PLANOS DE VENDAS E MARKETING

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1 PLANOS DE VENDAS E MARKETING André Coelho

2 4 - PLANO DE TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO EM VENDAS UMA PROPOSTA

3 ESTRUTURA SINTÉTICA ESTRUTURA SINTÉTICA DE PLANO DE TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO EM VENDAS SUMÁRIO EXECUTIVO CONTEÚDO INTRODUÇÃO 1. PLANEJAMENTO 1.1 Diagnóstico de Necessidades 1.2 Diagnóstico C.H.A. da Equipe 1.3 Metodologia 1.4 Tipologia 2. EXECUÇÃO 3. MENSURAÇÃO 3.1 Resultados iniciais do período 3.2 Resultados finais do período 4. ANÁLISE CRÍTICA 5 AJUSTES DO PLANO DE CONTINUIDADE MATERIAL DE APOIO

4 ESTRUTURA ANALÍTICAS DETALHANDO A ESTRUTURA SINTÉTICA DE PLANO PROPOSTO PARA TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO EM VENDAS SUMÁRIO EXECUTIVO CONTEÚDO 1. PLANEJAMENTO 1.1 Diagnóstico de Necessidades 1.2 Diagnóstico CHA da Equipe 1.3 Metodologia 1.4 Tipologia 2. EXECUÇÃO 3. MENSURAÇÃO 3.1 Resultados iniciais do período 3.2 Resultados finais do período 4. ANÁLISE CRÍTICA 5 AJUSTES DO PLANO DE CONTINUIDADE MATERIAL DE APOIO

5 SUMÁRIO EXECUTIVO Fornece uma visão de todo o plano; Deve se concentrar em: Recomendações e implicações para a gerência; Vantagem(ns) competitiva(s); Investimento necessário; Vendas e lucros esperados

6 CONTEÚDO Lista de: Figuras Quadros Tabelas Gráficos Siglas

7 ESTRUTURA ANALÍTICAS DETALHANDO A ESTRUTURA SINTÉTICA DE PLANO PROPOSTO PARA TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO EM VENDAS SUMÁRIO EXECUTIVO CONTEÚDO 1. PLANEJAMENTO 1.1 Diagnóstico de Necessidades 1.2 Diagnóstico C.H.A. da Equipe 1.3 Metodologia 1.4 Tipologia 2. EXECUÇÃO 3. MENSURAÇÃO 3.1 Resultados iniciais do período 3.2 Resultados finais do período 4. ANÁLISE CRÍTICA 5 AJUSTES DO PLANO DE CONTINUIDADE MATERIAL DE APOIO: CHECKLIST DE TREINAMENTO EM VENDAS MAIORES ERROS EM TREINAMENTO

8 PLANEJAMENTO Definir o que treinar Definir como treinar Depende do mercado de atuação, da equipe de vendas e, principalmente, das necessidades do seu cliente Em vendas o grande alicerce são os clientes. Conhecer suas necessidades, reconhecer suas dificuldades e apresentar soluções compatíveis com o contexto apresentado é essencial para conquistar bons resultados. É isso que deve orientar a decisão do que treinar Maria Helena Cursinho da Rocha Azevedo

9 DIAGNÓSTICO DE NECESSIDADES Necessidades do Mercado Necessidades do Cliente Diagnóstico CHA da Equipe Conhecimento Habilidades Atitudes Indicadores Propostos

10 CONHECIMENTO Obter e analisar dados Gerar Informação para utilização em processos, produtos e serviços em forma de conhecimento Conhecimento sobre a necessidade dos clientes Conhecimento sobre a necessidade do mercado Conhecimentos técnicos sobre produtos, serviços e processos da própria empresa Conhecimentos técnicos sobre produtos, serviços e processos das empresas concorrentes Tipos de conhecimento: explícito e tácito

11 HABILIDADES Estão relacionadas à maneira como se executam as tarefas, aplicam-se os conhecimentos ou com a forma de agir e pensar Habilidades cognitivas (percepção, raciocínio dedutivo ou indutivo e criatividade) Habilidades emocionais (autoconhecimento, autocontrole, reconhecimento de emoções, expressão de emoções, motivação e autoconfiança) Habilidades comunicativas (audição ativa, questionamento, linguagem colaborativa, leitura de linguagem não verbal e eficiência comunicativa). Habilidades sociais... Habilidades técnicas (muito além das técnicas de vendas...)

12 ATITUDES As crenças e atitudes (intensão ou tendência de nos comportarmos de determinada maneira) As atitudes estão relacionadas às crenças, que impulsionam e orientam um indivíduo a executar certas ações.

