A Senior e sua Equipe Empreendedora: Evolução Sempre 1

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1 1 Autor: Edmilson de Oliveira Lima A Senior surgiu por spin-off do CETIL em Não tivemos apoio [da empresamãe] no que diz respeito a capital, às estratégias e tal, mas sim no que diz respeito ao conhecimento. Nossa experiência naquela empresa nos deu uma certa abertura de visão para a construção de um projeto, na visualização de um projeto de uma nova empresa em um novo segmento [de software para microcomputadores]. A direção daquela empresa tinha uma concepção diferente, não quis entrar nesse novo segmento. Mas o mundo da informática começava a mudar a partir dos anos oitenta. Ele estava deixando de ser aquela coisa complexa baseada apenas no uso dos grandes computadores [os mainframes]. As empresas e os usuários ainda não acreditavam que o microcomputador pudesse ser uma solução séria em informática. Só que algumas pessoas apostaram. O Nésio e o Guido apostaram tecnicamente [desenvolvendo os primeiros sistemas da Senior]. Eu apostei como usuário no meu antigo emprego. Depois, me associei aos dois [em setembro de 1990]. (...) Quando eles começaram com a Senior, nós todos éramos muito jovens. Todos em torno de 20 e poucos anos. Nessa idade, não se vê dificuldades. Jorge José Cenci Presidente da empresa Este texto retrata importantes momentos da evolução da empresa Senior Sistemas e de seus dirigentes, dando ênfase a suas iniciativas empreendedoras, aos acontecimentos de maior impacto sobre os rumos da empresa e principalmente a questões relativas ao spin-off um processo de criação de uma nova empresa, a empresa derivada, a partir de uma organização-mãe implicando na transferência de recursos para o novo negócio como pessoas, conhecimento e/ou tecnologia. Com suas informações verídicas, o presente caso pode inspirar novos empreendedores, administradores e pessoas em geral a evitar erros e repetir acertos para realizar projetos de sucesso como a Senior. Esta é uma empresa de destaque no cenário brasileiro de desenvolvimento e comercialização de softwares, sendo a terceira maior desenvolvedora nacional de sistemas de apoio à gestão empresarial (ver: Fundada em 1988, a Senior localiza-se na cidade de Blumenau SC, celeiro de numerosas empresas produtoras de software no Brasil. Em 2006, o grupo Senior tem 370 empregados diretos, 60 distribuidores e mais de nove mil clientes em setores variados de atividade. Em 2005, seu faturamento anual ultrapassou os 35 milhões de Reais. 1 Este caso foi produzido graças ao apoio financeiro da FIR Capital, de Belo Horizonte. Copyright Fundação Dom Cabral. Todos os direitos reservados para todos os países. A tradução ou a modificação deste texto é proibida.. Este caso destina-se a servir de base para atividades de ensino e aprendizagem e não apresenta julgamento sobre as questões de que trata. Registrado na Fundação Dom Cabral Rua Bernardo Guimarães, Santo Agostinho CEP Belo Horizonte MG

2 Antecedentes de um importante spin-off Nos anos 80, Nésio Gilberto Roskowski e Guido Heinzen, que mais tarde seriam diretores da Senior, trabalham no CETIL, empresa blumenauense que é uma das pioneiras em informática no Brasil. Esta empresa chega a ter empregados em sua fase áurea e dá origem ao aglomerado de empresas produtoras de software de Blumenau por sucessivos spin-offs, a começar pela criação da WK Sistemas em Este primeiro spin-off, gerando uma empresa de sucesso, dá a muitos outros empregados do CETIL a sensação de que eles também podem ter suas próprias empresas utilizando aquilo que já aprenderam em informática. Na mesma época, Nésio e Guido compartilham o espaço de trabalho, aprendem e desenvolvem projetos com diferentes craques da área de informática no CETIL muitos dos quais criam suas empresas por spin-off. Enquanto isto, Jorge trabalha em uma grande empresa, a Fasolo, no Rio Grande do Sul. Lá, ele passa por diferentes áreas de atividade, trabalhando e aprendendo de tudo um pouco sobre administração, após ser admitido como técnico em contabilidade. No CETIL, Guido passa por um intenso processo de aprendizagem sobre a programação de computadores aplicada ao desenvolvimento de sistemas de folha