ESPUMANTE BRASILEIRO: ALGUMAS RAZÕES PARA O AUMENTO DO SEU CONSUMO E O SEU POTENCIAL NA DIVULGAÇÃO DO SETOR ENOLÓGICO.

Tamanho: px
Começar a partir da página:

Download "ESPUMANTE BRASILEIRO: ALGUMAS RAZÕES PARA O AUMENTO DO SEU CONSUMO E O SEU POTENCIAL NA DIVULGAÇÃO DO SETOR ENOLÓGICO."

Transcrição

1 Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia do Rio Grande do Sul Campus Bento Gonçalves ESPUMANTE BRASILEIRO: ALGUMAS RAZÕES PARA O AUMENTO DO SEU CONSUMO E O SEU POTENCIAL NA DIVULGAÇÃO DO SETOR ENOLÓGICO. Lucas Sartori Santos Orientadora: Fabiane Cristina Brand Bento Gonçalves 2009

2 1 RESUMO Nesta quase uma década do século XXI, o setor de elaboração de espumantes no Brasil passa por um momento promissor marcado por aumentos acumulativos no consumo dessa bebida. O presente trabalho tem como objetivo, em parâmetros mais gerais, investigar as causas do aumento do consumo de espumantes nacionais no Brasil, nos últimos cinco anos. Para isso, é realizado um estudo investigativo utilizando-se um questionário para realizar entrevistas e coletar dados que se relacionem com o tema do trabalho. Também é feita uma revisão bibliográfica envolvendo temas importantes do Marketing para o entendimento do comportamento do consumidor e, consequentemente, para a elaboração das perguntas do questionário. Este, por sua vez, fornece um panorama do pensamento de consumidores e profissionais que trabalham com vinhos e espumantes a respeito do aumento do consumo de espumantes no Brasil. Já na parte final, após a tabulação dos dados coletados, o trabalho apresenta um espaço com um comparativo com outra pesquisa de Marketing envolvendo o tema em questão. Também são apresentadas algumas ferramentas de Marketing para divulgar o setor. O espumante pode ser visto nesse trabalho como um carro-chefe ou um produto que pode apresentar o setor enológico para todo o país. Pelo fato de estar sendo cada vez mais consumido e aceito pelos consumidores, o setor pode concentrar os seus esforços na consolidação do espumante que, futuramente, irá despertar a curiosidade do mercado para os demais produtos enológicos brasileiros de qualidade como os vinhos. Palavras-chave: Marketing, Espumante, Consumo.

3 2 SUMÁRIO 1 Introdução Contextualização Objetivos Delimitação do Tema Estrutura do Trabalho Referencial Teórico Conceitos Fundamentais de Marketing Identificação de Necessidades Como Ponto de Partida Definição de Mercado Segmentação Formas de Segmentação Marketing de Massa Marketing de Segmento Marketing de Nicho Micromarketing Os Efeitos de Segmentação Posicionamento Mix de Marketing Produto Decisões Sobre o Produto Marca Design Embalagens e Rótulos Preço Promoção Propagandas Promoções de Vendas Relações Públicas Venda Pessoal Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC) Praça Comportamento do Consumidor... 19

4 O Processo de Compra Reconhecendo Necessidades Buscando Informações Avaliando Alternativas Decidindo a Compra Avaliando a Compra Influências Sociais Cultura Subculturas Classe Social Grupos de Referência Família Influências de Marketing Produto Preço Praça (Canais de Distribuição) Promoção (Comunicação) Influências Situacionais Ambiente Físico Ambiente Social Tarefa Condições Momentâneas Estado Emocional Indústria do Espumante Histórico Dados de Mercado Metodologia Estudo do Caso Análise de Resultados Tabela Comparativa de Resultados Conclusão Resultados e o Objetivo Geral do Trabalho Resultados e os Objetivos Específicos do Trabalho... 37

5 4 6 Anexos Bibliografia... 42

6 5 1. INTRODUÇÃO 1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO Desde os primórdios da elaboração de espumantes na Serra Gaúcha na segunda década do século XX até os dias de hoje, a região vem se notabilizando por esta especialização. A procura é crescente por cursos de degustação e por informações sobre estes produtos. O espumante brasileiro está na moda e parece não sair dela. De fato, apresenta qualidade e está sendo reconhecido inclusive no exterior pelos consumidores. É nesse contexto que surge a pergunta: que fatores têm contribuído para o aumento do consumo dos espumantes nacionais ao longo dos últimos anos? Esse trabalho se justifica através da busca e da análise de algumas razões para tal aumento do consumo. Em um país onde a profissionalização do setor enológico é recente, o marketing na área vinícola é ainda mais. Portanto, cresce a importância de trabalhos acadêmicos que abordem aspectos como o comportamento do consumidor de vinhos espumantes e ferramentas de venda que atendam a essa crescente demanda. Nessa busca por razões para esse aumento do consumo dos espumantes, o presente trabalho propõe um estudo investigativo fundamentado em opiniões de representantes comerciais da vinícola Casa Valduga. Além disso, os dados obtidos com os representantes são comparados com dados obtidos em uma pesquisa realizada pelo IBRAVIN, fundamentada nas respostas dadas por consumidores de vinhos e espumantes.

7 6 1.2 OBJETIVOS GERAL Identificar e analisar fatores que proporcionaram um crescimento do consumo dos espumantes nacionais no Brasil nos últimos cinco anos. ESPECÍFICOS 1- Fazer um estudo comparativo entre alguns dados apresentados pela pesquisa do IBRAVIN com consumidores de espumantes nacionais e dados coletados em pesquisa sobre consumo de espumantes realizada com representantes da vinícola Casa Valduga. 2- Sugerir estratégias e ações de marketing para divulgar e popularizar o consumo dos espumantes brasileiros.

8 7 1.3 DELIMITAÇÃO DO TEMA O universo do presente trabalho investigativo limita-se ao estudo do consumo dos espumantes nacionais no Brasil comercializados por empresas do Estado do Rio Grande do Sul. Mais especificamente, é realizada uma análise sobre o aumento desse consumo nos últimos cinco anos fundamentada nas respostas obtidas por meio de um questionário aplicado a representantes comerciais da Casa Valduga Vinhos Finos Limitada, empresa gaúcha tradicional no ramo de espumantes. 1.4 ESTRUTURA DO TRABALHO O presente trabalho está organizado da seguinte forma: 1. Introdução: trata da contextualização do tema, sua delimitação e também traz os objetivos do estudo. 2. Referencial Teórico: é a parte que traz uma revisão bibliográfica sobre conceitos fundamentais de Marketing, comportamento do consumidor e um breve histórico da indústria de espumantes no Brasil. 3. Metodologia: capítulo que descreve os métodos utilizados para realizar o estudo investigativo. 4. Estudo de Caso: apresenta os resultados da pesquisa (estudo investigativo). 5. Conclusão: parte final do trabalho que apresenta a conexão dos resultados obtidos no estudo investigativo e os objetivos da pesquisa.

9 8 2. REFERENCIAL TEÓRICO 2.1 CONCEITOS FUNDAMENTAIS DE MARKETING A American Marketing Association definiu marketing como um processo pelo qual se planeja e efetua a concepção, a fixação do preço, a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviços que estimulam trocas que satisfazem aos objetivos individuais e organizacionais. Já para Richers (aput BASTA, 2005), Marketing é a intenção de entender e atender o mercado. Para Peter (aput BASTA, 2005), pode-se presumir que sempre haverá alguma necessidade de vender, mas a meta do Marketing é tornar a venda supérflua, é conhecer e entender tão bem o consumidor que o produto se venda sozinho. Já Kotler define Marketing como o processo social por meio do qual pessoas, e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor como outros (KOTLER, 2003) IDENTIFICAÇÃO DE NECESSIDADES COMO PONTO DE PARTIDA Em um primeiro momento, é importante diferenciar o significado dos termos necessidade e desejo. As necessidades são definidas como um estado mental ou físico de privações inerente ao ser humano, não podendo ser criada. Já os desejos são a corporificação das necessidades humanas, ou seja, como se satisfaz essa necessidade. O Marketing tem início pelo estudo das necessidades do consumidor e consiste em descobrir como satisfazê-las. Logicamente, a identificação e seleção de algumas necessidades implicam em descartar outras (KOTLER e BES, 2004). Considerando as bebidas alcoólicas como foco de análise, percebe-se que elas satisfazem um conjunto de necessidades tais como: afastam a sede, servem como uma

