Gostaria agora de passar a palavra ao Sr. Bruno Padilha, Presidente. Por favor, Sr. Bruno, pode prosseguir.

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1 Operadora: Boa tarde, senhoras e senhores, e obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência da para apresentação dos resultados do quarto trimestrede 2011.Estão presentes o senhor Bruno Padilha, CEO, o senhor Luis Fischman, CFO e o senhor José Ricardo Fausto, Diretor de Operações. Informamos a todos os participantes que essa teleconferência e os slides estão sendo transmitidos pela internet através dosite que a apresentação está disponível para download na seção Relações com Investidores. Informamos também que os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da empresa e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando *0. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da companhia, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da diretoria da, bem como em informações atualmente disponíveis para a Companhia. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. As condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais, podem afetar os resultados futuros da empresa e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras. Gostaria agora de passar a palavra ao Sr. Bruno Padilha, Presidente. Por favor, Sr. Bruno, pode prosseguir. Bom dia. Eu queria agradecer pela presença neste conference call de resultados do 4T e do ano de 2011 da. Antes de começar nossa apresentação eu gostaria, em nome da, de pedir desculpas pelo atraso em nossa agenda original de divulgação. O motivo desse atraso foi um debate técnico, junto com nossos auditores independentes, da maneira mais apropriada de se registrar em nossas demonstração financeiras os contratos que temos de garantia de lucro mínimo dentro das nossas aquisições. Esse foi um debate que levou mais tempo do que imaginávamos inicialmente, mas, no final, tanto nós quanto nossos auditores independentes concluímos que esses contratos devem ser registrados em nossas demonstrações financeiras como resultado de instrumentos financeiros, impactando positivamente o lucro líquido da Companhia, exatamente da forma como vínhamos fazendo desde o início do ano, mas agora com uma classificação de instrumentos financeiros, e não mais uma classificação de resultado não-operacional. 1

2 Em consequência disso, nossos números que foram postados na CVM no dia 29 estão corretos; foram auditados e aprovados sem qualquer ressalva pela Ernst & Young. É importante ressaltar que em nossas demonstrações financeiras de 2011 aparece apenas o resultado de 33 corretoras de seguro, a partir do momento em que nossa assembleia geral de acionistas aprovou a aquisição das mesmas, de maneira que os últimos oito corretores adquiridos pela ainda não impactaram nosso demonstrativo de resultados. Mais uma vez, peço desculpas a todos pelo atraso no conference call, e gostaria de começar nossa apresentação pela página quatro. A página quatro é só nossa agenda. Vou falar um pouco do mercado segurador, do portfólio de negócios da, dos nossos esforços de vendas e comerciais, alguns destaques operacionais, vamos comentar as aquisições, entrar no resultado da Companhia e falar um pouco da performance da nossa ação, e concluir com aquilo que enxergo como as grandes conquistas da Companhia no ano de Avançando à página cinco, nossa percepção é de um mercado de seguros no Brasil em franca expansão. Na indústria como um todo, excluindo VGBL e PGBL, teríamos atingido quase R$142 bilhões em prêmios de seguros. Isso representa algo como 11% acima do que foi processado pela indústria no ano de Quando incluímos PGBL e VGBL, vemos uma indústria que vem em um histórico de cinco anos de crescimento muito robusto, próximo da casa de 14%. Percebemos o mercado brasileiro cada vez mais no foco das seguradoras internacionais, seguradoras internacionais que já estão no Brasil, assim como seguradoras internacionais que estão ainda estudando a entrada no mercado brasileiro. Então, um ambiente muito favorável