Advogado. ( de Valor. A FÓRMULA para conquistar MAIS CLIENTES e EXPONENCIAR os lucros do seu escritório, sem ferir o Código de Ética da OAB.

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1 Guia rápido: 5 passos essenciais da Fórmula Advogado de Valor. ( de Valor Advogado 2 ( A FÓRMULA para conquistar MAIS CLIENTES e EXPONENCIAR os lucros do seu escritório, sem ferir o Código de Ética da OAB.

2 do MARKETING De ESPERANÇA AO MARKETING DE RESULTADOS Acreditamos que ao iniciar um escritório de advocacia ou atuar na profissão de forma autônoma os clientes aparecerão por indicação ou pela simples entrega de um cartão de visita. Os dias passam e pouco resultado aparece de fato. Nessas horas até questionamos se o problema está em nossa atuação, no mercado ou na escolha da carreira. Vivemos o marketing de esperança. Não há escolha! É preciso adaptar-se agora. No atual ambiente de negócios, estratégias digitais e engajamento de clientes não são mais uma escolha, mas um pré-requisito para manter-se no mercado e alavancar negócios. Um recente estudo do MIT Sloan Management anunciou que empresas e profissionais agora enfrentam um paradigma digital: adaptam-se a novas tecnologias de forma eficaz ou competirão de forma obsoleta no mercado. O fácil acesso à informação e à multiplicidade de canais de mídia tem criado um novo tipo de cliente, mais experiente digitalmente, muito mais informado e que lidera o processo de compra de serviços e produtos. A ADVOCACIA PODE FAZER PARTE DESSA REVOLUÇÃO!

3 As estratégias de marketing são medidas fundamentais para dar notoriedade a um negócio, incluindo a divulgação de escritórios jurídicos. A publicidade de advogados e escritórios de advocacia é lícita, porém é preciso atender aos limites e princípios estabelecidos pela Ordem dos Advogados do Brasil. A permissão consta do Código de Ética e Disciplina (CED) da OAB em capítulo pertinente à questão da publicidade do advogado e escritórios de advocacia. Capítulo tal, posteriormente regulado pelo provimento 94/2000 da própria OAB: Código de Ética e Disciplina Capítulo IV da publicidade Art. 28. O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, vedada a divulgação em conjunto com outra atividade. Provimento 94/2000 dispõe sobre a publicidade, a propaganda e a informação da advocacia. Art. 1º. É permitida a publicidade informativa do advogado e da sociedade de advogados, contanto que se limite a levar ao conhecimento do público em geral, ou da clientela, em particular, dados objetivos e verdadeiros a respeito dos serviços de advocacia que se propõe a prestar, observadas as normas do código de ética e disciplina e as deste provimento.

4 O QUE É A fórmula advogado de valor? A Fórmula Advogado de Valor é baseada em um funil de relacionamento que tem como princípio transformar desconhecidos em leads, leads em clientes e clientes em divulgadores do seu escritório. É uma fórmula simples, porém altamente eficaz que pode ser implementada em seu escritório sem alto custo ou necessidade de equipe especializada. Neste ebook vamos mostrar os 5 passos essenciais: 1. A definição do perfil do seu cliente-alvo; 2. A criação de conteúdo relevante para o cliente-alvo; 3. A distribuição do conteúdo aonde o seu cliente-alvo está; 4. A geração de leads através de CTA s e formulários; 5. Relacionamento com os leads. FÓRMULA ADVOGADO DE VALOR Não se preocupe com os termos! vamos detalhar tudo abaixo.

5 1 Descubra o perfil dos seus clientes { QUANDO NÃO definimos QUEM é nosso cliente-alvo, todos os esforços serão em vão. { Quem está interessado nos meus serviços? PERfil do cliente-alvo Quando se trata da divulgação do seu escritório de advocacia, identificar o perfil do seu cliente-alvo é o passo número 1. Se você não fizer isso, nada mais trará resultados satisfatórios. Muitos advogados podem ter dificuldades com o desenvolvimento de uma descrição concisa e detalhada de seu cliente-alvo, mas é vital que você faça isso ou seus esforços de marketing não se transformarão no resultado esperado ao final do funil.

