Similarmente o custo industrial e de distribuição tem caído sistematicamente em todos os produtos substitutos.

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1 Posicionmento estrtégico do setor de crnes de cprinos e ovinos 1 no mercdo de crnes brsileiro 2 Arnldo Dnts Brreto Neto 1 Trblho presentdo no 3º Simpósio Interncionl sobre Cprinos e Ovinos de Corte 3º SINCORTE, em João Pesso, Príb, Brsil, Novembro 27 (publicdo com nuênci d Coordenção do 3º SINCORTE). 2 Médico Veterinário, Esp. em Gestão de Negócios, Tecnopec Consultori Ltd. 1. Introdução Nos últimos nos crne ovin deixou de ser um produto precido exclusivmente no meio rurl do Sul e do Nordeste, conquistndo consumidores nos centros urbnos e n Região Sudeste. Embor o consumo per cpit não tenh crescido o simples fto de ele ter penetrdo nos mercdos mis dinâmicos evidenci um mpl gm de oportuniddes que precism ser melhor compreendids e explords pr que tividde poss tingir todo o seu potencil. Todo negócio encontr-se sob influênci de forçs competitivs que determinm s condições objetivs pr obtenção de rentbilidde e crescimento. Os produtos substitutos, tis como: s crnes bovins e de frngo, influencim os níveis de consumo, os rivis externos, sobretudo Urugui, Austráli e Nov Zelândi, tmbém possuem um prticipção de mercdo expressiv. O proveitmento ds oportuniddes existentes necessit definição de estrtégis competitivs eficzes pelos tores d cdei produtiv, principlmente opções clrs pel produção em bixo custo ou pel ofert de singulriddes os consumidores. A cdei produtiv necessit de um coordenção ou governnç e s forms como isto pode ser feito deve ser objeto de nálise. A concentrção geográfic de vários elos d cdei produtiv, denomind rrnjo produtivo locl, é reconhecid como um ftor importnte pr o umento d competitividde. O Brsil tem se destcdo pel su tução no mercdo interncionl de crnes: 1 em crne bovin, 1 em frngo, 4º em crne suín, embor produção intern ds crnes ovin e cprin ind sej diminut, qundo comprd com os principis plyers, inserção nestes mercdos é lent e deve ser buscd desde já. 2. Forçs Competitivs Todo negócio encontr-se tensiondo, de um ldo por forçs que tendem destruir su rentbilidde, do outro pel dministrção e condições intrínsecs do negócio que procurm mplir o retorno. A resultnte deste embte define rentbilidde do setor. A nálise dest situção é o ponto de prtid pr definição de um estrtégi sustentável e trtiv. Pr efeito deste trblho considerrm-se como negócio os elos pecuários e industriis d cdei produtiv tomdos em conjunto.. Cinco forçs São cinco s forçs tuntes: o poder de brgnh dos fornecedores (insumos, terr, máquins e equipmentos), o poder de brgnh dos clientes, os produtos substitutos, os novos entrntes e rivlidde intern incluindo í s importções (Figur 1). Poder de brgnh dos fornecedores FORNECEDORES ENTRANTES POTENCIAIS (Novos Pecurists, novs indústris) CONCORRENTES NA INDÚSTRIA (Rivlidde entre os concorrentes tuis) SUBSTITUTOS Ameç dos novos entrntes Poder de brgnh dos comprdores COMPRADORES Figur 1. As cinco Forçs Competitivs (Porter, M.). No cso ds crnes ovins e cprins destcm-se como de mior importânci n definição de um posicionmento estrtégico os produtos substitutos e rivlidde intern. b. Produtos substitutos N mente, e no bolso, do consumidor s crnes ovins e cprins disputm espço com outros produtos que, de lgum mneir, se presentm como opções lterntivs. Destes sobressem-se s crnes: bovin, frngo e suín, nest ordem s mis consumids no mercdo interno. Pr prevermos mudnç de longo przo n tx de crescimento um setor deve identificr todos os produtos substitutos, s sus tendêncis tecnológics que irão fetr o seu custo e/ou qulidde e comprá-l com pdrões nálogos existentes no setor. O consumo per cpit ds crnes vem se lterndo o longo dos nos como pode ser visto n Figur 2. Tecnol. & Ciên. Agropec., João Pesso, v.4, n.4, p.81-85, dez

