PROPOSTA DE PLANO DE MARKETING INTERNACIONAL PARA A EMPRESA MÁRIO HENRICHS MÓVEIS TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO RÉGIS AUGUSTO MEOTTI

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1 URI UNIVERSIDADE REGIONAL INTEGRADA DO ALTO URUGUAI E DAS MISSÕES PRÓ-REITORIA DE ENSINO DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS CAMPUS DE FREDERICO WESTPHALEN CURSO DE ADMINISTRAÇÃO HABILITAÇÃO COMÉRCIO EXTERIOR PROPOSTA DE PLANO DE MARKETING INTERNACIONAL PARA A EMPRESA MÁRIO HENRICHS MÓVEIS TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO RÉGIS AUGUSTO MEOTTI Frederico Westphalen, junho de 2011.

2 RÉGIS AUGUSTO MEOTTI PROPOSTA DE PLANO DE MARKETING INTERNACIONAL PARA A EMPRESA MÁRIO HENRICHS MÓVEIS TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO Trabalho de Conclusão de Curso apresentado como requisito parcial a conclusão do curso de Administração Habilitação em Comércio Exterior, Departamento de Ciências Sociais Aplicadas na Universidade Regional Integrada URI Campus de Frederico Westphalen. Profª.: Msc. Claudia Cristina Wesendonck Frederico Westphalen, junho de 2011.

3 AUTORIZAÇÃO PARA USO DO TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO O aluno RÉGIS AUGUSTO MEOTTI, autoriza a UNIVERSIDADE REGIONAL INTEGRADA DO ALTO URUGUAI E DAS MISSÕES URI CAMPUS DE FRE- DERICO WESTPHALEN/RS, a conservar em seus arquivos, ou biblioteca o Trabalho de Conclusão de Curso, intitulado PROPOSTA DE PLANO DE MARKETING IN- TERNACIONALPARA A EMPRESA MÁRIO HENRICHS MÓVEIS. Frederico Westphalen, 12 de julho de RÉGIS AUGUSTO MEOTTI

4 Dedico a Marlene Meotti e Rosimeri Patricia Corrêa, pelo incentivo, pela força dada em momentos difíceis e de incerteza, pelo apoio e pela compreensão nos momentos de ausência. A Cezira Maria Meotti, por todas as contribuições que fez para a conclusão deste curso e a Ana Caroline Meotti pelos conselhos dados nos momentos que mais precisei.

5 AGRADECIMENTOS A Deus, por me dar a oportunidade de fazer parte deste mundo. A todas as pessoas que contribuíram para o desenvolvimento deste trabalho, minha família, em especial a minha namorada e minha mãe que de forma direta e indireta fez com que este trabalho superasse as expectativas. Agradecimento as pessoas que colaboraram fornecendo dados para que o mesmo obtivesse os resultados esperados. Agradeço especialmente a Empresa Mário Henrichs - Móveis, representada pela Sra. Roseli T. M. Henrichs, pela oportunidade fornecida a mim acadêmico para o desenvolvimento do estágio. Agradeço a minha orientadora Professora Msc. Claudia Cristina Wesendonck pelo a- companhamento e supervisão dos Estágios I e II, e aos demais professores que ajudaram quando necessário a realizar este estudo.

6 Estou procurando um lugar que precise de muitas reformas e consertos, mas que tenha fundações sólidas. Estou disposto a demolir paredes, construir e acender fogueiras. Tenho uma grande experiência, um monte de energia, um pouco dessa coisa de 'visão' e não tenho medo de começar do zero. Steve Jobs

7 RESUMO O Trabalho de Conclusão de Curso teve por objetivo colocar em prática o que foi estudado em sala de aula e, também, desenvolver os estágios supervisionados I e II, proporcionando a descrição de uma operação de exportação realizada pela empresa Mário Henrichs Móveis, Móveis Boavistense, localizada na cidade de Boa Vista da Aparecida Paraná. Através deste estudo foi proporcionado ao acadêmico realizar um diagnóstico empresarial na Mário Henrichs Móveis e verificar sua real necessidade para, ao mesmo tempos, obter competitividade e maior lucratividade. O objeto deste trabalho foi à elaboração de uma Proposta de Plano de Marketing Internacional para inserir os produtos da marca Móveis Boavistense na província de Mendoza, Argentina. Sabendo que a empresa nunca havia realizado um processo de exportação, foi idealizado no Plano de Marketing Internacional um orçamento que retrata o investimento inicial para melhor orientar os empresários. O trabalho de conclusão de curso está dividido em três partes. A Parte I apresenta o estudo que foi realizado no estágio I; a Parte II apresenta o desenvolvimento do Plano de Marketing Internacional; a Parte III apresenta a descrição de uma operação de exportação. Palavras chave: Plano; Marketing; Internacional; Boavistense; Mário Henrichs Móveis; URI.

8 LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS ACC Adiantamento Sobre Contratos de Câmbio ACE - Adiantamento Sobre Cambiais Entregue ALADI Associação Latino Americana de Integração ALCA Área de Livre Comércio entre as Américas Apec Cooperação Econômica da Ásia e do Pacifico Asean Associação das Nações Do Sudeste Asiático B/L Bill of Lading BACEN Banco Central do Brasil BACEN Banco Central Do Brasil BID Grupo Interamericano de Desenvolvimento BIRD Banco Internacional para a Reconstrução e Desenvolvimento BNDES Banco Nacional de Desenvolvimento Social BOT Build Operate Transfer CAMEX Câmara de Comércio Exterior Caricom Mercado Comum e Comunidade do Caribe CCI Câmara de Comércio Internacional CCR Convênios de Créditos Recíprocos CEO`s Chief Executive Officer CEPAL Comissão Econômica para a América Latina e o Caribe CFR- Cost and Freight CI Comprovante de Importação CIF- Cost Insurance and Freight CIP- Carriage and Insurance Paid To CMN Conselho Monetário Nacional CPT- Carriage Paid To CRT Conhecimento de Transporte Rodoviário DAF- Delivered At Frontier DDP- Delivered Duty Paid DDU- Delivered Duty Unpaid

9 DEQ- Delivered Ex Quay DES- Delivered Ex Ship DI Declaração de Importação EXW Ex Works FAS Free Alongside Ship FCA Free Carrier FMI Fundo Monetário Internacional FOB Free on Board Inconterms Termos Internacionais de Comércio INPI Instituto Nacional da Propriedade Industrial LI Licença de Importação MERCOSUL Mercado Comum do Sul Mincex Ministério de Comércio Exterior NAFTA Acordo de livre Comércio da América do Norte NCM/SH Nomenclatura Comum do Mercosul OMC Organização Mundial do Comércio ONU Organização das Nações Unidas P&D Pesquisa e Desenvolvimento PODC Planejamento, Organização, Direção, Controle RFB Receita Federal do Brasil SAP Segmentação, Alvo e Posicionamento SECEX Secretaria de Comércio Exterior SH Sistema Harmonizado SIM Sistemas de Informação de Marketing SISCOMEX Sistema Integrado de Comércio Exterior TCC Trabalho de Conclusão de Curso TEC Tarifa Externa Comum TVA Teoria das Vantagens Absolutas TVC Teoria das Vantagens Comparativas UE - União Européia

10 LISTA DE FIGURAS Gráfico 1 - Investimentos x Vendas 104 Gráfico 2 - Lucro x Investimento 104

11 SUMÁRIO 1. CONSIDERAÇÕES INICIAIS CARACTERIZAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO Identificação da Organização Histórico Missão, Visão e Objetivos da Empresa Portfólio de Negócios APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS REVISÃO DA LITERATURA PODC ADMINISTRAÇÃO GERAL Planejamento O Processo de Planejamento O Planejamento Estratégico O Planejamento Tático O Planejamento Operacional Organização Desenho Organizacional Desenho Departamental Direção Conceituação de Direção A Comunicação Na Empresa A Motivação na Empresa A Liderança na Empresa Controle Conceituação de Controle Controle Estratégico na Empresa O Controle Tático ou Gerencial na Empresa Controle Operacional COMÉRCIO EXTERIOR Logística e Transportes Internacionais 29

12 Incoterms Revisão Equipamentos de Unitização de Cargas Transportes Embalagem no Transporte Internacional Seguro Teoria e Prática Cambial Estrutura do Mercado de Câmbio no Brasil Contratos de Câmbio Pagamento no Comércio Internacional Câmbio na Exportação Adiantamento Sobre Contrato de Câmbio Câmbio na importação no Brasil CCR - Convênios de Créditos Recíprocos Sistemática de Importação e Exportação Estrutura do Comércio Exterior no Brasil Classificação Fiscal de Mercadorias Exportação Passo a Passo Importação Passo a Passo Siscomex Perfil do Profissional de Comércio Exterior Economia Internacional Globalização, Blocos Econômicos e Integração Econômica Regional Teorias do Comércio Internacional Entidades Supranacionais Estratégias de Internacionalização das Empresas Marketing Internacional Conceitos de Marketing Internacional Composto Mercadológico 4P`s SAP Segmentação, Alvo e Posicionamento Plano de Marketing Avaliação da Capacidade Exportadora Internacionalização de Produtos e da Empresa SIM Sistema de Informações de Marketing Pesquisa de Mercado 69

13 3. PARTE I ESTUDO DE ADMINISTRAÇÃO E COMÉRCIO EXTERIOR NA EMPRESA MÁRIO HENRICHS MÓVEIS FORMULAÇÃO DA QUESTÃO DO ESTUDO OBJETIVOS Objetivo Geral Objetivos Específicos JUSTIFICATIVA METODOLOGIA Plano ou Delineamento da Pesquisa Planos e Instrumentos de Coleta de Dados Plano de Análise de Dados Limitação do Estudo SITUAÇÃO DO AMBIENTE ORGANIZACIONAL Estudo do Microambiente Ambiente Interno Estrutura Organizacional Situação Atual dos Departamentos Ambiente Tarefa Clientes Fornecedores Concorrentes Intermediários de Marketing Públicos Estudo do Macroambiente Ambiente Demográfico Ambiente Econômico Ambiente Natural Ambiente Tecnológico Ambiente Político-legal Ambiente Cultural Análise do Ambiente Organizacional Análise do Microambiente Identificação e Análise dos Pontos Fracos Identificação e Análise dos Pontos Fortes 82

14 Análise do Macroambiente Identificação e Análise de Oportunidades Identificação e Análise de Ameaças CONSIDERAÇÕES FINAIS, PROPOSTAS E SUGESTÕES ELABORAÇÃO DE UMA PROPOSTA DE PLANO DE MARKETING INTER- NACIONAL PARA A EMPRESA MÁRIO HENRICHS MÓVEIS FORMULAÇÃO DA QUESTÃO DO ESTUDO OBJETIVOS Objetivo Geral Objetivos Específicos JUSTIFICATIVA METODOLOGIA Plano ou Delineamento da Pesquisa Planos e Instrumentos de Coleta de Dados Plano de Análise de Dados Limitação do Estudo APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS A Empresa Capacidade Exportadora da Empresa Ambiente de Marketing no País Alvo Descrição do Produto Análise do Mercado Tendências Análise do Consumidor 96 a. Atuais Consumidores 96 b. Necessidades Específicas 96 c. Perfil do Usuário Intensivo 97 d. Processo de Decisão de Compra 97 e. Clientes Potenciais Análise Ambiental e Fatores Legais na Importação do País Alvo Oportunidades e ameaças no mercado alvo Objetivos de Marketing 99 a. SAP Segmentação Alvo Posicionamento 99 b. Estratégias Sobre os 4 P s (Produto, Preço, Promoção e Praça) 100

15 c. Programas de Ação de Marketing Orçamentos CONSIDERAÇÕES FINAIS, PROPOSTAS E SUGESTÕES PARTE III DESCRIÇÃO DE UMA OPERAÇÃO DE EXPORTAÇÃO REALI- ZADA PELA EMPRESA MÓVEIS BOAVISTENSE SIMULAÇÃO DE EXPORTAÇÃO DESCRIÇÃO DOS DOCUMENTOS Fatura Pro-Forma Fatura Comercial Romaneio de Embarque (Packing List) Certificado de Origem Nota Fiscal Conhecimento de Embarque Certificado ou Apólice de Seguro Registro de Exportação Saque ou Cambial (Draft) Carta de Crédito Contrato de Câmbio Declaração Simplificada de Exportação CONSIDERAÇÕES FINAIS E SUGESTÕES 111 REFERENCIAS 113 ANEXOS 117 APÊNDICES 146

16 1. CONSIDERAÇÕES INICIAIS Este Trabalho de Conclusão de Curso é fruto dos estágios supervisionados I e II, que foram realizados no período de um não na empresa, Mário Henrichs Móveis, Móveis Boavistense. A elaboração deste foi baseada em dados coletados em livros, revistas, internet e informações cedidas pela empresa, para fazer com que a proposta idealizada pelo acadêmico obtivesse resultados considerados satisfatórios e atendessem as expectativas. Durante o decorrer do estágio supervisionado I foi elaborado o diagnóstico empresarial na Móveis Boavistense, onde foram identificados pontos fortes e fracos da empresa, oportunidades e ameaças. Através do diagnóstico também foi possível identificar como estavam organizados os setores da empresa e com isso elaborar o organograma desta. Ainda no decorrer do estágio supervisionado I foi elaborada a Descrição de uma Operação de Exportação Realizada pela Empresa Mario Henrichs Móveis, que será encontrada na Parte III deste Trabalho de Conclusão de Curso, os documentos referentes a esta operação podem ser encontrados nos anexos G a R. No estágio supervisionado II foi dada ênfase na parte de Comércio Exterior, com a e- laboração da Proposta de Plano de Marketing Internacional, esta proposta foi elaborada com dados reais, retratando a realidade que será encontrada pela Mário Henrichs Móveis no momento em que iniciar suas atividades como empresa exportadora. A criação da Logo Marca, instrumento que a empresa não possuía, também foi elaborada no decorrer do estágio II, exigiu muito da criatividade do acadêmico, para que esta não fosse considerada cópia ou idêntica a outras existentes no mercado. Foi sugerido o registro junto ao Instituto Nacional da Propriedade Industrial INPI, para que posteriormente outra empresa não venha a utilizar a marca e a logo causando desta forma prejuízos a empresa. A elaboração deste Trabalho de Conclusão de Curso inicia-se com uma breve caracterização da empresa Mário Henrichs Móveis que será descrita a seguir. 1.1.CARACTERIZAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO Abaixo é apresentada uma breve caracterização da empresa estudada, sua identificação e seu histórico.

17 Identificação da Organização Razão Social: Mário Henrichs Móveis. Nome Fantasia: Móveis Boavistense. Endereço: Rua Do Comércio s/n Bairro Industrial Boa Vista da Aparecida Paraná. Fone: (45) Ramo de Atividade: Setor Moveleiro (Fabricação). Nome dos Dirigentes: Roseli T. M. Henrichs e José Carlos Henrichs Histórico A Empresa Móveis Boavistense iniciou suas atividades em meados do ano de 2003, quando os sócios, José Carlos Henrichs, Fausto Batista, José Leite Barbosa e Zaqueu dos Santos, resolveram montar o seu negócio. A empresa iniciou fabricando roupeiros e móveis sob medida, porém com a fabricação desses móveis não obtiveram o resultado esperado e sendo assim dois dos sócios resolveram retirar seus investimentos e desligar-se da empresa. Pouco após a saída dos sócios um dos atuais proprietários montou um protótipo de uma cozinha de cerejeira, que era de baixo custo para a empresa e havia a possibilidade de fabricá-la em larga escala, gerando assim mais rentabilidade ao negócio. No ano de 2005 a empresa foi comprada pelo Senhor José Carlos Henrichs, o qual fazia parte do quadro societário da empresa, porém havia se afastado dessa para seguir carreira política, após o termino de seu mandato o Senhor José Carlos retorna a empresa e assume a administração total da organização, sendo o único proprietário até os dias atuais. A Empresa Móveis Boavistense produz no momento cozinhas de cerejeira, mesas, cadeiras e sofás, distribuindo para os três estados do sul do Brasil (Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul), além de entregar também para o Rio de Janeiro, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e São Paulo Missão, Visão e Objetivos da Empresa A Móveis Boavistense tem como missão: Levar aos seus clientes e colaboradores a certeza de ter adquirido um produto de boa qualidade, que lhe proporcione satisfação e que atenda suas exigências.

18 16 A visão da empresa resume-se em: Tornar-se uma empresa de referência no setor moveleiro, que traga orgulho aos que nela trabalham e a cidade onde ela está instalada. Os objetivos são: Promover o desenvolvimento do comércio local; Gerar empregos para que o município de Boa Vista da Aparecida continue a crescer a cada dia; Levar a satisfação aos clientes que adquiriram seus produtos; Fazer dos lares que possuem seus produtos lugares melhores, aconchegantes e confortáveis e que integrem todas as famílias Portfólio de Negócios A Móveis Boavistense é uma empresa do setor moveleiro, e fabrica Mesas, Cadeiras, Sofás e Cozinhas, as quais são comercializados em várias cidades do Brasil. 1.2.APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS O resultado obtido nos desenvolvimentos dos Estágios Supervisionados I e II, e são apresentados no decorrer deste Trabalho de Conclusão de Curso (TCC), estão divididos em três partes. Parte I: Apresenta o estudo de Administração e Comércio Exterior, desenvolvido no decorrer do Estágio Supervisionado I. Parte II: Apresenta o estudo específico de Comércio Exterior, referente a elaboração de uma Proposta e Plano de Marketing Internacional realizado na empresa durante o desenvolvimento do Estágio Supervisionado II. Parte III: Nesta parte é abordada a descrição de uma operação de exportação realizada pela empresa Mário Henrichs Moveis. O estudo se encerra com conclusões finais e sugestões do acadêmico, com base na experiência acadêmica e com a prática obtida durante o desenvolvimento dos Estágios Supervisionados I e II, desenvolvidos na Empresa Mário Henrichs Móveis.

19 2. REVISÃO DA LITERATURA A revisão da literatura consiste numa análise crítica e ampla das publicações correntes em uma determinada área do conhecimento. Ela será abordada a seguir e tem como objetivo aprofundar conceitos e definições importantes da parte de PODC e Comércio Exterior e embasar com teses os apontamentos e opiniões. 2.1.PODC ADMINISTRAÇÃO GERAL O Planejamento, organização, direção e controle, constituem as funções administrativas, quando visualizadas na sua abordagem total para o alcance de objetivos, elas formam o processo administrativo. A seguir cada função será descrita separadamente Planejamento O planejamento é uma das funções básicas para a estruturação de uma empresa, pois dentro dele são definidos: a missão da empresa, formulados os objetivos, definidos os planos para alcançá-los e também a programação das atividades. Para Lacombe (2003, p.101) o planejamento é a atividade de estabelecer, metas, objetivos e resultados para o futuro. Envolve prever, decidir antecipadamente, elaborar alternativas e definir métodos de trabalho para que se alcancem os resultados esperados. As organizações não funcionam na base do improviso ou ao acaso, para todas as suas ações se faz necessário a existência de planos desenvolvidos. Em especial quando operam em um ambiente que muda constantemente. Chiavenato, (2004, p.199), diz que o planejamento é um importante componente da vida organizacional, capaz de dar-lhe condições de rumo e continuidade em sua trajetória rumo ao sucesso. Planejamento é a delimitação antecipada do que deverá ser realizado, identificando a forma de como deverá ser feito. A mais fundamental das funções de administração é o planejamento, a seleção entre alternativas de cursos de ação futuros para a empresa em seu conjunto e para cada departamento dentro dela [...]. (KOONTZ, 1998, p. 89).

20 18 O administrador deve pensar não somente no momento presente da empresa, ele deve se projetar para o futuro, imaginar como ela deverá ser futuramente. Sendo assim, Chiavenato, (2004 p.199), define o planejamento como sendo (...) a função administrativa que define objetivos e decide sobre os recursos e tarefas necessários para alcançá-los adequadamente. A seguir serão vistos alguns conceitos relativos à primeira função administrativa O Processo de Planejamento O planejamento é elaborado seguindo alguns passos e de forma sequencial, descritos abaixo. Definir os Objetivos: O primeiro passo do planejamento é traçar os objetivos que a organização pretende alcançar. Eles devem servir de direção a todos os principais planos, servindo de base aos objetivos dos departamentos e das áreas subordinadas. Devem ainda, especificar resultados desejados e os pontos aos quais se pretende chegar para conhecer os passos intermediários. Verificar Qual a Situação Atual em Relação aos Objetivos: Simultaneamente à definição dos objetivos, deve-se avaliar a situação atual em contraposição aos objetivos desejados, verificar onde se está e o que precisa ser feito (CHIAVENATO, 2004, p.195). Desenvolver Premissas Quanto às Condições Futuras: As premissas são os ambientes esperados dos planos em andamento. Trata-se de criar cenários alternativos para os estados futuros das ações, avaliar o que pode ajudar ou prejudicar o progresso em direção aos objetivos. Analisar Alternativas de Ação: é o relacionamento e a avaliação das ações que devem ser tomadas, escolher uma delas para acossar um ou mais objetivos. Escolher um Curso de Ação Entre as Várias Alternativas: Trata-se de uma tomada de decisões, em que se escolhe uma alternativa e se abandona as demais. A alternativa escolhida se transforma em um plano para o alcance dos objetivos (CHIAVENATO, 2004, p.196). Implementar o Plano e Avaliar os Resultados: Talvez a parte mais critica do planejamento, pois deve-se fazer aquilo que o plano determina e avaliar com muito cuidado os resultados obtidos a fim de termos a certeza de que os objetivos foram alcançados. É importante

21 19 seguir os planos da maneira como foram traçados e que sejam feitos os ajustes toda vez que for necessário durante todo esse processo O Planejamento Estratégico O Planejamento Estratégico é desenvolvido pelos CEO`s (Chief Executive Officer) da empresa, ele abrange toda a estrutura organizacional. Esse planejamento procura responder questões como: por que a empresa existe, o que ela faz e de que maneira faz. O resultado disto é um plano utilizado para guiar a organização por um período aproximado de três a cinco a- nos. Em função da análise da posição estratégica, das ameaças e oportunidades e dos pontos fortes e fracos, a organização estabelece seus planos estratégicos, definindo o que pretende fazer no ambiente no futuro e como vai imobilizar internamente seus recursos para isso. (MAXIMIANO, 1995, p. 223). O planejamento estratégico se ajusta a três parâmetros: a visão do futuro, os fatores ambientais e os fatores organizacionais internos. Ele começa com a elaboração do consenso de um futuro que se deseja, essa é a visão de um mundo em estado ideal. A partir de então, são avaliadas as condições externas do ambiente e as condições da organização O Planejamento Tático O planejamento tático tem o objetivo de aperfeiçoar determinada área e não a organização como um todo, ou seja, ele trabalha com decomposições dos objetivos, estratégias e políticas estabelecidos no planejamento estratégico. O planejamento tático é desenvolvido nos níveis organizacionais inferiores, e é realizado no nível gerencial ou departamental, sua principal finalidade é a utilização eficiente dos recursos disponíveis para alcançar os objetivos previamente fixados, seguindo uma estratégia predeterminada, bem como as políticas orientadoras para o processo decisório organizacional. Os planos táticos definem o que os principais departamentos e subunidades da organização irão fazer para implantar o planejamento estratégico global. Normalmente, é trabalho da administração média analisar o plano estratégico geral e identificar as ações táticas específicas. (DAFT, 1999, p. 129). As principais características do planejamento tático são: Processo permanente e contínuo;

22 20 prazo; Aproxima o estratégico do operacional; Aproxima os aspectos incertos da realidade; É executado pelos níveis intermediários da organização; Pode ser considerado uma forma de alocação de recursos; Tem alcance mais limitado do que o planejamento estratégico, ou seja, é de médio Produz planos mais bem direcionados às atividades organizacionais O Planejamento Operacional O Planejamento Operacional é formalizado para um curto prazo de aplicação e abrange cada uma das tarefas ou operações a serem realizadas. Segundo Chiavenato (2004, p.197), o planejamento operacional preocupa-se com o que fazer e com o como fazer as atividades quotidianas da organização. Refere-se especificamente às tarefas e operações realizadas no nível operacional. O planejamento operacional é composto de uma grande diversidade de planos operacionais que se multiplicam nas mais diversas áreas e funções da organização. Cada plano pode consistir em muitos sub planos com diferentes graus de detalhamento. [...] o planejamento operacional domina as atividades de planejamento dos administradores dos níveis mais baixos. À medida que os administradores se movem para o alto da hierarquia, seu papel no planejamento se torna mais orientado para a estratégia. [...]. (ROBBINS, COULTER, 1998, p. 144). Os planos operacionais podem ser muito diferentes e diversificados e podemos classificá-los em quatro tipos, Procedimentos, Orçamentos, Programas e Regulamentos. 1. Planos relacionados com métodos, denominados procedimentos; 2. Planos relacionados com dinheiro, denominados orçamentos; 3. Planos relacionados com tempo, denominados programas ou programações; 4. Planos relacionados com comportamentos, denominados normas ou regulamentos. (CHIAVENATO, p171). Todo o planejamento da empresa deve ser elaborado, visto e revisto varias vezes para fazer uma análise se este plano está realmente sendo seguido, ou se ele somente foi elaborado um dia e foi esquecido em um canto da empresa para pegar poeira. O planejamento é a ferra-

23 21 menta norteadora do administrador. Ele deve ser seguido, e constantemente revisto para possíveis alterações que se façam necessárias Organização Para um administrador são raras às vezes em que ele poderá estruturar uma organização desde a sua criação, na maioria das vezes ele deverá alterá-la a fim de ajustar essa organização para satisfazer algumas necessidades tal como a de crescimento da organização. A palavra organização pode ter vários sentidos, destaca-se aqui a organização como função administrativa, descrita por CHIAVENATO (2000, p.202) neste sentido, organização significa o ato de organizar, estruturar e integrar os recursos e os órgãos incumbidos de sua administração e estabelecer as relações entre eles e as atribuições de cada um. Em resumo organizar, como uma ferramenta administrativa significa: dividir o trabalho; agrupar as atividades em uma estrutura lógica; designar as pessoas para sua execução; alocar os recursos; e coordenar os esforços. A seguir serão abordados alguns conceitos relativos à segunda função administrativa Desenho Organizacional A palavra desenho denota uma forma, um padrão, uma estrutura ou algo parecido utilizado pela empresa para alcançar um ou mais objetivos. O desenho organizacional trata basicamente da superestrutura organizacional da empresa e dos processos utilizados para fazê-la funcionar. O desenho organizacional retrata a configuração estrutural da empresa e o seu funcionamento. De um lado, a configuração da estrutura organizacional representa os órgãos que compõem a empresa e as suas relações de interdependência; de outro, o seu funcionamento envolve as funções e atividades necessárias para levar ao alcance dos objetivos da empresa. O desenho organizacional envolve a definição da estrutura básica da empresa e como a tarefa empresarial será dividida e atribuída entre departamentos, divisões grupos, posições e cargos, aspectos que são geralmente divulgadas nos organogramas manuais de organização e nas descrições de cargos. Quando o desenho organizacional não está adequado às necessidades da empresa, são frequentes as reorganizações e reestruturações.

24 Desenho Departamental É também conhecido como departamentalização e segundo CHIAVENATTO (2000, p.203) é a organização que abrange cada departamento da empresa. A departamentalização é uma característica fundamental da estrutura organizacional. Ela é o agrupamento de atividades em unidades organizacionais e o agrupamento dessas unidades em uma organização total. Outra característica fundamental da estrutura da organização é a departamentalização, que é a base para ocupar posições em departamentos e departamentos em organizações completas. (DAFT, 1999). A abordagem departamental serve a um propósito distinto para a empresa. A diferença entre essas estruturas é a maneira que as atividades são relacionadas e a quem elas serão subordinadas. Elas possuem vantagens e desvantagens e podem ser uma boa alternativa em algumas situações, mas também uma péssima opção em outras Direção Direção é dinamizar e ativar a empresa, ou seja, fazer as coisas andarem e acontecerem. A Direção, como uma das funções administrativas, está relacionada com colocar as pessoas em ação. É a atribuição ligada ao exercício da liderança, exercendo influência sobre os funcionários O item a seguir abordará os principais conceitos referentes à terceira função administrativa Conceituação de Direção A direção é o complemento para uma melhor execução de planejamento e organização. É o processo onde os colaboradores passam a ter mais contato com diretores da organização, para, através da comunicação, ter conhecimento das atividades a serem desempenhadas. Função administrativa que se refere às relações interpessoais dos administradores com seus subordinados. É um complemento para o Planejamento e a Organização. Significa interpretar planos para os outros e dar instruções sobre como executá-lo. (CHIAVENATO, 1994, p.201).

25 23 Para que o planejamento e organização sejam eficazes, eles precisam ser complementados pela orientação e apoio às pessoas por meio de uma comunicação fácil de ser compreendida pelos subordinados, através da motivação e da liderança que constam no processo de direção da empresa. A direção constitui um processo interpessoal que define as relações entre os indivíduos. Está relacionada diretamente com a atuação sobre as pessoas da organização por isto, constitui uma das funções administrativas mais complexas. (CHIAVENATO, 1994, p.201). A direção é uma das ferramentas administrativas que é distribuída por todos os níveis da organização, no nível institucional é definida como direção, no nível intermediário é chamada de gerência e no nível operacional é conhecida por supervisão. Mudam-se os nomes, porém, as funções seguem as mesmas A Comunicação Na Empresa Não só no dia-a-dia, como também nas organizações, a comunicação tem influencia importantíssima na vida das pessoas. Numa empresa a comunicação é fundamental, porque através dela, sabemos o que de fato está ocorrendo na organização, e saber informações sobre a atividade que será desempenhada. Comunicar significa tornar algo comum. Esse algo pode ser uma mensagem, uma notícia, uma informação, um significado qualquer. Assim, a comunicação é uma ponte que transporta esse algo de uma pessoa para a outra ou de uma organização para a outra. (CHI- AVENATO, 2004, p. 417). Para dirigir os subordinados o administrador deve comunicar, liderar e motivar. É importante estudar o comportamento na empresa através de como as pessoas se comportam nela. Ou seja, criar um processo interpessoal que determina a relação entre os indivíduos. Comunicação é tida, na verdade como um fator de gerenciamento. A comunicação sempre apresenta suas exigências. Ela exige que o receptor se torne alguém, faça algo, acredite em alguma coisa. Sempre apela pra motivação. Na verdade só há comunicação quando a mensagem puder sintonizar-se com os valores do receptor. (DRUC- KER, 2002, p128). A comunicação aparenta ser um processo muito simples, pois as pessoas se comunicam sem fazer qualquer esforço. Porém a comunicação é um processo complexo, e as possibilidades de enviar ou receber mensagens de maneira errada são muito grandes. Com freqüência

26 24 as pessoas se perguntam o que isto significa ou o que isto quer dizer? Quando a comunicação é deficiente ou ineficaz A Motivação na Empresa A produtividade está diretamente relacionada com a motivação do trabalho. As pessoas motivadas produzem mais e melhor, com os mesmos recursos. A motivação é possível em ambientes em que confiança e a lealdade estejam no centro das relações da empresa. Deve prevalecer à ética e o respeito mútuo entre as pessoas. Onde haja esforço contínuo para compatibilizar objetivos pessoais com os objetivos empresariais. A palavra motivação (deriva do latim motivus, movere, mover) indica o conjunto de razões ou motivos que explicam, induzem, incentivam, estimulam ou provocam algum tipo de ação ou comportamento. (MAXIMIANO, 1995, p. 318). Alguns dos motivos internos mais importantes estão nas necessidades humanas, ou necessidades de sobrevivência. Quanto mais forte a necessidade do indivíduo, maior será o empenho em satisfazê-la. Exemplos: Auto-realização, estima alheia, auto-estima, são necessidades secundárias; segurança, abrigo, alimento, são necessidades primárias. É papel da empresa, identificar os motivos que influenciam o desempenho dos empregados de diversos setores da organização. Estes motivos podem ser motivos internos e motivos externos. Os motivos internos são do próprio indivíduo, seu comportamento dentro da empresa, suas atitudes. Os motivos externos são aqueles que se definem pela situação ou ambiente em que o empregado participa. Sendo estes motivos reconhecidos e trabalhados pelos administradores, o processo de desenvolvimento da empresa torna-se ascendente. (MAXIMI- ANO, 1995, p.319). A teoria da hierarquia das necessidades de Maslow sugere que existem cinco níveis de necessidades que são responsáveis por parte de nosso comportamento. Ele os colocou em uma hierarquia que vai desde o mais primitivo e inovativo, em termos do comportamento que promovem, ao mais maduro. 1) Necessidades básicas: abrigo, vestimenta, fome, sede, sexo, conforto; 2) Necessidades de segurança: proteção, ordem, consciência dos perigos e riscos, senso de responsabilidade; 3) Necessidades de participação: amizade, inter-relacionamento humano, amor; 4) Necessidades de estima: status, egocentrismo, ambição, exceção; 5) Necessidades de auto-realização: crescimento pessoal, aceitação de desafios, sucesso pessoal, autonomia. (MAXIMIANO, 1995, p.321).

27 25 Apesar de ser uma teoria sem caráter científico a teoria de Maslow teve uma grande aceitação entre os administradores, levando em conta sua lógica intuitiva e de fácil compreensão. Motivação refere-se às forças internas e externas de uma pessoa, que provocam entusiasmo e persistência em seguir certo curso. A motivação está relacionada com aquilo que o individuo sabe a respeito de si e sobre o ambiente que o rodeia. (DAFT, 1999). A organização deve estar atenta aos fatores de motivação, pois as pessoas mudam estes de acordo com sua vida. Em determinada época, uma forma de motivar, é suprida de tal maneira, e depois de certo tempo, esta pode não ser a mais adequada com a situação da pessoa A Liderança na Empresa Atualmente, o líder de uma organização ou apenas de um grupo de funcionários, requer um determinado esforço no sentido de conhecimento sobre as necessidades das pessoas, e saber como influenciá-los a desempenhar as atividades de maneira a se tornar uma pessoa de referencia para os funcionários. Liderança é a realização de uma meta por meio da direção de colaboradores humanos. O homem que comanda com sucesso seus colaboradores para alcançar finalidades específicas é um líder. Um grande líder é aquele que tem essa capacidade dia após dia, ano após ano, numa grande variedade de situações. (MAXIMIANO, 1995, p. 357). É uma função ativadora que requer conhecimentos básicos sobre as necessidades humanas. Liderança é a influência interpessoal desempenhada numa situação e dirigida por meio de processos da comunicação humana. Fenômeno que ocorre exclusivamente em grupos sociais. Liderança é o processo pelo qual um indivíduo influencia outros a realizar os objetivos desejados. (MONTANA, CHARNOV, 2000, p. 220). Liderança é o uso da influência para motivar os colaboradores a atingir as metas da organização. Liderança significa criar uma cultura e valores comuns à empresa e transmitir a idéia dos objetivos organizacionais a todos os funcionários e incutir neles o desejo de se desempenhar num nível mais elevado, liderança envolve motivar departamentos e divisões internas, assim como os indivíduos que trabalham diretamente com os gerentes.

28 26 A liderança é recíproca, ocorrendo entre pessoas. A liderança é a atividade pessoal, distinta do arrastado papel administrativo ou de atividades para resolução de problemas. A liderança é dinâmica e envolve o uso do poder. (DAFT, 1999 p. 298). A liderança é caracterizada de duas formas: liderança formal é aquela que realmente foi investida na pessoa uma autoridade e um poder organizacional, normalmente este é conhecido como gerente. E a liderança informal, esse líder não terá o título oficial, porém ele exercerá uma posição de liderança. Essa pessoa pode pelo mérito de um atributo pessoal ou desempenho superior influenciar os outros a exercer a função de liderança. Cada líder organizacional tem suas metas a serem atingidas e grande parte da capacidade de liderar é observada quando do sucesso ou fracasso do grupo que comanda. Há administradores formais e líderes informais. Ambos impõem autoridade sobre seus funcionários, porém o líder informal é democrático, sempre se baseia nos interesses do funcionário, reivindicando ações para que as idéias sejam atendidas. O líder pode ser autocrático, democrático ou liberal em seu comportamento, dependendo da forma como concentra em sim ou compartilha a autoridade com seus subordinados, quanto mais concentrada estiver a autoridade no líder, mais autocrático ele é; quanto mais suas decisões forem influenciadas pelos subordinados, mais democrático ele é; e, quanto mais ele transferir as decisões para os subordinados, mais liberal é seu comportamento. (MAXIMIANO, 1995, p.371). Os gerentes adquirem poder dentro das organizações de várias maneiras. Esses poderes podem ser: legítimos, de recompensa, de coerção, de especialização ou de referência. O poder legítimo é aquele que é vindo de um cargo de administração formal numa organização. Os subordinados aceitam essa forma de poder como sendo legitima, o que justifica seu consentimento. O poder de recompensa deriva da autoridade de conceder gratificações á outras pessoas. Os gerentes podem ter acesso às recompensas formais, como aumentos de salário ou promoções. Os administradores podem usar recompensas para influenciar o comportamento dos subordinados. O poder de coerção se refere à autoridade de punir ou solicitar punição, ou seja, quando os gerentes detêm o direito de demitir ou rebaixar empregado, criticar ou não ceder aumentos de salário. O poder especialista é um poder resultante de conhecimentos ou habilidades de um líder com respeito às tarefas executadas pelos seguidores. Quando o líder é um verdadeiro conhecedor, os subordinados aceitam conselhos por causa de seu conhecimento superior. O poder de referência deriva das características de personalidade do líder que comanda a identificação, o respeito e a admiração dos subordinados de modo que eles desejem se igualar ao líder.

