Na Claranet o negócio baseado em tecnologia Microsoft é o que mais cresce

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1 Customer Solution Case Study Na Claranet o negócio baseado em tecnologia Microsoft é o que mais cresce Sumário País Portugal Sector Tecnologias de Informação Perfil do Cliente A Claranet Portugal é um managed services provider, que faz parte de um grupo europeu, com cerca de 600 colaboradores e um volume de negócios de 100 milhões de euros. Em Portugal conta com 40 pessoas e datacenters em Lisboa e Porto. Situação de Negócio Para a Claranet Portugal, era importante responder à tendência de mercado de maior procura de soluções Microsoft e dinamizar a oferta de alojamento Windows. Solução Windows 2008 Server Internet Information Services 7 Benefícios Dinamização da oferta de hosting Disponibilização de soluções que permitem maximizar o retorno do investimento Modelo de licenciamento adaptado ao negócio Os nossos serviços de hosting cresceram a uma taxa média de 30 a 40% nos últimos três anos. Provavelmente não teriam crescido nem metade, se não tivéssemos abraçado pro-activamente as tecnologias Microsoft, reforçando a parceria e as competências. António Miguel Ferreira, Administrador Delegado da Claranet A Claranet entrou no mercado português por aquisição da Via.Networks em 2005, mas a estrutura que originou a actual organização, conta com 15 anos. Posiciona-se como managed services provider e actua em duas grandes áreas: redes privadas de telecomunicações e serviços de alojamento em datacenter. Esta última é a que mais tem crescido e, dentro da mesma, destaca-se o incremento do negócio com tecnologias Microsoft. Actuando num mercado com elevado histórico do mundo open source, a Claranet decidiu reforçar a sua parceria com a Microsoft e o seu investimento na tecnologia deste fabricante, respondendo ao desafio de dinamizar a oferta de alojamento Windows. Essa estratégia assentou em dois pilares: estar preparado para fazer face à evolução do mercado e incrementar à oferta. O resultado tem sido muito positivo. - Parceiro Microsoft

2 Se pensarmos na internet e na tecnologia IP há alguns anos atrás, a Microsoft tinha pouca expressão. No entanto, temos verificado que cada vez mais as tecnologias Microsoft se tornaram internet friendly e se tornaram essenciais não só à LAN das empresas mas também aos restantes serviços, incluindo claramente a Web. Sentimos que o mercado pedia cada vez mais soluções Microsoft. António Miguel Ferreira, Administrador Delegado da Claranet Situação Quando em 1995 foi criada a Esotérica, o primeiro operador privado de Internet em Portugal, dificilmente se antevia a evolução que veio a ocorrer, tanto do negócio como do posicionamento no mercado. A raiz da Claranet em Portugal tem 15 anos, sendo que esta multinacional europeia entrou no mercado português por aquisição da Via.Networks em 2005 que, por sua vez, tinha adquirido a Esotérica em Posicionando-se como managed services provider, actua nas áreas principais de redes privadas de comunicações e a de serviços de alojamento em datacenter. Contando com cerca de 40 colaboradores em Portugal, possui dois datacenters, num total de 300 m2. Para além de termos uma experiência de 15 anos no mercado, somos um prestador de serviços com competência na área de redes, de tecnologias de informação e com infra-estruturas próprias, o que nos diferencia da maior parte dos concorrentes. De facto, dominamos a cadeia de produção completa, focando-nos na prestação de serviços de elevado valor para os clientes, afirma António Miguel Ferreira, Administrador Delegado da Claranet. Com este posicionamento a empresa endereça um mercado abrangente, em termos de sectores e dimensão de empresas. Abrangemos um leque grande de clientes. A unidade de negócios Esotérica baseia a sua oferta para um mercado mais low end do hosting, com uma lógica mais standardizada, de preço definido e em que a aquisição é feita na web de forma forma automática. Por seu turno, a Claranet foca-se num mercado mais médio e high end, que envolve aplicações geridas, com serviços mais complexos e resposta mais direccionada a necessidades específicas, caracteriza Nuno Rodrigues, Solutions Architect. Se no primeiro caso o preço é um factor decisivo de escolha e a lógica é de maior massificação, pois a empresa já opera a cerca de seis mil clientes, que representam 10% do volume de negócios, no segundo caso a confiança e o valor acrescentado das soluções apresentadas são factores essenciais. Se a empresa começou na área de redes e se é esta que ainda possui o maior peso no negócio total, da ordem dos 60%, é na de serviços de alojamento em datacenter que, de acordo com António Miguel Ferreira, se verifica o maior crescimento, sendo expectável que o seu peso no negócio atinja 50% já em A esse crescimento não é alheia a decisão estratégica de há dois a três anos, de investir em tecnologias Microsoft e estreitar a relação de parceria existente com este fabricante. Actuando num negócio em que, no passado, o mundo open source tinha elevada expressão e sublinhando um posicionamento agnóstico em relação à oferta tecnológica porque, em última análise, é o cliente quem decide, a Claranet sentiu necessidade de responder ao desafio de dinamizar a sua oferta de alojamento Windows, para responder à tendência do próprio mercado. Mas esta resposta, que passou por exemplo pelo desenvolvimento de soluções de hosting dedicado, com base na plataforma 2

