Ensinando Estratégia de Vendas utilizando um Estudo de Caso

Transcrição

1 MÓDULO 5 Ensinando Estratégia de Vendas utilizando um Estudo de Caso

2 Unidade de Ensino: Estratégia de Vendas e Distribuição de Produtos

3 ESTRUTURA x R.H. Importância da infra-estrutura TELEMARKETING INTERNET FRANQUIAS / VAR S DISTRIBUIDORES VENDA DIRETA Importância dos RH

4 TELEMARKETING CONCEITO BÁSICO INFRA-ESTRUTURA (TMK PASSIVO ) EMPURRA (PUSH) CLIENTE PUXA (PULL)

5 TELEMARKETING AÇÕES PARA EMPURRAR PUBLICIDADE FEIRAS MALA-DIRETA ASSESSORIA DE DE IMPRENSA EVENTOS PERIODICOS Jornal, Jornal, circulares, circulares, newsletters newsletters

6 TELEMARKETING AÇÕES PARA PUXAR CAPACITAÇÃO DA DA EQUIPE GARANTIAS FOLHETOS DEMO-DISCOS PROMOÇÕES FACILIDADES CARTÃO DE CRÉDITO, FINANCIAMENTOS ETC. CARTÃO DE CRÉDITO, FINANCIAMENTOS ETC.

7 TELEMARKETING DESVANTAGENS: MAIOR CUSTO DE INFRA-ESTRUTURA MAIOR DIFICULDADE DE VENDA - Não permite apresentação do produto - Vendedor não pode sentir o ambiente - É mais fácil não estar ou estar em reunião EXIGE AÇÕES DE APOIO - Folhetos, demos, referências - Garantias

8 TELEMARKETING VANTAGENS: MELHOR APROVEITAMENTO DE R.H. - 5 contatos/dia x 60 contatos/dia MAIOR EFICIÊNCIA - A resposta à solicitação do cliente é imediata MAIOR ABRANGÊNCIA GEOGRÁFICA MELHOR CONTROLE / SUPERVISÃO MAIOR INTEGRAÇÃO DOS VENDEDORES

9 INTERNET REQUER INFRA-ESTRUTURA DE PAGAMENTO ON-LINE HÁ REQUISITO DE EXPERTISE NA INSTALAÇÃO DE CERTOS PRODUTOS LIMITAÇÕES NA ASSISTÊNCIA AO USUÁRIO DO PRODUTO

10 FRANQUIAS REQUER TUDO DOCUMENTADO E PREVISÃO PARA TODAS AS HIPÓTESE DE EVENTOS! Técnicas de vendas! Manuais dos produtos! Modelos de vendas! Mecanismos de controle de vendas! Mecanismos de previsão de vendas PROMOÇÃO COOPERATIVA

11 FRANQUIAS O franqueado paga uma taxa ao franqueador para receber o pacote completo que inclui treinamento O franqueador requer um plano de vendas e pode exigir um compromisso de vendas mínimas O franqueado é responsável por garimpar o mercado e por entregar e instalar o produto no cliente e depois dar manuteção O franqueado pode vender serviços complementares para o cliente e nesse caso ele consegue uma receita adicional

12 FRANQUIAS As franquias geralmente fazem propaganda em conjunto é decidida pelo grupo de franqueados com o franqueador (ou este decide tudo) As franquias precisam estabelecer mecanismos de convivência e uma certa democracia interna Os franqueadores precisam ouvir os franqueados para aprimorar a franquia e para enfrentar a concorrência

13 FRANQUIAS Os franqueadores precisam estabelecer mecanismos de controle dos franqueados " verificar se estão seguindo as normas estabelecidas em contrato " acompanhar a evolução das vendas e dos custos " acompanhar a satisfação dos clientes " auditar os livros contábeis e verificar se as informações prestadas estão refletidas adequadamente e de modo coerente

14 VAR S Vendem o produto da empresa parceira e ganham comissões de venda Vendem serviços agregados, onde geralmente tem maior margem e ganham mais Usualmente ocorrem problemas de fidelidade com os parceiros Para realizar seu serviço adequadamente, precisam ser bem treinados Nem sempre se preocupam com a imagem do parceiro

15 DISTRIBUIDORES São responsáveis por uma região ou por uma categoria de clientes São adequados para venda de produtos que não requeiram expertise tecnológica para instalação ou para manutenção Geralmente atuam através de revendas Usualmente vendem produtos de mais de um fornecedor Costumam conhecer o mercado que lhes está reservado

16 VENDAS DIRETAS Equipe própria faz a venda Todos os custos arcados pela empresa Treinamento da equipe de vendas é fundamental Custos com filiais é alto

17 Estudo de Caso Hime Informática Qual a estratégia para vender produtos em todo o país? Autor Carlos Coelho Garcia Estudante de Administração UFRJ - Jornada 2002 Professor Orientador: José Albuquerque Costa

18 Questões para discussão