SOLUÇÕES BR AVIATION CARD BR AVIATION CARD AVIATION. Dinheiro é peça de museu. Hard cash is a museum piece. Nº 5 Ano 1 Janeiro/Fevereiro 2003

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1 SOLUÇÕES BR AVIATION Nº 5 Ano 1 Janeiro/Fevereiro 2003 BR AVIATION CARD Dinheiro é peça de museu BR AVIATION CARD Hard cash is a museum piece

2 A v i a ç ã o De mãos dadas com o CLIENTE Show da Banda Beijo, na festa de aniversário do programa Rota Premiada O cartão de milhagem da BR Aviation não pára de receber novos pontos. Em uma das estratégias para fortalecer a marca, a Petrobras Distribuidora tem feito um incessante tour por todos os grandes eventos e principais festas do setor de aviação em muitos casos até mesmo como patrocinadora. A idéia é uma só: estar sempre onde o cliente está. O marketing tem se mostrado forte e o resultado, em termos de fidelização de clientes, o melhor possível. O cliente da aviação executiva é muito exigente. A concorrência de pátio é muito acirrada e vence quem oferece, além do melhor preço, o melhor atendimento. Por isso, é importante marcar presença nesses eventos em que o cliente vai para conhecer, analisar e escolher, garante o gerente de aeroporto de Brasília, Ernesto Edoardo Denti. O circuito é extenso e cobre boa parte do interior do país. O patrocínio garante à BR a montagem de estandes para divulgação de seus produtos e de seus programas de fidelização, como o Rota Premiada e o BR Aviation Card. Em um mercado em que a preferência do cliente muda com a rapidez do vento, a maior visibilidade da marca BR é um trunfo da companhia. Cada vez que a empresa participa de uma feira ou de um congresso, mais pessoas ficam conhecendo a marca e seus serviços e confiando ainda mais em seus produtos, explica Denti, há quatro anos na BR Aviation. Denti reconhece que são necessários argumentos fortes para se aumentar a carteira de clientes da BR Aviation e mudar a mentalidade conservadora dos pilotos, que relutam em experimentar produtos novos. Muitos usam a justificativa de que no céu não há acostamento e não aceitam mudar de marca. Este fato só aumenta o esforço para provar que os lubrificantes BR e o serviço de abastecimento com querosene e gasolina de aviação são mesmo os melhores do mercado, diz. A BR não poderia ficar de fora de dois dos mais importantes eventos do segundo semestre de 2002, o Congresso do Mercosul de Aviação Agrícola, em Foz do Iguaçu, e a Helitech 2002, a feira internacional de helicópteros e equipamentos, realizada pela primeira vez na América do Sul mais precisamente em São Paulo. No Congresso Mercosul de Aviação Agrícola, a BR entrou como patrocinadora. Promovido anualmente pelo Sindicato Nacional das Empresas de Aviação Agrícola (Sindag), o evento reúne fabricantes e proprietários de aeronaves usadas na avia- SOLUÇÕES MERCADO 17 17

3 A v i a ç ã o O Brasil é um mercado promissor. Temos a segunda ção agrícola, além de oficinas mecânicas para esse tipo de avião. A cerimônia de abertura se realizou no próprio estande da companhia, que mais uma vez se apresentou no disputado mercado de gasolina e lubrificantes da aviação agrícola. Na Helitech 2002, realizada de 5 a 7 de novembro, no Campo de Marte, a Petrobras Distribuidora montou um estande de 54 metros quadrados em meio a representantes de dezenas de países. Foi exibido o filme Nossa batalha é aqui, peça institucional que mostra a atuação da Petrobras Distribuidora no mercado de aviação e sua contribuição para o desenvolvimento do país. Na feira, o gerente de marketing de aviação da BR, Francelino Paes, fez uma palestra sobre os produtos e serviços da empresa e a importância do contato com os clientes. O Brasil apresenta um grande mercado potencial. Já temos a segunda maior frota mundial de helicópteros executivos e a BR Aviation está prospectando projetos visando o atendimento exclusivo a este segmento, com abastecimento, limpeza, hangaragem e serviços ao pessoal de bordo, nos moldes dos que já presta à aviação de asa fixa, explicou Paes. Em 2002, a BR patrocinou ainda o 1º Agrishow do Cerrado, realizado em Rondonópolis (MT), no qual empresas de aviação e de equipamentos agrícolas exibiriam seus produtos. ESTRATÉGIA Com a inauguração do Programa Rota Premiada, em 1999, e já bem posicionada em relação ao cliente contratual, a BR passou a participar ainda mais dos eventos de aviação, desde