Agora gostaria de passar a palavra ao Sr. José Felix, Diretor Presidente. Por favor, Sr. Felix, pode prosseguir.

Transcrição

1 Operadora: Bom dia, senhoras e senhores, e obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência da NET Serviços de Comunicação S.A. para discussão dos resultados do 2T10. O áudio desta teleconferência está sendo transmitido simultaneamente pela Internet, no endereço ri.netservicos.com.br. Informamos também que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Empresa e, em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a conferência, queira, por favor, solicitar a ajuda de um operador, digitando *0. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Companhia, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da NET Serviços de Comunicação S.A., bem como em informações atualmente disponíveis para a Companhia. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais, podem afetar os resultados futuros da empresa e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora gostaria de passar a palavra ao Sr. José Felix, Diretor Presidente. Por favor, Sr. Felix, pode prosseguir. Bom dia a todos. Estamos novamente aqui reunidos para discutir o resultado do 2T10. O João Elek, que está aqui ao meu lado, irá falar sobre nosso desempenho logo após minha breve abertura. Conforme comentei na teleconferência do trimestre anterior, estamos trabalhando com muito empenho para que atinjamos as metas a que nos propusemos para Nossos resultados mostram claramente que estamos na direção correta. A NET, ao longo do tempo, adquiriu uma capacitação muito própria de vencer os diferentes desafios que a evolução natural do negócio, do mercado e do ambiente competitivo trazem e devem continuar trazendo. Podemos observar uma recuperação gradativa do crescimento na base de assinantes e continuamos acreditando na execução da nossa estratégia, conjugando crescimento acelerado com rentabilidade e sustentabilidade. Inovação também tem sido uma marca importante da NET na busca da melhor oferta para cada um dos diferentes segmentos do mercado onde atuamos. Recentemente reforçamos 1

2 nossa proposta de valor com importantes novidades no nosso portfólio de produtos e serviços. No 2T saímos novamente na frente na oferta da banda larga, buscando atender a crescente demanda de nossos clientes por maiores velocidades de acesso à Internet. Lançamos novas velocidades de 5 Mbps, 10 Mbps, 20 Mbps, 50 Mbps e 100 Mbps, e com a vantagem de que quando a NET oferece, diferentemente do que se vê no mercado, ela entrega. Essas novas velocidades, em conjunto com as evoluções que temos feito nas opções de TV por assinatura, nos colocam em uma posição diferenciada sob o aspecto de competitividade. Agora, quem compra um NET Combo com high definition leva o dobro da velocidade na internet. Pelo preço de 5 Mbps leva 10 Mbps, pelo de 10 Mbps leva 20 Mbps, e pelo de 50 Mbps leva 100 Mbps. E se trouxer seu número telefônico através da portabilidade, leva também a única linha telefônica sem assinatura do Brasil, onde o cliente paga apenas pelo que fala. Estamos também aumentando a quantidade e a variedade de conteúdos em alta definição, à medida que são disponibilizados no País. Somos cada vez mais líderes em high definition, e aumentamos ainda mais a nossa distância para o segundo colocado, associando cada vez mais nossa marca com a melhor qualidade de imagem e som disponível na TV. Aproveitando, reitero o compromisso que temos todos aqui na NET de priorizar as questões relacionadas à qualidade em geral. O aumento na complexidade de atendimento ao cliente que uma Empresa multisserviços tem é algo extremamente desafiador, e mesmo assim continuamos melhorando nossos índices de satisfação. Temos uma base de clientes exigente, e atendê-los bem é fator chave no sucesso da Companhia. Por fim, aproveito a oportunidade para comentar sobre a aprovação do PL 29 na Câmara dos Deputados e sua atual tramitação no Senado sob a denominação de PL 116. Ele irá regular o mercado de TV por assinatura como um todo, equalizando as exigências para provimento do serviço, independentemente da tecnologia utilizada ou do tamanho da operação. Com isso fecho meus comentários, agradecendo a atenção de todos, e passo a palavra ao João. Obrigado, Felix. Bom dia a todos. Como vocês já estão habituados, irei fazer algumas considerações sobre nosso resultado, e então abrirei a sessão se perguntas e respostas. Dentro do atual cenário, considerando que continuamos a perseguir nossa estratégia de crescimento acelerado e que estamos dimensionados para executá-lo, confirmo que nosso guidance de CAPEX continua sendo de R$1,2 bilhão, e que a margem EBITDA deverá ficar entre 27% a 29%. Lembro ainda a todos que algumas premissas, principalmente esta de execução de crescimento acelerado, são importantes balizadores 2