no setor onde a atua. Avançando à página seis, vemos alguns dos principais segmentos de negócios da : seguro saúde, corporativo, seguro patrimonial e seguro de apólices em grupo. E dentro dessas grandes linhas de negócio da, continuamos a ver um crescimento saudável em prêmios: cerca de 8% ou 9% em saúde; em patrimonial alguma coisa superior a 14%, e também um crescimento relevante nas apólices em grupo. Isso mostra que a Companhia está posicionada em segmentos com expressivo crescimento. Avançando à página sete, e aqui temos talvez o primeiro grande pilar estratégico da, que é o posicionamento de uma corretora diversificada, e não especialista. Isso mostra nossa carteira de negócios por prêmio em cada um dos grandes segmentos. Vemos que nossa atividade de corretagem de seguros de saúde representa 45% das vendas da Companhia; automóvel representa 16%, seguro patrimonial 15%, e assim por diante. Então, vemos um livro de negócios bastante diversificado, e isso nos é importante em duas vertentes: primeiro, na nossa capacidade de atender o cliente em qualquer segmento de seguro que ela tenha demanda; e do outro lado, também, sermos uma parceiro sempre mais importante para as companhias seguradoras. Isso é uma coisa importante, estratégia da, que trabalharemos para manter dessa maneira, sem haver grandes concentrações, havendo sempre um balanceamento, uma diversificação. 2

3 Avançando à página oito, eu gostaria de comentar um pouco sobre vendas e comercial. O ano de 2011 foi um ano em que dedicamos muito tempo a atividades de integração, de consolidação financeira, contábil, contas a pagar, contas a receber, folha de pagamento. Mas talvez, começando no 4T, ou final do 3T, começamos a perceber uma mudança na postura, na agenda da Companhia, onde o foco em vendas e comercial começa a se sobrepor de maneira relevante às iniciativas de integração. Eu acho isso extremamente importante porque, na essência, a é uma companhia de vendas. Nós somos executivos de venda, pessoas comerciais. E essa mudança, acho que já começou a surtir algum efeito no dia a dia. Então, no ano de 2011, o crescimento orgânico do nosso grupo, excluindo aquisições, foi de 13%. Esse é um crescimento 18% acima do mercado segurador quando se exclui VGBL e PGBL. Então, é um crescimento relevante acima do mercado; a Companhia performou quase 30% acima do mercado. Cross-selling, que foi uma coisa que tivemos dificuldade no começo do ano passado e representava só 3% da nossa receita, no 4T já representou 11% do faturamento do Grupo. Mostra que a coordenação das corretoras que pertencem à estão tendo condição de gerar resultado. Começamos no 4T um projeto piloto com cinco corretoras trabalhando em planos corporativos para pequenas e médias empresas, juntamente com a Bradesco Seguros, focadas em empresas com cinco a 100 vidas seguradas. Esse é um projeto importante para nós, estamos entregando o produto; estamos trabalhando com cinco subsidiárias, e na medida em que adequarmos e formatarmos o produto, faremos o roll-out disso para todas as 41 corretoras do grupo. Alguns destaques foram importantes no 4T. no seguro saúde, adicionamos 110 mil novos cliente a nossa base, assinamos dois contratos importantes de apólice de grupo com os sindicatos no estado de São Paulo e no estado do Rio de Janeiro; e alguns dos projetos que nós tínhamos seguro patrimonial envolvendo obras de infraestrutura que estavam em fases pré-operacionais começaram a roll out também. Nós começamos a ver essas apólices gerando os resultados para a. Então, o ambiente comercial estava muito ativo na Companhia no 4T. Avançando à página nove, falando um pouco das iniciativas operacionais que continuam a ser algo relevante para nós, três corretoras adquiridas foram completamente integradas à nossa estrutura base em São Paulo. Hoje nós conseguimos fazer uma aquisição de uma pequena e média corretora, incorporá-la à de maneira extremamente eficiente e rápida. Estabelecemos o hub do seguro patrimonial e de garantias financeiras e de transporte em São Paulo. Isso significa que apenas uma localização, nós estamos com todas as equipes técnicas desse produto assim como a equipe de back office. Essa estratégia do hub vem mostrando resultado com o tempo e nós enxergamos no hub de saúde aqui no Rio de Janeiro o primeiro grande salto e avanço. O terceiro item da página nove, nós vemos que a venda conjugada de saúde corporativa, vida e produto dental atingiu 70% das vendas no Rio de Janeiro, então 3