29 27 O poder da liderança promove visão, criatividade e mudanças á organização. Partindo desta afirmação, conclui-se que um líder deve ser capaz de transmitir toda sua visão para a empresa e estimular os funcionários à ação Controle Controle é uma das funções que compõem o processo administrativo. Esta função consiste em averiguar se as atividades efetivas estão de acordo com as atividades que foram planejadas. O subitem seguinte aborda os conceitos referentes à última função do PODC Conceituação de Controle A palavra controle pode assumir diversos significados, quando falamos em controle logo pensamos em frear, impor um limite, regular dentre outros possíveis significados. No fundo todos esses sentidos são meias-verdades do que realmente é o controle. Segundo Chiavenato, 2004, p.513, [...] sob um ponto de vista mais amplo, os três significados mais comuns de controle são: 1) Controle como função restritiva e coercitiva: utilizada no sentido de coibir ou restringir certos tipos de desvios indesejáveis [...]. 2) Controle como um sistema automático de regulação: utilizado no sentido de manter automaticamente um grau constante no fluxo ou funcionamento de um sistema [...]. 3) Controle como função administrativa: é o controle como parte do processo administrativo, como o planejamento, organização e direção. (CHIAVENATO, 2004, p.513). Controle é a função administrativa que monitora e avalia as atividades e resultados obtidos para garantir que o planejamento, organização e direção sejam bem sucedidos. Controle organizacional é definido como o processo sistemático por meio do qual os gerentes regulam as atividades organizacionais para torná-las compatíveis com as expectativas estabelecidas nos planos, metas e padrões de desempenho. (DAFT, 1999, p. 380). O controle está presente, em quase todas as formas organizacionais. Os administradores passam boa parte do seu tempo observando, revendo, avaliando o desempenho das pessoas, das unidades organizacionais, das máquinas e equipamentos, dos produtos e serviços nos três níveis da organização.

30 Controle Estratégico na Empresa O controle estratégico na empresa fica a cargo das pessoas que estão no nível institucional da organização, ele é conhecido como o mais importante entre os controles desenvolvidos na Administração da organização, pois controla a empresa como um todo. Os controles estratégicos são denominados controles organizacionais: constituem o sistema de decisões de cúpula que controla o desempenho e os resultados da organização com um todo, tendo por base informações externas que chegam do ambiente externo e as informações internas que sobem internamente através dos vários níveis organizacionais. (CHIAVENATO, 2004, p.529) Os controles estratégicos são denominados controles organizacionais: constituem o sistema de decisões de cúpula que controla o desempenho e os resultados da organização como um todo, tendo por base as informações externas e as informações internas. Existem vários tipos de controles estratégicos. Os Balanços e Relatórios financeiros é um deles. É um tipo de controle que permite avaliar o esforço total da organização, em vez de medir simplesmente algumas partes dela. Geralmente permite a transposição de previsões de vendas e previsão de despesas a serem incorridas. (CHIAVENATO, 2004, p.529). O controle de lucros e perdas é outra maneira de identificar como estão as atividades na empresa. Este, por sua vez, proporciona uma visão sintética da posição de lucros ou de perdas da organização em um determinado período de tempo. Quando aplicado sobre uma u- nidade específica se baseia na premissa de que o objetivo do negócio é obter lucros O Controle Tático ou Gerencial na Empresa Os controles táticos são elaborados nos níveis gerenciais da organização e referem-se cada um as suas respectivas unidades, sejam elas departamentos, divisões ou equipes. Normalmente são definidos para prazos mais curtos. Os Controles gerenciais mais conhecidos são o Controle Orçamentário e a Contabilidade de Custos. O primeiro estuda os planos relacionados com o dinheiro disponível para determinado projeto e para o devido andamento da organização. Segundo Chiavenato, 2004, p.530, através do orçamento a atividade da organização é traduzida em resultados esperados, tendo dinheiro como denominador comum.

31 29 Já a Contabilidade de Custos é um ramo mais especializado da contabilidade e cuida das informações pertinentes a distribuição e análise de custos considerando algum tipo de u- nidade-base, como produtos, serviços ou unidades organizacionais Controle Operacional Os controles operacionais são feitos no nível operacional da organização e são projetados em curto prazo, tendo em vista a breve realização dos processos necessários. O controle organizacional é definido como o processo sistemático por meio do qual os gerentes regulam as atividades organizacionais para torná-las compatíveis com as expectativas estabelecidas nos planos, metas e padrões de desempenho. (DAFT, 1999, p. 830). O controle operacional, por ser executado no nível operacional da organização, diz respeito às pessoas que estão executando suas atividades no chão de fabrica, ou seja, no nível mais baixo, mas não deixa de ser mais importante quanto às outras, e requer os mesmos cuidados de execução, pois é um controle direcionado em curto prazo, onde os erros podem ser decisivos ao resultado do planejamento. 2.2.COMÉRCIO EXTERIOR O comércio exterior é uma atividade econômica que engloba as importações, exportações e sendo assim surgem acordos de transportes, tarifas, e outros que regulamentam as negociações. As comercializações geralmente são feitas entre as empresas de nosso país e empresas de outros países. O comércio exterior também engloba várias culturas, daí a necessidade de conhecermos melhor alguns aspectos e também analisar cuidadosamente os contratos e condições antes de se tomar alguma decisão. Veremos a seguir definições e aspectos a serem analisados referentes ao comércio exterior Logística e Transportes Internacionais A logística de transportes está presente no dia-a-dia de todas as empresas, independente de tamanho ou localização. No transporte internacional a logística deve ser muito bem analisada e estudada porque além da distância envolvida ser maior, o capital investido é alto. Neste item serão abordados alguns pontos fundamentais da logística de transportes, entre eles

32 30 Incoterms, equipamentos de unitização de carga, as modalidades de transporte, cálculo dos diferentes tipos de fretes, embalagem e seguro da mercadoria Incoterms Revisão 2000 Os incoterms são muito importantes no comércio exterior. Eles definem de quem serão as responsabilidades em uma exportação ou importação. Incoterms: São condições de venda que definem direitos e obrigações mínimas do vendedor e do comprador quanto a fretes, seguros, movimentação em terminais, entre outros. São representados por meio de siglas (3 letras). (KUHN, 2008). Os Incoterms foram criados pela CCI Câmara de Comércio Internacional Paris e publicados em Eles foram atualizados ao longo do tempo, sendo levado em conta seus usos e costumes dos países. Segundo Keedi, 2008, p.103, essa versão 2000 já é a sétima edição do Incoterms, sendo, portanto, a sexta revisão. As demais cinco revisões ocorreram em 1953, 1967, 1976, 1980 e Todas as publicações da CCI têm um número que as identifica, e essa atual revisão é a publicação nº560. Fazem parte dos Incoterms 13 termos que são: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CPT, CIF, CIP, DAF, DEQ, DDU, DDP. (KEEDI, 2001). Cada Incoterm utilizado irá corresponder a um transporte, um preço, uma situação e isso tudo deve ser acrescido nas responsabilidades e custos necessários a cada tipo de operação e as pessoas envolvidas no comércio exterior devem ter profundo conhecimento dos Incoterms, para que as negociações ocorram de maneira mais competitiva. Segundo Keedi (2001, p.66), é fundamental que os contratos e cartas de crédito, após os preços e valores, seja mencionado Incoterms- ano de revisão. Este detalhe deve ser mencionado, pois o Incoterms não é lei e nem uso obrigatório, mas são regras que foram estabelecidas por países do mundo inteiro e que podem utilizar qualquer uma das revisões, por este motivo torna-se obrigatório para as partes determinar qual vai ser a utilizada. Os treze termos dos Incoterms serão caracterizados da seguinte maneira:

33 31 EXW Ex Works Segundo Kuhn (2008, p. 7), o exportador encerra sua participação no negócio quando acondiciona a mercadoria na embalagem de transporte (caixa, saco, etc.) e a disponibiliza, no prazo estabelecido, no seu próprio estabelecimento. Este é o termo mais cômodo para o exportador e o de maior responsabilidade para o importador. FCA Free Carrier Neste termo, a entrega será considerada realizada quando a mercadoria for entregue ao transportador ou alguém designado pelo comprador, no país de exportação. Segundo Keedi, 2008, p.107, é o segundo termo de maior responsabilidade para o comprador. FAS Free Alongside Ship A obrigação do vendedor encerra-se com a mercadoria colocada ao lado do navio indicado pelo comprador, pronta para ser içada pelos guindastes com todos os custos e a responsabilidades pagos até este ponto pelo exportador, a partir deste ponto quem assume todos os riscos e custos é o importador. FOB Free on Board O vendedor deve entregar a mercadoria a bordo do navio nomeado pelo comprador, assumindo os custos até lá. Segundo Keedi, 2008, p.108, a partir deste ponto, custos e riscos são por conta do comprador. CFR- Cost and Freight Neste termo o vendedor é responsável pelo desembaraço da mercadoria para a exportação. A utilização deste termo significa que o vendedor deve realizar a reserva de espaço no navio e efetuar o pagamento do frete da mercadoria até o porto de destino. Quanto aos riscos, significa que a obrigação do vendedor, estipulada em contrato, estará cumprida quando a mercadoria ultrapassar a amurada do navio no porto de embarque nomeado. (KEEDI, 2001, p. 70). CIF- Cost Insurance and Freight São de responsabilidade do vendedor o frete e seguro até o porto de destino. CIF significa que o vendedor deve realizar a reserva de espaço no navio e efetuar o pagamento do frete da mercadoria até o porto de destino, bem como providenciar o seguro básico da mercadoria durante a viagem. Quanto aos riscos, significa que a obrigação do vendedor, estipulada em contrato, estará cumprida quando a mercadoria ultrapassar a amurada do navio no porto de embarque nomeado. (KEEDI, 2001, p.70).

34 32 CPT- Carriage Paid To O vendedor contrata o frete até o local designado. Conforme Kuhn (2008, p.9), os riscos de perdas de danos na mercadoria, bem como quaisquer custos adicionais devidos a eventos ocorridos após a entrega da mercadoria ao transportador, são transferidos pelo vendedor ao comprador, quando a mercadoria é entregue a custodia do transportador. CIP- Carriage and Insurance Paid To O comprador deve observar que no termo CIP o vendedor é obrigado a contratar seguro com cobertura mínima. A utilização deste termo significa que o vendedor deve realizar a reserva de espaço no veículo transportador e efetuar o pagamento do frete da mercadoria até o local de destino, bem como providenciar o seguro básico da mercadoria durante a viajem. Quanto aos riscos, significa que a obrigação do vendedor, estipulada em contrato, estará cumprida quando a mercadoria for entregue ao transportador designado por ele. (KEEDI, 2001, p.71). DAF- Delivered At Frontier O vendedor termina suas obrigações quando entrega a mercadoria desembaraçada para a exportação, em algum ponto da fronteira definido da maneira mais precisa possível. Segundo Kuhn (2008, p.9), a entrega da mercadoria ao comprador ocorre em um ponto anterior ao posto alfandegário do país limítrofe. DES- Delivered Ex Ship A retirada da mercadoria do navio e o desembaraço para a importação devem ser providenciados pelo comprador. Segundo Keedi (2001, p.71), o vendedor tem a obrigação de colocar a mercadoria à disposição do comprador, a bordo do navio transportador, no ponto de destino. O vendedor deve contratar o transporte e assumir todos os riscos e custos envolvidos... DEQ- Delivered Ex Quay Os riscos e custos são transferidos do vendedor para o comprador a partir da entrega no cais do porto de destino. Conforme Kuhn (2008, p. 10), neste termo, o vendedor entrega as mercadorias.... DDU- Delivered Duty Unpaid O vendedor cumpre sua obrigação de entrega quando a mercadoria tiver sido posta no local designado do país de destino final.

35 33 Conforme Maluf (2000, p.70), significa que o vendedor entrega as mercadorias ao comprador, sem desembaraçar para a importação, e sem descarregar de qualquer veículo transportador, no lugar de destino designado. DDP- Delivered Duty Paid Segundo Keedi (2001, p. 72), o vendedor tem a obrigação de colocar a mercadoria à disposição do comprador, no local nomeado, no país de importação, assumindo todos os riscos e custos envolvidos, exceto o pagamento de impostos, taxas e outras despesas relativas ao despacho da mercadoria. Este termo é o de maior responsabilidade para o vendedor, sendo o mais cômodo para o comprador. Incoterms é, sem dúvida, um dos instrumentos mais importante do comércio exterior e também um dos mais conhecidos. Deve ser definido através de negociações bem claras porque é através dele que se definem as responsabilidades envolvidas. A falta de conhecimento dos Incoterms se deve ao fato das empresas utilizarem apenas um ou dois dos seus termos, sendo raros as que operam com diversos deles. A utilização dos treze termos disponíveis seria ideal para que as empresas apresentassem competitividade global e também ter mais opções logísticas. Como vimos, os Incoterms são peças fundamentais em qualquer negociação e a empresa deve fazer um estudo detalhado antes de escolher um deles, porque essa escolha pode ser decisiva para o sucesso ou o fracasso do negócio Equipamentos de Unitização de Cargas Os equipamentos de unitização de carga têm por finalidade agrupar volumes, objetivando uma maior agilidade no escoamento de mercadorias. Facilitando assim a movimentação, carregamento e acomodação da mercadoria. Segundo Keedi (2000, p.35), o conceito de unitização é agrupar vários valores pequenos ou grandes em um maior, ou mesmo um único volume, com o objetivo de facilitar o manuseio, movimentação, armazenagem e transporte da carga.... Os três equipamentos mais conhecidos para a unitização de carga são: O pallet pode ser feito de madeira, alumínio, aço ou plástico, descartável ou de uso constante. Tem asas para o içamento por guindastes, deve ser resistente para sustentar a carga. O pallet ideal é aquele que é feito com medidas de acordo com a mercadoria e com o

36 34 espaço que vai precisar. O pallet deve indicar destino, destinatário, exportador e número da fatura comercial. Suas vantagens são: - A mercadoria ocupa menor espaço nos armazéns e em veículos de transporte - Fácil movimentação e manuseio - Diminuição de roubos - Maior segurança - O controle da mercadoria se torna mais fácil, entre outros. (KUHN, 2008). O container além de ser usado em vários modais é muito resistente e de fácil transporte. Os mais utilizados são os de 20 e 40 e para cada finalidade há um tipo específico que é diferenciado pelo comprimento, altura e largura. Todos os tipos de containeres que temos hoje surgiram com base no Dry (carga seca), onde a partir dele foi sendo feito adaptações para cada tipo de mercadoria como refrigerados, granéis, sólidos, granéis líquidos, petróleo, minérios e animais vivos. Cerca de 80% dos containeres utilizados são do tipo Dry Box, os demais são: Bulk (a granel); Ventilated (ventilado); Reefer (congelados ou refrigerados); Open Top (sem teto); Half Height (meia altura); Open Side (abertura lateral); Flat Rack (plataforma com cabeceiras); Plat Form (Plataforma); Tank (tanque). (KUHN, 2008). A escolha do container é tarefa do exportador e se for feita de maneira incorreta, implicará em gastos adicionais com frete. Big Bag é um tipo de container flexível. É uma bolsa grande com alças, feita de polipropileno, usada geralmente para produtos a granel ou embalados em sacos. Segundo KUHN (2008, p.20), é impermeável, dobrável e reutilizável. Pode ser empilhado e usado em qualquer modal de transporte. Pode-se concluir que o exportador deve analisar com antecedência o tipo de equipamento de unitização de carga que utilizará, pois, uma escolha errada acarretará em gastos adicionais que poderiam ser evitados com um estudo detalhado e padronização do equipamento utilizado Transportes O transporte é o meio pelo qual se desloca a mercadoria de um lugar a outro. Ele varia de acordo com o tipo de mercadoria, tempo de entrega, valor, peso, distância, entre outros fa-

37 35 tores. Para cada tipo de transporte há um cálculo de frete e um conhecimento de embarque específico que serão apresentados a seguir. a) Transporte Marítimo O transporte Marítimo é o mais utilizado no mundo todo, pois sua característica permite carregar diversos tipos de cargas em grandes quantidades. Os navios apresentam diferentes tamanhos e tipos e são classificados de acordo com sua finalidade e mercadoria a ser transportada. Segundo Silva, (2007, p.43), no caso brasileiro o transporte marítimo assume crucial importância no desenvolvimento do Comércio Exterior, pois assume a posição principal na movimentação de cargas ao exterior. Algumas vantagens relacionadas ao transporte marítimo são: flexibilidade de cargas inerentes aos navios; capacidade de continuidade nas operações de cargas conteinerizadas; grande capacidade de carga transportada que reduz os custos do frete. As desvantagens do transporte marítimo são: a velocidade; a frequência; custo de embalagens e acessibilidade. Quanto aos documentos atrelados ao Transporte Internacional, cada modal exige um determinado conhecimento específico para efetuar o transporte. O Conhecimento de Embarque utilizado por todos os transportes internacionais é na verdade o principal documento de transporte e, de acordo com cada modalidade assume uma nova configuração. (SILVA, 2007, p.53). O contrato de transporte marítimo é celebrado através de um documento chamado Conhecimento de Embarque, por ser um documento internacional ele é chamado pelo nome em Inglês, Bill of Lading, ou simplesmente B/L. Segundo Silva, (2007, p.54), trata-se do principal documento utilizado no transporte marítimo de linha regular, devendo estar explicito no documento as informações necessárias a realização do transporte e à delimitação das responsabilidades das partes. Geralmente são emitidos três originais do B/L que são entregues ao exportador após o embarque das mercadorias. Devido a sua grande importância o documento torna-se vital nas operações e modalidades de pagamento com carta de crédito e cobrança documentária. O importador não conseguirá retirar a mercadoria no porto de destino caso não possua em mãos o conhecimento de embarque original. O B/L pode apresentar diferentes formas: Conhecimento de transporte porto - a - porto, cobre a operação de píer a píer; Combined ou multimodal b/l, utilizado nas operações mul-

38 36 timodais; e Charter party b/l, utilizado para viagens fretadas, este documento não pode ser emitido por viagens de linhas regulares. Para a consignação do B/L, e resgatar a mercadoria, este deve estar destinado a alguém. São três diferentes modos. São eles: à ordem ou à ordem do embarcador onde somente o embarcador pode retirar a mercadoria junto ao transportador, é usado quando se quer garantias do importador; à ordem de alguém onde somente quem estiver mencionado no B/L pode retirar a mercadoria, na maioria das vezes é o banco emitente da carta de Crédito que usa este tipo de consignação como garantia de pagamento pelo importador; consignado a alguém, normalmente ao importador que retira a mercadoria e já pode nacionalizá-la em seu nome. Para Kuhn (2008, p.25), as finalidades do B/L são contrato de transporte: entre transportador e embarcador; recibo da entrega da mercadoria: ao transportador ou a bordo do navio; título de crédito: documento de resgate da mercadoria no destino, junto ao transportador. Para realizar o cálculo do frete marítimo são levados em conta diversos fatores, dentre eles podem se destacar: - Frete Básico: Valor relacionado ao volume e peso da mercadoria, prevalecendo sempre o que gerar maior receita ao armador; - Sobretaxa de combustível: Conhecida como bunker esta taxa visa cobrir custos relacionados a combustível e normalmente aparece nas cotações; - Ad valorem: aplicado sobre o valor FOB quando este for maior que US$1.000,00; - Taxa para volumes pesados: é o valor adicionado a volumes com excesso de peso e que exijam condições especiais de manuseio. - Taxa para volumes com grandes dimensões: adicional cobrado a embalagens com comprimento superior a 12 metros e que exigirá condições especiais de manuseio. b) Transporte Rodoviário O transporte rodoviário foi fortemente disseminado após a 2ª Guerra Mundial. Devido à grande interiorização em diversos continentes, esse meio de transporte tornou-se uma grande ligação entre as áreas mais distantes e os grandes centros produtores. A natureza do Transporte Rodoviário permite que o mesmo possa ter uma grande acessibilidade, fazendo com que as cargas sejam transportadas a territórios afastados. Essa capilaridade faz com que esse modal tenha uma alta versatilidade sendo uma importante conexão nas operações multimodais e intermodais, garantindo assim a competitividade de produtos destinados a exportação ou mercadorias provenientes do exterior. (SILVA, 2007, p.74).

39 37 Uma das maiores vantagens do Transporte Rodoviário é a sua flexibilidade, pois com ele é possível ter acesso a diferentes pontos sem a necessidade de uma infra-estrutura complexa como a exigida pelos demais meios de transporte. Além de poder carregar pequenas quantidades para pequenas distâncias. Ainda como vantagens temos: rapidez na entrega em curtas distâncias; menor custo de embalagens; menor manuseio das cargas. Segundo Silva, 2007, p.76, [...] o grande problema dos corredores rodoviários do Mercosul são os entraves burocráticos e a lentidão para as cargas cruzarem as fronteiras. Este obstáculo gera diversos custos que afetam diretamente a competitividade dos produtos. Ainda como desvantagens do transporte rodoviário podem ser destacadas: a baixa capacidade de carga; frete mais alto em relação a outros modais; modal de grande poluição em relação a quantidade de carga transportada. O Conhecimento de Transporte Rodoviário (CRT) Neste documento devem constar dados como: embarcador, consignatário, locais de origem e destino da mercadoria, ponto de fronteira de liberação da mercadoria/veículo, data da entrega da mercadoria ao transportador, descrição da mercadoria e sua embalagem com seus pesos e quantidades, marcas especiais, valor do frete, dentre outros. (MALUF, 2000, p. 151). A consignação do CRT pode ser feita de três maneiras: à ordem do embarcador onde só o remetente retira a mercadoria ou aquele para quem estiver o endosso; à ordem de alguém, normalmente os bancos são estes consignatários e depois endossam ao importador; consignado a alguém, na maioria das vezes ao importador que resgatará a mercadoria sem endosso de ninguém. As finalidades do CRT são as mesmas do B/L, contrato de transporte, recibo de entrega da carga e título de crédito. A formatação do frete internacional é caracterizada pelo frete básico, ou seja, tarifa x peso da mercadoria ou volume, ou então preço por quilometro rodado mais taxas ad valorem. Também podem ser incluídas nas tarifas as estadias, permissões internacionais, dentre outras. c) Transporte aéreo O transporte aéreo começou a ser utilizado mais recentemente, por este fato é o menos utilizado até o momento. Outro fator que dificulta seu uso é o alto custo para transportar as mercadorias cm este meio. Devido à alta exigência do mercado por fluxos materiais mais rápidos o transporte aéreo internacional tem crescido e novas alternativas estão sendo analisadas para um melhor aproveitamento deste transporte.

40 38 A estratégia utilizada para diminuir esse elevado custo do transporte aéreo é fundamentada na alta rotatividade e no curto período de armazenamento desses produtos, ou seja, devido o transporte aéreo dispor de linhas regulares e de freqüência de vôos, é possível através de uma logística apurada ajustar esse modal para tornar-se competitivo em relação ao custo de frete e tempo de entrega. (SILVA, 2007, p.84). Este meio de transporte é recomendado para produtos de alto valor agregado e encomendas, também indicado para produtos altamente perecíveis, devido a sua agilidade. A grande vantagem do transporte aéreo é a acessibilidade, pois ele pode atender rapidamente países que não possuem litoral e até mesmo regiões mais remotas. Como desvantagem a este meio de transporte pode ser citado o alto custo em comparação aos demais modais, também a necessidade de uma custosa infra-estrutura e a baixa capacidade de carga. d) Transporte Ferroviário É um meio de transporte muito utilizado mundialmente que apresenta custo baixo e uma grande capacidade de transporte. O Transporte Ferroviário Internacional é efetuado por vagões que trafegam sobre trilhos já delineados, não apresentando, portanto, flexibilidade de rotas. Normalmente esse modal liga países limítrofes, porém, assim como o modal rodoviário poderá cruzar território de outro país para entregar a mercadoria em um país que não esteja na fronteira. (SILVA, 2007, p.80). As vantagens desse transporte estão ligadas a sua capacidade de carga e flexibilidade. A possibilidade de combinar transporte de contêineres, carga a granel, carga líquida e até mesmo passageiros, torna este modal muito utilizado. Quanto às desvantagens do transporte ferroviário destacam-se: a lentidão do modal, problemas de bitolas e dormentes e falta de flexibilidade de trajeto e rota. e) Transporte Multimodal A importância da combinação das diferentes modalidades de transporte tornou-se peça estratégica para muitas empresas que atuam no comércio internacional, principalmente por otimizar o tempo e a redução de custos é um dos objetivos do transporte multimodal. O transporte multimodal é na verdade o transporte realizado num enfoque sistêmico. Não se trata de somente uma utilização de diferentes modais para transportar carga desde a origem até o destino. A multimodalidade é, portanto, a movimentação de mercadorias sob a tutela de um único operador logístico, na qual há uma unificação do conhecimento de embarque e apólice de seguro. (SILVA, 2007, p.90).

41 39 Como vantagens da multimodalidade destacam-se, o melhor desempenho operacional, ganho de rapidez e agilidade, menor risco com avarias, danos e a redução de custos Embalagem no Transporte Internacional Por vezes não damos a devida importância às embalagens, porém ela é um aspecto fundamental no Comércio Internacional. Ela procura cumprir uma série de objetivos, esses objetivos e alguns conceitos serão apresentados a seguir. Segundo Keedi (2000) a embalagem proporciona uma forma de apresentação, proteção do produto, para que isso chame a atenção do consumidor e instigue-o a comprar. A principal função da embalagem é a de proteger e manter a qualidade do produto. Há produtos que necessitam de embalagem, outros não. Elas são classificadas em: -Embalagem primária quando embala o produto dando uma apresentação, proteção, comercialização e manipulação e ainda pode ser descartada na hora da compra do produto ou permanente que acompanhará o produto até o final de sua vida útil; -Embalagem secundária que visa juntar várias embalagens primárias, é uma embalagem de transporte, manuseio e armazenagem. (KUHN, 2008). É muito importante escolher a embalagem certa para cada produto, deve ser muito bem estudado pelas pessoas evolvidas na exportação, como por exemplo, exigências do país importador, o meio de transporte utilizado e ainda consultar o transportador ou agente para que ele de dicas de como providenciar a melhor embalagem, para evitar transtornos futuros Seguro O seguro é umas das importantes atividades, não só para comércio exterior, mas para qualquer área, sendo que é a forma de preservação de um bem. É mediante a contratação de um seguro feita pelo exportador ou importador para a mercadoria e pelo transportador para a mercadoria a ser transportada. a) Conceito Para Keedi, 2007, p.141, o seguro é a forma de contratação futura da preservação de um bem ou serviço. Assemelha-se a uma aposta, já que é realizado contra um possível risco,

42 40 que é a possibilidade de ocorrência de uma avaria, sem saber se haverá ou não um sinistro, que é a efetivação do risco contratado. Os documentos de seguro envolvidos são apólice de seguro, emitida nos seguros individuais, e o certificado de seguro, que substitui a apólice, e que é emitido para os seguros relativos às apólices abertas. b) Prêmio O valor do prêmio é calculado sobre um percentual do valor segurado. Esse percentual varia dependendo do tipo de transporte, mercadoria, embalagem, tipos de coberturas contratadas, índice de sinistrabilidade do bem, taxa de seguro, entre outros. O seguro pode ser realizado em moeda nacional ou estrangeira, mas o prêmio é pago em dólar norte-americano. De acordo com Maluf (2000, p.138) a falta de pagamento do prêmio de seguro isenta a seguradora da responsabilidade sobre o seguro efetuado. Em caso de sinistro, a seguradora não terá a obrigação de indenizar o segurado, com exceção da apólice aberta, cujos valores são cobrados por período [...]. c) Avaria (Sinistro) Entende-se por avaria todo dano ou perda, parcial ou total, sofrido pela carga ou pelo veículo transportador, ou por ambos, incluindo todas as despesas envolvidas na mesma. (KUHN, 2007, p.47). As providências a serem tomadas são as seguintes: comunicar o sinistro à seguradora e solicitar a vistoria imediatamente, lavrar um ato de protesto ao transportador ou depositário, acompanhar a vistoria da mercadoria sinistrada, apresentar o laudo correspondente à seguradora juntamente com o ato de protesto e uma demonstração dos prejuízos sofridos, junto à carta de apresentação destes documentos devem ser anexados: apólice ou certificado de seguro, conhecimento de embarque, manifesto de carga, fatura comercial, certificado de origem, packing list e outros documentos solicitados pela seguradora. d) Indenizações Segundo Keedi (2000, p. 220), o direito à indenização decorrerá do perfeito encaminhamento do processo, bem como da prova de que as mercadorias estavam em boas condições por ocasião do embarque. A indenização é o valor pago pela companhia seguradora ao segurado quando o sinistro de mercadoria ocorre. Quando ocorrer o sinistro é preciso comunicá-lo à seguradora e so-

43 41 licitar uma vistoria no prazo máximo de cinco dias, antes da retirada do porto, aeroporto ou depósito. Lavrar um auto de protesto ao transportador e apresentá-lo juntamente com laudo e uma demonstração de prejuízo à seguradora. A não entrega destes documentos à seguradora no prazo estabelecido pode acarretar em sérios problemas ao segurado Teoria e Prática Cambial A teoria e prática cambial engloba toda a estrutura de cambio do mercado, formas de pagamento, adiantamento e convênios possíveis de serem realizados, entre outros. Serão apresentados nesta parte alguns fatores que envolvem o mercado de câmbio no Brasil, dentre eles, como é a estrutura, quem participa, como são os contratos e os pagamentos Estrutura do Mercado de Câmbio O mercado de câmbio brasileiro é composto por diversas instituições, iniciando por corretores e chegando a grandes bancos privados e até mesmo o BACEN. No ano de 2005 a Resolução CMN unificou o Mercado de Câmbio de Taxas livres, câmbio comercial, e o Mercado de Câmbio de Taxas Flutuantes, câmbio turismo, desde então existe um único mercado de câmbio legal no país. Pelo fato de não se aceitar moedas estrangeiras em pagamento das exportações e nem a moeda nacional em pagamento das importações, se constituiu um mercado onde são compradas e vendidas as moedas dos diversos países. Este mercado recebe o nome de mercado cambial ou também de mercado de divisas. Segundo Maia (1995, p.112), a estrutura de câmbio no Brasil engloba Os vendedores de moedas, os compradores, os bancos, os corretores e as autoridades monetárias. Participam do mercado cambial brasileiro: -Bancos: que são intermediários na compra e venda de divisas. No Brasil é considerada ilegítima a operação que não transitar por estabelecimento que seja autorizado pelo Banco Central do Brasil a operar com câmbio; -Operadores de câmbio (dealers): são os funcionários dos bancos, especializados, que compram e vendem as moedas estrangeiras; -Mesa de operações de câmbio: é o local onde são realizadas as operações de câmbio; -Corretores de câmbio: são intermediários não obrigatórios entre os bancos, os vendedores e compradores;

44 42 -Outros participantes: operadores credenciados e autorizados pelo BACEN de sociedades distribuidoras de títulos e valores mobiliários, de sociedades corretoras, de sociedades de crédito, entre outros. (KUHN, 2007) Contratos de Câmbio É o instrumento realizado entre o vendedor e o comprador de moedas estrangeiras e traz condições e características da operação. O câmbio, que significa troca, tem um sentido especial nas operações de exportação, dada a necessidade que o exportador tem de converter, em moeda nacional, as diferentes moedas ou divisas recebidas ao vender seus produtos ou serviços para o exterior. Para essa conversão, utiliza-se de um banco firmado um contrato. (GARCIA, 2001, p. 94). O contrato é bilateral, pois as partes têm obrigações recíprocas o vendedor de entregar a moeda estrangeira vendida e o comprador de pagar o contra valor em moeda nacional. O contrato de câmbio é composto por três fases que são definidas como contratação, negociação ou entrega e liquidação. No contrato estarão fixados os prazos como, o cumprimento do compromisso de exportar a mercadoria e de negociação ou entrega dos documentos que representam à operação. O Banco Central do Brasil fixa um prazo de quinze dias, a contar da data do embarque para que o exportador cumpra com esta operação. Para cumprir esta fase o exportador deverá analisar as determinações do Banco Central do Brasil e também as exigências contidas na Carta de Crédito. (GARCIA, 2001, p.96). É um documento estabelecido pelo comprador e pelo vendedor feito em moeda estrangeira, com a interferência de uma instituição autorizada a realizar a conversão da moeda estrangeira para liquidação deste, que se da quando a moeda estrangeira entrar no país, por meio do banco que foi descrito na contratação do câmbio Pagamento no Comércio Internacional A modalidade de pagamento pode ser um fator de segurança ou de risco para uma transação no comércio internacional. Na fase da negociação, ela deve ser largamente discutida e acordada entre as partes. Kuhn (2007, não publicado), apresenta cinco modalidades de pagamento: pagamento

45 43 antecipado, remessa sem saque, remessa, cobrança e carta de crédito. Pagamento Antecipado (Cash in advance): É a melhor modalidade para o exportador, pois recebe o pagamento antes do embarque da mercadoria. No pagamento antecipado o exportador poderá embarcar a mercadoria até 360 dias após a contratação de câmbio e não corre risco financeiro. Já o importador não pode receber a mercadoria antes de efetuar o pagamento da mesma, ou seja, pode ocorrer o pagamento por parte do importador e o exportador não enviar a mercadoria. Remessa sem saque (open account): O exportador entrega as mercadorias e os documentos ao importador, ficando sem nenhum título representativo da dívida, não havendo interferência bancaria. Remessa (teletransmission transfer wire): É considerada uma operação segura para o exportador e para o importador, pois o exportador só envia os documentos mediante confirmação do pagamento por parte do importador e esse só efetua o pagamento depois que a mercadoria já estiver embarcada. Essa modalidade é muito utilizada nas exportações de cebolas, soja e batatas. Cobrança (collection): É uma modalidade onde o exportador embarca a mercadoria e entrega os documentos comerciais ou financeiros a um banco autorizado a operar em câmbio. Este banco através de seus bancos localizados no exterior faz a cobrança do importador. Segundo Kuhn (2006, não publicado), quanto ao prazo as cobranças também podem ser efetuadas da seguinte maneira: - Cobrança à vista: os documentos originais, necessários para nacionalizar a mercadoria importada são entregues ao importador pelo banco deste, contra pagamento do saque, o sacado/importador paga e retira à mercadoria, os documentos enviados pelo exportador. - Cobrança a prazo: os documentos originais são entregues ao importador pelo seu banco, contra aceite á vista do saque correspondente, e o sacado fará o pagamento na data do vencimento. - Carta de crédito ou Crédito documentário (letter of credit ou documentary credit): É uma modalidade de pagamento onde os bancos dão garantias, desde que o importador e o exportador cumpram suas obrigações, por isso é uma das modalidades mais seguras.

46 Câmbio na Exportação O exportador de mercadorias ou serviços pode deixar no exterior a totalidade das divisas a que se referem ao recebimento referente às suas exportações, exceto os valores provenientes do CCR e aqueles que são provenientes de financiamentos concedidos pelo BNDES ou mesmo pelo Tesouro Nacional. Nas exportações brasileiras os exportadores devem cumprir algumas obrigações, como a entrega dos documentos que comprovam a exportação a um banco autorizado a operar em câmbio, caso precise comprovação dos prazos para embarque e para a contratação da cobertura cambial. Se não precisar comprovação, o banco pode dispensar a entrega dos documentos mediante declaração do exportador. (KUHN, 2007, não publicado). No câmbio pronto a liquidação ocorre em dois dias úteis a contar da data de contratação. No câmbio futuro o exportador vende a moeda estrangeira a uma taxa préestabelecida na contratação e faz a entrega das mesmas em uma data futura. Segundo Kuhn, 2007, em pagamentos antecipados de exportação, o prazo para embarque da mercadoria é de 360 dias a contar da data do contrato de câmbio. No caso de exportações, com prazo de embarque de 210 dias, a contratação do câmbio pode ser feita antes do embarque ou até 360 dias após. Caso o embarque não seja efetuado no prazo estabelecido por lei, a devolução dos valores feitos pelo exportador só poderá ser feita após autorização do BACEN. Caso não haja o embarque dentro do prazo de 360 dias, os valores recebidos somente poderão ser devolvidos ao pagador no exterior se o exportador for brasileiro tradicional, isso ainda, após exame do BACEN. (KUHN, 2007, não publicado). Nas penalidades o exportador é obrigado a guardar os documentos do câmbio simplificado (boleto, fatura comercial, documento de embarque, pedido, etc., pelo prazo de cinco anos, contados do término do exercício em que ocorreu. O BACEN poderá, neste período, solicitar a apresentação destes documentos. Segundo Kuhn (2007, p. 46, não publicado): O mau uso do câmbio simplificado implicará em penalidades e suspensão de novas utilizações no futuro. O exportador que cometer irregularidades no processo de exportação fica sujeito a penalizações e suspensão em novos processos no futuro.