3 desse guidance, mas que nosso guidance oficial é apenas para esses dois indicadores, CAPEX e margem EBITDA. Passando para o slide três, destaco que o crescimento orgânico da Companhia continuou a demonstrar uma tendência positiva, tendo as adições líquidas de TV por assinatura mostrado aceleração quando comparado aos trimestres imediatamente anteriores. A base de assinantes de TV por assinatura cresceu e encerrou o 2T10 com 3,883 milhões de clientes, 12% superior ao 2T09, que havia sido de 3,480 milhões de clientes. A base de clientes de banda larga ao final do trimestre totalizou 3,1 milhões, um crescimento de 19% comparado à base de 2,605 milhões de clientes ao final do 2T09. O número de linhas em serviço ao final do 2T10 era de 2,765 milhões de linhas, 21% maior em comparação à que foi apresentada no 2T09, de 2,286 milhões de linhas. Mudando para a página quatro, vemos que a receita líquida atingiu R$1,31 bilhão no trimestre, um aumento de 19% em comparação a R$1,101 bilhão do 2T09. Esse aumento é resultado principalmente do crescimento na base de assinantes de todos os serviços prestados apresentado pela Companhia. Vamos passar agora para o slide cinco. Os custos operacionais foram de R$620 milhões no trimestre, apresentando uma elevação de 11% ante os R$556 milhões no 2T09, e caíram para 47,3% como percentual da receita líquida. O aumento é explicado principalmente pelo aumento nos custos relacionados à programação, consumo de banda de acesso à Internet e central de atendimento. Mostramos no slide seis que as despesas com vendas, gerais e administrativas ficaram em R$303 milhões no 2T10, uma elevação de 23% quando comparado aos R$246 milhões do 2T09. As despesas com vendas aumentaram 15% em função de maiores despesas com ações de vendas de produtos de maior valor agregado à nossa base, e diversificação de mídia e pontos de vendas. Como percentual da receita líquida, as despesas com vendas caíram para 10,3% no 2T10, ante os 10,6% no 2T09. As despesas gerais e administrativas totalizaram R$171 milhões, superior aos R$123 milhões no 2T09. Este aumento é explicado principalmente por maiores gastos com T.I, que permitem operar uma plataforma de sistemas mais estável, segura e de qualidade. Como percentual da receita líquida, subiu de 11,2% no 2T09 para 13,1% no 2T10. No slide sete, observamos que o EBITDA chegou a R$375 milhões no 2T10, um aumento de 31% em relação aos R$287 milhões do ano passado, alinhado com o plano de negócios de realizar um crescimento orgânico alinhado com um patamar de margem condizente com esse crescimento. A margem EBITDA ficou em 29%, uma melhora quando comparado à margem de 26% do 2T09. Seguindo para o slide oito, observamos que as disponibilidades totalizavam R$1,058 bilhão ao final do 2T10, um aumento de 97% comparado aos R$537 milhões do 2T09, devido principalmente a emissão do Global Notes A dívida líquida encerrou o trimestre totalizando R$1,204 bilhão, ficando 7% superior a R$1,120 bilhão do 2T09. A relação dívida líquida/ebitda foi de 0,85x no 2T10, inferior, portanto, a 1,02x no 2T09. 3

4 Com isso, encerro meus comentários e passamos à sessão de perguntas e respostas. Muito obrigado. Alexandre Garcia, Citigroup: Bom dia a todos. Eu tenho duas perguntas. A primeira é em relação ao custo de programação. Vemos no press release que o percentual de custo de programação em relação à receita líquida cresceu ano a ano, e tínhamos eu, pelo menos a expectativa de que com o crescimento da base houvesse algum tipo de diluição nesse custo. É impressão minha ou a NET, para ter algum tipo de diluição, algum tipo de benefício, teria que crescer a um ritmo maior? Ou temos que considerar o caso, por exemplo, do NETFone para o usuário de NETFone.com, que obviamente acrescenta na base de pay TV mas não tem esse crescimento? Eu queria tentar entender se podemos esperar algum tipo de diluição no custo de programação com uma expectativa de crescimento de base. Essa é a primeira pergunta. E a segunda, se você me permite, eu queria, se fosse possível, que você citasse algum exemplo de preços comparativos entre esses novos pacotes, de 50 Mbps ou 100 Mbps, em relação à concorrência; obviamente, em alguma cidade onde exista concorrência e exista oferta de pacote de 100 Mbps, se possível somente na banda larga. Eu sei que quando você introduz os outros serviços existe um desconto, mas eu queria, de repente, tentar comparar banda larga contra banda larga de 50 Mbps ou 100 Mbps em algumas cidades em que vocês enfrentam um concorrente com um produto igual. Muito obrigado. Bom dia, Alexandre. Deixe-me tentar endereçar a questão de programação. Acho que você está certo dizendo que com o aumento de base de assinantes, com escala obtemos desconto. Isso é absolutamente verdadeiro. Eu diria que isso seria o elemento principal que rege a totalidade dos contratos de programação que temos com uma quantidade enorme, mais de 100 contratos de programação e todos eles têm esse cerne. Entretanto, até como o Felix comentou na abertura, temos sido extremamente bem sucedidos na comercialização dos pacotes de alta definição. Os nossos pacotes de alta definição têm um conteúdo de programação muito rico, e na medida em que vendemos pacotes de maior valor agregado, no que comercializamos mais conteúdo, necessariamente também temos um aumento neste custo. Isso não invalida a afirmação de que em cada um dos nossos pacotes, na medida em que aumentamos a base de assinantes nos aproximamos de patamares a partir dos quais ganhamos algum desconto, sim. Esses descontos, é importante mencionar, na maioria praticamente absoluta dos casos são aplicáveis aos novos assinantes que entram a partir daquele número específico, e não sobre a base total já existente. Então, esses descontos são progressivos e tornam menos oneroso o cliente, e marginal a partir de certo patamar. Mas neste trimestre, de forma muito marcante, o que progredimos muito foi a base de assinantes de alta definição, onde o conteúdo sem dúvida alguma é muito mais rico, e ele carreia também um custo superior, e é isso que você vê refletido. 4

