Um estado de espírito

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3 Nº 03 OUT/ DEZ 12 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão Publishers Ana Teresa Penim António Manuel Venda Editora Executiva Ana Leonor Martins Colaboradores Colaboradores: Adelino Cunha, Ana Cristina Fialho, Carlos Duarte Maia, Fernando Sobral, Flávia Lippi, José António Rousseau, José de Almeida, Manuela Calhau, Mário Sul de Andrade, Paulo de Vilhena, Pedro M. Martins, Raúl Candeloro, Wilques Erlacher Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, Fotografia Fernando Piçarra (www.fernandopicarra. com), Fotolia, Vítor Gordo (Syncview) Diretora Comercial e de Marketing Sónia Maia Assinaturas Impressão Peres SocTip, SA E.N. 10, KM 108, Samora Correia Distribuição VASP, MLP Media Logistics Park Quinta do Grajal Venda Seca Agualva Cacém Nº de Registo na ERC: Nº de Depósito Legal: /12 Tiragem: exemplares Periodicidade: Trimestral Índice 2 Editorial - João Alberto Catalão 4 Open it - Mais & Menos - Flash s - Dicas - Curiosidades - Frases Inspiradoras - Cartoon - Cara & Coroa (Carlos Duarte Maia, Manuela Calhau) - Notícias - Cool 11 Opinião - Flávia Lippi 12 Tema de Capa - Criatividade 20 Push & Pull - Joana Vasconcelos 24 Em Foco - Soluções diferenciadoras em outdoor - Em Reset - On-line - Barómetro - Leituras DO it! - Gadjets & Tech 38 I m DO it! - Ana Cristina Fialho 40 Tour - World Retail Congress 43 Opinião - José António Rousseau 44 Um Dia com - Vítor Ferreira 46 Marketing & Desenvolvimento Pessoal - Escolher a roupa para cada ocasião negocial 48 Espaço Ana Teresa Penim 50 Ferramentas DO it! - Pensar e agir «fora da caixa» Propriedade e Edição Just Media, Lda/ Active Up, Lda Contatos Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto Lisboa Tel Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização. 26 Histórias Improváveis - Tiago Perloiro 30 Case Study - Gerir as vendas em tempo real 33 Síntese - Raúl Candeloro 34 Move On - Zoom (Chafarica) - Tendências 52 Enjoy it - Hotel (Martinhal Beach Resort) - Restaurante (À Parte) - Automóvel (Mercedes Classe A) - Viagem (São Paulo) - Relógios - Vinhos 62 Keep in Touch - Crónica (Fernando Sobral) - Passatempo DO it! - A Próxima DO it! 1

4 editorial João Alberto Catalão Diretor Fernando Piçarra Um estado de espírito Parece-me inquestionável a ideia de que, enquanto profissionais, não devemos continuar a fazer o que sempre fizemos e como sempre fizemos. Existem novos paradigmas de mercado, tornando-se vital enfrentar os novos desafios com novas ideias e novas soluções. É propósito deste número da DO it! partilhar, inspirar e estimular os profissionais para novos olhares e perspetivas, encorajando-os a gerarem novas ideias e a colocarem-nas em prática nos seus negócios. Como habitualmente, ouvimos o mercado. Fomos à procura de profissionais dispostos a partilhar o significado e a importância que dão à criatividade e à inovação, bem como os caminhos criativos do seu pensamento e os processos inovadores na sua atuação. Quisemos também conhecer as suas recomendações pragmáticas para estimular a criatividade e a inovação. Entendo a criatividade como um sistema aberto, no qual todos podemos e devemos participar. A criatividade tem essencialmente a ver com a capacidade de reinventarmos o ato de pensar. Uma predisposição inicial para estimular e aceitar a diferença e a divergência, em vez da consonância e da convergência. Para tal, o processo criativo recorre a duas ferramentas cognitivas básicas: a atenção e a imaginação. Um profissional que olha com atenção e interesse o que não lhe é familiar dá um sinal, simultaneamente, de humildade e de maturidade. Humildade porque mostra abertura a realidades diferentes da sua. Maturidade porque evidencia a consciência de que os negócios e o mundo não progridem com mais do mesmo, mas sim com a diferença criativa. Um profissional que procura conectar o não conectado tem clara predisposição para o processo de imaginação, indispensável à criação de novas possibilidades e de novas soluções que o diferenciam a si próprio e ao seu negócio. Um profissional que põe em prática novos comportamentos, processos e soluções, e que tem a coragem para fazer e desfazer para fazer melhor, é verdadeiramente inovador e autor de mudança. A dinâmica criativa (imaginar soluções diferentes) e a dinâmica inovadora (pôr em prática soluções diferentes) ajudam os profissionais a pensarem para além da atual realidade do mercado, tornando-se ainda mais proativos e eficazes na implementação de respostas capazes não só de reduzirem/ eliminarem atuais constrangimentos, mas também de criarem negócios, empresas e países mais sustentáveis. Criatividade e inovação exigem atenção, imaginação e ação. Todas elas vitais para bons negócios. Criatividade é um estado de espírito! Mãos à obra! *** Permitam-me ainda duas notas A partir deste número contamos com a colaboração de dois reputados especialistas brasileiros: Flávia Lippi e Raúl Candeloro. Flávia Lippi é uma profissional de mão-cheia. Determinada, criativa, possuidora de um currículo invejável. Autora de muitos e excelentes livros. Uma referência no mundo do coaching e da liderança. Uma amiga. É uma honra tê-la connosco. Já Raúl Candeloro é um dos maiores especialistas em vendas. Criador da prestigiada revista brasileira VendaMais. Uma referência para todos os profissionais de vendas. empreendedor, investigador, autor, palestrante. Um amigo também. É um privilégio tê-lo connosco. Segunda nota Em nome da equipa da DO it!, agradeço a todos aqueles que têm carinhosamente elogiado o nosso trabalho; às empresas e aos profissionais que nos têm dado valiosas sugestões/ contribuições; ao número crescente de assinantes e às empresas que nos têm apoiado. Sem eles, a DO it! não estaria a alcançar o sucesso que orgulhosamente já evidencia. Bem hajam! 2

