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1 Powering your business

2 Internacionalização um breve histórico No início era o pau-brasil e depois a cana-de-açucar num processo não organizado. No inicio do Séc XVIII, foram os minérios como prata, ouro, esmeraldas. Este movimento mostrava o Brasil para o mundo e abria as portas do país para o comércio exterior e consequentemente, a sua internacionalização.

3 Internacionalização Brasileira um breve histórico Já nos tempos modernos, o Brasil então um grande produtor de bens de consumo, estabeleceu escritórios de representação em grandes mercados compradores como o Americano e o Europeu. Este modelo estimulou a criação das trading companies que apoiaram inúmeras empresas no seu processo de exportação. O Brasil cresceu assim como as empresas brasileiras que hoje fazem investimentos diretos no exterior, seja no modelo greenfield ou através de fusões e aquisições ou joint venture.

4 Vamos falar aqui das empresas de serviços... Por que as IT Services decidiram se internacionalizar? Por que internacionalizar se o nosso mercado interno é tão grande e demanda volumes consideráveis de serviços? A concorrência externa! O nosso mercado é tão atrativo que chamou a atenção dos big players internacionais e estes por sua vez trazem cada vez mais praticas World Class e se tornam Players Tier One nos nossos clientes.

5 E quais são as vantagens que o momento oferece? São vários os motivos macro e micro econômicos que tornam atrativas as possibilidades para uma internacionalização, vejam alguns dos principais: A crescente demanda proveniente dos países ricos onde o custo dos serviços são muito elevados Maior facilidade para obtenção de capital para investimentos

6 Porque Internacionalizar? Mais um dos grandes motivos para a internacionalização, são as projeções de crescimento do mercado : Objetivos para a indústria de TI IT - BPO Mercado Global e US$ 1,6 Tri US$ 3,0 Tri Mercado Brasileiro US$ 95,0 Bi US$ 220,0 Bi % do PIB 4,4% 6,5% Exportação US$ 2,6 Bi US$ 20,0 Bi Fonte: Brasscom IDC 2011

7 Preparação Estratégica: 4 Pilares Estruturação da oferta Formação, qualidade e inovação Promoção e desenvolvimento da marca Prospecção no mercado-alvo Estruturar a oferta de acordo com a demanda do mercado que se pretende prospectar Organizar o seu delivery local e offshore para atender as oportunidades Articulação da oferta de serviços de TI em todos os níveis Formação, escalabilidade do pool de recursos humanos Certificações internacionais Formação em língua inglesa Construção e gestão de uma imagem positiva da proposta de serviços brasileira junto aos mercadosalvo e formadores de opinião Construção e gestão da sua própria marca Um processo de comunicação eficiente e de vantagens para posicionar a sua oferta Comparação com os líderes de mercado Superação de lacunas e inconsistências Prospecção em empresas clientes em outros países com indicação de CIO(s) do Grupo Capitalizar o tamanho e a sofisticação do mercado brasileiro para desenvolver um posicionamento diferenciado no exterior

8 Estratégia de internacionalização da oferta Brasileira Agenda de trabalho para sustentar a estratégia de internacionalização da oferta brasileira de serviços de TI Fases Entrada Crescimento Consolidação Objetivos estratégicos Oferta de serviços (cumulativo) Gerar reconhecimento da marca brasileira de serviços de TI Inserir o Brasil no contexto internacional de fornecedores de serviços de TI Minimizar desvantagens competitivas da oferta brasileira Serviços de TI (desenvolvimento e manutenção de aplicativos) Help-desks especializados BPO centros cativos Reforçar a marca e o posicionamento de inovação da oferta Ampliar a escalabilidade e qualidade da oferta Formar empresas nacionais de grande porte BPO centros terceirizados Call centers (genéricos) Liderar tendências tecnológicas em áreas de especialização Garantir escalabilidade e qualidade da oferta com custos competitivos Consolidar empresas locais operando no modelo de arbitragem global Desenvolvimento de tecnologia

