Webinar Especial Workshop Empresarial

Transcrição

1 Webinar Especial Workshop Empresarial Como preparar sua empresa para Exportação Como escolher os produtos exportáveis? Como definir os mercados reais e potenciais? Como formar o preço de vendas e as estratégias para comercialização? Como manter os clientes e perenizar a unidade de negócio? Competitividade através de pessoas, processos e tecnologia... Verão 2016

2 Quem somos e O que Fazemos /2004 FCO / FDG / INDG /Falconi 2004/2005 BMI 2005/2007 TotvsBMI 2007/2008 Totvs Consulting ILGC O Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva - ILGC é um integrador de talentos e habilidades, cujas ações são convergentes para a melhoria permanente da competitividade das pessoas e seus negócios. Objetivamente, apoiamos as organizações e pessoas a serem competitivas e geradoras de riquezas através do tempo. Negócio: Construir Valor em Processos Empresariais. Consultoria Empresarial: Processos e Indicadores, Produtos e Tecnologia, Modelos de Negócios, Revitalização de Negócios e Potencialização de Resultados; Educação Continuada: Encontros Presenciais e Virtuais, Ações para Formação e Capacitação, Mentoring Colaborativo. Negócios Estratégicos: BPO, Interim Management, Alianças Estratégicas.

3 João Henrique Botelho Engenharia Mecânica PUC-RJ, Administração de Empresas, Pós-graduação PUC-RJ MBA Finanças INSPER-SP Quem somos e O que Fazemos... Diretor Geral de empresa multinacional de autopeças por 15 anos, com operações de exportação para EUA, Alemanha, Suécia, China, México e países diversos nas Américas do Sul e Central. Sócio da Henbak Consulting, atuando na área de Gestão Empresarial, incluindo estruturação e organização de empresas para o Comércio Exterior. Empresa parceira *Planejamento Estratégico *Processos Financeiros *Lean Administration *Inteligência de Mercado *Implantação Newcomers, e Startups *M&A e Interim Management

4 Posicionamento Caminhos para Sucesso Empresarial... Vantagem Competitiva Execução Qualificada Gente Meta Processos Tecnologia

5 Cenários mais Prováveis...

6 Cenários mais Prováveis... (1): Em 2016, a Pesquisa Mensal de Emprego (PME) será descontinuada e apenas a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD) Contínua passará a existir. / A série foi retropolada até Atualizado com dados até 26/fevereiro/2016 (*) Estatísticas referentes ao Balanço de Pagamentos seguem metodologia nova BPM6. Fonte: Dados oficiais para números efetivos Elaboração e (*)projeção: BRADESCO

7 Principais Produtos Exportados pelo Brasil em 2016 Fonte: Ministério do Desenvolvimento Secretária de Comércio Exterior

8 Principais Países Compradores das Exportações Brasileiras em 2016 Fonte: Ministério do Desenvolvimento Secretária de Comércio Exterior

9 Posicionamento Caminhos para Sucesso Empresarial... Vantagem Competitiva Execução Qualificada Gente Meta Processos Tecnologia

10 Introdução 62% das empresas exportadoras enviaram mercadorias até US$ em janeiro/16

11 Com um câmbio competitivo, somado às dificuldades atuais do mercado interno, as operações de exportação tornam-se muito atrativas para as empresas nacionais. O Negócio Exportação na Empresa Características do Comércio Exterior Cliente Buscando Oportunidades Produto Formação de Preço e Cotação Logística Recebimento e Câmbio Introdução

12 Negócio Exportação na empresa Opção pontual, atuação contínua. Habilitação Radar ou via indireta através de Trading e Comercial Exportadora para exportação de bens. Exportação via Correios dispensado de Radar Serviços dispensado de Radar, mas obrigatório registro da operação no SISCOSERV Planejamento de share de exportação e de riscos. Exportação pode ser um Hedge comercial para importador Câmbio é risco Pontual - Spot /Contínua Participação - share nas vendas Hedge Comercial Capacidade ociosa Especialização Estratégia da Empresa

13 Negócio Exportação na empresa Confiabilidade e pontualidade, qualidade de produto e serviço, continuidade, e flexibilidade. Produto de linha customizado ou especial O segmento é diferenciado Organização, Comunicação e Cultura interna adequadas Administração adequada para suporte de documentação Línguas: inglês, espanhol, alemão

14 Comércio Exterior Aduanas e inspeções nos países de origem e destino. Legislações e restrições diferentes em cada país. Burocracia para sustentação de fluxo e rastreabilidade em todo processo. Invoice e Packing List são referências primárias Operações com controles: estar atento para formalidades Êrros podem resultar em multas ou perdimento de carga Câmbio Serviços É altamente recomendado que toda exportação de Serviços seja sustentada por Contrato de Prestação de Serviços, com definição de escopo, entregáveis, responsabilidades, rescisão, e definição de Câmara de Arbitragem para litígios. Para determinados Serviços com troca de tecnologia é necessário também registro no INPI, em padrão adequado.