6 como encontrar o perfil do cliente-alvo? Faça perguntas (Faça a si mesmo as perguntas abaixo para determinar seu cliente-alvo.) :: 1. Quem pagaria pelo meu serviço? As pessoas que têm questões legais precisam de advogados, de modo que você pode resolver esses problemas específicos. Quem está disposto e é capaz de pagar por essa solução? :: 2. Quem já contratou meus serviços jurídicos? Dê uma olhada em sua base de clientes atual e procure por pontos em comum. :: 3. Qual é a extensão do meu alcance? Em qual área geográfica você pode atuar? Com base no tipo de serviço que você pratica, pode precisar restringir ou expandir a sua área de atuação. A publicidade jurídica cumpre a tarefa de informar quem está apto a prestar bons serviços, dentro de qual região e quais são estes serviços. :: 4. Estou fazendo as premissas certas? Lembre-se de que você não é o seu cliente. Você precisa falar com seus clientes ou clientes-alvo para observar o que pensam, o que querem e como agem. Monte uma pesquisa através do Survey Monkey* e envie por para seus atuais clientes. :: 5. O que as pessoas que me conhecem acham? Converse com amigos ou até mesmo com outros advogados sobre quem eles acham que é o seu cliente-alvo. Eles podem lhe dar algumas ideias que você nunca considerou. *Survey Monkey é um site em que você tem à disposição ferramentas para realizar enquetes e questionários. Cliente-alvo

7 como encontrar o perfil do cliente-alvo? :: 6. Como é que eu vou ganhar dinheiro? Com base na área de atuação, procure saber como tem sido a cobrança de honorários praticada no mercado. :: 7. Como é que eu vou mostrar os meus serviços? Diferentes métodos de marketing apelam para diferentes públicos. Se o seu alvo são jovens, meios de comunicação social será, provavelmente, uma prioridade para você. Se for na área previdenciária, o caminho mais eficiente será outro. :: 8. Quais são meus concorrentes e o que estão fazendo? Olhar para o que seus concorrentes estão fazendo poderá ajudá-lo a definir seu cliente-alvo e a desenvolver estratégias para diferenciar-se. :: 9. Como vou encontrar clientes? Depois de ter iniciado a identificação de seu cliente-alvo, você terá que determinar como se relacionar com eles de forma eficaz. Se você planeja usar um site e mídias sociais como uma estratégia-chave, você precisa entender seus padrões de comportamento on-line. :: 10. Há opções para expandir minha atuação? Isso dependerá em grande parte da sua área de atuação, mas uma maneira de expandir o seu mercado-alvo é através da criação de um nicho dentro de sua área de atuação. Por exemplo, se você é um advogado que atua em Direito do Consumidor, poderá desenvolver uma sub-especialidade em Consultoria em E-Commerce. Cliente-alvo

8 COMPILE INFORMAÇÕES Analise os dados e mapeie informações relevantes. Encontre dados que sejam comuns entre os pesquisados. Monte o perfil do seu cliente-alvo. DADOS Seu cliente-alvo está definido agora vamos criar conteúdo relevante para esse cliente...

9 { 2 { criando conteúdo e conquistando visitantes ENGAJAMENTO COM O CLIENTE OCORRE QUANDO ESCRITÓRIOS CRIAM EXPERIÊNCIAS CENTRADAS NOS CLIENTES E PROMOVEM CONTÉUDO PERSONALIZADO EM TODas as mídias. Agora que o perfil do cliente-alvo está definido, vamos começar o passo 2 da Fórmula Advogado de Valor. O intuito dessa etapa é criar contéudo relevante (textos, vídeos e podcasts) para o cliente-alvo que foi definido anteriormente. Essa estratégia, além de posicionar seu escritório no mercado, gera autoridade e credibilidade. Quando entregamos o conteúdo certo, no momento certo e no lugar certo, as pessoas recebem muito melhor a informação. Atenção! Para atrair visitantes qualificados, o importante é criar conteúdo que o seu cliente-alvo queira ler ou assistir, não escrever com linguagem direcionada a outro advogado ou escolher um assunto só porque você gosta. Mantenha a comunicação simples e direta.