10 9 auto-recompensa, podem ser saudáveis em doses certas e podem funcionar como agente socializador (KOTLER E BES, 2004) DEFINIÇÃO DO MERCADO Uma vez identificadas as necessidades, a próxima providência é determinar o significado do termo mercado. A definição pode ser dada como o conjunto de pessoas e/ou empresas que compram ou poderão vir a comprar produtos ou serviços em determinada situação a fim de satisfazer uma determinada necessidade (KOTLER e BES, 2004). A vantagem de se definir o mercado é que se pode estabelecer o escopo de atuação chamado de público-alvo. Essa definição é útil porque facilita o desenvolvimento de estratégias básicas de Marketing como a segmentação e o posicionamento (KOTLER e BES, 2004). As empresas de hoje reconhecem que não podem apelar para todos os compradores no mercado ou pelo menos para todos eles da mesma maneira. Eles são muito numerosos, amplamente dispersos e muito variados no que diz respeito às suas necessidades e práticas de compra. Assim, em vez de tentar competir em todo o mercado, muitas vezes com concorrentes superiores, elas devem identificar quais os segmentos que podem atender melhor e de maneira mais lucrativa (KOTLER, 2003) SEGMENTAÇÃO A segmentação, de forma genérica, diz o seguinte: renuncie ao ataque do mercado como um todo, mostre-se como a opção mais eficiente para um subgrupo desse mercado e a empresa poderá se tornar um líder desse segmento. A regra é dividir para conquistar (KOTLER e BES, 2004).

11 10 A segmentação de mercado pode ser efetuada em diferentes níveis, partindo do chamado marketing de massa em direção ao micromarketing Formas De Segmentação Marketing de Massa As empresas nem sempre praticaram o Marketing de mercado-alvo. Na verdade, na maior parte do século XX, as principais empresas de produtos de consumo se mantiveram voltadas para o Marketing de Massa produção, distribuição e promoção em massa do mesmo produto, da mesma maneira, para todos os consumidores. Henry Ford sintetizou essa estratégia de marketing quando lançou o Ford T para todos os compradores. Eles poderiam ter o carro da cor que quisessem, desde que fosse preto. Da mesma maneira, a Coca-Cola até determinado momento produziu somente uma bebida para todo o mercado, acreditando que atendia a todos (KOTLER, 2003). Entretanto, muitos fatores fazem com que o Marketing de Massa se torne mais difícil nos dias de hoje. A sociedade do século XXI é muito diversificada nos seus costumes. Por exemplo, hoje existem pais solteiros, mães que trabalham fora, homossexualismo, internet, celular, vegetarianismo e várias outras tendências cada vez mais comuns. Atualmente, é muito mais difícil para os profissionais de Marketing criar um único produto ou programa que atenda a todos esses diferentes grupos Marketing de Segmento A empresa que pratica o Marketing de Segmento isola os amplos setores que constituem o mercado e adapta suas ofertas de modo que elas atendam com maior precisão às necessidades de um ou mais segmentos. O Marketing de Segmento oferece muitos benefícios em relação ao Marketing de Massa. A empresa pode trabalhar de maneira mais eficiente, concentrando seus

12 11 produtos ou serviços, seus canais e seus programas de comunicação somente nos consumidores que pode atender melhor e de maneira mais lucrativa. A empresa pode também trabalhar de maneira mais produtiva ajustando seus produtos, preços e programas às necessidades dos segmentos definidos cuidadosamente. Pode ainda enfrentar uma menor concorrência, caso poucos concorrentes estejam voltados para esse segmento de mercado (KOTLER, 2003) Marketing de Nicho Os segmentos de mercado, normalmente, são grupos grandes e identificáveis. O marketing de nicho concentra-se em subgrupos desses segmentos. Um nicho é um grupo definido mais estreitamente, geralmente identificado pela divisão de um segmento em subsegmentos ou pela definição de um grupo com um conjunto distinto de características que pode buscar uma combinação especial de benefícios (KOTLER, 2003). Enquanto os segmentos são amplos e normalmente atraem muitos concorrentes, os nichos são menores e em geral atraem apenas um concorrente ou bem poucos. Presumivelmente, as empresas que praticam o Marketing de Nicho entendem tão bem as necessidades de seus consumidores que seus clientes estariam dispostos a pagar um preço premium. Por exemplo, a luxuosa Bentley cobra um alto preço por seus carros porque seus compradores fiéis acham que nenhum outro veículo oferece os benefícios produto/serviço/mercado oferecidos por ela (KOTLER, 2003). Além disso, o Marketing de Nicho oferece às empresas menores uma oportunidade de competir, ao concentrar seus recursos limitados no atendimento a nichos que podem não ser importantes para grandes concorrentes ou até estar superados na visão deles. Entretanto, grandes empresas também atendem a nichos de mercado. Por exemplo: a American Express oferece não apenas seu tradicional cartão verde, mas também cartões ouro, prata e corporativo voltados para um nicho que consiste em 1% que mais gasta entre seus 28 milhões de clientes. A Nike fabrica acessórios para basquete, atletismo e futebol, mas também atua em nichos menores, como o ciclismo e o hóquei de rua (KOTLER, 2003).

13 Micromarketing Empresas que praticam o Marketing de Segmento e de Nicho desenvolveram suas ofertas e seus programas sob medida para atender às necessidades dos vários segmentos de mercado. Ao mesmo tempo, entretanto, elas não personalizam suas ofertas para as necessidades de cada cliente. O Micromarketing é a capacidade de desenvolver produtos e programas sob medida para atender as preferências de pessoas e locais específicos. Ele inclui o marketing local e o individual (KOTLER, 2003). O marketing local implica desenvolver marcas e promoções sob medida para atender aos desejos de grupos de clientes locais como cidades, bairros e até mesmo lojas específicas. Varejistas como o Walt-Mart, com frequencia, personalizam as promoções e as mercadorias de uma loja para atender sua clientela específica. Já o Marketing Individual é o extremo do Micromarketing, com o desenvolvimento de produtos e programas sob medida para atender às necessidades dos clientes em base individual. É também chamado de marketing um-para-um ou marketing customizado (KOTLER, 2003). O extremo uso do Marketing de Massa fez com que praticamente esquecêssemos que durante séculos os consumidores foram atendidos em uma base individual: o alfaiate fazia o terno sob medida, o sapateiro desenhava os sapatos para cada pessoa e o marceneiro fazia os móveis de acordo com os pedidos. Hoje, novas tecnologias estão permitindo que muitas empresas voltem-se para o Marketing Customizado. Computadores poderosos, bancos de dados detalhados, produção robotizada, fabricação flexível e meios de comunicação interativos e imediatos, como o e a internet, tudo isso tem se combinado para promover a customização em massa. (KOTLER, 2003) Os Efeitos da Segmentação Como certos grupos de clientes terão suas necessidades mais bem atendidas, o consumo tende a aumentar. Assim, a segmentação produz um efeito imediato e duplo: fragmenta o mercado e, ao mesmo tempo, torna-o maior.

14 13 Já no longo prazo, a segmentação repetida leva a hiperfragmentação dos mercados. Segmentos são convertidos em nichos e, eventualmente, começa-se a falar em Marketing um-a-um. Mercados hiperfragmentados e saturados reduzem o percentual de sucesso de novos produtos e marcas. Nesse estágio, o Marketing necessita de uma alternativa à segmentação para que sejam gerados negócios rentáveis (KOTLER e BES, 2004) POSICIONAMENTO O posicionamento é uma estratégia de marketing que consiste em ressaltar algumas características de um produto ou serviço de forma a acentuá-la, dá personalidade à marca, a torna diferente das outras e mais notável (KOTLER e BES, 2004). Ao decidir em quais segmentos do mercado entrará, a empresa deve analisar quais posições quer ocupar nesse segmento. O posicionamento envolve a implantação de benefícios únicos de marca e a diferenciação na mente dos consumidores. Por exemplo, no setor automobilístico, o Toyota Forcel e o Subaru são considerados carros econômicos; o Mercedes e o Cadillac, carros luxuosos, o Porsche e a BMW, carros com alto desempenho. A Volvo posiciona-se firmemente em segurança (KOTLER e BES, 2004). Atualmente, os consumidores são sobrecarregados com informações sobre produtos e serviços e não conseguem reavaliá-los todas as vezes que tomam uma decisão de compra. Dessa maneira, para simplificar o processo de aquisição, eles organizam os produtos em categorias, posicionando-os em sua mente. Esse processo ocorre com ou sem a ajuda dos profissionais de Marketing. No entanto, esses profissionais não querem deixar a posição de seus produtos ao léu. Dessa forma, devem planejar posições que darão a seus produtos mais vantagens nos mercados-alvo selecionados e desenvolver combinações de Marketing para criar essas posições planejadas (KOTLER, 2003).