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6 Mais & Menos l Lojas Continuam a registar no nosso país um aumento de consumidores angolanos e brasileiros. l Hotelaria A oferta em Portugal está a ser enriquecida com novos formatos, nomeadamente hostels e bed & breakfast. Flash s Quem irá integrar a nova direção da POPAI? ** Será que a Arcol * vai abrir nas antigas instalações da Manuel Nunes Cash & Carry, no Cacém? open it Em 2013, será que o BPI vai assumir outra identidade corporativa? Será que as imobiliárias vão todas virar leiloeiras? *Cash & carry **POPAI The Global Association for Marketing at-retail (POPAI Portugal, Associação Portuguesa de Marketing at-retail) l Abercrombie & Fitch A insígnia de moda juvenil que tem feito furor por esse mundo fora vê o lucro cair pela metade em relação ao mesmo período do ano passado, sobretudo devido ao facto de 70% das suas vendas se registarem nos Estados Estados. l Banca Os bancos nacionais continuam a ver baixar o seu valor, aumentando assim os níveis de vulnerabilidade. Curiosidades n Sabia que o Brasil é o país emergente mais caro para se fazer negócios, com custos similares aos das principais economias maduras? E que a China é o país mais barato para se fazer negócios dentro do universo abrangido, com uma estrutura de custos 25,8% mais barata do que a dos Estados Unidos. A seguir surgem a Índia (25,3%) e o México (24,53%). Só a Alemanha (0,1%), a Austrália (3,7%) e o Japão (9,5%) são mais caros para negócios do que os Estados Unidos. (fonte: estudo da consultora KPMG) n Um estudo da Omnicom revela que o Facebook é mais usado por mulheres do que por homens. Estes, contudo, são mais fáceis de atingir e respondem melhor à comunicação comercial nas redes sociais. 4 n Os cérebros dos baby boomers mantêm plasticidade e capacidade de mudar em função da experiência, mesmo em idades avançadas, tendo ainda maior capacidade de prestar atenção do que os jovens. (fonte: estudo da Nielsen NeuroFocus) n O Boticário expandiu no último ano a sua rede para lojas no Brasil. Este feito colocou a companhia do empresário paranaense Miguel Krigsner na primeira posição do ranking de expansão de empresas no Brasil, elaborado pela Associação Brasileira de Franchising (ABF).

7 Dicas Frases Inspiradoras 1. Franchising: palavras mágicas para a apresentação de soluções a potenciais franquiados Um potencial franquiado procura uma solução que acredita que está testada, que funciona e que é uma oportunidade de negócio. Negócio com baixo risco é um negócio apelativo. Por isso, quando apresentar uma solução a um potencial franquiado lembre-se de que factos são o maior gerador de confiança. Use argumentos como os seguintes: «Está provado que»; «É uma solução respeitada porque»; «É fiável no dia-a-dia»; «Dá garantias de». Estas palavras posicionam a sua solução (produto/ serviço) num patamar que dá segurança ao seu interlocutor e ele também terá a perceção de que «este comercial sabe o que é importante para mim e para o meu negócio». 2. Apresentação de propostas Estruture sempre as suas propostas e apresentações em função das necessidades e das expetativas do seu potencial cliente, não das suas. Parece óbvio, mas há quem se esqueça do óbvio. «Quando você tem paixão pelo seu produto, vender é a forma natural de partilhar o seu amor.» Kae Groshong Wagner, autora e speaker norte-americana «Dois vendedores de sapatos encontraram-se numa zona bastante atrasada de África. O primeiro enviou a seguinte mensagem para o escritório: Não existem clientes aqui. Ninguém usa sapatos. O outro enviou isto: Aqui ainda ninguém usa sapatos. Podemos dominar o mercado. Enviem-se o stock que for possível.» Akito Morita, empresário japonês «As pessoas compram pelas suas próprias razões, não pelas do vendedor.» Stephen E. Heiman, gestor e autor norte-americano Cartoon 5