15 Cliente Importador Por que compra de determinado país? Preço/câmbio vantajoso Falta de opção de fornecimento Estratégia de diversificação de fontes Tem o mundo como alternativa de fornecimento Tem mercado e qualidade definidos para o produto Precisa de confiabilidade de entrega

16 Buscando Oportunidades Visitas/ contatos com clientes e prospects no exterior Contratação de consultoria especializada Pesquisas na internet Pesquisas com clientes e fornecedores que já exportam Pesquisas em Associações e Câmaras Comerciais Expositor em Feiras Nacionais e Internacionais Visitas a Feiras Internacionais Entidades de classe e órgãos de fomento FIESP/ CIESP/ Sebrae/ Apex / Comex entre outros Identificação de Oportunidade com Expertise

17 Produtos competitivos com especificação, tecnologia, qualidade e preços adequados ao mercado/cliente. São comuns Auditorias ou ao menos Assessment com formulários preenchidos pelo fornecedor. Conhecimento prévio de eventuais barreiras legais/ técnicas/ normativas/ certificações Flexibilidade para ajustes em especificações/ acabamentos/ embalagens/ rotulações e identificações Embalagens normalmente demandam cuidado especial Detalhes de acabamentos e testes devem estar claramente entendidos e acordados. Capacidade de produção adequada à demanda. Produto Desvios de qualidade e de especificação tem custo elevado

18 Formação de Preço e Cotação Margem está relacionada com a estratégia do exportador Cotação é em moeda estrangeira. Normalmente USD ou Euro Consultar o banco para outras moedas Moedas diferentes podem passar por conversão intermediária em USD ou Euro Valor para câmbio na formação de preço competitivo Conforto para não haver renegociação frequente Formas de entrega Incoterms fazem muita diferença na burocracia e no custo. Exemplos: Ex-works, FOB, FCA, CFR, CIF e etc. Considerar na formação de preço todos os custos diretos, indiretos e administrativos envolvidos.

19 Incoterms Grupo "E" (Partida) EXW, Na fábrica (local designado) Grupo "F" (Transporte principal não pago) FCA, Franco transportador (local designado) FAS, Franco ao longo do navio (porto de embarque designado) FOB, Franco a bordo (porto de embarque designado) Grupo "C" (Transporte principal pago) CFR, Custo e frete (porto de destino designado) CIF, Custo, seguro e frete (porto de destino designado) CPT, Porte pago até (local de destino designado) CIP, Porte e seguro pagos até (local de destino designado) Grupo "D" (Chegada) DDP, Entregue com direitos pagos (local de destino designado) DAT, Entregue no terminal (terminal designado no porto ou local de destino) DAP, Entregue no local (local de destino designado)

20 Formação de Preço e Cotação Na Cotação: Discriminação do produto preferencialmente em inglês Unidade de venda Quantidade Preço na moeda de venda, com indicação clara da mesma Peso do produto (desejável na cotação) Classificação do produto no SH Sistema Harmonizado (desejável) Forma de entrega conforme Incoterms Descrição da embalagem padrão, e custo adicional de embalagem especial se houver Prazo de entrega Condições de pagamento Validade da proposta

21 Logística O Exportador deve estar preparado para fornecer toda documentação demandada: Invoice Packing List Certificado de Origem. Frete é um ítem muito sensível, e é preciso ter bem claro quem seleciona e contrata Quem paga está definido no Incoterm da Cotação

22 Recebimento e Câmbio Considerar na Negociação/Cotação se o país destino ou cliente passam por algum momento de restrição. Forma mais segura é sempre pagamento antecipado Há produtos financeiros e seguros para garantia de recebimento, mas todos tem um custo significativo. Pagamentos com prazos maiores são relacionados com a confiança entre as partes. Serviço Internacional de avaliação de crédito: DNB Evento típico na cobrança antecipada é a caracterização de material pronto para envio Invoice e Packing Liszt Especificar para o cliente a informação de Banco: SWIFT Para efetuar câmbio os bancos exigem cadastro atualizado do cliente, incluindo balanços e outras declarações, e que não haja restrições fiscais dos administradores Esta burocracia pode atrasar o câmbio em período considerável Informe-se com seu banco antes de fixar o SWIFT para o cliente

23 Recebimento e Câmbio Taxas de câmbio BRL/USD Câmbio é sempre traiçoeiro. Cuidado com as tentações de maximização total. Mantenha um fluxo de câmbio que assegure uma taxa média.

24 Manutenção do Cliente Conquista e manutenção do cliente estão correlacionadas com: Necessidade do cliente alinhada com a estratégia do exportador: curto, médio ou longo prazo capacidade/disponibilidade de produção. Especificação, preço, qualidade, confiabilidade de entrega Agilidade/ Flexibilidade/ Adaptabilidade Comunicação Confiança

25 Contato Realização Raimundo Sousa (11) João Botelho joao.botelho@henbak.com.br (11) Ser Competitivo