15 MIX DE MARKETING O exercício de segmentação, determinação de público-alvo e posicionamento é seguido pelo desdobramento prático do mix de marketing, conhecido como os 4P s: produto, preço, praça e promoção. Essa é a materialização tangível da estratégia de marketing Produto É um conjunto de benefícios que satisfaz um desejo ou uma necessidade do consumidor e pelo qual ele está disposto a pagar em função de sua disponibilidade de recursos. Os produtos vão além de bens tangíveis. De modo geral, incluem objetos físicos, serviços, pessoas, locais, organizações, idéias ou combinações desses elementos (BASTA, 2005) Decisões Sobre os Produtos Entre as principais decisões relativas à gerência da política de produto estão: a marca, o design, as embalagens e os rótulos Marca A marca tem a finalidade de distinguir produtos e serviços de outros análogos, mas de procedência diversa. Registrada nos institutos nacionais de propriedade industrial, a marca não pode apresentar coincidências com registros já existentes. Ela assegura ao titular a propriedade e o direito exclusivo, constituindo-se num ativo da organização. A marca é um nome, signo ou símbolo, ou uma combinação desses elementos para identificar os produtos ou serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e diferenciá-los dos seus concorrentes. As empresas que desenvolvem marcas fortes

16 15 conquistam clientes fiéis e ficam mais protegidas de seus concorrentes. Isso exige muito investimento contínuo em pesquisa e desenvolvimento, uma comunicação inteligente e excelente atendimento à rede varejista e aos clientes (BASTA, 2005) Design Outra forma de valorizar o produto é através do seu design. Bem formulado, o design pode atrair a atenção, melhor o desempenho do produto, reduzir os custos de produção, logística e distribuição e conferir ao produto uma forte vantagem competitiva no mercado-alvo (BASTA, 2005) Embalagens e Rótulos A embalagem inclui o projeto e a confecção do recipiente ou invólucro do produto. Sua função primordial era conter e proteger o produto, mas diversos fatores tornaram-na uma importante ferramenta de marketing. Com a expansão do auto-serviço, as embalagens atraem a atenção dos consumidores, descrevem o produto e incrementam suas vendas (BASTA, 2005). O rótulo é outro componente: é a parte da embalagem que traz as informações do produto. Ao se desenvolver o conjunto da embalagem, é preciso levar em consideração os seguintes aspectos: - A embalagem deve induzir o consumidor à compra; - o benefício principal do produto deve ser representado pela embalagem; - ser de fácil reconhecimento do consumidor Preço Preço é o valor agregado que justifica a troca (valor percebido X custos X benefícios). As decisões de precificação devem ser coordenadas com o projeto, a distribuição e a promoção do produto, a fim de tornar o seu posicionamento coerente e eficaz (BASTA, 2005).

17 16 Para definir os preços de seus produtos, a empresa realiza uma análise de alguns fatores como os custos de produção e Marketing e os preços oferecidos pela concorrência. Na técnica conhecida como mark-up, as organizações analisam os custos inerentes à produção, comercialização, distribuição e divulgação do produto, consideram a margem de lucro pretendida e definem seu preço levando ou não em conta os preços médios praticados pelos concorrentes. Levando-se em conta os preços praticados pela concorrência, uma empresa pode definir preços mais baixos quando seus custos são menores em relação à outra. Por outro lado, pode praticar os mesmos preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. Agora, se os clientes acreditam que um fabricante oferece maior valor do que os concorrentes ele pode até cobrar preços mais altos (VIAN, 2005) Promoção A promoção consiste em formas de comunicação que visam promover os seus produtos, serviços, benefícios, valores e marca; bem como fortalecer o relacionamento ao longo prazo como os clientes. Existem algumas atividades promocionais importantes como propaganda, promoção de vendas, relações públicas, venda pessoal e serviço de atendimento ao consumidor (BASTA, 2005) Propagandas Segundo a Associação Americana de Marketing, propaganda é toda forma paga e impessoal de promover idéias, bens e serviços por conta de uma instituição patrocinadora. Assim, o que se considera propaganda comporta necessariamente o pagamento a um veículo de comunicação pela compra de um espaço publicitário. A propaganda é uma comunicação de massa, atingindo um grande número de pessoas mais rapidamente. É uma comunicação de sentido único, onde o cliente é o único receptor (BASTA, 2005).

18 Promoção de Vendas Voltada para o consumidor final, pode ser realizada de inúmeras maneiras: demonstrações nos pontos de venda mais diversos (lojas e supermercados), liquidações ou vendas especiais, concursos, distribuição de amostras grátis, patrocínio de eventos, dentre outros. A promoção de vendas também é voltada para o varejista: por exemplo, descontos progressivos em função do aumento da quantidade vendida. O varejista é compensado com prêmios e campanhas de incentivo à sua força de venda (BASTA, 2005) Relações Públicas Trata-se de monitorar a relação da empresa com os seus diversos públicos. Isso envolve assessoria de imprensa, gestão de programas de responsabilidade social para com as comunidades, gestão de crises, gestão de eventos institucionais e gestão da comunicação interna (BASTA, 2005) Venda Pessoal Assim como a propaganda, a venda pessoal é um meio de comunicação utilizado pelas organizações para se dirigir a seus clientes atuais e futuros, visando informá-los, convencê-los, influenciá-los e educá-los. A venda pessoal é uma comunicação que se faz em dois sentidos: clientes e vendedor ora são emissores, ora receptores. Ela torna possível conhecer individualmente os clientes. Sua importância relativa no composto de comunicação será em função de três elementos: o tipo dos produtos oferecidos, os clientes que compram e o tamanho da empresa.

19 18 Pode-se dizer que, quanto mais complexo, técnico ou customizado for o produto e serviço, ou quanto mais longo for o seu ciclo de venda, ou quanto mais elevado for seu valor unitário; maior será a importância da venda pessoal. Seu papel é extremamente importante no composto mercadológico, afinal, o vendedor é o melhor meio de comunicação da empresa com os clientes, cabendo a ele conquistá-los e mantêlos (BASTA, 2005) Serviços de Atendimento ao Cliente (SAC) O SAC engloba todas as relações entre a empresa e seus clientes. É um canal de comunicação direto entre os consumidores e a organização da qual ele compra. Atualmente os profissionais de marketing estão mais interessados em fortalecer o relacionamento com os clientes atuais do que em conquistar novos, pois sabem que isso é muito mais lucrativo para a empresa. Assim, o SAC e outras ferramentas desempenham papel fundamental na comunicação com os consumidores (BASTA, 2005) Praça Praça é o local ou o meio pelo qual é oferecido o produto. Aqui, trata-se de planejar e administrar onde, como, quando e sob que condições o produto será colocado no mercado-logística (BASTA, 2005). O p de praça, também é chamado de ponto de venda ou distribuição. É através desse elemento do mix de marketing que o produto se torna disponível para o consumidor onde e quando ele o desejar. De todos esses elementos, a distribuição é o menos palpável e aparente aos olhos dos clientes. Entretanto, para a empresa, as decisões de distribuição geram impactos em outros elementos, como a política de preços, visto que ela depende, por exemplo, do número de intermediários no canal de distribuição (BASTA, 2005). Existem dos tipos de canais de distribuição: o direto e os indiretos. No primeiro caso, não existe um intermediário entre o produtor e o consumidor. O produtor participa de todas as atividades pertinentes à distribuição, podendo conhecer melhor seus clientes

20 19 e seu mercado, adaptar-se mais rapidamente às mudanças e lançar novos produtos com mais facilidade (BASTA, 2005). Já nos canais indiretos, a presença do(s) intermediário(s) permite que as vendas sejam realizadas em grandes quantidades e que o produto se torne mais conhecido em locais distantes da empresa. Além disso, os fabricantes reduzem substancialmente os custos logísticos (estoque, transporte e armazenagem), comerciais (negociação, promoção e números de contatos necessários para efetuar uma venda), financeiros (riscos de financiamentos) e com serviços de atendimento ao cliente (BASTA, 2005). 2.2 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR O estudo do comportamento do consumidor centra-se no processo de compras deste e na variedade de forças que o modelam: pensamentos, sentimentos, ações, dentre outros O PROCESSO DE COMPRA Reconhecendo Necessidades O processo pelo qual consumidores compram produtos e serviços começa com o reconhecimento de uma necessidade. Esse reconhecimento pode vir de uma sensação interna como fome, cansaço ou desejo de impressionar uma pessoa. Pode vir também de estímulos externos como o convite para um casamento ou um anúncio na televisão ou internet. Quando os consumidores percebem que têm uma necessidade, o impulso interior para atendê-la é chamado de motivação. Cabe aos profissionais do Marketing saber o que motiva os consumidores e, antes disso, tentar influenciá-los a enxergar necessidades que seus produtos podem satisfazer (CHURCHILL, 2007).

