ASPECTOS DA SELEÇÃO, TREINAMENTO E ACOMPANHAMENTO DE EXECUTIVOS INTERNACIONAIS EM ALGUMAS EMPRESAS BRASILEIRAS INTERNACIONALIZADAS

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1 ASPECTOS DA SELEÇÃO, TREINAMENTO E ACOMPANHAMENTO DE EXECUTIVOS INTERNACIONAIS EM ALGUMAS EMPRESAS BRASILEIRAS INTERNACIONALIZADAS Fernando Saraiva de Magalhães Universidade Federal do Rio de Janeiro UFRJ Instituto de Pós-Graduação e Pesquisa em Administração COPPEAD Mestrado em Administração Orientadora: Professora Angela da Rocha Ph.D. em Administração Rio de Janeiro Fevereiro de 2000

2 Assinatura ii

3 iii Magalhães, Fernando Saraiva. Aspectos da seleção, treinamento e acompanhamento de executivos internacionais em algumas empresas brasileiras internacionalizadas / Fernando Saraiva de Magalhães. Rio de Janeiro: UFRJ/ COPPEAD, xii, 87 p. ; il. Dissertação (Mestrado) Universidade Federal do Rio de Janeiro, COPPEAD, Internacionalização. 2.Internacionalização Executivos. I. Título. II. Tese (Mestr.-UFRJ/ COPPEAD).

4 iv A meus país, Olyntho e Carlota que tornaram possível a realização desse trabalho.

5 v AGRADECIMENTOS Aos meus pais pelo apoio e a compreensão. Aos amigos pela dedicação e bons conselhos. A minha orientadora, Professora Angela da Rocha, pelo apoio, dedicação e serenidade, fundamentais para a finalização deste trabalho.

6 vi MAGALHÃES, Fernando Saraiva, Aspectos da Seleção, Treinamento e Acompanhamento de Executivos Internacionais em Algumas Empresas Brasileiras Internacionalizadas. Orientadora: Angela da Rocha. Rio de Janeiro: UFRJ/COPPEAD, Dissertação. (mestrado em Administração). A partir do início da década de 90, mudanças no ambiente institucional brasileiro levaram grande número de empresas brasileiras a desenvolver sua atuação internacional, através da abertura de subsidiárias no exterior. A tais condições externas uniram-se as motivações específicas das empresas para a expansão internacional. A expansão internacional, no entanto, colocava um importante desafio para as empresas brasileiras, que era o envio de executivos ao exterior. Devido ao fechamento da economia brasileira, pouca ênfase fora dada, nas décadas anteriores, á formação do executivo internacional. Além disso, as restrições às importações limitaram severamente a aquisição de experiências e conhecimento sobre mercados externos através da internacionalização para dentro. Assim sendo, defrontavam-se as empresas com executivos despreparados para a atuação internacional. O presente estudo buscou investigar as ações empreendidas por algumas empresas brasileiras internacionalizadas com vistas à escolha e preparação de executivos para atuação em subsidiárias no exterior. Foram estudadas as atividades de seleção, treinamento e acompanhamento em onze empresas internacionalizadas. Verificou-se que as práticas de Recursos Humanos associadas ao envio de executivos para o exterior são ainda bastante limitadas, o que se justifica, provavelmente, pela pouca experiência dessas empresas no que se refere à atuação internacional.

7 vii MAGALHÃES, Fernando Saraiva, Aspectos da Seleção, Treinamento e Acompanhamento de Executivos Internacionais em Algumas Empresas Brasileiras Internacionalizadas. Orientadora: Angela da Rocha. Rio de Janeiro: UFRJ/COPPEAD, Dissertação. (mestrado em Administração). Since the beginning of the 90s, changes in the Brazilian institutional environment led a large number of Brazilian companies todevelop international activities by opening subsidiaries in foreign markets.these external factors werw combined cith specific company motivations to expand internationallly. International expansion, however, posed na important chafenge to Brazilian companies: to send executives abroad. Because of the closeness of the Brazilian economy, low importance was given, in the previous decades, to the development of international executives. Besides, import restrictions severely fmited the acquisitionm of international experience and knowledge on foreign markets through inward internationalizafon. Because of this, companies did not a choice but to hire executives that were unmprepared to act in international markets. This study investigated actions developed by certain Brazilian companies in order to choose and prepare executives to work in foreign subsidiaries. Recruitment, selection and foow-up activities were examined in eleven companies with subsidiaries abroad. It was foound that

8 viii LISTA DE QUADROS Quadro 01 - Características gerais e dados de internacionalização das empresas Quadro 02 - Idiomas adotados entre matriz e subsidiárias das empresas estudadas Quadro 03 - Características da principal subsidiária da empresa no exterior Quadro 04 - Graus de importância atribuídos aos critérios para a seleção do principal executivo das empresas estudadas Quadro 05 - Média dos graus de importância atribuídos aos critérios para a seleção do principal executivo por setor de atuação Quadro 06 -Graus de importância atribuídos aos critérios para a seleção de executivos de marketing das empresas estudadas Quadro 07 - Média dos graus de importância atribuídos aos critérios para a seleção de executivos de marketing por setor de atuação Quadro 08 - Graus de importância atribuídos aos critérios para a seleção de executivos de finanças das empresas estudadas Quadro 09 -Média dos graus de importância atribuídos aos critérios para a seleção de executivo de finanças por setor de atuação Quadro 10 - Tempo e local de treinamento Quadro 11 - Quem ministra o treinamento Quadro 12 - Estrutura e preocupações das empresas com relação à adaptação dos expatriados Quadro 13 - Tipos de acompanhamentos periódicos realizados pela empresa Quadro 14 - Instrumentos de controle da matriz sobre a subsidiária Quadro 15 - Grau de autonomia da subsidiária Quadro 16- Relação entre o grau de autonomia da subsidiária e os tipos de controle da empresa... 61