8 open it Cara & Coroa Staples Carlos Duarte Maia Diretor Geral da Staples Portugal; Fazer como os lobos Não são as grandes ideias, os grandes discursos, as grandes visões ou os power points que nos levam a obter o que pretendemos. Isso são guias. O que põe as coisas a funcionar com sucesso é a ação, a execução; e os detalhes fazem a diferença. O que leva os profissionais de sucesso a atingirem o que querem é a determinação, a tentativa e erro sem nunca perderem a confiança, a aprendizagem constante, a resistência à pressão, a paciência dos sábios, o inconformismo dos guerreiros e a ansiedade dos curiosos. Com sentido de urgência e uma feroz vontade de fazer a diferença. O curto prazo é outro dos grandes inimigos das construções sólidas. Vivemos na época em que tudo acontece on real time, como se não existisse amanhã e sem tempo para estudar as lições do passado. Por isso se cometem tantos e tão repetidos erros. Os líderes não vivem do show-off, obcecados em mascarar a realidade, nem atuam em cima dos acontecimentos. Do barulho e da poeira da informação retêm apenas os ecos, para perceberem, em reflexão, a origem última do som. São lobos famintos de novas presas, porque é destas que depende a sua sobrevivência. Atuam em conjunto e raramente repetem os erros. Sabem que o comportamento individual é importante para os objetivos de todos, mas não permitem que o interesse de um indivíduo se sobreponha ao do grupo. Quem não for capaz de fazer como os lobos, de perceber que a concretização dos objetivos depende da rede e se faz através dela, não percebe nada: dos negócios, da vida, do mundo. Praticar para ser inovador 6 A inovação é o mais importante para a criação de valor. Mas fundamental mesmo é gerar melhores resultados a partir do esforço de inovação. Forte liderança e condições adequadas numa organização contam, mas no final a diferença estará na atitude e no comportamento de cada pessoa. Por isso cada um de nós tem de perguntar-se: como me torno mais inovador? Há estudos a mostrar que as competências de inovação têm apenas um terço de genético. Ou seja, mesmo quem aqui não foi abençoado pode tornar-se inovador. Jeffrey Dyer, Hal Gregersen e Clayton Christensen falam em praticar cinco competências: - Associação, para com sucesso ligar questões aparentemente sem relação, ou problemas ou ideias de diferentes campos. Veja-se Steve Jobs. - Questionar, para desafiar o status quo. Perguntar por quê, ou por que não. E imaginar opostos ou recorrer a constrangimentos para despoletar oportunidades out of the box. Um dos princípios de inovação do Google tem a ver com isto. - Observar, para detetar detalhes comportamentais (pessoas a trabalhar, a viver as suas vidas). A filosofia da Toyota assenta nesta ideia. - Experimentar, criando protótipos e «pilotos de teste». Na Amazon, os empregados são encorajados neste âmbito. - Networking, encontrar e testar ideias através de pessoas com diferentes perspetivas (a ideia original do Blackberry surgiu numa conferência). Como os autores referidos assinalaram, pensar diferente é inspirador, mas é incompleto. É preciso agir de forma diferente para estar apto a pensar diferente. Manuela Calhau, Marketing, Mall Activation & Innovation Director (Europe & New Markets) da Sonae Sierra; MC

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10 open it Notícias Para negociar com eficácia Negociar com Eficácia, assim se denomina um curso que a SHL Portugal vai promover em Lisboa, a 12 e 13 de novembro. O objetivo é desenvolver competências de negociação, nomeadamente estruturar o processo e utilizar as técnicas e as táticas necessárias para que a negociação seja bem-sucedida. Nova direção da OV-APPV A OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas tem uma nova direção, liderada por Wilques Erlacher, mass business director na Saphety (do Grupo Sonaecom). Hélder Alexandre, chief executive officer (CEO) da Business People, José Santos, diretor geral da Wilson Learning Portugal, Sandra Leal Alonso, PCG (planeamento e controlo de gestão) da Saphety, e João Gonçalves Schaller, partner da Vectornumber, são os outros elementos. A OV- -APPV renovou também a sua imagem, tendo um novo logótipo. Uma inovação da Sagres mini A Cerveja Sagres mini lançou a primeira mini em garrafa de alumínio, com um design moderno e inovador, que permite refrescar mais rapidamente a cerveja e que brilha quando esta é exposta a luz negra, pela aplicação de tinta ultravioleta em alguns elementos do seu grafismo. «Quando sai à noite, a mini transforma-se» é o conceito criativo em que assenta a nova embalagem, que visa aprofundar a relação com o consumidor, acompanhando-o em todas as ocasiões de consumo (estará gradualmente disponível, com enfoque no mercado noturno, em estabelecimentos selecionados de restauração e bebidas). A Sagres mini pode e deve ser reciclada, após o uso, com a colocação no ecoponto adequado (amarelo), contribuindo assim para um ambiente mais sustentável. A embalagem tem também um QR code, o que proporciona uma experiência interativa ao consumidor, através de conteúdos exclusivos. DIA adquire Schlecker em Espanha e Portugal A DIA Distribuidora Internacional de Alimentação comprou as lojas em Portugal e Espanha da Schlecker, especialista discount em produtos para o lar, beleza e saúde. Tem agora mais de lojas e 21 centros de distribuição em Espanha e mais de 600 lojas e quatro centros em Portugal. A Dia está em Espanha, França, Turquia, China, Argentina, Brasil e Portugal (Dia Portugal Supermercados, que explora o Minipreço). Sonae gera novas ideias A Sonae reforçou a aposta nas áreas de inovação e de investigação e desenvolvimento (I&D) através do investimento de 52 milhões de euros nos seus negócios de retalho. Segundo o Livro de Inovação 2011, lançado recentemente, mais de 30 mil colaboradores das áreas de retalho da instituição envolveram-se na geração de ideias e em projetos de inovação e melhoria contínua com o objetivo de melhorar a vida das famílias em todo o mundo, numa estratégia que envolveu também a comunidade, nomeadamente universidades e centros de investigação. O resultado foi a implementação de mais de uma centena de projetos de inovação, que beneficiaram as suas 17 insígnias de retalho alimentar e especializado. O trabalho desenvolvido pela Sonae criou novos produtos e serviços, novos processos, ações distintivas de ativação de marca e de responsabilidade social e a uma adaptação contínua à realidade do mercado. 8

