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1 Softwares não licenciados estão comprometendo o resultado final da sua empresa? Tendências e práticas de compliance para aumentar a receita kpmg.com/br

2 conteúdo 1 Introdução 2 Sumário Executivo 6 Lista de 10 recomendações da KPMG 8 Constatações Detalhadas 22 Conclusão 24 Como a KPMG pode ajudar 24 Publicação relacionada 25 Sobre os autores

3 Os programas de compliance de licença de software estão evoluindo para enfrentar os constantes desafios da transformação dos negócios e da tecnologia e transformar o compliance em um programa de valor agregado que ajude os clientes a gerenciar e a otimizar seus investimentos em software corporativo. Tom Lamoureux, Líder Global da Prática de Assessoria ao Setor de Tecnologia O software não licenciado continua a ser um desafio multibilionário de receita para as empresas de software. Como os modelos de negócio e de tecnologia continuam a evoluir em um ritmo acelerado, os fabricantes e os clientes precisam saber abordar as complexidades que surgem nesse cenário de licenciamento de software. Esta publicação examina a extensão dos desafios de compliance de licenças enfrentados pelas empresas de software atualmente e as principais práticas adotadas para gerenciar o compliance de licenças. Para abordar esses tópicos, a KPMG LLP (KPMG) realizou uma pesquisa com 31 empresas, que representam mais de 50% da receita na indústria de software, nas quais a receita de software corporativo deverá atingir US$301 bilhões em 2013 (Gartner). A pesquisa foi feita pela Internet no período de fevereiro a abril de As questões examinadas neste relatório incluem: Como os principais fabricantes de software lidam com clientes que não estão em conformidade com os acordos contratuais? Quais medidas as empresas de software estão adotando para mensurar e reduzir a perda de receita e de propriedade intelectual? As análises de compliance realizadas pelas empresas de software comprometem as relações de mercado? Como é feita a seleção dos clientes que passarão pela análise? Caso violações de compliance de licenças sejam encontradas, quais são as abordagens adotadas pelas empresas de software para solucioná-las? As práticas de recuperação compensam para os fabricantes de software?

4 Sumário Executivo Até o momento, a grande maioria das atividades de programas de compliance é focada na América do Norte e na Europa Ocidental. Mesmo com toda a publicidade acerca da pirataria de software no Extremo Oriente, os programas de compliance nessa região ainda registram menos de 10% do total das atividades nessa área. Esperamos que esse número aumente nos próximos anos. Paul Baguley, Sócio, Serviços de Compliance de Contratos (CCS) da KPMG Um desafio caro Diante da magnitude das possíveis perdas, o compliance de licença continua sendo uma questão significativa para o setor. A maior parte dos respondentes da pesquisa alega que o uso de software não licenciado impacta a receita de suas empresas em no mínimo 10%. O aprimoramento das práticas de compliance de licença de software continua sendo uma oportunidade significativa em termos de receita para os fabricantes, e um percentual substancial de respondentes indica que as recuperações relacionadas ao compliance respondem por 4% ou mais de seus fluxos de receita de software anuais. A complexidade dos negócios e da tecnologia intensifica as questões relacionadas ao compliance A pesquisa mostra que os principais desafios que os clientes enfrentam para estar em compliance com as licenças de software são os padrões de avaliação complexos e difíceis de entender, seguidos pelos ambientes virtualizados, os quais são de difícil rastreamento e avaliação. Agrupando esses temas, temos um desafio real a ser enfrentado pelos responsáveis pelo Gerenciamento de Ativos de Software (Software Asset Management SAM). Software em nuvem e Compliance A rápida mudança para um software corporativo em nuvem, dependendo do cenário de instalação, pode simplificar ou complicar os procedimentos de licenciamento. De forma geral, o modelo pague de acordo com o uso dos aplicativos em nuvem pública torna o compliance de licenças mais objetivo, uma vez que tanto os prestadores de serviços de tecnologia como os clientes possuem formas precisas de determinar quando o software foi acessado ou quando houve intercâmbio de dados. Muitos dos respondentes da pesquisa (73%) alegaram que suas empresas ofereceram produtos de software como serviço (Software as a Service - SaaS), e menos da metade dos respondentes incluiu o SaaS no programa de compliance de suas empresas. Mesmo com toda a publicidade acerca da computação em nuvem, sua relevância para o compliance de software e sua inclusão em programas de compliance ainda não foram avaliadas pela maioria das empresas. Além disso, o crescente uso de dispositivos móveis de propriedade dos funcionários e de diversos modelos de licenciamento de nuvem aumentará a complexidade para os responsáveis pelo SAM, uma vez que eles continuam a gerenciar uma variedade de modelos de softwares locais e externos de diferentes fabricantes. 2 Software não licenciado: Instalação e Compliance

