MARKETING DE RELACIONAMENTO COM OS FORNECEDORES 1

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1 MARKETING DE RELACIONAMENTO COM OS FORNECEDORES 1 Roseli Fistarol Krüger 2, Lucinéia Felipin Woitchunas 3. 1 Trabalho de Conclusão de Curso Pós-Graduação 2 Aluna do Mestrado em Desenvolvimento da UNIJUÍ, 3 Professora Orientadora, Mestre em Desenvolvimento, Curso de Pós-Graduação Lato Sensu em Gestão Estratégica de Cooperativas Saúde, 1. Introdução Este estudo foi realizado no decorrer do ano de 2013 e parte de 2014 e tem como escopo apresentar a análise do cenário de relacionamento entre uma organização do ramo de saúde do RS, que será denominada empresa Alpha que se utiliza dos serviços prestados por seus fornecedores para realizar a entrega do seu produto aos clientes. Para tratar deste assunto é relevante citar o marketing de relacionamento com os fornecedores. Esta questão se torna importante principalmente nas organizações que dependem do fornecedor para entregar o seu produto para os clientes. Neste sentido, Kotler e Keller (2012) comentam que para aumentar a eficácia e eficiência, as organizações, que hora são clientes e hora fornecedores, estão investindo em relacionamento, como por exemplo, gestão da cadeia de suprimentos, o envolvimento antecipado do fornecedor e as alianças de compras. Conforme Parvatiyar e Sheth (1994), pesquisadores de marketing estão estudando com mais profundidade o marketing de relacionamento e desenvolvendo conceitos mais abrangentes quanto ao valor das relações cooperativas e colaborativas na relação de compra e venda, incluindo fornecedores, competidores, distribuidores, e as funções internas na criação e na entrega de valor ao consumidor. Neste contexto, estabelecer uma relação de confiança entre a empresa e o fornecedor é o primeiro passo para constituir um relacionamento saudável e de longo prazo, onde ambos têm vantagens. Percebendo a importância deste relacionamento, fica a questão central deste estudo: Como esta organização pode potencializar o relacionamento com seus fornecedores? O objetivo geral deste estudo é analisar o estágio atual do relacionamento entre a empresa Alpha e a sua rede de fornecedores, verificando a necessidade de implantação de um programa de

2 relacionamento com vistas à aproximação e qualificação dessa relação. Também, analisar quais aspectos que necessitam de aprimoramento para a constituição de uma relação de troca, descrever quais as perspectivas que ambos podem alcançar com o fortalecimento desta relação e propor estratégias para a aproximação, qualificação e manutenção desta relação. 2. Metodologia O presente estudo pode ser classificado quanto a sua natureza como uma pesquisa aplicada. Do ponto de vista da abordagem do problema, esta pesquisa pode ser considerada quantitativa e qualitativa. Do ponto de vista de seus objetivos esta pesquisa é classificada como descritiva e exploratória. Quanto a seus procedimentos técnicos esta é uma pesquisa bibliográfica, pois foram utilizados livros e artigos; documental, já que foram pesquisados dados da empresa Alpha; e também, pesquisa de campo, pois buscou informações a campo, por meio de observações e questionário. Conforme Gil (1999), Para que se efetive um experimento, torna-se necessário selecionar sujeitos. No planejamento de um experimento, é necessário determinar com grande precisão a população a ser estudada. Conhecendo isso, o universo amostral é a rede de fornecedores da empresa Alpha, tendo como sujeitos desta pesquisa os gestores destas instituições, os quais foram selecionados por movimento de pagamentos dos meses de março a agosto de 2013, na qual existe a representatividade de oitenta por cento dos valores pagos, que correspondem a 37 respondentes. Quanto à apresentação dos dados coletados e a interpretação com o apoio da bibliografia utilizada, o método utilizado para a análise é o quantitativo e o qualitativo, uma vez que os dados estão apresentados de forma estruturada. Foram analisados um a um dos questionários aplicados, de forma a retratar as percepções, vivências e conhecimento dos respondentes, buscando sistematizar, analisar, recomendar e concluir, respondendo à questão de estudo, com base no modelo de análise proposto. As perguntas realizadas no questionário buscaram identificar quais as percepções dos gestores das empresas fornecedoras a respeito da gestão do seu negócio, do relacionamento com a empresa Alpha, avaliação da implantação de um programa de relacionamento e mais três perguntas estratégicas para identificação dos principais agentes de contatos na atualidade e sugestões de melhorias. 3. Resultados e Discussão Para a sistematização dos dados coletados a apresentação foi dividida em dois momentos. No primeiro momento, são apresentados os dados relativos à gestão do negócio exercida pelo fornecedor, no segundo momento são analisados os dados referentes ao relacionamento. Dos trinta e

3 sete fornecedores selecionados para as entrevistas, foram respondentes trinta e três, estando estes representados nos percentuais de respostas do Quadro 1. Quadro 1: Quadro Geral de Respostas. Nas questões que tiveram como referência a gestão do negócio, é possível observar que na análise geral obteve-se uma percepção de 57% considerando como Bom, 24% considerando como Regular e 15% consideram Excelente. No entanto, uma questão que pode ser destacada é a Questão 5, que trata sobre a gestão propriamente dita, com o planejamento estratégico, controle de custos e investimentos. Os resultados desta questão propõem que os fornecedores, fecham contratos e gerenciam pessoas sem ter o tempo ou conhecimento suficientes para fazê-los. Conforme destacado pelos pesquisados, eles encontram dificuldade de conseguir reajustes; a administração é feita pelos proprietários, mas tem dificuldade pela falta de tempo; comentam da