de pagamento, como ele conta: Eu fiquei quase três anos nesta empresa. Mas eu trabalhava dia e noite. Os grandes analistas de lá não queriam no início, mas eu escrevia programas quando não tinha aula na FURB [a Universidade Regional de Blumenau]. Eu encostava no pessoal [mais experiente] e ficava vendo. E, quando alguém tinha um problema, eu ficava lá ajudando. Até mesmo aos sábados de manhã eu estava lá e estava aprendendo. Ou então eu estava na FURB programando. E sempre foi assim, estudando e trabalhando direto. Eu estava sozinho na época. Então esta aprendizagem foi muito rápida para mim. Em março de 1985, com 23 anos, Guido chega ao final de seu quarto ano do curso de tecnólogo em processamento de dados da FURB. Um mês depois, querendo uma melhor remuneração e tendo um projeto em mente, toma a iniciativa que ele mesmo descreve: Em abril eu saí já com a intenção de escrever meu próprio sistema de folha de pagamento para microinformática porque a empresa onde eu estava trabalhando não o fez e não iria fazer. A opção desta empresa sempre foi de ser um grande bureau [de serviços de processamento de dados com grandes computadores os mainframes]. Inclusive, muitas pessoas saíram de lá para abrir seus próprios negócios porque a empresa não ia entrar na microinformática. Eu comecei a procurar outro emprego e surgiu uma oportunidade (...). Eu fui ser gerente de informática de uma revenda de tratores lá em Braço do Norte [sul do estado de Santa Catarina]. Eu combinei de colocar o CPD [centro de processamento de dados] para funcionar, mas os sistemas que eu escreveria seriam meus. Eu poderia vendê-los. Foi este o negócio que eu fiz. Aí então eu mudei para lá. Por ter nascido no sul do estado, na cidade de São Martinho, Guido vê-se naquela região como um santo de casa que não faz milagres. Ele não consegue vender uma só cópia do seu sistema por lá enquanto trabalha como gerente de CPD. Mas um conhecido o representa em Blumenau, onde tem sucesso na venda do seu sistema de folha de pagamento para uma empresa agropecuária. Com esta empresa, Guido celebra um contrato de serviço. Buscando estar próximo ao seu cliente e aproveitando que já tem uma casa na cidade, além de esposa e filho blumenauenses, ele retorna depois de apenas um ano em Braço do Norte. Copyright Fundação Dom Cabral. 2

3 De volta a Blumenau, ele percebe nesta cidade que diferentes pequenas empresas surgidas por spin-off melhoram e adaptam para os microcomputadores as soluções que seus fundadores ajudaram a criar na empresa onde ele também trabalhou CETIL. Contudo, ele vê claramente que nenhuma das empresas da região produz um sistema de folha de pagamento para microinformática. Ele identifica isto como uma tentadora oportunidade de mercado que corresponde exatamente ao campo de competências e ao produto que ele está desenvolvendo há alguns anos. Guido tenta se associar a um ou outro dos fundadores de spin-offs do CETIL. Ele busca formar uma linha mais completa e atrativa de produtos entrando como sócio em uma empresa já estabelecida. Pensa que seu sistema de folha de pagamento pode complementar muito bem outros produtos como softwares de contabilidade ou de finanças. Contudo, os pequenos empresários abordados não se mostram muito interessados em seu produto, pois eles já utilizam a linguagem Pascal de programação, enquanto Guido tem seu produto ainda em Cobol como nos tempos do CETIL. Guido também enfrenta o lado negativo da diferença de tempo de experiência em informática entre ele, com cerca de quatro anos no setor, e os empresários que aborda buscando sociedade, com cerca de 12 anos de trabalho na área. Ele ainda não foi aceito no time dos grandes craques do software para poder ser ouvido e respeitado por seus colegas nas propostas que faz de negócios em parceria ou sociedade. Ele se vê obrigado a abrir uma sociedade com Jonas 2, também interessado em produtos em Cobol. Jonas está desenvolvendo um sistema de gestão empresarial para o qual o produto de Guido é complementar. Guido torna-se sócio na pequena empresa de Jonas em abril de Jonas fica com 55% da empresa, e Guido, com 45%. A insistência produz frutos, apesar de várias dificuldades. Os clientes potenciais, adeptos da