pequenas feiras regionais até grandes encontros reunindo os principais agentes do mercado de aviação. Nos últimos anos, estivemos presentes em todos os congressos e feiras, embora nem sempre como patrocinador exclusivo. É muito importante manter a proximidade com nossos clientes atuais e potenciais, resume Paes. Com contratos de longo prazo firmados com as grandes companhias da aviação comercial, a BR Aviation tem voltado agora seu interesse para a aviação executiva e agrícola. Em 2002, a BR Aviation apoiou as quatro etapas frota mundial de helicópteros do Campeonato Brasileiro de Acrobacias Aéreas, iniciativa mantida desde Este tipo de patrocínio é muito importante. Os participantes do campeonato são pilotos comerciais, executivos e agrícolas, por sua habilidade e experiência notórios formadores de opinião no mercado. Em maio, a BR Aviation foi o patrocinador exclusivo da festa de 50 anos da Esquadrilha da Fumaça, na Academia da Força Aérea, em Pirassununga (SP). Com portões abertos ao público e muitas acrobacias aéreas, a festa teve a participação da Esquadrilha da Força Aérea do Chile (Halcones). A atração maior foi mesmo a Esquadrilha, um marco da aviação brasileira. A marca BR esteve presente nos bonés dos pilotos, no kit distribuído aos participantes com uma fita de vídeo e um luxuoso livro contando a história da Esquadrilha e no estande em que foram divulgados os produtos e serviços da empresa. Também foi marcante a presença da BR Aviation na 6ª Aerosport, maior feira de negócios de aviação brasileira, realizada em junho em Sorocaba (SP). Em um grande estande, o maior da feira, foi feito o cadastramento de novos associados do BR Aviation Card. A empresa ainda apresentou o Lubrax Aviação e o BR Jet Plus querosene aditivado de aviação. O fato de Sorocaba ser a sede do encontro teve um sentido especial para a BR Aviation, que em agosto inaugurou na cidade seu segundo BR Aviation Center, um centro de prestação de serviços VIP para aeronaves e pilotos. A BR oferecerá traslado de helicóptero para quem preferir pousar em Sorocaba e precisar chegar rápido ao Centro de São Paulo. Com isso, o cliente poderá driblar o grande movimento do aeroporto de Congonhas e o trânsito quase sempre engarrafado da capital paulista. Mesmo sem ter sua própria feira, a BR já faz de suas celebrações programa obrigatório para pilotos, executivos e aeroviários. O lançamento das novas fases do Rota Premiada realizado anualmente, em festas seguidas de show musical já entrou para o calendário da aviação executiva brasileira. 18 SOLUÇÕES

4 A v i a t i o n HAND IN HAND with the CUSTOMER The mileage card of BR Avi ation it hasn t stopped recei ving new points. As one of the strategies to strengthen the mark, Petrobrás Distribuidora has been making an incessant tour of all the great events and main festivals of the aviation sector - in many cases even as a sponsor. The idea is simply this: to always be where the customer is. The marketing has been strong and the result, in terms of customers loyalty, the best possible. The customer of the executive aviation is very demanding. The competition on the tarmac is very demanding and the winner is the one offering the best services, as well as the best prices. Therefore, it is important to be present at these events so that the customer can know, analyze and choose, guarantees the manager of airport of Brasília, Ernesto Edoardo Denti. The circuit is extensive and it covers good portion of the interior of the country. The sponsorship guarantees BR the stands and booths for capture the public s attention to its products and its loyalty programs, such as the Premium Route and the BR Aviation Card. And, in a market where the customer s preference changes with the speed of sound, Show of the band, Banda Beijo, at the anniversary festival of the program Premium Route the largest visibility of the BR mark is a triumph of the company. Every time that BR participates in a fair or a Congress, more people are learning about the mark and the services and trusting even more in these products, explains Denti, having worked four years at BR Aviation. Denti recognizes that there are necessarily strong arguments to increase BR Aviation s portfolio of customers and to change the pilots conservative mentality, who are reluctant to try new products. Many use the justification that in the sky there is no highway shoulder to pull over and they don t easily accept changing a mark. This fact only increases the effort to prove that the BR lubricants and the service of fueling with kerosene and aviation gasoline are really the best on the market, he says. BR could not have been left out of two of the most important events in the second half of 2002: the Mercosur Congress of Agricultural Aviation, in Iguaçu Falls, and Helitech 2002, the international fair of helicopters and equipment, held for the very first time in South America. SOLUÇÕES MERCADO 19 19

