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2 introdução Imagine você no ano que vem. Você vai estar feliz se continuar exatamente com os mesmos resultados de hoje? Quando eu pergunto isso a alguém, normalmente a pessoa olha contrariada e responde muito frustrada Claro que não!, como se fosse óbvia sua insatisfação, mesmo que não esteja fazendo o máximo para mudar essa situação. Talvez, essa seja sua realidade também. Talvez, esteja cansado de analisar os seus esforços diários, seus resultados e se perguntar o que fez de errado. Talvez, você queira sua vida diferente no próximo ano: uma renda maior, mais conforto para sua família, tendo o merecido reconhecimento por seu trabalho, uma empresa mais lucrativa, um novo emprego ou quem sabe um novo negócio. Ninguém tem resultados abaixo do que pode ter, porque quer. Diversas pessoas vivem essa situação independente de sua profissão ou renda, você não está sozinho. Resultados, sucesso e reconhecimento não são consequências do acaso, que acontecem apenas com as pessoas sortudas. São consequências previsíveis geradas por determinadas ações e pensamentos, que você vai conhecer nessas páginas. O sucesso é conquistado. Mas não, como muitos acreditam, em uma jogada de mestre. Acredito que o sucesso ocorre a cada dia, a cada manhã, sempre ao decidimos seguir em frente, usando as estratégicas, táticas e técnicas que realmente geram os resultados esperados. Sergio Ricardo Rocha Dr Vendas Consultor Empresarial, Coach e Palestrante. 2

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4 Por que você está compartilhando essas informações? Esse livro nasceu da necessidade de ajudar mais pessoas. Temos colaborado muito com milhares de participantes em nossos treinamentos, mas queremos ir além usando a nossa experiência em alavancar as vendas para um número muito maior de pessoas. Diariamente recebo s parecidos com esse: Sergio, eu preciso de ajuda. Trabalho muito, mas minhas vendas não aumentam. Por que meus Clientes não compram ou compram pouco? Tenho medo de decepcionar as pessoas que confiaram em mim e de ter que assumir dívidas. O que tenho que fazer? Me ajude! Bem, é claro que não são apenas pessoas desesperadas que me seguem. Percebo claramente 4 grandes grupos: Grupo 1 - Quem já conquista grandes resultados, concorda com minhas colocações e gosta do meu conteúdo. Grupo 2 - Quem tem resultados medianos e quer evoluir mais. Grupo 3 - Quem está com baixos resultados, precisa virar a mesa e conquistar o equilíbrio. Grupo 4 - Quem está começando e quer começar certo. Você, com certeza, participa de um desses grupos e, por isso, eu digo: Você pode conquistar resultados bem melhores que os de hoje. Afirmo isso com confiança. Talvez estranhe essas palavras, talvez fique em dúvida. Mas fique tranqüilo, eu entendo você. Talvez eu também duvidasse se não tivesse acontecido comigo. Em 2009, sai da falência da minha primeira empresa com 400 mil reais de dívida e hoje tenho a vida que eu sempre sonhei. Se não tivesse presenciado vários alunos e Clientes conquistarem esta alavancagem de vendas, também ficaria receoso. Vou mostrar que esta transformação é possível para você. Eu posso aplicar essas ações e mudar meus resultados? Tudo que você ler aqui, é testado cientificamente e aplicado em meus treinamentos realizados em empresas de diferentes portes e nichos. Você verá situações, perguntas e exemplos para ajudá-lo. A culpa é minha? É exatamente por usar métodos que não funcionam mais, desconhecendo as ações realmente necessárias, que tantas pessoas continuam tendo resultados abaixo de seu potencial. 4