microinformática, ficam reticentes em utilizar produtos feitos com uma linguagem de programação típica dos mainframes. O resultado disto é que o produto vai aos poucos conquistando clientes de médio a grande porte, em concorrência com o CETIL, que tem a folha de pagamento em Cobol também como um de seus principais produtos. Concretização de um spin-off alongado : a criação da Senior Antes de a Senior ser criada, o processo de spin-off formador desta empresa alonga-se por três anos na medida em que Guido se interessa por outras atividades após desligar-se do CETIL. No início de 1988, considerando promissor o seu sistema de folha de pagamento, ele quer alçar este produto a um patamar de vendas superior. Mas quer ter independência para fazê-lo com sua própria empresa dedicada exclusivamente a este e a outros produtos de gestão de recursos humanos (RH). No dia 2 de maio de 1988, Guido funda a Senior como único proprietário-dirigente, mas já dialogando com futuros sócios. Um deles é Jorge, que, em 1988, ainda tem seu cargo administrativo na Fasolo, em Bento Gonçalves RS. 2 Nome fictício. Copyright Fundação Dom Cabral. 3

4 Em seu trabalho, Jorge já adquiriu o sistema desenvolvido por Guido antes da fundação da Senior. Em paralelo ao seu emprego, ele tem em Bento Gonçalves, no fim dos anos 80, uma distribuidora de softwares e de hardware com dois sócios. Ele tem uma impressão muito positiva do produto de Guido. Jorge dá detalhes sobre o início da Senior: A partir de 1988, a Senior começa a oferecer soluções na área de RH [recursos humanos]. O objetivo naquela época... Nós conversávamos muito sobre isto [sobre objetivos e estratégia], embora eu ainda não fosse sócio no negócio. Mas a gente montava as estratégias subindo e descendo escada [caminhando pela Fasolo, empresa onde Jorge trabalhava no RS e que era visitada vez ou outra por Guido, como fornecedor de software]. Nos elevadores também a gente vivia estruturando, construindo o projeto de uma Senior produtora de software e tal. Então a Senior foi criada segundo a visão de ser especialista em RH. Isto lá desde 88. Mas ela tinha naquele momento um sistema de folha de pagamento em cobol. E, naquele momento, esta linguagem já não tinha um apelo tecnológico muito bom. Embora funcionassem muito bem, o mercado não queria mais comprar soluções em cobol. Assim, em 89, o Nésio se incorporou à empresa [depois de sair do CETIL e de passar um período trabalhando na Sulfabril]. Isto foi um ano antes da minha entrada. Ele trouxe inovação para o desenvolvimento do produto. Ele foi o protagonista da melhoria do software e da passagem dele para C++. A programação em C++ era a tecnologia do momento no mercado. A entrada de Nésio na sociedade reforça as características de spin-off do processo de criação da Senior por significar a transferência de mais recurso humano assim como de mais conhecimento e tecnologia do CETIL para a nova empresa. Tal transferência ocorre sem que a direção da primeira empresa queira propositalmente apoiar o desenvolvimento da segunda. O spin-off à revelia da empresa-mãe é uma característica marcante dos spin-offs a partir do CETIL, que acabam formando a aglomeração regional de empresas de software de Blumenau. Eles ocorreram simplesmente por iniciativa de empregados que queriam virar empresários, sem a promoção de atividades de apoio por parte do empregador. Nésio é o expert em computação que passa a dar mais solidez e arrojo às iniciativas de inovação tecnológica da Senior. Guido tem o espírito visionário para criar e gerar novos negócios explorando conhecimentos tecnológicos. Por sua vez, Jorge é aquele que chega à equipe para cobrir as necessidades de competência em administração geral e vendas. Tais necessidades são um ponto freqüentemente fraco em empresas tecnológicas, que muitas vezes são iniciadas por pessoas de perfil técnico. Na região de Blumenau, poucas são as empresas produtoras de software que têm em sua equipe empreendedora o complemento de uma pessoa hábil em gestão e vendas. Neste contexto, a Senior apresenta uma importante vantagem favorável ao seu sucesso. Como se vê no setor de informática de Blumenau, a atenção das pessoas de perfil técnico tende a se concentrar