10 vamos criar conteúdo relevante em: BLOGs ARTIGOS site EBOOKS vídeos podcasts Estes são apenas alguns dos formatos que utilizamos para criar conteúdo. Neste ebook detalharemos os três principais (blogs, artigos e site). vamos entender o que podemos e o que não podemos fazer segundo a oab...

11 BLOG O QUE FAZER Escreva! Use seu espaço para se comunicar com as pessoas de maneira memorável, fazendo com que elas queiram voltar ao seu blog, ansiosas por novo conteúdo; Induza a ação - Mesmo que seja somente uma chamada para comentar ou compartilhar seu texto nas redes sociais, seu post deve terminar com algo que leve o leitor para o próximo passo; Divulgue seu blog - Ao produzir um conteúdo novo, não adianta esperar que os leitores cheguem até ele somente através de mecanismos de busca. Vá para redes sociais, divulgue seu material e mostre para seu público-alvo sua presença; Lembre-se de escrever para o público leigo e NÃO PARA OUTRO ADVOGADO; Coloque nome completo do advogado e nome da sociedade ao final de cada artigo. O QUE NÃO FAZER Lembre-se que seu blog é uma ferramenta de conteúdo jurídico e não para divulgar propagandas, textos publicitários ou contéudo que não esteja ligado ao interesse do leitor. Também não é permitido oferecer os serviços jurídicos, sejam em seu próprio nome ou da sociedade, como também não é condizente com a seriedade da profissão, ofertar promoções ou divulgar valores de honorários; Não escreva parágrafos longos. Mantenha-os curtos e fáceis de ler. Acrescente imagens e ícones de acordo com a sobriedade da profissão e do tema; Cuidado com a falta de assiduidade. Não adianta postar por semanas consecutivas e depois ficar meses sem postar. Seja regular em sua estratégia de conteúdo. Não sufoque, nem se deixe fazer cair no esquecimento.

12 ARTIGOS O QUE FAZER É permitida a participação do advogado em revistas jurídicas físicas e online; O QUE NÃO FAZER Não divulgue propagandas, textos publicitários ou press releases. Artigos são uma ferramenta de conteúdo; Contribua para a criação de contéudo escrevendo artigos para o seu site, blogs parceiros ou revistas jurídicas online e offline; Escreva algo relacionado à sua área de atuação, isso trará maior visibilidade ao seu nome no mercado; Não cite causas nos quais atuou, mesmo que seja como funcionário de empresa corporativa; Não envie sem uma revisão ortográfica. Erros podem passar despercebidos em um primeiro momento, uma revisão antes da postagem é crucial para evitar isso; Coloque seu nome e o da sociedade ao final de cada artigo para gerar credilidade e reforçar sua marca.

13 site O QUE FAZER O QUE NÃO FAZER Fácil de atualizar - Dê preferência à plataforma de construção de site onde você mesmo ou alguém do escritório possa atualizar; Site Amigável (Otimizado para mecanismos de busca) - Utilize palavras-chave essenciais para o seu escritório, além de ter certeza que o seu site está otimizado para mecanismo de busca como o Google; Visualização em vários dispositivos - Pense no crescimento de acessos mobile à internet. Atualmente não ter um site que se adapte a dispositivos móveis é estar fora do jogo digital; Formulário para capturas de leads - Ofereça algo em troca da captura de . Por exemplo, um ebook ou artigo premium, ter uma boa lista de contatos é essencial para todo escritório. Não desenvolva sites com visual amador - 94% das pessoas abandonam um site pela impressão visual que ele transmite. Com um detalhe: essa impressão se dá com apenas 8 segundos. Portanto, use o layout do site a seu favor; Navegação não intuitiva - Se ao visitá-lo pela primeira vez o usuário não entender qual o assunto e o que fazer para obter as informações que procura, ele rapidamente sairá do site e você perderá um potencial cliente. Site sem estatísticas - É importante para a estratégia que você saiba de onde seus visitantes estão vindo e o que estão fazendo em sua página. É simples, instale a ferramenta Google Analytics em seu site, ela mostrará facilmente todos esses dados. Deixar de linkar seu blog com o site - Os blogs são os maiores geradores de tráfego para o seu site. Não colocá-lo dentro dentro do seu site é uma perda em potencial.