5 Isso quer dizer que a culpa não é sua. Você, apenas, não está usando seu potencial máximo ou não está seguindo as ações ou a direção correta. Vamos falar mais desses 2 fatores, e você vai entender porque você parece estar dentro de uma Ferrari vermelha, não conseguindo ultrapassar o fusca velho a sua frente. Aprendi a ver soluções eficazes de fácil aplicação, ao realizar consultorias, treinamentos, palestras e processos de coaching em empresas de diversos segmentos, observando os pontos cegos. O que você não sabe que não sabe? Imagine agora uma pizza com 12 fatias em sua frente. Essa pizza representa todo o conhecimento disponível no mundo. Pense que 1 fatia representa o que você sabe que sabe. Representa o que você está consciente que sabe como funciona ou como fazer. Por exemplo, eu sei que sei ler em português. Imagine que 2 fatias representam o que você sabe que não sabe, ou seja, você está consciente do que você desconhece. Por exemplo, eu sei que não sei ler em alemão. E 9 fatias representem o que você não sabe que não sabe. Por exemplo, se tiver um idioma que eu nem sei que existe, não posso saber que não sei lê-lo, ficou claro nesse exemplo? Imagina quanta informação você desconhece que pode alavancar suas vendas e gerar equilíbrio financeiro? Seu negócio pode ter um ponto cego, ou seja, você pode estar deixando de ver algo muito importante para seu negócio. O que você sabe que sabe O que você sabe que não sabe O você não sabe que não sabe 5

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7 Por que é possível dobrar as vendas em 8 semanas? Acredito ser a pergunta chave, por isso vou fazer um resumo muito apertado desse livro. Você vai perceber que estou sendo muito conservador em falar que é possível dobrar as vendas. É possível alavancar muito mais do que isso. E por que falo em 8 semanas? Porque assim que você começar a descobrir, entender e colocar em prática tudo o que ensinamos, os resultados mudam muito rápido. E porque nossos objetivos devem possuir um começo, meio e fim. As soluções são práticas e de fácil implantação. É normal deixarmos passar pontos cegos em nosso negócio e quando vemos, pensamos Como não percebi isso antes? É lógico. Essas mudanças geram impacto muito forte no processo de vendas. Na verdade, você só precisa de uma grande sacada para gerar esse impacto e dobrar as suas vendas. Ao ler este livro com atenção total, verá que apresento dezenas de sacadas, dicas, estratégias, táticas e técnicas, e quando encontrar a sacada certa que se encaixa na sua vida profissional, você mais do que dobrará suas vendas. Conheça os 3 principais porquês que mostram como é possível dobrar as vendas em 8 semanas. 1º Por quê Estratégias, táticas e técnicas desconhecidas Normalmente, as pessoas só conhecem o seu Universo. Quem tem um curso de idiomas conhece sobre o segmento de curso de idiomas e quem tem um comércio varejista conhece o seu segmento. Lembra que falamos sobre o que as pessoas sabem que sabem somado ao que sabem que não sabem, é muito pouco em relação ao que não sabem que não sabem? As estratégias, táticas e técnicas que aplico em diversas empresas e segmentos em que já atuei, muitas vezes fazem parte do Universo desconhecido por uma empresa, por isso você com certeza encontrará algo novo aqui. 7

8 Em outras palavras, como eu tive a oportunidade de descobrir os pontos cegos de diversas empresas e segmentos, aplicando estratégias para alavancar as vendas, aprendi a detectá-los e como usar estratégias e táticas para eliminá-los. Muitas vezes, os grandes inimigos do crescimento de uma empresa são os seus pontos cegos, geralmente, ignorados pelas pessoas. 2o Por quê Não estar com potência máxima Normalmente, as pessoas vivem abaixo de seu verdadeiro potencial. Volto à questão do não sabe que não sabe. Nós, seres humanos, desconhecemos nosso real potencial. Geralmente, quando pensamos chegar ao nosso limite, podemos ir muito mais longe, ainda. Por isso, as reflexões e empoderamento da metodologia de coaching fazem a pessoa perceber sua verdadeira capacidade. O modelo de educação que recebemos desestimula a busca por descobertas e o encorajamento. Eu me lembro que, nos meus tempos escolares, quem perguntava muito levava bronca, era assim com você também? O grande culpado por uma pessoa não acreditar em si mesma, ter insegurança, ansiedade e medo da vida é o modelo de educação que recebemos. O ser humano não é medroso ou inseguro, ele é criado e treinado a ser assim. A culpa não é das pessoas. E é possível mudar isso, reprogramar pensamentos e atitudes para conquistar e realizar seus sonhos. 3o Por quê Não estar na direção certa Tenho estudado muito meus Clientes e alunos para poder entender, atender e alavancar as vendas deles. E percebo que grande parte deles têm muita força de vontade, mas não sabe a direção certa. Muitos são bons, tecnicamente, no que fazem como empresários, comerciantes, coaches, consultores, professores, especialistas em determinados produtos e serviços, mas não conhecem os melhores processos para alavancar as vendas. É duro dizer isso, mas tenho que dizer. O fato de que você tenha um bom produto ou serviço não quer dizer que você vai vender bem e ter muitos Clientes. 8