9 ix LISTA DE ANEXOS Anexo 1 Informações adicionais obtidas nesse estudo 73 Quadro 01 - Pais de origem dos três principais executivos das empresas estudadas. 73 Quadro 02 - Análise das respostas dos critérios para a seleção de executivo por setor de 73 atuação, considerando-se a MODA das respostas fornecidas... Quadro 03 - Análise das respostas dos critérios para a seleção de executivo de Marketing por setor de atuação, considerando-se a MODA das respostas 73 fornecidas... Quadro 04 - Análise das respostas dos critérios para a seleção de executivo de Finanças 73 por setor de atuação, considerando-se a MODA das respostas fornecidas... Anexo 2 Compilação dos questionários respondidos (tabulação dos 74 dados da pesquisa Atividade: Setor de serviços Quadro 01 - Características gerais das empresas e grau de internacionalização Quadro 02 - Características da principal subsidiária da empresa no exterior Quadro 03 - Análise dos fatores mais relevantes na seleção dos expatriados de empresas 75 brasileiras... Quadro 04 - Análise dos fatores mais relevantes no treinamento e adaptação dos 76 expatriados de empresas brasileiras... Quadro 05 - Análise dos fatores mais relevantes para o acompanhamento e o controle 76 dos expatriados de empresas brasileiras Atividade: Setor de bens de consumo Quadro 01 - Características gerais das empresas e grau de internacionalização Quadro 02 - Características da principal subsidiária da empresa no exterior Quadro 03 - Análise dos fatores mais relevantes na seleção dos expatriados de empresas brasileiras Quadro 04 - Análise dos fatores mais relevantes no treinamento e adaptação dos expatriados de empresas brasileiras Quadro 05 - Análise dos fatores mais relevantes para o acompanhamento e o controle 79 dos expatriados de empresas brasileiras...

10 x 3. Atividade: Setor de bens industriais Quadro 01 - Características gerais das empresas e grau de internacionalização Quadro 02 - Características da principal subsidiária da empresa no exterior Quadro 03 - Análise dos fatores mais relevantes na seleção dos expatriados de empresas brasileiras Quadro 04 - Análise dos fatores mais relevantes no treinamento e adaptação dos expatriados de empresas brasileiras Quadro 05 - Análise dos fatores mais relevantes para o acompanhamento e o controle dos expatriados de empresas brasileiras Anexo 3 - Modelo do questionário enviado Anexo 4 Modelo de carta enviada... 87

11 xi SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO Objetivos Suposições Relevância do Estudo Delimitação do Estudo 4 2. REVISÃO DE LITERATURA Introdução O Processo de Internacionalização das Empresas Teorias graduais de internacionalização A contribuição da Escola de Uppsala Teorias dos estágios Críticas às teorias graduais de internacionalização Teorias econômicas de internacionalização Teorias de internacionalização e gestão de recursos humanos Dimensões Culturais que Afetam os Negócios Internacionais O estudo de Stopford A contribuição de Hofstede (1983, 1991 e 1998) Aspectos da Gestão de Recursos Humanos Envolvidos em Operações Internacionais Recrutamento e seleção Treinamento, competências e habilidades para atuar no exterior Desenvolvimento de carreira Características desejáveis em um executivo internacional Avaliação Estilo de tomada de decisão Choques culturais 36 3 METODOLOGIA Tipo de Pesquisa Perguntas de Pesquisa Universo e Amostra Coleta de Dados Tipos de dados Método e forma de coleta de dados O instrumento para a coleta de dados Tratamento dos Dados Limitações do Estudo RESULTADOS Perfil das Empresas Estudadas Setor de atuação Número de funcionários: total, no Brasil e no exterior Número de executivos: no Brasil e no exterior 48

12 xii Países de atuação e subsidiárias no exterior Idiomas País de origem dos três principais executivos da empresa Perfil da principal subsidiária Localização da subsidiária Número total de funcionários na subsidiária Relação entre funcionários e executivos brasileiros Seleção e expatriados Critérios para a seleção do principal executivo da subsidiária Critérios para a seleção do executivo de marketing da subsidiária Critérios para a seleção do executivo de finanças da subsidiária Treinamento Adaptação do expatriado Acompanhamento e controle dos expatiados de empresas brasileiras 59 5 CONCLUSÕES Sumário do estudo Conclusões Campos para pesquisas futuras BIBLIOGRAFIA 67 7 ANEXOS 72

13 1. INTRODUÇÃO 1.1 Objetivos Este trabalho teve como objetivo analisar alguns aspectos da gestão de recursos humanos na internacionalização de empresas brasileiras, procurando identificar algumas características das empresas e as atividades de gestão dos recursos humanos nas fases de seleção e treinamento, assim como o acompanhamento do processo de expatriação e retorno de executivos. 1.2 Suposições Para a realização do presente estudo partiu-se das seguintes suposições: Atualmente as empresas brasileiras que atuam internacionalmente não perceberiam o valor estratégico da gestão de seus recursos humanos para o sucesso de seus negócios; Contrariamente ao que ocorre nas empresas norte-americanas e européias, as empresas brasileiras não apresentariam processos estruturados de seleção, treinamento, adaptação, acompanhamento e retorno de seus expatriados; 1.3 Relevância do Estudo É comum ocorrerem, no processo de internacionalização de empresas, choques causados pelas diferenças culturais entre o país de onde se origina a empresa e o país de destino. É necessário, portanto, superar tais diferenças para que o empreendimento no exterior tenha sucesso. Schuler e Rogovsky (1998) salientam a importância da gestão dos recursos humanos para o ajuste da empresa internacionalizada em um novo país. Mais ainda, acreditam os autores que as empresas multinacionais que desejem atuar globalmente devem entender as diferenças nas práticas de recursos humanos entre as culturas, a fim de evitar insucessos. Esta visão é compartilhada por Foxman e Polsky (1991), que colocam como uma das estratégias para prevenir possíveis insucessos a de otimizar e integrar as diferenças culturais em favor dos objetivos da empresa.