2 kg/hb.no % Frngo Suino Bovino Ovino + Cprino Figur 2. Consumo per cpit. Fonte: ABEF,Abipecs, Cnpc A prticipção reltiv ds crnes tmbém se lterou significtivmente, com o frngo conquistdo prcel expressiv do mercdo prticmente igulndo com crne bovin (Figur 3). Frngo Suino Bovino Ovino + Cprino Figur 3. Prticipção de mercdo. As cdeis produtivs destes produtos pssrm, nos últimos nos, por grndes trnsformções tecnológics e estruturis cujo resultdo finl foi ofert de produtos cd vez mis brtos. Os processos produtivos form melhordos pr reduzir custos e s escls de produção umentrm significtivmente em tods quels cdeis, tnto no elo pecuário qunto no industril. N relidde trt-se de um corrid n disput pelo consumidor onde uns tem mis sucesso, por exemplo, o frngo tem se sído melhor do que o suíno como se vê n Figur 3. A evolução dos preços recebidos pelos produtores retrt evolução tecnológic e os gnhos obtidos n eficáci opercionl no elo pecuário de cd um ds cdeis produtivs (Figur 4) Similrmente o custo industril e de distribuição tem cído sistemticmente em todos os produtos substitutos. R$/kg 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1,, Figur 4. Evolução dos preços recebidos pelos produtores, deflciondos pelo IGP-DI. Fonte: Fundção Getulio Vrgs. c. Importções Boi, kg Frngo, kg Suino, kg As importções têm representdo lgo em torno de 1 15% do consumo interno, destcndo-se o Urugui como o principl fornecedor. Aquele pís tem um ovinocultur lã/crne, com produção psto. O rebnho totl é d ordem de 15 milhões de cbeçs, similr o Brsil. Com o Mercosul pssmos ser um dos principis destinos d crne ovin urugui, porém su cpcidde de crescimento é limitd e, ocorrendo umento no consumo per cpit interno eles não terão como mplir su prticipção no mercdo brsileiro. Hoje produção urugui está se deslocndo pr rebnhos mistos ou especilizdos n produção de cordeiros pr bte. 3. Estrtégis Competitivs O lem d estrtégi competitiv é ser diferente e su essênci está ns tividdes - opção de desempenhr s tividdes de form diferentes ou de desempenhr tividdes diferentes em comprção com os rivis. Sobretudo el signific escolher o que não fzer. Do contrário el nd mis é do que um slogn de mrketing, incpz de resistir à competição (Porter, M.). A expressão prátic d estrtégi é o posicionmento, crição de um posição exclusiv e vlios pr s crnes ovin e cprin n mente do consumidor, bem como pr produção de ovinos e cprinos n mente do pecurist. Os mps de posicionmento são ferrments úteis n escolh de um posição dequd. A segmentção dos consumidores, dos mercdos e do pecurist é um necessidde pr definirmos posição mis dequd e os públicos-lvos (Figur 5) Pr muitos um setor ou negócio só é trtivo se estiver em constnte crescimento, de preferênci txs bem elevds. Isto fundment certos desejos: como o de Tecnol. & Ciên. Agropec., João Pesso, v.4, n.4, p.81-85, dez. 21

3 tingirmos 1 milhões de cbeçs de ovinos. Porém nd é mis destrutivo pr sustentbilidde d estrtégi do que trnsformr o crescimento em lgo impertivo. O que deve ser feito é umentr diferencição ds tividdes, fortlecer su comptibilidde com os processos produtivos, melhorr comunicção com os clientes que tribuírm lgum vlor o produto. B r t Mp de Posicionmento Frngo Suín Figur 5. Mp de posicionmento pr crnes.. Eficáci opercionl Sudável Prejudicil Bovin Peixe Cr Um ds condições pr termos um setor de crnes ovins e cprins competitivo é tingir um eficáci opercionl pelo menos semelhnte os principis competidores: s crnes substituts e s importções. É fundmentl rciocinrmos em fronteirs de produtividde constituíd d som ds melhores prátics existentes num determindo momento e reconhecermos que este limite se moviment continumente pr for: com o desenvolvimento de novs tecnologis, bordgens gerenciis ou disponibilidde de novos insumos. A ferrment mis utilizd pr tingir um lt eficáci é o benchmrk, isto é nálise comprtiv do setor com os competidores. A situção tul d cdei produtiv ovin e cprin tropicl brsileir é de um grnde trso reltivo n su posição de eficáci opercionl verifique lguns indicdores bixo (Tbel 1). O fto é que temos produtos substitutos com cdeis produtivs bem mis eficzes e com brreirs à