.: Comunicação e Imagem na Internacionalização Alcobaça

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1 .: Comunicação e Imagem na Internacionalização Alcobaça.: Objetivos Objetivos Gerais Dotar os formandos com competências nas áreas da comunicação e imagem, compreendendo- as como fundamentais para a internacionalização. Objetivos Específicos - Compreender : - O conceito de marca e como a construir - Como construir um Plano de Comunicação Internacional - Como construir mensagens para comunicação de sucesso - Os passos para participar numa Missão 1

2 .: Indice Construir uma marca Identidade e comunicação da marca Construir um Plano de Comunicação Internacional Construir a mensagem a comunicar Escolher as formas de Comunicação Internacional - A importância do site na Internet - O Search Engine Marketing (SEO) - O Marketing - As redes sociais Relações Públicas Internacionais: as missões empresariais - Importância da participação em missões empresariais - Tipos de missões e outras atividades - Como participar: escolha e preparação de eventos - Exemplos e referências para 2013 Construir uma marca A Marca. 2

3 Construir uma marca A Marca. é o que dizem de si quando não está na sala. - Jeff Bezos, Amazon.com Construir uma marca A Marca É o bilhete de identidade do produto. Só é verdadeiramente marca aquela que é sustentada e comprometida publicamente pela comunicação, submetendo-se ao juízo e à decisão destinatários... - Silva Gomes, Presidente do Grupo McCann-Erikson Um produto é uma coisa fabricada numa fábrica; uma marca é algo que é comprado pelo consumidor. Um produto pode ser copiado; uma marca é única. Um produto pode desaparecer (perder o seu valor) muito rapidamente; uma marca é eterna. - Stefhen King, WPP Group, Londres 3

4 Construir uma marca Marca. A identidade da marca resulta de 3 factores: aspecto físico, carácter e valores da marca (tal como uma pessoa...). Componentes físicos da marca: - logotipo (logo) - jingle - símbolo (pode não estar no logotipo, ex.: Mimo) - assinatura (o mesmo que slogan para a Pub) - códigos gráficos Construir uma marca Uma marca deve Ser positiva Ser distintiva Gerar sentimentos e associações positivos Ser fácil de lembrar Ser fácil de pronunciar Ser traduzível num logotipo comercializável Mostrar os benefícos que o produto desportivo fornece Ser consistente com a imagem das restantes linhas de produto, da organização e da cidade Ser legalmente e eticamente aceitável 4

5 Construir uma marca Slogan. O Slogan deve ser: Curto. Fácil. Claro. Fácil de memorizar. (pode ser conjugado com um jingle). Carrefour, Carrefour nos preços imbatível Construir uma marca Consistência e Confiança (no cumprimento da promessa) 5

6 Construir uma marca Marca. Cria valor : Para o Consumidor Para a Empresa identifica, diferencia, dá sentido aos produtos e é um contrato (garantia). valor comercial (activo comercial e vantagem concorrencial), valor corporate (sentimento de pertença, atrair recursos, valor financeiro). Construir uma marca Política de marca Um Marca por Produto ou uma Marca Umbrella # custo reduzido # dilui a imagem # mais poderosa # difícil de usar em produtos contraditórios ou para # reforço nos produtos novos extensões de gama # sinergias negativas 6

7 Construir uma marca Exemplo marca umbrella: mglass. Em empresas associaram-se na Vitrocristal, com o objetivo de tirar a Região do Vidro da Marinha Grande da crise. O posicionamento da indústria vidreira portuguesa consistia no domino a produção - através de uma oferta de qualidade reconhecida internacionalmente - mas não o desenho das peças encomendadas mundialmente. Em 2001 contrataram um designer americano, especialista na área do vidro, e surgiu a 1ª marca coletiva em Portugal : mglass casa com vidro! casa com vida! Construir uma marca Com um investimento até final de 2004 de 255 mil Euros para produção de novas coleções e ações promocionais, a marca umbrella escoava parte dos produtos de cerâmica, porcelana, cutelaria, louça metálica e cristalaria que as associadas produziam, continuando concorrentes entre si com as suas marcas próprias. Apresentou os seus produtos nas feiras Ceramex (Lisboa), Ambiente (Frankfurt) e Maison & Object (Paris). Tinha como objectivo aproximar o público às novas linguagens do Design, e escoava 80% da sua produção no mercado externo (EUA, Espanha e Reino Unido). 7

8 Identidade e comunicação da marca Atríbutos.de um produto Os atributos podem ser divididos em: - atributos mínimos - atributos normais - atributos extra (permitem diferenciação) Produto base + Produtos e serviço associados = Produto aumentado Identidade e comunicação da marca Diferenciação É a Diferenciação que cria o conceito de Único. Tipos de Diferenciação Produto Serviços Pessoal Imagem Imagem Performance Durabilidade Fiabilidade Estilo Design Prazo entrega Profissionalismo Vendedores Consultoria Assistência Competência Cortesia Credibilidade Tempo de resposta Comunicação Símbolo Media Atmosfera Eventos 8

9 Identidade e comunicação da marca Definição de Serviço. Um Serviço é toda a actividade ou benefício que uma parte pode oferecer a outra. É essencialmente intangível e não se pode possuir. A sua produção não tem de se ligar necessariamente a um produto Philip Kotler Identidade e comunicação da marca Definição de Serviço. Redefinimos Serviço como toda a acção e reacção que o Cliente percebe ter comprado Federal Express 9

10 Identidade e comunicação da marca Caraterísticas dos Serviços. Intangibilidade Inseparabilidade Heterogeneidade Perecidade Ausência de Propriedade Identidade e comunicação da marca Características-chave de Marcas de Sucesso. As Marcas de sucesso comunicam uma mensagem clara e instantaneamente reconhecível. As Marcas podem ser construídas com base numa mensagem forte de desempenho do produto... Mas muitas também têm uma forte atracção emocional... A Marca deve comportar-se de uma forma consistente 10