4 nós não vendemos mais só seguros de saúde, vida ou dental; nós temos conseguido pelo menos em 70% dos casos vender um combo que inclui esses três produtos. Nós também conseguimos organizar um pouco a maneira de se atuar com os orçais, que são aquelas apólices coletivas onde nós oferecemos condições diferenciadas para os funcionários de algum cliente nosso, organizamos essa estrutura debaixo do nosso número de área, da aqui no Rio de Janeiro. Avançando à página 10, falando um pouco das aquisições de 2011, eu acho que esse é um grande highlight positivo da Companhia. Quando nós fizemos o IPO em novembro de 2010, nós éramos um grupo de 27 corretoras, hoje somos um grupo de 41 corretoras. Ao longo de 2011, conseguimos adicionar 11 corretoras ao nosso portfólio, que representaram um investimento de R$192 milhões e adicionaram à Brasil Insurance mais de R$400 milhões em vendas de prêmios de seguro. A estratégia de aquisição foi executada, na minha maneira de ver, de maneira exemplar, uma disciplina técnica focada no pequeno e médio corretor e em contratos cada vez mais seguros para o grupo, earnouts cada vez mais longos. Acho que essa é uma metodologia que está já dentro do DNA da. Avançando a página 11, o mesmo ritmo das aquisições que nós terminamos 2011, nós largamos em Já foram tres aquisições nesse ano, representando um investimento de R$34 milhões, que agregam R$77 milhões de prêmios de seguro. Ao todo, essas 14 corretoras representam investimento da de R$206 milhões e agregam à Companhia R$0,5 bilhão em vendas de prêmios de seguro. Acho que é uma disciplina, é uma estratégia e se nós virmos aqui, nós estamos falando de quase uma corretora adquirida por mês desde o momento do IPO. Avançando a nossa página 12, antes de nós entrarmos na demonstração de resultados, alguns comentários que eu gostaria de fazer sobre os demonstrativos de resultados. O balanço patrimonial da foi completamente auditado pela Ernst & Young sem qualquer ressalva. Nessa demonstração de resultado de 2011 do 4T, nós incluímos nos pro formas, incluindo com o seguro se o tivesse as 41 corretoras naquele momento, porque na nossa maneira de ver, essa é a melhor forma de se entender a capacidade operacional do Grupo de gerar receitas e transformar essas receitas em lucro de dividendos. Os ajustes pro forma são a inclusão das corretoras, que não foram contabilizadas e o expurgo das despesas não-caixa do plano de stock option de R$4,6 milhões ao longo de Na página 13, nós enxergamos o demonstrativo de resultado. Fechamos o ano de 2011, considerando as 41 corretoras com algo próximo a R$220 milhões de receita, 37% acima daquilo que performamos em A receita líquida um pouco acima de R$200 milhões, o nosso lucro bruto de R$182 milhões, 33% acima de O nosso lucro líquido atingiu R$126 milhões contra R$77 milhões em 2010, uma performance e um aumento de quase 65%. 4

5 E ao final dessa tabela nós vemos a nossa posição patrimonial de caixa. Encerramos 2010 com R$335 milhões e encerramos 2010 com R$330 milhões. Eu acho que isso realmente é uma coisa única para a, uma Companhia que está desenvolvendo uma estratégia de consolidação de um setor extremamente fragmentado, preservar o caixa dessa maneira só mostra a nossa capacidade de gerar caixa com o dia a dia de nossas atividades operacionais. Em função disso, a diretoria propôs ao conselho de administração e o conselho aprovou um pagamento de dividendos da ordem de R$90 milhões. Se nós usarmos como base o preço de nossa ação no fechamento do ano, isso representa um payout em dividendos de 6%. Poucas companhias conseguem ter um payout dessa magnitude, especialmente