11 Mulheres decidem As mulheres portuguesas estão a assumir cada vez mais influência na decisão dos casais no que respeita à compra de automóvel e em 70% dos casos é a elas que cabe a palavra final. Esta é uma das conclusões de um estudo da MBM Mobile, consultora especializada no segmento automóvel. Com base numa amostra de cinco mil indivíduos que iniciaram processos de consultoria para a compra de automóvel, a MBM apurou ainda o seguinte: as mulheres demoram mais tempo no processo de compra do que os homens (17 e 15 semanas); 97% das compradoras planeiam ser o principal condutor; compram automóveis mais baratos e são mais propensas a financiar as aquisições (65%); segurança, fiabilidade, funcionalidade e economia dos veículos são prioritários no momento de compra; estilo e desempenho aparecem como últimos fatores preferenciais e apenas quando o orçamento o permite; procuram mais conselhos em sites de automóveis (62%) antes de comprar; até ao momento do test- -drive, as mulheres dão preferência à pesquisa on-line, pelo anonimato que permite. A MBM Mobile, da Lufthafen Brands Group, é pioneira no conceito de consultoria automóvel em Portugal. Vencer Portugal 2013 A convenção Vencer Portugal 2013, que vai ser promovida a 13 de dezembro na FIL Feira Internacional de Lisboa, pela Innovation Skills, contará com as participações de Adelino Cunha, Jaime Quesado, João Alberto Catalão, José de Almeida, Matthias Schmelz e Paulo de Vilhena. Estes especialistas farão as suas intervenções a partir de tópicos como conhecimento, acreditar, ganhar dinheiro, vender, dar ou criatividade (site com/vencer2013.html). Alunos do IADE criam campanhas publicitárias A partir do 30 de outubro, os alunos selecionados para a sétima temporada da iniciativa Oficina de Portfólio, do IADE Creative University, têm a oportunidade de criar campanhas publicitárias para grandes marcas do mercado: PT, Sumol+Compal, Opel, Danone e Decathlon são as novas insígnias que passarão briefings reais para os alunos. A Oficina de Portfólio permite aos candidatos a criativos demonstrarem o seu talento através de desafios 100% práticos, ao proporcionar-lhes a construção das suas pastas de portfólio de comunicação publicitária, numa recriação realista do ambiente de trabalho de ateliers e agências criativas. Durante cinco meses, os alunos criam campanhas integradas de comunicação, tendo o acompanhamento de profissionais reconhecidos do mercado publicitário português. POP UP In Store Retail Talks A Jones Lang LaSalle e o Instituto de Negociação e Vendas (INV) associaram-se para a promoção do ciclo POP UP In Store Retail Talks, cujo primeiro evento vai realizar-se na manhã de 25 de outubro, em Lisboa (8H45 11H00, Rua Ivens, 42, ao Chiado). Trata-se de uma iniciativa de profissionais para profissionais que visa refletir sobre o sector do retalho. Recriando o conceito de pop up store, as duas instituições promotoras deste ciclo de eventos apostam em conversas interativas com uma plateia de cerca de meia centena de profissionais, com massa crítica para juntar valor à reflexão. Mas informações: Eva Batista, INV (tel ); Paulo Pinheiro, Jones Lang LaSalle (tel ). 9