11 Identidade e comunicação da marca Grelha de Valor Preço Baixo Valor Alto Baixo Bom Valor Força da Marca (qualidade, etc.) Identidade e comunicação da marca Definição dos fatores críticos de sucesso. Depois de analisado o meio envolvente, são os atributos que as empresas devem fazer bem para serem bem sucedidas junto do seu mercado. Aplicabilidade Caraterísticas Controlo Relevância 11

12 Identidade e comunicação da marca Fatores críticos de sucesso da Matutano. Competências Centrais Investigação Própria Qualidade dos Produtos Força de Vendas Notoriedade 4 Inovação Área de adequação estratégica Pontuação: (1) Insuficiente a (5) Excelente 4 Distribuição 5 4 Identidade e comunicação da marca Fatores críticos de sucesso da Levi s. Competências Centrais Design Próprio Renovação das Coleções Política de Comunicação Imagem 5 Adaptação à Moda Flexibilidade Área de adequação estratégica Pontuação: (1) Insuficiente a (5) Excelente

13 Identidade e comunicação da marca Mapa percetual do mercado automóvel. Variedade de Modelos Pouco Seguro G A D H F B C E Pouca Variedade de Modelos Muito Seguro Identidade e comunicação da marca Mapa percetual do mercado automóvel (Brasil). 13

14 Identidade e comunicação da marca Mapa percetual do mercado automóvel. Cada Fator Crítico de Sucesso tem a sua importância. Atendimento 42% Instalações 18% Competência Serviço 28% Simpatia 12% Plano de Comunicação Internacional Estratégia de Comunicação. Estratégia pull - Publicidade (mass media) (levando o consumidor a pedir os produtos à distribuição) Estratégia push - Relações Públicas (empurrar os - Promoção produtos através da - Vendas (força de vendas) distribuição e - Merchandising força de venda) - Publicidade no Local da Venda - Marketing Directo 14

15 Plano de Comunicação Internacional Publicidade Televisão Rádio Imprensa Cinema Publicidade exterior Internet Plano de Comunicação Internacional Televisão Vantagens Meio audiovisual de grande impacto; Elevada eficácia com custo de contacto muito baixo; Excelente veículo para a demonstração do produto; Possibilita a cobertura a nível nacional, elevados níveis de qualidade e de penetração em todos os segmentos da população; Grande flexibilidade: permite a selecção de vários períodos horários em programas distintos, com diferentes durações e sob a forma de patrocínio; Resultados rápidos em termos de cobertura e impacto. 15

16 Plano de Comunicação Internacional Televisão Desvantagens O tempo de vida de um spot televisivo é curto; Elevados custos de produção; Necessidade de orçamento elevado para um impacto mínimo; Obriga a um planeamento a longo prazo devido à saturação publicitária do meio; Dificuldade em alcançar um target muito específico. Plano de Comunicação Internacional Rádio Vantagens Custo por contacto baixo, com tempos de produção curtos; Meio flexível que permite segmentar o público-alvo, "regionalizar", estar presente em várias durações e períodos horários específicos; Possibilita a obtenção de elevados índices de repetição; Elevada capacidade de exploração musical; 16

17 Plano de Comunicação Internacional Rádio Desvantagens Fraca demonstração e identificação com o produto; Proporciona níveis de cobertura muito baixos; Os elevados níveis de repetição provocam o rápido esgotamento da comunicação utilizada. Plano de Comunicação Internacional Imprensa Vantagens Cobertura a nível nacional ou local; Maior tempo de exposição da comunicação ao alvo; Possibilidade de contacto direto com o público; Grande flexibilidade em termos de regionalização, possibilidade de segmentação e variedade de formatos e localizações; Possibilidade de utilizar o recetor como veículo informativo; Não exige um orçamento elevado para um mínimo de impacto. 17

18 Plano de Comunicação Internacional Imprensa Desvantagens Elevada repetição implica custos elevados; A fidelidade da audiência obriga a uma maior diversificação de suportes seleccionados para garantir um mínimo de cobertura; Elevado custo por contacto; Obriga a um planeamento a longo prazo devido à saturação publicitária e condicionamentos de ordem técnica: Baixos índices de cobertura em alguns segmentos da população. Plano de Comunicação Internacional Cinema Vantagens Meio de grande impacto; Proximidade da possibilidade do consumo; Possibilidade de presença não tradicional (corredores, átrios); Predisposição favorável do alvo. Desvantagens Fraco nível de penetração; Níveis de repetição muito baixos. 18

19 Plano de Comunicação Internacional Outdoor Vantagens Obtém elevados níveis de repetição; Não requer uma atitude de recepção do consumidor para entrar em contacto com ele; Excelente meio reminder da comunicação utilizada noutros meios, o que reforça os níveis de notoriedade; Grande flexibilidade em termos de regionalização, dimensão e forma (cartazes, painéis rotativos ou spectacolor, zepelins, etc.). Plano de Comunicação Internacional Outdoor Desvantagens Elevados custos de produção; Exige um planeamento a longo prazo devido aos necessidades técnicas de produção; Meio fraco para veiculação de mensagens publicitárias sofisticadas. 19

20 Plano de Comunicação Internacional Direct Marketing Vantagens Possibilidade de contacto directo e personalizado com o público-alvo; Elevada possibilidade de segmentação do alvo a atingir; A eficácia nos resultados obtidos consegue-se através da utilização de técnicas específicas de comunicação. Plano de Comunicação Internacional Direct Marketing Desvantagens Escolha limitada dos alvos a atingir; Condicionamentos técnicos de produção obrigam a um planeamento a longo prazo; Grandes lacunas de listagens em alguns segmentos populacionais. 20