3 Verificámos, pelos nossos clientes, que o lançamento do Windows Server 2008 e do Internet Information Services 7 (IIS7) impulsionaram muito a adopção das tecnologias Microsoft, dado que passaram a estar disponíveis objectos e ferramentas que facilitam tanto o desenvolvimento como a integração ou a construção de soluções. Nuno Rodrigues, Claranet Solutions Architect Windows Server 2008, insere-se numa lógica mais alargada, que inclui o investimento em competências e certificação, traduzido na obtenção do estatuto de Microsoft Gold Certified Partner, bem como, entre outros elementos, a aquisição de um managed services provider especializado em serviços complexos baseados em tecnologia Microsoft, a Crashless. Solução Tendo recebido em 2008 o título Gold Certified Partner através do Programa de Parceiros da Microsoft, pelas suas competências em Networking Infrastruture Solutions e em Advanced Infrastructure Solutions, a Claranet viu reconhecido o seu know how ao nível de Active Directory, Exchange Migration & Deployment ou de Hosting Solutions, System por exemplo. A Microsoft é uma empresa de referência e ser Gold Certified Partner é algo que pretendemos realçar porque traduz uma opção estratégica efectuada, especifica António Miguel Ferreira. E adianta: se pensarmos na internet e na tecnologia IP há alguns anos atrás, a Microsoft tinha pouca expressão. No entanto, temos verificado que cada vez mais as tecnologias Microsoft se tornaram internet friendly e se tornaram essenciais não só à LAN das empresas mas também aos restantes serviços, incluindo claramente a Web. Sentimos que o mercado pedia cada vez mais soluções Microsoft, defende. Na sua perspectiva, continuando a existir espaço para soluções open source, que se mantêm na oferta, a Claranet tem verificado que o crescimento ao nível de hosting tem sido mais forte no mundo Microsoft. Se por um lado, a empresa procurou reforçar as suas competências internas, nomeadamente com a certificação de recursos e com a integração de uma empresa em 2008, por outro, procurou responder ao desafio de dinamizar a oferta de soluções baseadas em tecnologia Microsoft, respondendo a uma oportunidade detectada no mercado, que tem potenciado o crescimento do negócio. Destaque-se aqui a oferta de alojamento Windows, em particular os serviços de alojamento em servidores dedicados com base na plataforma Windows Server O cliente alvo desta oferta é abrangente, reflectindo o posicionamento da empresa, sendo constituído de forma genérica pelas empresas ou profissionais que pretendam dispor de uma plataforma de alojamento, com características de performance e redundância, sem que tenham que investir na aquisição de equipamentos ou infraestruturas próprias. O serviço Clara Dedicated Hosting, baseado numa assinatura mensal, está disponível em três configurações pré-definidas (Standard, Business e ECO Pro), com impacto positivo nos custos e na capacidade de maximizar o retorno do investimento. O cliente pode optar por versões que incluem desde Windows 2008 Web Server até Windows 2008 Server Datacenter com Hyper-V. Esta oferta de alojamento dedicado ilustra uma das ideias defendidas por Nuno Rodrigues, sobre a evolução da própria Microsoft ao nível das capacidades Web. Na sua perspectiva, este fabricante tem dado passos muito positivos na 3

4 Trabalhamos em muitas campanhas e iniciativas em conjunto com a Microsoft. No mundo open source isso não existe pois o esforço é feito apenas por quem presta o serviço. António Miguel Ferreira, Administrador Delegado da Claranet disponibilização de tecnologia e ferramentas adequadas às necessidades dos prestadores de serviços de hosting e das empresas que desenvolvem soluções Web, sem esquecer as vertentes de segurança, de fiabilidade e de flexibilidade da infra-estrutura de servidor. Verificámos, pelos nossos clientes, que o lançamento do Windows Server 2008 e do Internet Information Services 7 (IIS7) impulsionaram muito a adopção das tecnologias Microsoft, dado que passaram a estar disponíveis objectos e ferramentas que facilitam tanto o desenvolvimento como a integração ou a construção de soluções, sublinha Nuno Rodrigues. A Claranet sublinha que com base na sua oferta, programadores e developers de soluções do tipo Software as a Service (SaaS) podem utilizar as facilidades integradas dos ambientes ASP.NET e.net Framework sobre Windows Server, tendo acesso ao servidor para gestão do sistema, aplicações e conteúdos. O desenvolvimento de soluções em pacote baseadas em Windows, nomeadamente para web hosters, é apenas um dos exemplos. Nuno Rodrigues salienta também a importância do licenciamento. O licenciamento adaptado aos operadores é diferente do que é habitual para as empresas. Usamos o modelo SPLA que permite aos clientes pagarem uma renda mensal, sem custos de investimento, de setup da solução, o que para eles é muito vantajoso e dinâmico ao nível da criação de oferta. Trata-se de um modelo de licenciamento relativamente recente. De facto, à medida que a Microsoft foi alargando a sua oferta, nomeadamente no que respeita à Web, foi criando condições para que os seus produtos tivessem mais sucesso e para que nós próprios fossemos acompanhando a tendência do mercado, salienta. Benefícios Na realidade é de mercado que aqui se trata. Sendo certo que a Claranet mantém oferta de soluções tanto para os mundos open source como Microsoft, também é verdade que é neste último que tem registado maior crescimento de negócio. Ao desenvolvimento que o fabricante tem vindo a fazer da sua tecnologia, potenciando a capacidade de desenvolver soluções que permitem externalizar sistemas que tipicamente eram mantidos dentro dos muros das organizações ou endereçar necessidades de entidades com negócios direccionados à web, a Claranet associou a visão estratégica de desenvolvimento de mercado. E é por isso que António Miguel Ferreira refere que não teria conseguido taxas de crescimento de 30 a 40% ao ano na área de negócio de hosting sem o investimento em tecnologia Microsoft. Significa que está a conquistar clientes que, de outra forma, nunca conquistaria. Está igualmente a conquistar clientes que pretendem migrar de open source para Microsoft e que já conhecem a Claranet e a sua qualidade de serviço. Registamos alguns casos de clientes que optaram por migrar as suas soluções de Linux para Windows, diz. A opção pelo mundo open source ou Microsoft tem a ver em primeiro lugar com as competências internas e com os 4

