Norte de nossas vidas. Quando finalmente descobrimos todas as respostas... muda todas as perguntas...

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1 ndicadores de Performance ara a gestão de resultados

2 Norte de nossas vidas Quando finalmente descobrimos todas as respostas... aparece a vida e muda todas as perguntas...

3 Medindo o sucesso nos negócios... Qualquer empresa depende de instrumentos de navegação Cabe ao gestor, para diagnosticar um problema, ter sensibilidade para saber quando alguma coisa se comporta de forma estranha.

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6 Regras da Natureza 1 Ocupar Espaço 2 Produtividade

7 Gestão Econômica Captar Aplicar Usar inanciamento Investimento Operacional Capital de Capital de Produtos / Serviços / Clientes Terceiros Giro Capital Ativo ñ Margem de Próprio Circulante Contribuição Custos e Desp. Fixos EBIT Remuneração EVA

8 Decisão de Financiamento inanciamento Capital de Terceiros Capital Próprio

9 Decisão de Investimento: Visão Econômica Investimento Localização dos Desperdícios Capital de Giro Ativo ñ Circulante Gestão da Capacidade Disponível

10 Decisão de Investimento: Visão Financeira inanciamento Investimento Capital de Capital de Terceiros Giro Operacional Necessidade de Capital de Giro Tesouraria Investimento Capital Ativo ñ Próprio Circulante Financiamento compra Ciclo Operarional PME vende PMR recebe PMP paga Ciclo Financeiro

11 Visão Financeira vs Visão Econômica Operacional Produtos / Serviços / Clientes Margem de Contribuição Riqueza gerada pelaspotencial geração atividades de caixa pelas genuinamente atividades operacionais genuinamente operacionais EBIT Visão Econômica X EBITDA Visão Financeira LUCRO X CAIXA

12 Decisão de Investimento: Visão Moderna Investimento Capital de Giro Ativo ñ Circulante Clientes Relacionamento Satisfação

13 Decisão de Investimento: Visão Moderna Investimento Capital de Giro Ativo ñ Circulante Clientes Relacionamento Satisfação Estrutural Estratégia Processos Inovação

14 Decisão de Investimento: Visão Moderna Investimento Capital de Giro Ativo ñ Circulante Clientes Relacionamento Satisfação Estrutural Estratégia Processos Inovação Empregados Competências Envolvimento li Comprometimento

15 Capital Intelectual de Pessoas

16 Capital Intelectual de Pessoas

17 Capital Intelectual de Pessoas

18 Capital Intelectual de Pessoas

19 Decisão de Investimento: Visão Moderna Investimento Capital de Giro Ativo ñ Circulante Clientes Relacionamento Satisfação Estrutural Estratégia Processos Inovação Empregados Competências Envolvimento li Comprometimento Ambientais e Sociais

20 Indicadores Ambientais e Sociais

21 Decisão Operacional inanciamento Investimento Operacional Capital de Capital de Produtos e Terceiros Giro Serviços Capital Ativo ñ Margem de Próprio Circulante Contribuição Gestão de Produtos e Serviços Gestão da Carteira de Clientes Ocupar Espaço

22 Decisão Operacional: Gestão de Produtos Vocês venderiam um produto deficitário? A B C D eceita Custos = Lucro C. Var unit = $ 40,00 00 C. Fixo unit = $ 50,00 Dados extras: C unit Total = $ 90,00 00 Empresa próxima do PE Marku-up = 2,00 Demanda produto D: 1 MM unid / ano (lucro zero) Preço = $ 180,0000 Preço Conc. = $ 140,00 00

23 Decisão Operacional: Gestão de Produtos Vocês venderiam um produto deficitário? A B C D eceita Custos = Lucro C. Var unit = $ 40,00 00 C. Fixo unit = $ 50,00 Preço = $ 140,00 00 C unit Total = $ 90,00 00 / mark-up = 2,00 SOBRA = $ 70,0000 -) C. Var unit = $ 40,00 SOBRA = $ 30,0000 Lucro com a venda do produto D C. Fixo unit = $ 50,00 $ 30 MILHÕES Lucro por unid =

24 Decisão Operacional: Gestão de Produtos inanciamento Investimento Operacional Capital de Capital de Produtos e Terceiros Giro Serviços Capital Ativo ñ Margem de Próprio Circulante Contribuição Venda de produtos em processo Diversifica- ção Desperdício Expansão de portfólio de produtos e serviços (versões e Segmentação)

25 Decisão Operacional: Gestão de Produtos

26 Nova Percepção Curva da Calda Longa

27 Estratégia do Oceano Azul uais atributos devem ser: Eliminados, i mesmo sendo considerados indispensáveis? Reduzidos abaixo dos padrões atuais? Elevados acima dos padrões atuais? Criados (inovação de valor)?

28 Decisão Operacional: Gestão de Clientes Decisão de Compra do Consumidor Fatores Racionais Você Característica efetiva do produto compra um Processo de compra lápis e uma Riscos envolvidos borracha, pagando Preço pelos dois R$1,10, mas você sabe que o lápis é R$ 1,00 mais caro que a borracha, então Quanto custou a borracha?? Ft Fatores Emocionais i e Psicológicos Pi lói

29 Decisão Operacional: Gestão de Clientes Curva ABC - % de margem de contribuição A B C

30 Decisão Operacional: Ocupar espaço CD Fixo (Rateado + Identif icado) CDV Unit + Quantidade estimada reço = [ 1 - ( % CD Variável + % Lucro)] CDV Unit: Custos e despesas variáveis que variam de acordo com o produto (matéria-prima, energia elétrica, mão de obra, etc.) CD Fixo Custos e Despesas Fixos: Podem ser identificados ao produto (quando este pertence a um produto) ou não identificados (neste caso, o produto deve absorver parte do mesmo por isso a necessidade do rateio) %L Lucro: margem de lucro estimada em função da receita % CD Variável: Custos e despesas variáveis que variam de acordo com a receita (Impostos sobre vendas, comissão, inadimplência, etc.)

31 Decisão Operacional: Ocupar espaço Planejamento Estratégico Estratégia e Táticas de Precificação

32 GESTÃO DE RESULTADOS No cenário atual, é crucial, para o sucesso da empresa, um sistema it de gestão que permita a identificação, mensuração e validação de toda atividade empresarial existente no processo de criação de valor. +

33 RESUMO: Gestão de Longo Prazo Rentabilidade A B Participação de Mercado Conhecimento

34 Potencial de Desenvolvimento Área População > 4 milhões km2 > 100 milhões Bangladesh Austrália Canadá Rússia EUA Brasil China Índia Japão México Nigéria Paquistão Indonésia França Alemanha Espanha Holanda Reino Unido Coréia do Sul Itália PIB > US$ 400 bilhões

35 O atual paradoxo gerencial: Uma máquina pode fazer o trabalho de 50 pessoas comuns. Máquina nenhuma pode fazer o trabalho de um homem incomum. (Elbert Hubbard)

36 Responsabilidade

37 Responsabilidade

38 ndicadores de Performance ara a gestão de resultados Fabiano Simões Coelho MUITO OBRIGADO! (21) com br

Fabiano Coelho. www.precificacao.com.br

Fabiano Coelho. www.precificacao.com.br Fabiano Simões Coelho Gestão de Lucro versus Gestão de Caixa www.fabianocoelho.com.br www.precificacao.com.br Norte de nossas vidas Quando finalmente descobrimos todas as respostas... aparece a vida e

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