21 Plano de Comunicação Internacional Internet Vantagens Possibilidade de segmentação a nível comportamental; Possibilidade de comunicação interactiva; Rápida evolução ao nível de penetração; No futuro haverá a possibilidade de identificar em pormenor cada contacto. Desvantagens Ausência de dados rigorosos de audiência; Fraco nível de penetração. Plano de Comunicação Internacional Promoção - associar um produto a uma vantagem temporária destinada a facilitar ou a estimular a sua utilização, a sua compra e / ou distribuição. Tem objetivos mais imediatos do que a Publicidade. Tipos de Promoção : - Promoção consumidor - Promoção distribuidor - Promoção força vendas 21

22 Plano de Comunicação Internacional Técnicas de Promoção (Consumidor) : - Experimentação gratuita - Redução temporária de preços - Prémios, ofertas e brindes - Concursos, jogos e sorteios - Destaque do produto Avaliação da Promoção : - Vendas nos estabelecimentos. (evolução das vendas antes, durante e após a Promoção) - Inquéritos junto aos consumidores. (painéis de consumidores ou inquéritos had-hoc) Plano de Comunicação Internacional Relações Públicas - têm como objetivo estabelecer relações de confiança com os públicos da organização (fornecedores, clientes, colaboradores). - Cristalizar opiniões não formadas. - Persuadir. - Reforçar opiniões. Técnicas de RP : Eventos Publicações Contactos pessoais Atividades de serviço público Patrocínios Mecenato Diversos 22

23 Plano de Comunicação Internacional Internet para quê? - Alargar base de Clientes com novos canais de distribuição. - Internacionalização do Negócio. - Melhoria de Custos Operacionais, Vendas e de Distribuição. - Serviço de valor acrescentado a clientes. - Resposta à concorrência ou ganhar vantagem competitiva. - Manter Clientes Atuais! Plano de Comunicação Internacional Estrutura do Plano de Comunicação Internacional. 1) Caraterizar o ambiente do negócio no país(zona) de destino 2) Identificar os objetivos da Comunicação. 3) Definir os Públicos-Alvo : identificar, classificar e caracterizar. 4) Definir estratégia, eixos de comunicação e principais mensagens. 5) Definir as ações (o Mix de Comunicação). 6) Selecionar os meios. 7) Calendarizar e orçamentar. 8) Implementar. 9) Avaliar. 23

24 A importância do site na Internet Fatores de evolução do Marketing na Internet: - Globalização das economias. - Mais intensidade colocada no esforço de Marketing. - Maior concorrência e maior fragmentação dos mercados. - Clientes mais exigentes. - Padrões de compra em rápida mudança. - Novos formatos permitem interatividade direta e imediata. A importância do site na Internet 1ª Chek-list a responder antes de criar um site na Internet. - Qual o objectivo principal para construir o site? - Clientes: Quem são? Qual o target? Como é que auxilia a aproximação ao target? - Relationship:Como posso acrescentar valor ao cliente? / Relação Como posso passar a ser a sua primeira escolha? - Tecnologia: Os clientes do target entendem e dominam as questões tecnológicas necessárias à utilização do projecto? Entendemos e dominamos as questões tecnológicas necessárias ao projecto? 24

25 A importância do site na Internet Questões para definir a estrutura do site. 1 Qual é o objetivo da empresa ao criar um Web Site? Para divulgação das novidades, para venda de produtos, etc.. 2 Qual o tipo de audiência esperada? Por uma audiência esporádica ou assídua, com recursos de hardware avançados ou não e tipos de ligação, com facilidade ou não na utilização da Internet. 3 Porque consultarão as pessoas o Site? Para consultar as últimas novidades ou para procurar algum produto. 4 Que tipo de tarefas poderão executar? Serão capazes de descarregar (download) um ficheiro pdf, ver um imóvel em 3D ou jogar um jogo? A importância do site na Internet Questões para definir a estrutura do site. 5 Que tipo de conteúdos farão parte do Site? Imagens, textos simples ou longos, atividades interativas, música, etc? 6 Existem materiais, folhetos, catálogos, etc. atualizados? Projeto gráfico como o logotipo, as cores ou tipos de letra utilizados pela empresa. 7 Quais são as metas a curto e longo prazo? Preparar uma estrutura que permita com facilidade fazer crescer o Site, sem deitar o trabalho anterior para o lixo. 8 Quais são as áreas de atualização ou a incluir futuramente? A atualização pode ser previamente estudada para uma integração no design final. 25

26 O Search Engine Marketing (SEM) Search Engine Marketing. Termo originariamente usado por Danny Sullivan, em Pretendia cobrir um amplo espectro de temas relacionados: gestão de anúncios pagos nos principais motores de busca; preparação de sites e blogues para figurarem em lugar de destaque nos motores de busca; desenvolvimento de estratégias de Marketing on-line para empresas, organizações públicas e indivíduos. O Search Engine Marketing (SEM) Motores de Busca. Registo no Google. 26

27 O Search Engine Marketing (SEM) Definição das palavras-chave Incluir repetições com maiúsculas e minúsculas alguns motores de busca são case-sensitive e dão maior importância às palavras-chave em maiúsculas Utilizar os plurais Ex.: imóvel; imóveis Colocar palavras-chave considerando a proporção da sua importância Meta-tags sucintas Três linhas Agrupar as palavras-chave por áreas de interesse (segmentação) O Search Engine Marketing (SEM) Search Engine Marketing. Definição das palavras-chave Palavras mais procuradas no Google //www.google google.com/press/zeitgeist com/press/zeitgeist.html Posição de 1 site em relação à pesquisa de 1 palavra: no Google:http //www googlerankings.com com/ no Yahoo: 27