21 Buscando Informações Depois que os consumidores identificam uma necessidade, eles podem procurar informações sobre como satisfazê-la. Essa busca pode fundamentar-se nas seguintes informações: A) da memória das pessoas (fonte interna); B) dos amigos e familiares podem ser consultados (fonte de grupo); C) das embalagens, propagandas e vendedores também são fontes de informações (fontes de marketing); D) das fontes de experimentação, onde o consumidor manuseia e testa o produto (CHURCHILL, 2007). Portanto, um objetivo de marketing importante é tornar os consumidores cientes da organização e de seus produtos e marcas Avaliando Alternativas Por meio desse processo, os consumidores tentam identificar a compra que lhes trará o maior valor. Assim, eles passam os benefícios que consideram importantes em relação aos custos esperados de transação (CHURCHILL, 2007). O modo pelo qual os consumidores satisfazem suas necessidades depende de suas atitudes em relação às diversas alternativas. Uma atitude é a avaliação geral de um consumidor a respeito de um objeto, comportamento ou conceito; em geral, é o grau em que eles gostam ou não de alguma coisa (CHURCHILL, 2007) Decidindo a Compra Depois de considerar as opções possíveis, os consumidores podem fazer uma compra. Se fizerem, decidirão o quê, onde, quando comprar e como pagar.

22 21 Em geral existem três tipos de tomada de decisão: rotineira, limitada ou extensiva. A rotineira ocorre na compra de produtos simples, baratos e conhecidos, pois os consumidores não consideram esse tipo de compra importante e, portanto, não se envolvem demais com ela. Já a tomada de decisão limitada, segue um curso moderado. Os consumidores estão dispostos a gastar algum tempo procurando valor mas manterão baixo seu custo de tempo e esforços. E por fim, existe a decisão extensiva que é, geralmente, utilizada no caso de produtos complexos, caros, pouco conhecidos ou muito significativos para os consumidores. É a decisão que requer um investimento considerável de tempo e esforço (CHURCHILL, 2007) Avaliando a Compra Nessa etapa o consumidor considera se ficou satisfeito com a experiência da compra. Essa fase de avaliação pós-compra é decisiva para os profissionais do Marketing, pois, se um consumidor tem repetidamente experiências favoráveis com determinada marca, pode desenvolver lealdade a ela (CHURCHILL, 2007) INFLUÊNCIAS SOCIAIS Cada pessoa é influenciada por vários grupos durante o processo de compra. Os mais notáveis são os amplos grupos de cultura, subcultura, classe social, grupos de referência da pessoa e a família (CHURCHILL, 2007) Cultura Um dos meios mais importantes pelos quais uma sociedade influencia o comportamento dos indivíduos é sua cultura, ou seja, o complexo de valores e comportamentos aprendidos que são compartilhados por uma sociedade e destinam-se a aumentar sua probabilidade de sobrevivência. As pessoas expressam sua cultura ao

Gestão de Mercados e Estratégia de Marketing Administrando o Composto de Marketing: Os 4P s Aula 3

Gestão de Mercados e Estratégia de Marketing Administrando o Composto de Marketing: Os 4P s Aula 3 Gestão de Mercados e Estratégia de Marketing Administrando o Composto de Marketing: Os 4P s Aula 3 Prof. Me. Dennys Eduardo Rossetto. Objetivos da Aula 1. O composto de marketing. 2. Administração do P

Leia mais

MARKETING E VENDAS NA FARMÁCIA

MARKETING E VENDAS NA FARMÁCIA MARKETING E VENDAS NA FARMÁCIA Há muito se discute que o mercado de farmácias é ambiente competitivo e que a atividade vem exigindo profissionalismo para a administração de seus processos, recursos e pessoal.

Leia mais

CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS» ADMINISTRAÇÃO (MARKETING) «

CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS» ADMINISTRAÇÃO (MARKETING) « CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS» ADMINISTRAÇÃO (MARKETING) «21. É falacioso falar que o marketing é filho do capitalismo e, portanto, apenas ajudaria a concentrar a renda satisfazendo necessidades supérfluas

Leia mais

AS DECISÕES REFERENTES AOS CANAIS DE MARKETING ESTÃO ENTRE AS MAIS CRÍTICAS COM QUE AS GERÊNCIAS PRECISAM LIDAR

AS DECISÕES REFERENTES AOS CANAIS DE MARKETING ESTÃO ENTRE AS MAIS CRÍTICAS COM QUE AS GERÊNCIAS PRECISAM LIDAR KOTLER, 2006 AS DECISÕES REFERENTES AOS CANAIS DE MARKETING ESTÃO ENTRE AS MAIS CRÍTICAS COM QUE AS GERÊNCIAS PRECISAM LIDAR. OS CANAIS AFETAM TODAS AS OUTRAS DECISÕES DE MARKETING Desenhando a estratégia

Leia mais

EMPREENDEDORISMO Marketing

EMPREENDEDORISMO Marketing Gerenciando o Marketing EMPREENDEDORISMO Marketing De nada adianta fabricar um bom produto ou prestar um bom serviço. É preciso saber colocálo no mercado e conseguir convencer as pessoas a comprá-lo. O

Leia mais

AULA 4 Marketing de Serviços

AULA 4 Marketing de Serviços AULA 4 Marketing de Serviços Mercado Conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um produto ou serviço. Trata-se de um sistema amplo e complexo, que envolve: FORNECEDORES CONCORRENTES CLIENTES

Leia mais

CONSULTOR CARLOS MARTINS AÇAO EM MARKETING

CONSULTOR CARLOS MARTINS AÇAO EM MARKETING CONSULTOR CARLOS MARTINS CRIA - AÇAO EM MARKETING SUA EMPRESA Copyright Consultor Carlos Martins - Todos os direitos reservados wwwcarlosmartinscombr - consultor@carlosmartinscombr Como conquistar Clientes

Leia mais

COMUNICAÇÃO DE MARKETING

COMUNICAÇÃO DE MARKETING COMUNICAÇÃO DE MARKETING COMUNICAÇÃO INTEGRADA DE MARKETING Meio através do qual a empresa informa, persuadi e lembra os consumidores sobre o seu produto, serviço e marcas que comercializa. Funções: Informação

Leia mais

Promoção de vendas é a pressão de marketing de mídia ou não mídia exercida durante um período predeterminado e limitado de tempo ao nível de

Promoção de vendas é a pressão de marketing de mídia ou não mídia exercida durante um período predeterminado e limitado de tempo ao nível de Metas das Comunicações de Marketing: Criação de consciência informar os mercados sobre produtos, marcas, lojas ou organizações. Formação de imagens positivas desenvolver avaliações positivas nas mentes

Leia mais

E - Simulado 02 Questões de Tecnologia em Marketing

E - Simulado 02 Questões de Tecnologia em Marketing E - Simulado 02 Questões de Tecnologia em Marketing Questão 01: (ENADE 2009): Um fabricante de sapatos pode usar a mesma marca em duas ou mais linhas de produtos com o objetivo de reduzir os custos de

Leia mais

Objetivos. Capítulo 16. Cenário para discussão. Comunicações de marketing. Desenvolvimento de comunicações de marketing eficazes

Objetivos. Capítulo 16. Cenário para discussão. Comunicações de marketing. Desenvolvimento de comunicações de marketing eficazes Capítulo 16 e administração de comunicações integradas de marketing Objetivos Aprender quais são as principais etapas no desenvolvimento de um programa eficaz de comunicações integradas de marketing. Entender

Leia mais

Gestão de. O que é Marketing? Steven Albuquerque. Steven Albuquerque DISCIPLINA. Conceituação de Marketing. Conceituação de Marketing 15/02/2016

Gestão de. O que é Marketing? Steven Albuquerque. Steven Albuquerque DISCIPLINA. Conceituação de Marketing. Conceituação de Marketing 15/02/2016 2 Gestão de Mestre em Administração Univ. Federal de Pernambuco - UFPE Master em International Business Universidad de Barcelona MBA em Estratégico Univ. Federal de Pernambuco - UFPE Administrador Univ.