9 Ter produto ou serviço bom é uma coisa. Saber como o Cliente pensa, saber onde encontrá-lo, saber se comunicar gerando muito valor para ele, saber negociar bem, saber usar os gatilhos mentais, saber vender e transformá-lo em Cliente e fã entusiasmado, é outra coisa bem diferente. Algumas pessoas não conhecem o verdadeiro impacto que seus produtos e serviços podem oferecer para seus Clientes. Você já deve ter visto algumas empresas que oferecem serviços e produtos inferiores aos seus e que estão vendendo a mesma quantidade que você ou até mais, não é? Compartilhe o ebook DOBRE SUAS VENDAS EM 8 SEMANAS e ajude mais pessoas a conquistarem seus sonhos e metas. Se isso estiver acontecendo é porque eles estão na sua frente, já estão na direção certa em relação ao processo de vendas. E aí? Está começando a entender que estou sendo muito conservador? Já presenciei empresas que treinei ou que realizei consultoria triplicarem os resultados utilizando apenas 1 ou 2 desses por quês. E os 3 porquês juntos são como uma verdadeira Ferrari vermelha a mais de 300 km por hora: Potência Máxima e Direção Certa. 9

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11 Quem conhece a minha história sabe que sou de família simples, filho de vendedor com professora. Comecei a trabalhar com vendas aos 14 anos, ao sair para vender chinelos Rider, sandálias Azaleia e Tênis Crossball, de porta em porta, com meu pai, em Duque de Caxias, Rio de Janeiro. Depois trabalhei vendendo roupas de porta em porta, jóias para turistas, cartões de crédito em shoppings e planos de saúde. Fui vendedor, supervisor, coordenador, gerente, gerente geral, superintendente, diretor e empresário. Sempre tive bons resultados, mas tinha que trabalhar o dobro das outras pessoas. Não era fácil. Quando montei minha empresa, crescemos rápido demais, tive 205 vendedores internos e 17 funcionários administrativos. Crescemos tão rápido que quebramos. Fiquei com uma dívida de 400 mil reais e fiquei 6 meses sem levar dinheiro para casa. Na época, foi um desespero sem tamanho, já era casado com a Patrícia e nossa filha, Ana Clara, tinha 3 anos. Fomos despejados do apartamento alugado e moramos por 3 meses de favor, em um quartinho, na casa da Jujú, avó materna da Patrícia. Mas decidi não desistir. Continuei em frente, trabalhei muito, estudei muito e paguei toda a minha dívida. Voltei para terminar minha faculdade de Marketing, fiz MBA de Planejamento e Gestão Estratégica, iniciei Mestrado de Economia Empresarial e fiz 2 formações em Coaching com certificação internacional. Iniciei uma pesquisa enorme onde busquei entender qual era a diferença que fazia a diferença. Por que algumas pessoas conquistavam o sucesso e outras não conseguiam, acumulando frustração, decepção e dívidas? Participei de muitos treinamentos, palestras, li livros e estudei muito. Sempre testando, jogando fora o que não funcionava e melhorando o que dava certo. Após esse processo de descobertas e testes, criei um método que gerava resultados rápidos e sustentáveis. E minha carreira começou a mudar. Comecei a ter sucesso, montar novas empresas e depois vendê-las com lucros. E o melhor foi descobrir que esse método podia ser aplicado para outras pessoas, porque era de fácil entendimento e aplicação. E as empresas começaram a me chamar para ensinar o que eu tinha feito. Acabei virando consultor empresarial, palestrante e coach, ajudando empresas a alavancarem suas vendas e a construírem equipes de alta performance. 11

12 Chamo este método de DOBRE SUAS VENDAS EM 8 SEMANAS COM COACHING DE VENDAS. Tenho aplicado essa metodologia em meus treinamentos e consultorias empresariais. Tem feito muito sucesso. Fico muito feliz por ajudar tantas pessoas. Já aplicamos a metodologia em mais de pessoas, inclusive equipes de vendas de empresas como DELL, Microsoft, OI, Correios, Itaú, entre centenas de outras empresas de micro, pequeno, médio e grande porte. Em nossos treinamentos costumamos ter também a participação de muitos empresários, empreendedores, donos do próprio negócio, líderes de equipe, corretores, coaches, consultores, vendedores e profissionais liberais. Compartilhe o ebook DOBRE SUAS VENDAS EM 8 SEMANAS e ajude mais pessoas a conquistarem seus sonhos e metas. Todos buscam descobrir o caminho mais rápido e sustentável para alavancar suas vendas. 12