12 open it Cool Encontro Nacional da AGAP O mercado dos ginásios está em absoluta efervescência. Para lhe responder de forma proativa e positiva, nos dias 28 e 29 de setembro a AGAP Associação de Empresas de Ginásios e Academias de Portugal mobilizou os seus associados para a quinta edição do seu Encontro Nacional, que teve lugar no Lagoas Park Hotel, em Oeiras. No evento participaram reputados especialistas em dinamização comercial. Parabéns, Imperial! Criada em 1932, a maior fabricante nacional de chocolates, a Imperial, que integra o Grupo RAR, comemorou 80 anos de existência com um magnífico evento em Vila do Conde. A empresa detentora de diversas marcas portuguesas emblemáticas (Jubileu, Regina, Pintarolas, Pantagruel, Fantasias e Allegro) reuniu fornecedores, parceiros, concorrência, amigos e entidades oficiais ao mais alto nível. Num espaço decorado com grande originalidade, Manuela Tavares de Sousa, a chief executive officer (CEO) da empresa, mostrou a paixão, o profissionalismo e o empenho de uma equipa sólida apostada no sucesso em Portugal e além-fronteiras. Os convidados visitaram a fábrica, reencontraram com emoção muitas das embalagens que os encantaram na infância e deliciaram-se com os chocolates Imperial. Vogue Fashion s Night faz Lisboa em peso sair à rua Glamour, alegria, excitação, animação, imaginação, compras, convívio, networking e debate sobre comércio marcaram mais uma extraordinária Vogue Fashion s Night, no passado dia 13 de setembro. O comércio de Lisboa esteve aberto até às 23 horas e a animação durou até muito mais tarde. A DO it! esteve lá e integrou o Retail Safari promovido pelo INV Instituto de Negociação e Vendas, que mobilizou pessoas de vários pontos do país e dos mais variados ramos de negócio, que se quiseram divertir analisando e debatendo on-street e in-store os fatores que contribuem para o sucesso do comércio. Desde o Largo do Príncipe Real, passando pelo Chiado, pela Avenida da Liberdade, até à Rua Castilho, as ruas estiveram cheias e as lojas animadas com degustações, ofertas, promoções, concursos e muito mais. A iniciativa da Vogue, a que as lojas e os consumidores aderiram em peso, mostrou o poder da animação e das experiências comerciais positivas na criação de emoções que favorecem o consumo e a vinculação às marcas. 10

13 opinião Criativo, até no quotidiano «Atuar é a habilidade de viver de verdade sob circunstâncias imaginárias.» Sandy Meisner, ator norte-americano e professor de arte dramática Vislumbrar o futuro é uma forma de criatividade. Para que um processo criativo faça parte do quotidiano, é preciso aplicar três fases imaginar, nutrir e transformar, como uma totalidade holística e integrada. Aí, você percebe que com a criatividade que já existe em si e que por algum motivo deixou de usar (ou foi sendo alimentado para acreditar que não é capaz de criar), pode iniciar um grande processo de criação. A recriação, por exemplo, de seu quotidiano. «Eu já vi de tudo nesta vida!» Se a frase se encaixa em si, você parou de aprender, de criar. Está cego para o novo, surdo para a música da criação. Em vez de saborear as experiências, engole cada momento sempre a partir do passado, dos hábitos e de convicções rígidas, da sua perspetiva inflexível. Perdeu a sensualidade, embruteceu os sentidos. Envelheceu. Não é fácil ignorar os padrões culturais. A tábua das leis da modernidade está em todo o lugar, decretando alguma coisa que nem sabemos se nos pertence. Mas há perguntas que podem ser gatilhos positivos para reencontrar a criatividade adormecida e recriar o quotidiano. - A criatividade de outras pessoas é motivo para se sentir imobilizado? - Acredita que o contrário de ser criativo é ser normal? - Quantas iniciativas inovadoras tomou hoje? - Tem uma lista de coisas que gostaria de criar? - O que está a causar-lhe afastamento da criatividade? - Sem falsas modéstias, quais são as suas habilidades e competências? - Fala com sua voz interior? - O que é para si a rotina criativa? - Tem capacidade de sonhar? - Preocupa-se em solucionar problemas ou ocupa-se na busca de boas soluções? O exercício de perguntar transforma o processo criativo numa grande aprendizagem. O processo de chegar ao «estado desejado» torna-se contínuo e cada vez mais fortalecido. Isso porque a pergunta gera um processo também contínuo de aprendizagem, descoberta pessoal e autoconhecimento. Pelo exercício de perguntar são geradas oportunidades de expressar dúvidas, sentimentos, valores, dificuldades e forças. Quem pergunta descobre as implicações das opiniões ou dos comportamentos propostos para outros e para si mesmo. Perguntar é também gerar a oportunidade e a clareza necessárias para que se possa identificar soluções para a nossa realidade e encontrar alternativas no mundo, na vida pessoal, no trabalho, na prática social e interpessoal e também na própria pessoa. À medida que criamos perguntas para a nossa criação, estamos permitindo a possibilidade de conhecer a liberdade de experimentar novas coisas e novas conceções a respeito do nosso mundo. Oferecemos a capacidade de ser honesto conosco e de viver livremente, desbloqueados de visões e opiniões restritas. É no processo de questionamento que encontramos as três fases que referi e que nos levam à descoberta de recursos e à capacidade criativa, construtiva e responsável. Flávia Lippi Master Coach e Trainer FL 11

14 tema de capa tema de capa O desafio da 12

15 Nunca como nos tempos de hoje a criatividade foi tão importante para o sucesso das marcas, até para a sua sobrevivência. O mercado é global e extremamente concorrencial e por isso ter um bom produto não chega; nem tão-pouco vendê-lo barato. É preciso acrescentar- -lhe valor, criar uma ligação emocional com as pessoas para as quais se está a comunicar, ser original e inovador. Conscientes dessa realidade, são cada vez mais as marcas que apostam em ideias «fora da caixa» para se diferenciarem e cativarem o público. 13