4 necessidade de ter na região mais cursos e MBA na área de gestão; sentem dificuldade considerando sua formação e precisariam de alguém com formação na área de gestão. De posse destes dados, verifica-se uma carência dos fornecedores quanto a conhecimentos voltados para a gestão, evidenciando assim a importância da implantação de um programa de desenvolvimento. Este programa deverá fornecer ferramentas que os auxiliem na gestão de processos, pessoas, controles e planejamento, abrangendo outras Questões deste grupo, uma vez que, os elementos relacionados com a gestão influenciam diretamente no atendimento realizado ao cliente. Para, Hartley e Jone (1997), os programas de desenvolvimento de fornecedores podem ter dois objetivos: 1. Realizar mudanças imediatas nas operações do fornecedor para assim reduzir problemas e 2. Aumentar a habilidade do fornecedor para que ele realize suas próprias mudanças. O primeiro objetivo visa mudanças imediatas, porém não substanciais, já no segundo objetivo ocorre o aumento da habilidade do fornecedor e ele passa a realizar suas próprias melhorias. Ainda, para complementar este assunto Larentis (2005, apud Oliveira e Slongo, 2008), comenta que a confiança cresce, associada à ausência de repressão e de conflito não funcional e onde há percepção de reciprocidade, sensação de que se é tratado de maneira justa e distributiva. Então, propõe-se para a Empresa Alpha a criação de um programa de desenvolvimento destes fornecedores baseado na relação com divisão das recompensas no qual os dois terão ganhos. Também, conforme Webster (1992) os relacionamentos e as parcerias são estágios do processo de colaboração entre as empresas, para criar valor nos negócios e dividir riscos. O recíproco comprometimento, confiança e cooperação são essenciais para a criação e para a manutenção de um relacionamento entre empresas (business-to-business). Nas questões que abrangeram o tema relacionamento, o somatório das respostas apresentadas, mostraram que 46% dos respondentes consideraram como Bom, 33% acreditam que seja Excelente, 19% apontam como Regular, e os outros 2% entendem estar Ruim. Estes dados representam a existência de uma lacuna para potencializar este relacionamento de maneira geral. Na análise da Questão 8, que diz respeito à percepção do relacionamento entre a empresa Alpha e os fornecedores, percebe-se uma tendência para a alternativa Regular em 39%, 37% afirmam ser Bom, 6% acham Ruim e 18% acreditam que é Excelente. Esta apuração reforça que existem lacunas neste relacionamento que podem ser preenchidas para potencializar os ganhos dos envolvidos.

5 Na Questão 11, que se refere à avaliação geral do fornecedor, o percentual aponta 64% como Bom, 30% como Excelente e 6% como Regular. Percebe-se que os fornecedores da empresa Alpha avaliam o seu estabelecimento como Bom, sendo que esta percepção dá o impulso para trabalhar a questão do desenvolvimento do fornecedor quanto aos aspectos da qualidade, potencializando a excelência. Quando averiguadas as Questões 12, 13 e 14 constata-se que os pesquisados não se comunicam frequentemente com a Empresa Alpha, prejudicando assim o desempenho de ambas quanto a prestação de serviços diferenciados aos clientes. Para finalizar a análise das questões referente ao relacionamento, a Questão 10, aborda diretamente a possibilidade da implantação de um programa de relacionamento entre a Empresa Alpha e seus fornecedores. Este item teve a intenção 64% para Excelente, 30% para Bom e 3% para Regular e 3% para Ruim, mostrando que um programa como este será bem-vindo por parte dos fornecedores e que os mesmos têm expectativas quanto a esta implementação por todas as manifestações registradas pelos pesquisados. 4. Conclusões Com estes resultados, foi possível concluir que a implantação de um programa de relacionamento com os fornecedores da empresa Alpha tem fortes indícios de sucesso. Este programa tem duas correntes estratégicas, o desenvolvimento dos fornecedores quanto à gestão e o atendimento padronizado focado no cliente, mantidos estes de forma continuada, podendo ser através de um programa de pontos e bonificação para os fornecedores. Para isso, este relacionamento deverá ser no esquema Ganha/Ganha, no qual os envolvidos possam assumir riscos, com confiança na relação, comunicação direta e flexibilidade nos processos e negociação e acima de tudo, comprometimento e reconhecimento desta nova fase de relacionamento interdependente entre a empresa e os fornecedores. 5. Palavras Chaves Fornecedores; relacionamento; desenvolvimento, estratégia. 6. Bibliografia GIL, Antônio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 3ª ed. São Paulo: Atlas, 1999.

6 HARTLEY, J.J.; JONES, G E. Process Oriented Supplier Development: Building the Capability for Change. International Journal of Purchasing and Materials Management, v.33, n.2, páginas 24-29, Acessado via: com/doi/ /jscm issue-2/issuetoc, em KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L. Administração de Marketing. 14ª ed. São Paulo: Pearson, NEUMANN, Carla S. R. Desenvolvimento de Fornecedores: um estudo de caso no setor de máquinas agrícolas. Dissertação de mestrado. Porto Alegre, OLIVEIRA, Marta O. R.; SLOGO, Luís A. XI Seminário de Administração FEA-USP Disponível em resumo.asp?cod_trabalho=823. Acesso em 15 de setembro de PARVATIYAR, A.; SHETH, J. N. Paradigm Shift in Marketing Theory & Approach: The Emergence of Relationship Marketing. Relationship Marketing, Applications and Methodos. Atlanta, GA, Acessado via: Acesso em WEBSTER, F. E. Jr. The changing role of marketing in the corporation. Journal of Marketing. v. 56, n. 4, Outubro de Acessado via: em

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