Dicas do Sebrae-SP para o seu comércio de materiais de construção

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1 Aumente suas vendas e construa um caminho de sucesso para a sua empresa Dicas do Sebrae-SP para o seu comércio de materiais de construção Tendência para segmento de material de construção Não poupe esforços para melhorar o visual da loja Cuide da saúde financeira da sua empresa O que não pode faltar no seu estabelecimento Dicas para a sua loja de material de construção Fale com o Sebrae-SP! Essa é uma publicação do Sebrae-SP para ajudar você a melhorar cada vez mais o seu negócio. Nossa missão é estar sempre ao lado do empreendedor. Por isso, além dessas informações, também estamos à sua disposição nos nossos pontos de atendimento, no 0800, no site e nas redes sociais. Sempre que precisar de alguma orientação, ajuda ou apoio procure o Sebrae-SP. O Sebrae é o seu parceiro. Alencar Burti Presidente Bruno Caetano Superintendente

2 Tendências para o segmento Competitividade empresarial Competitividade é a capacidade da empresa em marcar presença no mercado. Para isso, além dos preços em linha com os da concorrência, a empresa competitiva deve sempre estar preocupada com a qualidade do atendimento final prestado ao cliente. Eleve a lucratividade da sua loja monitorando os indicadores de resultados: o lucro é o oxigênio capaz de movimentar todas as atividades da empresa, por isso, é vital que o empresário observe periodicamente a evolução das vendas em cada um dos canais. Por exemplo: Se uma empresa vende por televendas, a eficiência comercial deste canal deve ser medida por meio conversão em vendas (quantidade de orçamentos solicitados dividido pela quantidade de pedidos recebidos). Quanto maior o resultado, maior será o desempenho do canal. De forma similar, outros canais de relacionamentos devem ser explorados e monitorados pelo comércio varejista conforme o planejamento da empresa, a saber: vendas externas, varejo balcão, varejo televendas, catálogo de produtos para as lojas especializadas, etc. Sai mais barato reter do que atrair novos clientes: clientes fiéis são mais lucrativos para as lojas de materiais de construção porque tendem a gastar mais à medida que a relação se desenvolve, custam menos para serem prospectados, recomendam a amigos (agem como vendedores não pagos) e criam uma relação de confiança que os leva à disposição de pagar preços maiores, em vez de procurar por descontos nos concorrentes. Desenvolva novos canais de relacionamento e vendas: embora seja importante fidelizar e reter o seu cliente, não deixe de prospectar por novos como meio de aumentar as vendas da sua empresa. É importante que o empresário adote uma postura proativa e vá em busca de novos negócios. Sair do estabelecimento no horário comercial e trocar um cartão de visita com os empreiteiros e construtores da sua região podem gerar novos negócios e aumentar o lucro da sua loja. Descubra os locais de execução de obras e reformas próximo ao seu estabelecimento: por volta de 70% das residências precisam de reformas. No caso da construção autogerida, o empreiteiro é o profissional de confiança da família e o principal responsável pela recompra dos materiais e ferramentas que serão utilizadas na obra. Fidelize seu cliente oferecendo facilidade e comodidade: nas regiões onde há predominância de diversos apartamentos, onde o acesso a mercadorias é restrito, disponibilize a opção de compra dos materiais básicos (tijolos, cimento, areia e pedra) e de acabamento (tintas, metais, esquadrias, cerâmicas e revestimentos) a granel. Este procedimento oferece agilidade e muita comodidade na entrega feita ao cliente. Tenha sempre um mix completo de produtos para oferecer aos seus clientes: tenha sempre disponível em sua loja produtos de conveniência e emergenciais cuja falta poderá parar o andamento das reformas: argamassas, cimento, cal, rejuntes, tijolos, tintas, ferramentas, canos e conexões hidráulicas não podem faltar no seu estabelecimento. Esteja atento às inovações que podem ajudar o seu negócio: novas práticas, procedimentos, tecnologias e soluções estão disponíveis no mercado para contribuir com a melhoria da competitividade da sua empresa. Por isso procure manter-se atualizado em relação as novidades, participando de capacitações profissionais por meio de de palestras e feiras do setor, que na maior parte das vezes são gratuitas. Planeje-se! Invista na capacitação técnica dos seus vendedores: o líder é o grande responsável pelo engajamento e comprometimento de sua equipe frente aos resultados da empresa. Para que possam indicar produtos conforme as necessidades dos clientes, os funcionários devem conhecer tecnicamente a aplicação de determinados materiais, o manuseio de ferramentas, além de oferecer atendimento de qualidade. Quanto mais especializada for a loja, mais a equipe de vendas será requisitada. Por isso não deixe de capacitá-los. 2