16 tema de capa xemplos de sucesso m português Por Ana Leonor Martins A casa de banho mais sexy do mundo Em julho passado, a Renova inaugurou no Terreiro do Paço, em Lisboa, o espaço The Sexiest WC on Earth. O objetivo foi criar um espaço Renova que proporcionasse uma experiência sensorial estimulante e que transmitisse os valores da marca. Desde a música às fragrâncias, passando pelas texturas escolhidas, nada foi deixado ao acaso para que todos os sentidos sejam estimulados. «À medida que se percorre o corredor de acesso às casas de banho, simultaneamente galeria para intervenções artísticas, o perfume difunde-se, a escolha inspira, a estética surpreende e tudo converge numa encenação inédita que pretende seduzir», partilha o diretor de marketing da Renova, Luís Saramago. «Quisemos diferenciar-nos através de benefícios intangíveis que refletem o espírito Renova.» A Renova já tinha estabelecido algumas parcerias fora do país, mas para espaços multimarca, e em Portugal é responsável pela decoração de algumas casas de banho em centros comerciais como o El Corte Inglês ou o Norte Shopping; ou seja, tinham já o know-how e a experiência em mais do que simplesmente vender consumíveis e quiseram ir ainda mais além. Há muito que desejavam ter um espaço Renova, mas faltava encontrar o sítio ideal. O Terreiro do Paço, que sentiram ser «a sala de visitas de Lisboa», era a peça que faltava. The Sexiest WC on Earth é uma casa de banho pública, mas muito mais do que isso. É também um espaço de venda e merchandising da marca e até recebe exposições. Mas não é só isso que contribui para a absoluta diferenciação deste WC. Desde logo porque não discrimina pelo género nem pela mobilidade. Não há cabines exclusivas para homens ou mulheres e todas estão preparadas para receber pessoas de mobilidade reduzida. Depois, têm a particularidade de serem sempre limpas após cada utilização, existindo uma rececionista que indica qual o compartimento que pode ser utilizado, em estado imaculado. Pode até escolher-se a cor do papel higiénico que se quer usar, existindo uma parede com mais de 300 rolos das mais variadas cores. Paga-se cinquenta cênti- 14 Fotos: Renova

17 Fotos: Bruno Barata mos para utilizar esta casa de banho mas é fácil perceber por quê e ninguém dá o seu dinheiro por mal empregue. A decoração interior é sóbria e minimalista, com mais de cinco mil peças de madeira diferentes. Existe uma área comum para se lavar as mãos, numa enorme instalação vanguardista, e uma peça de design única especialmente desenvolvida para o efeito. Tudo isto salienta Luís Saramago contribui para tornar uma experiência íntima que habitualmente tem conotação negativa numa experiência de conforto e muito estimulante. «Queremos que os nossos produtos toquem as pessoas, que vão além da funcionalidade», faz notar o responsável. Por isso, este espaço é mais do que uma simples casa de banho ou uma loja. «Não vendemos produtos standard, vendemos design, estética e o conceito de fun. São produtos com valor acrescentado e cujo valor intangível supera a funcionalidade. Pretendemos estar mais próximos dos cidadãos, de quem está disposto a pagar pelos nossos produtos», acrescenta ainda. E acredita que o futuro das organizações passa por investir no consumidor. «Este é um espaço de interação, para ouvir o que têm a dizer; queremos que criem uma ligação com a marca e que se queiram associar a ela, independentemente de vendermos papel higiénico.» A adesão a esta casa de banho sexy superou as expectativas e já comemorou o visitante 10 mil. Para o início do ano estão preparados mais «projetos engraçados», revela Luís Saramago. Um hotel para sacos de compras Andar de loja em loja com as mãos cheias de sacos de compras é desagradável e pouco prático. E foi a pensar nisso que, no evento Vogue Fashion s Night Out, que se realizou no passado mês de setembro em algumas das ruas mais glamourosas de Lisboa, a Organii Cosmética Biológica criou um «hotel para sacos», para que quem fizesse compras pudesse circular livremente, sem a preocupação de não perder nenhum saco e com as mãos desocupadas para fazer mais compras. Simultaneamente, pareceu-nos uma forma original de divulgar a Organii e todo o conceito que a envolve», diz Cátia Curica, que juntamente com a sua irmã, Rita Curica, fundou em 2009 esta empresa portuguesa de cosmética biológica. Para aceder a este criativo serviço, bastava efetuar o check in no lobby do «hotel para sacos», localizado mesmo em frente à loja da Organii, no Chiado. «O check-in permitia um acesso direto às suites, para guardar os sacos de compras efetuadas em qualquer loja, um desconto direto de 20% exclusivo para aquele dia em compras na Organii e 30% de desconto para o dia seguinte e ainda o acesso à zona lounge, onde se podia usufruir de um tratamento spa de mãos», explica a empreendedora, que garante que o impacto da iniciativa foi excelente, quer nos clientes, quer nos media. «Acreditamos que a iniciativa permitiu apelar à importância do uso de cosméticos isento de substâncias químicas nocivas ao organismo, e os sacos reciclados e reutilizáveis oferecidos ajudaram a reforçar a importância da ecologia, da sustentabilidade e de outros valores que a Organii defende», salienta Cátia Curica. «Muitas pessoas descobriram a Organii nesse dia, adoraram o conceito, os nossos produtos e o atendimento personalizado, e prometeram voltar.» Na opinião de Rita Curica, «a criatividade deve andar de mãos dadas com a inovação e com a 15

