FABIANO GOMES CENTRO DE CULTURA E BEM-ESTAR: a construção de um conceito de luxo em serviço de qualidade de vida

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1 FABIANO GOMES CENTRO DE CULTURA E BEM-ESTAR: a construção de um conceito de luxo em serviço de qualidade de vida Preparado por Ani Mari Hartz, da ESPM-RS Recomendado para as disciplinas de: marketing, marketing de serviços, marketing de luxo, marca. RESUMO Da indicação de um amigo até uma realização profissional: este caso relata a trajetória da escola Centro Fabiano Gomes, localizada no bairro Moinhos de Vento, em Porto Alegre. Inicialmente apresenta os cinco anos de Fabiano Gomes antes da escola de yôga, o mercado de yôga no Brasil e a mudança para o Método DeRose. O caso ainda destaca algumas decisões fundamentais no processo de construção de marca, direcionado ao mercado de luxo, e o desenvolvimento desde a inauguração da escola aos dias atuais. PALAVRAS-CHAVE Proposta de valor. Serviços. Marketing de luxo. Atualização em maio de Este caso foi escrito inteiramente a partir de informações cedidas pela empresa e outras fontes mencionadas no tópico Referências. Não é intenção da autora avaliar ou julgar o movimento estratégico da empresa em questão. Este texto é destinado exclusivamente ao estudo e à discussão acadêmica, sendo vedada a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. A violação aos direitos autorais sujeitará o infrator às penalidades da Lei. Direitos Reservados ESPM.

2 O Centro Fabiano Gomes, inaugurado em 2005 como unidade da Uni-Yôga e hoje, como escola certificada do Método DeRose, tem um posicionamento diferenciado e referencial dentro da rede composta por todas as unidades que trabalham com o mesmo método. Mas como agregar mais valor ao cliente de modo que justifique a quantia cobrada pela escola e, consequentemente, se tenha um número menor de evasão e maior rentabilidade? Como trabalhar a falta de professores qualificados no Método DeRose? Como a mudança da identidade visual auxilia na construção da marca? São algumas questões que preocupam Fabiano após 10 anos de funcionamento. Cinco anos antes da escola de yôga Aos 17 anos, como grande parte dos jovens, Fabiano Gomes escolhia o curso que iria estudar na faculdade e não tinha dúvidas: Artes Cênicas. Mas seu pai, Fábio Gomes, advogado, o aconselhou a cursar Direito. Fabiano acatou a recomendação do pai e ingressou na Faculdade de Direito da Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul (PUCRS). Logo, no segundo semestre, estava estagiando em um escritório. No quarto semestre resolveu também cursar Psicologia, igualmente na PUCRS, pois não estava muito satisfeito com a Advocacia. Ao todo, eram 47 créditos de aula por semana, lembra Fabiano. Em 1999, Fabiano formou-se em Direito, trancou a faculdade de Psicologia e no ano seguinte foi morar em Munique, na Alemanha. Três meses depois, um amigo, Duilio Berni, foi morar na Itália e Fabiano aproveitou as férias para visitá-lo. Duilio lhe contou que estava fazendo um negócio muito legal lá em Porto Alegre e achava que combinava com Fabiano. Mas, o que é?, perguntou Fabiano. E Duilio respondeu: Eu estou fazendo yôga em uma escola na Rua Quintino Bocaiúva. Sabendo apenas que yôga se tratava de uma filosofia de vida e que essa palavra significava união, Fabiano comentou: Ah, sei, eu sempre passo por lá e até já me deu vontade de parar, mas eu não sei por que nunca parei. O amigo insistiu: Quando retornar, vai lá, vai lá, que acho que tu vais gostar. Diz que fui eu que te indiquei, pois sem indicação talvez tu nem consigas entrar. Ao retornar da Alemanha, Fabiano retomou a Advocacia e o curso de Psicologia; além disso, foi imediatamente visitar o local da prática de yôga e logo se matriculou. Começou a praticar com dedicação e a gostar cada vez mais. Ele descobriu um universo que não imaginava: Eu achava que yôga era só trabalho físico, mas é uma tecnologia do desenvolvimento humano das mais antigas, de cinco mil anos. Foi então que eu refleti: bom, eu acho que é com isso que eu quero trabalhar. Decidiu conhecer o mercado de yôga no Brasil e estudar com mais profundidade o Método DeRose, tornando-se instrutor, em 2003, pela Universidade Estácio de Sá e pela Universidade de Yôga. O mercado de yôga e o Método DeRose Naquela época, existiam apenas três escolas de yôga em Porto Alegre e nenhuma no Rio Grande do Sul que trabalhasse com foco no mercado de luxo, o qual Fabiano pretendia explorar. Em São Paulo, no bairro Jardins, estava sendo inaugurado o DeRose Concept com essa proposta, mas não durou muito tempo. No Rio de Janeiro, mais especificamente no Jockey Clube da Gávea, abriu o Espaço Nirvana, que trabalha desde então com o conceito de centro de bem-estar e com um público diferenciado. Segundo a União Nacional de Yôga, no Brasil há duzentas escolas, estando oito no Rio Grande do Sul e cinco delas em Porto Alegre, com os seguintes nomes: Unidade Moinhos, Unidade Bela Vista, Unidade Mont Serrat, Unidade Rio Branco e Centro Fabiano Gomes (CFG). Central de Cases 2