5 O crescente uso de dispositivos móveis de propriedade do funcionário, incluindo smartphones e tablets, para acessar os recursos de software corporativo, é outro desafio que nem sempre é previsto pelo programa de licenciamento da empresa. Software não licenciado: Instalação e Compliance 3

6 Uma das preocupações mais comuns associadas ao compliance de software é a possível reação negativa dos clientes ou dos parceiros comerciais como resultado de uma abordagem de possíveis questões relacionadas à licença e ao uso de softwares identificadas em uma auditoria de compliance. Essas preocupações geralmente são mal compreendidas, visto que mais de 85% dos respondentes reportaram uma resposta ou neutra ou positiva por parte do cliente. 4 Software não licenciado: Instalação e Compliance

7 A nossa pesquisa mostra que os programas de compliance de licença de software raramente resultam em resoluções negativas como litígio ou perda de um cliente, o que faz com que esses programas de geração de receita sejam uma proposta de baixo risco para os fabricantes. Além disso, na pesquisa de 2013, a grande maioria dos executivos de empresas de software alega que os programas têm um impacto positivo ou neutro sobre seu relacionamento com os parceiros comerciais e clientes. Rob Pink, Líder da Rede Nacional de Serviços, Serviços de Compliance de Contratos (CCS) Como agregar valor que vá além do compliance O estreito alinhamento dos programas de compliance com as necessidades dos clientes pode tornar a batalha contra o software não licenciado mutuamente benéfica. Embora o foco dos programas de compliance continue sendo a comparação entre o software instalado e o software licenciado, existe uma prática que faz com que os fabricantes de software optem por utilizar programas que agreguem valor adicional aos seus clientes por meio de: Treinamento durante a análise de compliance. Auxílio aos clientes para que estes aprimorem sua capacidade de gerenciar o software. Maior foco em instalações futuras. Ênfase na experiência positiva do cliente e na análise como parte do ciclo de vida do cliente. Proporcionar benefícios de valor agregado aos clientes durante as análises de suas licenças pode tornar os programas de compliance mais atraentes para os clientes, além de fazer com que os esforços das empresas em combater a instalação de software não licenciado sejam mutuamente benéficos. Relacionamento com os clientes Uma das preocupações mais comuns associadas ao compliance de software é a possível reação negativa dos clientes ou dos parceiros comerciais como resultado de uma abordagem de possíveis questões relacionadas à licença e ao uso de softwares identificadas em uma auditoria de compliance. Geralmente, essa preocupação é mal compreendida, podendo, muitas vezes, ser gerenciada por meio da implementação de um programa de compliance que seja eficaz. Assim como no estudo realizado em 2007, os líderes de empresas de software que responderam à pesquisa de 2013 alegam que os programas de compliance de licenças têm um efeito positivo ou neutro sobre o seu relacionamento com os clientes, sejam eles existentes ou potenciais. Os executivos, em sua maioria, concordaram que resultados como perda de cliente ou litígio raramente ocorrem. Suporte dos membros da diretoria executiva Os respondentes da pesquisa reportaram que o suporte dos executivos do alto escalão da empresa é essencial para o sucesso dos programas de compliance de licenças, tanto para ajudar a enfatizar a importância do compliance como para manter o relacionamento com os clientes. Na pesquisa deste ano, 65% dos respondentes alegaram que os membros da diretoria executiva apoiaram ou apoiaram com veemência seus programas de compliance. A participação ativa dos membros da diretoria passa uma importante mensagem sobre o valor dos programas de compliance para a proteção da receita e da propriedade intelectual. Oportunidade para a adoção da prática de Gerenciamento de Ativos de Software (SAM) Os resultados da pesquisa também mostraram que há uma oportunidade de aprimorar os esforços em compliance, indicando que um maior uso de um programa de Gerenciamento de Ativos de Software (Software Asset Management - SAM) poderá ser útil. Dois terços dos respondentes alegam que não prestam assistência de SAM, como parte de um acordo de compliance, para clientes cujo não cumprimento com os requisitos de uso do software foi revelado após uma auditoria. O aumento do uso da ferramenta de auxílio SAM é uma grande oportunidade para melhorar o compliance do software. Linkage to Sales Mais da metade dos nossos respondentes disse que seus programas de compliance eram vinculados às vendas ou às operações de vendas dentro de suas empresas, e somente 13% dos respondentes disseram que eram vinculados ao departamento financeiro. Esses números divergem dos números observados em 2007, quando um terço dos respondentes disse que os programas de compliance eram vinculados às vendas e quase a metade alegou que estes eram vinculados ao departamento financeiro. Software não licenciado: Instalação e Compliance 5