5 A v i a t i o n In the Mercosur Congress of Agricultural Aviation, held in Iguaçu Falls, BR was as a sponsor of the event. Promoted annually by the National Union of Agricultural Aviation Companies (Sindag), the event gathers manufacturers and proprietors of aircraft used in agricultural aviation, as well as aviation repair facilities for that type of aircraft. The opening ceremony occurred at the company s own stand, which once more competed in the much disputed market of gasoline and lubricants for the agricultural aviation sector. In Helitech 2002, held from November 5th to the 7th, at the Campo de Marte, in São Paulo, Petrobrás Distribuidora set up a 54 square meter stand amid representatives from dozens of countries. The film, Our battle is here, was shown, an institutional piece that shows the Petrobrás Distribuidora s performance in the aviation market and its contribution to the development of the country. During the fair, the manager of marketing of aviation of BR, Francelino Paes, gave a lecture on the company s In 2002, BR Aviation supported the four stages of the Brazilian Championship of Aerial Acrobatics, an initiative maintained since This type of sponsorship is very important. Who participates in the championship are commercial, executive and agricultural pilots, who, for their ability and experience, are well-known shapers of public opinion in the market. In May, BR Aviation was the exclusive sponsor of the 50 year anniversary festival of the acrobatic Esquadrilha da Fumaça, of the Air Force Academy, in Pirassununga (SP). Open to the public and with many aerial acrobatics, the festival had the participation of the Chilean Air Force Squadron (Halcones). The largerst attraction was, of course, the Squadron: Esquadrilha da Fumaça, the highlight of Brazilian aviation. The BR mark was present on the pilots flight caps, on the kits distributed to the participants with a video tape and a luxurious book telling the Brazil ia a promising market. We have the world s products and services and the importance of customer contacts. Brazil represents a great potential market. We already have the second largest fleet in the world of executive helicopters and BR Aviation is looking into projects seeking the exclusive attendance to this segment, with fueling, cleaning, hangaring and services to on board personnel, such as the ones that are already offered to the fixed wing aviation sector, explained Paes. In 2002, BR also sponsored the 1st Agrishow do Cerrado, held in Rondonópolis (MT), where aviation companies and agricultural equipment manufacturers exhibit their products. STRATEGY With the inauguration of the program Premium Route, in 1999, and already well positioned in relation to the contractual customer, BR started to participate even more in aviation events, from small regional fairs to large meetings gathering the principal agents of the aviation market. In the last few years, we were present at all the Congress and fairs, although not always as an exclusive sponsor. In fact, it is very important to maintain this proximity to our current and potential customers, summarizes Paes. With long term contracts established with the large companies of commercial aviation, BR Aviation has now focusing its interest on executive and agricultural aviation. second largest fleet of helicopters history of the Squadron and in the stands where the products and services of the company were exibited. There also was an outstanding BR Aviation presence at the 6th Aerosport, the largest fair of Brazilian aviation commerce, held in June in Sorocaba (SP). In a large stand, the largest of the fair, new users of the BR Aviation Card were registered. The company also presented Lubrax Aviação and BR Jet Plus an aviation kerosene