penetrção de um novo produto, no cso s crnes ovin e cprin, bem estbelecids: economis de escl, curv de experiênci, identificção pelo consumidor, cesso preferencil os cnis de distribuição. A crne ovin foi considerd cr e consumid de form eventul em pesquis relizd cmpo (PORTO, Rfel Gstl). Melhoris n eficáci opercionl necessitm ser relizds qulquer que sej o cminho ser trilhdo pelo setor. Embor necessáris ests melhoris sejm insuficientes pr grntir um situção confortável, isto só pode ser ssegurdo por um estrtégi competitiv dequd. b. Posicionmento O posicionmento deve ser pensdo de um mneir setoril: qul imgem que devemos crir pr s crnes ovins e cprins no consumidor? Bem como de form empresril: empres A procurndo tender certos clientes com crne ovin, por exemplo. Setorilmente devemos procurr posições distntes ds ocupds pelos produtos substitutos e importções. A crne de frngo é considerd brt, bovin sboros, suín dequd pr embutidos, o peixe é sudável. Um vez definido o posicionmento cdei produtiv deve justr os seus processos pr tender este objetivo. Est é um tref primeir pr que o setor encontre um cminho sustentável em longo przo. Deve ser trtd com Tbel 1. Alguns indicdores d posição de eficáci opercionl d cdei produtiv ovin e cprin tropicl brsileir. Indicdor Frngo Bovino Suino Ovino Pecuári Produtor modelo Produção nul/ produtor em eqv crcç (kg) Estoque em eqv crcç (kg) Custo R$/ kg de eqv crcç , 212.5, 1,5 27., 27., 3, , 85., 2,12 24., 12., 4,2 Indústri Frigorífico pdrão Rio de cptção kg eqv crcç trnsportdo/ unidde custo/ kg eqv crcç Custo industril: R$/ kg Cbeçs processds/di kg eqv crcç processdos/di 8 km 12.75,,1,45 3., 637.5, 3 km 8.1,,7,6 1.5, 36., 8 km 12.75,,1,17 1.5, 127.5, 1 km 3.,,67,8 1, 1.5, Tecnol. & Ciên. Agropec., João Pesso, v.4, n.4, p.81-85, dez

4 mis lt prioridde ns câmrs setoriis, ns comissões técnics e nos fóruns. Necessit de estudos, reflexão e investimento. Aind não há um consenso sobre ssunto, n relidde perdeu-se muito tempo discutindo-se tems periféricos, porém um nálise do que outros competidores vêm fzendo é bstnte ilustrtiv. - Frngo Sem dúvid est foi cdei produtiv que mis se trnsformou nos últimos nos. Adotou um posicionmento de ser crne mis brt ds opções disponíveis e com isso conquistr umentos constntes no consumo per cpit e um mior prticipção no mercdo. O gráfico bixo (Figur 6) mostr muito bem respost do consumo em rzão d diminuição do preço. Todos os processos form justdos pr obter reduções de custo que form reduzidos substncilmente ns décds de Preços p Consumo Figur 6. Frngo preço de vend x consumo per cpit (199 = 1) - Bovino Em iguldde de preços é preferid do consumido. Por ser crne mis consumid no Brsil,embor prestes ser suplntd pelo frngo, possui um fidelizção mior com hábitos bem rrigdos de consumo. As ções de mercdo e s linçs pr produção reforçm o posicionmento de um crne sboros. O melhormento genético e os cruzmentos industriis estão reforçndo spectos como mciez e mrmorizção. A nutrição tem sido justd pr btes mis precoces. O Boi verde tem sido um bndeir pr conquistr consumidores no mercdo externo, ms tmbém no interno. Procur-se eliminr restrições o consumo do tipo: crnes vermelhs são prejudiciis ou que possui um lto teor de colesterol. Além disso, os custos e s escls de produção têm sido justds pr mnter um proximidde de preços com o frngo (Figur 4) Suíno Est crne tem se posiciondo como preferid pr fbricção de embutidos: presuntos, lingüiçs, mortdels, slsichs. As grndes empress integrdors dominm mis de 5% dos btes com inspeção snitári. O seu consumo in ntur tem tido um desempenho mis tímido embor tenh sido objeto de cmpnhs de mrketing recentes. Há um preocupção constnte em redução de custos e umento de escls pr mnter pridde de custos com s outrs crnes. - Ovino Atulmente está posiciond como um crne de consumo eventul (PORTO, Rfel Gstl), e com o consumo regionlizdo sendo mior no Nordeste, em vlores per cpit. O uso em churrscos de finl de semn á é um posição bem estbelecid. O preço finl o consumidor