5 Isso vale para o nosso ARPU. O ARPU reflete essa combinação de pacotes que estamos vendendo, mas nossa margem está muito bem equilibrada dentro do guidance que demos. Então, é sem prejuízo no movimento ao qual nos propusemos a fazer. Alexandre Garcia: OK. O pessoal foi pegar a tabela para fazer essa comparação de preços. Mas eu posso lhe dizer que nós temos a oferta de melhor valor do mercado. A NET não só oferece triple play, ela oferece também double play e tem uma oferta muito forte no single play, que é o seu ponto, na banda larga individual. É, sem dúvida, a melhor oferta do mercado, depois eu vou trazer. Com uma diferença: a NET está entregando as velocidades que promete. Então, se você comprar 100 Mbps, nós vamos instalar os 100 Mbps para você, dentro de uma tecnologia que é competitiva. A NET usa um mix de fibra e coaxial, e esta tecnologia é, sem dúvida, amais competitiva no mundo. Então, não tem como a concorrência oferecer preços tão bons quanto os da NET. O pessoal foi pegar a tabela, mas acho que podemos seguir adiante, para não parar aqui. Alexandre Garcia: Com certeza. Muito obrigado. Marcelo Gonçalves, Credit Suisse: Obrigado. Minha primeira pergunta é sobre o churn, que caiu bastante; se olharmos trimestre contra trimestre, foi de 15,9% para acho que 15,2% nesse 2T. Vocês poderiam dar alguma ideia de como foi a evolução do churn durante esses meses? E também se vocês poderiam falar um pouco sobre como tem sido os gross adds também, principalmente nos últimos meses e no mês de julho, em particular. Obrigado. Realmente, nesse o churn trimestre apresenta uma redução. Só lembrando um pouco, sempre é bom recapitular a metodologia da apuração do nosso churn: nós olhamos o churn que se refere a 12 meses olhando para trás. Então, tem sim um elemento que reflete as ações que nós temos feito nas nossas áreas de retenção. Eu acho que tem um reflexo das nossas ofertas, e também tem um reflexo, quando nós olhamos para trás 12 meses, temos os três meses do trimestre anterior que capitularam e entraram os novos três meses, quando nós computamos. Então, acho que tem um pouco o efeito de tudo. 5

6 Mas basicamente temos nos preocupado muito, e não é uma coisa isolada do trimestre. É um movimento contínuo em qualidade, porque o churn reflete uma série de problemas, e qualquer problema na perspectiva do cliente, para nós, se transforma em uma missão de qualidade. Então, seja na área de faturamento, para evitar qualquer equívoco em uma fatura ou falta de clareza, seja na disponibilidade do sinal, para torná-lo sinal mais estável, e nós instalamos ininterruptamente baterias para tornar a rede mais estável para que menos assinantes sintam a queda de energia, se houver, em alguma região que afete nossos nós; redundância, para que se houver um acidente não derrube a linha dos nossos assinantes; treinamento contínuo e ininterrupto, é uma máquina, uma indústria de treinamento dos nossos atendentes; treinamento dos técnicos, para fazer a resolução de qualquer serviço na primeira visita. Enfim, há uma série de serviços que têm sido feitos. Na nossa área de cobrança também temos feito uma série de esforços para negociar com os assinantes que estão próximos de fazer uma repactuação conosco. Então, todas essas ações em conjunto levaram a uma redução do churn. Nós também achamos que a nossa oferta é muito boa e tem tido uma aceitação particularmente positiva dos assinantes. Então, o churn é uma coisa um pouco difícil de explicar por que acontece e por que vai embora. Mas tem um imenso trabalho, existe uma diretoria dedicada à retenção e à identificação do que os assinantes sentem falta quando eles saem da NET, ou mesmo antes, para que possamos suprir e debelar esse indicador. Esses 15%, 15,2% desse trimestre é um número bastante baixo dentro da nossa indústria. Eu diria que em qualquer geografia, mas internamente aqui para nós, na NET, ainda é um número que temos como missão reduzir continuamente. Nós temos uma crença também, porque tudo é um aprendizado, e agora a NET e o mercado estão passando por uma nova fase concorrencial, um novo ambiente, e nós continuamos aprendendo. E uma das coisas que eu acho que são de se esperar, é que exista um rearranjo das diversas peças da engrenagem que constituem o mercado. A NET, inserida nesse contexto, é uma Companhia que, dentro dessa nova realidade, também tem que fazer ajustes a partir de aprendizado. E no meu entendimento esses ajustes já começaram a ser feitos e já estão sendo feitos há algum tempo. Nós já iniciamos um processo no ano passado que tentamos explicar a vocês, um processo inclusive de reposicionamento. E acho que medidas tomadas lá atrás começaram a trazer resultados, e nós esperamos que daqui para frente consigamos resultados melhores ainda. Ou seja, estamos nos readequando à nova realidade. 6