additive. The fact that Sorocaba was to be the headquarters of the show had a special meaning for BR Aviation, for in August it inaugurated in that city, its second BR Aviation Center, a VIP services center for aircraft, pilots and passengers. The BR will offer helicopter transfers for those who prefer to land at Sorocaba, but need to arrive quickly at downtown São Paulo. With that, the customer avoids the heavy traffic at the airport of Congonhas and almost always avoids the traffic jams of the São Paulo capital. Even without having its own fair, BR already does its obligatory celebration program for pilots, executives and air transport personnel. The release of the new phases of the Premium Route held annually, in festivals followed by music shows has already entered the calendar of Brazilian executive aviation. 20 SOLUÇÕES

6 A v i a ç ã o Este CARTÃO Fidelidade, para a BR, é uma via de mão dupla. O BR VALE UMA NOTA Aviation Card é uma prova desse conceito. O cartão vai se tornar moeda corrente nos aeroshoppings brasileiros. Até o fim do ano, serão feitos testes com pelo menos 20 empresas parceiras. Elas serão conectadas ao sistema, que emite um demonstrativo de todas as despesas feitas com abastecimento de aeronaves, manutenção e serviços aeronáuticos. Os clientes do BR Aviation Card poderão não apenas efetuar o abastecimento de suas aeronaves como pagar manutenção e outros serviços disponíveis no terminal. Em breve, será possível também fazer compras com o cartão nas lojas dos aeroshoppings. A lista final de aeroportos será fechada em um segundo momento, após a conclusão dos testes. Com isso, o BR Aviation Card entrará em sua terceira fase e se tornará moeda corrente nos hangares e oficinas dos aeroportos brasileiros. Com este novo perfil do cartão, a intenção da BR Aviation é conquistar um aumento não só de seu market share, mas também do share costumer. A idéia é atender o cliente em tudo que se relaciona à aviação, trazendo confortos e comodidades como aluguel de carros e helicópteros e reservas de hotéis. Estamos atendendo a uma antiga reivindicação dos donos de aeronaves, que queriam um cartão dedicado exclusivamente à aviação. Nossa intenção é que o BR Aviation Card seja efetivamente a moeda corrente dos aeroshoppings, proporcionando agilidade para nossos clientes, diz Edimilson Dato Sant Anna, gerente de Aviação da BR. Criado inicialmente para agilizar o atendimento, faturamento e cobrança nos aeroportos servidos pela companhia, o smart card da BR Aviation foi implantado em duas fases. Na primeira, a partir de março de 2001, foi usado apenas para a aviação executiva. O chip do cartão registrava os abastecimentos e créditos relativos aos usuários. Os extratos eram enviados ao cliente por fax ou , pois os caminhões ainda não dispunham de um terminal on line. Cada cartão e cada terminal passaram a guardar informações sobre o abastecimento, posteriormente compiladas em um relatório para o cliente. Na segunda fase, foi implantado o Projeto UFA Unidade de Faturamento Avançado, usado no abastecimento dos aviões das grandes companhias aéreas. O motorista do caminhão SOLUÇÕES MERCADO 21 21

7 A v i a ç ã o Francelino Paes, gerente de marketing de relacionamento da BR Aviation de querosene de aviação (operador de abastecimento) pode usar o cartão da companhia aérea para registrar e acumular informações a cada operação. Com o cartão, é calculado o faturamento diário. Na terceira fase, o BR Aviation Card terá outros fins além do abastecimento, explica Francelino Paes, gerente de marketing de relacionamento da BR Aviation. Além de ser usado para cobrir despesas com abastecimento e serviços às aeronaves nos BR Aviation Centers, o cartão também poderá ser utilizado no pagamento de algumas oficinas de manutenção e em empresas que façam atendimento handling and catering das aeronaves executivas nos terminais da BR. A Petrobras Distribuidora vai escolher um banco para garantir o crédito para esta terceira fase, já que esta atividade foge de seu core business. Essa nova operação vai ser interessante para a BR, que já tem um cartão para serviços de abastecimento, e para os bancos, que poderão atrair um novo e seleto grupo de clientes e oferecer-lhe outros produtos, também na área de crédito, explica Sant Anna. O sistema vem sendo implantado com cautela. A empresa está promovendo uma cuidadosa