Plano de Trabalho Docente Ensino Técnico

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1 Plano de Trabalho Docente 2012 Ensino Técnico ETEC MONSENHOR ANTONIO MAGLIANO Código: 088 Município: GARÇA Eixo Tecnológico: COMERCIO Habilitação Profissional: TÉCNICO DE NÍVEL MÉDIO DE TÉCNICO EM MARKETING E VENDAS Qualificação: ASSISTENTE COMERCIAL Módulo: II Componente Curricular: DESENVOLVIMENTO PONTO DE VENDAS C.H. Semanal: 2,5 Professor: Adelíria Corrêa I Atribuições e atividades profissionais relativas à qualificação ou à habilitação profissional, que justificam o desenvolvimento das competências previstas nesse componente curricular. Realizar tarefas de forma ética. Planejar a comunicação com o mercado. Identificar a reação de grupos de consumidores. Organizar e controlar o estoque e distribuição de produtos. Realizar vendas internas e externas.

2 II Competências, Habilidades e Bases Tecnológicas do Componente Curricular Componente Curricular: DESENVOLVIMENTO PONTO DE VENDAS II Módulo: 2º MÓDULO Nº Competências Nº Habilidades Nº Bases Tecnológicas 01 Definir padrões de atendimento pelos funcionários de pontos de Obter informações detalhadas sobre fornecedores e clientes, por meio de Organização da venda: estrutura e organograma de departamentos de venda. pesquisas e outros meios. vendas, planejamento de visitas de venda, tratamento de informações comerciais derivadas 02 Definir critérios para avaliar o desempenho de vendedores e de Compradores. 02 Obter informação necessária e atualizada sobre produtos ou serviços oferecidos. 02 Plano de vendas: planificação de visitas (rotas, freqüências, número, etc.), objetivos de venda e argumentação para cada cliente, ampliação de carteiras de clientes, condições ofertadas e margens de negociação, limites de atuação.

3 04 Adotar postura flexível no processo de negociação e predisposição positiva a acordos (tipo ganha-ganha), levando em conta objetivos definidos. 04 Utilizar modernas técnicas de venda orientadas aos processos de negociação e de atendimento ao cliente/ fornecedor, identificando necessidades concretas, aplicando métodos psicológicos e levando em conta margens de negociação definidas. 04 Aspectos sócio-psicológicos nos processos de compra e venda: ecessidades e preferências do cliente, variáveis que condicionam ou determinam interesses de consumo do cliente, motivação, frustração e mecanismos de defesa 05 Identificar parâmetros para tomada de decisão de compra de fornecedor nacional ou de fornecedor internacional. 05 Definir técnicas para recebimento de objeções apresentadas pelos clientes, baseandose na argumentação de venda desenvolvida. 05. Processo de negociação comercial: prospecção, preparação de entrevistas e de negociações, desenvolvimento de negociação, modernas técnicas de negociação e de fechamento de venda em função do tipo de cliente e do tipo de negócio 06 Identificar formas de incentivos (campanhas, concursos e outros) utilizados para motivar a força de vendas. 06 Manejar Terminal de Ponto de Venda (TPV) e meios eletrônicos de registro cobranças e pagamentos, solicitando documentos necessários e fornecendo troco correto. 06 O vendedor: qualidades que um vendedor deve apresentar, atitudes para a venda e seu desenvolvimento, relações com cliente.

4 07 Distinguir ação de vender e ação de negociar. 07 Manter atualizados códigos de preços, aplicando procedimentos estabelecidos. 07 Métodos e técnicas de fidelização de clientes 08 Identificar e selecionar fornecedores e clientes potenciais, de acordo com critérios estabelecidos. 08 Repor produtos. 08 Métodos e técnicas para promoção de vendas junto a revendedores

5 III Procedimento Didático e Cronograma de Desenvolvimento Componente Curricular: PDV II Módulo: 2º Procedimentos Habilidade Bases Tecnológicas Didáticos Obter informações detalhadas sobre fornecedores e clientes, por meio de pesquisas e outros meios Obter informação necessária e atualizada sobre produtos ou serviços oferecidos. Organização da venda: estrutura e organograma de departamentos de vendas, planejamento de visitas de venda, tratamento de informações comerciais derivadas Plano de vendas: planificação de visitas (rotas, freqüências, número, etc.), objetivos de venda e argumentação para cada cliente, ampliação de carteiras de clientes, condições ofertadas e margens de negociação, limites de atuação Cronograma / Dia e Mês Aula expositiva, pesquisas, comentários. 06/02/2012 a 13/02/2012 Elaboração do portifolio, aplicando o desenvolvimento do ponto de vendas 27/02/2012 Aplicar técnicas de aproximação e envolvimento de clientes e fornecedores, a partir de características observáveis: classe social, comportamento, perguntas colocadas e outras. Apresentação e demonstração de produtos ou serviços: pontos que se devem destacar, benefícios dos produtos ou serviços, vantagens adicionais. Apresentar relatórios dos pontos de destaque e demonstração. a 26/03/2012

6 Utilizar modernas técnicas de venda orientadas aos processos de negociação e de atendimento ao cliente/ fornecedor, identificando necessidades concretas, aplicando métodos psicológicos e levando em conta margens de negociação definidas. Definir técnicas para recebimento de objeções apresentadas pelos clientes, baseando-se na argumentação de venda desenvolvida Aspectos sócio-psicológicos nos processos de compra e venda: ecessidades e preferências do cliente, variáveis que condicionam ou determinam interesses de consumo do cliente, motivação, frustração e mecanismos de defesa Processo de negociação comercial: prospecção, preparação de entrevistas e de negociações, desenvolvimento de negociação, modernas técnicas de negociação e de fechamento de venda em função do tipo de cliente e do tipo de negócio Pesquisar sobre os pontos e apresentar com clareza Elaborar relatórios para o seminário 02/04/2012 a 23/04/ /05/2012 a 28/05/2012 Manejar Terminal de Ponto de Venda (TPV) e meios eletrônicos de registro cobranças e pagamentos, solicitando documentos necessários e fornecendo troco correto O vendedor: qualidades que um vendedor deve apresentar, atitudes para a venda e seu desenvolvimento, relações com cliente Preparar normas para apresentar nas vendas. 04/06/2012 a