14 2 O choque cultural na internacionalização de empresas foi também estudado por Trompenaars (1994). O autor salientou a importância do aprendizado sobre diferenças culturais, para que o gerenciamento internacional e transnacional se dê de forma satisfatória: Em última análise, a cultura é a maneira por meio da qual esses dilemas são reconciliados, pois todos os países buscam um caminho diferente e sinuoso para seus próprios ideais de integridade. Em minha opinião, as empresas serão bem sucedidas na medida em que esta reconciliação ocorrer. Portanto, temos de aprender a partir da descoberta de como os outros chegaram às sua próprias posições. (Trompenaars, 1994, p.171) O autor colocou o problema da universalização de estudos realizados nos Estados Unidos.... as soluções norte-americanas preferidas nem sempre resolvem os dilemas de outros países. Como os Estados Unidos têm sido a principal fonte de teoria administrativa, essa informação é crucial para todos os estudantes da prática empresarial. (Trompenaars, 1994, p.172) A questão da universalização dos estudos norte-americanos é também colocada por Rocha e Christensen (1994). Segundo os autores, a grande maioria dos trabalhos realizados sobre comércio internacional provém dos Estados Unidos e da Europa, o que daria aos trabalhos realizados um peso maior da realidade ocidental e de países desenvolvidos. Uma característica importante das empresas brasileiras diz respeito à relação entre a cultura relacional brasileira e o processo de internacionalização. Como a quase totalidade das grandes empresas brasileiras são familiares, grande parte da literatura sobre a internacionalização de empresas, que analisa casos de empresas americanas e européias não familiares, torna-se uma referência imperfeita para a análise do caso brasileiro. Trompenaars (1994), analisando a questão das empresas familiares, destacou a dificuldade de essas empresas assumirem uma postura de empresa transnacional e internacional devido ao seu caráter excessivamente centralizador, que impede a autonomia necessária para gerenciamento das diferenças culturais. A diferença entre as culturas individualistas e relacional é também salientada por Coulson- Thomas (1992). Segundo o autor, o processo de recrutamento em si apresenta diferenças em

15 3 função da cultura em que a empresa está inserida. Algumas culturas poderiam dar grande importância a aspectos como conhecimento ou ligações familiares (Espanha, por exemplo) enquanto outras julgariam importante que o profissional tivesse atividades esportivas em equipe (Reino Unido, por exemplo). Neste contexto, colocou-se também que as pessoas oriundas de culturas como a dos Estados Unidos e a do Reino Unido apresentariam maior facilidade para se deslocar e viajar do que aqueles provenientes de culturas mais relacionais, como a italiana. Em um estudo realizado no Brasil, Albuquerque (1992) observou que a globalização trouxe novos desafios à competitividade no mercado das empresas brasileiras. Neste contexto, o ciclo de vida dos produtos ficaria menor, assim como o time-to-market, e, ao mesmo tempo, haveria uma necessidade de diferenciação e redução de custos de produção. Para o autor, o novo cenário que estaria surgindo demandaria profundas mudanças tecnológicas e, em especial, na gestão dos recursos humanos. Para Albuquerque (1992), Pfeffer (1994) e Schuler e Rogovsky (1998), a gestão de recursos humanos estaria deixando de lado funções burocráticas como a criação de políticas e normas, para assumir posições na cúpula das empresas, onde desempenharia um papel estratégico na busca por vantagens competitivas no mercado. Em um trabalho realizado no início da década de 80, Fleury e Galindo (1983) estudaram os aspectos de educação, treinamento e experiência dos executivos que atuavam em empresas exportadoras. Nos resultados deste estudo, observou-se que o nível de educação e treinamento não estava relacionado ao sucesso da empresa em suas atividades de exportação. Desta forma, foi evidenciada a pouca importância dada, na época, ao treinamento e à formação em empresas que atuavam no exterior. Além disso, foi constatado, pelos autores, que o resultado do estudo indicava descaso com o desenvolvimento dos recursos humanos nas empresas pesquisadas. Em contrapartida, o trabalho de Coulson-Thomas (1992) sugere que, para melhorar o processo de internacionalização, deveria haver aprimoramentos dos cursos e treinamentos e formalidade no processo dentro da empresa. As questões sobre o processo de internacionalização e gestão de recursos humanos potencializam-se à luz da realidade brasileira ao se formar, junto aos principais países da América do Sul, um importante bloco de nações que visa integração econômica, política,

16 4 social e cultural, o Mercosul. Como observou Albuquerque (1992), a globalização de mercados, a formação de blocos econômicos e a evolução tecnológica já se incorporaram à realidade brasileira, intensificando a competitividade do mercado em que as empresas atuam. Segundo Coulson-Thomas (1992), as diferenças entre a cultura da empresa e do empregado internacional acirrar-se-iam ainda mais quando houvesse diferenças de grau de desenvolvimento entre os países (da empresa e do profissional), o que aponta dificuldades para as empresas brasileiras que porventura desejarem atuar em países do Primeiro Mundo. Com relação ao interesse de novos executivos por uma carreira internacional, Adler (1992) constatou, entre os MBAs americanos, forte interesse neste tipo de carreira. A autora colocou a globalização de empresas como uma realidade e reafirmou a importância de conhecimentos e experiências internacionais para a carreira dos atuais executivos. Este pré-requisito seria essencial para se alcançar posições de topo em uma empresa. A autora indicou ainda que existiria muito interesse dos MBAs na carreira internacional, mas que poucos a desejavam imediatamente. Este dado reforça o crescente interesse e a vinculação entre desenvolvimento da carreira e a expatriação. Pelo que foi exposto, é necessário que se façam avaliações sobre como as empresas brasileiras, que estão competindo globalmente, se comportam na seleção, treinamento, motivação, acompanhamento e avaliação de seus expatriados, fatores-chave para a boa adaptação da empresa em um contexto de valores e práticas diferentes das suas. O problema da recente exposição das empresas brasileiras a um mercado globalizado reafirma, ainda mais, a necessidade de conhecimentos mais aprofundados sobre atuações de empresas no mercado internacional, para que este movimento de internacionalização se intensifique no futuro. 1.4 Delimitação do Estudo Este estudo enfoca a gestão de recursos humanos em empresas brasileiras internacionalizadas. Como o estágio de internacionalização das empresas brasileiras é ainda preliminar, com