47 Adiantamento Sobre Contrato de Câmbio É uma antecipação dos valores em moeda nacional equivalente a quantia em moeda estrangeira comprada, essa antecipação pode ser total ou parcial. A contratação do câmbio pode ser feita nos seguintes prazos: Contratação do câmbio antes do embarque: a mercadoria será embarcada em até 360 dias após a contratação do câmbio. A modalidade de pagamento utilizada é o pagamento antecipado. Adiantamento sobre contratos de câmbio (ACC): é concedido em geral na contratação do próprio câmbio. Seu prazo é de até 360 dias da contratação. Adiantamento sobre contratos de câmbio indireto: é uma concessão de credito proporcionado aos fabricantes para a compra de insumos à fabricação de produtos destinados a exportação. Contratação de câmbio após o embarque: o pagamento só será efetuado até 210 dias após o embarque da mercadoria. Adiantamento sobre cambiais entregue (ACE): tem um prazo de até 180 dias, porém contado a partir do embarque da mercadoria. A trava de câmbio é feita quando o exportador faz um contrato de câmbio futuro, ou seja, vende as divisas ao banco a uma taxa determinada no contrato e entrega as mesmas em data futura. O banco pagara o valor em moeda nacional e mais um juro por ter deixado o dinheiro no mesmo. No Brasil, a trava de câmbio não é devidamente utilizada, pois esta prática influencia diretamente no fluxo de caixa e capital de giro da empresa. O banco só entrega a moeda nacional ao exportador no momento do recebimento da moeda estrangeira, isto é, na liquidação do contrato de câmbio. De acordo com Kuhn, 2007, p.43, o exportador recebe um prêmio que é pago pelo banco, pelo período da contratação do câmbio até a sua efetiva liquidação. Excepcionalmente a trava pode ser pactuada para outra data que não a liquidação. Fica a critério do exportador efetuar a trava do câmbio dentro do prazo estipulado, através desse procedimento o exportador poderá esperar uma maior valorização da moeda, mas também corre riscos de desvalorização da mesma.

48 Câmbio na importação no Brasil Os produtos importados necessitam de Licença de Importação - LI antes do embarque no exterior, Declaração de Importação- DI que é o registro no SISCOMEX que abre o processo, Comprovante de Importação-CI que comprova o encerramento de despacho aduaneiro. O prazo máximo para liquidação futura dos contratos de câmbio é de 360 dias do fechamento. O importador que não pagar a sua obrigação em até 180 dias após o primeiro dia do mês subsequente será multado. (KUHN, 2007, p.45). O câmbio na importação também tem suas regras. Segundo Kuhn (2007, p.46), para pagar uma importação, o importador tem que comprar moeda estrangeira de um banco autorizado a operar em câmbio, através de contrato de câmbio. O importador paga em reais ao banco. Após a compra da moeda estrangeira pelo importador, este terá um prazo de até 180 dias para efetuar o pagamento da mercadoria. O prazo de pagamento é de até 180 dias em relação à data de embarque ou nacionalização da mercadoria. No caso de pagamento à vista, que é efetuado após o embarque, desta maneira, a liquidação do contrato de câmbio se dará antes do registro da D.I. Caso o importador opte pelo pagamento à vista, a liquidação do contrato de câmbio se dará antes do registro da declaração de importação CCR Convênios de Créditos Recíprocos CCR é um convênio com países e que tem como objetivo principal estimular as relações financeiras entre eles e facilitá-las, objetiva estimular a cooperação financeira latino-americana e a expansão do comércio regional, mediante a adoção de um sistema de compensação multilateral de saldos e créditos recíprocos. (RATTI, 1997, p. 216). Os Bancos Centrais de cada país envolvido respondem pelas operações, assegurando aos demais bancos de seus países o pagamento das transações conduzidas através deste mecanismo. A participação dos bancos se dá de maneira voluntária e alguns dos benefícios são a garantia e facilidade dos pagamentos nas operações e ampliação das relações entre os sistemas bancários da região. Conforme Kuhn (2007, p.48), para desfrutar os benefícios do CCR, o exportador ou o importador deve conferir se seu banco comercial está autorizado a operar em convênio de crédito recíproco. Se o banco comercial estiver liberado a operar em CCR, o exportador

49 47 deverá avisar seu banco comercial, e resolver qual a forma de pagamento (carta de crédito ou o banco fará a cobrança). As vantagens da utilização do CCR são, segundo Kuhn (2006, não publicado), as seguintes: - as cartas de crédito não precisam ser confirmadas (apenas irrevogáveis); - cobranças à vista ou a prazo são 100% seguras; - a liquidação da operação é garantida pelo banco central do país do exportador e; - os exportadores têm acesso mais fácil a ACC e ACE. Conforme Maluf (2000, p. 188): Convênio de Crédito Recíproco é um acordo multilateral de recebimentos e pagamentos, que visa fomentar o intercâmbio comercial na América Latina e reduzir as transferências financeiras entre os países da ALADI. A negociação pode abranger qualquer tipo de produto de importação e exportação. Todas as negociações são feitas em dólares dos Estados Unidos da América Sistemática de Importação e Exportação A sistemática de exportação e importação aborda as classificações fiscais, que são os conjuntos de elementos seguidos pelas empresas para a viabilização das importações e exportações, normas, leis criadas pelos governos e regras ditadas pelo sistema harmonizado SH Estrutura do Comércio Exterior no Brasil No Brasil, temos vários órgãos envolvidos como Comércio Internacional. Nosso país ainda não tem uma entidade que centralize todos os interesses nacionais, como retrata Keedi 2007, p.32, [...] um Mincex Ministério de Comércio Exterior, entidade sempre muito pedida por nós que temos interesse no desenvolvimento do comércio exterior brasileiro e na sua economia, para que possamos nos alinhar aos países mais desenvolvidos [...]. Levando-se em conta a grande quantidade de órgãos envolvidos em nosso comércio exterior, e que, segundo o que sempre foi divulgado pela imprensa e o que foi comentado dentro da área, temos mais de 320 entidades que regulamentam o Comercio Internacional brasileiro, que estão distribuídos por diversos ministérios e cada um com seu interesse próprio. Segundo Maluf (2000, p. 34), cabe à CAMEX formular políticas e coordenar as

50 48 atividades relativas ao comércio exterior brasileiro de bens e serviços, bem como avaliar a repercussão das políticas econômicas sobre o comércio exterior. O Departamento de Operação de Comércio Exterior é responsável pelo acompanhamento e controle das operações de comércio exterior. Ainda segundo Maluf (2000, p.34), entre os objetivos da Secretaria de Comércio Exterior estão: incrementar a participação do Brasil no comércio mundial; otimizar a participação brasileira em negociações de comércio exterior; elaborar e disseminar informações sobre comércio exterior, entre outras. O Departamento de Defesa Comercial tem como objetivo assegurar que a entrada de produtos estrangeiros no país ocorra nas condições legais de comércio. O Departamento de Negociações Internacionais tem como objetivo aumentar a participação do Brasil no intercâmbio mundial. Banco Central do Brasil (BACEN) É o órgão responsável pelo controle cambial Classificação Fiscal de Mercadorias No comércio exterior a classificação fiscal das mercadorias é feita através do enquadramento da mercadoria nas seis Regras Gerais para Interpretação do SH Sistema Harmonizado. No Brasil, atualmente, a classificação obedece à NCM/SH Nomenclatura Comum do Mercosul, ou à NALADI/SH, ambas baseadas no Sistema Harmonizado. (CARLUCI, 2000). No Mercosul, depois de estabelecida a NCM, foram definidas as alíquotas do Imposto de Importação para o comércio com terceiros países, estabelecendo-se assim a Tarifa Externa Comum TEC. (CARLUCI, 2000, p. 450) Exportação Passo a Passo Exportar é o envio de mercadorias a outro país, que são produzidas no país do exportador ou em outros países. Essas mercadorias devem ser de interesse do país importador, e que proporcionem aos dois vantagens na comercialização, ou seja, exportação é a saída de mercadorias para o exterior. Segundo Maluf (2000, p. 27), exportação é a saída de mercadoria nacional ou nacionalizada do território aduaneiro brasileiro. Segundo Maluf (2000), segue abaixo os passos para efetuar uma exportação:

51 49 - Primeiramente devem se identificar os possíveis compradores no mercado exterior; - Analisar a legislação para enquadrar a exportação do produto às normas nacionais; - Contatar os possíveis compradores através de telefone, carta, , entre outros; - Formação do preço para exportação consiste em preparar preço FOB/FCA do produto colocado em porto ou Aeroporto no país como sendo um preço básico; - Negociar os preços de entrega, embalagem, prazo e modalidade de pagamento, entre outros; - Emitir e enviar a Fatura Pró Forma, após a assinatura do contrato de compra e venda internacional. - Preparar a mercadoria para embarque, coordenar a produção para entrega dentro do prazo e condições acertadas com o importador; - Registro e credenciamento para operar no comércio exterior. É recomendada a consulta a um contador ou profissional que entenda de comércio exterior. - Contatar e/ou contratar o transporte e seguro internacional, de acordo com a modalidade de venda estipulada na negociação; - Efetuar diretamente ou contratar despachante aduaneiro para cumprir os trâmites do despacho; - Emissão dos documentos fiscais, comerciais, e financeiros. - Fechar o câmbio; - Acompanhar a chegada da carga no destino; - Receber as divisas, ou pagamento na data estipulada. Como foi visto, ter este roteiro em mente é muito importante para quem pretende exportar, pois no comércio exterior há muitos passos, muitas leis, regulamento e muita informação envolvida. Recomenda-se ainda a contratação de um despachante aduaneiro, para fazer todos os tramites e, assim, ter a certeza de que esse processo não irá gerar despesas indesejadas com multas Importação Passo a Passo Importação é a operação inversa da exportação, é adquirir de outro país, ou fazer uma troca com este, mercadorias de seu interesse, que sejam úteis à sua população e seu desenvolvimento, isto é, a entrada de bens produzidos no exterior. Segundo (Maluf, 2000), os passos para importação são: - Primeiramente fazer uma pesquisa de mercado para identificar qual é a melhor opção para a compra, como qualidade, prazo, entrega, assistência técnica, preço e condições de pagamento;

52 50 - Consultar a legislação brasileira para definir se a importação da mercadoria é permitida ou se está sujeita a alguma exigência; - Fazer um estudo de viabilidade para fazer um levantamento dos custos de importação considerando o pagamento de impostos, despesas aduaneiras entre outros; - Fazer a negociação da operação, sendo feita por base a pesquisa realizada junto à legislação, tendo em consideração a legislação cambial. Feito isso as partes assinarão o Contrato de Compra e Venda e o exportador emitirá e enviará a Fatura Pro Forma ao importador. - O exportador deverá preparar a mercadoria para o embarque e o importador tomar todas as providências para que seja garantida a internacionalização da mercadoria. - Quando a mercadoria estiver pronta para o embarque, o exportador deverá avisar o importador para que as providências sejam tomadas para o embarque; - Autorizar o embarque da mercadoria que deverá acontecer de forma combinada; - O importador deverá acompanhar junto ao exportador o envio de documento de exportação para evitar que a mercadoria chegue e fique parada na alfândega; - Registra a Declaração de Importação (DI) para dar início ao processo de despacho aduaneiro que será finalizado com o desembaraço aduaneiro (CI) e entrega da mercadoria ao importador; - Pagamento da importação e fechamento do câmbio. Este será feito conforme o combinado entre as partes e dentro do que permite a legislação brasileira Siscomex O Siscomex Sistema Integrado de Comércio Exterior entrou em funcionamento em 1993, para as exportações e, em 1997, para as importações. Ele é administrado pelos chamados órgãos gestores, que são: a Secretaria de Comércio Exterior - SECEX, a Receita Federal do Brasil - RFB e o Banco Central do Brasil - BACEN Ferramenta criada pelo Governo Federal para ter total controle sobre o comércio exterior brasileiro. É uma ferramenta que tem por finalidade, também, facilitar, pois possui um fluxo único de informações, eliminando, assim, controles paralelos e que diminui significativamente a quantidade de documentos envolvidos nas operações. O Siscomex, que é peça fundamental da Política Ativa de Comércio Exterior e constitui passo significativo para o incremento da participação do Brasil no comércio internacional, constitui também ferramenta de trabalho indispensável para os órgãos executores Secretaria de Comércio Exterior, Secretaria da Receita Federal, Banco Central do Brasil, Banco do Brasil e Serviço Federal de

53 51 Processamento de dados, para os órgãos intervenientes e para os demais agentes que participam do comércio exterior: bancos, corretoras, permissionários, depositários, transportadores, despachantes aduaneiros e, principalmente, importadores e exportadores. (VAZQUEZ, 2009, p. 142). O Brasil é o único país do mundo a usar um sistema informatizado que faça todos os registros de exportações. Os usuários do SISCOMEX são importadores, exportadores depositários e transportadores, através dos seus empregados e representantes legais. Também fazem uso do SISCOMEX, a Receita Federal do Brasil - RFB, a Secretaria de Comércio Exterior - SECEX, os Órgãos Anuentes e as Secretarias de Fazenda ou de Finanças dos Estados e do Distrito Federal, por meio de seus servidores Perfil do Profissional de Comércio Exterior Há muitos desafios que um profissional de comércio exterior precisa enfrentar. Esses desafios crescem a cada dia em virtude da globalização, que se faz presente no dia-a-dia das empresas. Os profissionais de Comércio Exterior deverão possuir o seguinte perfil: visão global da economia internacional, ter bons conhecimentos da sistemática de Comércio Exterior, boa informação de marketing internacional, ter facilidade de entendimento de estatísticas, fluência em inglês e, como complemento, em espanhol, boa capacidade operacional como usuário de computador (Windows, Excel, Power Point e Internet) e familiaridade com a legislação dos países com os quais o Brasil mantém negócios. (ADUANEIRAS, 2008). O mercado de trabalho para o profissional da área de comércio exterior esta em expansão. Porém, muito lhe é exigido, pois as mudanças estão acontecendo a todo o momento e o número de informações, cultura, hábitos, costumes envolvidos é muito grande Economia Internacional Com a globalização as economias dos países estão interligadas entre si, criando uma nova economia internacional, ela envolve todos os aspectos desde a atividade econômica entre suas regras e como funcionam, até trocas monetárias, serviços, fluxos das mercadorias, entre outros, o bom funcionamento destas relações, faz com que a economia dos países ande interligada uma com as outras.

54 Globalização, Blocos Econômicos e Integração Econômica Regional É notável que nosso planeta possa ser considerado pequeno, tendo em vista a diminuição das distâncias e a sua integração sob todos os aspectos, em especial o econômico. A globalização é um processo contínuo e acelerado que, principalmente a partir da década de 1990, impulsionou mudanças em âmbito mundial, nunca antes imaginados; em todos os setores, seja na economia, finanças, cultura, comunicação, tecnologia e, principalmente, na informação e transmissão de dados, revolucionou costumes e processos. (NOSÉ JUNIOR, 2005, p. 25). Com a globalização as nações começaram a negociar produtos uma com as outras, foi então que os países limítrofes notaram que poderiam ganhar um com os outros e fizeram a- cordos onde as divisas ficariam entre os países parceiros. Segundo Maia (1994, p. 147), os principais blocos econômicos são : Mercosul: Mercado Comum do Sul, estabelecido em Março de 1991, com a finalidade de eliminar barreiras comerciais entre os países membros. Ele é formado por Brasil, Argentina, Uruguai, e Paraguai. A Bolívia e o Chile são convidados; Nafta: Acordo de livre Comércio da América do Norte é um acordo de integração econômica entre Estados Unidos, Canadá e México, tem por finalidade enfrentar a concorrência dos países da União Européia; União européia (UE): foi oficializado em 1992, e já possui moeda única entre os países membros, o Euro. Os cidadãos dos países que fazem parte da UE podem circular e manter residência em qualquer país pertencente ao bloco; seus membros são: Alemanha, Áustria, Bélgica, Dinamarca, Finlândia, Grã-Bretanha, Grécia, Irlanda, Itália, Luxemburgo, Holanda, Portugal, e Suécia; Área de Livre Comércio entre as Américas (ALCA): a possibilidade surgiu em 1994 com a finalidade de fortalecer a economia entre os países membros. É formado por todos os países das Américas menos Cuba. A ALCA até agora pouco avançou; Associação Latino Americana de Integração (ALADI): Seu objetivo é tornar-se uma área de livre comércio entre os países membros; agrega os países: Argentina, Bolívia, Brasil, Colômbia, Chile, Equador, México, Paraguai, Peru, Uruguai, Venezuela, e República Dominicana; Comunidade Andina: também conhecido por Pacto Andino tem o objetivo de acelerar o desenvolvimento dos países membros;

55 53 Mercado Comum e Comunidade do Caribe (Caricom): é um bloco de cooperação econômica e política realizada entre os países membros, que são os países do Caribe. Associação das Nações Do Sudeste Asiático (Asean): Tem o objetivo de manter a estabilidade econômica e ajudar no desenvolvimento da região; é integrado por: Indonésia, Malásia, Filipinas, Cingapura, Tailândia, Camboja, Vietnã, Laos, Myanmar; Cooperação Econômica da Ásia e do Pacifico (Apec): Este bloco foi criado com o compromisso dos membros em transformar os países banhados pelo Oceano Pacífico em uma área de livre comércio, pois o bloco corresponde a 46% da exportação mundial, mas pouco tem avançado. Estes blocos buscam a integração econômica das nações e tem como objetivo a busca de vantagens econômicas e sociais entres os países que formam os blocos e o desenvolvimento das economias envolvidas. O processo de integração é de natureza econômica e essencialmente comercial. Ocorre entre dois ou mais países, tem a finalidade de facilitar o comércio entre os países envolvidos. De acordo com Rohleder (2004), as etapas de integração econômica são as seguintes: Zona Preferencial: é a redução de impostos cobrados sobre as mercadorias entre os países membros; Área de Livre Comércio: é a realização de comércio entre os membros, sem a incidência de impostos; União aduaneira: é a realização de livre comércio entre os países membros, usando a TEC para importações provenientes de mercado externo; Mercado Comum: é uma região que possibilita a livre circulação de mercadorias e também de fatores de produção; União Econômica e Monetária: esta relacionado na utilização de uma moeda única e uma política comum, existente entre os países membros Teorias do Comércio Internacional As mudanças que acontecem no comércio internacional mostra que estamos entrando em uma época de integração e complementação industrial de bens e serviços. Segundo Salvatore, Adam Smith acreditava que o comércio entre duas nações baseia-se nas vantagens absolutas.

56 54 A teoria das vantagens comparativas (TVC) afirma que o Comércio Internacional permite que cada país se especialize nos produtos que detêm vantagem comparativa. O país tem essa vantagem comparativa na produção de algum produto, quando o custo de oportunidade da produção dele nesse país é menor, em termos da produção de outros bens, do que nos demais países. (MAGNOLI, 2006). Se os países fizessem o comércio entre eles dessa maneira ambos seriam beneficiados, pois cada um exportaria mercadorias que tivesse maior vantagem comparativa. De acordo com Adam Smith, o comércio entre duas nações se baseia na teoria das vantagens absolutas (TVA). A TVA acontece quando: Uma nação é mais eficiente do que a outra na produção de uma commodity, porém é menos eficiente do que a outra nação na produção de uma segunda commodity, ambas as nações podem ganhar, cada uma delas especializando-se na produção da commodity de sua vantagem absoluta e trocando parte de sua produção com a outra nação pela commodity de sua desvantagem absoluta. (SALVATORE, 2000, p. 19) Dessa maneira as nações estarão utilizando seus recursos de maneira mais eficiente e a produção crescerá, gerando assim ganhos para ambas. Segundo Magnoli (2006, p.120) A teoria de Heckscher-Ohlin afirma que um país tende a se especializar e exportar mercadorias que requeiram a utilização intensiva de fatores de produção abundantes nesse país. A Comissão Econômica para a América Latina e o Caribe (CEPAL) foi criada em 1948 pelo Conselho Econômico e Social das Nações Unidas e tinha como objetivo incentivar a cooperação econômica entre seus membros e incentivar o desenvolvimento sustentável nos países da região. Ela faz parte de uma das cinco comissões econômicas da Organização das Nações Unidas (ONU) e como membros possui 43 estados e oito territórios não independentes. Fazem parte dela os países da América Latina, Caribe e ainda, o Canadá, França, Japão, Países Baixos, Portugal, Espanha, Reino Unido e Estados Unidos da América. A Teoria da Base Exportadora também conhecida como Teoria da Base Econômica, parte do pressuposto que, além das exportações, existem outras variáveis em uma região que podem explicar o crescimento econômico, por exemplo, os investimentos no setor voltado ao mercado interno. Dessa maneira a idéia é que o crescimento das atividades destinadas à exportação tende a gerar efeitos de aceleração e multiplicação no setor do mercado interno. (MAIA, 1995).

57 55 Conforme vimos, as teorias do comércio internacional têm objetivo de utilizar de maneira eficiente os recursos de cada nação, para assim beneficiar ambas as partes Entidades Supranacionais As Entidades Supranacionais influenciam a condução das políticas macroeconômicas dos países. As Entidades Supranacionais mais conhecidas são: BIRD: Banco Internacional para a Reconstrução e Desenvolvimento, também conhecido como Banco Mundial, criado em 1944 na Conferência de Bretton Woods, seu principal objetivo era de favorecer a reconstrução dos países devastados pelas guerras mundiais e promover o desenvolvimento das regiões mais pobres. BID: Grupo Interamericano de Desenvolvimento foi criado em 1959, em Washington seu principal objetivo era de financiar o desenvolvimento dos países subdesenvolvidos da América Latina. Atua nas áreas de desenvolvimento urbano, rural e agrícola, infra-estrutura física e atividades industriais e educação. FMI: Fundo Monetário Internacional, organização financeira internacional que foi criada em 1944, com objetivo de socorrer países com desajustes em suas balanças de pagamento, e evitando assim a instabilidade cambial e facilitando o crescimento do comércio internacional. OMC: Organização Mundial do Comércio, organização internacional localizada em Genebra, Suíça, criada em 1995 com propósito de estabelecer regras comerciais entre países que dela participam. ONU: Organização das Nações Unidas, foi criada em 1945, depois da devastação que ocorreu depois da Primeira e Segunda Guerras Mundiais, seu objetivo é de "salvar gerações futuras dos flagelos de guerras". (KUAZAQUI, 2007). Mercosul (Mercado Comum do Sul): instituído através do Tratado de Assunção, que foi assinado em 26/03/1991. Os países que fazem parte são: Argentina, Brasil, Paraguai e U- ruguai. Seu objetivo é promover o desenvolvimento destes quatro países constituindo um mercado comum entre eles, ampliando assim o espaço econômico e tendo uma inserção mais competitiva na economia internacional.

58 Estratégias de Internacionalização das Empresas As empresas sentem a necessidade de se internacionalizar. Com a globalização, as empresas do mundo inteiro estão competindo dia após dia entre si. O que elas mais fazem é procurar algo diferenciado, com alta qualidade, tecnologia e o menor preço possível. A internacionalização de uma empresa se da quando ela inicia suas atividades no comércio internacional, quando ela pratica importação está também de certo modo se internacionalizando, mas é quando ela exporta que sua real internacionalização ocorre definitivamente. A internacionalização de uma empresa não é uma coisa simples de se fazer, como também a exploração de um novo mercado, mas deve-se pensar que a exportação é uma estratégia de diversificação de mercados e de riscos, pois, diminui e muito a dependência do mercado interno. Uma empresa nasce, cresce, solidifica-se no seu mercado interno e passa a ser internacional, à medida que exporta ou importa pela primeira vez. Posteriormente, pode atingir o grau de multinacional (a que tem presença em vários países) para depois passar a ser global. Essa colocação evidentemente não se aplica a empresas que adquirem outras em vários países e tornam-se globais em virtude dessas aquisições. (NOSÉ JUNIOR, 2005, p. 184). As formas de internacionalização deixaram de ser somente a tradicional exportação para um cliente distante e mais ou menos desconhecido ou a abertura de uma filial no exterior para aproveitamento das vantagens oferecidas pelo país hóspede, para se repartir por formas tão diversas como o comércio da própria empresa, característica das empresas multinacionais, os investimentos cruzados entre empresas de diversos países, mas sobretudo variados tipos de acordos de cooperação industrial ou comercial em que participam empresas de diversas dimensões, empresas financeiras, governos, instituições supra-nacionais, etc. A internacionalização de empresas podem ser agrupadas em três categorias distintas, segundo Adriano Freire (1997, p.315): Transações: comercialização de mercadorias, serviços, patentes e marcas; Investimento direto: instalação de operações nos mercados externos, inclusive através de joint-ventures e subsidiárias; Projetos: envolvimento em projetos específicos e limitados no tempo, nomeadamente projetos chave-na-mão e projetos BOT (Build-Operate-Transfer). Como foi visto, são muitos os fatores que podem ser utilizados como motivação para a realização da internacionalização de uma empresa, apenas é necessário que se análise os di-

59 57 versos fatores existentes, e, mesmo apresentando condições favoráveis ou contrárias, isso não será impedimento a internacionalização Marketing Internacional Em um mundo cada vez mais globalizado e competitivo as empresas necessitam de operações e estratégias para sobreviver. O Marketing Internacional, é uma ferramenta capaz de proporcionar uma estratégia empresarial, que tende inserir e manter a empresa no mercado internacional, proporcionando também a sua evolução e a própria sobrevivência no mercado nacional. Segundo Toledo (1987), apud Pipkin (2010, p.13), para que se tenha uma ampla compreensão do que venha a ser marketing, é preciso descrevê-lo por meio de três distintas dimensões: Dimensão filosófica: refere-se à orientação da empresa para o consumidor. Assim, toda decisão que é tomada na empresa, deve estar direcionada para o atendimento das necessidades e desejos do consumidor. Dimensão funcional: o marketing estuda os relacionamentos de troca. Na verdade, não basta que hajam pessoas com necessidades e anseios a serem satisfeitos e, por outro lado, empresas oferecendo produtos e serviços destinados à satisfação dessas necessidades. É necessário que aconteça o processo de troca e, nesse sentido, o marketing, como função, busca a melhor adaptação entre as necessidades distintas do mercado e a oferta igualmente diferenciada das empresas. Dimensão operacional: a operacionalização do conceito de marketing, ou seja, a sua implementação, se dá mediante o planejamento e controle das variáveis estratégicas de marketing: produto, preço, distribuição e promoção. O profissional de marketing formulará e implementará estratégias de produto, preço, distribuição e promoção visando aproveitar as oportunidades existentes no mercado. Dessa maneira, marketing pode ser conceituado como um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam com a criação, oferta e troca de produtos de valor com outros (Kotler, 1994, apud Pipkin, 2010, p.14). O marketing está presente no dia-a-dia das organizações. Suas ferramentas utilizadas e atuantes são os 4P`s do marketing, que são: produto, praça, preço e promoção. Essas ferramentas são uma forma de agregar valor à organização. Este conjunto de estratégias e ações busca a satisfação das necessidades dos clientes e fornecedores e visa à aceitação do produto ou serviço no mercado consumidor.

60 58 A orientação para a produção concentra-se nos produtos e em como fabricá-los com a maior eficiência. Pressupõe-se que, se produtos possuírem melhor qualidade, os clientes irão comprá-los. O papel do marketing orientado para a produção é, essencialmente, entregar produtos em locais onde possam ser comprados. (CHURCHILL, 2000, p. 6). Atualmente, as implicações políticas, econômicas e sociais sobre o saldo das ações comerciais de uma nação no âmbito internacional são extremamente importantes na conjuntura da globalização. Da mesma forma, as ações comerciais das empresas no palco internacional devem ser precedidas de uma cuidadosa estratégia de marketing. A ciência que estuda estas ações e suas implicações é o Marketing Internacional, que segundo a definição de Keegan, 1999, p. 89, é um processo que visa otimizar os recursos e orientar os objetivos de uma organização através das oportunidades de um mercado global. A administração de marketing é uma atividade realizada por pessoas, empresas ou até países, em relação à colocação de seus bens ou serviços em determinado mercado exterior, através do planejamento de preços, divulgação do produto e a distribuição do que é oferecido. Segundo Junior (2005, p.86), Marketing internacional estuda a melhor forma de atingir, desenvolver e consolidar as posições de uma empresa exportadora nos mercados no exterior. Sendo assim, a utilização do marketing internacional e a exportação podem ser considerados um oceano azul para as empresas sobreviverem em um mundo cada vez mais competitivo e globalizado O marketing é uma das ferramentas mais importantes que os administradores possuem na mão. A cada dia que passa mais e mais pessoas buscam a especialização em marketing nas instituições de ensino. Com a interligação do mundo torna-se indispensável o estudo desta ferramenta administrativa, para conseguirmos identificar as necessidades, desejos, anseios das pessoas que pretendem ter em suas casas nossos produtos/serviços Conceitos de Marketing Internacional Marketing Internacional é a atuação que avalia como mercado de uma organização não apenas o mercado local, mas sim um mercado mais amplo, como por exemplo, o Mercosul, a União Européia, ou o mundo todo. Sendo assim a atividade de marketing internacional não pode ser confundida com a casualidade de marcas que atuam no mundo todo, ou de forma semelhante globalmente.

61 59 Como tantas outras áreas estudadas o marketing internacional é definido de uma forma diferente por cada autor, o marketing não possui um conceito definido. Philip Kotler (1996, p.24) aborda o seguinte conceito de marketing: É um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros. Quando uma pessoa compra um produto, ela está respondendo a um processo de marketing. Pois esse produto satisfez suas necessidades momentâneas, além de ter sido promovido de maneira eficaz e estar disponível em local adequado. Segundo Nosé Junior, 2005, p.56, [...] a filosofia central do marketing deve ser baseada na satisfação das necessidades e dos desejos do consumidor. Com conseqüência natural dessa atuação, a empresa consegue obter lucro. Marketing Internacional é a realização de atividades de negócios, desenhadas para planejar, cotizar, promover e dirigir um fluxo de bens e serviços de uma empresa até os consumidores ou usuários de mais de uma nação para obter um benefício. A única diferença entre as definições de marketing nacional e o internacional é que as atividades de marketing ocorrem em mais de um país. (CATEORA E GRAHAN, 2000, p. 8, apud NOSÉ JUNIOR, 2008). O marketing internacional nada mais é do que o marketing feito por uma empresa em outro país com o intuito de vender seus produtos naquela nova região do planeta. As atividades de marketing internacional não são diferentes das do marketing clássico, o que difere uma da outra. Segundo Carnier (2004, p.33) [...] o que ocorre na administração mercadológica de negócios internacionais é principalmente o fato de as variáveis não controláveis do composto de mercado possuírem diferenças muito mais acentuadas que no ambiente interno. A diferença cultural, política e econômica entre as nações ainda se constituem em fatores de desequilíbrio por isso, cada mercado necessita de uma estratégia diferente, levando em conta esses fatores. Para entrar no mercado internacional é muito importante e imprescindível que a empresa e o administrador conheçam os costumes do povo, bem como sua situação política e e- conômica, antes de iniciar qualquer relação com este mercado. De acordo com Dias, 2004, p.01, praticar o marketing de forma contínua e competente, leva ao crescimento sólido dos lucros da empresa, pois ele gera a renda que é administrada pelo pessoal de finanças. Ainda segundo o autor, ao expandir as vendas e receitas, o marketing ajuda a cobrir os custos fixos da empresa, aumentando dessa forma sua lucratividade.