7 Manter atualizados códigos de preços, aplicando procedimentos Métodos e técnicas de fidelização de clientes/ Métodos e técnicas para promoção de vendas junto a revendedores. Elaborar pastas com dados dos clientes. 02/07/2012

8 IV Procedimentos de Avaliação Componente Curricular: PDV II Módulo: 2º Competência Definir padrões de atendimento pelos funcionários de pontos de venda Definir critérios para avaliar o desempenho de vendedores e de Compradores Definir limites de autonomia e postura de negociação para fechamento de negócios, ou para concessões não previamente autorizada. Adotar postura flexível no processo de negociação e predisposição positiva a acordos (tipo ganhaganha), levando em Indicadores de Domínio Instrumentos de Avaliação Critérios de Desempenho Evidências de Desempenho Apresentação de Organizar informações; relatórios das - Apresentação Clareza de relatórios e - Clareza - Entrega e organização das de discussões realizadas discussões organização realizadas em de idéias atividades nos relatórios; dentro dos em grupos; grupos; idéias nos relatórios; apresentados; prazos combinados, Formular questões - Avaliação escrita apresentados; individual e - Interesse contendo e participação informações nas e apresentar sugestões - Avaliação em escrita duplas; aulas e e análises atividades dos propostas; pontos de melhoria sobre os individual e - em Pesquisa duplas; em grupos; - Relacionamento solicitados; de idéias, diversos temas tratados; - Pesquisa - em Auto-avaliação grupos; - Interesse e pertinência e coerência ao tema - Auto-avaliação participação nas solicitado. aulas e atividades Relacionar os principais propostas; - Entrega das informações nas Apresentação de - Clareza atividades e organização em grupo de Pesquisas de mercado; relatórios das idéias com nos as relatórios; idéias de discussões Apresentação realizadas - de Relacionamento relatórios apresentados; de consenso da equipe; em grupos; das discussões idéias, realizadas pertinência em - e Interesse - Utilização e participação adequada nas grupos; coerência ao tema aulas dos e atividades conceitos propostas; Organizar informações - Avaliação - escrita Avaliação escrita solicitado. individual e - Relacionamento trabalhados nas de idéias, e planejar ações com individual e em duplas; pertinência avaliações e coerência escritas ao tema competência técnica - Auto-avaliação - Auto-avaliação solicitado. e profissional - Clareza e organização de idéias nos relatórios; - Entrega das ativ dos prazos comb contendo informa análises dos pon - Entrega das ativ grupo com as idé consenso da equ - Utilização adeq conceitos trabalh avaliações escrit - Entrega das ativ dos prazos comb contendo informa análises dos pon - Entrega das ativ grupo com as idé consenso da equ - Utilização adeq conceitos trabalh avaliações escrit

9 conta objetivos definidos. Identificar parâmetros para tomada de decisão de compra de fornecedor nacional ou de fornecedor internacional. Identificar formas de incentivos (campanhas, concursos e outros) utilizados para motivar a força de vendas. Distinguir ação de vender e ação de negociar. Identificar e selecionar. Formular questões para analisar os pontos de venda e tomar as devidas providencias. - Relacionar os principais aspectos a serem considerados no ponto de vendas baseado nas informações interna e externa. Apresentação de relatórios das discussões realizadas em grupos; - Avaliação escrita individual e em duplas; - Auto-avaliação apresentados; - Interesse e participação nas aulas e atividades propostas; - Relacionamento de idéias, pertinência e coerência ao tema solicitado. - Entrega das atividades dentro dos prazos. - - Utilização adequada dos conceitos trabalhados nas avaliações escritas. -Preparar slydes e apresentar em data show, expondo todas as competências e habilidades pertinentes ao trabalho

10 V Material de Apoio Didático para Aluno (inclusive bibliografia) -Material preparado pelo professor. -Revistas e jornais -Pesquisa na internet ATIVIDADES SEMANA PAULO FREIRE FESTA JUNINA TCC DO ADMINISTRAÇÃO PROJETO JORNAL ON LINE VI Estratégias de Recuperação Contínua e Paralela (para alunos com baixo rendimento/dificuldades de aprendizagem) - Retomada do conteúdo programático e inserção daquilo que ficou incompleto. - Aplicação pratica do conteúdo revisto através de exercícios, provas, trabalhos e pesquisas. -Utilização metodologia diferenciada na retomada dos conhecimentos não assimilados. - Aplicação dos conhecimentos retomados, através de exercícios práticos, avaliação, trabalhos e pesquisas VII Identificação: Nome do professor:adelíria Corrêa Assinatura: Data:09/03/212 VIII Parecer do Coordenador de Área: Os Planos de Trabalho estão de acordo com as propostas estabelecidas pela CETEC, assim como da Unidade Escolar. Claramente observa-se que os docentes procuraram desenvolver no aluno as competências do componente curricular, trabalhando suas habilidades, objetivando formar o cidadão, preparado segundo o perfil profissional de técnico estabelecido. Nome do coordenador(a): Adelíria Corrêa Assinatura: Data: 17/03/2012

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