3 Não poupe esforços para Identidade visual A fachada da sua loja deve transmitir visualmente a identidade do seu estabelecimento. Procure mantê-la pintada e com as informações necessárias para que as pessoas identifiquem o seu ramo de tuação. A vitrine deve demonstrar claramente o que está sendo oferecido para não criar confusão na cabeça do consumidor. Lojas no formato tem de tudo perdem a identidade visual e muitas vezes podem transmitir sensação de desorganização aos consumidores, inibindo as vendas inclusive aos profissionais do setor. 2 Acessibilidade A entrada é a porta do seu estabelecimento e deve estar sempre livre para facilitar ao máximo o acesso dos clientes. A largura mínima da porta e corredores deve comportar a passagem de cadeira de rodas. O ideal é que a porta sempre esteja aberta para que o cliente possa visualizar o interior da loja. É recomendado que os produtos sazonais sejam expostos na entrada, em pequenos lotes, tais como tintas ou expositores com cerâmica para revestimento, atraindo o interesse dos que os observam à distância. 3 Área de atendimento A técnica de ambientação reproduz a experiência de compra do cliente, oferecendo conforto e comodidade ao consumidor, como se ele estivesse comprando da sala da sua casa. O balcão de atendimento é o cartão de visitas da empresa e o local onde o cliente é atendido. Além de estar sempre organizado para receber o cliente, esta área deve apresentar estado de limpeza impecável, organização e conservação, oferecendo conforto e bem estar ao cliente. O autoatendimento nas lojas mais amplas, que oferecem acesso dos clientes às prateleiras nos pontos de venda (PDVs), deve dar especial atenção a gestão das categorias por sortimento e famílias de produtos de maior giro. 4 Exposição de produtos Capriche na organização dos pontos de venda (PDVs), pois isso poderá gerar o impulso de compra necessário para que o seu cliente leve outros itens que ele nem mesmo tinha em mente, além daquele que ele realmente procurava. Utilize equipamentos específicos para exposição de produtos. O mobiliário tem que ser baixo, no máximo 90 cm, 4

4 melhorar o visual da sua loja 1 permitindo que o consumidor consiga visualizar toda a loja e enxergue todo o sortimento de venda. Gôndolas exageradas em altura logo após a entrada e no meio do estabelecimento não são recomendáveis, pois costumam atrapalhar o campo de visão do consumidor ao interior da loja. 5 Categorias e sortimentos de produtos Sortimento é o conceito utilizado para determinar a variedade de produtos comercializados de uma mesma categoria, ou família. Para reproduzir um determinado estilo de banheiro, ou cozinha, por exemplo, com revestimento, piso e equipamentos específicos, o empresário poderá utilizar chapas de mdf ou drywall para criar divisórias e cenários reais, aumentando o interesse de compra dos consumidores. Outros ambientes podem ser facilmente criados desta mesma maneira. Note que todos ganham com a exposição adequada dos produtos, o consumidor que identifica uma solução, o varejista que deixa sua loja mais atraente e o fornecedor que fideliza um determinado produto/marca. Lojistas que tenham interesse pelo tema podem estabelecer parcerias com seus fornecedores que possuem kits de exposição específicos por família de produto, incluindo equipamentos de exposição e gôndolas. Organize os produtos por sortimentos Expor organizadamente os produtos correlatos de uma respectiva família agregam valor ao produto base, além de incrementar as vendas com melhores margens. Em geral, os produtos podem ser divididos em duas principais categorias: Materiais básicos: família de tijolos a granel (cerâmica, cimento) família de telhas (cerâmica, fibrocimento, cimento) família de agregados: pedra e areia ensacadas família de argamassas, cimento e cal família de canos e conexões hidráulicas família de materiais elétricos família de impermeabilizantes Materiais de acabamento: família de tintas e os seus respectivos acessórios para pintura família de revestimentos cerâmicos e os respectivos rejuntes e argamassas colantes família de metais sanitários e os respectivos acessórios para banheiro. 5