apenas no produto e na tecnologia em si, negligenciando importantes elementos da concepção dos negócios como um todo, questões de gestão geral e atividades essenciais de marketing. Jorge relata também outras informações sobre os primeiros anos da empresa: Além de melhorar e passar o primeiro produto para C++, o Nésio e o Guido começaram a desenvolver em 89 um sistema de automação de ponto [controle de entrada e saída de funcionários do trabalho] que hoje é o produto Ronda. Em setembro de 90, quando eu cheguei, o ponto estava pronto para ser vendido e em condição tecnológica adequada para entrar no mercado. E começamos a vendê-lo em todo o Brasil. Fomos muito felizes com este produto. E hoje o Ronda é um sistema Copyright Fundação Dom Cabral. 4

5 de automação de ponto, controle de portarias e tal. É um produto de referência no mercado nacional. Com esta tecnologia que o Nésio agregou, a gente teve um atrativo muito forte no mercado. Juntando de forma complementar três talentos, a equipe empreendedora dá à Senior, desde seus primeiros anos de vida, uma cobertura adequada para as atividades necessárias ao seu desenvolvimento. Desenvolvimento com diferenciais, diversificação e spin-offs Em 1993, o sistema de folha de pagamento está pronto em C++ e é lançado no mercado com o nome Rubi. Neste momento, a Senior está trabalhando, então, com dois produtos, visto que há também o sistema de ponto Ronda. Já desde 1991, a empresa tem um acordo comercial com a WK Sistemas, que tem uma excelente rede de distribuição em todo o Brasil. A Senior utiliza a marca do parceiro como endosso em seus produtos, primeiramente para vender o Ronda, e assim serve-se desta rede de modo a superar limitações nas vendas. Para tanto, ela paga à WK um porcentual sobre suas vendas. Tal acordo duraria até 1997 e auxiliaria na venda dos produtos Ronda e Rubi. O fim da parceria é desencadeado pela decisão dos dirigentes das duas empresas de criar sistemas de gestão empresarial (ERP) concorrentes. Em 1998, a Senior já comercializa seu próprio ERP, o Sapiens. O sistema é programado em Delphi para ser executado em ambiente Windows, diferentemente dos produtos anteriores que funcionam em DOS. Com os canais de distribuição utilizados e a força dos novos produtos, a Senior passa por uma fase de rápida ascensão na década de 90. Jorge explica aquilo que considera ser a base do crescimento nesta fase: Nós vencemos em grande parte pelo diferencial técnico. Foi o diferencial dos produtos, da forma como os produtos se apresentavam quanto ao conceito, à tecnologia e à funcionalidade. Comento com as pessoas que, quando eu comecei a visitar os clientes a partir de 1991, estava muito forte em mim a idéia de vender a solução que tínhamos. Eu adorava isto porque eu sabia o que significava a solução por ter sido usuário dela na outra organização [no emprego que tinha na Fasolo, no RS]. Eu sabia o que poderia ser ou não importante para o cliente. Creio que isso também foi muito importante. É necessário chegar no cliente e saber o que se está vendendo, que o produto serve para certa finalidade porque tem tais e tais benefícios e assim por diante. Outra coisa que também contribuiu muito fortemente é que nós sempre trabalhamos com competências somadas. Toda vez que eu chegava num cliente ou distribuidor de qualquer lugar do Brasil, eu falava também do Guido, do Nésio, do Evandro, do Alencar... Eu dizia que nosso trabalho era feito por pessoas muito competentes. (...) E então nosso trabalho gerou credibilidade, confiança. Hoje o nome dos produtos e da empresa têm uma imagem muito boa. Com seus diferenciais, a Senior obtém destaque gradativamente no contexto dos produtores de software de Blumenau, como complementa Jorge: Tinha organizações aqui na cidade de grande competência e com muito mais dinheiro. E nós não tínhamos quase nada. Dinheiro não tinha e tal. Então eu acho que nós construímos um projeto somando a cada dia mais pontos para ter uma imagem melhor. Contaram para isso a nossa tecnologia, a funcionalidade do software e a nossa postura de mercado, a nossa seriedade. Copyright Fundação Dom Cabral. 5