9 O Modelo Green Field mas do que se trata este modelo? A ideia de se construir em um campo verde onde não existe nenhum alicerce ou construção prévia. Porém, mesmo em greenfield, existe uma análise prévia e criteriosa sobre o potencial do mercado: demanda existente, concorrência local e internacional, recursos humanos e aspectos culturais. É uma alternativa ao investimento em fusões e aquisições ou joint ventures, o que o torna mais acessível a maioria das empresas devido também ao fato de este tipo de empresa ser menos exigida em termos de regulatórias locais. Empresas de serviços tendem a escolher mercados potenciais mas que tenham seus clientes tradicionais operando, o que torna mais fácil o inicio das atividades

10 O Modelo Green Field Baixo Custo Possibilidade de conhecer mais profundamente o mercado Investimentos com prazos mais diluídos Expandir operações com clientes multinacionais Não ter uma marca conhecida Forte concorrência local Dificuldades para posicionar a empresa Demora para atingir maturidade e portanto o breakeven

11 Entrar ou crescer através de aquisições A aquisição se analisada com calma e bem negociada, pode gerar uma vantagem de posicionamento importante e dar uma preciosa dianteira a empresa adquirente Entrada rápida no mercado e com menor risco Branding reconhecida Introdução de novos serviços numa base de clientes já desenvolvida Consequentemente rápido crescimento orgânico Investimento alto com desembolso quase imediato Integração e criação de sinergia pode não ser tão rápida Aspectos culturais complexos Risco de perda de Executivos Chave e talentos importantes

12 Conclusões A internacionalização é necessária pois cria novas oportunidades para a empresa; É oportuna porque os mercados estão enfraquecidos e a nossa moeda, apesar de estar enfraquecendo nos últimos meses, ainda torna as aquisições menos custosas; É vantajosa porque melhora o posicionamento junto aos clientes multinacionais e globais e apoia as multinacionais brasileiras no exterior.

13 Conclusões Necessita preparo e alta maturidade; Executivos com experiência internacional para expansão nos novos mercados ou integração quando de aquisições; Suporte financeiro e forte planejamento estratégico, tanto em greenfield como em aquisições; Planos de crescimento sustentáveis e rápido acesso as empresas já clientes Preparo para desenvolvimento e atendimento a contratos globais e Maturidade para lidar com as diferenças culturais.

14 Veja exemplos de referências do nosso mercado: Human Resources 1,2 million of IT Professionals 1 million of new professionals needed until 2022 Financial System 56 billion of banking transactions (2010) US$ 13 billion invested in IT for the Banking Sector (2010) Eletronic Government 135 million of votes were accounted in 3 hours 24 million of eletronic income tax return (2011) sources: ABM, Brasscom, Febraban, IDC, Receita Federal e TSE.

15 Veja exemplos de referências do nosso mercado: Energy, Oil & Gas 2,8 million of flex fuel cars produced in ,5 million of oil barrels produced per day Agriculture 160 million of tons of grains produced 25% of the food global trade Embrapa - Tecnology and Innovation Satellite environment control and agriculture expansion Manufature 3º IT largest purchaser in Brazil (after Financial and Telecom) 43% of the brazilian ERP market Sources: Anfavea, Embrapa, MAPA e MME

16 Histórico 1987 Fundação 1990 Desenvolvimento e manutenção de sistemas 1995 Expansão: Campinas, Curitiba, Porto Alegre 2000 Expansão: Chile e México 2003 Expansão: Espanha, Portugal e Itália 2006 Expansão: Reino Unido e Índia 2009 MPS.BR nível A Aquisição: Document Solutions Empresa de inovação, pesquisa e desenvolvimento 2011 Empresa colombiana de desenvolvimento em TI Empresa norte-americana focada em aplicações Empresa de processamento de cartões Primeiro escritório 1994 Desenvolvimento de soluções customizadas (fábrica de software) 1996 ISO 9001 Expansão: Argentina 2001 Expansão Internacional: Peru, Colômbia e Estados Unidos Crescimento Orgânico Expansão: Canadá Empresa norte-americana fundada em 1979 Empresa brasileira de gerenciamento de infra-estrutura e serviços de TI Empresa brasileira de serviços Oracle e PeopleSoft Stefanini Proprietary and Confidential