5 Nos nossos concorrentes mais directos, somos os únicos com competências alargadas e certificação Microsoft. Se um cliente quiser procurar um parceiro com experiência Microsoft, com gestão das suas próprias infraestruturas de redes e de datacenter somos apenas nós. Reunindo as várias valências, estamos bem posicionados para responder ao mercado. António Miguel Ferreira, Administrador Delegado da Claranet objectivos da solução. Mas, tal como para nós é importante associarmo-nos a um parceiro de referência como a Microsoft, para os nossos clientes, dependendo da sua estratégia e objectivos, é com frequência também relevante ter um parceiro de referência, que adiciona uma camada de responsabilização maior na solução e que proporciona maior confiança na capacidade de resposta a eventuais necessidades, diz Nuno Rodrigues. Na sua perspectiva, o facto de haver clientes da Claranet que começaram a desenvolver a sua oferta com base em Apache, MySQL e neste momento estão a passar para ASP, ambientes Silver Light, suportados em Microsoft, pode decorrer também do facto de a Microsoft estar a fazer um bom trabalho de disponibilização de objectos, ferramentas e software que facilitam o desenvolvimento, integração e gestão das soluções. E está a fazê-lo de forma mais aberta. Verificamos que hoje em dia há uma abordagem mais directa e facilitada pela Microsoft, o que cria uma espiral de interesse que é benéfica, defende. Na sua perspectiva, o IIS7 traz associada elevada facilidade de utilização. Empresas que já tivessem experiência em Apache, Linux, sentem que podem transferir mais facilmente ideias e conceitos. De facto, os produtos da Microsoft reforçaram-se de forma muito positiva, o que proporciona mais confiança aos clientes e a nós enquanto suporte da sua infra-estrutura. a Microsoft. No mundo open source isso não existe pois o esforço é feito apenas por quem presta o serviço, acentua. Mas igualmente importante é a diferenciação. Nos nossos concorrentes mais directos, somos os únicos com competências alargadas e certificação Microsoft. Se um cliente quiser procurar um parceiro com experiência Microsoft, com gestão das suas próprias infra-estruturas de redes e de datacenter somos apenas nós. Reunindo as várias valências, estamos bem posicionados para responder ao mercado, afirma. E porque não se trata apenas de mercado, a própria infra-estrutura interna da Claranet é baseada em tecnologia Microsoft, incluindo a intranet, assente em SharePoint. Para António Miguel Ferreira, existindo benefícios técnicos e para os clientes, há também vantagens do ponto de vista da parceria. Trabalhamos em muitas campanhas e iniciativas em conjunto com 5

6 Software and Services Windows 2008 Web Server e IIS7 Sobre a Microsoft Fundada em 1975, a Microsoft (Nasdaq "MSFT") é líder mundial em software, serviços e soluções para ajudar as pessoas e empresas a alcançarem todo o seu potencial Para mais informações Para mais informações sobre os produtos e serviços Microsoft por favor ligue para o serviço de apoio a clientes da Microsoft Portugal pelo número Para aceder a informação sobre a Microsoft Corporation pela Web consulte: Para aceder ao site da Microsoft Portugal consulte Para conhecer outras referências de sucesso visite a página Para mais informações sobre os produtos e serviços da Claranet visite o Web site em: Microsoft Corporation. All rights reserved. This case study is for informational purposes only. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS OR IMPLIED, IN THIS SUMMARY. Microsoft and the products mentioned in this document are either registered trademarks or trademarks of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries. All other trademarks are property of their respective owners. Document published

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