços com prazo variável. O padrão do apartamento, aqui entendido pelo decisor como o número de blocos e o número de apartamentos por andar, foi registrado como 1 Bloco com 4 apartamentos por andar. A qualidade aparente do imóvel é boa, com reboco plano, esquadrias em alumínio simples e cerâmica de média qualidade com bom assentamento. A área privativa do imóvel é de m 2, e a sua planta baixa foi submetida ao decisor que a considerou perfeita para as suas necessidades, conseqüentemente sem necessidade de reformas ou adaptações. O número de vagas de garagem é de apenas uma, e segundo informações da imobiliária ainda existiam vagas de posse da construtora. Quanto à acessibilidade, o acesso às garagens é direto e o intervalo máximo de espera pelo elevador é de 80 segundos. A construtora entregará o imóvel ao proprietário sem instalação de água quente, mas ainda há tempo de solicitar a colocação de um aquecedor de acumulação elétrica nos banheiros. Quanto ao isolamento acústico as paredes são simples e a laje tinha espessura de 8 cm com contrapiso de 2 cm, evidenciando um acabamento normal de piso. As janelas não possuem dispositivos veda frestas e os shafts das canalizações são localizados em áreas indevidas. E finalmente, no que diz respeito a localização, o tempo de acesso aos locais mais freqüentes é de até 10 minutos com entorno considerado pelo decisor como bom. Pode-se representar a ação potencial a 8, acima caracterizada, através de seu impacto sobre os descritores dos vários pontos de vista fundamentais, obtendo assim, o seu perfil de impacto. A Tabela 3 apresenta o impacto da ação potencial a 8 segundo os vários pontos de vista fundamentais. PVFs Impacto da ação potencial a 8 segundo os vários PVFs PVF 1 N 4 = 45 PVF 2 N 4-5 = PVF 3 N 3 = 100 PVF 4 N 1 = 0 PVF 5 N 1 = 0 PVF 6 N 1 = 0 PVF 7 N 5 = 86 PVF 8 N 5 = 70 PVF 9 N 2 = 62 PVF 10 N 5 = 100 PVF 11 N 4 = 75 Tabela 3 - Perfil de Impacto da ação potencial a 8

11 4. A AVALIAÇÃO GLOBAL DAS AÇÕES POTENCIAIS A fase de avaliação consiste em esclarecer a escolha, recorrendo à aplicação de métodos multicritérios para apoiar a modelagem das preferências dos atores e a sua agregação (Bana e Costa apud Detoni, 1996). Através de um modelo operacional de agregação simples é possível agregar as avaliações parciais das várias ações de forma a permitir que o facilitador represente as preferências globais do decisor em relação ao conjunto de ações potenciais em análise. Até agora, as conseqüências de cada ação estão expressas segundo uma lista de níveis disponíveis de impacto sobre os descritores, chamados de perfis de impacto. O objetivo é comparar as várias ações a fim de permitir a escolha mais consciente e mais adequada. A escolha por uma determinada ação terá conseqüências mensuráveis segundo os diversos pontos de vistas, que são os aspectos julgados pelo decisor importantes para efeitos de escolha e análise. Um outro software foi agora utilizado, chamado de Hiview for Windows 1.6, com fins de otimização dos cálculos de agregação das avaliações parciais. É possível através da ajuda deste software alterar julgamentos e comparar graficamente as respostas obtidas, o que permitirá ao decisor repensar e, se necessário, ratificar a decisão recomendada. O Hiview auxilia também na ratificação dos valores atribuídos para cada ação segundo um ponto de vista particular, avaliado anteriormente pelos descritores destes pontos de vista, através de seus vários níveis de impacto. Assim, tomando por exemplo, o ponto de vista área privativa, os impactos dos oito imóveis podem ser graficamente reconhecidos com o auxílio do Hiview ( Figura 3). Figura 3 - Tela do Hiview mostrando o impacto das ações potenciais segundo o ponto de vista área privativa Em uma outra análise, pode-se avaliar o valor global de cada alternativa avaliada. A Figura 4 mostra que a melhor pontuação alcançada corresponde aos apartamentos 1 e 8 que se mostraram equivalentes na avaliação total dos atributos que compõem as três grandes áreas de interesse. No entanto, estes resultados devem ser melhor avaliados, já que o objetivo é fazer com que o decisor entenda ao máximo o seu problema e, se necessário, reavalie seus julgamentos.