7 E Marcelo, em relação à sua pergunta, é sobre adições brutas? Marcelo Gonçalves: Isso mesmo. Então, desde março, eu diria que é gradual. Nós tivemos uma redução nas adições brutas no 4T09, um assunto que nós exploramos bastante, e elas, então, vêm sendo retomadas. Mas basicamente desde março que essas adições estão em um patamar muito satisfatório, ocupam toda a nossa equipe de instalações, nós não paramos de ter trabalho aqui. E elas estão em um patamar muito semelhante ao que nós tivemos em trimestres anteriores de longa série histórica. Eu consegui aqui, João, o pessoal trouxe a tabela respondendo a pergunta anterior. Quem tinha feito? Alexandre Garcia, do Citi. José Félix: Era do Citi, era o Alexandre. Posso falar? Claro. José Félix: Desculpe interromper. Só pagando a dívida que nós temos com vocês, nós pegamos aqui a tabela do 20 Mbps e do 10 Mbps. Nosso 10 Mbps está R$119,90 no produto sozinho, no individual. 10 Mbps, R$119,90, 20 Mpbs, R$279,90, e 5 Mbps, R$89,90. Isso falando das grandes velocidades. O concorrente não tem por hábito oferecer o produto sozinho. O que nós encontramos no mercado foi uma combinação de banda larga com telefone. E aí, o nosso produto de R$279, o do concorrente que oferece, que nós achamos um só, quer sozinho não oferece, o combinado é R$434. O nosso de 10 Mbps, R$119,90, o concorrente tem um de 5 Mpbs a R$254,50. O nosso de 5 Mbps sozinho a R$89,90, o concorrente tem um de 3 Mbps a R$224,50, individual. Este é o nosso produto individual. 7

8 Não sei se conseguimos responder, mas o mercado também é dinâmico, obviamente. Estes são os números que nós conseguimos. Então, Alexandre, você pode ver que se você, por exemplo, quer aumentar a sua velocidade, tem umas ofertas muito boas da NET. Mas Marcelo, voltando, os gross adds estão estáveis, e obviamente, na medida em que a Empresa está retomando com sustentabilidade o seu ritmo mais acelerado, ele está gradualmente crescente também, e está em um patamar que nós estamos considerando bom. À medida que estamos conseguindo trabalhar melhor o churn, eu diria que as adições líquidas agora vão entrar em um patamar dentro do que nós imaginávamos de melhora. Mas as adições brutas, eu garanto que estamos caminhando rapidamente para atingir o nosso recorde. Nós chegamos a um recorde no passado de pouco mais de instalações em um único mês, e devemos retomar em breve. Marcelo Gonçalves: Perfeito. Muito obrigado. Se me permitem, só mais uma pergunta sobre as despesas gerais e administrativas, elas vieram em um patamar bem alto, acho que por causa de gastos com TI e melhoria de plataforma e sistemas. Tem alguma parte desses gastos que nós podemos esperar que não ocorra nos próximos trimestres, ou esse seria o nível recorrente dos gastos das despesas gerais e administrativas? Obrigado. Nós temos aqui uma série de ações contínuas para tentarmos aumentar nas mais variadas áreas a produtividade. Mas nós fazemos isso nas mais variadas frentes o ano inteiro e o tempo todo. Neste momento nós achamos que estamos em um patamar de margem EBITDA que não sofre riscos, achamos que ele é sustentável. Em particular, na área de tecnologia da informação nós temos um novo patamar; não que não existam oportunidades de melhora que estejamos perseguindo, mas achamos que este é um novo patamar. Em compensação, aquilo que mencionamos de uma plataforma mais estável, eu diria que nós temos uma plataforma totalmente nova; telecomunicações e multisserviço, no fim do dia seria um conjunto de sistemas que rodam em cima de uma infraestrutura de rede. Então, nossa rede é estável e nós estamos sempre melhorando o sistema. E este sim, nós estamos agora em um nível de maturidade da nossa arquitetura bastante superior ao que vínhamos; nós esgotamos um tipo de arquitetura e agora entramos em uma nova, que é muito mais sólida. Então, eu diria que nós vamos tentar sempre administrar todos os nossos custos, mas em particular neste item nós imaginamos que estamos em um patamar agora estabilizado. 8

9 Marcelo Gonçalves: Perfeito. Muito obrigado pelas respostas. Carlos Siqueira, BTG Pactual: Bom dia. Minha pergunta é com relação à evolução das vendas líquidas de pay TV ao longo do trimestre, e talvez até sendo um pouco mais específico, entender exatamente qual foi o net adds em junho, no último mês. E também, outro assunto, falando um pouco sobre banda larga, com as novas velocidades eu imagino que vocês estejam estimando um aumento também nos custos de link. Ou não, vocês fizeram algum tipo de acordo com a Embratel para minimizar ou conter o potencial aumento de custo com link de Internet em função dos pacotes de velocidades maiores? Por favor. Obrigado. Bom dia, Carlos. Os net adds de pay tv estão crescentes. Nesse trimestre, esses , que é o número de adições líquidas, não é um número linear dividido por 3, ele foi gradual. E o mês de junho, nós podemos lhe garantir, até você acompanhando pelos números que a Anatel divulga da indústria, que nós não temos a indústria como um todo para o mês de junho, mas posso dizer que no caso da NET seguiu essa tendência de crescimento gradual. E nós entendemos, quando nós reafirmamos ainda há pouco o nosso guidance, que o crescimento que imaginamos que se assemelhe à magnitude do que nós apresentamos no ano passado vá ser alcançado, e nós estamos, então, no curso para chegar lá. Já verificamos isso dentro desse trimestre, se nós projetarmos os resultados. Por isso nós revalidamos nosso guidance. Carlos Siqueira: Entendo. Você acha, João, que a Copa do Mundo eu sei que teve um efeito de migração de pacotes de NET digital para o NET HD teve algum efeito importante na venda de pacotes ou na diminuição do churn no mês de junho? Eu acho que é um pouco difícil quantificar, mas por conta da Copa do Mundo a NET teve uma exposição muito forte na mídia. Nós investimos bastante nos mais diversos canais, e é claro que uma exposição maior sempre traz, atrai muito e melhora um pouco as vendas. Eu diria, se tivesse que colocar na balança qual foi o maior benefício que o evento da Copa trouxe, foi realmente vender mais para dentro da base pacotes superiores, principalmente o HD, mais do que necessariamente adições, novos assinantes para a base. E é claro que nós agora vamos perseguir muito fortemente isso no 2S. 9