quando vem atuando de forma consolidadora em uma indústria. Em relação ao 4T, nós terminamos com aproximadamente R$62 milhões de receita bruta, com R$56 milhões de receita líquida, um lucro bruto de R$51 milhões, um lucro operacional de R$29 milhões e um lucro líquida de R$29 milhões também, com uma margem líquida de 52%. Então, na minha maneira de ver, a Companhia teve uma performance bastante satisfatória em 2011 e especialmente no 4T, vem mantendo um crescimento acima de 30% nas linhas de receita, um crescimento muito expressivo na linha do lucro e vem mantendo o mesmo patamar de margens que nós temos historicamente na Companhia. Avançando à página 14, falando um pouco sobre a nossa ação e nosso posicionamento no mercado de capitais, esse chart tem a performance das ações da desde o momento do IPO. Nós vemos que realmente nós temos conseguido entregar ao nosso investidor um retorno acima daquele do Ibovespa e também acima de outras Companhias que atuam na indústria de seguros, não são comparáveis porque são seguradoras e operadoras de saúde, mas de alguma maneira atuam na indústria de seguros. O volume diário médio de nossas ações no 4T foi da ordem de R$4,5 milhões, uma liquidez razoável, que nós temos algumas iniciativas para tentar expandir isso ainda mais, uma delas é ter o BTG Pactual como nosso formador de mercado. A nossa base de investidores cresceu de maneira muito significativa no 4T. Saímos de 370 investidores para um total de 586 investidores e a nossa base de investidores pessoas física também mostrou uma expansão muito expressiva de 30 indivíduos para 170. Nós começamos a ver aqui alguns efeitos do split das ações. Antes de abrir para perguntas e respostas, eu queria concluir essa apresentação na página 15 colocando que, na minha maneira de ver, foram as grandes conquistas da Companhia em E a primeira delas, eu acho que é muito evidente, é muito claro, são as aquisições. A Companhia conseguiu comprar em preços adequados e estruturas de aquisição cada vez mais seguras, 14 pequenos e médios corretores, isso representa uma expansão de mais de 50% na quantidade de corretoras dentro do grupo desde o IPO; como eu disse antes, quase uma média de uma por mês. Eu acho que preservando uma posição de caixa isso mostra uma capacidade única desse negócio. 5

6 Vendas e comercial passou a ser o tópico absolutamente predominante da Companhia, detém 80% do tempo de todo foco dentro da Companhia. A consolidação da nossa marca hoje operamos sobre uma marca essencialmente sobre uma marca única, uma marca que está absolutamente consolidada junto às companhias seguradoras, às operadoras de saúde, e está em franco processo de consolidacao junto a nossa carteira de cliente. Não somos um aglomerado de 41 corretoras. Somos um grupo de mil funcionários que comprou ao longo dos anos 41 corretoras de seguros, então isso é muito importante para o nosso posicionamento comercial. E as atividades de integração, apesar de importantes passam a ser cada vez mais um tópico menos relevante na nossa agenda, na medida em que a consolidacao contábil já foi intamplada, a consolidacao financeira já foi implantada, a consolidacao de folha de pagamento já foi implantada. Então, hoje nós temos muito conforto em dizer que em 90, 120 dias nós conseguimos incorporar um pequeno corretor dentro da nossa plataforma sem grandes surpresas, sem grandes sustos, e essencialmente sem grande impacto na atividade comercial do corretor. Então, eu queria com isso concluir a minha apresentacao, e abrir aqui para perguntas e respostas. Paulo Ribeiro, HSBC: Bom dia, pessoal. Obrigado pelo resultado. Eu tenho um par de perguntas. Primeiro, eu queria saber um pouco melhor com relacao aos prêmios. Onde voces estão agora em 2011 em termos de prêmio total e a matemática de chegar a isso? Ou seja, quanto veio de crescimento orgânico, quanto veio das aquisições? Vocês falaram que vocês compraram R$424 milhões de prêmios, mas eu acredito que uma parte disso vocês expurguem, ou seja, são apólices que não estão dando resultados