seleção dos novos parceiros. Até o final de 2003 esperamos estar em todos os aeroportos oferecendo o BR Aviation Card, mesmo em operações nas quais a companhia não está diretamente envolvida, como manutenção, diz Sant Anna. Depois de oferecer tratamento vip para seus clientes contratuais as maiores companhias de aviação comercial em atividade no país, a BR volta-se agora para o cliente da aviação executiva, para quem o BR Aviation Card traz muitas vantagens. Vamos disponibilizar um demonstrativo com todas as operações envolvendo a aeronave. O cliente poderá ver em quê e quanto gastou. Ou seja: o sistema garante uma completa rastreabilidade de todas as operações de cada aeronave, diz Sant Anna. Para a companhia, a ampliação dos serviços do BR Aviation Card servirá como forte recall da marca BR junto à comunidade aeroportuária. Desejamos ser um top of mind nos serviços de abastecimento e atividades correlatas. Em um cenário futuro, com a criação da Agência Nacional de Aviação Civil e possíveis privatizações da administração de aeroportos, é muito importante que a BR demonstre a envergadura de sua atuação e fortaleça ainda mais sua posição estratégica, já que somos a maior rede distribuidora do Brasil, diz Francelino Paes. E completa: O BR Aviation Card, o BR Aviation Center, o Programa Rota Premiada e o querosene aditivado BR Jet Plus funcionam como um diferencial. Estes programas agregam valor. EM GOTAS A BR Aviation fechou 2002 superando suas próprias expectativas. O braço para o setor de aviação da Petrobras Distribuidora inaugurou em dezembro mais dois BR Aviation Centeres, desta vez nos aeroportos de Congonhas, em São Paulo, e Internacional de Brasília. Com isso, encerrou o ano com cinco centros de atendimento personalizado e tratamento VIP à aviação executiva. O Flight Business Operation de Brasília segue a tendência internacional de oferecer hangaragem, abastecimento e limpeza da aeronave, enquanto proprietário e tripulação podem utilizar serviços como internet, aluguel de carro, reserva de hotel, sala de reuniões e loja de conveniência, entre outras facilidades. No aeroporto de Congonhas, o BR Aviation Center proporciona atendimento personalizado. EDIMILSON ANTONIO DATO SANT ANNA é o titular da Gerência de Aviação, cuja missão é distribuir produtos de aviação Petrobras, atuando nos serviços de abastecimento de aeronaves e atividades correlatas, garantindo a satisfação dos consumidores, com competitividade, rentabilidade e responsabilidade social. (edimilso@br-petrobras.com.br) 22 SOLUÇÕES

8 A v i a t i o n This card is worth a FORTUNE Loyalty, for BR, is a f two-way street. The BR Aviation Card program is a proof of that concept. More and more faithful to the user, the card is entering its third phase: it will become the currency of the Brazilian aeroshoppings. By the end of the year, at least 20 units in partner companies will be tested for subsequent connection to the system, which will emit the details of all expenses made with fueling of aircraft, maintenance and aeronautical services. The 1,200 BR Aviation Card customers can not only make the fueling of their aircraft, but also, how to pay for maintenance and other services available at the terminal. Soon, it will also be possible to make purchases with the card in the stores of the aeroshoppings. The final list of airports will be determined after the conclusion of the tests. At that point, the BR Aviation Card program will enter its third phase and will become currency in the hangars and maintenance facilities of Brazilian airports. With this new profile of the card, the intention of BR Aviation is an increase not only of its market share, but also of the customer share. The idea is to assist the customer in everything that links to aviation, bringing comfort and conveniences such as car and helicopters rentals and hotel reservations. We are going to attend an old demand of the aircraft owners, that wanted a card dedicated exclusively to aviation. Our intention is that the BR Aviation Card will indeed become the currency of the aeroshoppings, providing agility for our customers, says Edimilson Dato Sant Anna, manager of Aviation of BR. Created initially to facilitate the support, billing and collection at the airports served by BR, the BR Aviation smart card was implanted in two phases. In the first, beginning in March 2001, was only used for executive aviation. The chip of the card registered the fueling and relative credit to the users. These extracts were sent to the customer by fax or , because the fueling trucks still didn t have an on line terminal. Each card and each terminal began keeping information on fueling, later compiled in a report for the customer. In the second phase of the SOLUÇÕES MERCADO 23 23