17 5 empresas dando os primeiros passos neste sentido, a pesquisa não analisa empresas globais ou multinacionais. O presente estudo não pretende associar a gestão de recursos humanos ao desempenho da empresa, ao setor em que atua, ao tamanho da empresa ou a outras práticas gerenciais. Foram investigados na pesquisa alguns aspectos ligados à seleção, treinamento, acompanhamento e perspectiva de carreira de funcionários de empresas brasileiras que atuam em unidades no exterior.

18 6 2. REVISÃO DE LITERATURA 2.1 Introdução Para analisar as influências da gestão de recursos humanos no processo de internacionalização de empresas brasileiras, foi realizada uma revisão bibliográfica dos estudos que abordavam tanto os aspectos do processo de internacionalização propriamente dito, como daqueles relacionados aos impactos das diferenças culturais nas atividades de recursos humanos. Desta forma, a revisão bibliográfica apresenta-se dividida em três partes. A primeira refere-se aos estudos do processo de internacionalização; a segunda, abrange a análise das dimensões culturais que afetam o processo de gestão; a terceira e última parte engloba os aspectos de recursos humanos analisados à luz das diferenças culturais. 2.2 O Processo de Internacionalização das Empresas O processo de internacionalização das empresas ganhou maior atenção dos estudiosos a partir da década de 60. Uma das teorias mais importante nesta fase inicial foi a desenvolvida na Universidade de Uppsala, na Suécia, por Johanson & Vahlne, e Wiedersheim-Paul. Esta teoria procurou descrever um padrão comum de atuação entre as empresas que se internacionalizavam, a partir de estudos de casos de empresas escandinavas. A teoria de estágios seguiu a mesma linha proposta pelos autores escandinavos, ao definir um processo gradual de internacionalização. Outros estudos da internacionalização de empresas levaram em consideração aspectos econômicos e financeiros envolvidos no processo, como as teorias de custos de transação. A seguir são discutidos alguns destes trabalhos.

19 Teorias Graduais de Internacionalização A contribuição da Escola de Uppsala O trabalho seminal para desenvolvimento das teorias graduais de internacionalização foi dado por Johanson e Wiedersheim-Paul (1975), que descreveram e analisaram o processo de internacionalização de quatro firmas suecas 1. A hipótese básica foi de que o processo de internacionalização seria incremental e se daria após o desenvolvimento da firma no mercado interno. Este trabalho foi o percursor de uma série de estudos sobre o processo de internacionalização. Neste estudo foram apresentados os conceitos de distância psicológica e tamanho do mercado. A distância psicológica foi definida como perturbações no fluxo de informações entre a firma e seu mercado. Desta forma, os fatores determinantes para a distância psicológica seriam: língua, cultura, sistema político, nível de educação, nível de desenvolvimento industrial e outros. Os autores consideraram que a distância psicológica, por definição, não seria constante, pois dependeria dos fatores citados. Outro fator importante para as decisões nas operações internacionais seria o tamanho do mercado potencial. Nesta pesquisa, os autores analisaram a relação entre estes fatores para os processos de internacionalização em cada uma das quatro firmas. Os autores descreveram o processo de internacionalização como ocorrendo em quatro estágios distintos: (1) Sem atividades regulares de exportação; (2) Exportação através de representantes independentes; (3) Subsidiária de vendas e (4) Produção/manufatura. Estes passos foram considerados pelos autores como a cadeia de estabelecimento de uma empresa que estivesse se internacionalizando. 1 As empresas estudadas foram: Sandvick, Atlas Copco, Facit e Volvo

20 8 Foram claramente identificados dois padrões diferentes de internacionalização, no que diz respeito à cadeia de estabelecimento, especificamente nos parâmetros de distância psicológica e tamanho do mercado. Uma explicação para estas diferenças seria, possivelmente, a época em que os processos ocorreram: duas empresas iniciaram sua internacionalização antes do início do século, enquanto que as outras duas começaram a ganhar mercados externos a partir de Outra explicação seria a de que as duas primeiras trabalhavam praticamente com produtos únicos, enquanto que as outras não. As quatro firmas eram pequenas quando iniciaram seus processos de internacionalização. Observou-se que o processo de internacionalização se dava mais rápido nas firmas que o iniciaram mais tardiamente. Os autores consideraram a cadeia de estabelecimento como uma correta descrição da ordem desenvolvida pelas firmas em países estrangeiros. De modo geral, a internacionalização ocorreria de forma incremental. Em apenas alguns casos atípicos apresentar-se-ia um tipo de estabelecimento mais rápido, devido à influência de decisões estratégicas da empresa. Em outro estudo, Johanson e Vahlne (1977) acrescentaram outros aspectos à avaliação do processo de internacionalização, reavaliando alguns conceitos relativos à cadeia de estabelecimento, à distância psicológica e ao tamanho do mercado. Os autores propuseram um modelo de internacionalização baseado em observações empíricas realizadas em estudos sobre este processo. A abordagem dos autores partiu do princípio de que havia falta de conhecimento sobre o mercado externo, e, portanto, para suprir esta carência, seria necessário que o processo se desse de forma gradual. Neste contexto, a partir da base empírica, o autor expôs vários estudos de internacionalização de empresas suecas para montar o seu modelo. O modelo teria como objetivo melhorar o entendimento da internacionalização das empresas e dos estudos que já foram realizados sobre o processo de internacionalização. Os pressupostos de partida do modelo seriam de que as empresas teriam como objetivo ter lucro no longo prazo, com o menor grau de risco. Os autores separaram as influências no processo em estáveis e mutáveis, para explicar o processo gradual de internacionalização. Entre os aspectos estáveis encontrar-se-iam o comprometimento com o mercado e o conhecimento do mercado.