13 DIAGNÓSTICO DE NECESSIDADES DO MERCADO Necessidades do Mercado Atividade... Monte seu modelo!

14 DIAGNÓSTICO DE NECESSIDADES DO CLIENTE Necessidades do Cliente Atividade... Monte seu modelo!

15 DIAGNÓSTICO DE NECESSIDADES DA FORÇA DE VENDAS Diagnóstico C.H.A. da Equipe Conhecimento Habilidades Atitudes

16 INDICADORES PROPOSTOS PARA DIAGNÓSTICO Número de Clientes Prospectados Número de Clientes Abordados Tíquete ou valor médio, por Venda Taxa Média de Desconto Número de Fechamento de Novas Vendas Percentual de Clientes Inativos Reativados Índice de Satisfação dos Clientes Percentual Médio de Inadimplência Prazo Médio de Pagamento

17 PREPARAÇÃO ABORDAGEM LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO NEUTRALIZAÇÃO DO OBJETO FECHAMENTO MANUTENÇÃO IDENTIFICAR A FASE DA VENDA

18 FASES DA VENDA FASE PREPARAÇÃO ABORDAGEM LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO NEUTRALIZAÇÃO DO OBJETO FECHAMENTO MANUTENÇÃO DESCRIÇÃO DEFINIÇÃO DO PROBLEMA E DEFINIÇÃO DOS PASSOS DA PESQUISA DETERMINA ATIVIDADES APÓS USO DE RELATÓRIOS E ESPECIALISTAS DEFINIÇÃO DE LISTA DE REQUISITOS PARA AS ATIVIDADES APRESENTAÇÃO DO PRODUTO E ABORDAGENS DENTRO DE CENÁRIOS BLOQUEAR AS FRAQUEZAS DO PRODUTO OU PROCESSO ASSINATURA DA ACEITAÇÃO E INÍCIO DO PEDIDO CRITÉRIOS DE PÓS-VENDA

19 METODOLOGIA I - ABORDAGEM TEÓRICA: EMPRESAS INICIANTES II- ABORDAGEM PRÁTICA: AÇÕES PRÁTICAS + ABORDAGENS GENÉRICAS III ABORDAGEM ESPECÍFICA* (CUSTOMIZADA): TEORIA E PRÁTICA DE FORMA ESPECÍFICA PARA A EMPRESA EMPRESAS COM: FILOSOFIA ESTRUTURADA PRODUTOS E SERVIÇOS ESTRUTURADOS * Permite a mensuração do Retorno Sobre o Investimento (ROI) e fracionar o treinamento em módulos

20 METODOLOGIA BLENDED MEDOTOLOGIA BLEDED DE TREINAMENTO EM VENDAS RECURSOS PRESENCIAIS CONSULTORES PRÓPRIOS/LIDERA NÇAS CONSULTORES EXTERNOS RECURSOS A DISTÂNCIA ON-LINE OFF-LINE

21 TIPOLOGIA FONTE DO TREINAMENTO: INTERNO EXTERNO TIPO DO TREINAMENTO: CONTÍNUO ESPECIAL

22 TIPOLOGIA: WHAT O QUE DEVE SER TREINADO TEMA DO TREINAMENTO: PRODUTOS E SERVIÇOS DA EMPRESA ATITUDE/MOTIVAÇÃO NEGOCIAÇÃO CONHECIMENTO DOS CLIENTES PROSPECÇÃO DE CLIENTES ABORDAGEM/RELACIONAMENTO/SINTONIA COM CLIENTES FECHAMENTO PRÉ-VENDA PÓS-VENDA OUTROS

23 TIPOLOGIA: WHO QUEM VAI MINISTRAR? MODELAGEM DO TREINAMENTO: MEMBROS DA EQUIPE DE VENDAS GERENTE/SUPERVISOR DE VENDAS RECURSOS HUMANOS CONSULTOR TREINADOR PALESTRANTE EXTERNO

24 TIPOLOGIA: WHERE ONDE REALIZAR? LOCALIZAÇÃO DO EVENTO: PRÓPRIA EMPRESA HOTEL SALA ALUGADA CENTRO DE CONVENÇÕES OUTROS

25 TIPOLOGIA: WHEN QUANDO DEVE SER FEITO? FREQUÊNCIA: SEMANAL QUINZENAL MENSAL 45 DIAS BIMESTRAL QUADRIMESTRAL SEMESTRAL ANUAL