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14 Pesquisa para conhecer melhor o meu público alvo No dia 11/09/2014, enviei um para a minha lista de assinantes, solicitando ajuda. Contei que estava escrevendo esse livro e gostaria de saber suas respostas sobre 5 perguntas. Usei a estratégia de fazer perguntas abertas, para que escrevessem o que pensavam. Decidi não usar múltiplas escolhas, assim não limitando as possibilidades de respostas. E utilizei as 349 pesquisas respondidas aqui para conduzir os temas e abordagens. As perguntas realizadas estão relacionadas abaixo: 1. O que impede você de alavancar as vendas do seu negócio? 2. Qual assunto você acredita que ao aprender ou desenvolver vai aumentar as suas vendas? 3. O que de pior pode acontecer se você não aumentar as vendas? Qual o cenário que você definitivamente não quer vivenciar por não aumentar suas vendas? 4. O que motiva você a levantar da cama e dar o seu melhor para aumentar suas vendas? Metodologia comprovada Se você for uma pessoa pragmática, lógica e racional, fique tranqüilo, a metodologia possui conceituação científica sólida e é reconhecida por seus resultados, veja as pesquisas: Coaching melhora performance de executivos. Executivos que passaram pelo processo melhoraram 90% em produtividade, 80% se mostraram mais abertos para mudanças organizacionais e 70% deles conseguiram melhorar o ambiente e relacionamentos no trabalho. E declaram que conquistas foram realizadas através do ganho gerado pelo processo de coaching. - Folha SP Executivos indicam melhoria significativa com coaching. Uma recente pesquisa realizada com 10 executivos que passaram pelo processo de Coaching aponta que 100% aperfeiçoaram a capacidade de ouvir, 80% melhoraram a flexibilidade, 80% aprenderam a aceitar melhor as mudanças e 70% evoluíram a capacidade de se relacionarem. - PUC Campinas. 14

15 Coaching de negócios uma forte tendência mundial. Empreendedores aproveitam mais nova tendência no mundo dos micro e pequenos negócios. Estima-se que mais de 30% das pequenas empresas americanas usam o Coaching de Negócios. - Chicago Business News. Estudo aponta alto ROI em coaching. Retorno sobre o investimento (ROI) em trabalhos de Coaching Executivo é de 5,7. Com melhoria significativa em vários resultados: aumento nos lucros de 22%, melhoria no relacionamento e na satisfação dos Clientes em 39%. - Manchester Inc. As companhias e executivos obtêm valor dos seus coachees? Compartilhe o ebook DOBRE SUAS VENDAS EM 8 SEMANAS e ajude mais pessoas a conquistarem seus sonhos e metas. Mais de 48% das companhias agora usam Coaching para desenvolver Alta Performance em capacidades de liderança. - Harvard Business Review. 15

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17 Vou mostrar o necessário para você alavancar seu potencial, como se estivesse pilotando uma Ferrari vermelha em sua máxima potência. Acredito no fundo do coração, que nossos sonhos são verdadeiras Ferraris vermelhas, porque podem nos levar a conquistas incríveis em altíssima velocidade. Mas para pilotar esta máquina incrível é necessário encher o tanque com combustível de altíssima qualidade. Para vencer uma jornada, um desafio ou uma corrida, é necessário que você esteja com o motor em altíssima performance. Aqui você entenderá a importância de ter potência máxima. Por exemplo, imagine que você está dentro de uma Ferrari vermelha, agora. Toque o volante e imagine A sua pessoa especial ao seu lado. Olhe para frente e veja a linha de chegada, representando o seu sonho mais forte. Então, você suspira, sorri, pisa no acelerador, solta a embreagem e sente aquele vento de velocidade em seu rosto. A linha de chegada está cada vez mais perto, você já está imaginando realizar seu sonho, sentindo cada batida do seu coração mais forte... e tudo congela. O motor engasga e para sua frustração, você descobre que o combustível não agüentou o carro, a velocidade nem a adrenalina. E você ouve uma buzina meio arranhada e irritante, olha para o lado e vê um fusca velho a 60 km/hora ultrapassando a sua Ferrari vermelha parada no meio do caminho e tendo potencial para correr a mais de 300 km/hora. Não adianta ter uma máquina incrível, como uma Ferrari vermelha, se não estiver preparado com as ferramentas necessárias (o melhor combustível) ou as habilidades (técnicas de pilotagem) para usar. Você não vai ter os resultados que gostaria. E o combustível inovador, neste caso, é a metodologia mais poderosa para gerar a conquista de potência máxima. E a mais poderosa metodologia para viabilizar esta conquista de potência máxima é o Coaching. 17