12 Figura 4 - Resultado da Avaliação Global das Oito Ações Potenciais Um outro tipo de análise são os mapas comparativos. Neles as ações potenciais são alocadas e os resultados das ações dominantes e dominadas são intrinsecamente relacionados às taxas de substituição definidas pelo avaliador. Assim, as ações localizadas na fronteira do gráfico são as que teoricamente são as mais adequadas. Isto porque não se pode descartar nenhuma delas, pois as posições destas ações serão reflexo da importância relativa atribuída aos vários pontos de vista. A Figura 5 a seguir exemplifica este tipo de análise, apresentando as alternativas 8, 1 e 3 como as potencialmente mais atrativas em termos de conforto psicológico e condições de pagamento. Figura 5 - Alocação das Ações Potenciais no Gráfico Condições de Pagamento x Conforto Psicológico Outra forma valiosa de análise dos resultados provenientes do Hiview é a Análise de Sensibilidade. Através dela, identificam-se variações no valor total atribuído às ações e as conseqüências destas variações podem ser analisadas. Isto porque, em alguns casos, pequenas variações nas taxas de substituição, inicialmente calculadas, podem vir a apontar uma nova ação como a mais adequada. Neste tipo de gráfico, a linha vertical paralela ao eixo das ordenadas indica o coeficiente de ponderação relacionado ao ponto de vista analisado. As

13 regiões hachuradas indicam as áreas onde a classificação das ações seriam afetadas caso os coeficientes de ponderação fossem alterados. No gráfico da Figura 6 a seguir, pode-se observar que, reduzindo o coeficiente de ponderação do ponto de vista qualidade aparente, a ação 8 pode passar a ser considerada a mais indicada. Para valores superiores a 12%, a ação 1 passa a ser mais adequada. Figura 6 - Análise de Sensibilidade do Coeficiente de Ponderação do PVF1 - Qualidade Aparente A diferença de atratividade entre duas opções pode ser visualizada através de um outro tipo de análise oferecido pelo Hiview (Figura 7 a seguir). Se compararmos o apartamento 1 com o apartamento 8, as duas opções que se apresentaram como as mais adequadas, ver-se-á que o apartamento 1 é melhor nos pontos de vista qualidade aparente, preço total e isolamento acústico, perdendo para os pontos de vista área privativa e flexibilidade e coincidindo nos demais pontos de vista. Esta análise auxilia na compreensão do contexto decisório. Figura 7 - Análise Comparativa entre as ações a 1 e a 8 O processo de apoio à decisão se encerra com esta última análise das duas opções que se revelaram como as mais adequadas aos objetivos do decisor. Apenas ao decisor compete a escolha final. As facilitadoras se preocupam tão somente em assegurar o perfeito entendimento do problema por parte do decisor e a repercussão de seus possíveis cursos de ação.

14 5. CONCLUSÕES A fase de estruturação permitiu verificar uma série de aspectos fundamentalmente importantes no processo decisório, tais como a relevância da definição do real problema, uma vez que um problema mal definido pode levar à avaliação e solução de um outro problema que não o real; a ausência da incorporação dos pontos de vista fundamentais do decisor leva à não-consideração dos elementos subjetivos; a importância relativa dos descritores atribuída em relação a cada ponto de vista está ligada a ponderação dos mesmos; a solução do problema depende da geração de alternativas e a determinação dos impactos das alternativas nos objetivos leva à determinação da solução adequada. Torna-se importante salientar a dificuldade apresentada pelo decisor quando da ordenação dos níveis dos descritores dos pontos de vista fundamentais constituídos por dois ou três pontos de vista elementares. Para proceder à ordenação, o decisor foi auxiliado com a construção de cartões que apresentavam, individualmente, cada um dos possíveis níveis do ponto de vista fundamental. Esta prática o permitiu visualizar de maneira clara e global todas as possibilidades, possibilitando uma ordenação mais rápida e consciente. A utilização do MACBETH possibilitou um gradual conhecimento sobre o contexto do problema por parte de todos os intervenientes no processo. Tal metodologia introduz uma nova abordagem para a construção de escalas de valor cardinais, baseando-se em fortes princípios matemáticos e em julgamentos semânticos, que são mais fáceis de serem expressos. Possui uma aplicação relativamente fácil, uma vez que o decisor compara apenas um par de ações em termos de diferença de atratividade. A metodologia permite ao decisor expressar seu juízo de valor em termos não numéricos, pois uma escala numérica representativa é construída a partir da escala semântica que é uma forma muito mais natural de expressão de valor. Salienta-se a necessidade de tratar os resultados fornecidos pelos softwares de forma cuidadosa, uma vez que os mesmos apenas geram os resultados de forma sintética e compreensível, cabendo aos intervenientes do processo questioná-los, como por exemplo, a adequação da escala gerada pelo MACBETH ao sistema de valores e preferências do decisor. O modelo desenvolvido prestou-se à análise de decisão no contexto descrito, mas pode servir de base para o desenvolvimento de modelos semelhantes, que incorporem, por exemplo, outros critérios que possam atender uma demanda maior de usuários. A tradução da realidade do contexto decisório em um modelo adequado aos objetivos a serem atingidos na decisão é a tarefa mais árdua e complicada do processo de apoio à decisão, mas também é, em grande parte, responsável pelo sucesso do processo. O modelo permitiu a incorporação de qualquer variável passível de intervenção no processo, ao longo do mesmo. Através de uma consorciação de elementos subjetivos e objetivos, o modelo considerou toda a complexidade da situação, conseguindo uma representação simplificada e eficaz da realidade. Através do software Hiview foi possível proceder uma poderosa análise de sensibilidade do modelo e verificar a robustez da decisão. Torna-se inquestionável a facilidade proporcionada pelo software, eliminando cálculos matemáticos e economizando tempo, permitindo uma análise mais rica com a rápida construção de gráficos e figuras que facilitam a compreensão do problema. Outra importante conclusão obtida da fase de avaliação das ações potenciais foi a detecção de falhas nos imóveis ofertados no mercado local, uma vez que foi extremamente difícil coletar uma amostra razoável de apartamentos que se encaixassem dentro dos níveis dos descritores e não estivessem abaixo do mínimo desejado pelo decisor. Além disso, praticamente todos os apartamentos coletados obtiveram pontuação abaixo da pontuação