26 TIPOLOGIA: HOW COMO TREINAR? FORMATO: ENCONTROS PALESTRAS MOTIVACIONAIS PALESTRAS TÉCNICAS WORKSHOPS E-LEARNIRG/EAD

27 TIPOLOGIA: HOW MUCH QUANTO VAI CUSTAR? Estabelecer equilíbrio financeiro entre: Tipologia e Metodologia Diagnóstico e Necessidades Restrição Orçamentária Despesa com Treinamento em Vendas

28 ESTRUTURA ANALÍTICAS DETALHANDO A ESTRUTURA SINTÉTICA DE PLANO PROPOSTO PARA TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO EM VENDAS SUMÁRIO EXECUTIVO CONTEÚDO 1. PLANEJAMENTO 1.1 Diagnóstico de Necessidades 1.2 Diagnóstico C.H.A. da Equipe 1.3 Metodologia 1.4 Tipologia 2. EXECUÇÃO 3. MENSURAÇÃO 3.1 Resultados iniciais do período 3.2 Resultados finais do período 4. ANÁLISE CRÍTICA 5 AJUSTES DO PLANO DE CONTINUIDADE MATERIAL DE APOIO: CHECKLIST DE TREINAMENTO EM VENDAS MAIORES ERROS EM TREINAMENTO

29 CHECKLISTS DE EXECUÇÃO DO TREINAMENTO... Atividade... Monte o seu!

30 ESTRUTURA ANALÍTICAS DETALHANDO A ESTRUTURA SINTÉTICA DE PLANO PROPOSTO PARA TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO EM VENDAS SUMÁRIO EXECUTIVO CONTEÚDO 1. PLANEJAMENTO 1.1 Diagnóstico de Necessidades 1.2 Diagnóstico C.H.A. da Equipe 1.3 Metodologia 1.4 Tipologia 2. EXECUÇÃO 3. MENSURAÇÃO 3.1 Resultados iniciais do período 3.2 Resultados finais do período 4. ANÁLISE CRÍTICA 5 AJUSTES DO PLANO DE CONTINUIDADE MATERIAL DE APOIO: CHECKLIST DE TREINAMENTO EM VENDAS MAIORES ERROS EM TREINAMENTO

31 INDAGUE-SE ANTES 4 maneiras de medir o sucesso de um programa de treinamentos via pesquisa direta: O que quero aprender exatamente? Isto aqui (curso, vídeo, livro, etc.) vai me ajudar a atingir de maneira mais eficiente minhas metas? Gosto da metodologia/didática do/a palestrante/treinador autor? Está dentro do meu orçamento para aprendizagem? Se a resposta for sim às 4 perguntas, não tem nem dúvida.

32 RESULTADOS INICIAIS DO PERÍODO 4 maneiras de medir o sucesso de um programa de treinamentos via pesquisa direta: Relação dos participantes (gostaram X não gostaram) Aprendizagem (aprenderam X não aprenderam) Comportamento (aplicaram na prática X não aplicaram) Resultados (trouxe o benefício esperado X não trouxe)

33 RESULTADOS FINAIS DO PERÍODO Basicamente tratam-se das ferramentas de Retorno Sobre o Investimento (ROI): Impacto no Número de Clientes Prospectados Impacto no Número de Clientes Abordados Impacto no Tíquete ou valor médio, por Venda Impacto na Taxa Média de Desconto Impacto no Número de Fechamento de Novas Vendas Impacto no Percentual de Clientes Inativos Reativados Impacto no Índice de Satisfação dos Clientes Impacto no Percentual Médio de Inadimplência Impacto no Prazo Médio de Pagamento

34 ESTRUTURA ANALÍTICAS DETALHANDO A ESTRUTURA SINTÉTICA DE PLANO PROPOSTO PARA TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO EM VENDAS SUMÁRIO EXECUTIVO CONTEÚDO 1. PLANEJAMENTO 1.1 Diagnóstico de Necessidades 1.2 Diagnóstico C.H.A. da Equipe 1.3 Metodologia 1.4 Tipologia 2. EXECUÇÃO 3. MENSURAÇÃO 3.1 Resultados iniciais do período 3.2 Resultados finais do período 4. ANÁLISE CRÍTICA 5 AJUSTES DO PLANO DE CONTINUIDADE MATERIAL DE APOIO: CHECKLIST DE TREINAMENTO EM VENDAS MAIORES ERROS EM TREINAMENTO

35 ANÁLISE CRÍTICA Nada mais do que as técnicas de síntese e análise de: Dados, Informação......junto com técnicas de sistematização do conhecimento.