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19 É a melhor metodologia para alavancar o potencial de uma pessoa, acelerando resultados e viabilizando grandes conquistas. O Coaching é uma abordagem orientada para a conquista de objetivos e metas geradoras de mudanças positivas e duradouras na vida das pessoas. Para ajudar no seu entendimento, vou apresentar algumas definições necessárias: Coaching representa a metodologia, Coach é o profissional treinado, habilitado e certificado para atuar utilizando a metodologia de coaching e Coachee é a forma como o Cliente que passa por um processo de coaching é nomeado. O Coach deve manter o foco no estado desejado (no objetivo) definido pelo Cliente, ajudá-lo a entender onde está e o que é necessário fazer ou acontecer para que chegue aonde deseja e conquiste seus objetivos. O Coach conduz e apóia seu Cliente para que ele identifique o principal problema, necessidade ou meta a ser conquistada, estimulando a avaliação e aplicação do plano de ações, identificando planos alternativos para contornar os possíveis obstáculos e agir com foco na conquista dos objetivos definidos. O jogo interior do coaching. O termo Jogo Interior foi criado por Timothy Gallwey, técnico de tenistas nos EUA. Ele percebeu que o principal adversário de um tenista era ele mesmo e não o tenista no outro lado da rede. Concluiu que o adversário interno era mais poderoso que o adversário externo. O adversário interno é representado pelos nossos medos de fracasso, falta de confiança, inseguranças, falsos limites e crenças limitadoras. Ele atua forte bloqueando uma pessoa em momentos importantes, limitando as ações. Ele percebeu que apesar de um atleta ter treinado uma determinada jogada por milhares de vezes, ainda errava em jogo, por insegurança de perder um ponto importante. Ou, deixava de buscar uma bola no canto da quadra, por acreditar que não poderia pegar Gallwey entendeu que o jogo mais importante de nossa vida é o Jogo Interior, que a postura interna frente à situação externa é fundamental para a conquista de grandes resultados. E buscou recursos, técnicas, modelos e ferramentas em várias áreas do conhecimento humano, como psicologia, neurociência, PNL (programação neurolinguística), 19

20 filosofia, marketing, gestão empresarial, estratégias militares, medicina, sociologia, entre outras. Quantas vezes você reconheceu que algo era importante para você, mas não realizou? Quantas vezes planejou determinada ação para aplicar em sua vida pessoal ou profissional e em poucos dias deixou para lá? E quantos comportamentos, vícios, relacionamentos profissionais, pessoais ou amorosos foram danosos e você continuou a vivê-los por um determinado período? Lembra da pesquisa que eu fiz com a minha lista de assinantes? Quando perguntei O que impede você de alavancar as vendas do seu negócio?, 26,27% das pessoas responderam que elas mesmas estavam se impedindo. O medo do desconhecido e a insegurança por não saber o passo a passo geram inércia e falta de atitude. O que você está fazendo, hoje, para diminuir a força de seu inimigo interior e aumentar seus resultados? Compartilhe o ebook DOBRE SUAS VENDAS EM 8 SEMANAS e ajude mais pessoas a conquistarem seus sonhos e metas. Muitas pessoas sabem o que têm que ser feito, mas por diversas razões, não fazem. Por isso, ouço falarem que falta ousadia, coragem e darem o primeiro passo. Permitindo que os pensamentos e se..., mas... e talvez... afetem seu desempenho, assumindo crenças negativas e limitantes que não são reais, sendo subjugadas pela inércia, comodidade e passividade. 20