desejados; como funciona isso? Como eu vejo essa progressão do prêmio? E quando vocês cobram a corretora qual o racional de vocês para pegar o livro de negócios deles e enfim, racionalizar? Depois eu tenho outra pergunta. Obrigado. Primeiro, eu acho que uma coisa importante, eu acho que todo mundo tem que entender no mercado, é que seguros é um negócio complexo de se gerenciar, tem um excessivo foco em prêmium, porque você consegue encontrar uma corretora de seguros que tem muito prêmio, pouca receita e nenhum lucro. Então, nós implantamos, dentro da, uma cultura muito forte de receita e de lucro líquido. Então, nós discutimos muito pouco na Companhia prêmio de seguro. Mas eu vou tentar responder a sua pergunta da seguinte maneira: o crescimento orgânico do grupo em receitas foi da ordem de 3%; o crescimento total do grupo em receitas foi 37%. Então, você vê, as corretoras existentes representaram 3%, e o saldo para 37% foram as aquisições. Mas eu acho importante sempre focar bastante em receita. Como você 6

7 disse, ao longo de 2011 nós, nas corretoras adquiridas, nós desligamos algumas operações, algumas unidades, porque geravam muitos prêmios mas muito pouca receita e quase nenhum lucro. Hoje, o que você tem na é uma cultura de receita e lucro, receita e lucro. Isso é importante, porque normalmente um corretor tem um foco excessivo em prêmios e nós fazemos essa mudança cultural na medida em que ele entra para a. Paulo Ribeiro: Perfeito, só um follow up. Então, a dúvida que eu tinha de vocês, em relação às outras corretoras, vocês já tem uma noção quanto vocês entram de certas apólices que não são lucrativas, ou não são de interesse e já entram com isso na formação do preço. Mas a minha segunda pergunta vai ser um pouco de 2012, o que você espera desse ano e enfim, são essas as perguntas. Nós terminamos o ano com R$220 milhões de receita, R$126 milhões de lucro antes do stock option, e o que nós estamos achando, somos sempre um pouco conservadores quando conversamos com o mercado sobre resultado, nós estamos esperando receitas da ordem de R$270 milhões e um lucro por volta da casa de uns R$150 milhões. Isso é hoje um pouco do que enxergamos no negócio aqui no início de abril, e esperamos poder, como fizemos em 2011, voltar aqui com o mercado, estar aqui daqui a um ano dando uma notícia melhor do que esperávamos. Nós conseguimos entregar um pouco mais do que a nossa estimativa inicial. Paulo Ribeiro: Perfeito, obrigado. Eduardo da Silva Coutinho, Platina Investimentos: Eu gostaria de saber qual deve ser o volume de aquisições em 2012, e como deve se comportar as despesas administrativas que apresentaram crescimento em função da integração, se teremos aumento ou diminuição delas em relação ao que foi em Em termos de aquisições, o que nós esperamos conseguir fazer novamente é algo entre R$200 milhões de investimento em aquisições, isso representa alguma coisa entre 10 e 13 corretoras de seguros, basicamente o que nós fizemos em Eu acho que o plano de 2012 é tentar repetir um pouco nas aquisições aquilo que nós fizemos em É claro, as pessoas sempre perguntam, Bruno, nós não conseguiríamos ter uma estratégia de consolidação ainda mais rápida na medida em que nós fecharíamos o mercado para qualquer eventual concorrente? E o que eu digo é sim, mas é muito 7

8 importante que nós só compremos o volume de corretoras que nós consigamos efetivamente integrar com qualidade. Então, eu acho que a nossa expectativa é comprar entre 10 e 13, fazer um investimento total da ordem de R$200 milhões. Em relação à linha das despesas, eu acho que nós realmente, quando nós migramos algumas atividades que foram feitas no nível da corretora e passam a ser feitas no nível da holding, para garantirmos qualidade de segurança, informação, nós passamos a ter um custo maior. Essa foi uma das linhas que teve crescimento, e outra linha que teve crescimento são as nossas despesas com aquisição, nós contratamos advogado, nós fazemos due diligence, nós fazemos auditoria, então acabamos tendo algum custo. Então, essas duas