8 Lista de 10 recomendações da KPMG 1. Integração e suporte da equipe de vendas são vitais para um programa de compliance bemsucedido. A equipe de vendas deverá participar de todas as etapas do processo de envolvimento com o cliente. As empresas de software reconhecem a importância dessa integração, e o número de programas de compliance vinculados ao grupo de vendas aumentou de um terço em 2007 para a maior parte (52%) em Além disso, os representantes de vendas recebem comissões pelas receitas de compliance de 70% das empresas que participaram da pesquisa (37% oferecem comissões aos representantes de vendas e 33% pagam comissões tanto para os representantes de vendas como para os representantes de programa de compliance). 2. Os programas de compliance devem usar diversas técnicas e adaptar-se à localização, ao tamanho e à complexidade de cada cliente, ao tipo de contrato, entre outros fatores. A grande maioria das empresas que responderam à nossa pesquisa possui diversas abordagens de análise de compliance. As análises on-site são eficazes para as grandes empresas globais, mas a aplicação de um questionário pode ser mais eficaz para um cliente regional. 3. Tenha como meta um portfólio equilibrado de técnicas de análise. Para ajudarem a maximizar o lucro, os programas de compliance devem ter como meta manter um pipeline de análise consistente ao longo do ano com uma combinação de grandes, médias e pequenas análises. Apostar tudo em um número limitado de grandes análises iniciadas tardiamente no ano pode resultar em um desapontamento caso essas grandes análises não sejam concluídas tempestivamente. A combinação de pequenas e médias análises finalizadas rapidamente com as grandes análises que demoram mais tempo é uma tática que tende a ter êxito. 4. Agregue valor para os clientes durante o processo de análise. Desde a nossa pesquisa realizada em 2007, o número de programas de compliance que oferecem orientações e/ ou assistência em SAM como parte da análise aumentou. Ajudar os clientes a entender os direitos de licença pode melhorar o processo de análise e aprimorar o relacionamento com esses clientes. Torne o compliance de licença uma prioridade para os membros da diretoria. O apoio da diretoria da empresa para a priorização dessas atividades pode sinalizar a todos, incluindo clientes, que o tema merece uma atenção especial. 6 Unlicensed Software: Usage and Compliance Survey