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22 Consciência No dia 03 de agosto de 2012, no Rio de Janeiro, durante um treinamento de Coaching de Vendas, Bruno, um dos participantes, dono de um restaurante e uma pequena construtora, disse: Eu trabalho 14 horas por dia, 7 dias da semana e não estou com a produtividade que era para estar. Ele trabalhava muito e não faturava o que merecia, pela alta carga de trabalho. Ao ser impactado pelo treinamento, entendeu que perdia muito tempo participando, excessivamente, dos processos internos e ações operacionais das empresas, em vez de investir tempo em ações baseadas em seus pontos fortes, como empatia e carisma. Ele entendeu que deveria delegar algumas tarefas de baixo impacto no resultado, e focar nas ações para alavancar seu faturamento, como atendimento aos Clientes e as vendas. Até aquele dia, Bruno não tinha real consciência de seus comportamentos mais produtivos, ao descobrir e direcionar suas potencialidades no que realmente importava, conseguiu aumentar seu faturamento em, pelo menos, 50% e reduzir a carga de trabalho em 50%, não mais trabalhando de forma intensa como antes. Esse é um exemplo, de que somos capazes de controlar o que temos consciência. O que desconhecemos nos controla. A consciência nos dá poder. Significa olhar para a realidade. Muitas pessoas possuem crenças limitantes, convicções baseadas sem raciocínio lógico. Por isso, nós conhecemos pessoas que sabem exatamente o que precisam fazer, mas não fazem por medos irreais de não dar certo, sempre com uma desculpa, um motivo para não fazer, procrastinam e impedem as próprias conquistas. E ao entender de forma clara que esses limites são falsos, tendo uma real consciência da realidade, permitem se reprogramar, ressignificando essas crenças limitadoras. A geração de consciência será um grande passo para a alavancagem de performance, abordando questões muito importantes como: Estado atual Quem sou, como penso, como reajo, o que acredito, o que tenho, que recursos utilizo e o que sou, entre outras análises. Estado desejado Quem quero ser, como quero pensar, no que quero acreditar, o que quero conquistar, o que quero me tornar, quais são as minhas metas e aonde quero chegar. 22

23 Quais seus pontos fortes Ao desenvolver e basear suas estratégias em seus pontos fortes, uma pessoa passará a utilizar com maestria o que tem de melhor. Desta forma, terá muito mais excelência e reconhecimento na execução de tarefas. Quais os obstáculos prováveis que poderão atrapalhar a conquista do estado desejado Entender as forças dificultadoras viabiliza definir estratégias facilitadoras a superação. Identificar características limitantes dos próprios produtos ou serviços, a força da concorrência, distância do público alvo ou posicionamento conservador da tabela de preços. Como ultrapassar ou contornar os possíveis obstáculos Definição de estratégias para eliminar, neutralizar ou minimizar os impactos gerados pelos possíveis obstáculos. Responsabilidade Em Janeiro de 2013, uma rede de franquias com 3 escolas no Rio de Janeiro, contratou-me para fazer um treinamento e depois uma consultoria que durou 7 meses. E no primeiro dia de treinamento aconteceu algo incrível. O município onde a empresa estava instalada tinha um problema enorme no fornecimento de água, que era muito importante para o funcionamento da empresa. E durante meses, o problema existiu e gerou estresse a todos. Após o primeiro dia de treinamento, Fabíola, uma das recepcionistas, chegou à sua unidade e disse para todos: Se faltar água, a partir de agora, a responsabilidade será minha! e ela criou um sistema de gerenciamento de água que funcionou por todo o tempo que estive na empresa. Todos na empresa perceberam que o problema não tinha dono até aquele dia. Quando Fabíola percebeu que todos eram afetados e ela poderia resolver o problema, assumiu a responsabilidade pela solução. E ela era uma das mais afetadas, porque era recepcionista e recebia as reclamações dos alunos. Quando ela teve consciência da sua importância na manutenção do bem estar na empresa, assumiu a responsabilidade pela solução. A maioria das pessoas comete erros por viver em um piloto automático, sempre apressados, sem avaliar se o caminho que estão seguindo é o melhor. Ao conquistarem a consciência gerada pelo coaching, poderão escolher se vão continuar errando ou se vão agir com mais foco em seus objetivos. E neste momento, surge a oportunidade de assumir a responsabilidade com a própria vida. Definir um novo foco para a conquista de sucesso e felicidade. 23