18 tema de capa 16 qualidade. Procuramos sempre que as marcas que representamos partilhem estas características, quer no seu desenvolvimento, quer na forma como comunicam», realça. «A comunicação da Organii procura sempre que possível aliar a originalidade e a criatividade às verdadeiras necessidades das pessoas, pois uma ideia excepcional não vale de nada se não houver procura.» É por isso que em todos os eventos que promovem apostam na diferença e contam com a ajuda dos órgãos de comunicação social e também de ferramentas internas, como o Facebook ou a newsletter Organii, para os divulgar. E o sonho das duas irmãs parece estar a ser uma aposta certeira. Como faz notar Rita Curica, «a cosmética biológica está com um crescimento de dois dígitos comparativamente com a cosmética convencional, o que permite antever um crescimento da rede de lojas da Organii e a criação de um franchising». Transformar lixo em peças de moda A ideia surgiu com a consciencialização das grandes quantidades de material não reciclável, como telas de PVC, bandeiras de poliéster, brochuras ou cartazes em papel, provenientes das necessidades de comunicação das empresas e das instituições. Transformar as sobras das campanhas de comunicação, evitando o seu destino habitual, o lixo, em peças de design, foi o conceito que deu origem à Tela Bags, criada em maio de 2006 por Helena Ferreira Pinto, fundadora da empresa Bidinâmica, detentora da marca. Em parceria com uma variedade de entidades (museus, teatros e empresas), a Tela Bags transforma os mais diversos tipos de materiais desatualizados em peças únicas de eco-design, numa nova abordagem ao conceito de moda. A atual diretora geral, Bernardina Ribeiro, sublinha que procuram sempre surpreender e inovar. «A cada coleção que lançamos está sempre associada a introdução de um novo material, desde telas de kitesurf a estofos de automóvel, de páginas de revistas a pavimento de linóleo [habitualmente usado em chão de cozinha].» E revela: «Esta estação, apresentamos mais uma novidade: a Linha Fusion, que conjuga de forma inédita dois materiais que em coleções anteriores foram um êxito, o linóleo e os estofos de automóvel, originando peças inéditas que são já incontornáveis e um sucesso de vendas.» Bernardina Ribeiro partilha que estão em constante pesquisa sobre o que a indústria produz, e de que forma gere o excedente dessa mesma produção. «Sempre que nos deparamos com materiais que podemos transformar e reutilizar, de forma criativa e sustentável, criamos malas e acessórios de eco-design, únicos e originais.» A responsável considera a inovação e a criatividade como absolutamente fundamentais para o sucesso. «Nos dias de hoje, mais do que nunca, esses são alguns dos pontos estruturantes que mantém as marcas e as empresas vivas e em constante crescimento.» E é por isso que gerem a promoção da marca, do conceito e das suas peças de diferentes formas, consoante a ação que estão a promover. Fotos: Tela Bags