9 5. Seja transparente com os clientes Defina as expectativas antecipadamente e tenha certeza de que não haverá surpresas. Assim como qualquer projeto bem sucedido, o início da análise é a etapa que determina o ritmo. Os clientes precisam saber o que é esperado deles, quanto tempo a análise irá consumir e como um potencial acordo será gerenciado assim que a análise for concluída. 6. Faça com que a análise seja um processo objetivo. A comparação entre o software instalado e o adquirido deverá ser uma prática totalmente baseada em fatos e com a qual todos tenham concordado antes do início das discussões sobre uma solução. O uso de profissionais terceirizados objetivos para conduzir as análises geralmente pode ajudar a atingir essa meta, especialmente em aspectos como a obtenção de acesso ao local de trabalho e a verificação das instalações reais. 7. Torne as mensurações de programas simples. Demonstre claramente o valor de um programa de compliance utilizando índices consistentes de avaliação do retorno sobre o investimento (ROI). O excesso de demandas em negociações de compliance é uma das formas mais rápidas de desacreditar um programa. 8. Monitore e relate o nível de satisfação do cliente de forma contínua. A nossa pesquisa constatou que as empresas de software nunca perdem um cliente em razão de uma análise de compliance. Contudo, experiências negativas de clientes podem propagar-se rapidamente. A menos que o prestador de serviços tenha estabelecido padrões rigorosos de monitoramento e de relatórios contínuos do nível de satisfação do cliente, os executivos do alto escalão da empresa poderão ver somente os resultados negativos de um programa de compliance. 9. Suporte dos executivos é essencial. Os executivos precisam entender e apoiar o programa. Estabeleça protocolos de expansão e faça com que os executivos estabeleçam grandes acordos de compliance com os clientes-chave. 10. Utilize ferramentas automatizadas para validar as instalações. Os ambientes de TI tornaram-se mais complexos e difíceis de auditar pela instalação de técnicas semiautomatizadas ou manuais. Mais de 40% dos programas de compliance utilizam roteiros de descoberta elaborados para fins de auditoria de softwares, e um pouco menos de 40% destes oferecem ferramentas de propriedade exclusiva para ajudar os clientes a monitorar o compliance. Unlicensed Software: Usage and Compliance Survey 7

10 Constatações Detalhadas Perda de receita vs. remuneração Perda de receita P: Qual seria o percentual aproximado da perda de receita de sua empresa em razão de software não licenciado? Receita de programa de compliance P: Qual o percentual de receita de software anual de sua empresa (tanto a receita de licenças como a receita de manutenção) e que o seu programa de compliance de licença de software gera? 0% 20% ou mais 0% 10% ou mais De 1% a 2% 10% 10% 14% 10% De 15% a menos de 20% 11% 11% 7% De 8% a menos de 10% De 3% a 5% 17% 10% 28% De 10% a menos de 15% Acima de 2% 30% 11% 11% 19% De 6% a menos de 8% De 6% a menos de 10% De 2% a menos de 4% De 4% a menos de 6% ATUALIZAÇÃO: O percentual de receita gerada pelos programas de compliance de licença aumentou desde 2007 A maioria dos respondentes alega que as perdas de receita causadas pelo uso de software não licenciado atingem no mínimo 10% de suas receitas na pesquisa deste ano. A Business Software Alliance estima que as perdas de receita setoriais causadas por software não licenciado e pirata sejam de US$64 bilhões. Em 2007, a IDC estimou que as perdas de receita causadas por softwares não licenciados ou piratas eram de US$34 bilhões. Mesmo que seja possível observar o aumento no número de programas de compliance e a expansão de produtos e de cobertura geográfica desde 2007, a indústria de software continua a enfrentar questões significativas em relação a softwares pirateados e não licenciados. Quase 90% dos respondentes alegam que seus programas de compliance de licença de software são uma fonte de receita e aproximadamente metade dos participantes da pesquisa disse que os esforços em compliance de licença de software respondem por pelo menos 4% das receitas de software de sua empresa. Reconhecendo o potencial de receita, um número cada vez maior de empresas de software tem implementado programas de compliance de licença de clientes a uma margem de 7 para 1 na pesquisa deste ano, em comparação à margem de 2 para 1 na pesquisa da KPMG de Os programas de compliance oferecem uma fonte de receita que do contrário seria deixada de lado. Essa fonte de receita pelo menos compensa uma parte da perda de receita causada pela superinstalação de software ou por outras formas de não compliance de licenças de software. 8 Software não licenciado: Instalação e Compliance