21 9 Comprometimento com o mercado: incluiria os recursos comprometidos e o grau de comprometimento da empresa. Estes dois fatores respeitariam a relação de que, quanto maiores fossem os recursos para um mercado específico, maior seria o comprometimento da empresa neste mercado. Conhecimento do mercado: quanto maior o conhecimento sobre determinado mercado, maior o comprometimento da empresa com este mercado. Os aspectos mutáveis, por sua vez, compreenderiam as atividades atuais e as decisões de comprometimento. Atividades atuais: o tempo de aprendizagem sobre as atividades e suas conseqüências em um mercado seria diretamente proporcional ao comprometimento da empresa. Se não fosse possível utilizar-se de conhecimento local, a empresa teria que adquirir o conhecimento do mercado de forma gradual, o que explicaria porque o processo de internacionalização se daria de forma lenta. Decisões de comprometimento: As decisões seriam tomadas com base nos riscos e oportunidades do mercado. Porém, quem detivesse o conhecimento do mercado externo seria quem estivesse em contato com o mesmo. Por isso, para a tomada de decisão, a empresa teria que aumentar lentamente o seu comprometimento, a não ser que dispusesse de recursos para acelerar este processo, o mercado fosse estável ou a empresa já possuísse experiências similares em outros mercados. Posteriormente, Johanson e Vahlne (1990) retornaram às questões básicas relativas à teoria de internacionalização de Uppsala. Neste novo trabalho, a fim de contribuir para o entendimento da natureza incremental do processo de internacionalização de empresas, eles reafirmaram a relação entre o nível de comprometimento e a seqüência gradual da entrada de uma empresa em um mercado externo, e a influência da distância psicológica na priorização da atuação em novos mercados. Porém, reconhecendo a complexidade do processo e as influências de outros fatores, os autores admitiriam maior flexibilização destes fundamentos no processo como um todo, colocando a cadeia de estabelecimento e a distância psicológica como possíveis indicadores do processo de internacionalização de empresas. Reconheceram, ainda, a maior

22 10 aplicabilidade de seu trabalho para empresas que estivessem iniciando o seu processo de internacionalização Teorias dos estágios Dentro das teorias de processo gradual de internacionalização, Cavusgil (1984) realizou uma análise da relação entre determinadas características das empresas e o seu estágio de internacionalização. Neste estudo, o autor contrastou três categorias diferentes de firmas de exportação (experimental, ativa e comprometida) através de aspectos como: características mensuráveis das empresas, ambiente doméstico, natureza do envolvimento em negócios internacionais, política de marketing e práticas de pesquisa de mercado no exterior. A metodologia utilizada foi uma pesquisa tipo survey, através de entrevistas pessoais com os principais executivos de 70 empresas norte-americanas. O autor conceituou as categorias de exportação da seguinte forma: Envolvimento experimental: ocorreria pouco comprometimento e o processo seria esporádico. As exportações representariam uma pequena parcela do negócio. Envolvimento ativo: a empresa reconheceria a importância do mercado internacional, passando o processo de exportação a ser realizado regularmente. Envolvimento comprometido: a empresa consideraria igualmente importantes o mercado internacional e o mercado doméstico. Os seguintes resultados foram obtidos no estudo: 1. Características mensuráveis: o tamanho da firma, medido pelo número de empregados, apresentou pouca relação com o estágio de internacionalização. Verificou-se forte correlação entre o estágio de internacionalização e a contribuição das exportações para o lucro total da companhia. 2. Ambiente doméstico: Firmas com nível muito baixo de competição interna normalmente se encontravam no estágio experimental. As firmas no estágio de envolvimento

23 11 comprometido, na sua maioria, possuíam uma visão da oportunidade que o mercado exterior oferecia. O nível de saturação do mercado interno foi considerado como grande motivador para se partir para o mercado externo. 3. Natureza do envolvimento em negócios internacionais: À medida que os negócios exteriores progrediam, as firmas se tornavam mais conscientes do lucro dessas operações e aumentavam seu comprometimento. 4. Política de marketing: Para atuar com sucesso no mercado exterior era suficiente dispor de um produto de alta qualidade. As firmas apresentavam divisões especiais de exportação à medida que crescia o seu comprometimento nesta atividade. O mesmo acontecia na relação com os distribuidores, sendo esta mais estruturada e freqüente para as firmas mais comprometidas. 5. Práticas de pesquisa de mercado no exterior: Quanto maior o comprometimento das firmas no exterior, maior o cuidado em conhecer o mercado de atuação. Portanto, para as firmas comprometidas, a pesquisa de marketing se tornaria cada vez mais fundamental, enquanto que as firmas ativas e experimentais se baseariam mais em outras fontes para conhecer o seu mercado. Outros autores, como Reid (1981) e Czinkota (1985) também apresentaram modelos de estágios no processo de internacionalização Críticas às teorias graduais de internacionalização Com a evolução dos estudos, começaram a surgir críticas e questionamentos com relação às teorias do processo de internacionalização gradual. Hedlund e Kverneland (1983) partiram da hipótese de que existia uma carência de conhecimentos e experiências que eram críticas no desenvolvimento de processos de internacionalização. O principal objetivo deste estudo era descrever as estratégias de entrada e crescimento de empresas suecas no mercado japonês, verificando o quanto os padrões de estabelecimento nestes casos seriam consistentes com a Teoria do Aprendizado Gradual.