10 Carlos Siqueira: Está certo. O seu outro ponto, em relação às ofertas de banda larga, você tem razão no seguinte: ofertando mais capacidade, o nosso assinante vai demandar mais capacidade, sem dúvida. Ele já demanda, o perfil do nosso assinante de banda larga é de consumo crescente, e com mais velocidades com toda a certeza essa tendência vai continuar. Nós temos perseguido negociação com os nossos fornecedores, e a Embratel, naturalmente, como você disse, é um deles, mas não é o único; nós temos perseguido termos para que as capacidades adicionais que compramos sejam compatíveis em termos de custo para garantir que a nossa margem não vá ser prejudicada. E só reforçando um pouco o que falamos logo na abertura, nós reiteramos o nosso guidance de margem EBITDA para este ano, na faixa de 27% a 29%. Nós não vemos risco para isso. Carlos Siqueira: Está ótimo. Obrigado, João. Só uma informação: tivemos uma boa performance no esporte com a venda de produtos agregados. Nós crescemos de junho de 2009 a junho de 2010 nossa base de Premiere Futebol Clube em 50%. Ou seja, nós tivemos uma excelente performance no esporte com a Copa do Mundo. E no HD TV, a nossa base de 2009 a junho de 2010 cresceu em 930%, sendo o mês de junho a melhor performance histórica de vendas de pacotes e migrações de high definition, o que deu um número 44% acima do nosso orçamento para o ano, no mês de junho. Então, eu acho que a Copa do Mundo nos ajudou muito nessa qualificação do nosso produto de pay TV, o que ratifica aquela estratégia que nós comentamos com vocês, não sei se vocês se lembram, quando lá no último quarter de 2009 nós decidimos tirar um pouco o pé do acelerador das vendas de baixo valor agregado e privilegiamos as vendas de alto valor agregado. Ou seja, qualificamos o mix de entrada da Companhia. Carlos Sequeira: Está certo. Obrigado, Felix. 10

11 Válder Nogueira, Santander: Bom dia. Felix, uma pergunta: você falou de PL 29 no final do call, e eu queria, ainda no âmbito regulatório, perguntar como estão as discussões com a Anatel referentes a novas licenças, ou novas concessões, ou seja lá como vocês querem chamar, novas outorgas de TV? E como está a cabeça da NET em relação a isso? Sai ou não sai? É uma avenida a mais de crescimento para você ou não? E quão tangível pode ser essa avenida adicional de crescimento? E ainda na pergunta de custos, call center mais custo de link com percentual da receita caiu bem no ano contra ano. A minha pergunta é: o quanto dessa queda foi o acordo com a Embratel, e aí comparando banana com banana, e o quanto teve algum ganho de custo de call center, dado que você fez uma reestruturação desse canal? OK. Vou iniciar pelo final, se não vou esquecer da pergunta. De call center, dessa linha, foi fortemente impactada pela redução do nosso contact rate. Nós sempre tivemos, mas eu acho que em 2009 nós acertamos a mão. Nós começamos a intensificar o nosso trabalho de melhoria de qualidade, e nós conseguimos uma queda violenta no que nós chamamos de contact rate. Com isso, nós conseguimos muitas economias. Claro que, obviamente, é aquilo que o João fala: às vezes nós economizamos em uma linha, ganhamos fôlego para fazermos eventualmente uma melhoria em outra linha que, em um primeiro momento, traz certo aumento de custo. Estou falando de TI. E aí nós melhoramos muito mesmo nessa coisa da qualidade. Então, boa parte da redução de preço de custo veio da redução de número de chamadas para o nosso call center. Caiu muito. Nós seguimos com esse trabalho, mas nós achamos que agora chegou a um ponto em que tem que fazer algo diferente, porque o número caiu muito e estabilizou em um novo patamar; bem mais baixo, mas em um novo patamar. Achamos agora que tem que dar uma respirada e iniciar outra onda. Válder Nogueira: OK. Então, você acha que o custo de call center já não é mais uma pressão tão forte quanto foi no passado? Sempre é um custo indesejado. Esse é o verdadeiro custo ruim. Tirando uma parte de call center que é boa, que é aquela parte que é usada para vendas e tudo mais, esse é um custo que se pudermos zerar, gostaríamos de zerar. Portanto, vamos continuar trabalhando nele, sem dúvida. Mas os grandes ganhos no call center, eu acho que conseguimos. Tem outros, óbvio, mas não tem grandes exageros. 11