Leia mais

Conceito de Marketing Considerações Preliminares Atendimento

Conceito de Marketing Considerações Preliminares Atendimento Conceito de Marketing Considerações Preliminares Atendimento Metodologia de Ensino 1) Noções de Marketing 2) Marketing de Serviço 3) Marketing de Relacionamento 1 2 1) Noções de Marketing 3 4 5 6 www.lacconcursos.com.br

Leia mais

As Etapas da Pesquisa D R. G U A N I S D E B A R R O S V I L E L A J U N I O R

As Etapas da Pesquisa D R. G U A N I S D E B A R R O S V I L E L A J U N I O R As Etapas da Pesquisa D R. G U A N I S D E B A R R O S V I L E L A J U N I O R INTRODUÇÃO A pesquisa é um procedimento reflexivo e crítico de busca de respostas para problemas ainda não solucionados. O

Leia mais

A Importância do Marketing nos Serviços da. Área de Saúde - Estratégias utilizadas para fidelizar o cliente

A Importância do Marketing nos Serviços da. Área de Saúde - Estratégias utilizadas para fidelizar o cliente A Importância do Marketing nos Serviços da Área de Saúde - Estratégias utilizadas para fidelizar o cliente Hellen Souza¹ Universidade do Vale do Rio dos Sinos UNISINOS RESUMO Este artigo aborda a importância

Leia mais

FUNDAMENTOS PARA A ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA

FUNDAMENTOS PARA A ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA FUNDAMENTOS PARA A ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA Abordagem da estratégia Análise de áreas mais específicas da administração estratégica e examina três das principais áreas funcionais das organizações: marketing,

Leia mais

Resumo para Identificação das Necessidades dos Clientes

Resumo para Identificação das Necessidades dos Clientes Resumo para Identificação das Necessidades dos Clientes O processo de decisão de compra é feito através da percepção de que os consumidores têm um problema. Então, se movem em direção à resolução. Disto

Leia mais

O processo de decisão de compra é feito através da percepção de que os consumidores têm um problema. Então, se movem em direção à resolução.

O processo de decisão de compra é feito através da percepção de que os consumidores têm um problema. Então, se movem em direção à resolução. Pesquisa de Mercado O processo de decisão de compra é feito através da percepção de que os consumidores têm um problema. Então, se movem em direção à resolução. Disto decorre um modelo genérico de decisão,

Leia mais

Atendimento pós-venda: gestão estratégica da ex...

Atendimento pós-venda: gestão estratégica da ex... Atendimento pós-venda: gestão estratégica da ex... (/artigos /carreira/comopermanecercalmosob-pressao /89522/) Carreira Como permanecer calmo sob pressão (/artigos/carreira/como-permanecer-calmosob-pressao/89522/)

Leia mais

a) SEGMENTAÇÃO (1) Introdução

a) SEGMENTAÇÃO (1) Introdução a) SEGMENTAÇÃO (1) Introdução Segmentação de mercado é o processo de dividir mercados em grupos de consumidores potenciais com necessidades e/ou características semelhantes e que provavelmente exibirão

Leia mais

Um dos objetivos deste tema é orientar as ações sistemáticas na busca satisfazer o consumidor estimulando a demanda e viabilizando o lucro.

Um dos objetivos deste tema é orientar as ações sistemáticas na busca satisfazer o consumidor estimulando a demanda e viabilizando o lucro. PLANO DE MARKETING Andréa Monticelli Um dos objetivos deste tema é orientar as ações sistemáticas na busca satisfazer o consumidor estimulando a demanda e viabilizando o lucro. 1. CONCEITO Marketing é

Leia mais

Módulo 5. Composto de Marketing (Marketing Mix)

Módulo 5. Composto de Marketing (Marketing Mix) Módulo 5. Composto de Marketing (Marketing Mix) Dentro do processo de administração de marketing foi enfatizado como os profissionais dessa área identificam e definem os mercados alvo e planejam as estratégias

Leia mais

TÍTULO: O CRM NA FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES EM UMA EMPRESA DE MATERIAL PARA CONSTRUÇÃO

TÍTULO: O CRM NA FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES EM UMA EMPRESA DE MATERIAL PARA CONSTRUÇÃO TÍTULO: O CRM NA FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES EM UMA EMPRESA DE MATERIAL PARA CONSTRUÇÃO CATEGORIA: CONCLUÍDO ÁREA: CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS SUBÁREA: ADMINISTRAÇÃO INSTITUIÇÃO: FACULDADE DE AURIFLAMA AUTOR(ES):

Leia mais

A Psicologia de Vendas: Por Que as Pessoas Compram

A Psicologia de Vendas: Por Que as Pessoas Compram A Psicologia de Vendas: Por Que as Pessoas Compram Esquema de Palestra I. Por Que As Pessoas Compram A Abordagem da Caixa Preta A. Caixa preta os processos mentais internos que atravessamos ao tomar uma

Leia mais

Segmentação de Mercado

Segmentação de Mercado Segmentação de Mercado Profª. Ma. Máris de Cássia Ribeiro Vendrame Segmentação de Mercado Processo de se identificar grupos de consumidores, com necessidades homogêneas, para os quais a empresa poderá

Leia mais

Unidade de Projetos. Grupo Temático de Comunicação e Imagem. Termo de Referência para desenvolvimento da gestão de Marcas Setoriais.

Unidade de Projetos. Grupo Temático de Comunicação e Imagem. Termo de Referência para desenvolvimento da gestão de Marcas Setoriais. Unidade de Projetos de Termo de Referência para desenvolvimento da gestão de Marcas Setoriais Branding Agosto de 2009 Elaborado em: 3/8/2009 Elaborado por: Apex-Brasil Versão: 09 Pág: 1 / 8 LÍDER DO GRUPO

Leia mais

Desenvolvimento do Mix de Marketing

Desenvolvimento do Mix de Marketing Desenvolvimento do Mix de Marketing Mix de Marketing O composto de marketing é conhecido no escopo mercadológico como os 4Ps denominados por Jeronme Mc Carthy como: product, price, place e promotion. Na

Leia mais

Pesquisa Risqué Clássicos. Thamara Yanne Silva Santos Antônio Terra Centro Universitário de Belo Horizonte, Belo Horizonte, MG

Pesquisa Risqué Clássicos. Thamara Yanne Silva Santos Antônio Terra Centro Universitário de Belo Horizonte, Belo Horizonte, MG Pesquisa Risqué Clássicos Thamara Yanne Silva Santos Antônio Terra Centro Universitário de Belo Horizonte, Belo Horizonte, MG Grupos focais são comumente utilizados em pesquisas de marketing para determinar

Leia mais

Módulo 12 Segmentando mercados

Módulo 12 Segmentando mercados Módulo 12 Segmentando mercados Há alguns anos que os profissionais de marketing perceberam que não se pode atender todo o mercado com um único composto de produto. Nem todos os consumidores querem um carro

Leia mais

GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING

GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING PÓS-GRADUAÇÃO / FIB-2009 Prof. Paulo Neto O QUE É MARKETING? Marketing: palavra em inglês derivada de market que significa: mercado. Entende-se que a empresa que pratica

Leia mais

Gestão de Negócios. Unidade III FUNDAMENTOS DE MARKETING

Gestão de Negócios. Unidade III FUNDAMENTOS DE MARKETING Gestão de Negócios Unidade III FUNDAMENTOS DE MARKETING 3.1- CONCEITOS DE MARKETING Para a American Marketing Association: Marketing é uma função organizacional e um Marketing é uma função organizacional

Leia mais

Bens duráveis: duram muito tempo como, por exemplo, casas, carros, etc.

Bens duráveis: duram muito tempo como, por exemplo, casas, carros, etc. A3 - Produto e Preço O que é produto? Produto é o conjunto de benefícios que satisfaz o desejo e/ou a necessidade do consumidor, pelo qual ele está predisposto a pagar em função da sua disponibilidade

Leia mais

Unidade II MARKETING DE VAREJO E. Profa. Cláudia Palladino

Unidade II MARKETING DE VAREJO E. Profa. Cláudia Palladino Unidade II MARKETING DE VAREJO E NEGOCIAÇÃO Profa. Cláudia Palladino Preço em varejo Preço Uma das variáveis mais impactantes em: Competitividade; Volume de vendas; Margens e Lucro; Muitas vezes é o mote

Leia mais

RECURSOS HUMANOS PRODUÇÃO

RECURSOS HUMANOS PRODUÇÃO RECURSOS HUMANOS FINANCEIRO VENDAS PRODUÇÃO DEPARTAMENTO MERCADOLÓGICO Introduzir no mercado os produtos ou serviços finais de uma organização, para que sejam adquiridos por outras organizações ou por

Leia mais

ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS UTILIZADAS PELAS OPERADORAS, TIM, CLARO E VIVO.

ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS UTILIZADAS PELAS OPERADORAS, TIM, CLARO E VIVO. 1 ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS UTILIZADAS PELAS OPERADORAS, TIM, CLARO E VIVO. Juliana da Silva RIBEIRO 1 RESUMO: O presente trabalho enfoca as estratégias das operadoras de telefonia móvel TIM,VIVO e CLARO

Leia mais

SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MARKETING

SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MARKETING SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MARKETING DESAFIOS PARA O SÉC. XXI A globalização, que obrigará a empresa a comparar-se com o que há de melhor no mundo. A necessidade de educar, treinar, motivar e liderar talentos.

Leia mais

Unidade IV. Marketing. Profª. Daniela Menezes

Unidade IV. Marketing. Profª. Daniela Menezes Unidade IV Marketing Profª. Daniela Menezes Comunicação (Promoção) Mais do que ter uma ideia e desenvolver um produto com qualidade superior é preciso comunicar a seus clientes que o produto e/ ou serviço

Leia mais

Problema ou Oportunidade. Processo de Decisão

Problema ou Oportunidade. Processo de Decisão Prof. Dr. ANDERSON SONCINI PELISSARI Processo de Decisão INFLUÊNCIA DO AMBIENTE Cultura Classes Sociais Valores Étnicos Família Situação DIFERÊNÇAS INDIVIDUAIS Recursos do cliente Auto conceito Problema

Leia mais

Passo 1 - Faça um diagnóstico da comunicação

Passo 1 - Faça um diagnóstico da comunicação Manual Como elaborar uma estratégia de comunicação Índice Introdução Passo 1 - Faça um diagnóstico da comunicação. Passo 2 - Defina os alvos da comunicação Passo 3 - Estabeleça os objetivos da comunicação

Leia mais

MAISMKT - Ações em Marketing e uma empresa voltada para avaliação do atendimento, relacionamento com cliente, e marketing promocional.

MAISMKT - Ações em Marketing e uma empresa voltada para avaliação do atendimento, relacionamento com cliente, e marketing promocional. Empresa MAISMKT - Ações em Marketing e uma empresa voltada para avaliação do atendimento, relacionamento com cliente, e marketing promocional. Nossa filosofia e oferecer ferramentas de gestão focadas na

Leia mais

GUIa Prático para enfrentar a concorrência no e-commerce

GUIa Prático para enfrentar a concorrência no e-commerce GUIa Prático para enfrentar a concorrência no e-commerce Você é do tipo que quer arrancar os cabelos toda vez que um concorrente diminui o preço? Então você precisa ler este guia rápido agora mesmo. Aqui

Leia mais

Unidade IV. Gerenciamento de Produtos, Serviços e Marcas. Prof a. Daniela Menezes

Unidade IV. Gerenciamento de Produtos, Serviços e Marcas. Prof a. Daniela Menezes Unidade IV Gerenciamento de Produtos, Serviços e Marcas Prof a. Daniela Menezes Tipos de Mercado Os mercados podem ser divididos em mercado de consumo e mercado organizacional. Mercado de consumo: o consumidor

Leia mais

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING PROJETO INTEGRADOR

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING PROJETO INTEGRADOR CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING PROJETO INTEGRADOR PROJETO INTEGRADOR 1. INTRODUÇÃO Conforme as diretrizes do Projeto Pedagógico dos Cursos Superiores de Tecnologia da Faculdade Unida de Suzano

Leia mais

Análise de Mercado. Análise da Indústria/Setor. Descrição do Segmento de Mercado. Artigos de PN Como fazer Análise de Mercado. josedornelas.com.

Análise de Mercado. Análise da Indústria/Setor. Descrição do Segmento de Mercado. Artigos de PN Como fazer Análise de Mercado. josedornelas.com. Artigos de PN Como fazer Análise de Mercado Análise de Mercado A análise de mercado é um dos componentes do plano de negócios que está relacionado ao marketing da organização. Ela apresenta o entendimento

Leia mais

O comportamento de compra do consumidor da classe C

O comportamento de compra do consumidor da classe C O comportamento de compra do consumidor da classe C Josiane Wengrzynek, analistas.faq@bol.com.br, Av. das Araucárias, s/n, fone: (46) 559-1142 Quedas do Iguaçu-PR, 85460-000 Eliane Rodrigues do Carmo (FAQ),

Leia mais

Plano de Direcionamento. Conhecimento de Mercado

Plano de Direcionamento. Conhecimento de Mercado Plano de Direcionamento Conhecimento de Mercado Conhecimento de Mercado É necessário conhecer o mercado para que sejam desenvolvidos produtos que atendam as necessidades e expectativas dos clientes. Segmentação

Leia mais

RELATÓRIO FINAL DE PESQUISA DE INTENÇÃO DE COMPRAS DIA DOS PAIS 2012 CONVÊNIO UCDB-ACICG-PMCG

RELATÓRIO FINAL DE PESQUISA DE INTENÇÃO DE COMPRAS DIA DOS PAIS 2012 CONVÊNIO UCDB-ACICG-PMCG RELATÓRIO FINAL DE PESQUISA DE INTENÇÃO DE COMPRAS DIA DOS PAIS 2012 CONVÊNIO UCDB-ACICG-PMCG 06/08/2012 RELATÓRIO FINAL DE PESQUISA DE INTENÇÃO DE COMPRAS DIA DOS PAIS 2012 CONVÊNIO UCDB-ACICG-PMCG Professores

Leia mais

MARKETING DESENVOLVIMENTO HUMANO

MARKETING DESENVOLVIMENTO HUMANO MRKETING DESENVOLVIMENTO HUMNO MRKETING rte de conquistar e manter clientes. DESENVOLVIMENTO HUMNO É a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos entre eles.

Leia mais

5.1. As significações do vinho e o aumento de seu consumo

5.1. As significações do vinho e o aumento de seu consumo 5 Conclusão Para melhor organizar a conclusão desse estudo, esse capítulo foi dividido em quatro partes. A primeira delas aborda as significações do vinho e como elas se relacionam com o aumento de consumo

Leia mais

ADMINISTRAÇÃO DO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

ADMINISTRAÇÃO DO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE ADMINISTRAÇÃO DO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Módulo 2 CLIENTES: DEFINIÇÕES E ENTENDIMENTOS Objetivo: Ao final desse módulo, você estará capacitado a termos, como: cliente, comprador, cliente final, consumidor,

Leia mais

O ABC do Programa de Fidelização

O ABC do Programa de Fidelização O ABC do Programa de Fidelização COMO E POR QUÊ RETER CLIENTES? Diagnóstico As empresas costumam fazer um grande esforço comercial para atrair novos clientes. Isso implica Investir um alto orçamento em

Leia mais

FTAD FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO MÓDULO DE MARKETING. Professor: Arlindo Neto

FTAD FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO MÓDULO DE MARKETING. Professor: Arlindo Neto FTAD FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO MÓDULO DE MARKETING Professor: Arlindo Neto Competências a serem trabalhadas GESTÃO DE MARKETING PUBLICIDADE E PROPAGANDA GESTÃO COMERCIAL FTAD FORMAÇÃO TÉCNICA EM

Leia mais

Princípios e Conceitos de Marketing. Prof. Felipe A. Pires

Princípios e Conceitos de Marketing. Prof. Felipe A. Pires Princípios e Conceitos de Marketing Prof. Felipe A. Pires O que é Marketing? É a execução de um conjunto de atividades comerciais, tendo como objetivo final a troca de produtos ou serviços entre produtores

Leia mais

Uma empresa só poderá vender seus bens/serviços aos consumidores se dois requisitos básicos forem preenchidos:

Uma empresa só poderá vender seus bens/serviços aos consumidores se dois requisitos básicos forem preenchidos: Módulo 4. O Mercado O profissional de marketing deverá pensar sempre em uma forma de atuar no mercado para alcançar os objetivos da empresa. Teoricamente parece uma tarefa relativamente fácil, mas na realidade

Leia mais

A Eficácia da Comunicação no Varejo (O que funciona e o que não funciona) Congresso ABEP 2006

A Eficácia da Comunicação no Varejo (O que funciona e o que não funciona) Congresso ABEP 2006 A Eficácia da Comunicação no Varejo (O que funciona e o que não funciona) Congresso ABEP 2006 Mar / 2006 Por que focar no Varejo? Investimentos em Mídia Volume em R$ 5.540.176 Varejo representa 27% dos

Leia mais

Conceitos e tarefas da administração de marketing DESENVOLVIMENTO DE ESTRATEGIAS E PLANOS DE MARKETING

Conceitos e tarefas da administração de marketing DESENVOLVIMENTO DE ESTRATEGIAS E PLANOS DE MARKETING Sumário Parte um Conceitos e tarefas da administração de marketing CAPITULO I MARKETING PARA 0 SÉCULO XXI A importância do marketing O escopo do marketing 0 que é marketing? Troca e transações A que se

Leia mais

MARKETING EMPRESARIAL MARCO ANTONIO LIMA GESTÃO EMPRESARIAL E SUSTENTABILIDADE

MARKETING EMPRESARIAL MARCO ANTONIO LIMA GESTÃO EMPRESARIAL E SUSTENTABILIDADE MARCO ANTONIO LIMA GESTÃO E SUSTENTABILIDADE Marketing: uma introdução Introdução ao Marketing O que é Marketing Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações

Leia mais

1- O que é um Plano de Marketing?