19 ender mais: com simplicidade e criatividade Por Wilques Erlacher Andamos todos atrás do mesmo, a tentar vender mais. Já ouvi por várias vezes dizerem ser muito difícil conseguir novos clientes. Claro que sim. Se fosse fácil, qual era a graça de vender? Mas as vendas não são feitas somente de novos clientes. Temos que olhar para os clientes que já confiam em nós, que compram o nosso produto/ serviço. O que vou dizer não é cliché, mas os atuais clientes são muitas vezes os mais esquecidos. Para ajudar, mostro algumas formas criativas para aumentar as vendas trabalhando os atuais clientes. n Pense na relação e não na transação Uma pequena empresa que vendia bicicletas, para conseguir manter os seus clientes oferecia a quem comprasse bicicletas para os filhos o valor total gasto em upgrade no ano seguinte. Assim os clientes voltavam todos os anos. n Não planeie o pós-venda Uma empresa que produzia catálogos recebia as fotos uma vez por ano mas nunca eram suficientes. Quando perguntou aos seus clientes se preferiam armazená-las ao longo do ano, a resposta foi positiva. Criaram um serviço de armazenamento de dados pago mensalmente e os clientes podem ir armazenando e gerindo o quadruplo de fotos. n Ofereça produtos/ serviços complementares Um taxista em Brasília tem no táxi impressora a cores, fax, energia elétrica e carregadores para todos os telemóveis. Transformou uma viagem de táxi num escritório ambulante sem cobrar mais pela viagem. n Mantenha-se em conctato Para aumentar as vendas, uma loja de roupas criou uma equipa que vai a casa das pessoas que compraram roupa e queiram disponibilizar outras para serem vendidas em segunda mão. A loja criou uma secção específica para essas roupas e aumentou as vendas em mais de 50% pelo facto de não ser o cliente a transportar a roupa até à loja. (CRM) envia todos os meses aos clientes, para aumentar a utilização do seu software, uma lista das opções que eles mais usam e as que usam menos. Trata-se de um em que incentiva cada cliente a explorar as funcionalidades menos usadas e disponibiliza um link para um vídeo de formação. n Crie incentivos para oportunidades geradas pelos colaboradores dos seus clientes Uma empresa que vende material de escritório apresenta aos seus clientes um programa de incentivo que a cada referência dada por um colaborador deles, se se concretizar o negócio, ganha um vale de 10% do valor da venda em produtos vendidos na loja. O resultado foi um incremento em mais de 60% em novos negócios fechados. n Dê oportunidade aos seus clientes de decidirem o que comprar Para conhecer aquilo de que os clientes mais precisam, uma loja de retalho especializado passou a publicar no seu site a lista de novos produtos que pensam disponibilizar. Os clientes votam e decidem se o produto deve ou não estar disponível na loja. Com isso, conseguiram fidelizar mais os clientes, pois são estes quem decide o que vai ser vendido. n Partilhe os riscos com os seus clientes Uma empresa que dá formação a vendedores aumentou a sua receita em 80% em dois anos a partir do momento que os clientes passaram a avaliar o resultado do processo de fomação. Os clientes, ao invés de pagarem pela formação, passaram a partilhar o risco. Se depois conseguissem vender mais e melhor, uma parte dos lucros era para eles. Se não houvesse lucro, não pagavam. O resultado melhorou e o número de clientes triplicou. Use a imaginação e ponha a criatividade a funcionar. n Ajude os seus clientes a vender mais aos clientes deles Uma empresa que vendia produtos para piscina e cujos clientes eram os limpadores viu uma oportunidade de aumentar as vendas quando criou um programa de referenciação de limpadores. Sempre que vendiam uma nova piscina, referenciavam um limpador, que por sua vez só usava os produtos deles. Fernando Piçarra n Lembre aos seus clientes tudo o que vende Uma empresa de customer relationship management Wilques Erlacher mantém o blog «Venda Melhor» (http://vendamelhor.blogspot.pt), com técnicas e dicas para obter sucesso nas vendas; 17

20 tema de capa rês perspetivas Adelino Cunha A fé. Não me refiro à fé no sentido religioso, mas à fé pura que advém de acreditar no que não existe ainda. Mas fé nesta altura? Gostamos e precisamos de ser realistas, de decidir com os dados que temos, de ser pragmáticos. Sabendo nós que o olho humano apenas consegue processar 7% do espectro, isto quer dizer que 93% da realidade não é «vista» por nós. Então, o que é a realidade? Decidimos sobre a beleza de outro, sobre as atitudes do outro, com base apenas no que vemos nele? E se tivermos fé e imaginarmos algo que o outro ainda não é ou não tem? Conheço imensas pessoas que utilizam a fé diariamente. A fé de que não conseguem um emprego, de que não fecham um negócio, de que o cliente não os atende agora, de que não vale a pena contactar um cliente porque ele agora não decide. Etc, etc, etc. A fé é apenas uma crença, uma interpretação da realidade. Existe na mente dos que dela partilham, mas não é a realidade, já que esta é muito mais vasta, e é avassaladora nas suas possibilidades. Neste momento de «crise», precisamos de ter gente de fé. Não fé miserabilista, redutora, medrosa, mas fé que muda o mundo, que fez os descobrimentos, que constrói relacionamentos poderosos e duradouros, que alimenta e fortalece filhos em apuros, que ajuda a melhorar pessoas e as faz ter fé nelas próprias. Sei que fazer isto hoje pode ser mal compreendido e até gerar risos nos outros, mas tenho a certeza de que o mundo precisa deste tipo de pessoas. Adelino Cunha é fundador da I Have the Power Paulo de Vilhena Nos meus seminários de vendas, quando pergunto sobre as características de um grande comercial, os participantes tendem a compará-lo com um caçador. Alguém ativo e agressivo que procura prospetos incessantemente no sentido de os persuadir a adquirir um determinado produto ou serviço e que, quando falha um tiro, neste caso uma venda, não perde tempo a lamentar-se e prepara-se logo para encontrar a próxima presa. Eu próprio comecei a minha carreira dessa forma, e em rigor estes são traços que procuro quando pretendo contratar algum comercial. Este profissional caçador é um persuasor. E não há nada de errado com isso. Aliás, até que construamos uma reputação, não temos outra escolha. Mas se somos caçadores, o que fazem as presas que caçamos? A resposta é simples: fogem. E enquanto caçarmos os nossos clientes, eles vão também fugir. É por isso que acredito que os super- -comerciais, os que de forma constante e no longo prazo obtêm resultados muito acima da média, são pescadores, indivíduos suficientemente atrativos para que muitos clientes os procurem. O pescador escolhe o ponto certo, onde lhe parece que o peixe vai morder. Na altura certa, quando acredita que o peixe lá está, usa o isco certo para que se torne de tal forma atrativo que o peixe não lhe resista. Nas vendas, o isco somos nós. O que nos torna atrativos aos olhos dos outros é, acima de tudo, a nossa personalidade. Paulo de Vilhena é empresário e business coach 18

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