12 Válder Nogueira: OK. A cobertura é sempre de curto, não é? É isso. Porque a base está crescendo muito rapidamente, e é aquilo que eu digo sempre: o crescimento acelerado traz algum desajuste, sempre. É difícil fazer tudo ao mesmo tempo. Então, às vezes você tem que dar uma parada para dar uma reajustada e depois voltar a acelerar. É como dirigir um carro em uma curva. E eu acho que essa é a coisa do cobertor curto mesmo, bem como você disse. Se tentarmos fazer tudo de olho fechado ao mesmo tempo, vamos esbarrar em uma parede. Em relação ao PL 29 e à questão das novas outorgas, são dois pontos, que de um modo ou de outro, não deixam de estar relacionados. O PL 29 passou na Câmara, foi para o Senado, e não temos absolutamente nenhuma estimativa de como essa coisa vai andar lá dentro em termos de tempo. Temos ouvido e lido várias coisas, mas o acompanhamento que fazemos, que é de cima, não nos atreveríamos a fazer nenhuma expectativa. A única coisa que eu tenho para dizer é que não enxergamos isso como uma coisa necessariamente ruim. Vemos que com a tramitação do PL, eventualmente possamos ter novos ganhos como, por exemplo, a questão do capital estrangeiro, que aumentaria nossa capacidade de investimento. Enxergamos eventualmente a questão como a equalização das obrigações, uma questão boa para nós também. E em terceiro, por que não, vemos com o PL 29 e a regulamentação do setor, regras mais claras para investimentos em novas cidades. Então, não é necessariamente uma coisa ruim o PL. É óbvio que se fossemos fazer a lei bem como gostaríamos, teria uma ou outra cosia que mudaríamos, mas não necessariamente essa coisa de ficar achando que aquilo que está lá é um grande problema para a NET. Eu acho que aqui ninguém está parado. Trabalhamos com cenários, planejamos, vemos e analisamos todos os cenários pessimistas, otimistas, tudo aquilo que vocês são especialistas, e temos aqui já definidos planos pra cada cenário desses. Em relação às outorgas, do jeito que está sendo discutido pela Anatel, vemos com péssimos olhos. Se é desse jeito que está sendo proposto, não queremos. E ontem saiu um negócio na Band que acho bem interessante, eu acho que existe uma Lei do Cabo, que está vigente, e não tem como passar por cima desta lei. E se não gostam da Lei do Cabo, tem uma tramitando no Congresso que vem mudar essa lei. Portanto, não tem que ficar atropelando a lei, e muito menos deixar investidores e todos mais com um nível de dúvida que não faz nenhum sentido. Então, é óbvio que amanhã ou depois a NET, sim, se candidatará a novas concessões, mas dentro da lei, respeitando a lei. Do jeito que está sendo proposto, não, porque não concordamos. 12

13 Válder Nogueira: Obrigado, Felix. Você acha que seria razoável, então, atrelar uma coisa à outra? Ou seja, vamos discutir novas outorgas em um ponto em que o PL 29, ou PL 216, não sei o novo nome, andem ou tendam a finalizar concomitantes? Ou seja, vamos mudar uma lei baseado em que outro arcabouço que também está sendo mudado? Com cert6eza. Pagamos muito caro pelas operações que temos hoje. É um absurdo alguém trazer para a mesa a possibilidade de licenciar novas outorgas de cabo a R$9 mil. Eu nunca vi, seria uma estupidez, e eu não acredito que isso vá adiante. Até porque a hipótese de que este é um meio que não tem nenhum tipo de restrição, ao contrário do espectro radioelétrico, é uma hipótese furada. É uma hipótese completamente equivocada, porque tem limitação, sim. As infraestruturas existentes nas cidades são limitadas. Eu não posso pendurar um número ilimitado de cabos em um poste. É óbvio que tem limite. Nem no underground, nem no subterrâneo da cidade. Seria um absurdo transferir para as empresas concessionárias de energia o poder de dizer quem vai ter e quem não vai ter; qual a companhia que vai ter e qual a companhia que não vai ter condições de ter uma outorga de TV a cabo em determinada cidade. Seria uma transferência de uma obrigação da Anatel para a ANEEL. Eu acho que é uma falta de visão de quem está defendendo esse tipo de conceito. E sem contar que a União também arrecada com os leilões, e estaria abrindo mão de uma arrecadação do nada, porque alguém achou que pode a seu bel prazer sair distribuindo outorga de televisão a cabo no Brasil. Válder Nogueira: Está bom. Obrigado, Felix. Mauricio Fernandes, Merrill Lynch: Bom dia a todos. Tenho uma pergunta sobre o churn, sobre banda larga. As adições líquidas da banda larga caíram no 2T, seja comparando com o 1T10 ou com o ano passado; na verdade principalmente em relação ao ano passado. Queria saber se essa performance mais lenta tem a ver com a adição bruta ou com o churn, que eventualmente tem aumentado para a banda larga. Por favor. O João está procurando aqui, porque a pergunta é inusitada. Não sabemos se entendemos, porque as nossas adições líquidas de banda-larga estão crescendo bastante. Nós tivemos, só para você saber, no mês de junho, a melhor performance desde setembro do ano passado. Então, pode ser que somando os três meses, nós somamos aqui, está 107 contra 112. Não sei. 13