62 60 Portanto, o marketing está presente em todas as atividades humanas, não somente naquelas ligadas às transições comerciais, e pode ser definido segundo Al Ries apud Carnier (2004, p.36), como [...] o conjunto de ações no sentido de posicionar-se na mente dos atuais e futuros clientes como a melhor alternativa em termos de produtos e serviços. O marketing internacional é uma forma de colocar determinado produto no mercado externo, e também uma saída estratégica para as empresas sobreviverem o mundo competitivo de hoje. Levando-se em conta esses diversos conceitos e argumentos apresentados pelos autores é notável que o setor de marketing da empresa não é o setor que apenas organiza as propagandas publicitárias desta, mas é um setor de suma importância, com planejamento tático e operacional, com intuito de fazer a empresa alcançar, o mais rapidamente e de maneira mais eficiente, seu principal objetivo, que é a obtenção de lucros Composto Mercadológico 4P`s Composto mercadológico pode-se dizer que é o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos no mercado-alvo. Ele é elencado por quatro variáveis, que devem ser elaboradas de maneira equilibrada para que a empresa obtenha sucesso com as vendas do seu produto no novo mercado. As empresas que operam em um ou mais mercados externos devem decidir em quanto, se for o caso, devem adaptar seus mix de marketing às condições locais. Em um estremo acham-se as empresas que empregam um mix de marketing padronizado mundialmente. Os defensores da padronização global alegam que ela resulta em custos mais baixos de produção, distribuição, marketing e administração, permitindo que as empresas ofereçam aos consumidores produtos mais confiáveis, de melhor qualidade, a preços menores. Esta é a idéia por trás da decisão da Coca-Cola de ter o mesmo sabor em todo o mundo, e da Ford de produzir um carro mundial que atenda às necessidades da maioria dos consumidores na maioria dos países (KO- TLER; ARMSTRONG, 1997, p.291). O composto mercadológico foi estabelecido primeiramente por Jerome McCarthy em seu livro Basic Marketing em 1960 e aborda o conjunto de pontos de interesse para os quais as organizações devem estar atentas se desejam perseguir seus objetivos de marketing. O composto é dividido em quatro seções frequentemente chamadas dos "quatro pês". Elas são: Produto, Preço, Praça (ponto de venda/distribuição) e Promoção. Os quatro P s foram definidos como variáveis controláveis do mix ou do composto de marketing pelo fato de a empresa e seus executivos decidirem e controlar essas variáveis po-

63 61 dendo vender o produto que quiserem, ao preço que eles decidirem, fazendo ou não propaganda e colocar o produto em pontos escolhidos e os vendendo a quem desejarem. O produto é um conjunto de atributos, tangíveis ou intangíveis, bens ou serviços, constituído através do processo de produção, para atendimento de necessidades reais ou simbólicas, e que pode ser comercializado no mercado, mediante um determinado valor de troca, quando então é convertido em mercadoria. Segundo Kotler (1997, p. 4), [...] um produto é qualquer coisa que possa ser oferecida ao mercado para satisfazer uma necessidade ou um desejo. Porém o conceito de produto pode ser ainda mais amplo e não fica limitado a objetos físicos, ele pode ser qualquer coisa capaz de satisfazer as necessidades dos consumidores. O preço pode ser entendido como sendo a quantia em dinheiro que os clientes têm de pagar para obter um produto, Segundo pesquisadores, 14% dos consumidores decidem suas compras baseando-se exclusivamente no preço. O preço pode ser o elemento mais crítico, mais visível e mais manipulado do composto de marketing. Ele é, também, a variável mais flexível, pois pode ser ajustado para atender as exigências do mercado. Segundo Furrell, Apud Minadeo (2008, p.233) As estratégias de marketing podem ser preparadas em torno do preço para torná-lo relativamente baixo e economicamente viável. Praça envolve as atividades da empresa que tornam o produto disponível aos consumidores-alvo. Segundo Cobra, (1992, p.491), A função básica de um canal de distribuição é escoar a produção de bens em geral, sejam bens de consumo, sejam bens industriais ou ainda serviços. Uma definição mais recente, seguindo o ponto de vista gerencial Rocha e Christensen, (1999, p.129), define o canal como sendo: [...] a organização externa negocial, gerenciada pela empresa, para atingir seus objetivos de distribuição. Trata-se, portanto, de rede externa à empresa, que cumpre funções de negociação, tais como compra, venda, precificação e estocagem de mercadorias (ROCHA E CHRISTENSEN, 1999, p.129). Promoção envolve todas as atividades que comunicam os pontos fortes do produto e convencem os clientes-alvo a comprá-lo. É uma ferramenta de marketing que tem como utilidade informar os consumidores sobre o produto, buscando meios de atingir seu interesse, despertando desta forma o desejo e posteriormente o ato da compra. Esta ferramenta segundo Cobra, 1997, p.44, serve para informar, motivar e persuadir. Consiste nas diferentes combinações dos instrumentos disponíveis; como a propaganda,

64 62 promoção, merchandising, venda pessoal e relações públicas, tudo com o objetivo de atingir bons resultados mercadológicos. A promoção busca resultados de curto prazo com o aumento de vendas, e trazer algum diferencial no produto. Um programa de marketing bem elaborado combina todos os elementos do mix de marketing em um programa coordenado e desenvolvido com o intuito de alcançar os objetivos de marketing da empresa por meio da entrega de valor aos consumidores. O mix de marketing é formado por um conjunto de ferramentas táticas da empresa para estabelecer um forte posicionamento nos seus mercados-alvo SAP (Segmentação, Alvo e Posicionamento) O SAP está ligado ao marketing estratégico, sendo a ferramenta mais importante deste, e tem como objetivo agrupar pessoas que possuam necessidades e desejos semelhantes para focar os esforços de marketing melhorando assim a posição competitiva da empresa, além disso alinhar as estratégias às competências da mesma. A formulação e estratégias de marketing dependem da adequação da segmentação do mercado, para isso a empresa precisa saber as reais necessidades de seus consumidores. Segundo Boone e Kurtz (1998, p. 220), A divisão de um mercado total em grupos relativamente homogêneos é chamada segmentação de mercado. Segmentar é olhar para um grupo específico de pessoas e visar atender suas necessidades concretas. Segmentar um mercado consiste em dividi-lo em grupos de consumidores de tal forma que as reações ao esforço de marketing sejam similares para os que pertencem ao mesmo grupo e distintas reações dos demais grupos. A segmentação visa preencher diversos espaços no mercado, possuindo produtos ou serviços específicos para cada grupo de consumidores (MINADEO, 2008, p.141). O alvo é definido pela empresa segundo sua atratividade de cada segmento e selecionar um ou mais segmentos para se inserir. Depois da empresa obter êxito no segmento escolhido ela se insere nos demais segmentos. É o mercado que a empresa que atingir. Nenhuma empresa terá êxito atuando em todos os mercados e segmentos. Portanto deverá escolher um mercado-alvo, um público-alvo que queira atingir. Conforme Kotler (2000, p. 575): O processo deve começar tendo-se em mente um público-alvo bem definido: possíveis compradores, dos produtos da empresa, usuários atuais,

65 63 pessoas que decidem ou influenciam; indivíduos, grupos, públicos específicos ou em geral. A posição de mercado é o lugar onde o produto ocupa na mente dos consumidores, perante seus concorrentes. Para Kotler (2003, p. 46), posicionamento de mercado significa fazer com que um produto ocupe um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores-alvo em relação aos produtos concorrentes. A empresa deve definir qual o posicionamento que irá adotar, sendo que este poderá variar de país para país ou até mesmo no mesmo mercado, dependendo da segmentação adotada. [...] a decisão sobre o posicionamento da firma é de crucial importância, uma vez que esta conseguir entregar um valor diferenciado aos olhos dos clientes. Na verdade, o objetivo é criar na mente do consumidor uma posição distinta e que seja sustentável ao longo do tempo. (PIPKIN 2000, p.51) Um produto bem posicionado junto a seus consumidores possui vantagens estratégicas perante seus concorrentes Plano de Marketing Internacional Um plano de marketing é um documento que formula um plano para comercializar produtos e serviços. Tem estrutura formal, mas pode ser usado como um documento formal ou informal que tem grande flexibilidade. Ele pode ser usado para preparar o argumento para introduzir um novo produto, renovar a abordagem de marketing para os produtos existentes. Segundo Westwood (1991, p.13), agrupar um plano de marketing departamental, divisional ou empresaria a ser incluído no plano comercial ou corporativo da companhia. O plano de marketing internacional especifica as ações de marketing, os objetivos gerais e específicos em uma determinada área escolhida no ambiente de marketing. Ele apresenta todas as atividades do negócio, podendo ser o passaporte para a empresa se manter no mercado internacional. Alguns itens do Plano de Marketing Internacional que devem ser analisados são: identificar seu mercado alvo, identificar seus concorrentes, descobrir as tendências do mercado, identificar oportunidades, definir quais ações tomar, criar a seleção mais eficiente de canais e ações de propaganda e publicidade. (KUHN, 2004). O Google empresa extremamente criativa e bem posicionada no mercado internacional, dona de um posicionamento invejável no setor de sites de buscas, capaz de superar com larga vantagem empresas bilionárias como a Microsoft e Yahoo, neste

66 64 mercado, é um exemplo clássico de uma corporação que sabe pensar globalmente e agir regionalmente. Para quem observa atentamente o site do Google, pode-se perceber que sua logomarca sofre frequentemente alterações para se adaptar as particularidades culturais de cada país ou região. Por exemplo, aqui no Brasil, no dia sete de setembro, dia da independência brasileira, o google modifica sua logomarca para representar este importante acontecimento nacional. O mesmo ocorre em outras datas como São João, dia das Mães e Natal. Sua estratégia e simples: ela se adapta à cultura do país, não apenas respeitando cada povo, mas aproveitando para homenageá-lo nas datas comemorativas. Este sim é um exemplo de uma estratégia criativa e eficaz. (LIMA, 2008, p.1) O Plano de Marketing é uma ferramenta de gestão que deve ser constantemente utilizada e atualizada, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes mudanças e identificando tendências. Através dele você pode definir resultados a serem alcançados e formular ações para atingir competitividade. Conhecendo seu mercado será possível traçar o perfil do seu consumidor, tomar decisões com relação a objetivos e metas, ações de divulgação e comunicação, preço, distribuição, localização do ponto de venda, produtos e serviços adequados ao mercado, ou seja, ações necessárias para a satisfação de seus clientes e o sucesso de seu negócio.sabemos que existem várias maneiras de se estruturar um plano de marketing, vamos citar o que para Kotler (2000) apud Khun (2004) ele deve apresentar: - Resumo executivo onde apresenta uma rápida visão geral do plano proposto. -A situação atual do marketing onde se apresenta dados relevantes sobre o mercado, o produto, a concorrência e a distribuição. -Análise das ameaças e oportunidades onde ela irá identificar as principais oportunidades e ameaças que podem causar impacto no produto. -Os objetivos e questões devem ser definidos pela empresa para o produto nas áreas de venda, participação no mercado e lucro. -Estratégia de marketing que apresenta a abordagem geral de marketing que será utilizada para alcançar os objetivos deste plano. -Programas de ação onde especificarão o que será feito, quem fará, quando será feito e quanto custará. -Os orçamentos onde farão a projeção dos lucros e perdas sobre os resultados financeiros do plano. -Controles que indicarão como o plano será monitorado. O plano de marketing internacional contempla uma previsão mercadológica dentro do planejamento global da empresa, a qual forma estabelecidos os objetivos corporativos. Ele só difere do plano de marketing geral da empresa pela sua especificidade. Ele é perfeitamente

67 65 viável em qualquer tamanho de empresa, não sendo privilégio das de grande porte ou das globalizadas. Para Cellich & Cavusgil (2001) apud Khun (2004) na preparação de um plano de marketing internacional há necessidade de levar em conta cinco passos que são os seguintes: avaliar o desempenho da empresa nos anos anteriores; avaliar os concorrentes; analisar os mercados de exportação para encontrar oportunidades e evitar riscos; decidir sobre os objetivos de marketing de exportação; determinar formas de alcançar as estratégias estabelecidas. Um plano de marketing bem desenvolvido pode evitar despesas indesejáveis no momento de entrar em um novo mercado. As pessoas são diferentes e têm necessidades diferentes, isso faz com que um produto tenha que ser trabalhado de uma forma distinta das demais regiões. O Plano de Marketing Internacional é um instrumento de grande valia para o profissionais que desejam iniciar trabalhos novos em outros países, isso porque nem sempre que uma estratégia de mercado utilizada em nosso país dará certo em outro. Um grande exemplo disso é o caso da rede de restaurantes A China in Box que após seu grande sucesso Brasil, a empresa resolveu expandir suas operações para a Argentina, trabalhando com as mesmas estratégias de mercado utilizadas no Brasil. O resultado dessa extraordinária idéia foi um grande prejuízo, pois devido ao comportamento do consumidor argentino, que provou-se bastante diferente do brasileiro, exigia adaptação, o que não foi feito à época desta operação Avaliação da Capacidade Exportadora da Empresa A avaliação da capacidade exportadora da empresa exige que seja feita uma análise sincera das reais condições da empresa para enfrentar o mercado internacional. Essa análise permite fazer a relação entre capacidade de produção e ociosidade observada, para que a produção destinada ao mercado externo seja garantida. Quando não há ociosidade na produção a empresa deve definir o quanto irá retirar do mercado doméstico para entregar ao mercado externo, ou então aumentar a produção terceirizando ou criando novos turnos de trabalho. A empresa também deve: -Avaliar os recursos humanos disponíveis ou então a possibilidade de contratar profissionais com experiência em comércio exterior e marketing, mesmo que temporariamente. -Avaliar a estrutura comercial disponível para conduzir as atividades relacionadas ao comércio exterior.

68 66 -Analisar a capacidade financeira para investimentos em eventuais adaptações ou criação de novos produtos, registros de produtos e marcas no exterior, viagens para outros países entre outros. (KUHN, 2004). Podemos verificar que são várias as análises e decisões que a empresa deve fazer antes de ingressar no mercado internacional. Deve ter disposição para trabalhar em equipe, pois, para obter sucesso, cada um deve se esforçar ao máximo, já que além das incertezas e ameaças internas terão as externas. A avaliação do ambiente de marketing internacional exige que a empresa tenha informações precisas e claras sobre produto, mercado, concorrência, consumidores, fatores legais para importação, cenários e também a análise de seus pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças. Essas informações precisam ser as mais concretas possíveis e devem ser obtidas de uma maior quantidade de fontes possíveis, pois, serão fundamentais no processo decisório. Kuhn nos mostra como as empresas podem obter essas informações: [...] através de câmaras de comércio bilaterais; sites oficiais do Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior e do Ministério das Relações Exteriores; bancos de dados de órgãos internacionais como OMC e Aladi, disponíveis na Internet; publicações especializadas como Revista do Comércio Exterior (Banco do Brasil) e Busines Week; visitas a feiras e eventos específicos no Brasil e no exterior; empresas de pesquisas de mercado; universidades; consultores; fornecedores; concorrentes. (KUHN, 2004, p.176). Isso ajuda, e muito, a empresa a escolher o melhor caminho para atingir o alvo e até evitar um investimento em um país que no fim será inviável. Depois das análises citadas anteriormente, a empresa deve estabelecer as oportunidades e ameaças que poderão interferir negativamente, mas que devem ser muito bem reconhecidas pela empresa. A partir deste momento a empresa pode definir seus objetivos que é o que a empresa quer com este plano de marketing para o mercado externo. As análises feitas até aqui, permitem que a empresa veja onde está e onde ela pode e quer chegar com esses objetivos. Os objetivos de marketing devem suportar os objetivos gerais da empresa e corresponderem a sua política para negócio, missão, visão e princípios. Segundo Pipkin (2000, p. 20) Uma vez compreendida as características do mercado selecionado, a firma deve fazer uma análise estratégica de suas forças e fraquezas, ou seja, realizar um diagnóstico interno.

69 67 Dessa forma ela estará realizando uma auto-avaliação de suas possibilidades fazendo com que a situação real da empresa fique sendo conhecida por todos. Esses resultados serão necessários para tomar decisões mais acertadas e corretas. Outro fator importante é a respeito da concorrência. Segundo Kuhn (2004), o conhecimento sobre concorrência é importante para o desenvolvimento das próximas etapas do plano, e também da sua futura implementação. Há alguns itens fundamentais a serem analisados a respeito da concorrência: -Ter conhecimento de concorrentes locais e concorrentes de outros países que também disputam aquele mercado. -Quanto maior o número de concorrentes analisados melhor é a qualidade da informação. -Deve ser registrado se a concorrência é intensa ou não, se ela envolve micro, pequenas, médias e grandes empresas, se os concorrentes do exterior estão aumentando, inclusive brasileiros. É fundamental para a empresa fazer a análise detalhada da concorrência, pois, se no Brasil há diversas contingências que cercam a empresa, em outros países que a cultura, hábitos e costumes são diferentes, quanto mais informações tiver sobre a concorrência e todo o ambiente, melhor. A avaliação da capacidade exportadora da empresa engloba ainda as estratégias, orçamento e o controle do plano de marketing. As estratégias devem ser trabalhadas e desenvolvidas sobre vantagens competitivas e sobre duas grandes bases teóricas do marketing: o SAP e os 4P s, abordados anteriormente. Para Kuhn (2004, p.219), o orçamento deverá incluir todo o período de abrangência do plano, no mínimo três anos, ou no caso de investimentos de grande vulto, todo o período estimado para retorno do capital investido. O orçamento é uma parte muito importante do plano, pois, ele permite confrontar a previsão de receita e previsão de investimentos Internacionalização de Produtos e Empresas Os anos 90 foram marcados pela acelerada globalização, um aumento na extensão e no alvo da interação econômica mundial e na complexidade da divisão de trabalho. A tendência dos consumidores em âmbito global e a propagação internacional da tecnologia tem influenciado tanto a velocidade quanto o local da inovação.

70 68 Neste cenário conturbado, os administradores tiveram de compreender a natureza das forças atuantes em suas empresas e, também, desenvolver as competências organizacionais necessárias para montar suas estratégias de forma integrada, procurando com isso obter os benefícios advindos da internacionalização (BAR- TLETT;GHOSHAL, 1992). A área de marketing e a área de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D), no momento de estudar a cultura de outro país para o desenvolvimento dos produtos que serão exportados, devem trabalhar em conjunto, em perfeita sintonia, para que não haja desentendimentos no momento da criação. Novos produtos não são fáceis de serem criados, dependem muito de estudos da nova cultura, de fatos marcantes para a população daquele país. Frente a isso, surge um novo desafio para os marqueteiros e desenvolvedores dos produtos, projetos e mais projetos para chegar a algo novo, com design inovador e que atenda as necessidades dos clientes. Tendo em vista os custos envolvidos na internacionalização dos produtos e da empresa, torna-se necessário uma avaliação dos investimentos necessários antes de iniciar tal processo. De acordo com Welch e Luostarinen (1988), a internacionalização é o processo do aumento do envolvimento de uma empresa em operações entre fronteiras internacionais. Essa definição tem seu valor por ser concisa e de fácil interpretação (MORGAN; KATSIKEAS, 1997). Ao internacionalizar suas operações, as emrpesas se confrontam com um dilema: como organizar a autoridade central de forma a atuar em um sistema vasto, procurando atingir a sinergia e, ao mesmo tempo, descentralizar a autoridade para que os gestores locais possam tomar decisões para atender o mercado local? Estudos sobre o assunto levaram os pesquisadores a propor uma série de teorias de internacionalização que procuram explicar como e porquê uma firma se engaja em atividades no exterior, e como tal dinâmica pode ser conceituada. A internacionalização apresenta duas vertentes: na primeira, ela é analisada a partir de um critério econômico, ou seja, os motivadores econômicos que levaram as empresas a se posicionarem em diferentes países e a atuação de suas subsidiárias. Na segunda, a análise parte de conceitos comportamentais, considerando a internacionalização como um processo realizado em estágios (CARNEIRO; DIB; HEMAIS, 2005; VIEIRA; ZIL- BOVICIUS, 2005). Antes de tomar qualquer decisão sobre a internacionalização das empresas e de sues produtos os empresários analisam as variáveis aqui apresentadas e após encontrar a melhor solução, entre abrir uma unidade no exterior, usar o sistema de franchising ou mesmo iniciar as exportações diretamente do Brasil, é que é dado inicio a este processo, extremamente delicado e que requer muita atenção, tanto no momento do P&D dos produtos como no processo de marketing a ser utilizado no país alvo.

71 SIM Sistema Informações de Marketing Toda empresa deve organizar um fluxo de informações de marketing para seus gestores de marketing. As empresas estão avaliando suas necessidades de informações e projetando sistemas de marketing (SIM) para atendê-las. Segundo Kotler (1998, p.111), um SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MARKE- TING consiste de pessoas, equipamentos e procedimentos para coletar, selecionar, analisar, avaliar e distribuir informações de marketing que sejam necessárias, oportunas e precisas para os tomadores de decisões em marketing. Em resumo, o papel principal do SIM é analisar as necessidades de informações do gestor, desenvolver as melhores e posteriormente distribuí-las no momento adequado Pesquisa de Mercado A pesquisa de marcado busca determinar as características de um mercado, como por exemplo: porte, taxa de crescimento, segmentação e posicionamento competitivo. A pesquisa de mercado é considerada a mais importante das ferramentas para identificar as necessidades de cada mercado e, desta forma, obter informações importantes sobre o posicionamento de cada empresa em determinado país. Na essência, os mecanismos utilizados para a pesquisa de mercado internacional são os mesmos que os utilizados para o mercado doméstico. Segundo Minadeo (2008, p.85), a pesquisa de mercado deve ser vista como mais um componente dos procedimentos que uma empresa emprega para levantar informações. Como finalidade da pesquiso de mercado temos: Avaliar a provável reação dos consumidores frente a novas características do artigo, dos demais esforços mercadológicos ou de movimentos da concorrência; Avaliar o perfil do consumidor, sua percepção quanto à imagem da empresa e dos concorrentes, intenções de compra, suas preferências e a satisfação com os produtos e serviços fornecidos pela empresa; Avaliar fatores demográficos culturais ou econômicos que agem na percepção do consumidor em relação a certos produtos ou marcas;

72 70 Verificar o nível do serviço prestado pela empresa ou pela assistência técnica; Prover informações para avaliações do potencial de demanda para novos produtos; Identificar os diferenciais competitivos entre produtos concorrentes; Mensurar a audiência e eficácia das campanhas publicitárias; Dar um rumo para o desenvolvimento de campanhas promocionais.

73 3. PARTE I ESTUDO DE ADMINISTRAÇÃO E COMÉRCIO EXTERIOR NA EMPRESA MÁRIO HENRICHS MÓVEIS Nesta parte será abordado o estudo de Administração e Comércio Exterior realizado no Estágio Supervisionado I. 3.1.FORMULAÇÃO DA QUESTÃO DO ESTUDO O presente trabalho foi elaborado tendo como base a seguinte questão: Qual a situação organizacional encontrada na empresa Mario Henrichs Móveis atualmente? 3.2. OBJETIVOS Os objetivos delimitam o que a pesquisa quer esclarecer, sendo divididos em objetivo geral e objetivos específicos Objetivo Geral O objetivo geral deste estudo foi analisar os processos administrativos da empresa Mário Henrichs Móveis, para que, em breve, possa ser iniciado um processo de internacionalização da empresa, a fim de ver seus produtos sendo vendidos em outros países do Mercosul Objetivos Específicos Realizar uma revisão do conteúdo estudado durante o curso; Avaliar como estão os processos administrativos da empresa; Fazer uma análise do Micro e Macroambientes onde a empresa trabalha; Verificar os pontos fracos e fortes da organização e identificar as oportunidades e ameaças da empresa;

74 72 Identificar junto com os coordenadores, a área que será estudada no estágio II JUSTIFICATIVA O presente estágio foi realizado na empresa Móveis Boavistense e visa por em prática os conhecimentos adquiridos em sala de aula, uma vez que a empresa abriu espaço para que este trabalho fosse executado. A observação do dia-a-dia em uma fábrica de móveis é de extrema importância para o acadêmico atuar futuramente dentro do ramo dos negócios. Será, ainda, de grande estima para a empresa, pois com ele serão identificados fatores de risco, que podem vir a prejudicar a estrutura administrativa. Será trazido a tona, dificuldades encontradas e que poderão ser facilmente resolvidas, tomando medidas simples e satisfatórias. Este estudo trará para a universidade uma vasta gama de conhecimento, pois ele será desenvolvido em uma empresa que pela primeira vez em toda a sua historia irá abrir suas portas para uma universidade, por meio do acadêmico que desenvolverá o estágio, afim de que sejam identificados alguns pontos vulneráveis. Futuros acadêmicos dos cursos de Administração da Universidade Regional Integrada do Alto Uruguai e das Missões poderão fazer o uso do presente estudo, para que engrandeçam seus conhecimentos e sanem dúvidas relativas ao conhecimento passado em sala de aula. No estágio II, em acordo com os administradores, será realizado um trabalho para que a empresa aumente sua lucratividade, exportando seus produtos para um país do Mercosul, tornando-a uma empresa mais visada dentro do Brasil, aumentando assim seu portfólio de negócios. O trabalho é diferenciado, pois mostra para a empresa caminhos e também uma análise da empresarial. No estágio II ficará focada a proposta de exportar mercadorias, uma vez que a empresa não faz o processo de exportação. 3.4.METODOLOGIA A metodologia tem como finalidade captar e analisar as características dos vários métodos disponíveis avalia as capacidades, potencialidades, limitações e critica as implicações de sua utilização. Além de estudar os métodos, a metodologia é também considerada uma

75 73 forma de conduzir a pesquisa para ensino da ciência e da arte. É a explicação detalhada, rigorosa e exata de toda ação desenvolvida em um trabalho de pesquisa. Aqui serão apresentadas as formas utilizadas para a coleta dos dados deste relatório Plano Ou Delineamento Da Pesquisa Segundo Vergara (1997), será utilizada a pesquisa de campo onde faz parte dela entrevista, a- plicação de questionários e observação participante ou não. Investigação documental onde serão analisados documentos que a empresa disponibilizar e pesquisa bibliográfica onde realizar-se a um estudo desenvolvido com base no material publicado em livros, revistas e redes eletrônicas, material este a- cessível ao público geral Planos e instrumento de coleta de dados Conforme Vergara (2007) foi escolhido a pesquisa de campo, na qual foi utilizada a observação simples, questionário estruturado e a entrevista por pauta. Foram verificados arquivos da empresa e os dados também foram coletados por meio de pesquisa em livros, revistas e na internet Plano de análise dos dados Segundo Vergara (1997) existem diversos métodos, e ela os classifica como quanto aos fins e quanto aos meios. Quanto aos fins: Pesquisa aplicada, onde foi proposto para a empresa um projeto de marketing Internacional, apontando suas viabilidades, uma vez que a empresa não trabalha com exportação. Quanto aos meios: Observação, onde foi feito um diagnóstico da empresa e sua capacidade para realizar o processo de exportação Limitação do Estudo Até o presente momento deste estudo a empresa mostrou-se muito aberta as informações que foram passadas, não tendo nenhuma objeção quanto a qualquer fato ou informação quando solicitadas.

76 SITUAÇÃO DO AMBIENTE ORGANIZACIONAL Tendo como base o diagnóstico empresarial realizado na empresa Móveis Boavistense será apresentada abaixo a descrição do Micro e Macroambientes e da Estrutura Organizacional da mesma Estudo do Microambiente O microambiente é aquele que envolve diretamente a empresa. A empresa conta com 30 colaboradores e uma jornada semanal de 44 horas trabalhadas, sendo 8 horas de Segunda a Sexta-Feira e 4 horas no Sábado Ambiente Interno Abaixo serão abordadas questões referentes ao Ambiente Interno da empresa Estrutura Organizacional A estrutura encontrada na empresa atualmente é de pequeno porte e não possui organograma, portanto, o mesmo foi elaborado e sugerido pelo estagiário podendo ser apreciado no Apêndice A. Seu quadro funcional é constituído por 30 colaboradores que trabalham 8 horas diárias de Segunda a Sexta-Feira e 4 horas aos sábados. Os colaboradores da empresa encontram-se divididos na gerência e nas três seções encontradas na empresa, que cuidam da fabricação de cozinhas, mesas e cadeiras e sofás Situação Atual dos Departamentos A estrutura da empresa Móveis Boavistense está representada no organograma proposto pelo estagiário está descrito no apêndice A deste relatório. No topo do organograma encontram-se os Proprietários, assessorados por uma empresa que faz a contabilidade a Assessoria Contábil. Logo após os proprietários encontra-se a Ge-

77 75 rência Geral, a qual é responsável pela administração da empresa e por todas as seções e setores que vem abaixo deste. No organograma encontramos ainda as seções que são responsáveis pelos produtos comercializados pela empresa. A Seção de Mesas e Cadeiras, como o nome da seção já diz, é a responsável pela produção das mesas e cadeiras. Na Seção de Cozinhas, são produzidas as cozinhas de Cerejeira, produto este que é o carro-chefe da empresa. A Seção de Sofás fabrica produtos simples e robustos, com alta durabilidade e com baixo preço agregado, visando atingir as classes mais baixas de consumidores. O Setor Financeiro é responsável pelas finanças, bancos, emissão de boletos, cobranças, caixa e fluxo de caixa. O Setor de Vendas realiza o contato com os clientes e representantes, elabora as tabelas de preços de venda, faz o cadastro de novos clientes, orçamentos e a tiragem de pedidos e notas fiscais. O Setor de Compras efetua o levantamento de preços e compra dos insumos de produção e matérias primas, faz a pesquisa de novos e melhores fornecedores, contata os fornecedores para negociações e, se preciso for, faz licitações de compras. O Setor de Recursos Humanos efetua a contratação e demissão de funcionários, calcula a folha de pagamento, verifica a motivação e o bem estar dos funcionários Ambiente Tarefa Abaixo serão descritos dados coletados através do diagnóstico empresarial realizado na empresa no que diz respeito a clientes, fornecedores, concorrentes, intermediários de marketing e público Clientes A empresa visa oferecer para seus clientes um produto simples, porém de alta qualidade, com baixo custo para que seja acessível a todas as classes sociais. A constante busca por novos produtos faz com que a empresa ofereça um vasto leque de opções aos seus clientes, desta forma mantendo-se constantemente na mente dos clientes.

78 76 Os clientes da empresa estão situados no Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, São Paulo, Mato Grosso do Sul e Mato Grosso. O prazo médio para pagamento praticado pela empresa é de 60 dias. A cada venda realizada a empresa busca a atualização do cadastro de seus clientes, mantendo, desta forma, o cadastro dos principais clientes sempre atualizados, para evitar possíveis erros e despesas extras Fornecedores A empresa possui um cadastro atualizado de seus fornecedores. As compras são feitas quando o estoque mínimo de mercadorias se aproxima, para que não haja nenhum desconforto quanto aos prazos de entrega. O prazo para entrega de matérias primas e insumos é de sete dias e o prazo médio para pagamento de 30 dias Concorrentes Os principais concorrentes da empresa estão localizados logo ao seu lado, pois os mesmos possuem plantas industriais instaladas ali. O grande diferencial da Móveis Boavistense, são os produtos feitos com madeira certificada e não com compostos de madeira, como MDF (Medium-Density Fiberboard ) e MDP (Medium-Density Particleboard), dessa forma destacando a maior durabilidade do móvel adquirido, e tendo a certeza que essa compra não estará agredindo o meio ambiente Intermediários de Marketing Os meios mais utilizados para divulgação da marca Móveis Boavistense são por meio de patrocínios. O estudo de novas regiões para efetuar as vendas é feito por visitas, conversas com novos potenciais clientes, a busca por novos representantes de vendas, que façam com que a empresa venha a crescer venda após venda.

79 Públicos Como dito anteriormente o público alvo da empresa são as classes econômicas mais baixas, pois são produtos simples, com alta durabilidade e um preço acessível Estudo do Macroambiente O macroambiente envolve forças externas, influenciando direta ou indiretamente na empresa, e para que essas forças não tenham influências negativas na empresa esta deve ficar atenta, antecipando-se para continuar competitiva no mercado Ambiente Demográfico A Móveis Boavistense está instalada em Boa Vista da Aparecida PR, a 70 km de Cascavel e a 470 km de Curitiba, capital do estado. O Município e composto por 7900 habitantes. Foi colonizado por gaúchos, catarinenses e paulistas, que foram para aquela região em busca de novas terras para plantar. O município foi emancipado em 22 de dezembro de 1981 com o desmembramento do município de Capitão Leônidas Marques criado pela Lei Estadual 7551 de 22 de dezembro de Possui uma área total de 256 km Ambiente Econômico A comparação das vendas do comércio varejista de móveis dos meses de janeiro e fevereiro de 2010 com os mesmos meses de 2009 mostram que houve um crescimento de 19,7% nos volumes e 18,5% nos valores. Sendo assim o setor moveleiro mostra grande potencial de aumento de suas vendas para o ano corrente. As exportações de móveis medidas em dólares cresceram 11,8% no primeiro trimestre de 2010 sobre igual período de 2009, fechando com um saldo de US$173,3 milhões. A empresa busca oferecer produtos de ótima qualidade aos seus clientes. A matéria prima é um fator importante para o preço final do produto, porém depende de outros fatores como os insumos aplicados ao produto no momento de seu acabamento.

80 Ambiente Natural Devido à exigência cada vez maior dos consumidores de móveis as empresas moveleiras tem buscado fontes renováveis de matérias primas, primando por não agredir o meio ambiente. Buscando sempre comprar materiais extraídos de florestamentos e reflorestamentos tendo, dessa forma, a certeza de que suas mercadorias não contribuíram para o aumento do aquecimento global. A busca por produtos, inovadores, faz com que as empresas minimizem os custos e a- pliquem nos móveis produzidos materiais originários da reciclagem. Por diversas vezes é utilizado o plástico para compor partes dos móveis e normalmente esses compostos são originários da reciclagem. Por trabalhar com produtos extraídos do meio ambiente e utilizar produtos tóxicos como tintas e solventes, a empresa preocupa-se com o meio ambiente, cuidando para não colocar as embalagens em lugares inapropriados e fazendo a pintura em lugares fechados. A madeira utilizada para a fabricação dos móveis é totalmente certificada, para que desta forma não contribua para o desmatamento de reservas ambientais Ambiente Tecnológico A tecnologia empregada nas empresas do setor moveleiro é de ponta, máquinas computadorizadas, que permitem fazer esculturas em uma peça e deixá-la perfeita. Máquinas de pintura que permitem a pintura de milhares de peças em apenas um dia, fato este que normalmente demorava dias para ser concretizado, tudo isso devido à tecnologia UV Ultra Violeta. Devido ao alto custo desses equipamentos e a rápida evolução destes equipamentos, seriam necessários altos investimentos para que os empresários adquirissem tais equipamentos. Enquanto não se torna possível fazer a aquisição de tais maquinários à produção da empresa é feita através de gabaritos. A empresa possui um sistema informatizado utilizado para gerir produtos terminados em estoque, matérias primas e emissão de Notas Fiscais. O controle financeiro da empresa é feito de forma simples, utilizando recursos do Excel para registrar as informações deste. O sistema de cobranças é integrado com os bancos. O contato com clientes e fornecedores é feito através de telefone, e MSN Messenger.

81 Ambiente Político-Legal A empresa possui um grande beneficio dado pela Prefeitura de Boa Vista da Aparecida, os dois pavilhões que a empresa ocupa foram doados para que haja a fomentação de empregos e o crescimento das indústrias no município Ambiente Cultural A cultura de poupar e gastar pouco nas compras que faz é uma das características mais marcantes do povo brasileiro. Outra característica marcante deste povo é o bom gosto nos produtos que compra. Esses dois fatores juntos fazem com que empresas que se preparam para fornecer produtos a eles, tornem-se mais competitivas no mercado. É pensando nestes fatores que a Móveis Boavistense busca oferecer a seus clientes uma vasta diversidade de produtos, possibilitando a melhor escolha e que melhor se adapte aos mais distintos gostos do consumidor. Buscando sempre a inovar e mostrando seu diferencial frente aos concorrentes Análise do Ambiente Organizacional Abaixo, dados obtidos através do diagnóstico realizado na empresa, sobre o micro e macroambientes Análise do Microambiente O microambiente é constituído pelo espaço que envolve a empresa. O ambiente onde os trabalhos são desenvolvidos foi organizado a fim de diminuir a movimentação indesejada dos funcionários Identificação e Análise dos Pontos Fracos Abaixo, seguem pontos fracos avaliados da empresa, os quais foram observados através do diagnóstico empresarial efetuado.

82 80 a) Área Estratégica Analisando o diagnóstico empresarial aplicado na empresa Mário Henrichs Móveis pôde-se extrair os seguintes dados referente à área estratégica: Os empresários não realizam o planejamento estratégico da empresa; Não é aplicado corretamente o sistema de indicadores de qualidade e produtividade para realizar o gerenciamento e avaliação do desempenho; Os empresários não participam de nenhuma entidade de classe; A localização da empresa em relação aos seus fornecedores é debilitada. b) Área de Mercado Seguindo a análise do diagnóstico empresarial aplicado obteve-se os seguintes dados referente à área de mercado da empresa: A empresa realiza pesquisas de satisfação com seus clientes; Não possui nenhum sistema de informações de mercado; A participação em feiras e promoções para apresentar mais adequadamente seus produtos são realizadas esporadicamente. c) Área de Administração de Materiais Abaixo seguem os pontos que necessitam de uma atenção redobrada por parte dos empresários, pontos estes extraídos do diagnóstico empresarial: A empresa não adota nenhum tipo de codificação dos materiais utilizados; As compras são realizadas na maioria das vezes por telefone, não sendo utilizados meios formais de pedidos. d) Área de Produção Relativo à área de produção pôde ser identificado como ponto fraco da empresa o ponto citado abaixo: A tecnologia utilizada pela empresa é muito baixa, todas as máquinas utilizadas na empresa são manuais e dependem de gabaritos para ser realizada a maior parte das tarefas.

83 81 e) Área de Finanças Analisando o diagnóstico empresarial aplicado na empresa Mário Henrichs Móveis pôde-se extrair os seguintes dados referente à área de finanças: Há deficiências no sistema de controle orçamentário, pois muitas vezes não é analisado o previsto com o realizado; A comparação de receitas, custos e lucros são comparados manualmente, feitos sem a utilização de um sistema adequado; O fluxo de caixa é por vezes ineficiente e não muito confiável para ser efetuado um planejamento financeiro; Devido aos itens citados acima torna-se difícil identificar o retorno do investimento feito inicialmente pelo empresário. f) Área Administrativa Abaixo seguem os pontos que necessitam de uma atenção especial por parte dos empresários, pontos estes extraídos do diagnóstico empresarial: A empresa utiliza poucas práticas de gestão participativa, a fim de apresentar para seus colaboradores, situações que necessitam ser melhoradas nos processos da organização. Os treinamentos desenvolvidos pela empresa são treinamentos oferecidos pelos fornecedores de máquinas e equipamentos, treinamentos esses que acontecem esporadicamente. g) Área de Recursos Humanos Seguindo a análise do diagnóstico empresarial aplicado obteve-se os seguintes dados referente à área de recursos humanos: Não há a remuneração dos funcionários da empresa através de um plano de cargos e salários, os salários praticados pela empresa decorrem dos acordos coletivos feitos pelo Sindicato dos Trabalhadores Ind. Madeireiras Moveleiras; As avaliações dos funcionários não ocorrem de maneira formal e são aplicadas em conversas com os supervisores e os proprietários da empresa de tempos em tempos; A avaliação da rotatividade e suas causas raramente é avaliada e quando este estudo é realizado são com base no pedido da demissão do funcionário, não sendo buscada a verdadeira causa que decorreu a saída do funcionário;

84 82 A empresa não possui planos de treinamento de pessoal, quando os treinamentos ocorrem, normalmente realizados pelos fornecedores de equipamentos, os colaboradores que realizam este são aqueles que trabalham diretamente com determinado equipamento Identificação e Análise dos Pontos Fortes Abaixo, seguem pontos fracos considerados da empresa, os quais foram observados a- través do diagnóstico empresarial efetuado. a) Área Estratégica Como pontos fortes na área estratégica da empresa pôde-se observar no diagnóstico empresarial aplicado os seguintes fatores: A empresa avalia constantemente seu ambiente de negócios, a fim de aumentar sua participação no mercado; Mantém boas relações com clientes, fornecedores, funcionários, governo e comunidade; b) Área de Mercado Para área de mercado a empresa apresentou os pontos citados abaixo: Os produtos oferecidos pela empresa tem uma boa aceitação pelos seus clientes; Busca desenvolver novos produtos que satisfaçam seus clientes, sempre buscando a ampliação do mercado em que ela atua; A empresa tem um bom acompanhamento sobre a movimentação de seus concorrentes; A empresa sempre busca e maximiza a relação x volume x lucro; Os vendedores são capacitados que fazem um esforço de vendas bom para que e empresa obtenha os resultados esperados; No momento de fazer propaganda leva em conta a relação custo x benefício do investimento empregado; Possui um bom mix de produtos para o mercado em que ela está inserida; Tem claramente definida sua cadeia de distribuição; Possui uma boa situação no mercado em que trabalha.