encontr-se muito desgrrdo do ds outrs crnes: R$ 12,9/kg crré de cordeiro, R$ 6,8/kg crré de suíno, R$ 8,6/kg T-bone, R$ 4,2/kg peito de frngo c/ osso; e do concorrente uruguio. Algums empress têm focdo o mercdo de lt gstronomi formndo linçs com produtores de form elevr qulidde do produto ofertdo. Não há dúvids de que se precis evoluir em dus frentes: ) Eficáci opercionl - reduzindo custos de produção nos elos pecuário, industril e de distribuição. Aumento ds escls. b) Melhoris de qulidde do produto: pdronizção, mior derênci às especificções do comprdor, mior dequção do produto o uso. Porém estes esforços não crirão um posição distint no mercdo pr crne ovin, embor necessáris não completm um estrtégi, é preciso ir lém. O bixo consumo per cpit e dificuldde de umentá-lo retirndo ftis de crnes substituts sem contr com um preço finl convidtivo, pontm pr um setor onde tônic sej um estrtégi de enfoque com explorção de múltiplos nichos de mercdo onde o consumo é mior ou pode mis fcilmente crescer. Secundrimente tentr gnhr prticipção no grupo ds commodities, cujo sucesso vi depender do gru e d velocidde d redução de custos n cdei produtiv. Entre os nichos de mercdo existentes e/ ou potenciis destcm-se: ŸRegionis O nordestino e o gúcho com per cpit bem mis elevdo que médi ncionl; ŸÉtnicos grupmentos populcionis que n su origem já presentm um lt propensão de consumo tis como: árbes, itlinos, gregos e nordestinos imigrdos; ŸFestividdes Ocsiões onde o consumidor médio está (ou pode ser induzido) um mior nível de 84 Tecnol. & Ciên. Agropec., João Pesso, v.4, n.4, p.81-85, dez. 21

5 consumo: Pásco, Ntl, celebrções prticulres; Ÿ Alt gstronomi proveitndo bo imgem que o cordeiro e cbrito têm junto os chefs e os gourmets; Ÿ Oportuniddes Churrscos de finis de semn; Ÿ De pelo ecológico Orgânicos, bem estr niml, conservção do mbiente; ŸDe loclizção os chmdos produtos DOC (Denominção de Origem Conhecid). 4. Governnç Governnç é form como é regid trnsção entre dois gentes d cdei produtiv, por um ds prtes (Medeiros, J.X.). Existem váris mneirs del ser exercid cd um pode ser mis vntjos em determinds condições.. Informl ( não contrtulizd) w Típic ds fses iniciis; w Bixo Custo fixo; w A medid que escl cresce se torn ineficiente; w Permite um gerencimento frouxo; w Atende um consumidor desinformdo. b. Contrtulizd Bixo custo finl w Gestão d Qulidde e Ativos especilizdos elevm o custo fixo; w À medid que escl cresce se torn mis eficiente; w Atende um consumidor que busc preço bixo; w O produtor deve ter escl comptível com seus pres; w A indústri deve ter porte dequdo. 5. Arrnjos Produtivos Locis (APLs) Um APL é um grupmento geogrficmente concentrdo de empress e instituições inter-relcionds vinculds por elementos comuns e complementres. Ns economis vnçds os APLs específicos são os responsáveis pel mior prte d prosperidde regionl. Alguns exemplos de APLs são o pólo clçdist de Novo Hmburgo, fruticultur em Petrolin, suinocultur no Oeste ctrinense. N ovinocprinocultur temos lguns APLs reconhecidos sendo os principis o d Chpd do Arripe (CE e PI) e o de Xingó ( SE, BA,AL e PE). A formção de APLs fortes é um pré-requisito pr sustentbilidde e competitividde deste setor. 6. Referêncis PORTER, M. Competição, Ed. Cmpus PORTER, M. Vntgem Competitiv, Ed. Cmpus CNA - Comissão Ncionl de Ovinocprinocultur, Cdei de Produção e Comercilizção d Crne de Ovinocprinocultur. CNA - Conselho Ncionl d Pecuári de Corte CNPC, Blnço d pecuári bovíde de corte. G. Rhmnn, S. et l; Opportunities nd Brriers for Niche Mrketing of Lmb in Europen LFAs bsed on Consumer Attitudes to Product Qulity. Europen Commission-Directorte-Generl for Agriculture; The met sector in the Europen Union, 26. MEDEIROS, J.X. Análise ds vntgens do deslocmento d suinocultur integrd pr o Centro Oeste: o cso projeto Buriti d Perdigão. PORTO, R. G. Consumidor finl de crnes: crcterístics e hábitos em Pelots, RS. Tecnol. & Ciên. Agropec., João Pesso, v.4, n.4, p.81-85, dez

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