14 Realmente, o desempenho das adições líquidas de banda larga nesse trimestre foi melhor do que tivemos no 1T10. E como o Felix falou, não é uma figura linear, da mesma forma que em pay TV é uma melhora gradual e junho está um mês bastante esporte, comparável a períodos anteriores e que estávamos em patamares de crescimento bem acelerado. Isso não mudou. Nosso movimento de retomada continua e não foi interrompido, e vale para banda larga, também. Mauricio Fernandes: Só para esclarecer, pelo que vimos nos press releases, e eu queria a correção se eu estiver equivocado, por favor, mas no 1T foram novas adições de banda-larga, não? Não. Foi , e no 2T foram Mauricio Fernandes: No 2T09? Não, desculpe. Estou falando do 1T10 e 2T10. O 2T09 realmente foi superior, foi Mauricio Fernandes: OK. Mas independente disso, de qualquer forma, deixe-me redirecionar a pergunta, porque na verdade os números não são tão diferentes: se existe alguma mudança no que vocês têm visto, seja no comportamento de churn ou de adições brutas na banda larga, especificamente. Eu diria que ambos estão caminhando de forma positiva, mês após mês, dentro do 2T. Então, no mês de junho nós tivemos uma adição líquida muito boa. Eu diria que foi disparada a melhor do ano. E ela, se fosse repetida ao longo de três meses, nos colocaria em um patamar extremamente semelhante ao que foi no 2T09. Eu diria que é uma retomada. É claro que o fato de esse mês ter sido bom, temos que aguardar com um pouco mais de serenidade a repetição para podermos conversar um pouco mais sobre as ações que estão sendo tomadas. Mas não é que houve algo de diferente, o que está sendo é consistente com o que a gente vem fazendo desde o final do ano passado. 14

15 Eu acho que os novos pacotes que estamos oferecendo vão ajudar, também. Eles são bastante agressivos e reposicionam muito bem a nossa oferta. Mauricio Fernandes: Obrigado. André Baggio, JPMorgan: Bom dia a todos. Eu queria saber, no guidance que vocês estão indicando de margem, tem um bom espaço para ela cair em relação ao que foi no 1S. Vocês estão contemplando nessas adições maiores que vocês estão apresentando para o 2S uma eventual aceleração das campanhas e despesas, que poderiam afetar a margem em relação ao que já vimos no 1S? André, na verdade, não. O que acontece, talvez, seja um pouco o redirecionamento das verbas que a gente já vem utilizando. Não imaginamos que prejudique a margem. Nós focamos muito, privilegiamos muito o produto HD, um produto que comercializamos mais dentro da base, e agora vamos mais ou menos direcionar as nossas ações de mídia e comerciais para tentar atrair também novos assinantes para a base, não só enfatizar tanto o cross-sell, mas a ampliação da base em si. E queremos, então, basicamente, redistribuir um pouco as verbas, e não ter um aumento necessariamente. Achamos que isso factível, mantendo as margens. André Baggio: OK. E só mais uma pergunta quanto ao churn, eu até sugeriria que vocês divulgassem o churn trimestralmente, porque ajudaria em nossas análises, mas teria condições de vocês saberem efetivamente quando tem um churn, se tem churn para onde a pessoa está indo? O que está acontecendo, é simplesmente insatisfação, a pessoa fica sem TV paga ou ela está indo para o satélite? O que está efetivamente acontecendo com o cliente de vocês, pelo que vocês veem nas pesquisas? Esses lucros são um pouco heterogêneos, mas o que é válido dizer é que o assinante que sai, eu quebraria basicamente em três grandes categorias. Um assinante que por alguma razão está insatisfeito, então alguma coisa não ficou a contento; aquele assinante que ficou impossibilitado e incapacitado de pagar por qualquer razão; e aquele que se mudou para uma área que não cobrimos. Vamos pegar aquele caso do assinante que está insatisfeito por alguma razão, por algum serviço que não ficou como ele esperava. Quando pesquisamos esse grupo, aproximadamente a metade contrata um serviço de banda larga de alguém, porque ele enxerga nesse serviço algo essencial e muito importante para ele. E dos que nós entrevistamos, aproximadamente ao redor de 18% a 20% contratam algum serviço. E aí 15