85 83 c) Área de Administração de Materiais No diagnóstico empresarial aplicado foram observados como pontos fortes os pontos abaixo citados: Possui um bom cadastro de fornecedores; Costuma calcular a rotatividade do seu estoque; Analisa os níveis de estoque mínimo e máximo; Faz uso de um ponto de pedido para a reposição de seu estoque; Realiza o cálculo da curva ABC; Busca manter um padrão de higiene e segurança na Administração de Materiais; Possui um programa que faz o controle dos estoques; Busca manter uma parceria com seus fornecedores; O Almoxarifado encontra-se em uma posição adequada dentro da empresa. d) Área de Produção A área de produção pôde-se identificar como sendo pontos fortes os pontos a seguir: Os fluxos da empresa são intermitentes, e possui um bom layout, mantém uma adequada limpeza e seu almoxarifado encontra-se em lugar apropriado não impedindo os fluxos naturais dos processos; O planejamento da produção é feito por meio de uma planilha impressa e conferida tendo como base os pedidos feitos pelos clientes; As instalações e maquinários estão em constante manutenção, buscando a minimização dos custos; Busca evitar a realização de retrabalhos; Controla o aproveitamento dos materiais utilizados buscando a minimização dos custos; Busca avaliar o suprimento de materiais levando em conta a seleção dos fornecedores, custo, qualidade, etc.; e) Área de Finanças Na área de finanças foram identificados os fatores a seguir como sendo os fatores de maior relevância para a empresa: Possui um controle das contas a receber, a pagar, disponibilidades, etc.;

86 84 A empresa possui um ótimo sistema para os cálculos de custos e a formação do preço de venda; Efetua o planejamento operacional das suas atividades, estabelecendo metas de vendas, compras e de gastos para os próximos meses; A empresa tem conhecimento do seu ponto de equilíbrio; Busca fontes adequadas para suprir as suas necessidades de recursos financeiros; Tem critérios definidos para se proteger e conceder o crédito; Busca compatibilizar o prazo médio de pagamentos com o prazo médio de recebimentos; Possui um volume de estoques compatível com o volume de vendas. f) Área Administrativa No diagnóstico empresarial aplicado foram observados como pontos fortes os pontos abaixo citados: A empresa tem definido claramente seu fluxo operacional, em nível de controles e procedimentos; Possui sistemas informatizados para os processos administrativos; Os funcionários da área administrativa têm suas funções bem definidas; Os colaboradores manifestam entusiasmo em trabalhar para a organização e assumem com clareza os seus objetivos; As pessoas manifestam conformidade com as normas e preceitos, respeito à autoridade, e reconhecem os papéis de liderança. g) Área de Recursos Humanos A área de recursos humanos pôde-se identificar como sendo pontos fortes os pontos a seguir: Os proprietários costumam oferecer a seus colaboradores almoços para integração e descontração; Os salários praticados pela empresa estão acima do mínimo acordado com o sindicato Análise do Macroambiente Abaixo será analisado o macroambiente, que são ameaças e incerteza, que não estão ao alcance da empresa.

87 Identificação e Análise de Oportunidades Através das visitas realizadas na empresa pôde-se verificar que a mesma possui um grande potencial e uma boa aceitação no mercado em que está instalada, porém para concretizar essas oportunidades seria necessário realizar maiores investimentos no maquinário da produção, para assim diminuir custos, e aumentar a qualidade dos seus produtos, também seria necessário um maior investimento na área de marketing da empresa, fazendo com que os produtos sejam conhecidos em outras regiões Identificação e Análise de Ameaças Pode-se constatar que a empresa possui um maior nível de vendas nos meses de agostos, setembro, outubro, novembro e dezembro, fazendo com que a empresa tenha que trabalhar melhor seus resultados nestes meses. Um fator que afeta a empresa são seus concorrentes, por serem marcas conhecidas nacionalmente e também empresas da região que muitas vezes conseguem diminuir seus custos, tornando seus produtos mais acessíveis que os da Móveis Boavistense. Também a matéria prima é um fator determinante para o preço dos produtos, o que faz com que, muitas vezes, a empresa perca competitividade. 3.6.CONSIDERAÇÕES FINAIS, PROPOSTAS E SUGESTÕES Este trabalho teve uma função muito importante, pois através dele foi possível conhecer o setor de produção da empresa Móveis Boavistense, por meio de visitas realizadas na empresa e realização do diagnóstico empresarial, foram analisados cada um dos setores que compõem a empresa. A empresa não possui um setor de comercio exterior, no entanto foi sugerido que a mesma estruture este setor para que no futuro venha a praticar as operações de exportação e importação, fatores que poderão tornar a empresa mais competitiva. Também foi sugerido que a empresa aplique sua missão, visão e objetivos para poder, assim, ficar mais perto de seus clientes e tornar mais fácil a tomada de decisões. O organograma sugerido tem objetivo de desenhar a empresa em seus departamentos, toda a sua estrutura funcional, onde estarão definidos os setores e hierarquia.

88 86 Após analisado o diagnóstico empresarial, houve uma séria conversa do estagiário com os administradores e o orientador interno da empresa, afim de que sejam dadas as devidas importâncias quanto aos pontos fracos da empresa, visando amenizá-los e revertê-los com intuito de deixarem de ser pontos fracos e passem a ser pontos fortes. Seguindo o diagnóstico aplicado, foi dada uma atenção especial para os pontos fortes da organização, para que estes não sejam deixados de lado durante a busca da melhoria dos pontos fracos identificados. Com o acesso a alguns informativos e revistas do setor moveleiro o estagiário pôde verificar uma carência tecnológica na empresa e visando diminuir os custos de produção foi proposto aos empresários que realizem um estudo de viabilidade para adquirir equipamentos modernos, para que sejam deixados de lado os gabaritos utilizados atualmente. Os empresários mostraram-se muito empolgados no decorrer deste trabalho e não tiveram receios em fornecer os dados solicitados pelo estagiário, podendo, desta forma, ter um trabalho mais palpável e que apresenta a realidade vivida pela empresa. No decorrer deste trabalho, pôde-se identificar como funciona uma empresa, com suas dificuldades do dia-a-dia, incertezas, riscos, oportunidades, ameaças, que são enfrentados pelos administradores durante a tomada de decisões. Foi de grande valia a realização deste trabalho, pois o mesmo serviu para fixar e por em prática boa parte da teoria que foi apresentada no decorrer do curso. Em comum acordo com os proprietários da empresa e as orientadoras deste estudo, ficou definido que no Estágio II, será elaborado um Plano de Marketing Internacional e como a empresa não dispõe de uma logomarca esta também será criada, afim de que seja trabalhada nas ações de marketing que serão realizadas no país alvo do plano em questão.

89 4. ELABORAÇÃO DE UMA PROPOSTA DE PLANO DE MARKETING INTER- NACIONAL PARA A EMPRESA MÁRIO HENRICHS MÓVEIS Nesta parte será apresentado o que foi desenvolvido no Estágio Supervisionado II na Empresa Mário Henrichs - Móveis 4.1.FORMULAÇÃO DA QUESTÃO DE PESQUISA O presente estudo foi elaborado tendo como base a seguinte questão: Quais os elementos necessários para a empresa Mário Henrichs Móveis por em prática um Plano de Marketing Internacional? 4.2.OBJETIVOS Os objetivos delimitam o que o estudo quer esclarecer, sendo divididos em objetivo geral e objetivos específicos Objetivo Geral O objetivo geral foi elaborar uma Proposta de Plano de Marketing Internacional para conhecer o potencial do mercado moveleiro da província de Mendoza na Argentina e a elaboração da Logo Marca da empresa Móveis Boavistense e orientação para o registro da Logo Marca Objetivos Específicos Os objetivos específicos deste projeto foram: Elaborar uma Proposta de Plano de Marketing Internacional; Montar uma Logo Marca para a empresa; Realizar a internacionalização do negócio dos Móveis Boavistense.

90 JUSTIFICATIVA No decorrer da elaboração deste estudo foi possível colocar em prática os conhecimentos teóricos adquiridos durante a graduação, bem como a possibilidade de usar este conhecimento para elaborar uma Proposta de Plano de Marketing Internacional para que a Móveis Boavistense tenha maiores conhecimentos do novo mercado no qual estará inserindo-se. O desenvolvimento das atividades para elaboração deste estudo agregaram conhecimentos importantes, que estarão a disposição de futuros acadêmicos da Universidade Regional Integrada do Alto Uruguai e das Missões e também ficará a disposição da empresa, para que esta venha a por em prática a Proposta que será apresentada e, a qualquer dúvida que os responsáveis pelo marketing da empresa tenham, poderá ser consultado antes de dar um passo em falso em um mercado tão promissor. Quanto à criação da Logo Marca da empresa, a qual será a identidade visual desta, incentivou o acadêmico a desenvolver o seu lado criativo. A logo como referência visual da empresa apresenta-se como fator determinante no momento da compra e por muitas vezes, é a imagem referencial, a qual os clientes olham e lembram-se dos produtos, da qualidade oferecida pela empresa. Após sua inserção no mercado internacional a empresa terá inúmeras vantagens como à redução de custos financeiros e fixos, com o aumento da produção. Também uma consequente melhoria na qualidade dos produtos para atender as necessidades da nova clientela. E ainda terá uma nova opção de mercado além do nacional que está cada vez mais saturado e competitivo. 4.4.METODOLOGIA A metodologia tem como finalidade captar e analisar as características dos vários métodos disponíveis avalia as capacidades, potencialidades, limitações e critica as implicações de sua utilização. Além de estudar os métodos, a metodologia é também considerada uma forma de conduzir a pesquisa para ensino da ciência e da arte. É a explicação detalhada, rigorosa e exata de toda ação desenvolvida em um trabalho de pesquisa. Aqui serão apresentadas as formas utilizadas para a coleta dos dados deste estudo.

91 Plano ou Delineamento da Pesquisa O presente Estudo foi desenvolvido na empresa Mario Henrichs - Móveis, onde foram analisados pontos fundamentais para a elaboração de um Proposta de Plano de Marketing Internacional e em conjunto com os administradores foram montadas algumas Logo Marcas para que estas fossem escolhidas pelos mesmos e, sendo assim, ela foi trabalhada no referido plano. Findado isto iniciou-se a elaboração da Proposta de Plano de Marketing Internacional. Nunca se esquecendo de coletar, analisar, interpretar e discutir os dados coletados. Toda a investigação nasce de algum problema observando ou sentindo, de tal modo que não pode prosseguir, a menos que se faça uma seleção da matéria a ser tratada. Essa seleção requer alguma hipótese ou pressuposições que irá guiar ao mesmo tempo, delimitar o assunto a ser investigado. (CERVO, 1996 p. 22). O setor moveleiro é muito vasto e possui diversos campos de trabalho, assim como o país alvo do plano que foi desenvolvido por este projeto, porém com a delimitação de alguns fatores regionais como, poder de aquisição dos futuros clientes e a cultura existente no momento da aquisição dos móveis naquele país, dentre outros fatores, fizeram com que este estudo fosse mais direcionado. Levando-se em conta os fatores apresentados anteriormente, os principais problemas encontrados para a realização deste estudo foram a distância entre o estagiário e a empresa em que o estudo foi elaborado, e também a distância entre a sede da empresa e, também, do estagiário do país alvo. Excluído os fatores apresentados anteriormente não foram encontradas demais dificuldades na obtenção dos dados necessários para o bom andamento deste projeto Planos e Instrumento de Coleta Como instrumento de coleta o estagiário utilizará pesquisas bibliográficas em revistas, jornais e periódicos também serão utilizados meios eletrônicos, como a internet, para identificar as exigências internacionais de qualidade, embalagens e sanidade, produto, praça, preço, promoção dos artigos a serem exportados.

92 Plano de Análise de Dados Os dados coletados foram analisados e posteriormente foi elaborada a Proposta de Plano de Marketing Internacional, montando um dossiê com as principais informação necessárias ao empresário, para que este tenha um chão firme no momento de iniciar as exportações para aquele país. Segundo Chizzotti (2003, p.143) o processo de análise dos dados envolve diversos procedimentos, como codificação de respostas e cálculos estatísticos. Após, realizar-se-á interpretação dos dados, que consiste em estabelecer a ligação entre os resultados obtidos com outros já conhecidos, derivados de teorias ou de estudos já realizados. Também foram analisadas logomarcas existentes naquele país, a fim de ter a certeza que a criação desta não acarrete em futuros problemas judiciais devido a patente de marcas existentes na Argentina Limitações do Estudo Apesar da distância existente entre a residência do acadêmico e a empresa em que o estudo foi elaborado, não foram encontradas maiores limitações durante a elaboração deste. Os responsáveis pela empresa demonstraram-se muito abertos quando informações foram solicitadas a eles. 4.5.APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS Durante o decorrer da elaboração das pesquisas para a elaboração da Proposta de Plano de Marketing Internacional para a empresa Móveis Boavistense, diversas dúvidas surgiram de ambas as partes, estagiário e empresa, porém em momentos de encontro com a Professora Orientadora, com pesquisas realizadas nos mais diversos meios meios estes que foram utilizados para se obter a maior proximidade da realidade dos dados aqui apresentados possibilitou que essas dúvidas fossem sanadas. Os fatos decorrentes da elaboração do presente estudo na empresa serão apresentados a seguir.

93 A Empresa A Móveis Boavistense é uma empresa consolidada, possui um bom potencial de negócios. Iniciou suas atividades no ano de 2003, no principio faziam parte do seu quadro societário os senhores, José Carlos Henrichs, Fausto Batista, José Leite Barbosa e Zaqueu dos Santos, porém mais tarde dois dos sócios resolveram deixar o quadro societário pois não estavam contentes com o resultado do negócio. Ficando somente os senhores José Carlos e Zaqueu dos Santos, deu-se inicio a produção das cozinhas de cerejeira, hoje carro-chefe da empresa. Com uma capacidade instalada para produzir 800 cozinhas/mês e produzindo apenas 500 cozinhas/mês é notável que a industria possui uma relevante ociosidade na sua produção. Fato este que poderá ser suprido com o inicio das exportações para o mercado argentino. As cozinhas fabricadas pela Móveis Boavistense são destinadas as classes mais baixas da população brasileira. Entretanto as mesas e cadeiras, devido ao bom acabamento, qualidade da madeira utilizada na fabricação, beleza e facilidade de combinação com os móveis produzidos por qualquer outra concorrente são destinados a todas as classes. Motivo este que fez com que este produto fosse o escolhido para que trabalhássemos no decorrer da elaboração da Proposta de Plano de Marketing Internacional. Os preços, que, por muitas vezes, é um fator determinante para os consumidores no momento da compra, são preços acessíveis. Por ter os preços relativamente baixos frente à concorrência, não significa que qualidade dos produtos seja inferior. Isso faz com que o publico das mais variadas classes comprem, pois se tratam de artigos com bom acabamento e robustez. A distribuição dos produtos fabricados pela empresa é feita por caminhões próprios, e levam as mercadorias para os estado de Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, São Paulo, Rio de Janeiro, Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul, atendendo os mais diversos públicos, com culturas diferentes, mas que apreciam os móveis produzidos pela Móveis Boavistense Capacidade Exportadora da Empresa Como dito anteriormente a capacidade produtiva da empresa é de 800 peças/mês e a- tualmente está sendo utilizada apenas 63% desta capacidade implantada. Para suprir a demanda dos pedidos vindos da Argentina, seria possível utilizar os 37% de capacidade ociosa, para

94 92 que isso acontecesse seria necessária a contratação de mais algumas pessoas para trabalhar na administração da empresa e também para auxiliar no setor de produção A obtenção de recursos para o financiamento da produção poderia ser feito por intermédio de um ACC Adiantamento sobre Contrato de Câmbio ou então de um ACE adiantamento sobre Cambiais Entregues que não seria difícil para os empresários conseguir, pois estes têm bom relacionamento com os bancos e o histórico de crédito da empresa com estes é excelente. Em caso de abertura de programas de benefícios a exportadores, a empresa poderá participar, pois está enquadrada no regime de tributação do SIMPLES Nacional e os impostos que são pagos é relativamente baixo, fator que possibilita uma facilidade no momento do pagamento destes Ambiente de Marketing no País Alvo O país alvo escolhido para a elaboração do presente estágio foi à Argentina, devido à proximidade existente da fronteira com a cidade onde se encontra a sede da empresa, a distância que separa Boa Vista da Aparecida com a cidade mais próxima da fronteira Argentina é de apenas 151 km. Também pensou-se na Argentina, pois alguns dados favorecem o investimento neste mercado. Segundo o MDIC, a Argentina possui o segundo mais alto Índice e Desenvolvimento Humano e PIB per capita em paridade do poder de compra da América Latina. O país é um dos membros do G20 maiores economias, com o 30º maior PIB nominal do mundo e o 23º maior quando a paridade de poder de compra é considerada. O país está classificado como de renda média alta ou como um mercado emergente secundário pelo Banco Mundial. A Argentina é a segunda maior economia da América do Sul e juntamente com o Brasil, Paraguai e Uruguai faz parte do Mercosul Descrição do Produto Tendo em vista que a população argentina é basicamente formada por descendentes de europeus, advindos de países como Itália e Espanha, e a cultura e o estilo de vida do povo gaúcho ser parecidos, acredita-se que a aceitação dos produtos enviados para aquele país terão a mesma aceitação que o gaúcho tem ao adquirir produtos com a marca Móveis Boavistese.

95 93 Por se tratar de produtos fabricados em madeira, com alta durabilidade, bom acabamento e preço acessível serão facilmente aceitos pelos consumidores do país alvo. Os produtos escolhidos para dar foco a Proposta de Plano de Marketing Internacional foram as mesas e cadeiras produzidas na empresa, pois estas possuem um melhor acabamento e melhor apresentação ao público-alvo, são fabricadas com madeira certifica, apresenta robustez e uma certa facilidade de combinação com outros móveis, podem ser colocadas em salas de jantar, cozinhas, ou em qualquer outro ambiente onde as pessoas irão fazer suas refeições. Fatores como a durabilidade do produto, preços baixos, boa aparência e o bom acabamento, ajudarão no momento da escolha por este produto. Algumas necessidades como o Conforto durante as três refeições diárias, para que as pessoas possam sentar-se e fazer suas refeições com tranqüilidade e o fator de poder ser utilizada como objeto de decoração em salas de jantar, onde são servidas refeições especiais, como jantares e recepções, poderão ser supridas com a aquisição das mesas e cadeiras produzidas pela Móveis Boavistense. Os atributos, importantes para o consumidor, no momento da aquisição destes móveis, citados no plano de marketing internacional são: Durabilidade; Boa aparência; Preço baixo; Bom acabamento; Confiabilidade; Madeira utilizada com origem certificada. Ainda os fatores determinantes para a aquisição dos produtos são: Os produtos são fabricados em madeira e por isso duram mais; Possuem boa aparência e por isso podem usadas como móveis de decoração; Preço baixo em relação com a concorrência; Acabamento das estampas de Alicante (efeito mármore) dão um atrativo especial às mesas; A empresa nunca necessitou fazer a substituição de qualquer uma das peças que compõe o conjunto, por defeitos de fabricação; A madeira utilizada possui o selo FSC de madeira extraída de fontes mistas ou bem manejadas Análise do Mercado Com uma área de 2,79 milhões de quilômetros quadrados, a Argentina é o segundo maior país da América do sul. O território argentino está dividido em seis regiões geográficas, o Pampa, Noroeste, Cuyo, Nordeste, Mesopotâmia e Patagônia. As planícies do Pampa compõem umas das zonas mais férteis do mundo. Ao passar pela região andina, é possível ver diversos vinhedos e, também, plantações de oliveiras e cítricos, devido ao clima propício para o cultivo dessas espécies.

96 94 A população da Argentina foi estimada em 40 milhões de habitantes (2009), o que representa uma densidade demográfica de aproximadamente 14 habitantes por quilômetro quadrado. A província de Buenos Aires e a Capital Federal concentram cerca de 50% da população do país. Estima-se que, no ano de 2011, a população total do país chegue a 40,5 milhões de habitantes. Na América Latina, a Argentina é um dos países que apresenta um dos melhores níveis de vida, apesar da grave crise que abalou o país e da recessão prolongada entre 1998 e 2002, que resultaram em aumento da pobreza e do desemprego. Até meados de 1940, a economia argentina era fundamentalmente agrícola. Nas décadas subsequentes, a indústria teve crescimento considerável, vindo a desempenhar um papel importantíssimo no processo de desenvolvimento. No entanto, ainda pode-se observar grande dinamismo no setor agrícola que, graças à existência de terras férteis e climas propícios, apresenta altos índices de fertilidade, permitindo à Argentina firmar-se como um dos maiores produtores e exportadores mundiais de cereais. A Argentina enfrentou, nos últimos anos, vários ciclos de instabilidade política e econômica, que se manifestaram em crescentes índices de inflação, desemprego e desequilíbrio orçamentário e externo. Em abril de 1991, o Governo promoveu a implantação de medidas de ajuste macroeconômico, complementadas pela renegociação da dívida externa, privatização dos serviços públicos e dos setores elétrico e petrolífero. A chegada do MERCOSUL e a ascendente integração mundial impulsionaram a economia, que apresentou firme expansão real no período 1991/1997, à exceção de A partir de 1998 começou um longo período de recessão, fato que ocasionou a grave crise econômica e política que teve seu pico em dezembro de 2001, momento da renúncia do Presidente Fernando de la Rua, e da transformação da economia em função do fim do sistema da conversibilidade peso-dólar. Com a implantação do Plano de Conversibilidade, em 1991, as taxas de inflação apresentaram uma rápida diminuição, tendência que se manteve durante a vigor do Plano. A saída da Conversibilidade, em 2002, com a posterior desvalorização do peso, originaram o correspondente acréscimo no índice de inflação, devido ao encarecimento dos preços dos produtos e insumos industriais importados, fator chave na análise da dependência industrial argentina com relação ao setor externo durante a década da Conversibilidade. O MERCOSUL é o principal mercado de origem das importações argentinas. Em 2009, as aquisições originárias do Mercado Comum do Sul alcançaram US$ 13,159 bilhões (354 do total das aquisições externas). No âmbito do MERCOSUL, 90% das importações ar-

97 95 gentinas do bloco tiveram o Brasil como país de origem no ano de Nesse período, os EUA relegam a China ao terceiro lugar Tendências As principais tendências sociais estão cada vez mais influenciando o habitat e o conceito que melhor resume essa tendência é o "desaparecimento de fronteiras". Na amostra de Colônia foi claramente expressa que já ultrapassou as fronteiras tradicionais na decoração do habitat, e colocou a TV na cozinha, a mesa de jantar se torna o centro da comunicação, a banheira está localizada no quarto. As várias áreas de convivência cada vez mais se fundem. Sala de estar e cozinha se tornam um espaço único, quarto e banheiro estão cada vez mais juntos. Móveis antigos juntam-se ao novo, e, se necessário, a sala se torna um lugar para se divertir com os amigos. Móveis estofados são cada vez menores, mas mantiveram as suas funções. Poder dobrá-los e modificar seu uso original é divertido e útil. As paredes divisórias se tornaram comuns. Módulos de parede alta ou baixa ou janelas com o qual você pode executar composições individuais satisfazem todos os gostos. A grande tendência da cor branca se mantém para os móveis, fundamentalmente porque pode ser combinada com qualquer outra cor. Portanto, todos os elementos brancos são enriquecidos com toques de cores fortes, por exemplo, aqueles realizados com almofadas, a- cessórios e paredes pintadas em uma cor. Listras, tecidos florais, gráficos abstratos do mundo dos tecidos para estofar o tema dos desenhos oferece uma grande variedade de possibilidades. Do ornamento ainda permanece um tópico favorito nos profissionais de elementos de design. A autenticidade dos materiais é uma tendência clara. E os materiais mais autênticos são naturais. Os que estão na moda são: de vidro, pedra, madeira e metais diversos, tais como o aço. O carvalho possui grande força. Como mesa, cama, guarda-roupa, mobiliário, moderno o carvalho usado está sendo deixado em sua cor original da madeira suave e nãoenvernizada, a fim de obter um escuro rústico. A nogueira mantém a sua importância, especialmente quando se busca uma aparência elegante e soberba. A cerejeira de qualidade, com a sua delicada, ressonâncias avermelhada desempenha um papel importante em móveis de hoje.

98 Análise do Consumidor De acordo com a Central da Excelência Moveleira os consumidores, independente de seu nível sócio-econômico, procuram três valores essenciais e independentes entre si: Praticidade e eficiência, Conforto, Beleza e harmonia. a. Atuais Consumidores De acordo com a consultoria em pesquisa Target Marketing, em 2006 os maiores consumidores de móveis e artigos do lar foram os públicos das classes B1 e C representando, juntos, quase 67% do total anual. Os grupos abrangidos pelas classes A/B e pelas classes C/D/E possuem características diferenciadas, tanto em relação à escolha do produto como em relação ao comportamento de compra. O público de classe A paga alto pela exclusividade, design, inovação, tecnologia e a- cessórios, enquanto o de classe média quer funcionalidade e aproveitamento de pequenos espaços. De acordo com especialistas, o público consumidor dos artigos de marcenaria é composto basicamente de representantes da classe A e B, que procuram artigos de maior durabilidade e não têm receio em abrir o bolso. b. Necessidades Específicas Em análise geral, nota-se que no desenvolvimento e concepção do móvel residencial seriado, voltado ao público de menor poder aquisitivo, predominam os fatores de limitações produtivas, gerenciais e comerciais, resultados de uma associação de problemas de ordens diversas e relacionados entre si como: falta de inserção do design na indústria moveleira, inexistência ou utilização parcial de metodologias específicas para elaboração de novos produtos e falta de conhecimento das necessidades e do modo de vida do usuário contemporâneo. Vários são os problemas encontrados nos apartamentos e casas destinados às classes C, D e E, mas um dos principais é que a forma de dividir o espaço interno da residência é o mesmo desde o século XIX, uma reprodução do modelo francês de tripartição do espaço, que separa as necessidades do habitante em áreas estanques destinadas às atividades sociais, íntimas e de serviços. O desenvolvimento de móveis que incluem em sua lógica os resultados de uma observação cuidadosa do espaço residencial que irá conter o móvel, assim como das necessidades

99 97 dos novos modos de vida e desejos do futuro usuário deste móvel, pode se tornar a verdadeira inovação buscada pelo setor e pelo usuário. Para equipar sua casa, a população de baixo poder aquisitivo adquire seus móveis nas grandes lojas e magazines, utilizando algum tipo de financiamento/crediário. Como citado anteriormente, o baixo nível de renda desta população fez com que esse mercado criasse formas próprias para viabilizar o consumo de um maior número de bens, incluindo móveis. c. Perfil do Usuário Intensivo Embora não haja pesquisas que separem as compras das classes C e D da venda de móveis em geral, estes segmentos estão em crescimento por causa da estabilização econômica, já que havia uma demanda reprimida que precisa de uma moeda estável (ou seja, a situação econômica vigente nos dias de hoje) para planejar compras no crediário. Os locais costumeiros de compra dos produtos são lojas especializadas, feiras e com o crescimento da utilização da Internet, este vem sendo um meio muito utilizado pelos consumidores, pois, desta forma, estão realizando a compra de sua casa, podem escolher os diversos modelos existentes e também realizar as pesquisas de preços até encontrar os produtos desejados e que se adaptem ao seu orçamento. d. Processo de Decisão de Compra Um estudo, desenvolvido pelo Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração (PROVAR), revelou que 14,6% dos entrevistados preferem adquirir móveis no segundo semestre, tendo sido este o item mais citado da pesquisa de tendências de consumo. Por outro lado, uma pesquisa elaborada pelo Banco Cetelem constatou que o consumidor só compra móveis porque se sente obrigado (59%), ainda que 23% sintam prazer na compra. e. Clientes Potenciais Famílias ou pessoas solteiras de classe média, com ou sem filhos, pessoas com bom gosto que possuam ou não uma casa própria, que estejam dispostas a comprar um móvel simples, mas que supra suas necessidades e seja útil no seu dia a dia. Que vivam na região norte da Argentina para que tenham a garantia de estar adquirindo produtos de uma marca confiável e tradicional e com um valor diferenciado da concorrência.

100 Análise Ambiental e Fatores Legais na Importação do País-Alvo Muitas das regras de acesso ao mercado argentino seguem os padrões previstos nos acordos do MERCOSUL. No entanto, algumas das regras de acesso ao mercado argentino, tais como procedimentos aduaneiros e regras fitossanitárias, estão regulamentadas por legislação própria do país. No Sistema Informático MARIA S.I.M. - (similar ao SISCOMEX no Brasil) são registradas as informações relativas à documentação que ampara as operações de comércio exterior. Os usuários do sistema (geralmente os despachantes aduaneiros) declaram tipo, valor, quantidade, marcas, origem, procedência e posição tarifária das mercadorias a serem importadas, tipo de transporte, dados do importador, exportador, agente de transporte aduaneiro, despachante aduaneiro e o tipo de operação. Posteriormente o sistema estabelece o circuito administrativo (canais de seletividade) para o despacho da importação. A classificação das mercadorias no sistema apresenta, ademais dos oito dígitos utilizados para individualizar cada produto na Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM), o acréscimo de três números e uma letra que correspondem aos sufixos de valor e estatística. A intervenção de despachante aduaneiro devidamente cadastrado é obrigatória para a realização dos trâmites do desembaraço alfandegário, não obstante será possível prescindir da intervenção do despachante aduaneiro quando o importador ou exportador (pessoa de existência visível) realize a operação pessoalmente junto à alfândega (Artigo 37º da Lei , substituído pelo Artigo 8º da Lei ) Oportunidades e Ameaças no Mercado-Alvo As oportunidades no mercado alvo estão voltadas ao crescimento observado nos últimos períodos. As importações da Argentina originárias do Brasil aumentaram 30,6% nos meses de janeiro a março de 2011 comparado com o mesmo período do ano anterior. Um dos fatores deste crescimento se deve ao fato da facilidade de realizar as negociações com o país vizinho com pagamento em moeda nacional (R$), não sendo, portanto, mais necessário ser feita a contratação de operações de câmbio para a compra de Dólares.

101 Objetivos de Marketing A proposta de Plano de Marketing Internacional teve como objetivos: Atingir a participação de 2% nas vendas de móveis na região de Mendoza até o final de 2012; Manter o crescimento de meio ponto percentual nas vendas durante os próximos seis anos; Nomear e treinar cinco Distribuidores Autorizados nos primeiros 10 meses; Vender 1000 conjuntos de mesas no ano de 2012; Em dezembro de 2013, 10% dos consumidores na região-alvo da Argentina, devem lembrar da marca da empresa. a. SAP Segmentação Alvo Posicionamento Segmentação O plano foi segmentado geograficamente e atingirá uma região especifica da Argentina, esta região é a província de Mendoza., situada ao Oeste do país, com uma população total estimada de Uma área total de km 2, perfazendo uma densidade demográfica de 11,50hab./km 2. Mendoza participa com um percentual de 5% do PIB da Argentina. Possui um clima temperado, podendo variar de subtropical a subpolar nos meses mais frios de inverno. Alvo Segmento que requer menor adaptação dos produtos, gerando assim menos custos para realizar as mudanças necessárias, também apresenta maior poder aquisitivo e com crescimento potencial durante a crise enfrentada naquele país, pois grande parte dos recursos financeiros é originária do turismo. A grande concentração de habitantes, a renda per capita e o grande fluxo de pessoas que por ali passam anualmente, vindas de todos os países para visitar, conhecer a Cordilheira dos Andes, irá contribuir também para a divulgação da marca a futuros clientes em outros países que passam por Mendoza. Posicionamento O posicionamento mais adequado para a empresa seria por qualidade e por preço, pois os produtos da Móveis Boavistense, são produtos com alta qualidade e com preços baixos. Para firmar a marca no mercado em questão, será gravada nas embalagens alguns valores para o publico argentino com o fim de envolvê-los ainda.

102 100 Móveis Boavistense, feitos com carinho para melhor aconchego no seu lar! Muebles Boavistense, hecha con cuidado para una mejor comodidad de tu casa! b. Estratégias Sobre os 4 P s (Produto, Preço, Promoção e Praça) Os chamados 4 P s constituem a outra grane base teórica do marketing e fundamentarão as estratégias a serem desenvolvidas no Plano de Marketing Internacional. Produto Os produtos em questão englobam tanto vantagens competitivas em relação aos demais disponíveis no mercado, como també99m busca atender as necessidades e desejos do consumidor, já que consiste em um produto inovador, o qual busca tendências para fabricação de seus diversos modelos. Preço Os preços atualmente praticados pelas empresas top de linha no mercado são de aproximadamente R$ 500,00 a R$ 2.500,00 para seus produtos. As empresas intermediárias praticam os preços apresentados anteriormente, tal como os praticados pela Móveis Boavistense, que podem ser considerados preços populares. Promoção Dentre as formas de promoção optou-se por utilizar para a empresa a comercialização dos seus produtos em feiras. Tendo também como locais de compra algumas lojas em cidades estratégicas. Inserir alguns representantes comerciais e ainda, mandar produtos na forma de produtos para exposição para que as lojas tenham como mostrar para os clientes o produto físico e não somente por catálogos. Praça Quanto aos canais de distribuição dos produtos para os períodos analisados, a empresa utiliza vendedores externos localizados na região de Mendoza. A maioria são profissionais autônomos, que se interessam à venda dos produtos da Móveis Boavistense, assim, eles distribuem os produtos na região que lhes competem, tendo, como remuneração, a comissão sobre as vendas.

103 101 c. Programas de Ação de Marketing Produto Com base nos produtos fabricados para o mercado brasileiro, adaptar os produtos com formas, acabamentos e cores, seguindo a tendência do mercado; Desenhar, fabricar todas as peças e montar protótipo que permita avaliar a transformação dos conjuntos de mesas. Preço O preço para exportação será formado para cobrir os custos totais da produção no Brasil, os custos de promoção no exterior e ainda, um lucro liquido de 15%, adotando-se uma política geral de fixação de preços tipo preço mínimo; Montar a planilha de cálculo de preço de exportação para os produtos a serem exportados, tendo como regra cobrir seus custos totais de produção, cobrir os custos de promoção previstos neste plano e prever um lucro líquido de 15%; Preparar lista de preços de exportação dos produtos. Promoção Merchandising nas melhores feiras do setor moveleiro da Argentina, por três anos seguidos iniciando em 2011; Contratar a participação na feira FITECMA que será realizada nos dias 5 a 9 de julho de 2011; montar uma equipe de apoio de feiras para instalar no local alguns produtos da empresa; acionar a equipe de apoio a feiras para preparar o material de divulgação: folhetos, brindes, catálogos, lista de preços. Estas ações estão planejadas para serem repetidas nos anos de 2012 e Propaganda em revista especializada no setor moveleiro na Argentina. O objetivo da propaganda será criar uma identidade do produto/marca com os moveis para cozinha; Preparar sugestão de texto e fotos, contratar uma inserção mensal de meia pagina a partir de janeiro de 2012, durante o período de um ano, na revista ASORA. Praça Os consumidores são pessoas localizadas tanto na área urbana como na rural de todas as cidades da província de Mendoza, por isso o mercado será geograficamente dividido; Criar três grandes regiões para a distribuição de móveis na província de Mendoza: Região 1 Mendoza (para atender os consumidores dos departamentos de Mendoza, Las Heras, Guaymallén, Luján de Cuyo, Maipú, La Valle e Godoy Cruz); Região 2 San Carlos (para atender os con-

104 102 sumidores dos departamentos de Tupungato, Tunuyan, Rivadavia, San Carlos e Junín); Região 3 San Rafael (para atender os consumidores dos departamentos de San Rafael, Santa Rosa, Malargüe, General Alvear e La Paz) Orçamentos A previsão do investimento necessário para o ano corrente e para os próximos dois a- nos em divulgação da marca da Móveis Boavistense seria de aproximadamente US$18.000,00 (dezoito mil dólares), tendo em vista que o retorno deste investimento iniciará no ano de 2012, devido ao corrente ano ser o ano de inserção da marca no mercado alvo, no entanto a previsão de vendas, somados os anos de 2012 e 2013, é de US$ ,62 (quinhentos e sete mil, cento e trinta dólares e sessenta e dois centavos), com um lucro estimado de 15%, ou seja, US$76.069,59 (setenta e seis mil e sessenta e nove dólares e cinqüenta e nove reais). 4.6.CONSIDERAÇÕES FINAIS, PROPOSTAS E SUGESTÕES O mercado argentino é muito promissor, apesar da Argentina ainda estar se recuperando de uma crise que abalou o país por quase duas décadas. A Argentina é hoje a segunda maior importadora de produtos brasileiros. A tendência para a economia daquele país é otimista, com previsão de estabilidade e retomada do crescimento para os próximos anos. Conforme observado nas análises da Proposta de Plano de Marketing Internacional e- laborado para a empresa Mário Henrichs Móveis, no decorrer deste estágio, a empresa possui capacidade de iniciar a atividade de comércio internacional, realizando suas exportações para o mercado argentino, pois além deste ser promissor outros fatores são agregados e facilitam ainda mais o inicio das exportações, um destes fatores é a logística que por não necessitar de aluguel de container nem de espaços em navios acaba por diminuir os custos do produto. Segundo dados da ABIMÓVEL, as exportações do setor tiveram uma alta de 13% no ultimo ano, garantindo assim uma maior confiança no mercado, fator este que representa um cenário otimista para este estudo e o início das exportações da Móveis Boavistense. Ao concluir este estudo englobando revisão bibliográfica, informações obtidas na empresa e ainda realizar toda a pesquisa para elaborar a Proposta de Plano de Marketing, foi possível fixar e agregar os conhecimentos, obtidos na teoria dentro da sala de aula com a realidade que será encontrada no mercado de trabalho, também foi agregado muito conhecimento

105 103 sobre como funciona e como está estruturado o mercado internacional, em especial o mercado argentino, o qual foi o foco deste estudo. Para a Móveis Boavistense fica uma ferramenta de grande valia e utilidade, que poderá servir como base no momento em que os empresários sentirem-se a vontade e decidirem iniciar as exportações, servirá como base e auxiliará a entender e traçar metas para o mercado internacional, obtendo, dessa forma, um maior controle sobre os acontecimentos que decorrerem durante a entrada da empresa neste novo mercado. Para a Universidade Regional Integrada do Alto Uruguai e das Missões URI permanece a certeza de ter contribuído para a formação de mais um profissional, dotado de conhecimentos, ética, responsabilidade, pronto para sair para o mercado e fazer carreira no campo da Administração de Empresas e no setor de Comércio Exterior. Ainda tratando-se da URI, a integração com uma empresa que está situada fora do campo de atuação da universidade, mas que nada impede de que em um breve futuro venha a fazer parte dos planos de uma instituição renomada como é a Universidade Regional Integrada do Alto Uruguai e das Missões. Ficará, este estudo, a disposição, como meio de futuras pesquisas dos acadêmicos, uma cópia impressa e outra digitalizada nos acervos da instituição, engrandecendo ainda mais esta coletânea de obras. A sociedade fica a confiança de esta Universidade estar colocando no mercado mais um profissional capacitado, que fará o possível para atender todas as suas expectativas e contribuir para o melhoramento da vida social, fazendo com que todo o conhecimento obtido durante a permanência do aluno na academia seja de alguma forma repassado e colocado em prática. Ao finalizar a Proposta de Plano de Marketing Internacional, pode-se notar que a Móveis Boavistense possui capacidade de produção, ainda inexplorada para que possa ampliar seu mercado e comece a atuar no exterior, analisando o investimento necessário para divulgar a marca na Argentina e o retorno que as venda naquele país trarão a empresa, como podemos ver no gráfico abaixo, a Proposta de Plano de Marketing Internacional elaborado torna-se viável, no entanto pelo fato de o governo argentino ter criado embargos às importações brasileiras não será possível pô-lo em prática neste momento. Considerando os investimentos necessários e o lucro obtido com as vendas projetadas para os primeiros anos de vendas na Argentina, o retorno do investimento necessário se dará ainda no primeiro ano de atividades naquele país, tornando, dessa forma, o mercado argentino um grande alvo a ser explorado brevemente.