6 A lucratividade e a rentabilidade elevadas da década de 90 dão à Senior um expressivo potencial de investimento para desenvolver novos projetos, tais como novos produtos e a criação de empresas derivadas pelo processo de spin-off. Para manter em sua equipe de trabalho pessoas de grande competência tecnológica e passar a operar com unidades de negócios concentradas em linhas específicas de produtos, a diretoria da empresa promove seu primeiro spin-off em Com a criação da Senior Sistemas Corporativos para desenvolver e comercializar o Sapiens, ela aumenta o foco da empresa-mãe em suas atividades essenciais (core business), além de criar uma organização de pessoal e uma estrutura de tratamento específicas para o novo produto. A nova empresa é criada com cinco sócios e apenas dois empregados. Começa aí a prática de criação de novas empresas do grupo Senior sempre com os três proprietários-dirigentes da empresa-mãe e até duas pessoas a mais, freqüentemente exfuncionários, formando o grupo de sócios. Nestes novos negócios, os sócios dos três dirigentes da empresa-mãe têm uma participação de até 20% cada um, como se vê na Senior Sistemas Corporativos. Com esta receita, seriam criadas intencionalmente quatro empresas por spin-off para compor o grupo Senior em Blumenau. Na Senior Sistemas Corporativos, os dois sócios do trio empreendedor não são exfuncionários. Quando ocorrem os spin-offs com ex-funcionários, o processo é em grande parte motivado pelo interesse em manter mão-de-obra-chave. Isto diminui o risco de que o pessoal com competência tecnológica elevada e estrategicamente importante abandone o desenvolvimento de produtos da Senior em busca de trabalhos mais atraentes entre as empresas tecnológicas, a concorrência é grande por mão-de-obra especializada e experiente. Tal prática leva os funcionários tornados sócios a ter maior empenho e interesse nas atividades que realizam, além de maior fidelidade à empresa em que trabalham. Outra vantagem do spin-off para o tratamento específico dos produtos é a harmonização do processo de trabalho, como se compreende a partir da descrição de Guido, diretor de produto à época, sobre as atividades de P e D com múltiplos projetos antes dos spin-offs: Toda idéia nova, todo produto novo, sempre gerou um estresse muito grande internamente. Quando tínhamos só o sistema de folha de pagamento, o Ronda atrapalhou [o desenvolvimento do produto anterior]. E daí veio o sistema novo de folha. E ele atrapalhou o Ronda. E aí veio o sistema Vetor. Ele atrapalhou a folha e o Ronda. Sempre foi assim. [Os produtos novos] sempre geraram muito estresse e uma evolução. A evolução sempre gerou estresse. A segunda empresa derivada da Senior é a Senior Sistemas de Turismo, criada por cinco sócios em 1996 para desenvolver e comercializar o sistema Regente. O produto é específico para agências de viagem e empresas de turismo. No fim de 1998 e em 1999, o grupo Senior atravessa uma fase difícil. O sistema corporativo Sapiens, está em seu início de venda no mercado, mas há a necessidade de se aperfeiçoar rapidamente suas funcionalidades. A empresa enfrenta o risco de frustrar sua clientela e de ter perdas irreparáveis de imagem no mercado se não o fizer. Em meio à indefinição sobre como resolver o problema, Guido convence Jorge e Nésio para tomarem a iniciativa de contratar 11 novos programadores, apesar da situação financeira delicada da Senior Sistemas Corporativos. Isto produz um grande impacto internamente devido ao risco da iniciativa, pois os contratados recebem uma média salarial muito mais alta que o Copyright Fundação Dom Cabral. 6

7 pessoal da casa. Este pessoal não deixa de mostrar sua insatisfação, assim como os dirigentes das empresas locais de onde vêm os novos programadores. Tais dirigentes chegam até a telefonar para reclamar com os sócios da Senior sobre a contratação de seus funcionários. Contudo, a operação obtém êxito, reequilibrando a empresa. Em 2000, é criada a Senior Sistemas de Segurança e, logo após, a Senior Sistemas em Tecnologia (ou Senior TI). Esta última tem sua criação motivada principalmente pela busca de benefícios fiscais, segundo uma operação plenamente legal. Neste mesmo ano, realiza-se uma mudança societária premiando-se um importante gerente com 1% da empresa-mãe para