1- O que é um Plano de Marketing? 1- O que é um Plano de Marketing? 2.1-1ª etapa: Planejamento Um Plano de Marketing é um documento que detalha as ações necessárias para atingir um ou mais objetivos de marketing, adaptando-se a mudanças

Leia mais

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO: QUANTO SOBRA PARA SUA EMPRESA?

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO: QUANTO SOBRA PARA SUA EMPRESA? MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO: QUANTO SOBRA PARA SUA EMPRESA? Que nome estranho! O que é isso? Essa expressão, Margem de Contribuição, pode soar estranha aos ouvidos, mas entender o que significa ajudará muito

Leia mais

PROJETO EXEMPLO. Os aparelhos de som compactos da Sonic. Situação do mercado. Situação do produto

PROJETO EXEMPLO. Os aparelhos de som compactos da Sonic. Situação do mercado. Situação do produto PROJETO EXEMPLO Os aparelhos de som compactos da Sonic Jane Melody é a gerente de produto da linha de aparelhos de som compactos da Sonic. Cada sistema consiste em um amplificador/rádio AM-FM, um aparelho

Leia mais

Marketing Estratégico no Agronegócio Brasileiro

Marketing Estratégico no Agronegócio Brasileiro Marketing Estratégico no Agronegócio Brasileiro Prof. Adriano Alves Fernandes DCAB - Departamento de Ciências Agrárias e Biológicas CEUNES - Universidade Federal do Espírito Santo 1- Introdução Uma grande

Leia mais

4/2/2008. 2) Tomar grandes decisões = 1)Analisar a situação externa e interna. Leitura do mercado e das condições internas da organização

4/2/2008. 2) Tomar grandes decisões = 1)Analisar a situação externa e interna. Leitura do mercado e das condições internas da organização PLANO DE MARKETING Ferramenta importante do plano estratégico de uma empresa. Deve estar em perfeita sintonia com os objetivos estabelecidos pela empresa. É um passo para a elaboração do PLANO DE NEGÓCIOS

Leia mais

Plano de Marketing e Vendas e a Análise Estratégica do Negócio Fabiano Marques

Plano de Marketing e Vendas e a Análise Estratégica do Negócio Fabiano Marques Plano de Marketing e Vendas e a Análise Estratégica do Negócio Fabiano Marques Nada é mais perigoso do que uma idéia, quando ela é a única que temos. (Alain Emile Chartier) Neste módulo, faremos, a partir

Leia mais

PESQUISA DE MARKETING

PESQUISA DE MARKETING PESQUISA DE MARKETING CONCEITOS É a busca de informação, a investigação do fenômeno que ocorre no processo de transferência de bens ao consumidor Trata da coleta de qualquer tipo de dados que possam ser

Leia mais

Marketing Empresarial MARCO ANTONIO LIMA GESTÃO EMPRESARIAL E SUSTENTABILIDADE

Marketing Empresarial MARCO ANTONIO LIMA GESTÃO EMPRESARIAL E SUSTENTABILIDADE Marketing Empresarial Capítulo 1 Marketing: uma introdução Introdução ao Marketing O que é Marketing Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca,

Leia mais

Plano de Marketing. Introdução (breve) ao Marketing Análise de Mercado Estratégias de Marketing

Plano de Marketing. Introdução (breve) ao Marketing Análise de Mercado Estratégias de Marketing Plano de Marketing Introdução (breve) ao Marketing Análise de Mercado Estratégias de Marketing 1 Plano de Marketing É o resultado de um processo de planejamento. Define o quevai ser vendido, por quanto,

Leia mais

Estudo de Viabilidade e Pesquisa de Campo

Estudo de Viabilidade e Pesquisa de Campo Estudo de Viabilidade e Pesquisa de Campo Estudo de viabilidade As perguntas seguintes terão que ser respondidas durante a apresentação dos resultados do estudo de viabilidade e da pesquisa de campo FOFA.

Leia mais

Marketing e Comunicação Cláudio Pessanha

Marketing e Comunicação Cláudio Pessanha Marketing e Comunicação Cláudio Pessanha Vamos Discutir... Um produto fala? Mesmo sendo esse produto um chinelo? Leiam o texto abaixo e falem comigo. Um produto tem o poder de falar por si só? E de que

Leia mais

PLANO DE NEGÓCIOS Roteiro

PLANO DE NEGÓCIOS Roteiro Anexo 3 PLANO DE NEGÓCIOS Roteiro 1. Capa 2. Sumário 3. Sumário executivo 4. Descrição da empresa 5. Planejamento Estratégico do negócio 6. Produtos e Serviços 7. Análise de Mercado 8. Plano de Marketing

Leia mais

Marketing. Aula 06. Os direitos desta obra foram cedidos à Universidade Nove de Julho

Marketing. Aula 06. Os direitos desta obra foram cedidos à Universidade Nove de Julho Marketing Aula 06 Os direitos desta obra foram cedidos à Universidade Nove de Julho Este material é parte integrante da disciplina oferecida pela UNINOVE. O acesso às atividades, conteúdos multimídia e

Leia mais

Considerando que a pesquisa mercadológica é uma ferramenta de orientação para as decisões das empresas, assinale a opção correta.

Considerando que a pesquisa mercadológica é uma ferramenta de orientação para as decisões das empresas, assinale a opção correta. ESPE/Un SERE plicação: 2014 Nas questões a seguir, marque, para cada uma, a única opção correta, de acordo com o respectivo comando. Para as devidas marcações, use a Folha de Respostas, único documento

Leia mais

Fundamentos de Marketing Global Parte 02 Decisão sobre o programa de Marketing Global Alternativas estratégicas de expansão geográfica

Fundamentos de Marketing Global Parte 02 Decisão sobre o programa de Marketing Global Alternativas estratégicas de expansão geográfica Fundamentos de Marketing Global Parte 02 Decisão sobre o programa de Marketing Global Alternativas estratégicas de expansão geográfica As empresas podem crescer de três maneiras diferentes. Os métodos

Leia mais

Gerenciamento da comunicação de massa: propaganda, promoção de vendas, eventos e relações públicas

Gerenciamento da comunicação de massa: propaganda, promoção de vendas, eventos e relações públicas Capítulo 18 Gerenciamento da comunicação de massa: propaganda, promoção de vendas, eventos e relações públicas Copyright 2006 by Pearson Education Questões abordadas no capítulo Quais são as etapas envolvidas

Leia mais

Introdução. Introdução

Introdução. Introdução Prof. Dr. ANDERSON SONCINI PELISSARI Introdução O propósito do marketing e satisfazer as necessidades e desejos dos clientes-alvo. Dessa forma, a análise do comportamento do consumidor visa identificar

Leia mais

Gestão e Marketing Análise SWOT - FFOA

Gestão e Marketing Análise SWOT - FFOA Gestão e Marketing Análise SWOT - FFOA SWOT Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças) Forças Oportunidades Fraquezas Ameaças Interno Externo Ajudam Atrapalham

Leia mais

&DPSDQKDV 3ODQHMDPHQWR

&DPSDQKDV 3ODQHMDPHQWR &DPSDQKDV 3ODQHMDPHQWR Toda comunicação publicitária visa atender a alguma necessidade de marketing da empresa. Para isso, as empresas traçam estratégias de comunicação publicitária, normalmente traduzidas

Leia mais

Pesquisa de Marketing

Pesquisa de Marketing Pesquisa de Marketing CONCEITOS INICIAIS Prof. Daciane de Oliveira Silva Fonte: MALHORTA, Naresh K. Pesquisa de Marketing: uma orientação aplicada. 4 ed. Porto Alegre: Bookman, 2006. MATTAR, Fauze Najib.