14 { 3 { divulgue seu contéudo O Marketing digital está transformando todo o mercado e apresenta uma oportunidade única para escritórios de advocacia. Agora que seu contéudo está produzido, temos de compartilhá-lo em vários canais. Não é inteligente produzir contéudo e esperar que os visitantes o acessem apenas pelos mecanismos de busca como o Google. Não há uma mídia correta para divulgação do seu contéudo, tudo irá depender da pesquisa feita com seu cliente-alvo. Se o seu cliente-alvo é mais jovem e busca conteúdo nas redes sociais, compartilhe seu contéudo nesse tipo de mídia. Basicamente as mídias para divulgação do seu contéudo são: as redes sociais (Facebook através de uma fanpage e LinkedIn), canais jurídicos online (Migalhas, Consultor Jurídico e Jus são ótimos exemplos, blogs em parceiria, canais de vídeos e podcasts (Youtube, Vimeo, SoundCloud).

15 4 { Transforme visitantes em leads visitantes são apenas visitantes, um escritório precisa de leads. { Chegamos ao passo 4 da Fórmula Advogado de Valor. Até agora descobrimos nosso cliente-alvo, criamos contéudo relevante para ele e compartilhamos esse contéudo na rede. Com isso atraímos visitantes para nosso blog, para nossas páginas em redes sociais e para nosso site. Mas... Você possui informações das pessoas que visitam seu site? Por exemplo nome e ? Pode ser que o número de visitantes no seu site seja alto e com certeza uma porcentagem desses visitantes possuem interesse nos serviços do seu escritório. Mas se eles forem apenas visitantes, você não terá nenhuma informação sobre eles, serão apenas números. E sem possuir informações você não conseguirá interagir com esses potenciais clientes.

16 Você não conseguirá entender o que eles estão buscando e com isso não poderá ajudar essas pessoas a entenderem melhor o que você tem a oferecer. Então podemos concluir que um visitante se transforma em lead quando você tem alguma informação de contato desse visitante. Leads na linguagem de marketing e vendas significam um contato novo que a empresa recebe. Por exemplo, tanto o caso de um cartão de visitas quanto o de um formulário de recebido temos um lead, que pode chegar a ser um contratante dos serviços do escritório ou não. O lead é um novo contato. + informação de contato = Lead Visitante A informação mais valiosa dessa pessoa é o dela, pois assim você terá como estabelecer um meio de comunicação com ela, enviar conteúdo relevante e iniciar o relacionamento. É fundamental não apenas possuir informações sobre os visitantes, mas também criar um relacionamento com eles.

17 como conseguir leads? Ao clicar no botão o visitante do seu site ou Um visitante descobriu seu site ou blog. Em cada um desses canais você deve adicionar um CTA blog deve ser direcionado para uma página 1 (call-to-action), uma chamada para ação. Um CTA é um botão ou link que leva o visitante a realizar alguma ação. Pode ser adicionado abaixo de um post com um assunto relacionado ao post. 2 com um formulário. Essas páginas tem um único propósito: capturar informações. O visitante já mostrou que tem interesse no tema e para que ele se sinta convencido em Exemplo de CTA colocar seus dados, ofereça algo de valor em troca como um ebook ou artigo premium. Quer saber mais sobre o divórcio no novo código civil? Aproveite e deixe uma opção de cadastro Visitante do seu blog ou site Clique aqui em sua newsletter. Exemplo de formulário Quer saber mais sobre o divórcio no novo código civil? Prencha o formuário abaixo e receba seu ebook. nome 3 Após o visitante preencher os campos do formulário e clicar no botão de download, ele passou a ser um lead. Quero receber artigos e newsletter em meu . Baixar agora!