28 O Search Engine Marketing (SEM) Search Engine Marketing. Google AdWords Anúncie no Motor de Busca É o programa de publicidade do Google, que permite criar anúncios simples e eficazes, e exibi-los a quem está a pesquisar informações relacionadas com seu negócio on-line. É uma ferramenta de publicidade on-line do tipo Pay Per Click. Então, como é possível mostrar seus anúncios apenas para o público-alvo mais relevante? A resposta é a publicidade baseada em palavras-chave. Para cada anúncio que cria, pode seleccionar palavras-chave (palavras ou frases relacionadas com a mensagem do seu anúncio). O Search Engine Marketing (SEM) Para anunciantes: Google AdWords Com o Google AdWords, pode alcançar as pessoas quando elas estiverem à procura dos seus produtos e serviços, recebendo visitantes e clientes dirigidos. O sistema de preços de custo por clique significa que só paga quando as pessoas clicam no seu anúncio e é fácil controlar os custos. Permite que os anunciantes se inscrevam e administrem uma conta on-line. E podem escolher os sites exactos em que os anúncios do AdWords serão exibidos. Para editores da Web: Google AdSense O Google AdSense fornece automaticamente anúncios gráficos e de texto que são relacionados com precisão ao seu site e ao seu conteúdo. Quando acrescentar o Google WebSearch ao seu site, o AdSense também fornecerá anúncios dirigidos às suas páginas de resultados de pesquisa. 28

29 O Search Engine Marketing (SEM) Google Analytics O Google Analytics é uma ferramenta de análise de estatísticas de sites de Internet fornecida gratuitamente. Permite analisar dados estatísticos sobre: número de visitantes origem geográfica dos visitantes origem dos visitantes (qual o site de origem) palavras chave mais pesquisadas páginas mais visitadas Navegação dos visitantes dentro do site Duração das visitas Permite determinar de onde vêm os visitantes, quais as palavras-chave que originam mais visitantes ou se as campanhas de Pay Per Click estão a resultar. O Search Engine Marketing (SEM) Personalização. A Web Personalization envolve um trabalho de corte e costura de conteúdos da Web para um utilizador específico. Esta função pode ser completada com êxito se o utilizador estabelecer diretamente uma ligação com o site da Web ou tentando perceber qual o seu comportamento na página. O software desse site poderá então modificar o seu conteúdo de acordo com as necessidades do cliente. Como? C o o k i e s! 29

30 O Search Engine Marketing (SEM) Cookies. - blocos de informação usados para definir o perfil de preferências do consumidor, que é transmitido do servidor para o browser, sendo armazenado no PC do utilizador. (Exemplo : carrinho de compras). - Utilização : - Saber o nº de visitantes (sem visitas repetidas) - Saber que o visitante já cá esteve anteriormente. - Saber as páginas onde o visitante andou. - Saber que o visitante já foi Cliente. - Saber as preferências e gostos do Cliente. - Estão associados a um único domínio. - 1% dos consumidores não os permite (opção : Always confirm before setting a cookie). O Marketing Estímulos de compra a incluir nas comunicações on-line. Utilize 5 estímulos na comunicação on-line em banners, sites, etc. 1. Converta Benefícios em Sensações. As pessoas compram baseadas na sensação após a compra (poder, etc). Utilize situações vividas (de preferência quotidianas) para ilustrar os benefícios que propõe. 2. Dramatize a Sensação de Perda. Depois de informar o que ganha, explique aos utilizadores o que perdem em não comprar. O medo da sensação de perda é maior do que o desejo de ganho. 30

31 O Marketing Estímulos de compra a incluir nas comunicações on-line. 3. Reduza a escolha de Produtos. Promova apenas um produto ou serviço em cada comunicação. Ao ter de escolher o utilizador adia ou rejeita a escolha. Limite-a a Sim. Se tem de promover vários produtos : crie um package. 4. Aumente as opções de Como Comprar. Ofereça várias hipóteses de formas de compra. 5. Simplifique o Processo de Compra. Encontre formas de criar um processo de compra rápido e fácil. Custa convencer o utilizador a tomar a decisão de compra : temos de ser rápidos a aproveitar o impulso de compra. (ex.: one-click Amazon) O Marketing Técnicas para s Eficazes. Mensagens curtas Não enviar anexos Utilizar o nome do destinatário porque aumenta a sua atenção No primeiro parágrafo, a mensagem precisa de abrir com algo apelativo, justificando ao leitor porque deve continuar a ler. Responder ao o que é que eu tenho a ver com isso? do leitor Aplicar o vocabulário do negócio de forma natural, se souber que o destinatário o domina Criar uma linha de Assunto interessante/relevante = teaser Escrever o Assunto no fim. 31

32 Construir a mensagem a comunicar Como construir uma mensagem. A fórmula AIDA A Agarre a ATENÇÃO do potencial cliente. I Crie INTERESSE através do fornecimento de informação útil. D Estimule o DESEJO através da oferta de algo que ele quer OU ajudando-o a evitar dificuldades. A Faça com que seja fácil e lógico tomar AÇÃO. Construir a mensagem a comunicar No SPAM! Esta mensagem está de acordo com a legislação Europeia sobre o envio de mensagens comerciais: Qualquer mensagem deverá estar claramente identificada com os dados do emissor e deverá proporcionar ao receptor a hipótese de ser removido da lista. Para ser removido(a) da nossa lista, basta que nos responda a esta mensagem colocando a palavra "Remover" no assunto. (Diretiva 2000/31/CE do Parlamento Europeu; Relatório A5-0270/2001 do Parlamento Europeu). 32