11 Suporte dos membros da diretoria e das equipes de vendas Suporte dos membros da diretoria executiva P: Como você classificaria o nível de suporte que o seu programa de compliance recebe dos membros da diretoria e das equipes de vendas de sua empresa? Membros da diretoria Sales teams 13% 14% 33% 23% 52% 67% 65% 34% Escala de classificação Escala em 2013: de 1= classificação nenhum serviço em 2013: de 1= suporte nenhum serviço Escala de suporte de classificação Escala em 2013: de 1=nenhum classificação em 2013: 1=nenhum foi prestado 5=serviço de foi suporte prestado muito 5=serviço eficazde suporte muito eficaz serviço de suporte foi prestado serviço de suporte foi prestado 5=serviço de suporte muito Escala de classificação 5=serviço eficaz de suporte muito eficaz Escala em 2007: de classificação 1=muito fraco em 5=muito 2007: 1=muito eficaz fraco 5=muito eficaz Os respondentes alegaram que o suporte do alto escalão da empresa é essencial ao estabelecimento e à manutenção de programas de compliance de licença de softwares bem-sucedidos. A participação ativa dos membros da diretoria passa uma importante mensagem sobre a importância dos esforços em programas de compliance para a proteção da receita e da propriedade intelectual. Além disso, um suporte do alto escalão pode ser importante para ajudar os prestadores de serviços de tecnologia a manter relacionamentos saudáveis com os clientes, reforçando o seu desejo de desenvolver um processo de compliance que seja justo aos interesses de ambos os lados. Software não licenciado: Instalação e Compliance 9

12 Avaliação do sucesso e liderança do programa de compliance do alto escalão da empresa Avaliação do sucesso do alto escalão da empresa P: Ao mensurar o sucesso do seu programa de compliance, por favor, classifique os seguintes itens de acordo com a importância para os membros da diretoria da empresa. Proteção da propriedade intelectual 8% 23% 69% Receita/retorno sobre o investimento 4% 31% 65% Satisfação/educação do cliente 14% 21% 64% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Escala de classificação: 1 = não é importante 5 = é muito importante Os executivos do alto escalão da empresa consideram a proteção da propriedade intelectual, o aumento da receita e a garantia da satisfação do cliente como prioridades do mesmo nível para os esforços em compliance de licenças. Ao mensurarem o sucesso de seus programas de compliance de licença, os membros da diretoria optam por fazer do modo correto, garantindo que as licenças e os pagamentos reflitam os termos e as condições de uso do cliente e que um processo justo seja elaborado para determinar e verificar os pagamentos corretos ao prestador de serviços de software. Os programas de educação estão se tornando a área-chave para aprimorar os programas de licenciamento. Liderança de programa de compliance P: Qual área funcional conduz o programa de compliance de sua empresa? Outras 26% 10% Jurídica 13% Financeira 52% Vendas e Operações de Vendas ATUALIZAÇÃO: Mais de 1/2 dos respondentes diz que atualmente é a área de vendas, em comparação a ATUALIZAÇÃO: 0% 10% 20% 1/3 em % Somente 13% dos respondentes dizem que atualmente é a área financeira, em comparação aos 47% em % 50% 60% O desejo de alinhar o processo de vendas com o compliance pode ser observado pela transferência da responsabilidade pela administração dos programas de compliance de software. Mais da metade dos respondentes disse que a área de vendas ou a área de operações de vendas conduzem os programas de compliance de suas empresas, em comparação a um terço dos respondentes da pesquisa realizada em O número de respondentes que elegeu a área financeira como a responsável por conduzir o compliance de licenças mudou de aproximadamente metade em 2007 para 13% nos resultados atuais. O alinhamento entre o compliance de licença e o processo de vendas também pode ser observado em alguns casos nos quais tenha sido constatado que um cliente violou os termos ou as condições de uso da licença. A grande maioria dos executivos alega que suas empresas estão mais interessadas em abordar o não compliance de clientes em processos de vendas prospectivos do que em tentar avaliar o valor das multas e dos juros por conta da superinstalação o que ilustra o desejo dos fabricantes de fazer do modo correto. 10 Software não licenciado: Instalação e Compliance