se atender aos interesses de crescimento dele e fortalecer sua vontade de permanecer na empresa. O porcentual de cada um dos três sócios principais se arredonda portanto para 33% exatamente. Mudanças quase inesperadas Diferenças de perspectiva e de perfil sempre caracterizaram a equipe de direção da Senior, como ocorre nas equipes de direção em geral. Uma diferença importante é relativa ao valor dado por Guido e Jorge à prestação de serviços associada à venda dos diferentes produtos da empresa. Um tem a visão de transformar a empresa numa grande prestadora de serviços e o outro prefere que a empresa seja uma grande produtora de softwares no futuro. Guido é aficionado da geração de novas idéias e da superação contínua de desafios ligados à atividade de criação. Contudo, depois de vários anos de existência da Senior, mostra-se mais atrativa e racional para toda a direção a idéia de diminuir o ritmo de criação para aperfeiçoar os produtos e serviços desenvolvidos com vistas a elevar sua rentabilidade e os lucros. Chegados os dez anos da Senior, em 1998, Guido já sente falta de um ritmo intenso de criação, gostaria de estar sendo mais desafiado em seu trabalho. Anuncia à direção seu desejo de deixar a diretoria em cinco anos. Os outros diretores não se deixam convencer completamente, mas ele está sendo sério. Ele fala de sua maneira de ser e da origem do seu desejo de deixar a diretoria: A origem da coisa não é nem das diferenças [de perspectiva em relação aos outros diretores], mas sim pela falta de novos projetos, de coisa nova para fazer. Se eu tiver que fazer por dois ou três meses a mesma coisa, o trabalho vai ser abandonado, porque eu não consigo. Se tiver alguma coisa nova para ver, para desenvolver, um produto novo, um mercado novo, uma idéia nova, aí pronto. É comigo, trabalho 24 horas por dia, dia e noite. Isto me satisfaz. A partir do aviso de saída, Guido prepara gradualmente o corpo gerencial para cobrir suas funções. Em paralelo a isto, ao longo de três anos, ele desenvolve uma equipe de trabalho com a qual leva a Senior a ampliar a oferta de serviços, que passa a incluir novas atividades como a formação de distribuidores para vender produtos e a formação de clientes para utilizá-los. Em 2003, Guido deixa a diretoria da Senior, ficando apenas como sócio na empresa. Ele volta para sua cidade natal, São Martinho, para dirigir a empresa Kleiner Schein (pequeno brilho, em Alemão). Ela produz, para o Brasil e o exterior, móveis em estilo province, artigos decorativos e artesanato (ver: Foi aberta em 1999 em sociedade entre Guido, seus irmãos e sua esposa. Enquanto ele preparava sua saída da diretoria da Senior, um novo processo de spin-off tomava corpo na empresa. Alex Sandro da Silva, um dos jovens empregados da empresa, após a Copyright Fundação Dom Cabral. 7

8 conclusão do seu mestrado em Informática, iniciou o desenvolvimento de uma solução para telemedicina e auxílio ao diagnóstico médico através de imagens radiológicas. Ele apresentara o mesmo projeto a Guido para que fosse realizado em parceria, mas, embora houvesse interesse de ambas as partes, ele acabou não sendo colocado em prática com investimento da Senior. Em paralelo, Júlio, também jovem empregado da empresa, tinha sido incumbido de fazer a identificação no mercado de sistemas de teleconferência para possibilitar a formação à distância dos distribuidores de produtos da Senior. Só encontrou produtos e serviços com preços que considerava muito altos. Enfim, Júlio monta uma parceria com Alex, devido a sua experiência numa aplicação correlata, para criarem um produto a preço acessível de teleconferência por computadores. Um terceiro colega de trabalho também participa do projeto. Juntos, eles querem vir a atender necessidades de teleconferência parecidas com as da Senior no mercado brasileiro e internacional. Alex cria um novo projeto buscando uma parceria, mas o apresenta a Nésio desta vez. A Senior precisa do produto, mas sua diretoria se mostra reticente em fazer uma diversificação expressiva para a área de comunicação. Os três jovens empregados promovem o desenvolvimento do produto sem investimento do empregador, que, contudo, conhece o projeto. Eles começam