5 Cuide da saúde financeira da sua empresa Todas as atividades de uma empresa afetam as finanças As compras de materiais, as vendas e entregas de produtos aos clientes, a contratação de empregados, o consumo de energia elétrica, etc., geram entradas ou saídas de recursos financeiros. É somente com uma boa gestão de finanças que é possível contribuir diretamente para o bom resultado da sua empresa. Organização e disciplina. Uma boa gestão de finanças se faz com muita organização e disciplina. Todas as transações devem ter comprovação por meio de documentos, tais como nota fiscal, recibos, guias, etc. Estes comprovantes de vendas, de compras e dos gastos em geral devem ser organizados e mantidos em local seguro. Os registros devem ser feitos diariamente e em livros próprios, como Contas a Pagar, Contas a Receber e Diário de Caixa. Recomenda-se que o próprio empresário ou alguém designado por ele seja o responsável pelo controle das finanças e que a empresa se utilize dos serviços profissionais de um contador, que auxiliará o empresário no cumprimento das obrigações legais da empresa. Controle de gastos. Recomenda-se que os gastos administrativos, tais como aluguel, água, energia elétrica, material de escritório, honorários do contador, etc. - que são necessários para o funcionamento da empresa, mas que não geram receitas - sejam mantidos no menor nível possível. Cuide bem dos empregados. Utilize bem sua mão de obra. Seja criterioso na seleção de pessoal, pratique salários de mercado e evite demissões precipitadas, pois o custo com demissões pode ser mais alto do que o de manter o empregado. Invista em treinamento e procure dar incentivos aos empregados, como benefícios, pois o trabalhador motivado tende a produzir mais e zelar pela saúde financeira da empresa. Preços de venda competitivos. O preço de venda deve cobrir os custos de produção ou de aquisição dos produtos e conter uma margem de lucro e ser aceita pelo cliente. Na formação do preço de venda devem ser considerados todos custos variáveis, tais como matéria-prima, mão de obra, embalagens, etc. que irão aumentar ou diminuir de acordo com a quantidade produzida ou adquirida. Para calculá-lo, recomenda-se o método do mark-up, que é muito utilizado no mercado, e que consiste em aplicar um fator sobre o preço de custo do produto. Exemplo: Preço de Custo = R$ 4,00 multiplica-se por 1,50 = Preço de Venda = R$ 6,00. Esse fator é calculado com base na estrutura de custos da empresa e ou pela prática do mercado. $ Separe os gastos pessoais dos sócios dos gastos da empresa. Defina um valor como pró-labore mensal para cobrir estes tais gastos. Além do pró-labore os sócios poderão repartir parte dos lucros gerados. Se os sócios retirarem dinheiro sem controle poderão provocar uma descapitalização da empresa, o que poderá causar a quebra ou o seu fim. Recomenda-se que a maior parte do lucro gerado seja investida na própria empresa, por meio de aquisições de máquinas, novas tecnologias e treinamento dos empregados, etc. Negocie bem os prazos de pagamento e recebimento. Procure negociar prazos de pagamento mais longos, de preferência sem custos adicionais, como juros ou taxas, e evite pagar contas com atraso para não incidir em multas. Negocie com seus fornecedores os prazos de recebimento mais curtos e evite antecipar os recebíveis, sejam cheques ou duplicatas, pois as taxas cobradas poderão comprometer o ganho gerado nas vendas. Faça uso dos diversos meios de recebimento disponíveis, desde que contribuam para elevar vendas e o lucro da empresa. Utilize o Fluxo de Caixa. O Fluxo de Caixa é uma importante ferramenta para controlar e planejar os recebimentos e pagamentos da empresa. Deve ser feito diariamente, com o máximo de informação possível, que irá possibilitar a tomada de decisões de pagamentos e recebimentos com mais segurança, evitando assim o pagamento de juros e multas desnecessários. 6