linhas foram linhas que cresceram ao longo de 2011, e nós também tivemos um impacto, quando fazemos as consolidações dos hubs, nós desligamos um número significativo de pessoas, e no Brasil nós temos um custo relevante de desligamento, então isso também impactou. Eu acho que como pretendemos comprar o mesmo número de corretoras e continuar consolidando as mesmas, eu acho que o coerente é nós trabalharmos com esse nível de margem EBITDA; alguma coisa entre 50%, 55% de margem EBITDA eu acho que é a realidade do negócio nessa fase de consolidação. Paulo Ribeiro: Obrigado. Bruno, você mencionou mais cedo que a consolidação contábil já foi feita, ou seja, eu posso entender isso como aquelas empresas que vocês ainda estavam reconhecendo receita através de parcerias, enfim, esqueci o nome agora, mas essas agora, as 27 corretoras iniciais todas já estão consolidadas dentro do resultado de vocês ou vocês ainda estão esperando a migração de algumas delas? Boa pergunta, Paulo. Eu acho que essa pergunta demonstra porque nós usamos o número pro forma, e eu queria gastar um tempo para te explicar. No número contábil de 2011, as 27 corretoras do Brasil já estão sempre naquele número, ao longo de 2011 e início de 2012, nós compramos 14 corretoras. Dessas 14 corretoras, oito não ainda consolidaram absolutamente nada nos números contábeis, porque a AGE que aprovou a aquisição das mesmas foi posterior ao fechamento da contabilidade. E das outras seis, a Classic nós começamos a consolidar em maio, a Enesa começamos a consolidar em abril, a Previsão e a Sebrasul começamos a considerar em junho, a Graciosa em agosto, e a Fason corretora, começamos a consolidar no nosso número contábil em setembro. Umbria, SHT, Life, Triunfo, Adavo s, Economize, PGL e BTE ainda não têm qualquer reflexo em nosso número contábil. Elas serão incorporadas à medidas que fazemos as AGEs que aprovam as aquisições, e elas passam a sensibilizar o número contábil. Paulo Ribeiro: Perfeito. Duas perguntas rápidas: uma, essa questão de aumentar a liquidez das ações, você mencionou o BTG Pactual como market maker; quais outras iniciativas 8

9 vocês teriam? Eu me recordo vagamente de alguma coisa sobre inclusão em algum índice. Se isso é uma possibilidade, ou o que vocês podem fazer proativamente para aumentar a liquidez. E a segunda, um pouco mais complicada, é o seguinte: nessa estimativa de lucro de R$150 milhões para o ano, eu queria entender um pouco melhor essa dinâmica de lucro mínimo que tem que ser entregue pelas corretoras, que vimos essa questão de garantias financeiras por corretoras que tiveram alguns problemas. Você já deve ter aí dentro, e o mercado não sabe, qual é o lucro mínimo que essas corretoras têm que entregar. Então, eu quero saber se esses R$150 milhões estão nessa faixa, se é o mínimo que elas têm que entregar, ou se é um pouco acima, um cenário um pouco mais otimista que o mínimo. Começando pela sua primeira pergunta, da liquidez, estamos focados em tentar entrar no IBx-100. O contrato com o BTG Pactual tem essa cláusula muito específica; o objetivo daquele contrato é atingir o IBx-100. Quando começamos, estávamos por volta da posição 170 no IBx, hoje estamos por volta da posição 135, 140. Então, estamos avançando, estamos focados, é uma prioridade nossa. Temos feito road shows, participações em eventos, bancos cobrindo a Companhia, reunião com investidores. Temos feito tudo que é possível para conseguirmos aumentar essa liquidez. A segunda pergunta é de fácil entendimento, é bastante simples. Quando compramos uma corretora, fazemos uma projeção de resultado dela, e colocamos no contrato que tem um compromisso de um lucro líquido garantido. Se aquela corretora não atinge aquele compromisso, o antigo dono tem que entregar um volume X de dinheiro para a corretora. Se eu me comprometi com um lucro mínimo de 2 e a corretora fez 1,5, nós bookamos 1,5 como resultado operacional e a tem um direito de 0,5 contra o antigo proprietário daquela corretora de seguros. Isso é uma coisa simples. Nós vínhamos lançando como