17 Stefanini Proprietary and Confidential

18 Posicionamento como Transnacional Inicio da internacionalização 1996: Argentina, a partir daí Latam, EUA, Europa e Ásia. Expansão via greenfield apoio de clientes multinacionais brasileiras e estrangeiras 2010: inicio das aquisições no exterior com a compra da Techteam Global (EUA) serviços, foco em infra-estrutura e presença na Am.do Norte, Europa, Asia e Oceania. CXI (EUA): foco em SAP, BPO e Consultoria, presença na América do Norte e Índia Informática y Tecnologia Colômbia. Contribuição do exterior em 2010: Receitas: 36,1% Ativos: 67,7% Funcionários: 37% Fonte:

19 Estratégia de Internacionalização Objetivo: tornar-se um provedor de serviços de TI global. Desenvolvimento de uma oferta global, com centros de entrega alternativos. Mitigação de risco e defesa contra competidores globais. Dois pilares principais: novos mercados e consolidação. Expansão em Novos Mercados Onshore Offshore Exports Oportunidades de Consolidação Mercados Fragmentados Aquisições Potenciais Novos Mercados Consolidação

20 Processo de Internacionalização Argentina. Internacionalização baseada em perfil de mercado. Baixo risco: proximidade cultural e geográfica. Chile, México, Peru, Colômbia. Internacionalização suportada por clientes. Contrato-âncora. Expansão a partir do contrato-âncora. EUA, Europa, Índia, Canadá. Internacionalização orientada por mercado. Sem contratoâncora. Oportunidades de mercado. Aquisições Consolidação Sinergias Melhores Práticas Geografias selecionadas 1a. Iniciativa 2a. Iniciativa 3a. Iniciativa 4a. Iniciativa

21 Aquisições Maior aquisição de uma empresa brasileira de TI feita no exterior Reinvestir lucros e utilizar Capacidade de investimento. IPO - Em estudo para a partir de 2013 Participação das receitas provenientes das operações no exterior deverá passar dos atuais 40% para 50% em 2014 Estratégia de aquisições no exterior volume, no Brasil especialização.

22 Experiências do passado O que deu certo e o que não deu certo na internacionalização de empresas de 1 a 5 (onde 1 é < e 5 >) Referência na base de clientes multinacionais EUA MEX Europa Credibilidade da marca TI Brasil Nossa marca Apoio do Governo MDIC APEX/SOFTEX Custo Brasil até Custo Brasil após Cultura 3 2 1

23 Foco é atenção concentrada... Raimar Richers Stefanini Proprietary and Confidential

24 Presença Global cidades escritórios 30 países 32 idiomas Canada Toronto Belgium Brussels U.K. London Bracknell Brentwood Solihull Denmark Kobenhavn Poland Krakow Germany Cologne Sweden Stockholm Italy Rome Switzerland Neuchatel Romania Bucharest Sibiu Portugal Lisbon 24 Mexico Guadalajara Mexico City Monterrey Queretaro Toluca Panama Panama City Argentina Buenos Aires Cordoba Chile Santiago Colombia Bogota Barranquilla Medellín Peru Lima Venezuela Caracas U.S. Atlanta Chicago Davenport Detroit Ft. Lauderdale New York Richmond 29o France Paris Spain Madrid Brazil Alphaville Aracaju Belém Belo Horizonte Brasília Curitiba Fortaleza Jaguariuna Macaé Poços de Caldas Porto Alegre [ 2 ] São Leopoldo Recife Rio de Janeiro [ 2 ] Salvador São Caetano São Paulo [ 6 ] Vitória Angola 30o India Hyderabad Noida Thailand Bangkok Rayong Australia Melbourne China Jilin Philippines Makati

25 Modelo Global de Delivery Centros de Recrutamento de Talentos Centros Globais de Service Desk / BPO Centros Globais de Desenvolvimento 25 Location Nearshore Offshore USA, Canada Argentina Brazil Mexico Colombia Peru India Philippines Romania Location Nearshore Offshore Europe Poland Romania Argentina Brazil Mexico Colombia India Peru Philippines Location Nearshore Offshore Asia India Philippines China Argentina Brazil Mexico Colombia Peru Romania

26 Crescimento Taxa de crescimento de 90% no acumulado de 2008 e 2009 Receita cresceu 12 vezes nos últimos 10 anos Grande estabilidade financeira Crescimento sustentável Stefanini Proprietary and Confidential

27 Obrigado

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