36 ANÁLISE CRÍTICA Falta de Análise Profunda: As empresas não enfrentam o problema da falta de informações, mas sim o problema da não administração dessas informações O principal desafio, nesse caso, é a capacidade de apresentar uma análise profunda Os profissionais de vendas não saberão qual é a posição de sua empresa no mercado, e a consequência disso será o fracasso em fornecer uma direção estratégica

37 ESTRUTURA ANALÍTICAS DETALHANDO A ESTRUTURA SINTÉTICA DE PLANO PROPOSTO PARA TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO EM VENDAS SUMÁRIO EXECUTIVO CONTEÚDO 1. PLANEJAMENTO 1.1 Diagnóstico de Necessidades 1.2 Diagnóstico C.H.A. da Equipe 1.3 Metodologia 1.4 Tipologia 2. EXECUÇÃO 3. MENSURAÇÃO 3.1 Resultados iniciais do período 3.2 Resultados finais do período 4. ANÁLISE CRÍTICA 5 AJUSTES DO PLANO DE CONTINUIDADE MATERIAL DE APOIO: CHECKLIST DE TREINAMENTO EM VENDAS MAIORES ERROS EM TREINAMENTO

38 AJUSTES DE CONTINUIDADE Ações do plano de melhoria contínua: Ciclo PDCA...

39 ESTRUTURA ANALÍTICAS DETALHANDO A ESTRUTURA SINTÉTICA DE PLANO PROPOSTO PARA TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO EM VENDAS SUMÁRIO EXECUTIVO CONTEÚDO 1. PLANEJAMENTO 1.1 Diagnóstico de Necessidades 1.2 Diagnóstico C.H.A. da Equipe 1.3 Metodologia 1.4 Tipologia 2. EXECUÇÃO 3. MENSURAÇÃO 3.1 Resultados iniciais do período 3.2 Resultados finais do período 4. ANÁLISE CRÍTICA 5 AJUSTES DO PLANO DE CONTINUIDADE MATERIAL DE APOIO: CHECKLIST DE TREINAMENTO EM VENDAS MAIORES ERROS EM TREINAMENTO

40 CHECKLIST DE TREINAMENTO EM VENDAS... O Checklist está dividido em: Resultados Comportamento Avaliação de aprendizagem do treinamento Planejamento do Treinamento O que e como treinar Mensuração dos Resultados Indicadores de performance Atividade... Monte o seu!

41 ERROS DOS TREINAMENTOS EM VENDAS Treinar sem saber o que está fazendo (treinar por treinar, sem ter alguém especializado nisso liderando o processo); Realizar treinamentos genéricos (ou seja, não adaptados especificamente para a situação da empresa); Muita teoria e pouca prática; Muita motivação (oba-oba) e pouca ação; Treinamento conduzido por pessoas que não conhecem o dia a dia de vendas; Treinar todos os vendedores do mesmo jeito, como se fossem todos iguais; Colocar, sem orientação, campeões de vendas para treinar;

42 ERROS DOS TREINAMENTOS EM VENDAS Organizar apenas treinamentos conduzidos/oferecidos por fornecedores; Treinamentos excessivamente repetitivos; Não criar padrões para o treinamento; Não considerar o mercado e os clientes; Treinar com pouca frequência; Não treinar os vendedores a trabalhar mix de produtos/serviços; Não mensurar os resultados de treinamentos. Item 15 por Dave Stein Não considerar o processo de COMPRA dos clientes (ainda que esteja dentro de Não considerar o mercado e os clientes)

43 5 MAIORES ERROS DOS TREINAMENTOS EM VENDAS: UMA SÍNTESE Treinar só por treinar; Focar o treinamento só nos conceitos; Usar exemplos genéricos; Convocar gente despreparada para treinar sua equipe; Achar que só o treinamento basta para mudar o cenário de vendas de uma empresa.

44 REGRA DE OURO: POR ANDRÉ COELHO Os treinamentos devem fazer parte de um programa de treinamentos. Ou seja, uma série de treinamentos deve ser seguida, sistematicamente para fazer reforçar o treinamento de quem já passou pela experiência e para incorporar os entrantes (vendedores novos) que não passaram pelos treinamentos anteriores.

45 ATIVIDADE Mediante o exemplo a seguir Defina o processo sugerido e......apresente suas conclusões a respeito. ANDRÉ COELHO -

46 MACROPROCESSO X PLANO DE TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO EM VENDAS Resultados INPUTS (Entradas) Diagnóstico de necessidades do mercado Diagnóstico de necessidades do cliente Diagnóstico de necessidades da força de vendas [complete você] [complete você] TRANSFORMAÇÃO (Ferramentas/Técnicas/Tecnologias) Opinião Especializada Metodologia Blended [complete você] OUTPUTS (Saídas) Plano de Treinamento e Desenvolvimento em Vendas [complete você] ANDRÉ COELHO -

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