24 A experiência adquirida ao realizar consultorias empresariais, processos de coaching e treinamentos mostra que podemos conquistar bons resultados por causa da cobrança da empresa, do chefe e da equipe, mas a alta performance, o potencial máximo, a excelência só é conquistada se a pessoa quiser, estando comprometida consigo mesmo em não aceitar nada que não seja o seu máximo. O que você está fazendo agora para assumir a responsabilidade com seus resultados? Autoconfiança Em Novembro de 2013, no intervalo de um treinamento corporativo que realizava, o Arnaldo, um dos vendedores da empresa me chamou no canto e contou o que estava vivendo naquele momento. Ele disse que já tinha conquistado bons resultados na empresa, mas teve uma queda do volume de vendas e não conseguia mais atingir os resultados do passado. Quanto tinha a possibilidade de negociar contratos maiores, ele se sentia inseguro a ponto de pedir a um amigo da equipe para atender por ele, porque tinha medo de não falar a coisa certa e perder a venda. A questão é: Ele sabia fazer o que era necessário, conhecia a empresa que trabalhava e seus produtos. E ele já tinha conquistado bons resultados no passado. Ele estava sendo impedindo pela perda de confiança em si mesmo. Na nossa conversa rápida no intervalo, eu disse que entendia a situação dele e o ajudaria. Pedi para ele ser voluntário nas dinâmicas e que realizasse todas as atividades com muita dedicação. Quando em um determinado momento, ele se sentiu a vontade e contou para todos na sala o que estava acontecendo, criou-se um debate enorme, porque os outros vendedores o respeitavam muito. Ele ouviu vários depoimentos, em que citavam casos passados dos sucessos dele, por causa de sua experiência, preparo e força de vontade. Ele se sentiu renovado, respeitado e fortalecido. Comprometeu-se com o grupo em se dedicar mais e acabar com a insegurança. Cerca de 1 mês depois, recebi um do Arnaldo, muito emocionado, dizendo que tinha ficado em 2o lugar na equipe de vendas com um resultado muito maior em comparação aos que conquistava. Ele dizia que o verdadeiro Arnaldo tinha voltado. Poucas coisas dão mais motivação do que o sucesso. Para desenvolver autoconfiança, devemos ficar atentos para identificar os momentos de sucessos, reconhecendo que esse sucesso foi alcançado por seus próprios esforços. Então, conseguirão identificar e replicar o que fizeram para conquistar esses sucessos. 24

25 A autoconfiança permite enfrentar com mais força os momentos de flexibilidade e adaptabilidade para lidar com o que virá. Permite coragem ao avaliar os novos conhecimentos, habilidades, competências e comportamentos a desenvolver. A consciência mais ativa também gera autoconfiança, porque as pessoas começam a cair menos em suas armadilhas comportamentais, agindo mais produtivamente e evitando ter atitudes improdutivas. Foco Em Abril de 2014, Gabriel, aluno do meu treinamento online, contou-me estar muito impressionado com as ferramentas que ensinei para conquistar visibilidade e autoridade em seu ramo de atuação. Ele tinha construído um site e estava trabalhando nele há 3 meses, o site estava bonito, mas iria melhorar muito mais. Disse que estava investindo 5 horas por dia, nas melhorias para o site. Ele me olhou com os olhos regalados e disse Ih! Estou com o foco errado, né? Estou perdendo tempo. Vou começar a ligar para meus Clientes potenciais. O foco permite canalizar em uma única direção toda a energia que está disponível. Assim é possível ter muito mais força e dedicação. Acredito que uma das principais razões da falta de conquistas satisfatórias é: não saber claramente o que quer ou não querer pagar o preço necessário para conquistar seu futuro melhor. A criação de um plano de ação focado em conquista de objetivos é fundamental, porque não adianta planejar e pensar, sem tomar atitudes efetivas. Nos treinamentos as melhores ações são planejadas, desenvolvidas e colocadas em prática com acompanhamento dos resultados gerados. Eu o parabenizei pela dedicação e perguntei qual era o objetivo do site. E ele respondeu que era gerar visibilidade empresarial para aumentar as vendas. Então falei Gabriel, agora que o site já está pronto, como você avalia que conquistará mais Clientes? Continuando a ajustar o site, que já está pronto, ou começar a ligar para seus Clientes potenciais e agendar visitas para apresentar seus serviços? Qual a melhor estratégia para dobrar as suas vendas em 1 mês?. 25

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