33 As redes sociais O que é o? Videos públicos ou privados: o utilizador é quem escolhe se deseja enviar e divulgar os videos publicamente ou partilhar apenas com os amigos e familiares. Os membros do YouTube avaliam os videos de que gostaram. O YouTube analisa os videos mais recentes e os que tiveram notas mais altas para ver se eles podem ser colocados no "Videos em destaque" da página inicial. O tamanho dos videos é restrito a 10 minutos. As redes sociais Facebook para empresas. Perfil Grupos - Pessoas particulares Páginas Empresas / Marcas Local ou Marca (diferentes lay-outs) Tabs (abas): 1. Wall (atualização permanente. Ex.: produtos) 2. Info: Local (horário) / Marca (www, catálogo, resumo) 3. Fotos 4. Discussão (interação com fans) 5. Videos 33

34 As redes sociais Como divulgar e utilizar a página do Facebook? Utilizar um link fácil: Incluir a url do Facebook nos cartões de visita, assinatura de , envelopes, etc. Divulgar promoções e eventos especiais no Facebook Integrar no Plano de Comunicação a realização de campanhas publicitárias no Facebook Definir as métricas a utilizar para medir o sucesso da presença no Facebook As redes sociais Principiante no Facebook? Como criar uma página para empresa no Facebook Como criar uma Página Empresarial no Facebook em 5 etapas novasdigitais.blogspot.pt/2010/05/como-criar-uma-paginaempresarial-no.html Criar uma página no Facebook para a sua empresa 34

35 As redes sociais Exemplo de publicidade através do Facebook. Como posso utilizá-las? 35

36 Como posso utilizá-las? As redes sociais LinkedIn. É uma rede de negócios lançada em maio de É comparável a redes de relacionamento profissionais. Facilita relacionamentos através de contactos mútuos. Empregadores podem listar trabalhos e procurar candidatos potenciais. Todos os candidatos a emprego podem rever o perfil de contratação e descobrir qual dos seus contactos pode ser ideal para a função. 36

37 As redes sociais LinkedIn para empresas. 1. Clique em Empresas no topo da página inicial e em Adicionar uma Empresa 2. Preencha com o nome oficial da empresa e o profissional do representante oficial da empresa. 4 Tabs (abas): Overview/Home: indústria, site, valores, imagens, vídeos. Produtos e Serviços: produtos e serviços, recomendações. Carreiras: oferecer e receber oportunidades de emprego e carreira. Analytics: (administradores) informações sobre seguidores, quem acede e que tipo de informação estão à procura. As redes sociais LinkedIn Ads. É a plataforma de publicidade do LinkedIn. Ao criar um anúncio no LinkedIn Ads, podemos fazer até 15 combinações diferentes de um texto com uma imagem, pois a plataforma irá exibi-los aleatoriamente com uma frequência semelhante. Podemos analisar a campanha periodicamente e otimizar as combinações que estão a gerar mais conversões (vendas ou leads). 37

38 As redes sociais LinkedIn Ads. Apresenta a possibilidade de selecionar o público para o qual o anúncio será exibido: Zona, Empresa, Funções, Escola, Skills, Grupo, Sexo, Idade. Cliques (CPC) X Impressões (CPM) Orçamento diário X Campanha total As redes sociais LinkedIn Ads. 38

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40 As redes sociais Factores de Insucesso na Internet. - Demonstrar atitude exclusivamente comercial: estamos aqui para vender! - Não atender ao canal (site, blog, rede social): não interagir através dos meios do canal. - Stealth Marketing desmascarado. - Não considerar e avaliar interesses envolvidos (especialmente do segmento de mercado da marca). As redes sociais Vantagens do Social Media Marketing Criar uma imagem de empresa ATUAL Estar onde os NOSSOS clientes estão Criar um canal aberto com os clientes (atuais e potenciais) Melhorar o posicionamento nos motores de busca (SEM) Aumentar a notoriedade com custos reduzidos e gerar leads Dirigir tráfego externo para o site da empresa 40

41 As redes sociais Fatores de Sucesso na Internet. - Totalmente focado no Cliente. - O processo de criação de valor é contínuo. - Transformar processos de negócio em formatos digitais. - Descentralizar a gestão mas concentrar a coordenação. - Criar uma estrutura para a aplicação de 3 requisitos: - Interface - Integração - Inovação Relações Públicas Internacionais Encontrar parceiros internacionais. Internet. Consultas: orgãos envolvidos na atividade exportadora (embaixadas, câmaras de comércio, departamentos comerciais dos consulados) Missões Empresariais. Feiras Internacionais (trade shows) Rodadas de Negócios. 41

42 Importância da participação em missões Missão Empresarial. Definição: Grupo de empresários e/ou executivos que se organizam para visitar, outras regiões ou países, com o objetivo de realizar negócios, Normalmente, as missões são promovidas ou apoiadas por uma ou mais associações/organizações. As organizações consideram-nas parte de seus programas de promoção ou assistência ao desenvolvimento dos negócios dos seus associados ou parceiros. É comum terem, também, apoio governamental. Importância da participação em missões Objetivos mais comuns das Missões Empresariais. A programação de uma missão empresarial é montada de acordo com os objetivos específicos do grupo: a promoção de negócios, parcerias, a prospeção de novos mercados ou o intercâmbio de tecnologias. 42

43 Importância da participação em missões Benefícios alcançados pelos participantes. Além de abrir novas portas ao participante, a missão permite: Divulgar a empresa; Observar a realidade do mercado visitado; Avaliar a capacidade do representante da empresa em negociar num ambiente novo, principalmente quando são necessários um idioma e uma cultura de negociação distintos; Importância da participação em missões Benefícios alcançados pelos participantes. Obter informações técnico-comerciais para a concretização de negócios; Verificar o potencial dos produtos/serviços quando expostos a mercados com realidades diferentes da sua origem; Trocar experiências e conhecimentos com outros participantes. 43