resultado não-operacional, impactando o lucro, e o parecer dos nossos auditores é que de fato isso impacta o lucro, porque é um instrumento financeiro detido pela. Nós apenas a reclassificamos: não se chama mais resultado não-operacional, chama-se agora resultado de instrumento financeiro. Nós mudamos o nome da linha. O impacto dessa linha em 2011 foi de R$12 milhões no lucro líquido, essencialmente em três corretoras que não estavam performando. No 4T esse impacto já foi menor, já caiu; então, uma das corretoras já começa a recuperar performance, e esperamos que em 2012 essa linha represente algo como não mais que R$8 milhões de impacto no lucro líquido. Paulo Ribeiro: Perfeito. Obrigado. 9

10 Eduardo da Silva Coutinho, Platinum Investimentos: Eu gostaria de saber se vocês como estão as iniciativas para auferir os ganhos de sinergias em termos de corretores nas mesmas cidades. Quais são essas iniciativas, e quando podemos esperar melhorias de margem ao longo desse processo? Boa pergunta. Acho que a melhor maneira de responder é lhe dar um pouco do que é nossa experiência. Quando compramos uma corretora em uma região na qual temos uma base relevante, conseguimos reduzir o custo operacional daquela corretora na ordem de 10%. Ela passa a desmobilizar os funcionários técnicos que ela tem, ela passa a utilizar os serviços do hub; ela passa a desmobilizar sua estrutura administrativo-financeira e passa a usar o financeiro do Grupo ; ela desmobiliza o prestador de serviços que ela tem na área contábil e passa a usar a estrutura interna do Grupo. O consolidado desses pontos que eu mencionei representa, na média, 10% da despesa. Então,s e eu compro uma corretora que tem um custo de R$3 milhões por ano, eu consigo economizar, com ela, R$300 mil. Eduardo da Silva Coutinho: E uma segunda pergunta, relativa às aquisições que vocês têm feito mais recentemente: elas estão tendo um retorno maior ou menor que as iniciais? Como você está vendo a evolução do retorno sobre o capital investido nessas aquisições? Essas últimas depois do IPO ou antes do IPO? Eduardo da Silva Coutinho: Depois, vem evoluindo. Nas últimas agora, por exemplo, deste ano, como está sendo? O processo está mais fácil, está mais difícil? E o retorno está sendo maior para a Companhia ou está sendo equivalente ao que era? Nós temos conseguido comprar corretoras que, na nossa visão, são ativos excepcionais; alguns deles que tentamos comprar antes do IPO e não conseguimos. Os novos contratos têm cláusula de segurança e proteção à muito superiores aos contratos iniciais; então, eles têm períodos de earnout mais longo, eles têm cláusula de lucro mínimo, de receita mínima, têm cláusulas de earnout que se ajustam também em função da margem gerada pela Companhia. Então, você tem uma estrutura de aquisição muito mais segura, muito mais blindada depois do IPO. E o Grupo hoje, depois do IPO, está performando de maneira um pouco melhor que o Grupo das 27 originais. Mas também, o Grupo das 27 originais gastou parte relevante do seu tempo em 2011 liderando o processo de integração e consolidação. 10

11 Já era esperada, na minha maneira de ver, uma performance melhor das nossas adquiridas, porque muito do trabalho de integração está nas costas do Grupo das 27 originais. Essa é a ponderação que eu faria. Operadora: Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. Bruno para as considerações finais. Eu queria agradecer a presença de todos. Mais uma vez, me desculpar em nome da pelo atraso em nosso conference call, e reforçar que, na nossa visão, tivemos um grande ano em 2011, tanto em performance, em lucro, em dividendos; e esperamos uma performance ainda melhor neste ano que já começou, de Muito obrigado a todos, e estamos à disposição aqui na Companhia. Operadora: A teleconferência da está encerrada. Agradecemos a participação de todos, e tenham uma boa tarde. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de Relações com Investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 11

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