13 Compliance global por região Compliance global por região P: Qual é o percentual aproximado da atividade de compliance global por região da sua empresa? Percentual de empresas que reportaram não existir atividade de compliance nas regiões a seguir: Percentual de empresas que reportaram somente de 1% a10% de atividade de compliance nas regiões a seguir: África Oriente Médio China 27% 43% 55% Índia Parte remanescente da Região Ásia-Pacífico Oriente Médio 71% 65% 57% Índia 19% Europa Oriental 57% América do Sul e América Central 14% América do Sul e América Central 55% Europa Oriental 13% China 50% Europa Ocidental + Israel Parte remanescente da Região Ásia-Pacífico América do Norte 7% 4% 4% África Europa Ocidental + Israel América do Norte 15% 12% 45% Compliance = 0% Compliance = somente de 1% a 10% À medida que a indústria de software corporativo busca iniciativas de expansão global, os fabricantes têm a oportunidade de expandir os programas de compliance para regiões onde os esforços em vendas e em compliance não sejam comuns ou sejam sub-representados. Software não licenciado: Instalação e Compliance 11

14 Tendências de compensação por compliance e cláusulas de auditoria Tendências de compensação por programas de compliance P: Quem recebe as comissões sobre a receita de compliance? P: As estruturas de comissões como compensação geradas pela área de vendas com análises de compliance são as mesmas estruturas de comissões sobre vendas sem análises de compliance? Nenhuma das partes 20% Outros 7% 37% Representantes de vendas Não 41% 59% Sim Em comparação aos 17% em % 3% Profissionais de compliance Tanto os profissionais de vendas como os profissionais de compliance Cláusulas de auditoria P: Quantos acordos de licenciamento da sua empresa geralmente incluem uma cláusula de auditoria que concede a ela o direito de auditar seus clientes ou parceiros comerciais? Nenhum 6% 1%-33% 16% 34%-66% 10% 42% Todos ATUALIZAÇÃO: 26% 67%-99% 42% dos respondentes incluem uma cláusula de auditoria em seus contratos, em comparação aos 55% dos respondentes em Software não licenciado: Instalação e Compliance

15 Critérios de seleção para análises de compliance Critérios de seleção para análises de compliance 0% 20% 40% 60% 80% 100% Rating scale: 1 = not important at all 5 = very important P: Quais os critérios adotados pela sua empresa para selecionar os clientes individuais ou os parceiros comerciais que passarão pela análise como parte do programa de compliance de licença de software? Nomeação da equipe de vendas Questões históricas com o licenciado, experiência em força de vendas, referências Análise de grande volume de dados (data analytics), o que sugere um risco mais alto de não compliance 50% 47% 53% Sistemática - todos os clientes passarão pela análise em um determinado momento 23% Informações externas 13% Seleção aleatória 7% Outros 13% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Rating scale: 1 = not important at all 5 = very important Software não licenciado: Instalação e Compliance 13