24 12 Isto significava descobrir o quanto a entrada gradual estaria associada, ou não, à alta performance e discutir os efeitos de alguns possíveis determinantes estratégicos da empresa nestes casos. Segundo os autores, alguns fatores influenciaram significativamente o ritmo e os padrões utilizados na internacionalização. Os autores se concentraram naqueles fatores que efetivamente apresentavam modificações nas conclusões sobre a eficiência de uma entrada gradual em um mercado internacional. Eram eles: Experiência internacional: na época do estudo, as mudanças em determinado mercado ocorriam tão rapidamente que uma entrada gradual em um país estrangeiro não significaria um bom aprendizado sobre as condições apresentadas. Estrutura organizacional: existiam estruturas mais descentralizadas que propiciariam a internacionalização. Oligopólios: para aproveitar as oportunidades de um mercado global algumas empresas buscaram conquistar um número maior de mercados antes que seus concorrentes. Mudanças no ambiente de negócios internacionais: as diferenças de custos e de mercado entre a Europa, o Japão e os EUA estavam em declínio. Havia uma tendência, portanto, de maior similaridade de condições do que anteriormente. Expectativa de mudanças nos padrões de internacionalização: por todos estes fatores citados, haveria uma mudança nas expectativas das empresas com relação ao processo de internacionalização que, por sua vez, influenciaria o próprio processo. Hedlund e Kverneland (1983) criticaram, ainda, a metodologia dos estudos anteriores sobre as teorias graduais de internacionalização. Segundo os autores, haveria limitações metodológicas, pois estes estudos utilizaram pequenas amostras para extrair suas conclusões, e ainda, desconsideraram os casos de firmas que inicialmente optavam por um processo gradual mas não o seguiam até o fim.

25 13 Os resultados do estudo indicaram que maior número de companhias suecas preferiram o caminho mais curto (agente - manufatura) para se estabelecerem no Japão. Isto indicava que, neste caso, as empresas suecas deveriam utilizar-se de outro mecanismo de aprendizado que não o de instalar uma subsidiária de vendas. As empresas que optaram pela rota direta de estabelecimento tinham, em sua maior parte, subsidiárias de produção em mais de cinco países estrangeiros. As multinacionais que já possuíam vasta experiência internacional normalmente aumentavam seu comprometimento no mercado japonês a passos largos. As empresas que preferiam a estratégia mais curta eram, em média, de grande porte, e possuíam grande experiência em comércio internacional. Desta forma, os dois parâmetros, porte e experiência, não podiam ser facilmente separados no estudo em questão. Os autores concluíram que novos estudos deveriam ser realizados para que os fatores analisados passassem a ser considerados para a definição de um processo padrão de internacionalização, e de uma relação entre o processo de estabelecimento fora do país e a performance da empresa. Por sua vez, a crítica de Strandskov (1986) partiu da discussão das implicações epistemológicas da abordagem dos estágios no processo de internacionalização. Segundo o autor, a partir dos estudos realizados até aquele momento sobre internacionalização de empresas, não se poderia afirmar a existência de um padrão a ser seguido neste processo. O autor observou que os estudos foram baseados em estatística simplista para os dados complexos de um processo de internacionalização. Chamou a atenção também para o fato de que estudos realizados partiam de fatos já acontecidos, o que poderia enviesar seus resultados. O autor sugeriu, então, que os estudos futuros sobre internacionalização deveriam ser feitos de forma a considerarem a complexidade do processo, utilizando mais variáveis e dimensões, métodos estatísticos compatíveis e sem tentar encontrar um padrão geral capaz de definir um comportamento único para a internacionalização de empresas.

26 14 Turnbull (1987) questionou a validade da teoria dos estágios no processo de internacionalização através de uma análise da literatura sobre o assunto e de uma pesquisa com empresas britânicas que atuavam em mercado externo. Na análise da literatura, o autor ressaltou o pouco embasamento de estudos anteriores que defendiam um padrão geral no processo de internacionalização das empresas. Complementando esta idéia, o autor colocou como fatores que comprometiam a teoria dos estágios, a falta de um padrão entre os estudos feitos que permitisse uma comparação válida entre o grau de internacionalização das firmas pesquisadas. Isto seria agravado pela existência de diferenças estruturais, devido à complexidade e dinâmica das empresas e a suas diferenças de experiências sobre mercados externos. Isto, por sua vez, implicaria em fragilidade da teoria dos estágios para servir como padrão para o processo de internacionalização de empresas. Esta análise teórica foi apoiada por um estudo empírico junto a 24 empresas em três setores industriais. As características de exportação de cada setor apresentavam diferenças, assim como foram selecionadas empresas de diferentes tamanhos e lucratividade. Nos três grupos de empresas estudados foram encontradas poucas evidências da existência de uma seqüência de estágios para o desenvolvimento do processo de internacionalização. Outros fatores, tais como tamanho da empresa e compromisso com o mercado, apresentaram pouca relação com a estrutura de vendas no exterior. O autor concluiu que o processo de internacionalização seria direcionado pelas condições do ambiente e estruturas da indústria e estratégias de marketing, o que tornaria a teoria dos estágios pouco significativa para o entendimento deste processo. Welch e Loustarainen (1988) consideraram que, para aquele momento, a teoria da internacionalização gradual já não serviria como padrão a ser seguido. Após realizar uma revisão da literatura até o momento, os autores observaram que, embora algum progresso tivesse sido feito, ainda restaria muito a fazer para abordar o processo de internacionalização de empresas de forma mais ampla, incluindo ambos os lados do processo (interno e externo), já que estes se encontrariam bastante interligados. As dimensões associadas ao processo de internacionalização seriam:

27 15 Métodos operacionais no mercado exterior (qual o comportamento desta dimensão à medida que o comprometimento da empresa no exterior aumenta); Objeto de venda (bens, serviços, sistemas, e como evoluiria a oferta com maior envolvimento); Mercado-alvo (análise do grau de maturidade da empresa em se internacionalizar a partir da distância dos mercados em que atuava); Capacidade organizacional para a empresa se internacionalizar; Aspectos de recursos humanos (disponibilidade de pessoal qualificado para cada etapa do processo); Estrutura organizacional (compatível com a tendência de crescimento da área internacional da empresa); Capacidade financeira. Segundo os autores, existiria uma consistência no processo de internacionalização passo-apasso até meados dos anos 70. Posteriormente, devido ao dinamismo do mercado global e nacional, que estaria em mudança permanente, haveria forte tendência para variações neste padrão passo-a-passo. Os principais fatores que influenciariam este processo seriam: Recursos - relação entre tamanho da empresa e a velocidade da internacionalização e a influência de um gerenciamento eficiente para o sucesso neste processo; Conhecimento - sobre o mercado externo, técnicas operacionais estrangeiras, relacionamento com pessoas influentes etc; Redes de comunicação - cuidados com as barreiras culturais e boa interação no mercado; Riscos e incertezas - procura de semelhanças em mercados com menores distâncias psicológicas e, conseqüentemente, menor risco;

28 16 Controle - estar mais perto da direção das operações internacionais, à medida que o processo evolui Teorias Econômicas de Internacionalização Alguns estudos buscaram analisar os impactos econômicos no processo de internacionalização. Buckley e Casson (1979) buscaram examinar os efeitos de localização e de propriedade nas diferentes formas de se atender a um mercado. Os autores colocaram quatro formas distintas de se atender a um mercado externo: através de firmas locais, através de subsidiárias de empresas multinacionais (EMNs), através da exportação via empresas estrangeiras (pertencentes ao mercado local) e através de fábricas estrangeiras pertencentes a uma EMN. Para examinar detalhadamente os efeitos destes fatores, os autores separaram a análise dos efeitos de localização e de propriedade. A estratégia de localização se referiria à escolha de uma localização ótima para cada estágio da produção, onde os custos médios envolvidos na produção fossem minimizados. Contudo, uma série de fatores poderia complicar tal estratégia: (1) a estratégia poderia modificar-se à medida que o tamanho do mercado se modificasse; (2) a evolução dos negócios requereria estruturas mais complexas; (3) tipo de estrutura do mercado; (4) intervenções do governo. Devido à dinâmica dos negócios, a competitividade e as imperfeições do mercado atual, os efeitos de propriedade afetariam cada vez mais a política de localização das multinacionais. Além disso, haveria um incentivo à internalização, criando um mercado interno à firma multinacional para, desta forma, evitar problemas como: tempo de produção, negociação de preços e intervenções governamentais, entre outros. Assim, os efeitos de localização e de propriedade determinariam a proporção da divisão entre os quatro tipos de atendimento ao mercado externo. A estratégia das EMN poderia ser explicada pela combinação do conhecimento das influências da localização com as oportunidades de internalizações lucrativas. Localização e propriedade seriam efeitos interdependentes para a escolha do local de custo ótimo para a empresa. Em um estudo realizado por Dunning (1997), a concepção das vantagens advindas da

29 17 localização, propriedade e da internalização foi atualizada pela inclusão de novas variáveis que surgiram com o processo de globalização. Segundo Dunning, as alianças entre empresas representariam benefícios e reduções de custos nos efeitos da propriedade. Da mesma forma, as alianças entre empresas, o tipo de integração espacial devido à complexidade crescente das atividades empresariais seriam alguns dos fatores que afetariam as vantagens de localização. Finalmente, a internalização de produtos e mercados apareceria não só como vantagem de custos mas, também, como uma vantagem competitiva. Outro trabalho importante na perspectiva econômica da internacionalização, foi o de Kogut (1983). Para Kogut, a diferença entre as firmas multinacionais e as nacionais seria a flexibilidade das primeiras em transferir recursos para seus países de origem. Isto ocorreria devido a uma rede global que potencializaria os benefícios de suas operações. Os investimentos diretos no exterior poderiam ser vistos como fluxos seqüenciais que se aproveitariam da flexibilidade de um sistema multinacional. O autor utilizou o modelo de Hirsh para medir as vantagens sistêmicas da multinacionalidade. Este modelo afirmava que, ao entrar num mercado, quatro custos variáveis seriam impactantes: (1) o de produção e transporte; (2) os de pesquisa e desenvolvimento; (3) os de marketing e (4) os de controle. Segundo Kogut (1983), em um sistema global se considerariam os custos com a rede como afundados e os investimentos seqüenciais como incrementais. Em tal sistema, os custos incrementais seriam menores, de maneira a aumentar as possibilidades de investimentos da firma, sendo esta uma vantagem para o sistema multinacional. Buckley (1989) aprofundou o modelo econômico de internacionalização, estendendo-o para empresas de pequeno e médio porte, fora do seu país de origem. O autor destacou as principais dificuldades relativas ao processo de investimentos diretos externos das pequenas e médias empresas, que colocavam estas empresas em uma situação de alto risco ao se internacionalizarem. As principais questões e dificuldades eram: de que maneira a empresa levantaria os fundos necessários ao investimento sem revelar as suas vantagens competitivas para o mercado; a importância de não cortar caminhos na sua evolução no mercado externo sem fazer uma avaliação profunda das alternativas; e conseguir um especialista de confiança para gerir os negócios no exterior.