44 Importância da participação em missões Missão Empresarial. A agenda da viagem pode incluir a visita ou a participação em programas de diversos tipos, como por exemplo: Comerciais visita a empresas, feiras e encontros de negócios; Políticos visita a entidades, associações ou congêneres, onde se fará a apresentação dos mercados dos visitantes e dos anfitriões; Técnicos visita a empresas ou centros de pesquisa de setores específicos, onde a produção ou a tecnologia do anfitrião se destaca regional ou mundialmente. Tipos de missões e outras atividades Classificações de Missões Empresariais. Missões Comerciais Têm como prioridade procurar novos negócios. Normalmente incluem visitas e/ou participações em Feiras e Rodadas de Negócios. Missões Técnicas A prioridade é procurar novos conhecimentos tecnológicos. A agenda inclui visitas a centros de pesquisa, empresas e entidades. 44

45 Tipos de missões e outras atividades Exemplo de Missões Técnicas Visitas Educacionais Mostrar uma imagem de modernidade, proporcionar a proximidade à oferta turística de Portugal passa pela realização de uma série de iniciativas com a Imprensa. A entrega de kits, contendo informação rigorosa e atrativa, a divulgação de comunicados, o envio de newsletters, a organização de conferências de imprensa, a presença em grandes eventos ou o convite e preparação de Visitas Educacionais a Portugal são alguns exemplos. As Visitas Educacionais são ações dirigidas à Comunicação Social estrangeira, através da organização de visitas de jornalistas da imprensa escrita, televisão, rádio ou internet, a Portugal. Organizadas individualmente ou em grupo, através de convite dirigido ao meio de comunicação, têm como objetivo ver publicados artigos ou difundidos documentários sobre a oferta turística nacional. A monitorização destas visitas é feita nos mercados internacionais respetivos. Tipos de missões e outras atividades Feira ou exposição. As feiras internacionais são, de modo geral, um ponto de encontro entre produtores e compradores. O principal objetivo é gerar negócios através do contato direto entre interessados, para promover a formação de joint-ventures e outras parcerias. A principal vantagem para o exportador é a possibilidade de expor seu produto a um grande público especializado, permitindo assim o conhecimento da reação dos potenciais clientes. 45

46 Tipos de missões e outras atividades Feira ou exposição. Formas de Participação: Como expositor X Como visitante Tipos de Feiras Ramo de Atividade setoriais X multi-setoriais Forma de comercialização grossistas X retalhistas Origem dos expositores locais X regionais X estrangeiros Tipos de missões e outras atividades Feiras internacionais. As feiras internacionais são de quatro tipos: - Feiras Gerais: são direcionadas ao grande público e concentram a exibição de artigos de consumo e de bens industriais. - Feiras Especializadas: são direcionadas ao público profissional e organizadas por segmentos (agricultura, indústria, serviços e comércio), setores (informática, construção civil, etc.), mercados (saúde, educação, etc.) ou relação com o cliente (franchising, subcontratação, etc.). - Feiras de Consumo: são direcionadas ao público em geral e concentram a exibição de produtos para o comércio de retalho. - Feiras Secundárias: são limitadas ao público profissional e organizadas com maior regularidade. 46

47 Tipos de missões e outras atividades Rodada de negócios. As rodadas de negócios são reuniões pré-agendadas entre produtores e compradores, geralmente realizadas paralelamente às feiras internacionais. Durante as reuniões, as empresas apresentam as suas ofertas, podendo concretizar negócios naquele momento ou apenas realizar um contato inicial. Estes encontros são marcados a partir da análise do perfil preenchido pela empresa ao inscrever-se e têm uma duração máxima estipulada pelos organizadores, de forma a garantir a sincronia entre as diversas reuniões. Tipos de missões e outras atividades Tipos de Rodadas de negócios. Quanto ao ramo de atividade Setoriais (especializadas) X Multi-setoriais. Quanto à origem dos participantes Locais X Regionais X Nacionais X Internacionais 47

48 Tipos de missões e outras atividades Rodadas de negócios. Cada empresa tem a sua própria agenda. Ela é elaborada a partir da análise do perfil fornecido pelas empresas participantes ao se inscreverem. Os dados das fichas de inscrição são comparados. Sendo identificados interesses complementares, procura-se um horário vago na agenda das duas empresas e marca-se a reunião, com duração limitada pelos organizadores. O tempo estipulado por cada reunião varia e é normal que nas reuniões, onde há participação de empresas de outros países, se estipule um prazo maior por reunião dada a necessidade de intervenção de um intérprete. Tipos de missões e outras atividades Rodadas de negócios. As inscrições são feitas antecipadamente e terminado o prazo, a organização do evento concluí a marcação dos horários das reuniões. Existem agendas preliminares que são disponibilizadas para os participantes. O local das reuniões é indicado na agenda. No horário especificado os participantes dirigem-se à mesa e reúnem-se com o possível parceiro. A partir daí o importante é a capacidade de negociação de cada participante. 48

49 Tipos de missões e outras atividades Orientações específicas sobre a agenda A agenda indica: A distribuição das reuniões ao longo do(s) dia(s) do evento; As empresas com as quais se reunirá e o nome de seus representantes; Os horários das reuniões; O local e a mesa das reuniões; Os nomes dos intérpretes (caso solicitado). A antecedência com que a agenda é informada varia de evento para evento. A recebida antes do evento não deve ser considerada definitiva, pois está sempre sujeita a inclusões ou cancelamentos, exigindo verificação constante durante a reunião. Tipos de missões e outras atividades Orientações específicas sobre a agenda Cabe ao participante, nos intervalos entre os seus agendamentos, consultar a organização ou o sistema, verificando se há novas solicitações de encontro com a empresa ou para ele mesmo solicitar alguma nova reunião. Verificando constantemente a agenda, o participante evita o não comparecimento a um encontro por não ter recebido a informação a tempo. Nos eventos onde os agendamentos são feitos via computador, o risco de que haja desencontros fica reduzido, pois, além de possibilitar a consulta da agenda através dos terminais, alguns sistemas informatizados também permitem que a empresa bloqueie a sua agenda em horários em que não tenha disponibilidade para realizar reuniões. 49