6 O que não pode faltar no seu estabelecimento Até 500 m 2 Lojas de bairro possuem área de atendimento de até 500m 2 e uma área de influência que gira em torno de 05 minutos de distância até a loja. De 500 m 2 a 800 m 2 Depósitos de bairro possuem área de atendimento de 500m 2 até 800m 2, com área de influência em torno de 15 minutos ou abrangência em todo o bairro. Adeque as categorias de produtos conforme o perfil de renda dos clientes da sua região e tenha itens para manutenção e reparos rápidos. Explore a categoria de produtos básicos embalados a granel. O bom atendimento traz o cliente de volta. Foque na recompra! Em média, o sortimento de produtos de uma loja de bairro possui até itens, o necessário para o atendimento a maior parte das necessidades. Fortaleça a categoria de materiais básicos, ferramentas, hidráulica, elétrica, impermeabilizantes e ferro (aço longo CA-50). Disponibilize também na categoria de acabamento, famílias de produtos para pintura, portas e janelas, pisos e revestimentos e louças sanitárias. É importante estabelecer uma logística sem custo, pontual e ágil. Depósitos de bairro possuem, em média, um sortimento de até itens. Acima de 800 m 2 Depósitos regionais possuem área acima de 800m 2, com área de influência superior a 15 minutos de carro. Estabelecimentos neste porte podem trabalhar fortemente com itens de acabamento dispostos num layout setorizado da seguinte forma: Lado esquerdo: categorias responsáveis por compras técnicas, como ferramentas e bricolagem; Lado direito: categorias responsáveis por compras por impulso, orientado às mulheres, como decoração, jardinagem e utensílios; Fundo da loja: materiais básicos de alto giro, como argamassas, elétrica, hidráulica, pisos e acabamento; Balcão: deve ficar no fundo ou laterais da loja, preferencialmente perto do estoque de básicos, para atendimento técnico aos profissionais e construtores. Depósitos regionais possuem, em média, um sortimento de até itens, com ampla variedade na categoria acabamento. 7

7 Dicas para sua loja de material de construção Seja eficiente no pós-venda e agregue valor no serviço prestado ao cliente A logística de entrega é a extensão da loja no entendimento do cliente: ter uma entrega ágil, pontual e sem custo favorece sua indicação nos círculos de relacionamentos dos seus clientes. A estocagem das mercadorias impacta a decisão de compra: muitos clientes, principalmente empreiteiros e construtores, preferem consumir em lojas das redondezas em vez de estocarem materiais no canteiro de obras, evitando o risco de furtos dos materiais. Adeque o ambiente às necessidades dos clientes: organize sua loja de forma que, após o pedido, o funcionário possa customizar itens específicos, como corte de aço longo, madeiras e pontaletes, desdobramento de tábuas, etc. Adequações simples podem satisfazer a necessidade e interesse deste público, fidelizando-o e favorecendo a recompra. Adesive os veículos destinados às entregas com a logomarca e contatos do seu estabelecimento. Caso a frota seja de terceiros, utilize uma placa de fixação imantada na lataria do veículo. Realize o contato pós-venda: o vendedor deve ligar ou fazer uma visita ao cliente alguns dias depois da entrega, perguntando se tudo aconteceu conforme o combinado. O cliente notará o compromisso com o bom atendimento. Faça uma pesquisa de satisfação do cliente: avalie o tempo de espera e a qualidade do atendimento, a pontualidade da entrega e a variedade do sortimento de produtos. No caso de mais de um canal de vendas além do varejo balcão, como televendas, adote as melhorias apontadas para cada um deles. Diretrizes básicas para resolução de problemas: caso o cliente retorne à loja reclamando de algum assunto, o vendedor deve acompanhá-lo até que o seu problema seja resolvido por completo, demonstrando profissionalismo e respeito com seu cliente. Problemas internos são solucionados na empresa: se um fornecedor atrasar, nunca deixe o ônus recair sobre seu cliente. Neste caso, comunique o problema com antecedência e ofereça a ele a opção de cancelar a compra, renegociar os prazos, ou receber fracionado. Não poupe esforços nas ações de marketing promocional Trabalhar o calendário sazonal: esta prática contribui com o aumento de vendas por épocas do ano. Por exemplo: No inverno tenha chuveiros e duchas, bem como impermeabilizantes para os períodos de chuva. Explore a frente da loja: ela pode ser utilizada para criar uma zona promocional, expondo categorias de produtos por estação. Em setembro, por exemplo, prepare a campanha prepare sua casa para as férias destacando tintas, pisos e revestimentos. Aproveite as datas comemorativas. Existem quase cem datas que servem de pretexto para ampliar as vendas. Promova outras datas, além daquelas tradicionais como: Dia dos Médicos, Dia do Engenheiro, Dia do Administrador, etc. Facilite a vida dos clientes. Quanto mais serviços para agradar ao cliente, maiores as chances de fidelizá-lo, como retirada e entrega programada, conta corrente com o cliente, etc. Anuncie em mídias alternativas. Em vez dos tradicionais jornais, revistas, rádio e TV, é possível colocar anúncios publicitários em veículos como vans e táxis. Folhetos em prédios residenciais e comerciais também são formas eficientes de divulgar sua marca e conquistar mais clientes. Apoio 8

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