a se dedicar ao seu próprio produto nas horas extras. Em 2004, Júlio e Alex deixam a Senior e fundam a Lector Tecnologia (ver: Seu terceiro colega prefere não deixar o emprego e fica fora da diretoria da Lector. A empresa desenvolve e comercializa o software Lector Live, de conferência por internet, para múltiplas pessoas se comunicarem simultaneamente visando a realizar práticas de ensino, reuniões, telemedicina e atividades de suporte técnico on-line. Algumas vantagens do produto destacadas por seus criadores são o baixo preço e a possibilidade de uso com qualidade para conexão de internet discada, de baixa velocidade. No Brasil, estas vantagens são de grande valor. Em 2005, a Senior é um dos importantes clientes da Lector, auxiliando esta empresa a ter entrada de caixa e figurando na lista de seus cases como referência para facilitar a conquista de novos clientes. Em contrapartida, a Senior barateia os custos de sua formação à distância e obtém vantagens para a aquisição do produto e dos serviços da Lector. As relações desenvolvidas por Alex e Julio em seu emprego antes do spin-off foram importantes facilitadores da aproximação destas duas empresas. Buscando a excelência A saída de Guido leva, entre outras coisas, à criação do cargo de presidente na empresamãe Senior, que é ocupado por Jorge. Antes disto, as decisões estratégicas eram tomadas principalmente de forma colegiada. Nésio passa a acumular o papel de diretor de produto. Um novo diretor contratado torna-se responsável pela diretoria comercial, assumindo atividades anteriormente de Jorge. A empresa tem-se desenvolvido e crescido com dinamismo. Entre seus clientes, há corporações como Petrobras, Sadia, Cargill, Fiat, Volkswagen, Weg e Tramontina. O desenvolvimento tecnológico obtido para a produção de seu sistema de gestão corporativa foi um fator decisivo para a conquista destes e de muitos outros clientes importantes. Nésio acrescenta: A produção nacional desse tipo de software hoje não deixa nada a dever em relação aos Copyright Fundação Dom Cabral. 8

9 produtores externos. Por isso, muitas empresas trocaram fornecedores estrangeiros por nacionais 3. Em 2005, a Senior é um dos participantes mais ativos em Blumenau do programa Parceiros para a Excelência PAEX, da Fundação Dom Cabral (ver: Com este programa, a diretoria visa a desenvolver sua capacitação para organizar adequadamente a empresa, profissionalizar seu quadro de alta gestão e, principalmente, elevar à excelência suas práticas de gestão estratégica. Buscando incentivar o aperfeiçoamento do trabalho também dos seus parceiros, a diretoria inclui no PAEX também 14 de seus distribuidores chamados na empresa de unidades Senior. Contudo, diferentes questões ficam em aberto sobre o futuro: A direção saberá manter o ritmo de desenvolvimento da empresa? O caminho para o sucesso ainda mais expressivo é a direção da empresa de forma independente? Ou as alianças estratégicas com outras empresas serão necessárias? Com o destaque obtido pela Senior no cenário nacional, ela não estaria na mira de grandes empresas para uma possível aquisição? Uma coisa, entretanto, é certa: os desafios para a empresa no mercado não cessarão de se renovar. Um deles, já previsto pelas empresas do setor, é a ameaça de criação de sistemas de gestão por grandes empresas como a SAP e a Microsoft para disputar com agressividade os clientes de pequeno e médio portes. Atualmente, o maior potencial de crescimento de vendas no setor está associado justamente a estes clientes, que tanto interessam a empresas brasileiras como a Senior. Diferentes empresas no Brasil já se reorganizam por fusão e aquisição para enfrentar este desafio 4. Que futuro aguarda a Senior? 3 Fonte: PEREIRA, Rodrigo. Trajetória de Sucesso na Área Tecnológica - Nésio Roskowski comanda a Senior Sistemas, em Blumenau. Joinville: Joinville: A Notícia. Caderno de Economia. 25 set Sítio internet visitado em 02/02/2006: 4 Ver, por exemplo: VALIM, Carlos Eduardo, SAITO, Ana Carolina, GODINHO, Rogério. Os Reflexos da Compra da RM pela Totvs. São Paulo: Gazeta Mercantil. Caderno Empresas e Negócios. 17 abr Copyright Fundação Dom Cabral. 9

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