50 Tipos de missões e outras atividades Horários Sempre que possível chegue com antecedência. Normalmente as reuniões são realizadas em mesas ou pequenos stands identificados por números e reunidos numa ou mais áreas comuns (depende do número de participantes). Tendo atrasado o início de uma reunião recomenda-se reduzir sua duração. É sempre bom terminar a reunião no horário para impedir que as seguintes sejam prejudicadas. Se a próxima reunião se der noutro local, deve-se considerar o deslocamento entre uma mesa e outra ao controlar o seu tempo. Tipos de missões e outras atividades Tecnologia disponível Em alguns casos os organizadores dispõem de um software que gere as agendas e permite aos participantes a consulta on line. Além de permitir a gestão das agendas, um software prevê a alocação de espaço para as reuniões solicitadas (mesas) e de tradutores (caso de eventos internacionais), tudo isto integrado à secretaria executiva. Possibilita também que os participantes enviem e recebam mensagens. 50

51 Em quais deve a empresa participar? Se o interesse for pela promoção e divulgação do produto, a melhor opção são as feiras internacionais. Se o interesse for pela prospeção de mercados, avaliação da concorrência, visita a centros tecnológicos e de distribuição, ou verificação de tendências, as opções ideais são as feiras internacionais e as missões empresariais. Se o interesse for pela realização de novos negócios, prospeção de parcerias e joint-ventures, ou captação de investimentos, as opções mais acertadas são as missões empresariais e as rodadas de negócios. Preparação da participação em eventos. Definição de objetivos para participar na missão. Compreender a envolvente contextual do país de destino. Compreender os fatores culturais que influenciarão as negociações. Preparar a viagem Escolha do representante da empresa Programação dos trabalhos Esquema de um plano de negócios Material informativo da empresa 51

52 Definindo a participação num evento. De posse de informações sobre o tipo de reunião, a empresa deve avaliar se o perfil do evento se adequa a seus interesses e à sua realidade. Para todo participante 1. Qual o objetivo da empresa ao participar da reunião? 2. Os ramos de atividades selecionados são do seu interesse? 3. A área de abrangência do evento corresponde a mercados onde a empresa já atua ou a novos mercados? A empresa deseja atuar nesses novos mercados? 4. Tem pessoal capacitado para a negociação com esses novos mercados? Se não tiver, tem como investir no treino ou na contratação de outro profissional ou de serviços de terceiros? 5. Qual a situação financeira atual? Definindo a participação num evento. Para aqueles que estão a vender 6. Qual a produção atual? Qual a percentagem que está vendida? Deseja reservar a excedente para o novo mercado? 7. Utiliza toda a capacidade de produção? Tem recursos para aumentá-la, caso seja necessário? 8. Como atenderá a novos pedidos? Para aqueles que estão a comprar 9. O produto/serviço atende às suas necessidades completamente ou parcialmente? 10.Qual a capacidade de consumo (quantidade / tempo)? Além do custo do produto, a compra implicará que tipos de despesa? 52

53 Qual é o objetivo para participar na missão? A empresa tem o tempo e os recursos disponíveis para alcançá-lo? Qual a capacidade de consumo/venda (quantidade/tempo)? Stocks: Vai mantê-los? Qual a quantidade? Dispõe de capacidade de armazenagem? Quais os custos decorrentes da importação (frete, seguro, armazenagem, etc.)? Quais os custos decorrentes da exportação (frete, seguro, armazenagem, etc.)? 53

54 Identificar as etapas de uma Negociação Internacional Etapas de uma Negociação Internacional 54

55 Etapas de uma Negociação Internacional Envolvente contextual do país de destino. Contexto Político Macro-Ambiente P.E.S.T. / L.R. Contexto Económico Contexto Social Contexto Legal Contexto Religioso Contexto Tecnológico 55

56 a nossa estratégia negocial foi balizada pelos hábitos tradicionais latinos. Pedir muito, esperar receber uma proposta baixa e depois ir aproximando as propostas e as contra-propostas até se chegar ao preço certo. E, à latina, juntámos mais uns pózinhos! Quanto colocámos o valor na mesa de negociações os nossos interlocutores japoneses, que se tinham deslocado dezena e meia de milhares de quilómetros expressamente para o efeito, disseram-nos tão-somente que não nos poderiam fazer uma contra-proposta, já que em face dos valores apresentados por nós, os cálculos deles estariam errados e que tinham de voltar ao Japão para rever todo o processo de avaliação. José Silva Pais (Grupo Nelson Quintas), Experiências de Internacionalização Comunicar Internacionalmente. O padrão de comunicação silenciosa dos Orientais assusta-nos, pois este silêncio é interpretado como uma falha na comunicação. Os Latinos, produto de uma cultura predominantemente verbal, numa negociação interromperão frequentemente a exposição da outra parte para mostrarem que estão interessados no que o outro está a dizer e ficam irrequietos quando param de falar. 56