16 vamos começar a segmentar; aqueles que demandam mais conteúdo vai para um tipo de fornecedor, aquele para o outro. Mas em geral é válido dizer que mais ou menos a metade contrata algum serviço de banda larga, e aproximadamente uns 20% procura algum outro provedor para TV. É isso o que a gente obtém nas entrevistas que fazemos com os que cancelam o contrato. Aí estudamos com cuidado o que temos, fazemos novos empacotamentos, como é essa nova oferta, e achamos que ficamos em uma posição bastante competitiva dentro do novo cenário competitivo que está se mostrando nesses últimos meses. André Baggio: Está ótimo. Muito obrigado. Luciana Leocadio, Ativa Corretora: Bom dia a todos. Eu tenho uma pergunta em relação à retomada das adições líquidas de TV. Deu para perceber realmente um início de recuperação agora no 2T, e eu queria saber se vocês conseguiram identificar os motivos pelos quais esses net adds tinham caído no 1T10. Eu lembro que vocês tinham ficado de fazer um estudo para poder entender melhor os motivos dessa desconexão, da queda do ritmo de crescimento, e eu queria saber se em junho esses net adds já retornaram para um patamar satisfatório, que eu imagino que seja algo em torno de por mês. Luciana, bom dia. Se olharmos a evolução do 4T09, em relação a isso o 1T já foi até uma melhoria. E o ano de 2009 é muito emblemático. O 1S foi um período marcado, em menor grau que outros países, mas sem sombra de dúvida, pela crise global, então tínhamos um perfil de assinante muito retraído, muito indeciso em contrair mais custo fixo. Ele não ia embora, mas ele fazia um downgrade de pacote, então comercializamos muito produto de valor mais baixo, e até fizemos promoções agressivas, tanto em desconto quanto pela duração do desconto. Com a melhora da economia, e do perfil de consumo no 2S, fomos redirecionando as nossas ofertas para valor mais elevado, e obviamente tornando as promoções mais semelhantes ao que praticávamos, um desconto menos agressivo e por um período mais curto. Adicionalmente a isso, fizemos um realinhamento dos nossos canais de vendas, mexemos na nossa força de venda, e decidimos fazer uma ênfase bastante grande no produto HD, que é principalmente um produto que tem uma atratividade muito grande para a base de clientes que têm um pacote bastante sofisticado, para que ele faça, então, um upgrade. Então, esses elementos todos juntos derrubaram a nossa produção comercial no 4T. Gradualmente, no 1T foram melhorando. Notadamente, o mês de março para nós foi um mês bem melhor em vendas brutas, não ainda em líquidas. Durante o 1T10, o que mitigou um pouco a percepção de uma retomada gradual da nossa força de vendas, é que o 16

17 churn teve uma elevação. Então, nós criamos uma área totalmente dedicada para retenção e identificar as razões e começar a atuar em todo e qualquer tipo de processo. E eu acho que o 2T foi gradualmente como eu falei, não é linear, paulatinamente apresentando melhoras. O mês de junho isoladamente foi um mês bom. Esperamos fazer melhor, trabalhamos para isso, mas se eu olhar o mês de junho, se não fosse só em junho esse tipo de resultado, mas fosse durante os três meses desse trimestre, você diria que esse trimestre foi bom, comparável a outros trimestres no passado da NET. Então, junho foi OK, sim, e esperamos manter. E se isso acontecer poderemos explicar um pouco melhor que ações estão sendo tomadas para isso. Mas neste momento, pontualmente, junho foi um bom mês. Luciana Leocadio: Vocês podem abrir qual foi o net adds de junho? Não, não abrimos as informações mensais. Reportamos fielmente dentro da especificação que a Anatel pede, e ela divulga por indústria. Isso, não costumamos abrir. E é uma confusão também. Mas, em todo caso... Luciana Leocadio: OK. E só uma segunda pergunta, com relação ao custo de programação, só para voltar a esse tema, para ver se eu entendi. O crescimento da base de assinantes de HD, pelo que eu estou entendendo, acabou pressionando um pouco mais os custos de programação, isso associado também ao pay-per-view. Podemos inferir que a margem do HD, do cliente HD é uma margem pior do que a do cliente tradicional da NET, ou isso só está acontecendo em um primeiro momento e em algum momento podemos ter uma reversão dessa situação? Luciana, até que é uma abordagem interessante. Eu diria que embora eu ainda há pouco tivesse falado muito no HD, também é válido dizer que temos conseguido vender bastantes pacotes com valor um pouco mais alto, então é HD e outros pacotes. E em geral, como um todo, os produtos de maior valor geram um valor NPV maior, dado o ticket; entretanto, a margem propriamente dita deles é um pouco menor que a do produto mais básico, que tem muito pouco insumo. Então, por exemplo, uma banda larga de muito baixa velocidade consome muito menos banda do que aquela velocidade de 100 Mbps. Ou, por exemplo, o pacote HD carreia muito mais conteúdo do que um pacote mais básico. 17

18 E se eu comparo um pacote, eu dobro a quantidade de canais, eu não dobro necessariamente o preço. Então, a margem sofre um pouco, sim. Mas sempre lembre que o valor presente desse cliente é muito maior do que o do cliente mais básico. É assim que modelamos nossas ofertas. Luciana Leocadio: Perfeito. Então, o cash margin desse cliente é maior, sem dúvida, apesar de a margem, em termos percentuais, ser menor? Exatamente. Mas quando falamos nessa margem percentual, não é nada radicalmente diferente. Mas é verdade a sua afirmação, quando estudamos o orçamento de cada ano. e não é só de um ano, olhamos bem para frente, fazemos mais ou menos um estudo da classe, dos domicílios, do que temos de penetração e de oferta, e quando damos um guidance de margem, tudo isso já foi levado em conta. Então, é verdade, sim, e está dentro da nossa previsão para este ano. Luciana Leocadio: Perfeito. Obrigada. Operadora: Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra para a NET Serviços para as considerações finais. Por favor, senhores, podem prosseguir. Por parte da NET, nós agradecemos muito todo o apoio que todos vocês têm nos dado consistentemente, trimestre após trimestre. Esse em particular também foi excelente, as perguntas foram ótimas, e espero poder conversar com vocês novamente no próximo trimestre. Muito obrigado, e um bom dia a todos. Operadora: A audioconferência da NET Serviços de Comunicação S.A. está encerrada. Agradecemos a participação de todos. Tenham um bom dia, e obrigada. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 18