106 104 Investimento x Vendas R$ ,00 Investimento Vendas R$ ,47 Gráfico 1 - Investimentos x Vendas Fonte: Elaborado pelo autor com base na Proposta de Plano de Marketing Internacional da Móveis Boavistense. Os investimentos necessários para trabalhar o marketing da empresa Mário Henrichs - Móveis na Argentina, durante o período a que a Proposta de Plano de Marketing se refere, serão equivalentes a 23,7% do lucro obtido pela empresa no mesmo período. Como pode ser analisado no gráfico abaixo. Total R$ , R$ ,70 R$ ,17 Investimento Lucro 2011 R$ 9.300,00 0% 20% 40% 60% 80% 100% Gráfico 2 - Lucro x Investimento Fonte: Elaborado pelo autor com base na Proposta de Plano de Marketing Internacional da Móveis Boavistense. Entretanto observando a estabilidade do crescimento de vendas ocorrido nos últimos períodos a empresa poderá repensar seu mercado, estruturar devidamente sua produção, e co-

107 105 meçar a produzir suas linhas de mesas, cadeiras e cozinhas para inseri-los no mercado internacional. A Logo Marca elaborada pelo acadêmico foi recebida com grande entusiasmo pelo proprietário da empresa e pela orientadora, pois desta forma foi suprida uma necessidade que a empresa possuía há anos, pois esta não dispunha de ferramentas para elaborar uma identidade visual para a marca Móveis Boavistense. A elaboração desta logo foi um grande desafio para o acadêmico, pois foi necessária a utilização da criatividade para que não fosse elaborada uma Logo Marca idêntica há uma existente no mercado e que viesse a causar problemas futuros a empresa Mário Henrichs Móveis. Para o registro da Logo Marca e da Marca Móveis Boavistense, foi indicado para que os responsáveis da empresa contratassem uma assessoria e esta daria os passos necessários de como proceder para efetuar tal registro junto ao INPI Instituto Nacional da Propriedade Industrial que é o órgão responsável para efetuar o registro de Marcas no Brasil e também é signatário da Convenção da União de Paris para Proteção da Propriedade Industrial (CUP). Este registro será válido em todo o país e assegura a exclusividade da marca ao seu titular. Para melhor desempenho, sugere-se que para a empresa Mário Henrichs - Móveis, no momento de iniciar suas atividades de exportação, contrate uma acessória de comércio exterior, que possa auxiliar na parte burocrática e também que treine a equipe administrativa despertando o interesse pelo comércio exterior. A empresa deverá estar preparada para realizar as exportações por si só, não pensando somente no setor financeiro, mas também em âmbito de marketing, administrativo, compras e vendas, mas também a responsabilidade, respeito e comprometimento com os clientes, parceiros e concorrentes nocionais e internacionais. O mercado internacional é muito competitivo, e só obtém êxito empresas comprometidas com o trabalho que realizam. Após iniciar as atividades de exportação e ter treinado e capacitado colaboradores, os empresários da Móveis Boavistense, poderão desenvolver uma estrutura de comércio exterior, que execute os tramites legais necessários para realizar as exportações por conta própria.

108 5. PARTE III DESCRIÇÃO DE UMA OPERAÇÃO DE EXPORTAÇÃO REALI- ZADA PELA EMPRESA MÁRIO HENRICHS - MÓVEIS Nas próximas páginas será apresentada uma descrição de uma operação de exportação da empresa Mário Henrichs Móveis (Móveis Boavistense), contendo também a descrição dos documentos necessários para a realização de uma operação de exportação. 5.1.SIMULAÇÃO DE EXPORTAÇÃO Nesta parte deste Trabalho de Conclusão de Curso, será simulada uma operação de exportação de produtos da empresa Móveis Boavistense, o destino destas mercadorias será a Argentina, visto que este mercado apresenta grande potencial, onde serão encontradas diversas oportunidades de vendas dos artigos fabricados pela Mário Henrichs Móveis, em consequência a essas grandes oportunidades de negócios a empresa atingirá crescimento e divulgação de sua marca, fazendo com que seus produtos sejam conhecidos no exterior pela beleza e qualidade que os mesmo apresentam. Para esta operação será guiada pelos seguintes fatores: Incoterm utilizado: CIF; Forma de pagamento: Antecipada; Valor das mercadorias US$2.616,90; Peso bruto: 351,481kg; Peso liquido: 315,378kg; a NCM dos produtos exportados é Serão exportadas três cozinhas completas em cerejeira contendo no 11 peças cada. As mercadorias serão entregues pelo Exportador no endereço do Importador na cidade de Cayo, província de Mendoza na Argentina. Empresa exportadora: Mário Henrichs Móveis; Importadora: Mendoza Mobiles Import. & Export. Ltd.; Produtos exportados: Cozinhas; Incoterm: CIF; Forma de Pagamento: Antecipada DESCRIÇÃO DOS DOCUMENTOS A seguir será apresentada uma breve descrição dos documentos que serão utilizados para a operação de exportação e também será descrita a referência para que estes documentos possam ser encontrados facilmente na lista de anexos no final deste Trabalho de Conclusão de curso.

109 Fatura Pro Forma A Fatura Pro Forma antecede a venda propriamente dita. Ela é uma proposta de venda, na qual o exportador apresenta o preço e as condições de venda de seu produto para o importador. Após ser aceita a Pro Forma ganha valor de um contrato de compra e venda. A fatura Pró Forma será utilizada pelo importador para providenciar os tramites de licenciamento de importação em seu país, apresentar a seu banco para providenciar o crédito para pagamento antecipado e desta extrair dados necessários para a abertura da carta de crédito. É muito utilizada no comércio exterior, porém não há um modelo padrão e pode variar de acordo com as necessidades do exportador/importador e exigências de informações pelo país do importador. Um modelo de Fatura Pró Forma pode ser encontrado no Anexo G Fatura Comercial Conhecida internacionalmente como Commercial Invoice, a Fatura Comercial é um documento emitido pelo exportador, em formulário próprio, de preferência em inglês ou no idioma do país importador, observada a legislação do país. Esse documento representa a operação comercial em si e sua finalidade é formalizar a transferência da propriedade da mercadoria para o comprador, devendo, por isso, mencionar as principais características da venda: dados do exportador e importador, descrição da mercadoria, preço, condições de venda, forma de pagamento, etc. Um modelo de Fatura Comercia pode ser encontrada no Anexo H Romaneio de Embarque (Packing List) Deve ser emitido pelo exportador. É necessário para o desembaraço da mercadoria e para orientação do importador quando da chegada dos produtos no país de destino. Na verdade, é uma simples relação, indicando os volumes a serem embarcados e respectivos conteúdos. Um modelo de Romaneio de Embarque pode ser encontrado no Anexo I Certificado de Origem

110 108 É o documento providenciado pelo exportador. É emitido pelas Federações de Agricultura, da Indústria e do Comércio, por Associações Comerciais, Centros e Câmaras de Comércio. O importador o utiliza para comprovação da origem da mercadoria e habilitação à i- senção ou redução do imposto de importação, em decorrência de disposições previstas em a- cordos internacionais, ou em cumprimento de exigências impostas pela legislação do país de destino. Os certificados de Origem são fornecidos mediante a apresentação de cópia da Fatura Comercial e documentos de análise previstos em cada acordo internacional. Um modelo do Certificado de Origem pode ser encontrado no Anexo J Nota Fiscal Acompanha a mercadoria desde a saída do estabelecimento até o efetivo desembaraço físico junto à Secretaria da Receita Federal. Entende-se como desembaraço o procedimento aduaneiro que autoriza o embarque da carga para o exterior. A nota fiscal deve ser preenchida com valores em moeda nacional. Um modelo da Nota Fiscal pode ser encontrado no Anexo K Conhecimento de embarque Documento emitido pela companhia transportadora que atesta o recebimento da carga, as condições de transporte e a obrigação de entrega das mercadorias ao destinatário legal, no ponto de destino pré-estabelecido, conferindo a posse das mercadorias. É, ao mesmo tempo, um recibo de mercadorias, um contrato de entrega e um documento de propriedade, constituindo assim um título de crédito. Este documento recebe denominações de acordo com o meio de transporte utilizado. Um modelo do Conhecimento de Embarque pode ser encontrado no Anexo L Certificado ou Apólice de Seguro A apólice de seguro pode ser simples, também chamada avulsa, sendo emitida para cada embarque realizado, ou aberta, que é uma apólice de longa duração, válida para diversos embarques. O certificado de seguro é o documento válido a ser apresentado ao banco e enviado ao cliente, no caso de não haver nada em contrário e se a solicitação não for de uma apólice.

111 109 Um modelo do Certificado ou Apólice de Seguro pode ser encontrado no Anexo M Registro de Exportação Documento preenchido eletronicamente no SISCOMEX (Sistema Integrado de Comércio Exterior), diretamente pelo exportador ou pelo seu representante legal. Destina-se ao registro da operação para fins do gerenciamento governamentais na área comercial, fiscal, cambial e aduaneira. O embarque das mercadorias ao exterior é de sessenta dias da data do registro da exportação, após vencer esse prazo o mesmo é automaticamente cancela, necessitando ser feito novo registro no SISCOMEX. Um modelo do Registro de Exportação pode ser encontrado no Anexo N Saque ou Cambial (Draft) É a letra financeira emitida com base na fatura comercial, de acordo com a necessidade e com os detalhes solicitados, e que representa a cobrança dos documentos emitidos referentes à exportação. É uma espécie de nota promissória do comércio exterior, mas assinada apenas pelo exportador. Não é um documento obrigatório. Um modelo do saque pode ser encontrado no Anexo O Carta de Crédito A carta de crédito, também conhecida por crédito documentário, é a modalidade de pagamento mais difundida no comércio internacional, pois oferece maiores garantias, tanto para o exportador como para o importador. É um instrumento emitido por um banco (o banco emitente), a pedido de um cliente (o tomador do crédito). De conformidade com instruções deste, o banco compromete-se a efetuar um pagamento a um terceiro (o beneficiário), contra entrega de documentos estipulados, desde que os termos e condições do crédito sejam cumpridos. Um modelo da Carta de Crédito pode ser encontrado no Anexo P Contrato de Câmbio

112 110 O contrato de câmbio é o instrumento firmado entre o vendedor e o comprador de moedas estrangeiras, no qual se mencionam as características completas das operações de câmbio e as condições sob as quais se realizam. Ele tem por objeto a troca de divisas. Assim sendo, sempre teremos como contrapartida do valor em moeda estrangeira, apontado no contrato de câmbio, o valor correspondente àquele em moeda nacional, obtido em função da conversão efetuada pela taxa de câmbio. Um modelo da Carta de Crédito pode ser encontrado no Anexo Q Declaração Simplificada de Exportação Documento exigido nas exportações de mercadorias de até US$ 50 mil ou o equivalente em outras moedas, que tem por objetivos simplificar e estimular a atuação dos pequenos exportadores brasileiros no comércio exterior. Um modelo da Carta de Crédito pode ser encontrado no Anexo R.

113 6. CONSIDERAÇÕES FINAIS E SUGESTÕES A elaboração deste Trabalho de Conclusão de Curso juntamente com a realização dos estágios supervisionados I e II, foram de suma importância para o acadêmico e agregaram conhecimentos que só poderiam ser adquiridos na prática. Os desafios que esta vivência trouxe serão de grande valia no momento em que o autor deste TCC se deparar novamente com tais situações. Foi um ano de convivência com todos os setores da empresa, passando pelo setor de produção até o administrativo, coletando dados, informações, fazendo amizades com os funcionários e proprietários da empresa, a fim de obter a realidade empresarial da Mário Henrichs Móveis e poder descrevê-la neste TCC. A vivência direta com o dia-a-dia da empresa Mario Henrichs Móveis no decorrer do estágio supervisionado I, analisando os setores, conversando com os funcionários mostrou que alguns deles enfrentam algumas dificuldades para a elaboração de suas tarefas, algumas vezes causadas pelo despreparo para realizá-las, outras por falta de equipamentos adequados. Dificuldades que toda empresa tem e que por vezes as soluções para suprir tal dificuldade aparecem do funcionário mais desacreditado, porém que pode contribuir e muito com a empresa naquele momento. A recente contratação de uma funcionária com formação em Administração poderá auxiliar a colocar a empresa nos eixos e fazer este trem andar nos trilhos. A possibilidade de futuramente a empresa iniciar suas atividades exportadoras é grande como pôde ser observado no relato da Proposta de Plano Marketing Internacional e também nas considerações finais do estágio supervisionado II, para dar o ponta pé inicial nesta atividade basta a empresa organizar-se e aguardar o fim do embargo do governo argentino a produtos brasileiros. Seguindo a Proposta de Plano de Marketing Internacional a marca Móveis Boavistense conseguirá facilmente fixar raízes na Argentina aumentando assim seu prestigio nacional e também seu faturamento Inicialmente será necessária a contratação de uma assessoria de Comércio Exterior que a oriente quanto aos tramites legais para realizar tal operação e futuramente é possível se pensar em estruturar um setor responsável por esta atividade.

114 112 O registro da Marca e da Logo Marca Móveis Boavistense é de crucial importância, como falado anteriormente nas conclusões da Parte II deste Trabalho de Conclusão de Curso, para evitar algum desconforto aos administradores no futuro. A elaboração deste TCC, juntamente com o desenvolvimento dos estágios supervisionados I e II trouxe um vasto conhecimento ao acadêmico; deixou um material importante para a empresa poder seguir em busca de seus objetivos de internacionalização; abriu as fronteiras da Universidade Regional Integrada do Alto Uruguai e das Missões e permitiu a integração social desta com uma organização até então desconhecida e que futuramente pode se tornar grande parceira da URI.

115 REFERÊNCIAS ADUANEIRAS. O Profissional de comércio exterior. Disponível em < Acesso em 16/09/2010. AITA, Ana L. G. ET AL. Instruções gerais de normatização científica. 3 a ed. Frederico Westphalen: URI, BARTLETT, C. A.; GHOSHAL, S. Gerenciando empresas no exterior: a solução transnacional. São Paulo: Makron Books, BOONE L. E.; KURTZ D. L. Marketing contemporâneo. 8ª ed. Rio de Janeiro: LTC, CADONÁ, Luis Carlos; Logística de transportes. Frederico Westphalen, Não Publicado, CARLUCI, J.L. Uma introdução ao direito aduaneiro. São Paulo: Aduaneiras, CARNIER, Luiz Roberto. Marketing internacional para brasileiros. 4 a ed. São Paulo: A- duaneiras CERVO, A. L. Metodologia científica. 4 ed. São Paulo: Afiliada, CHIAVENATO, I. Administração: teoria, processo e prática. 2ª ed. São Paulo: Makron Books, Administração nos novos tempos. 2ª Ed. Rio de Janeiro: Elsevier, Introdução a teoria geral da administração: uma visão abrangente da moderna administração das organizações. 7ª Ed. Rio de Janeiro: Elsevier, SAPIRO, A. Planejamento estratégico: fundamentos e aplicações. Rio de Janeiro: Elsevier, CHIZZOTTI, A. de J. P. de, Lehfeld, N. A. de S. Projetos de pesquisa: propostos metodológicos. Petropilis, Rj: Vozes, COBRA, Marcos. Administração de marketing. 2 a ed. São Paulo: Atlas, Marketing básico. 2 a Ed. São Paulo: Atlas, CHURCHILL. Jr., GILBERT A. Marketing: criando valor para os clientes. São Paulo: Saraiva 2000.

116 114 DAFT, R.L., Administração. 4ª Ed. Rio de Janeiro: Editora S/A - LTC Livros Técnicos e Científicos, DIAS, Sérgio Roberto (Coord). Gestão de marketing. São Paulo: Saraiva, 2003 DRUCKER, P.F. Melhor de Peter Drucker: homem, sociedade, administração. São Paulo: Nobel, FREIRE, Adriano. Estratégia: sucesso em Portugal. Lisboa: Editorial Verbo GARCIA, L.M. Exportar: rotinas procedimentos, incentivos e formação de preços. São Paulo: Aduaneiras, KEEDI, S. ABC do comércio exterior: Abrindo as Primeiras Páginas. 3ª ed. São Paulo: A- duaneiras, Transportes e seguros no comércio exterior. 2ª ed. São Paulo: Aduaneiras, KEEGAN, W. J.; GREEN, M. C. Princípios de marketing global. São Paulo: Saraiva, KOONTZ H. Princípios de administração: uma análise das funções administrativas.4 ed. São Paulo : Pioneira, KOTLER, P. Administração de marketing Análise, planejamento, implementação e controle. São Paulo: Editora Atlas, Administração de marketing Análise, planejamento, implementação e controle. 5 a ed. São Paulo: Editora Atlas, Introdução ao marketing. 4 a ed. Rio de Janeiro: LTC Administração de marketing. 10a Ed. São Paulo: Pearson, ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 9a Ed. São Paulo, Editora Prentice Hall. KUAZAQUI E. Marketing Internacional: desenvolvendo conhecimentos e competências em cenários globais. São Paulo: Editora M. Books, KUHN, E. Logística de trasportes. Frederico Westphalen, Apostila. Não publicado.. Marketing internacional. Frederico Westphalen, Apostila. Não publicado.. Teoria e prática cambial. Frederico Westphalen, Apostila. Não publicado. LACOMBE, F.J.M.; Heilborn, G.L.J. Administração: princípios e tendências. 1ª Ed. São Paulo: Saraiva, MAIA, J. M. Economia internacional e comércio exterior. 4ª Ed. São Paulo: Atlas, 1994.

117 115. Economia internacional e comércio exterior. São Paulo: Atlas, MAGNOLI D. Comércio exterior e negócios internacionais. São Paulo: Editora Saraiva, MALUF, S.N. Administrando o comércio exterior no Brasil. São Paulo: Aduaneiras MAXIMIANO, A.C.A. Introdução à administração. 4ª Ed. Revisada e ampliada. São Paulo: Editora Atlas, MENDONÇA, KEEDI. Transportes e seguros no comércio exterior. São Paulo: Aduaneiras, MINADEO, Roberto. Gestão de marketing:fundamentos e aplicações. São Paulo: A- tlas MONTANA, P.J.; CHARDONAV, B.H. Administração. São Paulo: Editora Saraiva, MORGAN, R. E.; KATSIKEAS, C. S. Theories of international trade, foreign direct investment and firm internationalization: a critique. Management Decision, Londres, v.35, n. 1, p.68-78, NOSÉ JUNIOR, Amadeu. Marketing internacional: uma estratégia empresarial. São Paulo, SP: Pioneira Thomson Learning, Marketing internacional: uma estratégia empresarial. São Paulo, SP: Pioneira Thomson Learning, OGBUEHI, A. O.; BELLAS JUNIOR, R. A. Decentralized R&D for global product development: Strategic implications for the multinational corporation. International Marketing Review, Londres, v. 9, n. 5, p , PIPKIN, A. Marketing internacional. São Paulo: Aduaneiras, Marketing Internacional: Uma abordagem estratégica. 3 a Ed. São Paulo: Aduaneiras, RATTI, B. Comércio internacional e câmbio. 9 ª. ed. São Paulo: Aduaneiras, ROCHA, Ângela da.; CHRISTENSEN, Carl. Marketing: teoria e prática no Brasil. 2 a. ed. São Paulo: Atlas, SALVATORE, D. Economia internacional. 6ª ed. Rio de Janeiro: Editora LTC, SILVA, L.A.T. Logística no Comercio Exterior. 2ª ed. São Paulo: Aduaneiras, VERGARA, S.C. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. São Paulo: A- tlas,1997.

118 116 VERGARA, S.C. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. São Paulo: Atlas,2007. WELCH, L.S.; LUOSTARINEN, R. Internationalisation: evolution of a concept. Journal of General Management, Henley-on-Thames, v. 14, n. 2, p , 1988.

119 ANEXOS

120 118 ANEXO A Instrumento Para Diagnóstico Empresaria IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA Empresa:Mário Henrichs - Móveis Endereço:Rua do Comércio Nº: S/N Cidade:Boa Vista da Aparecida/PR CEP: Fone/ Fax: CGCMF: / Tempo de atividade: 7 anos Ramo de atividade: Moveleira Indústria: Sim Comércio: Serviços: Linha de produtos/serviços: Cozinhas, Mesas, Cadeiras e Sofás Orientador Interno da Unidade Concedente responsável pelas informações: Rosimeri Patricia Corrêa Função: Auxiliar Administrativa Fone: / Alunos Estagiários: 1.Régis Augusto Meotti Fone: SITUAÇÃO ATUAL DA EMPRESA Estrutura Gerencial Nome Cargo Qualificação Número de funcionários Produção Administração Total Nº de funcionários % Nº de funcionários %

121 119 Conceito Muito Bom Bom Regular Fraco Média (R$) Jan Fe v Histórico de vendas Ab Ma r i Ma r Jun Jul Ag o Set O ut No v De z Condições de Comercialização Operação Prazo médio % de inadimplência Compras Vendas Posição Financeira em / / ITEM R$ OBSERVAÇÕES Disponível Contas a Receber Vlr. Vencido: Contas a Pagar (*) Vlr. Vencido: Estoques Pedidos em Carteira Vendas mensais (média atual) Custos fixos mensais(média atual) % Custos Variáveis s/vendas (materiais, impostos, comissões...) Margem de Contribuição média (vendas-custos variáveis) (*) Relacionar principais dívidas vencidas: Valor Vencido Credor (-) 30 dias (+) 30 dias Observação Regime Fiscal: Lucro Real ( ) Lucro Presumido ( ) Simples ( ) DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL Quais os fatores internos e externos que mais afetam os resultados da sua empresa? CONCEITOS: NA= Não se aplica; NE= Não existe (valor zero); 1= Fraco; 2= Regular; 3= Bom; 4= Ótimo Subtotal = soma vertical dos pontos de cada coluna (A) Total de pontos = soma horizontal dos pontos de cada coluna (X) = nº de questões aplicáveis

122 120 Média = (A)/ (X) I - ÁREA ESTRATÉGICA Itens NA NE A empresa efetua o Planejamento Estratégico (Missão, negócio, objetivos de médio e longo prazo)? 2. A empresa avalia sistematicamente o seu ambiente de negócios e adota estratégias para manter/aumentar a sua participação no mercado? 3. A empresa mantém boas relações com clientes, fornecedores, funcionários, governo e comunidade? 4. Existe um sistema de indicadores de qualidade e produtividade para gerenciamento e avaliação de desempenho? 5. O tempo de dedicação dos empresários ao negócio é adequado? 6. Os empresários participam de entidades de classe? 7. A Empresa possui uma boa logística em termos de localização, suprimentos e distribuição? Subtotal Total de Pontos: (A) média: Conceito: (A)/(X)= PONTOS FORTES PONTOS FRACOS II - ÁREA DE MERCADO Itens NA NE A empresa conhece o seu segmento de mercado, qual o seu potencial e o grau de participação? 2. Os atuais produtos/serviços satisfazem plenamente às necessidades dos clientes? 3. A empresa efetua sistematicamente pesqui-

123 121 sas de satisfação dos seus clientes? 4. A empresa efetua o desenvolvimento de novos produtos/serviços com vistas à ampliação do mercado? 5. A empresa acompanha sistematicamente a movimentação da concorrência? 6. A empresa maximiza a relação preço x volume x lucro? 7. O esforço de vendas é adequado? 8. A empresa efetua o planejamento de marketing? 9. Ao fazer propaganda leva em conta a relação custo/benefício do investimento? 10. A empresa tem um mix adequado de produtos/serviços? 11. Possui sistema de informações de mercado? 12. A empresa efetua a promoção de seus produtos/serviços através da participação em feiras e/ou eventos? 13. A empresa tem definida a sua cadeia de distribuição? 14. Qual a situação atual da empresa no mercado (conceito dos produtos, imagem, evolução das vendas, posição no mercado)? Subtotal Total de Pontos: (A) média: (A)/(X)= PONTOS FORTES Conceito: PONTOS FRACOS III - ÁREA DE ADMINISTRAÇÃO DE MATERIAIS Itens NA NE Quanto ao cadastro de fornecedores.

124 A Empresa calcula rotatividade de estoque. 3. Possui níveis de estoque máximo e mínimo. 4. Utiliza o ponto de pedido para reposição. 5. A Empresa calcula a curva ABC. 6. Quanto à codificação de materiais adotada. 7. Há procedimentos formalizados para compras. 8. Quanto à higiene e segurança na Adm. de Materiais. 9. A Empresa adota programa informatizado para controle de estoques. 10. Quanto a parcerias com fornecedores. 11. O almoxarifado da Empresa pode ser considerado. 12. Avalie a movimentação interna de materiais. 13. Avalie o sistema de distribuição adotado. Subtotal Total de Pontos: (A) média: (A)/(X)= Conceito: PONTOS FORTES PONTOS FRACOS IV A - ÁREA DE PRODUÇÃO ( só para o caso de Indústria) Itens NA NE A empresa está organizada em termos de processos, fluxos, lay-out, limpeza, almoxarifado, etc.? Tipos de Fluxo: Continuo ( ) Intermitente ( ) Grande Projeto ( ) 2. Qual o grau de tecnologia utilizado? 3. Utiliza instrumentos de planejamento e controle da produção?

125 123 Quais? 4. Qual o estado de conservação das instalações físicas e do maquinário? 5. Tem solucionado as questões do meio ambiente? 6. Tem controlado e evitado o retrabalho? 7. Tem controle sobre o índice de aproveitamento de materiais? 8. Tem controle sobre o nível de utilização/otimização da capacidade instalada? 9. Efetua a manutenção preventiva das máquinas e equipamentos? 10. Tem controle de riscos de acidentes de trabalho? 11. O suprimento de materiais é feito levando-se em conta a seleção de fornecedores, custos, qualidade, prazos de entrega e giro dos estoques? 12. Há esforços constantes na melhoria da produtividade e qualidade? Subtotal Total de Pontos: (A) média: (A)/(X)= Conceito: PONTOS FORTES PONTOS FRACOS IV B - COMÉRCIO/SERVIÇOS Itens NA NE A localização é adequada? 2. Tem facilidade de acesso, inclusive com á- rea de estacionamento? 3. A vitrine atrai a atenção do cliente? 4. O lay-out da loja é adequado, facilitando o

126 124 fluxo dos clientes e o acesso fácil aos produtos? 5. A empresa mantém registro atualizado dos seus clientes? 6. O ambiente da loja é adequado? 7. As áreas de depósito, exposição estão organizadas de forma racional? 8. Qual o grau de qualidade do atendimento ao consumidor? 9. A empresa treina os seus vendedores? 10. A loja possui sistema de segurança das suas mercadorias? 11. Qual o grau de automação/informatização? 12. Tem definida uma política de compras que leve em conta a previsão de entrega dos fornecedores? 13. O merchandising, o nível de atendimento ao consumidor, o ambiente da loja, o nível de informações de mercado, a logística de suprimentos, armazenamento e distribuição estão adequados ao tipo de negócio? Subtotal Total de Pontos: (A) média: (A)/(X)= Conceito: PONTOS FORTES PONTOS FRACOS V - ÁREA DE FINANÇAS Itens NA NE A empresa possui controles operacionais (disponibilidades, contas a receber e a pagar, estoques, custos, faturamento, compras, etc.? 2. A empresa utiliza técnicas adequadas de cálculo de custos e formação de preço de venda? 3. A empresa efetua o planejamento operacio-

127 125 nal das suas atividades, estabelecendo metas de vendas, compras e de gastos para os próximos meses? 4. Tem mecanismos de controle orçamentário, em termos de previsto x realizado? 5. A empresa tem mecanismos de apuração de resultados mensais do seu negócio: receitas x custos x lucros? 6. A empresa utiliza o sistema de Fluxo de Caixa para o seu planejamento financeiro? 7. A empresa conhece o seu Ponto de Equilíbrio? 8. A empresa busca fontes adequadas para suprir as suas necessidades de recursos financeiros? 9. A empresa tem critérios definidos para concessão de crédito? 10. A empresa procura compatibilizar o prazo médio de pagamentos com o prazo médio de recebimento? 11. O volume de estoques é compatível com o volume de vendas? 12. A empresa conhece o montante atualizado do capital próprio investido e qual a taxa de rentabilidade do seu negócio? 13. Como está a saúde financeira da empresa ( grau de endividamento, disponibilidade de capital de giro, evolução patrimonial, situação creditícia, lucratividade sobre vendas, liquidez, etc.)? Subtotal Total de Pontos: (A) média: (A)/(X)= PONTOS FORTES Conceito: PONTOS FRACOS

128 126 VI - ÁREA ADMINISTRATIVA Itens NA NE A empresa tem definido claramente o seu fluxo operacional, em nível de controles e procedimentos, desde a entrada das matériasprimas/mercadorias, até o recebimento das vendas? 2. Qual o grau de informatização da empresa? 3. O pessoal da empresa conhece claramente as suas funções e responsabilidades (quem faz o quê) 4. As pessoas manifestam entusiasmo em trabalhar para a organização, assumem com clareza os seus objetivos, sentem-se desafiadas em assumir responsabilidades e padrões de desempenho elevados, conseguindo, assim, a própria realização pessoal? 5. As pessoas manifestam conformidade com as normas e preceitos, respeito à autoridade e reconhecimento dos papéis de liderança (tanto chefes quanto subordinados)? 6. A empresa adota práticas de gestão participativa (reuniões de informação sobre o andamento dos negócios, grupos de melhoria, prêmios de incentivo à produtividade, participação em resultados, etc.)? 7. A empresa investe em treinamento/formação do seu pessoal? Subtotal Total de Pontos: (A) média: Conceito: (A)/(X)= PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

129 127 VII - ÁREA RECURSOS HUMANOS Itens NA NE A empresa tem definido no organograma a administração de RH. 2. A empresa realiza recrutamento e seleção para contratação de seus funcionários. 3. O pessoal da empresa conhece claramente as suas funções e responsabilidades através da descrição e análise de cargos 4. A empresa remunera seus funcionários utilizando um plano de cargos e salários definido por uma política salarial e planos e benefícios sociais 5. As pessoas são avaliadas quanto ao seu desempenho e potencial formalmente em períodos determinados. 6. A empresa adota algum estudo quanto à rotatividade e suas causas. 7. A empresa possui plano de treinamento de pessoal. Subtotal Total de Pontos: (A) média: Conceito: (A)/(X)= PONTOS FORTES PONTOS FRACOS AVALIAÇÃO GERAL I - ESTRATÉGIA II - MERCADO III MATERIAIS ÁREA CONCEITO FRACO REGULAR BOM ÓTIMO

130 128 IVA PRODUÇÃO IVB - COMÉRCIO/SERVIÇOS V - FINANÇAS VI - ADMINISTRATIVA VII RECURSOS HUMANOS RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOS FORTES E PONTOS FRACOS PONTOS FORTES PONTOS FRACOS Fonte: Elaborado pelo autor com base nos dados disponíveis no manual de Estágios Currículo novo de Administração Comércio Exterior da URI.