16 Técnicas de compliance e a filosofia do acordo Quase 90% dos respondentes dizem que possuem um programa elaborado para garantir o compliance dos clientes com os acordos de licenças, em comparação aos 64% dos respondentes em P: Qual o percentual das análises de receita de compliance de licença de software que consistem em questionários ou autoavaliação? Qual o percentual dos clientes que utilizam a abordagem de validação on-site? P: A sua empresa oferece aos clientes ferramentas na Internet com informações detalhadas sobre os direitos de licença que eles possuem? Validação on-site Questionários/Autoavaliações Ferramentas baseadas na Internet 82 % 78 % 56 % Dos clientes utilizam validação onsite como uma técnica de análise. 44% dos respondentes utilizam essa técnica em 20% ou mais de suas análises. Filosofia do acordo Dos clientes utilizam questionários ou autoavaliações como uma técnica de análise. 22% dos respondentes utilizam essa técnica em 20% ou mais de suas análises. Uma grande parte dos respondentes oferece a seus clientes ferramentas baseadas na Internet que fornecem informações detalhadas sobre os direitos de licenças obtidos. P: Qual dos itens a seguir descreve melhor a filosofia de acordos da sua empresa em relação ao não compliance de clientes descoberto durante a auditoria? A grande maioria dos executivos alega que suas empresas estão mais interessadas em abordar o não compliance de clientes em processos de vendas prospectivos do que em tentar avaliar o valor das multas e dos juros por conta da superinstalação e que irão abordar questões relacionadas ao compliance em negociações de renovação de licença. Retificam a superinstalação, sem análise retrospectiva Retificam a superinstalação, com análise retrospectiva completa 14% 7% Retificam a superinstalação, incluindo uma análise retrospectiva parcial 25% 54% Utilizam as constatações para alavancar a estruturação de novas negociações em uma abordagem de vendas prospectiva 14 Software não licenciado: Instalação e Compliance

17 Tendências de programas de compliance de licença de software Tendências de soluções para questões relacionadas ao compliance P: Com qual frequência o programa de compliance de licença adotado pela sua empresa apresenta cada um dos resultados a seguir? O valor da receita coletada está abaixo do nível ideal 40 % 39 % 17 % 25 % 3 % 7 % Perda de cliente 3 % 4 % 0 % 4 % 3 % 0 % Litígio 10 % 11 % 0 % 0 % 0 % 0 % Poucas vezes por ano Mais de 10 vezes por ano Com muita frequência, portando não é possível mensurar Apesar do amadurecimento da prática de compliance de forma geral, observou-se uma sutil queda na capacidade dos programas de compliance de propiciar um aumento em receitas por meio de análises desde Isso pode ter ocorrido em parte devido a uma maior conscientização e resistência do cliente no momento do acordo. A perda de clientes e o litígio continuam sendo raros e apresentando percentuais semelhantes aos índices de Software não licenciado: Instalação e Compliance 15

18 A complexidade intensifica as questões relacionadas ao compliance Desafios de alcance e preservação do compliance 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% P: Quais são os maiores desafios enfrentados pelos seus clientes em alcançar e manter o compliance em licença? Padrões de avaliação de licenças complexos e difíceis de entender 14% 14% 71% Ambientes de TI virtualizados complexos e de difícil rastreamento e avaliação 7% 33% 59% Falta de foco no SAM 19% 23% 58% Ferramentas de SAM inadequadas/limitadas 32% 32% 36% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Escala de classificação: 1 = não é importante 5 = é muito importante O entendimento dos diversos, e muitas vezes complexos, padrões de avaliação de licenciamento de diferentes fabricantes é considerado o principal desafio enfrentado pelos clientes. Seguido pelo tema ambientes de TI virtualizados complexos e de difícil rastreamento e avaliação. Além disso, mais de um terço dos respondentes considera o tema ferramentas de SAM inadequadas/limitadas um desafio relevante ou muito relevante. Todos esses temas se inter-relacionam e ajudam a explicar por que os clientes que alocam recursos e despesas prioritariamente ao SAM ainda encontram problemas para alcançar o compliance. Assistência em SAM em acordos de compliance P: A sua empresa presta alguma assistência ou algum tipo de serviço de SAM, como parte do acordo de compliance, para aqueles clientes cujo não cumprimento com os requisitos de uso do software foi revelado após uma auditoria? 34% Sim 0% 20% A assistência em SAM continua sendo rara durante os acordos de compliance de licenças; contudo, ela oferece aos fabricantes de software uma oportunidade potencialmente atraente de agregar valor durante % 60% 80% 100% o processo de compliance e de ajudar os clientes a otimizar as instalações de seus softwares. Escala de classificação: 1 = nem um pouco eficaz 5 = muito eficaz Não 66% Atualmente, mais de um terço das empresas de software presta assistência de SAM em acordos, e podemos notar que essa tendência está aumentando cada vez mais entre os fabricantes de todos os portes. Esses serviços são prestados ao cliente na parte final da análise de licenças, com base nas constatações dos acordos, com o objetivo de ajudá-lo a gerenciar o compliance de forma proativa e contínua. 16 Software não licenciado: Instalação e Compliance