9 A v i a t i o n Francelino Paes, marketing manager of BR Aviation relations card, the Project UFA was implanted Unit of Advanced Billing used in the fueling of the airplanes of the large aviation companies. The driver of the truck of aviation kerosene (the fueling operator) can use the card of the aviation company to register and to accumulate information of each operation. With the card, the daily billibg is calculated. In the third phase, BR Aviation Card will have other uses besides fueling, explains Francelino Paes, marketing manager of BR Aviation relations. Besides being used to cover expenses with fueling and services to the aircrafts in BR Aviation Centers, the card will also be able to be used in the payment of some maintenance facilities and in companies that do handling and catering of executive aircraft in the terminals of BR. Petrobrás Distribuidora will choose a bank to guarantee the credit for this third phase, since this activity is outside of its core business. This new operation will be interesting for BR, since it already has a card for fueling services, and for the banks, that can attract a new and select group of customers and offer them other products, also in the credit area, explains Sant Anna. The system has been implanted with caution. The company is making a careful selection of the new partners. By the end of 2003 we hope to be at all the airports offering the BR Aviation Card even in operations in which the company is not directly involved, as maintenance, Sant Anna says. After offering VIP treatment for its contractual customers the largest companies of commercial aviation in activity in the country BR goes now to the executive aviation customer, to whom BR Aviation Card brings a lot of advantages by being a corporate card, with restricted use in the sector. Therefore, its billings are not mixed with other consumable expenses. Besides, we are going make available a billing with all the of operations involving the aircraft. The customer can see how much was spent and on what. In other words: the system guarantees a complete tracking of all the operations on each aircraft, declares Sant Anna. For the company, the augmenting of the services of the BR Aviation Card will serve as a strong reminder of the BR mark in the airport community. We want to be the first in mind for the services of fueling and the activities we correlate. And, in a future scenario, with the creation of the National Civil Aviation Agency and possible privatizations in the area of airport administration, it will be very important that BR demonstrates the breadth of its performance and strengthen even more its strategic position since we are the largest distributing network in Brazil, Francelino Paes says. And completing: BR Aviation Card, BR Aviation Center, the Program Premium Route and the kerosene additive BR Jet Plus act as a distinction. These programs add value. HIGHLIGHT BR Aviation ended 2002 exceeding its own expectations. The aviation sector arm of Petrobrás Distribuidora inaugurated in December two more BR Aviation Centers, this time in the airport of Congonhas, in São Paulo, and in Brasília. With that, it winds up the year with five centers of personalized attendance and VIP treatment for executive aviation. FBO of Brasília follows the international tendency of offering hangaring, fueling and cleaning of the aircraft, while owner and crew can use services such as Internet, car rentals, hotel reservations, meeting rooms and convenience stores, among other facilities. In the airport of Congonhas, BR Aviation Center provides personalized attendance. EDIMILSON ANTONIO DATO SANT ANNA heads up the Aviation Administration, whose target is to distribute Petrobras aviation products, providing aircraft fueling services and correlated facilities, guaranteeing consumer satisfaction with competitiveness, profitability and social responsibility. (edimilso@br-petrobras.com.br) 24 SOLUÇÕES