131 129 ANEXO B - Foto dos Produtos Fabricados Pela Móveis Boavistense Figura 1 - Cozinha Completa Cerejeira Fonte: Arquivo da Empresa

132 130 ANEXO C - Foto dos Produtos Fabricados Pela Móveis Boavistense Figura 2 - Mesa com 6 Cadeiras e Tampo de Vidro Fonte: Arquivo da Empresa

133 131 ANEXO D - Foto dos Produtos Fabricados Pela Móveis Boavistense Figura 3 - Mesa com 6 Cadeiras e Tampo de Cerejeira Fonte: Arquivo da Empresa

134 132 ANEXO E - Foto dos Produtos Fabricados Pela Móveis Boavistense Figura 4 - Mesa com 4 Cadeiras e Tampo Alicante Fonte: Arquivo da Empresa

135 133 ANEXO F - Foto dos Produtos Fabricados Pela Móveis Boavistense Figura 5 - Sofá de Área Verde Fonte: Arquivo da Empresa

136 134 ANEXO G Fatura pró forma Figura 6 - Fatura Pró-Forma Fonte: Arquivos do acadêmico

137 135 ANEXO H Fatura Comercial Figura 7 - Fatura Comercial Fonte: Arquivos do acadêmico

138 136 ANEXO I Romaneio de embarque (packing list) Figura 8 - Romaneio de Embarque Fonte: Arquivos do acadêmico

139 137 ANEXO J Certificado de Origem Figura 9 - Certificado de Origem Fonte: Site FIEAM

140 138 ANEXO K Nota fiscal Figura 10 - Nota Fiscal Fonte: Arquivos do acadêmico

141 139 ANEXO L Conhecimento de Embarque Figura 11 - Conhecimento de embarque rodoviário Fonte: Arquivos do acadêmico

142 140 ANEXO M Certificado ou Apólice de Seguro Figura 12 - Apólice de Seguro Fonte: Arquivos do acadêmico

143 141 ANEXO N Registro de Exportação Figura 13 - Registro de Exportação Fonte: Arquivos do acadêmico

144 142 ANEXO O Saque ou Cambial (Draft) Figura 14 Saque Fonte: Arquivos do acadêmico

145 143 ANEXO P Carta de crédito Figura 15 - Carta de Crédito Fonte: Arquivos do acadêmico

146 144 ANEXO Q Contrato de Câmbio Figura 16 - Contrato de Câmbio Fonte: Arquivos do acadêmico

147 145 ANEXO R Declaração Simplificada de Exportação Figura 17 - Declaração Simplificada de Exportação Fonte: Arquivos do acadêmico

148 146 ANEXO S Fachada da empresa Móveis Boavistense Figura 18 - Fachada da Empresa Móveis Boavistense Fonte: Arquivos da Empresa

149 147 ANEXO T Sala de pintura verniz Figura 19 - Sala de pintura verniz Fonte: Arquivos da Empresa

150 148 ANEXO U Estoque de matéria prima Figura 20 - Estoque de matéria prima Fonte: Arquivos da Empresa

151 149 ANEXO V Serra Circular Esquadrejadeira Figura 21 - Circular Esquadrejadeira Fonte: Arquivos da Empresa

152 150 ANEXO W - - Furadeira Horizontal de 3 Cabeçotes Figura 22 - Furadeira Horizontal de 3 Cabeçotes Fonte: Arquivos da Empresa

153 151 ANEXO X Tupia Figura 23 Tupia Fonte: Arquivos da Empresa

154 152 ANEXO Y Montagem dos kit`s Figura 24 - Montagem dos Kit`s Fonte: Arquivos da Empresa

155 APÊNDICES

156 154 APÊNDICE A APÊNDICE A Organograma Móveis Boavistense PROPRIETÁRIOS ASSESSORIA CONTÁBIL GERÊNCIA GERAL SEÇÃO MESAS E CADEIRAS SEÇÃO COZINHAS SEÇÃO DE SOFÁS SETOR RECEBIMENTO DE ESTOQUES E MATÉRIAS PRIMAS SETOR RECEBIMENTO DE ESTOQUES E MATÉRIAS PRIMAS SETOR RECEBIMENTO DE ESTOQUES E MATÉRIAS PRIMAS SETOR FINANCEIRO SETOR DE VENDAS SETOR DE COMPRAS SETOR DE RECURSOS HUMANOS SETOR DE CORTE SETOR DE CORTE SETOR DE CORTE CONTROLE DAS CONTAS A PAGAR E A RECEBER CONTATO COM CLIENTES LEVANTAMENTO DE PREÇOS CONTRATAÇÃO E DEMISSÃO DE PESSOAL SETOR DE LIXA DE FRESA SETOR DE LIXA DE FRESA SETOR DE LIXA DE FRESA PAGAMENTO DE FATURAS DE FORNECEDORES, IMPOSTOS, ETC. CONTATO COM REPRESENTANTES COMPRA DE INSUMOS E MATÉRIAS PRIMAS FOLHA DE PAGAMENTO SETOR DE MONTAGEM SETOR DE MONTAGEM SETOR DE MONTAGEM COBRANÇA DE CREDORES ELABORAÇÃO DE TABELA DE PREÇOS DE VENDA BUSCA DE NOVOS E MELHORES FORNECEDORES MOTIVAÇÃO E BEM ESTAR SETOR DE PINTURA SETOR DE PINTURA SETOR DE PINTURA CONFERÊNCIA DAS ENTRADAS E SAIDAS CADASTRO DE NOVOS CLIENTES CONTATO COM FORNECEDORES SETOR DE EMBALAGEM SETOR DE EMBALAGEM SETOR DE ESTOFARIA CONFERÊNCIA DO EXTRATO BANCÁRIO ORÇAMENTOS LICITAÇÕES DE COMPRAS SETOR DE EXPEDIÇÃO SETOR DE EXPEDIÇÃO SETOR DE EMBALAGEM TIRAGEM DE PEDIDOS E NOTAS FISCAIS SETOR DE EXPEDIÇÃO Fonte: elaborado pelo autor com base em modelos obtidos em livros e dados fornecidos pelos proprietários da empresa.

157 APÊNDICE B Logo marca Móveis Boavistense em 3D 155

158 APÊNDICE C Logo marca Boavistense Horizontal 156

159 APÊNDICE D Logo marca Boavistense Vertical 157

160 APÊNDICE E Proposta de Plano de Marketing Internacional 158

161 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: PLANO DE MARKETING INTERNACIONAL - ARGENTINA MÁRIO HENRICHS MÓVEIS MÓVEIS BOAVISTENSE 0

162 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Boa Vista da Aparecida PR, junho de

163 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: SUMÁRIO 1. CONSIDERAÇÕES INICIAIS 3 2. SUMÁRIO EXECUTIVO 5 3. A EMPRESA 7 4. MISSÃO, VISÃO E OBJETIVOS 8 5. HISTÓRICO DE MARKETING ESTATÍSTICA E SITUAÇÃO DA EMPRESA NO BRASIL COMPOSTO DE MARKETING Produto Preço Promoção Praça SUPORTES AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE EXPORTADORA AMBIENTE DE MARKETING NO PAÍS-ALVO ANÁLISE DA SITUAÇÃO DESCRIÇÃO DO PRODUTO ANÁLISE DO MERCADO Tendências 22 a. Formas 22 b. Cores 23 c. Desenhos 23 d. Materiais 23 e. Madeira ANÁLISE DO CONSUMIDOR Atuais Consumidores Necessidades Específicas Perfil do Usuário Intensivo Fontes de Informação Mais Utilizados 27 2

164 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Locais de Compra Processo de Decisão de Compra Clientes Potenciais ANÁLISE AMBIENTAL E FATORES LEGAIS NA IMPORTAÇÃO DO PAIS-ALVO _ Cenários 30 a. Otimista 30 b. Pessimista ANÁLISE DA EMPRESA: PONTOS FORTES E PONTOS FRACOS ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA: PONTOS FORTES E PONTOS FRACOS Como ser Mais Eficiente que os Concorrentes? OPORTUNIDADES E AMEAÇAS NO MERCADO-ALVO OBJETIVOS DE MARKETING SAP SEGMENTAÇÃO ALVO POSICIONAMENTO Segmentação Alvo Posicionamento ESTRATÉGIA SOBRE OS 4 P s (PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO, PRAÇA) Produto Preço Promoção Praça PROGRAMAS DE AÇÃO DE MARKETING PRODUTO PREÇO PROMOÇÃO PRAÇA ORCAMENTOS CONTROLES DO PLANO DE MARKETING INTERNACIONAL CONTROLE DOS ORÇAMENTOS E OBJETIVOS DE MARKETING CONTROLE DE PONTOS CRÍTICOS DAS ANÁLISES PRELIMINARES 44 3

165 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: REFERENCIAS 45 ANEXOS 47 4

166 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: CONSIDERAÇÕES INICIAIS Este plano foi desenvolvido para satisfazer as necessidades de informação da empresa Móveis Boavistense, e será muito útil no momento em que iniciar suas exportações. Os dados aqui contido foram retirados dos mais diversos meios, tais como, revistas, jornais, livros e internet. Foram meses de pesquisa, para poder desenvolver um Plano de Marketing Internacional, que apresentasse dados que se aproximem o máximo da realidade que será encontrada na Argentina. As fontes para consultas que foram utilizadas pelo autor são fontes confiáveis, como o IEMI - Instituto de Estudo e Marketing Industrial, Secex Secretaria de Comércio Exterior, IBGE Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística e ABIMÓVEL Associação Brasileira das Indústrias do Mobiliário, essas fontes de informações realizam pesquisas, mensais, anuais, semestrais, que retratam a realidade que está sendo vivenciada no momento e ajuda a retratar a realidade que será encontrada pela empresa no momento que iniciar suas exportações para a Argentina. A região do país argentino ao a qual se retrata este plano é a Província de Mendoza, está foi escolhida por ter grande fluxo de turistas que passam pelos departamentos da província anualmente, vindos dos mais diversos países, fato este que colocará a marca da Móveis Boavistense em evidência, e isso poderá implicar em negócios futuros, com outros países e também poderá contribuir muito para as vendas no Brasil, tendo em vista que milhares de brasileiros vão todo ano para Mendoza para conhecer a Cordilheira do Andes. Pelo fato de o mercado estar em constante evolução, às informações contidas neste plano devem ser constantemente avaliadas pela empresa e se necessário realizar uma atualização destas para que o plano não se torne obsoleto e venha causar prejuízos financeiros ou mesmo morais a empresa e acabem por denegrir a imagem de uma marca que está crescendo e possui capacidade suficiente de se tornar uma das lideres de mercado. 5

167 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: O mercado brasileiro de móveis está crescendo rapidamente e, segundo o que prevê o presidente da ABIMÓVEL, o senhor José Luiz Dias Fernandez, dentro de poucos anos o setor de móveis brasileiro alcançará patamares equivalentes ao de países como Alemanha e Estados Unidos os quais são os países que detém a maior produção e exportação mundial. Embarcando neste cenário otimista a Móveis Boavistense poderá iniciar as atividades e de exportação tendo em suas mãos um instrumento confiável que retrata informações concisas a cerca de um novo mercado. 6

168 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: SUMÁRIO EXECUTIVO A Móveis Boavistense prima por produzir móveis simples e voltados às famílias das classes B, C, D e E, mantendo sempre a qualidade de seus produtos, utilizando matéria prima de origem certificada e que pode ser encontrada nos produtos das empresas lideres de mercado. Para a elaboração do presente Plano de Marketing Internacional serviram como norteadores os seguintes objetivos: Atingir a participação de 2% nas vendas de móveis na região de Mendoza até o final de 2012; Manter o crescimento de meio ponto percentual nas vendas durante os próximos seis anos, dentre outros objetivos que poderão ser encontrados na seção oito deste plano. Como segmentação do plano concluiu-se que a melhor opção seria fazer a segmentação geográfica, tendo como principal alvo a província de Mendoza na Argentina, província esta muito procurada por turistas para conhecer as encostas da Cordilheira dos Andes. A região alvo escolhida para este plano deve-se a grande concentração de habitantes, a renda per capita e o grande fluxo de pessoas que por ali passam anualmente, vindas das mais variadas regiões do mundo, fator este que contribuirá também para a divulgação da marca em outros países. O posicionamento utilizado como fator determinante para este plano foi por qualidade e preço, que são dois fatores apresentados pela empresa no mercado interno e foi utilizado como slogan para a empresa a seguinte frase: Móveis Boavistense, feitos com carinho para melhor aconchego no seu lar!. Os produtos ao qual se refere este Plano de Marketing Internacional buscam atender as necessidades e os desejos dos consumidores. Com pequenos ajustes na linha de produção da empresa e a implementação de mais cores de acabamento, proporcionará uma maior aceitação dos móveis destinados a exportação. 7

169 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Os preços praticados pela Móveis Boavistense são preços médios, praticados também por outras empresas do setor, porém um fator em especial é o consentimento de até 60 dias para o pagamento. Como instrumento de promoção optou-se pela venda dos produtos em feiras e também em algumas lojas situadas em cidades estratégicas, a utilização de representantes comerciais também será de suma importância para colocar em prática este plano. Os canais de distribuição do plano atentam para a utilização de representantes comerciais, distribuidores em setores, regiões da província que será de competência exclusiva destes. Como Programas de Ação de Marketing para os produtos serão utilizadas algumas estratégias como esta que segue: com base nos produtos já fabricados adaptar os produtos com forma e acabamento para atender o mercado argentino; para as estratégias de preço será formado para cobrir os custos totais da produção no Brasil e ainda gerar um lucro liquido de 15%. Como meios de promoção a estratégia de marketing prevê o merchandising nas melhores feiras do setor moveleiro da Argentina; fazer uso da propaganda nas melhores revistas do setor moveleiro. A estratégia que será utilizada no quesito praça será a divisão da província de Mendoza em três regiões, as quais serão atendidas pelos representantes comerciais. O orçamento das ações de marketing para a exportação para a Argentina pode ser a- preciado no item 10 deste Plano de Marketing Internacional, este orçamento está previsto os gastos para os próximos anos, incluído o corrente ano. No item 11 poderá ser apreciado algumas tabelas que auxiliarão no controle das ações de marketing que foram propostas por este Plano de Marketing Internacional. 8

170 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: A EMPRESA A Empresa Móveis Boavistense iniciou suas atividades em meados do ano de 2003 na cidade de Boa Vista da Aparecida - PR, quando os sócios, José Carlos Henrichs, Fausto Batista, José Leite Barbosa e Zaqueu dos Santos, resolveram montar o seu negócio. A empresa iniciou fabricando roupeiros e móveis sob medida, porém com a fabricação desses móveis não obtiveram o resultado esperado e sendo assim dois dos sócios resolveram retirar seus investimentos e desligar-se da empresa. Pouco após a saída dos sócios um dos atuais proprietários montou um protótipo de uma cozinha de cerejeira, que era de baixo custo para a empresa e havia a possibilidade de fabricá-la em larga escala, gerando assim mais rentabilidade ao negócio. No ano de 2005 a empresa foi comprada pelo Senhor José Carlos Henrichs, o qual fazia parte do quadro societário da empresa, porém havia se afastado dessa para seguir carreira política, após o termino de seu mandato o Senhor José Carlos retorna a empresa e assume a administração total da organização, sendo o único proprietário até os dias atuais. A Empresa Móveis Boavistense produz no momento cozinhas de cerejeira, mesas, cadeiras e sofás, distribuindo para os três estados do sul do Brasil (Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul), além de entregar também para o Rio de Janeiro, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e São Paulo. Atualmente a fábrica possui 30 funcionários diretos e uma capacidade de produção de 800 cozinhas/mês, porém, são fabricadas somente 500 cozinhas/mês, produção registrada no último período. Durante o segundo semestre é observado um aumento significativo nas vendas da empresa, pois os lojistas começam a preparar seus estoques para as vendas de final de ano, fato esse que contribui, e muito, para o fluxo de caixa da empresa. 9

171 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: MISSÃO, VISÃO E OBJETIVOS A Móveis Boavistense tem como missão: Levar aos seus clientes e colaboradores a certeza de ter adquirido um produto de boa qualidade, que lhe proporcione satisfação e que atenda suas exigências. A visão da empresa resume-se em: Tornar-se uma empresa de referência no setor moveleiro, que traga orgulho aos que nela trabalham e a cidade onde ela está instalada. Os objetivos são: Promover o desenvolvimento do comércio local; Gerar empregos para que o município de Boa Vista da Aparecida continue a crescer a cada dia; Levar a satisfação aos clientes que adquiriram seus produtos; Fazer dos lares que possuem seus produtos lugares melhores, aconchegantes e confortáveis e que integrem todas as famílias. 10

172 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: HISTÓRICO DE MARKETING Comparando os últimos anos de atuação no mercado da empresa Móveis Boavistense, percebe-se que houve um crescente aumento de produção, tendo em vista que houve um investimento maciço por parte do Estado, no financiamento de moradias, o que propiciou, também, a aquisição de móveis novos pela população. Com a continuidade dos programas de habitação, que será dada pelo Governo Federal, há expectativa, geral das empresas do setor moveleiro é que o crescimento das vendas de móveis seja continuada. Verificando o crescimento da produção da empresa nos últimos três anos, nota-se que esta teve um aumento de 10% anualmente. O crescimento apresentado foi abaixo do crescimento do mercado, porém se analisarmos os anos de 2008 e 2009, que foram os anos mais atingidos pela crise financeira mundial, verifica-se que mesmo com esta crise a empresa teve a capacidade de continuar aumentando seu faturamento. Dos últimos três anos pode-se apresentar o seguinte gráfico de produção da empresa: 11

173 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Produção Empresa (R$) (em R$1.000) Gráfico 3 - Faturamento da Empresa Móveis Boavistense nos últimos três anos. Fonte: Elaborado pelo autor, com informações cedidas pela empresa. 5.1.ESTATÍSTICA E SITUAÇÃO DA EMPRESA NO BRASIL A Móveis Boavistense, atende, com seus móveis, os estados do Paraná, Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, São Paulo e Rio de Janeiro, no passado já realizou algumas exportações, porém não foi dado sequência nas operações. A situação da empresa, frente à produção nacional de móveis pode ser apreciada na tabela apresentada abaixo: Tabela 1 - Dados do Setor Moveleiro nos Últimos três anos. Referência Produção no Brasil (R$) Número de Ind Produção (Pcs) (em mil) Valores em R$

174 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Exportações (em US$ 1.000) Importações (em US$ 1.000) Produção Empresa (R$) (em R$ 1.000) Participação da empresa no mercado (%) 0,01 0,01 0,01 Fontes: Abimóvel - Associação Brasileira das Indústrias do Mobiliário IEMI Instituto de Estudos e Marketing Industrial Secex Secretaria de Comércio Exterior Financeiro da Empresa Móveis Boavistense A associação que representa as empresas do setor moveleiro é a ABIMÓVEL - Associação Brasileira das Indústrias do Mobiliário. Em todas as regiões do país podemos encontrar empresas moveleiras, porém elas estão fortemente concentradas no sul e sudeste do Brasil, onde encontramos 82% das empresas. Essas empresas dão trabalho a aproximadamente funcionários formais - registrados. Entretanto, quando considerado todo o pessoal ocupado pelo setor (registrados, terceirizados, autônomos, etc.), o número total de postos de trabalhos oferecidos pelo setor moveleiro chega a aproximadamente Nada menos que 85.4 % das empresas produzem móveis de madeira, 8,7% móveis de metal, 4,8% móveis estofados e apenas 1,1% outros móveis (plástico, etc... ). Em 2009 foram investidos aproximadamente R$ 490 milhões, o que representa uma redução em relação ao valor de 2008 (-22%). Porém, no período de 2004 a 2008, tivemos um aumento de 68,5% nos valores investidos pelo setor. 5.2.COMPOSTO DE MARKETING Abaixo serão apresentadas as principais estratégias de marketing utilizadas pela empresa no período de 2008 a Produto 2 Período de Janeiro a Novembro 13

175 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Os produtos fornecidos pela Móveis Boavistense, são produtos destinados as classes B e C, porém não deixando de produzir artigos de qualidade. São móveis fabricados em madeira, e não em compensados ou aglomerados, fato este que propicia maior qualidade e durabilidade. A linha de produtos da empresa são mesas e cadeiras, sofás de área e cozinhas como podem ser vistos nos anexos deste plano. O produto que pode ser chamar de carro-chefe da empresa são as cozinhas, que trazem maior rentabilidade para a empresa, por ter maior valor agregado e ser o produto de maior giro de estoque dentro da empresa Preço Os preços praticados pela empresa são preços acessíveis. Como o foco dos produtos são as classes mais baixas, os preços são populares. Com margem de 10% de lucro para todos os seus produtos, fato este que acaba por não encarecer os artigos produzidos deixando-os a- cessíveis. Os prazos médios praticados pela empresa são de 60 dias, sendo, o parcelamento destes, feitos pela própria empresa Promoção Como meio de divulgação de sua marca, os empresários costumam estar presentes em diversos eventos do setor, tais como feiras, eventos de lançamento, fazendo a exposição da empresa em campanhas de rádio, patrocinando times de futebol em campeonatos regionais Praça 14

176 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Os produtos da Móveis Boavistense, são distribuídos por caminhões próprios da empresa e são entregues em todo o sul do Brasil, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, São Paulo e ainda no sul do Rio de Janeiro. O maior percentual de clientes da empresa está situado nos estados do Sul, para onde são levadas duas a três cargas fechadas por mês. 5.3.SUPORTES A empresa nunca realizou pesquisas de mercado ou mesmo algum plano de marketing, porém os empresários baseiam-se muito em informações retiradas de revistas especializadas do setor, de conversas com fornecedores e clientes. São disponibilizados aos representantes comerciais, tabelas de preço, catálogos tabelas de desconto e também é disponibilizado aos clientes o telefone da empresa, para que os consumidores possam entrar em contato com a empresa em casa de qualquer dúvida. 15

177 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE EXPORTADORA DA EMPRESA Analisando o setor de produção da Móveis Boavistense, é possível verificar que a empresa possui capacidade de produção ociosa, que poderia ser utilizada para a fabricação dos produtos que serão exportados. Será necessária a contratação de mais funcionários para suprir a demanda de mão de obra e também para trabalhar no gerenciamento em setores como o Marketing, a Logística, o Financeiro e Câmbio, Compras e Vendas. Em caso de necessidade de melhorias na qualidade dos produtos, não será grande problema para a empresa, pois esta conta com fornecedores de alto padrão de qualidade, que a- tendem diversas empresas que já realizam exportação ou que são maiores, tanto nos quesitos de estrutura física como em faturamento. Em tempo, pode-se pensar na criação de outra marca que venha substituir a atual destinada somente ao mercado externo, com o registro da mesma. Para fins de custear a produção dos lotes para a exportação, possivelmente será necessário a contratação de um ACC Adiantamento sobre Contrato de Cambio ou então de um ACE Adiantamento sobre Cambiais Entregues para, desta forma, não abalar o capital de giro que a empresa utiliza para custear a produção para o mercado interno. Devido à boa movimentação financeira e o bom histórico da empresa com o crédito em bancos não será difícil de consegui-los. A empresa é optante do SIMPLES Nacional e devido a este motivo não será problema a emissão de Certidões Conjuntas de Débito, caso esta venha a participar de programas governamentais para o financiamento das exportações. Também, quando se pensa em vendas externas ao país, sabe-se que existem culturas diferentes, e, como a empresa trabalha especificamente no ramo moveleiro, onde produz móveis para a utilização em variados ambientes das casas, não há restrições quanto aos aspectos culturais, visto que na totalidade dos países as casas são mobiliadas. 16

178 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Contudo, a decisão de exportar deverá ser da empresa. Sabe-se que todos os departamentos deverão estar coligados nesta idéia a fim de que uma venda externa obtenha êxito. Em síntese, a empresa Mário Henrichs Móveis (Móveis Boavistense) possui capacidade de iniciar as exportações, para isto basta entrar com o processo de legalização para efetuar as exportações junto a Receita Federal do Brasil e após iniciar as vendas no País alvo. 17

179 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: AMBIENTE DE MARKETING NO PAÍS-ALVO ANÁLISE DA SITUAÇÃO Os principais estados (províncias) produtores de móveis da Argentina e Brasil são limítrofes com Paraguai e Uruguai, de modo que a produção do setor no Mercosul corresponde a uma área geograficamente próxima e com infra-estrutura logística já integrada o que corresponde a uma importante força potencial para o desenvolvimento da cadeia produtiva do setor de Móveis e Madeira no Mercosul (Secretaría del Mercosul, 2004). É importante ressaltar que houve grande reestruturação na indústria argentina na década de 1990, o que culminou com o desaparecimento de muitas empresas, a transformação de outras em importadoras e o desenvolvimento de nichos específicos para a atuação por parte das empresas com maior competitividade especialização esta que garantiu a permanência no mercado (INTI, 2005). Pensou-se na Argentina, pois alguns dados favorecem o investimento neste mercado. Segundo o MDIC, a Argentina possui o segundo mais alto Índice e Desenvolvimento Humano e PIB per capita em paridade do poder de compra da América Latina. O país é um dos membros do G20 maiores economias, com o 30º maior PIB nominal do mundo e o 23º maior quando a paridade de poder de compra é considerada. O país está classificado como de renda média alta ou como um mercado emergente secundário pelo Banco Mundial. A Argentina é a segunda maior economia da América do Sul e juntamente com o Brasil, Paraguai e Uruguai faz parte do Mercosul. Localização e Superfície: Com superfície continental de 2,79 milhões de quilômetros quadrados, a Argentina é, em área, o segundo maior país da América do Sul, após o Brasil. Limita-se ao norte com a Bolívia e o Paraguai; a leste com o Brasil, o Uruguai e o oceano A- tlântico; ao sul com o Chile e o oceano Pacífico e a oeste com o Chile. A capital é Buenos Aires, situada à margem direita do Rio da Prata, a 273 quilômetros do oceano Atlântico. Em relação aos países-membros do MERCOSUL, a Argentina dispõe de 18

180 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: quilômetros de fronteira com o Brasil, quilômetros com o Paraguai e 495 quilômetros com o Uruguai. Dados Socioeconômicos da Argentina Expectativa de vida 76,32 Homem 72,60 Mulher 80,24 Moeda PIB (paridade com poder de compra) Renda per capita Total de Províncias (estados) 24 Capital Língua Oficial 19 Peso Argentino US$599,1 bilhões US$15.000,00 Buenos Aires Espanhol População Total (estimada) Fonte: Panorama Laboral BID, Sociómetro. UN Social indicators - United Nations Statistics Division. CEPAL, Anuario estadístico de América Latina y el Caribe, A Argentina possui 24 províncias: Formosa, Chaco, Misiones, Corrientes, Santa Fe, Entre Ríos, Jujuy, Salta, Santiago Del Estero, Tucumán, Catamarca, La Rioja, San Juan, Córdoba,San Luis, Mendoza, Buenos Aires, La Pampa, Neuquén, Río Negro, Chubut, Santa Cruz, Tierra Del Fuego. Sistemas de transportes: Existe somente duas pontes que ligam o Brasil a Argentina: Uruguaiana - Passo de los Libres; São Borja - São Tomé. Encontra-se em estudo a viabilidade de um corredor de transporte ligando Buenos Aires a Rio de Janeiro A maioria dos produtos importados na Argentina chegam ao país por via marítima. No litoral marítimo de 4.000km, a Argentina conta com portos bem equipados e áreas para armazenagem de cargas.

181 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: A população estimada de é de habitantes, com uma densidade média de quatorze habitante por quilômetro quadrado (excluindo a área da Antártida reivindicada pela Argentina e Ilhas do Atlântico Sul). 7.1.DESCRIÇÃO DO PRODUTO Tendo em vista que a população argentina é basicamente formada por descendentes de europeus, advindos de países como Itália e Espanha, e a cultura e o estilo de vida do povo gaúcho ser parecidos, acredita-se que a aceitação dos produtos enviados para aquele país terão a mesma aceitação que o gaúcho tem ao adquirir produtos com a marca Móveis Boavistese. Por se tratar de produtos fabricados em madeira, com alta durabilidade, bom acabamento e preço acessível serão facilmente aceitos pelos consumidores do país alvo. Tabela 2 - Características, Benefícios e Vantagens e Necessidades dos produtos da Móveis Boavistense. NOME DO PRO- CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS DO VANTAGENS DO DUTO DO PRODUTO PRODUTO PRODUTO Mesa com seis cadei- Produto fabricado em Maior durabilidade; Produzido com madei- ras/tampo Cerejeira madeira certificada; Aca- Não esfarela por ser ra Certificada; bamento em verniz; Ca- fabricada em madeira; Possui facilidade de deiras com acentos esto- Madeira tratada contra combinação com ou- fados. cupins. tros móveis; Robustez; e Preço Baixo. Mesa com seis cadei- Produto fabricado em Maior durabilidade; Produzido com madei- ras/tampo de Vidro madeira certificada; Aca- Não esfarela por ser ra Certificada; bamento em verniz, Pin- fabricada em madeira; Possui facilidade de tura em Poliester nas co- Madeira tratada contra combinação com ou- res Branca e Preta; cupins. tros móveis; Cadeiras com acentos Robustez; e estofados. Preço Baixo. 20

182 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Mesa com seis cadeiras/tampo Produto fabricado em Maior durabilidade; Produzido com madeira Alicante madeira certificada; Aca- bamento em verniz, Pintura em Poliéster nas cores Branca e Preta; Não esfarela por ser fabricada em madeira; Madeira tratada contra cupins. Certificada; Possui facilidade de combinação com outros móveis; Cadeiras com acentos Robustez; e estofados. Preço Baixo. Mesa com quatro cadeiras/tampo Produto fabricado em Maior durabilidade; Produzido com madeira Cere- jeira madeira certificada; Acabamento em verniz; Cadeiras com acentos estofados. Não esfarela por ser fabricada em madeira; Madeira tratada contra cupins. Certificada; Possui facilidade de combinação com outros móveis; Robustez; e Preço Baixo. Mesa com quatro cadeiras/tampo Produto fabricado em Maior durabilidade; Produzido com madeira de Vi- dro madeira certificada; Acabamento em verniz, Pintura em Poliéster nas cores Branca e Preta; Não esfarela por ser fabricada em madeira; Madeira tratada contra cupins. Certificada; Possui facilidade de combinação com outros móveis; Cadeiras com acentos Robustez; e estofados. Preço Baixo. Mesa com quatro cadeiras/tampo Produto fabricado em Maior durabilidade; Produzido com madeicantbamento Ali- madeira certificada; Aca- Não esfarela por ser ra Certificada; em verniz, Pintura em Poliéster nas cores Branca e Preta; fabricada em madeira; Madeira tratada contra cupins. Possui facilidade de combinação com outros móveis; Cadeiras com acentos Robustez; e estofados. Preço Baixo. PRODUTO NECESSIDADE 1 NECESSIDADE 2 Mesa com seis cadeiras/tampo Cerejeira Conforto durante as três refeições diárias, para que as Pode ser utilizada como objeto de decoração em salas de 21

183 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: pessoas possam sentar-se e fazer suas refeições com tranqüilidade. Conforto durante as três refeições diárias, para que as Mesa com seis cadeiras/tampo de Vidro pessoas possam sentar-se e fazer suas refeições com tranqüilidade. Conforto durante as três refeições diárias, para que as Mesa com seis cadeiras/tampo Alicante pessoas possam sentar-se e fazer suas refeições com tranqüilidade. Conforto durante as três refeições diárias, para que as Mesa com quatro cadeiras/tampo Cerejeira pessoas possam sentar-se e fazer suas refeições com tranqüilidade. Conforto durante as três refeições diárias, para que as Mesa com quatro cadeiras/tampo de Vidro pessoas possam sentar-se e fazer suas refeições com tranqüilidade. Conforto durante as três refeições diárias, para que as Mesa com quatro cadeiras/tampo Alicante pessoas possam sentar-se e fazer suas refeições com tranqüilidade. Fonte: Elaborada pelo autor com base em dados fornecidos pela empresa. jantar, onde são servidas refeições especiais, como jantares e recepções. Pode ser utilizada como objeto de decoração em salas de jantar, onde são servidas refeições especiais, como jantares e recepções. Pode ser utilizada como objeto de decoração em salas de jantar, onde são servidas refeições especiais, como jantares e recepções. Pode ser utilizada como objeto de decoração em salas de jantar, onde são servidas refeições especiais, como jantares e recepções. Pode ser utilizada como objeto de decoração em salas de jantar, onde são servidas refeições especiais, como jantares e recepções. Pode ser utilizada como objeto de decoração em salas de jantar, onde são servidas refeições especiais, como jantares e recepções. 22

184 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Como atributos importantes e determinantes para a aquisição dos produtos podem ser encontrados os fatores que seguem na tabela a seguir: Tabela 3 - Atributos importantes e determinantes para a aquisição dos produtos Boavistense. Atributos Importantes Atributos Determinantes Durabilidade; Os produtos são fabricados em madeira e por isso duram mais; Boa aparência; Possuem boa aparência e por isso podem u- sadas como móveis de decoração; Preço baixo; Preço baixo em relação com a concorrência; Bom acabamento; Acabamento das estampas de Alicante (efeito mármore) dão um atrativo especial às mesas; Confiabilidade; A empresa nunca necessitou fazer a substituição de qualquer uma das peças que compõe o conjunto, por defeitos de fabricação; Madeira utilizada com origem certificada. A madeira utilizada possui o selo FSC de madeira extraída de fontes mistas ou bem manejadas. Fonte: Elaborada pelo autor com base em dados fornecidos pela empresa. 7.2.ANALISE DO MERCADO Com uma superfície continental de 2,79 milhões de quilômetros quadrados, a Argentina é, em área, o segundo maior país da América do Sul, logo após o Brasil. Limita-se ao norte com a Bolívia e o Paraguai; a leste com o Brasil, o Uruguai e o oceano Atlântico; ao sul com o Chile e o oceano Atlântico e a oeste com o Chile. A capital é a Cidade de Buenos Aires, situada à margem direita do Rio de la Plata, a 273 quilômetros do oceano Atlântico. Com relação aos países-membros do MERCOSUL, a Argentina dispõe de quilômetros de fronteira com o Brasil, quilômetros com o Paraguai e 495 quilômetros com o Uruguai. 23

185 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: O território argentino está dividido em seis regiões geográficas: a) Pampa: solo plano e fértil, clima temperado; b) Noroeste: solo montanhoso rico em minerais, clima subtropical; c) Cuyo: montanhas férteis e adequadas à cultura da vinha, com abundantes fontes de águas minerais e termais, clima ameno; d) Nordeste: compreende as terras do Chaco argentino, abundantes em madeira, clima úmido; e) Mesopotâmia: onde está localizada a selva subtropical e a bacia hidrográfica formada pelos rios Uruguai e Paraná; f) Patagônia: região de montanhas nevadas, grandes bosques e lagos, clima frio. As planícies do Pampa compõem uma das zonas mais férteis e produtivas do mundo, onde se cultivam cereais, como o trigo e a soja, além da criação de gado. Há ainda a região andina, com vales de clima temperado, que permite o cultivo de uvas, azeitonas e cítricos. A grande extensão territorial determina ampla variedade climática, desde os climas subtropicais, ao norte, até os frios na Patagônia, com predomínio dos climas temperados na maior parte do país. A temperatura média em Buenos Aires oscila entre 17ºC e 29ºC em janeiro, e entre 6ºC e 14ºC em julho. O clima é mais frio na região dos Andes, na Patagônia e na Terra do Fogo, em função da latitude e/ou da maior altitude de tais regiões. A população da Argentina foi estimada em 40 milhões de habitantes (2009), o que representa uma densidade demográfica de aproximadamente 14 habitantes por quilômetro quadrado. A província de Buenos Aires e a Capital Federal concentram cerca de 50% da população do país. Estima-se que, no ano de 2011, a população total do país chegue a 40,5 milhões de habitantes. Na América Latina, a Argentina é um dos países que apresenta um dos melhores níveis de vida, apesar da grave crise que abalou o país e da recessão prolongada entre 1998 e 2002, que resultaram em aumento da pobreza e do desemprego. A educação primária é gratuita e obrigatória para crianças entre 6 e 14 anos. O desenvolvimento, em anos anteriores, de um sistema competente de ensino público provocou a queda da taxa de analfabetismo para cerca de 3,8% em O maior desafio, atualmente, é o de reverter a deterioração deste sistema, em função das dificuldades administrativas e fiscais do Governo federal e das províncias. A Argentina possui 38 universidades nacionais. A Biblioteca Nacional, a mais importante do país, conta com mais de um milhão de volumes. 24

186 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: O idioma oficial é o espanhol. Algumas línguas indígenas ainda são faladas, como o araucano, o guarani ou o quíchua. Há vasta liberdade de culto e a grande maioria da população (cerca de 90%) segue a religião católica. Até meados de 1940, a economia argentina era fundamentalmente agrícola. Nas décadas subsequentes, a indústria teve crescimento considerável, vindo a desempenhar um papel importantíssimo no processo de desenvolvimento. No entanto, ainda pode-se observar grande dinamismo no setor agrícola que, graças à existência de terras férteis e climas propícios, apresenta altos índices de fertilidade, permitindo à Argentina firmar-se como um dos maiores produtores e exportadores mundiais de cereais. A Argentina enfrentou, nos últimos anos, vários ciclos de instabilidade política e econômica, que se manifestaram em crescentes índices de inflação, desemprego e desequilíbrio orçamentário e externo. Em abril de 1991, o Governo promoveu a implantação de medidas de ajuste macroeconômico, complementadas pela renegociação da dívida externa, privatização dos serviços públicos e dos setores elétrico e petrolífero. A chegada do MERCOSUL e a ascendente integração mundial impulsionaram a economia, que apresentou firme expansão real no período 1991/1997, à exceção de A partir de 1998 começou um longo período de recessão, fato que ocasionou a grave crise econômica e política que teve seu pico em dezembro de 2001, momento da renúncia do Presidente Fernando de la Rua, e da transformação da economia em função do fim do sistema da conversibilidade peso-dólar. Este período recessivo se estendeu até o segundo trimestre de 2002, quando a economia argentina começou a mostrar sinais de recuperação. Nesse período de crise, o país conviveu com crescentes índices de desemprego e desequilíbrios comerciais. A taxa de desemprego chegou a atingir 21,3% em O último dado disponível, correspondente ao terceiro trimestre de 2010, aponta o desemprego em 7,5%. Com a implantação do Plano de Conversibilidade, em 1991, as taxas de inflação apresentaram uma rápida diminuição, tendência que se manteve durante a vigor do Plano. A saída da Conversibilidade, em 2002, com a posterior desvalorização do peso, originaram o correspondente acréscimo no índice de inflação, devido ao encarecimento dos preços dos produtos e insumos industriais importados, fator chave na análise da dependência industrial argentina com relação ao setor externo durante a década da Conversibilidade. 25

187 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: A moeda argentina é o Peso ($) dividido em 100 centavos. A taxa de câmbio nominal (relação peso/dólar norte-americano) manteve-se em 1 = 1 desde a implementação do Plano de Conversibilidade, em abril de 1991, até o seu fim, em A taxa de câmbio média, em novembro de 2010, é de 1 US$ = $ 3,98. Tabela 4 - Balança Comercial Argentina. ANO EXPORTAÇÕES 3 IMPORTAÇOES 3 SALDO Fonte: INDEC Intercambio Comercial Argentino e Infojust O MERCOSUL é o principal mercado de origem das importações argentinas. Em 2009, as aquisições originárias do Mercado Comum do Sul alcançaram US$ 13,159 bilhões (354 do total das aquisições externas). No âmbito do MERCOSUL, 90% das importações argentinas do bloco tiveram o Brasil como país de origem no ano de Nesse período, os EUA relegam a China ao terceiro lugar Tendências 3 Em milhões de dólares 26