18 5 { RELACIONAMENTO COM OS leads visitantes são apenas visitantes, um escritório precisa de leads. { O que faço com os leads que gerei?. Essa é, provavelmente, a pergunta mais recorrente entre as pessoas que já aplicaram os 4 passos da Fórmula Advogado de Valor. Leads não servem apenas para encher sua lista de s com clientes em potencial, eles devem contribuir diretamente para a contratação dos seus serviços de advocacia. O é um dos métodos mais pessoais de manter contato com seus leads. Segundo O Código de Ética da OAB, somente com autorização do visitante ou cliente poderá encaminhar uma newsletter e o conteúdo desta deve ser apenas informativo e não para a oferta de serviços. Você apenas precisa saber como:

19 1. Segmente sua newsletter: é uma das maneiras mais eficazes para se comunicar diretamente com os seus clientes e fazer com que aquela mensagem aumente a chance da contratação dos seus serviços. A principal dica é: segmente sua lista de . Você não é a única pessoa que tem a tendência de abrir s que abordam seus interesses e problemas. Seus clientes também fazem isso. Na verdade, estudos mostram que a segmentação de s pode aumentar o número de cliques em até 50%. Segmente por assunto de interesse: por exemplo, quem baixou seu ebook sobre divórcio, está apenas interessado nesse tipo de assunto, envie para ele artigos relacionados ao tema. 2. Sempre mantenha contato: Quando você quer construir relacionamentos, você mantém contato. O mesmo acontece com os leads da sua lista. Envie s regulares e agendados. E mantenha consistente o formato dos seus s. Deixar seu consistente faz com que o seus clientes potenciais familiarizem-se com seu o escritório. Ao enviar alguns s agendados, bem trabalhados e bem segmentados, você está criando mais pontos de contato com o seu cliente potencial. Esses pontos de contato servem para desenvolver familiaridade, confiança e, finalmente, resultar em uma contratação. 3. Personalize o com o nome do remetente: Quando você estiver enviando s (bem segmentados, personalizados e pessoais), vá além. Utilize o seu nome + o nome do seu escritório como remetente do . O ponto aqui é aumentar o nível de confiança de seus destinatários. Você precisa que o seu seja aberto. Pessoas confiam mais em pessoas do que apenas em uma empresa ainda em crescimento.

20 { conclusão { O MARKETING, QUANDO BEM IMPLEMENTADO, SERVIRÁ COMO VITRINE PARA O SEU ESCRITÓRIO. É certo que o marketing jurídico não é uma matéria tão nova para os escritórios de advocacia. Mesmo assim, nos deparamos com preconceitos e incertezas acerca desta forma de publicidade. No entanto, como pudemos ver, é possível prosperar no mercado através da produção de conteúdo jurídico relevante e da conexão com seu cliente em potencial. O marketing jurídico é, como vimos, um investimento para o escritório, que deverá trazer resultados positivos, se bem planejado e implementado. Inicialmente, você poderá dar início aos 5 passos desta Fórmula sem custos e, no futuro, definir uma verba específica para esta ação que caiba dentro do orçamento do seu escritório. Esteja ciente de que o maior capital que você possui para dar publicidade aos seus serviços é o capital intelectual, isto é, o conteúdo jurídico relevante que poderá ser compartilhado com seu público-alvo.

21 O advogado atual deve ter um perfil empresarial e com isso deve conhecer conceitos de administração, finanças, gestão de pessoas e marketing. O marketing jurídico serve para dar publicidade tanto para as bancas de advogados, escritórios de advocacia, quanto para os advogados que atuam como profissional liberal, individualmente. Ao construir e implementar estratégias de marketing, o advogado irá encontrar seu público-alvo e com isso se posicionar melhor no mercado, estruturando seu negócio com competitividade. Utilizando a Fórmula Advogado de Valor, você irá se valer de todo o potencial das mídias digitais para prospectar clientes e demonstrar suas expertises reais. Construa uma relação profissional lucrativa para você e seu cliente e tenha muito sucesso em sua carreira profissional! Nos vemos em breve!

22 autores camila lima Advogada, há mais de 10 anos, é sócia-proprietária do escritório Taucci & Silveira Lima, onde aplica seu conhecimento sobre a Fórmula com ótimos resultados. marilise rossetti Designer, com MBA em marketing e inovação de negócio pela USP. Atua no desenvolvimento de projetos digitais, branding e identidade corporativa. Obrigado por ter ficado conosco até aqui! Contéudo de valor será entregue de forma constante para você. Caso tenha alguma dúvida entre em contato:

23 fontes > Código de Ética da OAB > Provimento 94/2000 > Os 8Ps do Marketing Digital - Conrado Adolpho - Editora Novatec > >

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