57 Comunicar Internacionalmente. No tom de voz a maioria das sociedades latinas prima por uma forma "exagerada" de comunicação, pois acreditam que dessa maneira mostram que estão empenhados na questão em discussão. Nas sociedades orientais o estilo é mais calmo e quanto mais alta a posição da pessoa, mais baixa é sua voz. Para algumas sociedades o tom de voz define o prestígio de uma pessoa. Linguagem corporal. Na Cultura Oriental e a Europa Ocidental, geralmente, evitam contatos físicos. Com um comportamento oposto, os latinos, especialmente os brasileiros, comunicam através de toques. Em países Muçulmanos, especialmente em relação às mulheres, precisamos de ter cuidados redobrados, pois tocar ou até mesmo dirigir-nos a elas é uma ofensa inadmissível. 57

58 Exemplos de problemas de diferença linguística Automóvel Best A Em inglês, o nome está ligado a robustez, força. Pode associar-se à arma medieval de lançamento de flechas. No Brasil e em Portugal o termo tem sentido pejorativo A Chevrolet lançou em Espanha um modelo com nome de Nova mas o termo é entendido com não anda ; Kalus também é um nome pouco ajustado aos mercados de língua portuguesa A GM lançou também na Espanha o Fiera e o termo significa velha feia. Exemplos de problemas de diferença comportamental. Flores brancas, no Brasil representam saudade e são utilizadas em funerais. No México representam boa sorte e flores amarelas representam morte ou desrespeito. Em França flores amarelas representam infidelidade. Nos países muçulmanos é hábito usar a mão esquerda para a higiene pessoal. Deve evitar-se oferecer um cartão de visita, catálogo ou lista de preços com a mão esquerda. Em alguns países asiáticos é comum fazer barulho ao comer e mesmo comer com a boca aberta. Não se deve cruzar as pernas, expondo a sola do sapato ao outro. Significa insulto e rejeição, nos países árabes. 58

59 Ações que podem minimizar o choque cultural: recolher informação em entidades oficiais nacionais e do país estrangeiro (AICEP, embaixadas, câmaras de comércio); recolher a opinião de outras pessoas que já negociaram no país estrangeiro; evitar julgar a cultura e as pessoas do país estrangeiro; flexibilidade com relação a si mesmo e a cultura do país; entender que os sentimentos da fase do despertar e da desilusão são normais em qualquer processo de adaptação; conservar o sentido de humor sobre si e sobre a situação; extrair lições de todas as situações. Envolvente contextual do país de destino. A regra básica n 1 para abordar o mercado externo é aprender as diferenças culturais. Minervini A cultura consiste em elementos psicológicos, valores e normas compartilhados pelos membros de um grupo social. Quando duas partes negociam, trazem consigo a sua cultura, interesses, prioridades e estratégias de negociação. 59

60 Cultura. A cultura é aprendida. Ninguém nasce com ela. O ato de chorar ou rir não é cultural, saber quando é adequado chorar ou rir em público é uma caraterística cultural já que é algo que precisamos aprender. As culturas diferem, por exemplo, no grau em que permitem a expressão pública de emoções, como chorar ou rir. Compreender os fatores Culturais. 60

61 Estabilidade de funções e conformidade. Algumas culturas consideram mais importante a forma ou o comportamento do que o conteúdo da negociação: é dada maior ênfase a como se faz a negociação, ou seja, ao protocolo. Os negociadores norte-americanos às vezes dizem: Não percamos tempo com cerimónias, vamos em frente. Os alemães enfatizam muito o conteúdo das negociações, sendo que não é dada muita ênfase à forma como as opiniões são expressas, no entanto não apreciam incertezas ou improvisos durante a negociação. Principais dimensões culturais nas negociações. Individualismo versus Coletivismo. Sociedade Masculina versus Sociedade Feminina. Baixa distância do poder versus Alta distância do poder (Igualitarismo X Hierarquia). Baixo versus Alto controlo da incerteza. Orientação para o curto versus para o longo prazo. Cultura de baixo contexto versus Cultura de alto contexto (Comunicação direta X Comunicação indireta). 61

62 Individualismo versus Coletivismo. Quando se negoceia com a Alemanha, a cultura de negociação é individualista: toda a atenção está centrada para as metas do individuo, e a atenção deve estar concentrada nos interlocutores com posição mais alta na hierarquia. Exemplos Individualismo X Coletivismo: U.S.A. X Japão Angola X China França X Itália República Checa X Países Árabes Eslováquia X Canadá Sociedade Masculina versus Sociedade Feminina. Exemplos Sociedades Masculinas X Sociedades Femininas: U.S.A. X Brasil Alemanha X Japão República Checa X China Eslováquia X Países Árabes Angola X Canadá 62

63 Igualitarismo X Hierarquia. Baixo controlo versus Alto controlo da incerteza. Exemplos Baixo controlo versus Alto controlo da incerteza: Brasil X Alemanha Angola X U.S.A. Japão X Rússia China X Dinamarca 63

64 Orientação para o curto versus longo prazo. Os americanos, suíços, alemães e australianos são obcecados com o tempo. As suas vidas profissional e pessoal são centradas no uso eficaz do tempo. Para a maioria dos latinoamericanos ou provenientes do Médio Oriente, iniciar uma negociação meia hora depois da hora agendada não é algo dramático. Exemplos Curto versus Longo Prazo: Austrália X China U.S.A. X Japão Suíça X México Alemanha X Angola Rússia X Cabo Verde Cultura de baixo contexto versus Cultura de alto contexto (Comunicação direta X Comunicação indireta). As pessoas provenientes de culturas que não enfatizam o contexto (chamadas culturas de baixo contexto) preferem comunicar diretamente, o que resulta num significado explícito na mensagem. Os negociadores que enviam e recebem a mensagem possuem o mesmo grau de responsabilidade no processo de negociação. Exemplos de cultura de baixo contexto: Alemanha, Inglaterra, Suíça, EUA e os países escandinavos. 64

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