15 relativa ao apartamento considerado como bom pelo decisor, demonstrando assim, uma falha de adequação ao uso quanto aos imóveis ofertados no mercado local. O grande mérito da aplicação da metodologia consistiu na sua capacidade de fornecer um conjunto de procedimentos estruturados, que levaram a um aumento de conhecimentos por parte do decisor em relação ao problema que possuía. Uma das grandes vantagens da metodologia é possibilitar o gerenciamento de informações que o decisor possui de forma desordenada. O decisor, ao final do processo, consciente da sua participação efetiva e do grau de envolvimento com o processo, pôde compreender, com clareza, todo o processo decisório. O sucesso da metodologia permite incluir a mesma como uma poderosa ferramenta de marketing na avaliação de atributos imobiliários. 6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS BANA E COSTA, C. A. Métodos de Decisão Multicritérios e Aplicações. Florianópolis: ENE - Escola de Novos Empreendedores da UFSC, BANA E COSTA, C. A. Notas do Curso de Metodologias Multicritérios de Apoio à Decisão - UFSC, Florianópolis, Agosto - Setembro, BANA E COSTA, C. A. e VANSNICK, J-C. General overview of the MACBETH approach, Florianópolis: ENE - Escola de Novos Empreendedores da UFSC, 1995a. BANA E COSTA, C. A. e VANSNICK, J-C. Uma nova Abordagem ao Problema da construção de uma Função de Valor Cardinal: MACBETH, Florianópolis: ENE - Escola de Novos Empreendedores da UFSC, 1995b. BANA E COSTA, C.A.; ENSSLIN, L.; CORRÊA, E. C.; MONTIBELLER NETO, G. e ZANELLA, I. J., Construção de um Modelo Multicritérios de Apoio à Decisão Utilizando a Metodologia MACBETH - Estudo de Caso, in SOBRAPO, Rio de Janeiro, Anais, p , 1996a. BANA E COSTA, C.A.; ENSSLIN, L.; COSTA, A. P.; MARTINS, F. M.; HOLZ, E.; SILVA JR., F. F. Seleção de Variedades de Arroz para Semeadura - Uma aplicação MCDA - MACBETH, in SOBRAPO, Rio de Janeiro, Anais, p , 1996b. BANA E COSTA, C.A.; ENSSLIN, L.; CORRÊA, E. C.; MONTIBELLER NETO, G. e ZANELLA, I. J., Formulações Básicas de um Modelo Multicritério de apoio à Decisão, in SOBRAPO, Rio de Janeiro, Anais, p , 1996c. DETONI, M. M. M. L. Aplicação de Metodologia Multicritério de Apoio à Decisão na Definição de Características de Projetos de Construção. Florianópolis: Dissertação submetida à Universidade Federal de Santa Catarina para a obtenção do Grau de Mestre em Engenharia, Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção ENSSLIN, L. Notas de Aula da Disciplina Multicritérios de Apoio à Decisão, PPGEP-UFSC, Florianópolis, ENSSLIN, S.R. A Estruturação no Processo Decisório de Problemas Multicritérios Complexos. Florianópolis: Dissertação submetida à Universidade Federal de Santa Catarina para a obtenção do Grau de Mestre em Engenharia, Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção, OLIVEIRA, M. C. G., FREITAS, A. A. F., O Uso da Metodologia Multicritério na Definição da Compra de um Imóvel - Trabalho apresentado na conclusão do curso Metodologias Multicritérios de Apoio à Decisão, PPGEP, UFSC, Florianópolis, 1996.