19 Programas de educação e capacitação para clientes Programas de educação e capacitação para clientes 0% 20% 40% 60% 80% 100% Escala de classificação: 1 = não é importante 5 = é muito importante P: Quão eficazes são os programas de capacitação oferecidos aos seus clientes para que estes atendam aos padrões de licenciamento exigidos pela sua empresa e contem seus produtos? Programa conduzido no final da análise de compliance 19% 27% 54% Programa de acompanhamento conduzido por meio da interação da área de vendas com o cliente 43% 32% 25% Programa gerenciado por terceiros 39% 39% 22% Programa contínuo de capacitação on-line 60% 32% 8% Materiais de capacitação por 62% 31% 8% Outros 50% 33% 17% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Escala de classificação: 1 = nem um pouco eficaz 5 = muito eficaz Um esforço em compliance de licença de software eficaz e justo para ambas as partes pode ajudar os clientes a entender melhor os direitos de uso daqueles que adquiriram, do que estão utilizando e como gerenciar seus ativos de forma mais eficiente. Na maioria dos casos nos Estados Unidos e na Europa Ocidental, a superinstalação dos ativos de software é inadvertida e ocorre devido a controles de estoque ineficazes e não devido a uma tentativa deliberada de evitar despesas que já estão sendo utilizados. Uma auditoria de compliance que abranja muito mais do que a identificação de déficits de licenças com a finalidade de orientar os clientes sobre gerenciamento e instalação eficazes do software pode ajudá-los a entender suas necessidades de forma mais eficaz, bem como pode ajudar a melhorar o relacionamento entre o fornecedor e seus clientes finais. 0% 10% 20% 30% 40% 50% Software não licenciado: Instalação e Compliance 17

20 Tendências de programas de compliance de licença de software 0% 20% 40% 60% 80% 100% Escala de classificação: 1 = não é importante 5 = é muito importante Impacto do compliance de licenciamento sobre os relacionamentos P: Em sua opinião, qual o impacto que as atividades de compliance de licença da sua empresa causam sobre o seu relacionamento com os parceiros comerciais e os clientes diretos? 14% 17% 36% 43% Escala de classificação: 1 = muito negativo 5 = muito positivo % 50% Rating scale: 1 = very negative 0% 5 = very 20% positive O uso de ferramentas 1-2 em 3 compliance 4-5 de software está aumentando P: Quais ferramentas (métodos de descoberta) a sua empresa utiliza no programa de compliance de licença de software? 40% 60% 80% 100% Escala de classificação: 1 = nem um pouco eficaz 5 = muito eficaz Roteiros de descoberta elaborados para fins de auditoria Ferramentas de propriedade exclusiva do cliente para monitorar o compliance 42% 39% Ferramentas livres / comerciais 23% Outras Não utilizamos nenhuma ferramenta, trabalhamos com os recursos de SAM implementados pelos clientes 10% 26% Em comparação aos 28% em % 10% 20% 30% 40% 50% Os programas de compliance baseiam-se em uma combinação de ferramentas, incluindo roteiros de descoberta, de propriedade exclusiva e livres comerciais, além de utilizar quaisquer informações relevantes fornecidas pelo cliente e obtidas por meio de conjuntos de ferramentas do próprio cliente. Curiosamente, mais de um em quatro respondentes não usam suas próprias ferramentas ou de propriedade exclusiva uma ligeira queda desde Software não licenciado: Instalação e Compliance

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