188 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: As principais tendências sociais estão cada vez mais influenciando o habitat e o conceito que melhor resume essa tendência é o "desaparecimento de fronteiras". O que isso significa para um fabricante de móveis, um arquiteto ou designer? Se você perguntou primeiro "o que tem de estar em uma sala de estar?", agora a pergunta é "o que eu coloco na minha sala, ou mesmo "o que eu quero mostrar lá." Profissionais convocadas pela Revista ASORA 4 para analisar as principais tendências expostas na amostra alemã concordaram que nesta área, sem limites precisos deve atuar o setor do mobiliário e design de interiores em um futuro cada vez mais próximo. Mas quais são as coordenadas para orientar-se em um espaço sem fronteiras? a resposta seria a de acompanhar de perto as principais tendências sociais, por exemplo, a identificação, saúde, novas estruturas familiares, a evolução demográfica ea globalização da cultura e da informação. Na amostra de Colônia foi claramente expressa que já ultrapassou as fronteiras tradicionais na decoração do habitat, e colocou a TV na cozinha, a mesa de jantar se torna o centro da comunicação, a banheira está localizada no quarto. As várias áreas de convivência cada vez mais se fundem. Sala de estar e cozinha se tornam um espaço único, quarto e banheiro estão cada vez mais juntos. Móveis antigos juntam-se ao novo, e, se necessário, a sala se torna um lugar para se divertir com os amigos. a. Formas 4 Móveis estofados são cada vez menores, mas mantiveram as suas funções. Poder dobrá-los e modificar seu uso original é divertido e útil. Mantém-se o fornecimento de grandes conjuntos de móveis, mas a indústria também quer atender a demanda de pessoas que têm um espaço limitado (a maioria das casas que habitam uma única pessoa). As paredes divisórias se tornaram comuns. Módulos de parede alta ou baixa ou janelas com o qual você pode executar composições individuais satisfazem todos os gostos. As TV s de tela plana encontram aqui o seu novo "lugar. Estas paredes são muito estreitas, de modo que cria uma sensação de espaço. b. Cores 4 4 Revista ASORA. Nº. 93 maio

189 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: A grande tendência da cor branca se mantém para os móveis, fundamentalmente porque pode ser combinada com qualquer outra cor. Portanto, todos os elementos brancos são enriquecidos com toques de cores fortes, por exemplo, aqueles realizados com almofadas, a- cessórios e paredes pintadas em uma cor. Armários brancos combinam com os motivos para os designers de papéis de parede ou outros desenhos em cores brilhantes. O lema é ousado na escolha das cores em combinações agradáveis. Tecidos para estofos de tecidos de cor única são demandados os azuis e uma vasta gama de tons naturais que são encontradas novamente ainda nas áreas de móveis modulares ou na frente da cozinha. Em casos específicos, aparecem novamente as cores laranja e maçã verde lembrando os anos setenta. Finalmente, o regresso do clássico dos anos oitenta com a cor preta na tapeçaria, e ainda na frente de móveis modulares. c. Desenhos 4 Listras, tecidos florais, gráficos abstratos do mundo dos tecidos para estofar o tema dos desenhos oferece uma grande variedade de possibilidades. Do ornamento ainda permanece um tópico favorito nos profissionais de elementos de design. Em todos os tecidos, o sentido do tato desempenha um papel importante. Muitos deixaram de ser lisas e ter uma estrutura de formação de relevos e uma sensação de calor. d. Materiais 4 A autenticidade dos materiais é uma tendência clara. E os materiais mais autênticos são naturais. Os que estão na moda são: de vidro, pedra, madeira e metais diversos, tais como o aço. Na próxima temporada serão utilizados no vidro frontal em cozinhas, divisórias e armários para a roupa. Materiais nobres agradáveis para o ganho de espaço. O couro também desempenha um papel importante na próxima temporada. e. Madeira 4 28

190 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: O carvalho possui grande força. Como mesa, cama, guarda-roupa, mobiliário, moderno o carvalho usado está sendo deixado em sua cor original da madeira suave e nãoenvernizada, a fim de obter um escuro rústico. A nogueira mantém a sua importância, especialmente quando se busca uma aparência elegante e soberba. A cerejeira de qualidade, com a sua delicada, ressonâncias avermelhada desempenha um papel importante em móveis de hoje. É cada vez mais importante o uso de madeiras de árvores de fruto. 7.3.ANALISE DO CONSUMIDOR De acordo com a Central da Excelência Moveleira os consumidores, independente de seu nível sócio-econômico, procuram três valores essenciais e independentes entre si: Praticidade e eficiência Conforto Beleza e harmonia. Um estudo realizado pelo PROVAR e pela FIA apontou que a maioria dos consumidores de móveis (73%) pesquisa e compara preços, condições de pagamento e produtos antes da compra. Entre quatorze atributos identificados como mais e menos importantes, o atendimento representa 30,4% dos que têm maior importância para o cliente. Isto sugere que a percepção do cliente quanto a um atendimento de qualidade poderá influenciar seu retorno à loja, uma vez que aproximadamente nove de cada dez clientes costumam comprar móveis novamente na mesma loja Atuais Consumidores De acordo com a consultoria em pesquisa Target Marketing, em 2006 os maiores consumidores de móveis e artigos do lar foram os públicos das classes B1 e C representando, juntos, quase 67% do total anual. 29

191 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Tabela 5 - Participação das classes sociais na venda de mobiliários e artigos do lar (em %) MOBILIÁRIOS E ARTIGOS DO LAR 2006 Classe US$ BILHÕES A1 0,38 A2 1,30 B1 1,50 B2 1,70 C 2,70 D 1,20 E 0,06 Total 8,84 Fonte: Reproduzido de: TARGET MARKETING, Os grupos abrangidos pelas classes A/B e pelas classes C/D/E possuem características diferenciadas, tanto em relação à escolha do produto como em relação ao comportamento de compra. O público de classe A paga alto pela exclusividade, design, inovação, tecnologia e a- cessórios, enquanto o de classe média quer funcionalidade e aproveitamento de pequenos espaços. De acordo com especialistas, o público consumidor dos artigos de marcenaria é composto basicamente de representantes da classe A e B, que procuram artigos de maior durabilidade e não têm receio em abrir o bolso. São pessoas que tem imóvel próprio e, como não pretendem se mudar, priorizam móveis com maior durabilidade. Os móveis residenciais constituem hoje a maior parte da produção do setor moveleiro e a estabilização da economia dos últimos anos no Brasil agrupou ao mercado de móveis novos consumidores, particularmente representados pelas famílias de menor renda, onde os gastos com móveis se situam na faixa de 1% a 2% do orçamento disponível Necessidades Específicas 30

192 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Em análise geral, nota-se que no desenvolvimento e concepção do móvel residencial seriado, voltado ao público de menor poder aquisitivo, predominam os fatores de limitações produtivas, gerenciais e comerciais, resultados de uma associação de problemas de ordens diversas e relacionados entre si como: falta de inserção do design na indústria moveleira, inexistência ou utilização parcial de metodologias específicas para elaboração de novos produtos e falta de conhecimento das necessidades e do modo de vida do usuário contemporâneo. Vários são os problemas encontrados nos apartamentos e casas destinados às classes C, D e E, mas um dos principais é que a forma de dividir o espaço interno da residência é o mesmo desde o século XIX, uma reprodução do modelo francês de tripartição do espaço, que separa as necessidades do habitante em áreas estanques destinadas às atividades sociais, íntimas e de serviços. Esta forma de subdividir o espaço residencial atendia às necessidades específicas dos habitantes daquele período, mas continuou a ser reproduzido até os dias de hoje. O fato de estes ambientes serem inadequados às necessidades do habitante contemporâneo, tanto dimensional como funcionalmente, deveria ser observado com mais atenção por designers, projetistas de móveis e empresas do setor moveleiro. O desenvolvimento de móveis que incluem em sua lógica os resultados de uma observação cuidadosa do espaço residencial que irá conter o móvel, assim como das necessidades dos novos modos de vida e desejos do futuro usuário deste móvel, pode se tornar a verdadeira inovação buscada pelo setor e pelo usuário. Para equipar sua casa, a população de baixo poder aquisitivo adquire seus móveis nas grandes lojas e magazines, utilizando algum tipo de financiamento/crediário. Como citado anteriormente, o baixo nível de renda desta população fez com que esse mercado criasse formas próprias para viabilizar o consumo de um maior número de bens, incluindo móveis. Os canais de comercialização aperfeiçoaram seus sistemas de vendas, oferecendo facilidades de pagamento para o consumidor; para que o móvel pudesse ficar compatível com o bolso do consumidor, a indústria baixou o custo dos móveis investindo em tecnologia avançada para aumentar o volume de produção. Por outro lado, sacrificou a qualidade, economizou em matéria prima e ignorou o design, por considerá-lo um atributo ligado exclusivamente ao aspecto estético do produto, que elevava o preço final sem agregar valor aos usuários de baixa renda. 31

193 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Perfil do Usuário Intensivo Embora não haja pesquisas que separem as compras das classes C e D da venda de móveis em geral, estes segmentos estão em crescimento por causa da estabilização econômica, já que havia uma demanda reprimida que precisa de uma moeda estável (ou seja, a situação econômica vigente nos dias de hoje) para planejar compras no crediário. Um estudo realizado pela LatinPanel que cobriu 82% da população domiciliar e 91% do potencial de consumo do país indica que, apesar de ter renda mais próxima das classes D e E, o consumidor da classe C se aproxima das classes A e B quanto aos hábitos de consumo. A pesquisa revela que, hoje, o consumidor da classe C compra 42 das 45 categorias de produtos consumidas pelas classes A e B. Para jovens casais a cozinha é usada para o preparo de refeições rápidas e gostosas; e- les têm pouco tempo para usar e curtir a cozinha, pois têm outras prioridades. Possivelmente a cozinha não atenderá mais as necessidades da família quando vierem os filhos. Casais sem filhos ou solteiros, espaço da cozinha é, geralmente, pouco usado, mas é mais aproveitado em situações especificas o ambiente é valorizado almoços, jantares e festas. Casais com filhos, o espaço bastante usado, o que gera mais expectativas e necessidades (espaço e bem estar da família), sobretudo por parte da dona da casa Fontes de Informação Mais Utilizados Há vários anos as empresas de Publicidade e Propaganda vem buscando novas maneiras para a divulgação dos produtos fabricados pelas empresas moveleiras, e a grande maioria dessas empresas tem constantemente utilizados meios mais diretos, que cheguem mais rapidamente aos consumidores. Dentre estes meios podem ser citados aqui, outdoors e internet. Ainda tem utilizado diversas celebridades, dos mais diversos meios, como comunicação, chef`s de cozinhas renomadas, artistas, Top Model`s, dentre outras celebridades que incentivem os consumidores a adquirir aqueles artigos que estão sendo apresentados. 32

194 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Locais de Compra Os locais costumeiros de compra dos produtos são lojas especializadas, feiras e com o crescimento da utilização da Internet, este vem sendo um meio muito utilizado pelos consumidores, pois, desta forma, estão realizando a compra de sua casa, podem escolher os diversos modelos existentes e também realizar as pesquisas de preços até encontrar os produtos desejados e que se adaptem ao seu orçamento Processo de Decisão de Compra Um estudo, desenvolvido pelo Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração (PROVAR), revelou que 14,6% dos entrevistados preferem adquirir móveis no segundo semestre, tendo sido este o item mais citado da pesquisa de tendências de consumo. Por outro lado, uma pesquisa elaborada pelo Banco Cetelem constatou que o consumidor só compra móveis porque se sente obrigado (59%), ainda que 23% sintam prazer na compra. A compra de uma cozinha pode demorar de seis meses a um ano para ser concretizada; grande parte dos consumidores opta pelo tradicional branco, cor que representa 80% das vendas. O momento de compra/troca dos móveis pode acontecer devido a: Nova residência; Mudança de estado civil; Compra para presente (em geral, de casamento) Clientes Potenciais Famílias ou pessoas solteiras de classe média, com ou sem filhos, pessoas com bom gosto que possuam ou não uma casa própria, que estejam dispostas a comprar um móvel sim- 33

195 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: ples, mas que supra suas necessidades e seja útil no seu dia a dia. Que vivam na região norte da Argentina para que tenham a garantia de estar adquirindo produtos de uma marca confiável e tradicional e com um valor diferenciado da concorrência. 7.4.ANÁLISE AMBIENTAL E FATORES LEGAIS NA IMPORTAÇÃO DO PAÍS-ALVO Muitas das regras de acesso ao mercado argentino seguem os padrões previstos nos acordos do MERCOSUL. No entanto, algumas das regras de acesso ao mercado argentino, tais como procedimentos aduaneiros e regras fitossanitárias, estão regulamentadas por legislação própria do país. No Sistema Informático MARIA S.I.M. - (similar ao SISCOMEX no Brasil) são registradas as informações relativas à documentação que ampara as operações de comércio exterior. Funcionamento do S.I.M. nas operações de importação: Os usuários do sistema (geralmente os despachantes aduaneiros) declaram tipo, valor, quantidade, marcas, origem, procedência e posição tarifária das mercadorias a serem importadas, tipo de transporte, dados do importador, exportador, agente de transporte aduaneiro, despachante aduaneiro e o tipo de operação. Uma vez avaliada a informação inserida no sistema, o S.I.M. determina a liqüidação das tarifas e impostos que gravam a importação do produto. Quando os dados inseridos no sistema são oficializados pelo usuário, prévio pagamento dos impostos de importação, o sistema emite o Documento Único Aduaneiro (D.U.A.), formulário utilizado para todas as operações de comércio exterior inseridas no S.I.M. Posteriormente o sistema estabelece o circuito administrativo (canais de seletividade) para o despacho da importação. Apresentam-se as seguintes alternativas: - Canal Verde: O despachante aduaneiro apresenta, perante a Diretoria Geral de Alfândegas (D.G.A.), a documentação complementar (documentos de importação exigidos para permitir a liberação alfandegária da mercadoria). O sistema emite a autorização de saída e o produto já está pronto para ser liberado. 34

196 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Canal Laranja: A Diretoria Geral de Alfândegas (D.G.A.) submete a controle a documentação complementar. Sempre que os documentos se encontrem em conformidade, é e- mitida a autorização de saída e o produto já está pronto para ser liberado. - Canal Vermelho: A Diretoria Geral de Alfândegas (D.G.A.) submete a controle a documentação de embarque e realiza a verificação física da mercadoria. Sempre que os documentos e a verificação física se encontrem em conformidade, é emitida a autorização de saída e o produto já está pronto para ser liberado. - Canal Vermelho Valor com Constituição de Garantia: Estabelecido pela Resolução Geral 1907/2005, em substituição do canal roxo ( morado ), quando o valor FOB declarado seja menor ao valor critério de caráter precautório estabelecidos pela Administração Federal de Ingressos Públicos (A.F.I.P.) e, por regra geral, nos casos de observações nos valores declarados das mercadorias. O importador deverá constituir uma garantia pela diferença entre as tarifas e impostos pagos e o valor das tarifas e impostos resultante da nova base de imposição determinada pela Diretoria Geral de Alfândegas. A classificação das mercadorias no sistema apresenta, ademais dos oito dígitos utilizados para individualizar cada produto na Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM), o acréscimo de três números e uma letra que correspondem aos sufixos de valor e estatística. A Resolução 563/1999 determina que cada operador deva pagar US$ 10 por cada operação de comércio exterior inserida no S.I.M. A intervenção de despachante aduaneiro devidamente cadastrado é obrigatória para a realização dos trâmites do desembaraço alfandegário, não obstante será possível prescindir da intervenção do despachante aduaneiro quando o importador ou exportador (pessoa de existência visível) realize a operação pessoalmente junto à alfândega (Artigo 37º da Lei , substituído pelo Artigo 8º da Lei ). De modo geral, a importação definitiva de produtos tributa os seguintes impostos: - Imposto de Importação (Direito de Importação Ad Valorem): Quando procedentes de países do MERCOSUL, os produtos estão isentos do imposto. As mercadorias de origem brasileira que não se beneficiam do tratamento MERCOSUL (alíquota 0% do imposto de importação) são as incluídas no regime tarifário do açúcar. 35

197 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Cenários A seguir serão apresentados os possíveis cenários que serão encontrados na Argentina. a. Otimista Crescimento da economia Argentina com incentivos para a construção de imóveis, fator que geraria uma busca por móveis novos para mobiliar as casas. Elevação do preço do dólar frente ao real para um incremento no orçamento da empresa exportadora. Apoio as exportações do setor moveleiro por parte do governo federal brasileiro, isentando impostos e facilitando as exportações. No próximo ano segundo o presidente da Associação Brasileira das Indústrias do Mobiliário (Abimóvel), Jose Luiz Dias Fernandez, haverá um crescimento de 10% na indústria moveleira e seus derivados. Em 2008, segundo dados da Abimóvel, a produção brasileira atingiu R$22 bilhões. Em 2009, devido à crise global, o faturamento caiu 2,93%, para aproximadamente R$18 bilhões. No mesmo período, as exportações sofreram queda ainda maior, de 28%. Foram exportados R$2 bilhões em 2008 e apenas R$1,3 bilhão em Este otimismo deve-se ao fator de o setor ter crescido de dezembro a fevereiro cerca de 13% em relação ao mesmo período do ano passado o que proporciona um cenário otimista para as empresas que pretendem aumentar a sua produção e ingressar no mercado internacional. b. Pessimista Uma preocupação do setor de móveis tem sido o alto custo da matéria-prima, como vidros, placas e embalagens com aumento de cerca de 12% até maio. Uma nova crise econômica na Argentina, com o aumento da inflação, quebra de bancos, fechamento de comércios por todo o território argentino. Risco de calotes por parte dos clientes argentinos também seriam uma das grandes preocupações ao ingressar neste novo 36

198 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: mercado. Criação de barreiras alfandegárias frente aos produtos originários do Brasil, para impedir a entrada dos mesmos em território argentino. Elevação das taxas de juros para diminuir a busca por crédito naquele país. Indícios de recessão nos últimos dois anos. 7.5.ANÁLISE DA EMPRESA: PONTOS FORTES E PONTOS FRACOS Tabela 6 - Pontos Fortes e Fracos Móveis Boavistense MÓVEIS BOAVISTENSE Pontos Fortes Produtos de qualidade Responsabilidade ambiental Não criação de estoques Preços acessíveis Prazo de entrega Pontos Fracos Inexperiência no mercado internacional Não participa de entidades de classe Linha limitada de produtos para exportação Marca desconhecida no exterior Baixo capital de giro Fonte: elaborada pelo autor com base em informações cedidas pela empresa. 7.6.ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA: PONTOS FORTES E PONTOS FRACOS Tabela 7 - Pontos Fortes e Fracos da Concorrência MÓVEIS BOAVISTENSE Pontos Fortes Responsabilidade ambiental e social Cozinhas planejadas Pontos Fracos Todeschini Não está diretamente ligada com o consumidor Preços altos 37

199 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Prazo de entrega Marca conhecida no mercado Empresa consolidada no mercado Dell Anno Vários pontos de venda Altos preços Marca reconhecida Venda somente através de revendedores Qualidade Itatiaia Design Altos preços Variedade de produtos Possui show room Empresa consolidada no mercado Fonte: elaborado pelo autor, com base em análises de dados encontradas nos sites das empresas Como ser Mais Eficiente que os Concorrentes? Para obter sucesso neste plano de marketing a empresa deve focar em seus pontos fortes e mostrar o diferencial que possui com relação aos seus concorrentes. Peter Drucker apud Jeffrey Krames (2010, p.99) nada destrói com mais rapidez o espírito da organização que focar nos pontos fracos, em vez de nos fortes, ou que se basear nas incapacidades, em vez de nas capacidades. A atenção de convergir para os pontos fortes. O maior erro é tentar construir sobre pontos fracos. Sendo assim, a melhor maneira de ser mais eficiente que os concorrentes é dar uma a- tenção especial aos pontos fortes da empresa, cuidando para não esbarrar nos pontos mais vulneráveis da empresa. Dar foco em nos pontos que são mais notáveis por parte dos clientes, como por exemplo, a qualidade dos produtos, cumprir os prazos de entrega, a responsabilidade ambiental e o baixo preço, seria de fundamental importância, para que desta forma a empresa seja mais eficiente que seus concorrentes. 38

200 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: OPORTUNIDADES E AMEAÇAS NO MERCADO-ALVO Tabela 8 - Tabela de oportunidades e ameaças na Argentina Oportunidades Ameaças Consolidação de mercado para a pós-crise local Manutenção do preço competitivo Mercado em expansão Política nacionalista Crescimento das importações argentinas Dificuldade de inserção da marca Pagamento em moeda nacional (R$) Diminuição do poder aquisitivo Parcerias com empresas locais Criação de barreiras tarifárias Fonte: Elaborado pelo autor com base em pesquisas feitas na internet. As oportunidades no mercado alvo estão voltadas ao crescimento observado nos últimos períodos. As importações da Argentina originárias do Brasil aumentaram 30,6% nos meses de janeiro a março de 2011 comparado com o mesmo período do ano anterior. Um dos fatores deste crescimento se deve ao fato da facilidade de realizar as negociações com o país vizinho com pagamento em moeda nacional (R$), não sendo, portanto, mais necessário ser feita a contratação de operações de câmbio para a compra de Dólares. A parceria com distribuidores naquele país permite ao exportador, lançar o produto em pontos já conhecidos, facilitando desta forma a inserção da marca no país alvo do presente plano, firmando essa parceria com os importadores, facilita a entrada do exportador nos países ainda inexplorados pela empresa. 39

201 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: OBJETIVOS DE MARKETING A seguir apresenta-se os objetivos para o presente Plano de Marketing Internacional: Atingir a participação de 2% nas vendas de móveis na região de Mendoza até o final de 2012; Manter o crescimento de meio ponto percentual nas vendas durante os próximos seis anos; Nomear e treinar cinco Distribuidores Autorizados nos primeiros 10 meses; Vender 1000 conjuntos de mesas no ano de 2012; Em dezembro de 2013, 10% dos consumidores na região-alvo da Argentina, devem lembrar da marca da empresa SAP SEGMENTAÇÃO ALVO POSICIONAMENTO Segmentação O presente plano será segmentado geograficamente e deverá atingir uma região especifica da Argentina, esta região é a província de Mendoza., situada ao Oeste do país, com uma população total estimada de Uma área total de km 2, perfazendo uma densidade demográfica de 11,50hab./km 2. Mendoza participa com um percentual de 5% do PIB da Argentina. Possui um clima temperado, podendo variar de subtropical a subpolar nos meses mais frios de inverno Alvo Segmento que requer menor adaptação dos produtos, gerando assim menos custos para realizar as mudanças necessárias, também apresenta maior poder aquisitivo e com crescimen- 40

202 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: to potencial durante a crise enfrentada naquele país, pois grande parte dos recursos financeiros é originária do turismo. A grande concentração de habitantes, a renda per capita e o grande fluxo de pessoas que por ali passam anualmente, vindas de todos os países para visitar, conhecer a Cordilheira dos Andes, irá contribuir também para a divulgação da marca a futuros clientes em outros países que passam por Mendoza Posicionamento O posicionamento mais adequado para a empresa seria por qualidade e por preço, pois os produtos da Móveis Boavistense, são produtos com alta qualidade e com preços baixos. Para firmar a marca no mercado em questão, será gravada nas embalagens alguns valores para o publico argentino com o fim de envolvê-los ainda. Móveis Boavistense, feitos com carinho para melhor aconchego no seu lar! Muebles Boavistense, hecha con cuidado para una mejor comodidad de tu casa! 8.2.ESTRATÉGIAS SOBRE OS 4 P s (PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO E PRAÇA) Os chamados 4 P s constituem a outra grane base teórica do marketing e fundamentarão as estratégias a serem desenvolvidas no Plano de Marketing Internacional Produto Os produtos em questão englobam tanto vantagens competitivas em relação aos demais disponíveis no mercado, como també99m busca atender as necessidades e desejos do consumidor, já que consiste em um produto inovador, o qual busca tendências para fabricação de seus diversos modelos. Considerando as tendências apresentadas anteriormente, com pequenos ajustes na linha de produção e a implementação de mais cores de acabamento, sendo assim os produtos da Móveis Boavistense terá grande aceitação no mercado. 41

203 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Preço Os preços atualmente praticados pelas empresas top de linha no mercado são de aproximadamente R$ 500,00 a R$ 2.500,00 para seus produtos. As empresas intermediárias praticam os preços apresentados anteriormente, tal como os praticados pela Móveis Boavistense, que podem ser considerados preços populares. Outro fator determinante é que a Móveis Boavistense concede prazo para pagamento de até 60 dias das mercadorias vendidas a seus clientes. Sendo que a margem de lucro prevista para este ano é de 15%. Os outros anos foram de aproximadamente 10% Promoção Dentre as formas de promoção optou-se por utilizar para a empresa a comercialização dos seus produtos em feiras. Tendo também como locais de compra algumas lojas em cidades estratégicas. Inserir alguns representantes comerciais e ainda, mandar produtos na forma de produtos para exposição para que as lojas tenham como mostrar para os clientes o produto físico e não somente por catálogos Praça Quanto aos canais de distribuição dos produtos para os períodos analisados, a empresa utiliza vendedores externos localizados na região de Mendoza. A maioria são profissionais autônomos, que se interessam à venda dos produtos da Móveis Boavistense, assim, eles dis- 42

204 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: tribuem os produtos na região que lhes competem, tendo, como remuneração, a comissão sobre as vendas. 43

205 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: PROGRAMAS DE AÇÃO DE MARKETING Abaixo serão apresentados os programas desenvolvidos para a empresa utilizar no momento de ingresso no país-alvo. 9.1.PRODUTO Estratégia de Marketing: Com base nos produtos fabricados para o mercado brasileiro, adaptar os produtos com formas, acabamentos e cores, seguindo a tendência do mercado. Ações de Marketing: desenhar, fabricar todas as peças e montar protótipo que permita avaliar a transformação dos conjuntos de mesas. Responsável: profissional responsável pela área de produção e alguns subordinados, com prazo de execução até 15/12/2011. Investimento total: US$ 1.000, PREÇO Estratégia de Marketing: o preço para exportação será formado para cobrir os custos totais da produção no Brasil, os custos de promoção no exterior e ainda, um lucro liquido de 15%, adotando-se uma política geral de fixação de preços tipo preço mínimo. 1 a Ação de Marketing: montar a planilha de cálculo de preço de exportação para os produtos a serem exportados, tendo como regra cobrir seus custos totais de produção, cobrir os custos de promoção previstos neste plano e prever um lucro líquido de 15%. 44

206 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Responsável: Responsável pelo setor de vendas em conjunto com o contador da empresa, prazo até 15/12/ a Ação de Marketing: preparar lista de preços de exportação dos produtos. Responsável: profissional responsável pelo setor de vendas com prazo até 24/12/2011. Investimento Total: US$: 100, PROMOÇÃO 1 a Estratégia de Marketing: Merchandising nas melhores feiras do setor moveleiro da Argentina, por três anos seguidos iniciando em Ações de marketing: contratar a participação na feira FITECMA que será realizada nos dias 5 a 9 de julho de 2011; montar uma equipe de apoio de feiras para instalar no local alguns produtos da empresa; acionar a equipe de apoio a feiras para preparar o material de divulgação: folhetos, brindes, catálogos, lista de preços. Estas ações estão planejadas para serem repetidas nos anos de 2012 e Responsável: Profissional responsável pelo setor de vendas, da empresa, juntamente com o auxilio dos responsáveis pelo marketing da empresa, com prazo de execução até 20/06/2011. Investimento Anual: nas ações para participação na feira, incluindo deslocamento e hotel para três pessoas: US$ 5.000,00. 2 a Estratégia de Marketing: propaganda em revista especializada no setor moveleiro na Argentina. O objetivo da propaganda será criar uma identidade do produto/marca com os moveis para cozinha. Ações de Marketing: preparar sugestão de texto e fotos, contratar uma inserção mensal de meia pagina a partir de janeiro de 2012, durante o período de um ano, na revista ASORA. Responsável: responsável pelo setor de marketing da empresa, com prazo para execução até 30/12/

207 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Investimento Maximo Anual: para as ações de propaganda em revista será de US$ 1.000,00. Investimento Anual Total em Promoções de Marketing: US$ 6.000,00. Critério para Investimento na Argentina: todas as ações de promoção de marketing terão seus investimentos compartilhados na razão de 50% para a empresa e 50% para os importadores argentinos dos produtos. Total de Investimentos em todo o programa de ação de promoção de marketing para a Argentina, nos anos de 2011, 2012, 2013: US$ ,00. Parte Correspondente aos Importadores argentinos: 50% dos investimentos em promoção e equivalente a US$ 9.000,00. Parte da Empresa: US$ 9.000,00. Desembolso da Empresa em 2011: US$ 3.000,00. Desembolso da Empresa em 2012: US$ 3.000,00. Desembolso da Empresa em 2013: US$ 3.000, PRAÇA 1 a Estratégia de Marketing: Ações de Marketing: Criar três grandes regiões para a distribuição de móveis na província de Mendoza: Região 1 Mendoza (para atender os consumidores dos departamentos de Mendoza, Las Heras, Guaymallén, Luján de Cuyo, Maipú, La Valle e Godoy Cruz); Região 2 San Carlos (para a- tender os consumidores dos departamentos de Tupungato, Tunuyan, Rivadavia, San Carlos e Junín); Região 3 San Rafael (para atender os consumidores dos departamentos de San Rafael, Santa Rosa, Malargüe, General Alvear e La Paz), o mapa pode ser apreciado no anexo A. Responsável pelas ações: responsável pela atividade de exportação da empresa, com prazo até 30/12/2011. Investimentos (em 2011) nas ações: US$ 3.000,00 incluindo duas viagens aos locais para sondagem de possíveis candidatos a distribuidor. 46

208 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: a Estratégia de Marketing: canal de distribuição no formato fábrica - distribuidor autorizado varejista consumidor final, com a importação sendo realizada pelo distribuidor autorizado, um por região. Ações de Marketing: nomear os três distribuidores autorizados, organizar e providenciar treinamento, encaminhar material de apoio gráfico. Responsável: responsável pela atividade de exportação da empresa, e estas ações deverão ser realizadas no período de 02/01/2012até 31/01/2012. Investimento na ações (em 2012): US$ 5.000,00 incluindo uma viagem de 10 dias para nomeação, treinamento no local e entrega de material de apoio gráfico inicial. Logística: estoque em fábrica e nos Distribuidores Autorizados, com transporte via rodoviária, sem transbordos e aduana em Barracão/Bernardo de Irigoyen. Exemplos de distâncias rodoviárias desde a fábrica: Região 1 (2.404 km), Região 2 (2.453 km) e Região 3 (2.325 km). 47

209 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: ORÇAMENTOS A seguir serão apresentados os orçamentos para as vendas e investimentos de marketing para as exportações correspondentes aos anos de 2011, 2012 e ARGENTINA:ORÇAMENTOS PARA VENDAS E INVESTIMENTOS DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO PERÍODO: 2011, 2012 e Tabela 9 - Orçamento para vendas e investimentos de marketing de exportação Volume Total de Vendas US$ 0, , ,92 Vendas 1 o trimestre US$ 0, , ,84 Vendas 2 o trimestre US$ 0, , ,03 Vendas 3 o trimestre US$ 0, , ,65 Vendas 4 o trimestre US$ 0, , ,40 Volume Total de Vendas R$ 0, , ,03 Volume Total de Vendas Unidades Investimento total de marketing export. US$ 6.000, , ,00 Investimentos 1 o trimestre US$ 0, , ,00 Investimentos 2 o trimestre US$ 2.000, , ,00 Investimentos 3 o trimestre US$ 2.000, , ,00 Investimentos 4 o trimestre US$ 2.000, , ,00 Investimento Total Marketing export. R$ 9.300, , ,00 Prazo Médio Pagamento 0 dias 45 dias 45 dias Fonte: Elaborado pelo autor com base em dados estimados de venda. Preço Médio do produto: US$ 48

210 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Taxa Cambial Média: US$ 1,00 = R$ 1,55 O aumento esperado no volume de vendas é de 6,3% de 2012 para 2013com uma taxa cambial média de R$1,55 por cada US$1,00. Há a expectativa de queda no valor da moeda americana, caso este fato ocorra, às tabelas de preço devem ser reajustadas, juntamente com a tabela de orçamentos apresentada anteriormente. Os preços de venda devem ser reajustados conforme os custos dos produtos a previsão é que este aumento seja de 10% para os próximos anos. 49

211 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: CONTROLES DO PLANO DE MARKETING INTERNACIONAL de exportação. A seguir serão apresentadas algumas sugestões para controles do plano de marketing CONTROLE DOS ORÇAMENTOS E OBJETIVOS DE MARKETING Tabela 10 - Controles dos orçamentos e objetivos de marketing Volume Total de Vendas US$ Vendas 1 o trimestre US$ Vendas 2 o trimestre US$ Vendas 3 o trimestre US$ Vendas 4 o trimestre US$ Volume Total de Vendas R$ Volume Total de Vendas Unidades Investimento total de marketing export. US$ Investimentos 1 o trimestre US$ Investimentos 2 o trimestre US$ Investimentos 3 o trimestre US$ Investimentos 4 o trimestre US$ Investimento Total Marketing export. R$ Prazo Médio Pagamento Outros Objetivos de Marketing de Exportação Preço Médio do Produto Vendido US$ Taxa Cambial Média: US$ 1,00 = R$ Fonte: elaborado pelo autor, com base em modelo disponível em apostila fornecida pelo Prof. Egídio Kuhn. 50

212 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Responsáveis pela obtenção e análise dos dados: profissional responsável pela atividade de comércio exterior da empresa e responsável pela área financeira da empresa. Periodicidade: obtenção mensal de dados e tabulação trimestral CONTROLE DE PONTOS CRÍTICOS DAS ANÁLISES PRELIMINARES Tabela 11 - Controle de pontos críticos das análises preliminares 2011 ESPERADO CONSTATADO OBSERVAÇÃO Limite operacional de câmbio US$ N o de concorrentes no mercado Benefícios do produto do concorrente A Vantagens do produto do concorrente A Atributos importantes ou determinantes Mercado potencial do produto Tendências Clientes Potenciais Fontes de informação mais utilizadas Onde o consumidor compra Fatores legais na importação Cenário otimista Cenário pessimista Pontos fortes da empresa Pontos fracos da empresa Pontos fortes do concorrente B Pontos fracos do concorrente F Oportunidades Ameaças Fonte: elaborado pelo autor, com base em modelo disponível em apostila fornecida pelo Prof. Egídio Kuhn. 51

213 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: Responsáveis pela obtenção e análise dos dados: profissional responsável pela atividade de exportação designado pela empresa. Periodicidade: obtenção e tabulação mensal de dados. 52

214 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: REFERENCIAS: AUSTIN ASIS. Análise setorial: móveis e madeira. São Paulo, Disponível em: < Acesso em: 04 abr CENTRAL DA EXCELÊNCIA MOVELEIRA. Brasil moveleiro Londrina (PR), Disponível em: < Acesso em: 05 abr CINTEFOR. Argentina: principales indicadores socioeconômicos. Montevideo, Disponível em: < Acesso em:06 mai IBGE. Comunicação Social. Síntese de indicadores sociais 2004: síntese dos indicadores sociais traz um retrato do Brasil em Rio de Janeiro, 24 fev, Disponível em: < Acesso em: 04 abr INTI Instituto Nacional de Tecnología Industrial. Potencial de Complejo Maderero Argentino. Documentos de trabajo, número 2. Noviembre KUHN, Egídio. Guia prático para a elaboração de planos de marketing de exportação. Frederico Westphalen, Apostila. Não publicado. LATIN AMERICAN MARKET. Brasil: classes sociais A, B e C. [2006]. Disponível em: < Acesso em: 01 mai MDIC. Como exportar: Argentina. Brasilia Disponível em: <http//: Acesso em: 02 mai PROVAR. A influência do crédito na decisão de compra dos consumidores de móveis: pesquisa. São Paulo: Canal Varejo/Provar, out. 2004, 59 p. REVISTA ASORA: Madera & tecnologia. Buenos Aires: Ed. Asora, n. 93, janeiro e fevereiro p. 53

215 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: ROSA, Sérgio Eduardo Silveira da et al. O setor de móveis na atualidade: uma analise preliminar. In: BNDES setorial, Rio de Janeiro, n.25, p , mar p. Disponível em: < Acesso em: 04 abr TARGET MARKETING. Brasil em foco 2007: base de dados. São Paulo, Disponível em: < Acesso em: 01 mai

216 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: ANEXOS 55

217 Mário Henrichs Móveis Móveis Boavistese Boa Vista da Aparecida Paraná Brasil Rua do Comércio, S/N, Parque Industrial CEP: CNPJ: / IE: Fone: ANEXO A Mapa da província de Mendoza. 56