30 18 O autor destacou, ainda, os principais formatadores de um padrão no processo de internacionalização das pequenas e médias empresas. Eram eles: a relação entre o mercado e as empresas, as restrições do país de origem e do mercado onde se desejasse atuar, a transferência de tecnologias, a vulnerabilidade das empresas aos aspectos tecnológicos, políticos, institucionais e de mercado, os motivos da internacionalização, aproveitamento de nichos de mercados deixados pelas grandes multinacionais e o exame da estrutura e da estratégia de atuação internacional da industria Teorias de Internacionalização e Gestão de Recursos Humanos As duas grandes linhas teóricas no estudo dos processos de internacionalização - as teorias graduais de internacionalização e as teorias econômicas da internacionalização - dão pouca ou nenhuma ênfase ao papel dos Recursos Humanos da empresa neste processo. As teorias graduais de internacionalização seguem basicamente duas vertentes. De um lado, têm-se os trabalhos de Johanson, Welch, Wiederscheim-Paul e seguidores, da Escola de Uppsala, que falam de um processo gradual de entrada nos mercados externos. O papel dos Recursos Humanos da empresa surge neste modelo no contexto do crescente envolvimento da empresa com os mercados externos. A maior conhecimento do mercado haveria maior comprometimento da empresa. Este conhecimento, na verdade, seria adquirido pelos funcionários enviados ao exterior, já que a contratação de executivos com experiência específica de mercado seria ineficaz, pois estes executivos desconheceriam a cultura organizacional da empresa e suas práticas. Assim, as empresas deveriam enviar seus funcionários, conhecedores da cultura da empresa, para adquirirem conhecimento do mercado externo. Quando isto ocorresse, a empresa poderia, então, ampliar seu comprometimento com o mercado externo. Dificuldades na obtenção do conhecimento do mercado externo, através dos empregados, dificultariam o maior comprometimento da empresa com aquele mercado. A outra vertente das teorias graduais da internacionalização é a de Cavusgil, Reid e Czinkota, que, em seus diversos trabalhos, mostraram um processo de internacionalização por estágios, que, embora consistente com a versão da Escola de Uppsala, apresenta uma seqüência mais rígida. Cavusgil (1982) observou que o envolvimento gradual da empresa com a

31 19 internacionalização estaria associado às avaliações pessoais dos tomadores de decisão, suas expectativas subjetivas e aspirações gerenciais, entre outras e a variáveis tais como características pessoais dos tomadores de decisão, a falta de informação, a percepção de risco e a presença da incerteza (p ). Ele reconhece o papel das percepções e expectativas dos recursos humanos envolvidos no maior ou menor envolvimento da empresa com a atividade internacional. Já as teorias econômicas da internacionalização, representada por autores como Buckley, Dunning e Kogut, entre outros, não fazem referência ao papel dos recursos humanos da empresa no processo de internacionalização. Essas teorias vêem a decisão de internacionalização e de implantação de subsidiária no exterior como resultantes de fatores específicos de vantagens da empresa. Tratar-se-iam de decisões racionais, em que seria pouca ou nenhuma a interferência de fatores comportamentais. Observe-se, porém, que Dunning (1988) reconheceu posteriormente a necessidade de integração das teorias econômicas e comportamentais da internacionalização. Em síntese, quando se analisam as principais fontes teóricas e empíricas para o estudo do processo de internacionalização, verifica-se a pouca importância dada à abordagem dos temas relacionados à gestão dos recursos humanos para a conquista de mercados externos, indicando a necessidade de maior aprofundamento sobre o tema. 2.3 Dimensões Culturais que Afetam os Negócios Internacionais Outra área de interesse para o estudo da gestão de recursos humanos nos negócios internacionais é a que se refere ao impacto das diferenças culturais. A teoria gradual de internacionalização da Escola de Uppsala indicou que as distâncias culturais seriam o principal empecilho à rápida expansão das empresas nos mercados externos. Devido à percepção de distância cultural, as empresas hesitariam em seu processo de expansão externa. Desta forma, mostrou-se necessário examinar os estudos existentes sobre distância cultural e comportamento gerencial, para avaliar em que medida e de que forma se daria este impacto. Para tal, foram consultados os estudos de Stopford e Hofstede, voltados para a gestão de empresas multinacionais em diferentes contextos culturais.

32 O Estudo de Stopford (1972) Um estudo pioneiro sobre o impacto das diferenças culturais nos processos de gestão foi o de Stopford (1972). O objetivo do estudo foi comparar as diferenças dos estilos americano e europeu no gerenciamento de negócios internacionais. O autor colocou que, apesar da forte influência do líder das empresas na gerência de seus negócios, existiriam comportamentos comuns entre os europeus e outros característicos dos americanos. Foi utilizada uma amostra de 170 empresas com subsidiárias em pelo menos seis países diferentes. O processo de internacionalização das empresas americanas passava, na ocasião, por uma fase de grandes investimentos, o que levava algumas empresas a se dedicarem mais aos mercados externos do que ao interno. Desta forma, havia uma tendência de as empresas americanas aumentarem sua forma de controle, substituindo a divisão internacional por uma estrutura diferente. O autor colocou três diferentes tipos de estratégias que vinham sendo adotadas nos últimos anos. A primeira era a fusão com uma empresa local que não atuasse como concorrente da empresa americana. A segunda estratégia consistia em expandir uma linha limitada de produtos e assim ter menos dificuldades de atuar em um mercado distinto. A última se referia a uma combinação de diversificação por área e por produto. O perfil do gerente americano era o de um profissional que acreditava em seu trabalho, procurava ter visão do futuro, acreditava nos fatos, colocava os aspectos profissionais acima de qualquer aspecto relacional e confiava na recompensa pelo trabalho realizado. Outro ponto importante verificado pelo autor foi a importância dada, pelas empresas, aos conhecimentos sobre mercado externo na hora de contratar um executivo. A experiência européia, por sua vez, se diferenciaria em muitos aspectos da americana. A