Leia mais

PADRÃO DE RESPOSTA DAS QUESTÕES DISCURSIVAS PROFISSIONAL BÁSICO COMUNICAÇÃO SOCIAL

PADRÃO DE RESPOSTA DAS QUESTÕES DISCURSIVAS PROFISSIONAL BÁSICO COMUNICAÇÃO SOCIAL Questão n o 1 a) O candidato deverá apresentar seis dentre as seguintes vantagens: Domínio de tecnologia capaz de produzir bens preferidos por certas classes de compradores Aumento dos índices de qualidade

Leia mais

Logística no Ponto de Venda (PDV)

Logística no Ponto de Venda (PDV) Logística no Ponto de Venda (PDV) Pesquisa: Percepção do Varejo em Relação às Ações Promocionais Maio de 2005 Objetivo: Avaliar o impacto dos vários tipos de promoções praticadas em supermercados junto

Leia mais

Professor: Tiago Tripodi

Professor: Tiago Tripodi Professor: Tiago Tripodi Quando temos uma situação em que acontece o processo de troca, envolvendo desejo e necessidade de se obter um bem ou serviço, neste momento se realiza uma ação de marketing As

Leia mais

com níveis ótimos de Brand Equity, os interesses organizacionais são compatíveis com as expectativas dos consumidores.

com níveis ótimos de Brand Equity, os interesses organizacionais são compatíveis com as expectativas dos consumidores. Brand Equity O conceito de Brand Equity surgiu na década de 1980. Este conceito contribuiu muito para o aumento da importância da marca na estratégia de marketing das empresas, embora devemos ressaltar

Leia mais

Como fazer marketing de relacionamento

Como fazer marketing de relacionamento Como fazer marketing de relacionamento O SEBRAE E O QUE ELE PODE FAZER PELO SEU NEGÓCIO Competitividade Perenidade Sobrevivência Evolução Orienta na implantação e no desenvolvimento de seu negócio de forma

Leia mais

Obtendo resultados reais através do CRM

Obtendo resultados reais através do CRM Porque investir em CRM? Aresposta é simples: Seus clientes consideram o foco da empresa no consumidor como prérequisito, não como diferencial. Eles esperam poder negociar com você quando, onde e como quiserem.

Leia mais

Redes Sociais Em Apoio À Tomada De Decisão

Redes Sociais Em Apoio À Tomada De Decisão Redes Sociais Em Apoio À Tomada De Decisão Este assunto normalmente é tratado quando se aborda a coleta de dados no ciclo de Inteligência. No entanto, o fenômeno das redes sociais, atualmente, cresceu

Leia mais

- Buscar novos produtos que proporcionem vantagens em relação à concorrência

- Buscar novos produtos que proporcionem vantagens em relação à concorrência Administração de As responsabilidades da área de (MINADEO, 2008) - Investigar novos nichos de mercado - Identificar o perfil do cliente - Buscar novos produtos que proporcionem vantagens em relação à concorrência

Leia mais

PESQUISA DIA DAS CRIANÇAS - NATAL

PESQUISA DIA DAS CRIANÇAS - NATAL PESQUISA DIA DAS CRIANÇAS - NATAL Natal, setembro de 2015 1 Sumário 1. Aspectos Metodológicos... 3 2. Descrição dos Resultados... 4 Itens de comemoração... 4 Gastos com presente... 4 Local e quando compra...

Leia mais

Prof. Marcelo Mello. Unidade IV DISTRIBUIÇÃO E

Prof. Marcelo Mello. Unidade IV DISTRIBUIÇÃO E Prof. Marcelo Mello Unidade IV DISTRIBUIÇÃO E TRADE MARKETING Trade Marketing é confundido por algumas empresas como um conjunto de ferramentas voltadas para a promoção e a comunicação dos produtos. O

Leia mais

Comunicação Integrada de marketing.

Comunicação Integrada de marketing. Comunicação Integrada de marketing. - COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO - 4 A s - 4 C s Comunicação: é a transmissão de uma mensagem de um emissor para um receptor, de modo que ambos a entendam da mesma maneira.

Leia mais

Pesquisa Mercadológica. Prof. Renato Resende Borges

Pesquisa Mercadológica. Prof. Renato Resende Borges Pesquisa Mercadológica Prof. Renato Resende Borges Definição de Pesquisa de Marketing É a identificação, coleta, análise e disseminação de informações de forma sistemática e objetiva e o uso de informações

Leia mais

marketing de conteúdo como atrair novos alunos usando estratégias de conteúdo produzido por

marketing de conteúdo como atrair novos alunos usando estratégias de conteúdo produzido por marketing de conteúdo para EAD como atrair novos alunos usando estratégias de conteúdo produzido por índice 03 introdução 06 como fazer: passo a passo 06 1. mapear personas 08 12 2. Organizando o conteúdo

Leia mais

Plano de Marketing. Produto (Posicionamento) Preço. Artigos de PN Como fazer Plano de Marketing. josedornelas.com.br

Plano de Marketing. Produto (Posicionamento) Preço. Artigos de PN Como fazer Plano de Marketing. josedornelas.com.br Artigos de PN Como fazer Plano de Marketing Plano de Marketing Para traçar o plano de marketing do plano de negócios, deve-se atentar à estratégia que será seguida pela empresa. A estratégia pode ser definida

Leia mais

1 Introdução 1.1. Contextualização

1 Introdução 1.1. Contextualização 1 Introdução 1.1. Contextualização O mercado de cartões no Brasil ainda está em fase de amadurecimento. A maior estabilização da economia brasileira com o plano real após 1994 permitiu uma explosão da

Leia mais

EMPREENDEDORISMO PASSOS PARA ABRIR UM NEGÓCIO

EMPREENDEDORISMO PASSOS PARA ABRIR UM NEGÓCIO EMPREENDEDORISMO PASSOS PARA ABRIR UM NEGÓCIO Odilio Sepulcri odilio@emater.pr.gov.br www.odiliosepulcri.com.br www.emater.pr.gov.br Telefone: (41) 3250-2252 ROTEIRO DA APRESENTAÇÃO 1. Perfil para empreender

Leia mais

MARKETING II. Comunicação Integrada de Marketing

MARKETING II. Comunicação Integrada de Marketing CENTRO UNIVERSITÁRIO FRANCISCANO CIÊNCIAS SOCIAIS CURSO DE ADMINISTRAÇÃO MARKETING II Comunicação Integrada de Marketing Profª: Michele Freitas Santa Maria, 2012. O que é comunicação integrada? É o desenvolvimento

Leia mais

Tema: O que, como, quando e quanto compra é o que precisamos entender. tomada de decisão do jovem na hora da compra.

Tema: O que, como, quando e quanto compra é o que precisamos entender. tomada de decisão do jovem na hora da compra. Radar Jovem 2015 Tema: Já sabemos que o jovem é um dos consumidores que mais possui poder aquisitivo do país*. O que, como, quando e quanto compra é o que precisamos entender agora. Nesse estudo iremos

Leia mais

Pesquisa TERCEIRIZAÇÃO DA MANUTENÇÃO NO BRASIL

Pesquisa TERCEIRIZAÇÃO DA MANUTENÇÃO NO BRASIL Pesquisa TERCEIRIZAÇÃO DA MANUTENÇÃO NO BRASIL Data da Pesquisa: Junho 2009 Realização: Pesquisa realizada através do Site www.indicadoresdemanutencao.com.br Divulgação e Colaboração: Divulgação e colaboração

Leia mais

Como lutar em uma guerra de preços

Como lutar em uma guerra de preços Como lutar em uma guerra de preços Juliana Kircher Macroplan Prospectiva, Estratégia e Gestão Julho de 2006 Guerras de preços já são fatos concretos que ocorrem frequentemente em todos os mercados, seja

Leia mais

Planejamento de Marketing

Planejamento de Marketing PARTE II - Marketing Estratégico - Nessa fase é estudado o mercado, o ambiente em que o plano de marketing irá atuar. - É preciso descrever a segmentação de mercado, selecionar o mercado alvo adequado

Leia mais

Aimportância do levantamento de informações e pesquisa na publicidade

Aimportância do levantamento de informações e pesquisa na publicidade Aimportância do levantamento de informações e pesquisa na publicidade UNIBAN Unidade Marte Disciplina: Planejamento de Campanha Prof. Me. Francisco Leite Aulas: 07.04.11 Agenda: A importância do levantamento

Leia mais