3 Cada empresa tem como nome o bairro onde está inserida, exceto o CFG, pois já havia uma unidade no bairro Moinhos. Cada empresa também tem preços diferentes (Anexo 1), mas nota- -se que o CFG pratica valores acima. Além disso, cada escola tem um público específico. A unidade Rio Branco tem como público os hipsters (grupo de pessoas com estilo próprio, antenado nas tendências da moda). Já a unidade Bela Vista conta com os surfistas, a unidade Moinhos com os universitários e o Centro Fabiano Gomes com adultos realizados, jovens promissores. O número de praticantes brasileiros gira em torno de cinquenta mil alunos, sendo cerca de praticantes (credenciados) no Estado gaúcho e 700 na capital. Além disso, estima-se que haja o dobro de pessoas praticando o método em academias e personal (UNI-YÔGA, 2010). Figura 1 - Mestre DeRose DeRose é um escritor especializado em filosofia oriental que se dedica a escrever sobre vários temas: comportamento, ficção, boas maneiras, contos, gastronomia, biografia, filosofia, história, etc. Conta com mais de vinte livros escritos, publicados em vários países e mais de um milhão de exemplares vendidos (UNI-YÔGA, 2010). O seu método propõe uma reeducação comportamental, enfatizando a boa qualidade de vida, boas maneiras, boas relações humanas, boa cultura, boa alimentação e boa forma (UNI-YÔGA, 2010). Atualmente, existem cinco níveis de filiação das escolas ao Método DeRose: correspondente, simpatizante, agregada, credenciada e certificada (Anexo 2). Para obter o nível certificada, a escola deve cumprir alguns critérios como, por exemplo, ter uma estrutura mínima e ter cerca de 150 alunos, ou seja, um conjunto de requisitos para poder utilizar a marca do Método DeRose. Aqueles que não têm esse requisito utilizam apenas a placa Uni-Yôga. Para o futuro, Fabiano já pensa em propor um nível mais alto, algo como Método DeRose Prime. Algumas decisões fundamentais Enquanto isso, nesses dois anos em que praticava yôga, Fabiano também estava muito envolvido na área de comércio exterior, pois havia aberto um departamento de comércio exterior no escritório, uma vez que falava quatro línguas. Quando resolveu investir no yôga, mesmo não sabendo bem como fazer, avisou para o pessoal que não poderia mais participar desse projeto. Dessa forma, começou a lecionar yôga na escola onde fazia aula. No início, Fabiano lembra que, quando começou, a escola tinha 45 alunos e que, logo em seguida, conseguiu montar um grupo adequado para trabalhar, e com isso a escola triplicou o número de alunos. Com base no conhecimento adquirido e na empolgação com a sua nova profissão, ele decidiu criar a sua própria escola. Fabiano revela: A ideia era essa: mergulhar na escola e ver o que acontecia, até em termos de rendimento para ver seu eu conseguiria viver bem. Em cima desse número, eu montei meu plano de negócios e, já pensando Central de Cases 3

4 em trabalhar no bairro Moinhos, peguei esses números e apresentei para o meu pai. Eu tinha recebido alguma coisa de herança da minha mãe e ele iria me ajudar a viabilizar o negócio. Ele me enchia de perguntas que eu não sabia responder, e eu voltava, buscava as respostas e apresentava novamente até chegar ao final da discussão. Depois dessa primeira decisão, veio a segunda: escolher as pessoas com quem iria trabalhar. Para isso, estabeleceu alguns critérios: seu círculo de amizades, ter no mínimo o 2º grau completo, ter conhecimentos culturais (comportamento, valores...) e também pessoas que tivessem fogo nos olhos para trabalhar, enfatiza Fabiano. Além disso, sua equipe teve que estudar todos os livros que ele já tinha estudado como, por exemplo, Empresas Feitas para Vencer, de Jim Collins. Todo domingo de noite a gente se reunia na minha casa, fazia um sopão e conversava. Cada um levava meia dúzia de legumes, até porque eu queria que todo mundo se sentisse parte do negócio, e foi o que efetivamente aconteceu, resume Fabiano. Paralelamente, Fabiano tentava comprar uma casa de quinhentos metros quadrados para estabelecer seu novo negócio. Levou seis meses para conseguir comprar a casa (em dezembro de 2004) na Rua Luciana de Abreu, 115, em Porto Alegre, e investiu R$ 800 mil reais. Essa casa estava enrolada, era para advogado comprar. E depois ainda tive que tirar o DMAE (Departamento Municipal de Água e Esgoto), porque eles estavam alugando, e a prefeitura tinha recentemente se mudado. Cada vez mais convicto da sua decisão, resolveu investir ainda mais R$ 100 mil reais para reformá-la. Ele lembra: Vendi apartamento, carro, vacas... vendi tudo o que eu tinha. O que dava para vender eu vendia e consegui dar uma ajeitada na casa. Não comprei nenhum móvel, tudo eu consegui de doação da família. Nos cinco meses seguintes, período de duração da reforma, Fabiano tentava decidir o nome da escola. Para escolher o nome da escola, Fabiano revela que foi difícil, pois a política da União Nacional de Yôga, à qual é vinculado, permitia utilizar somente o nome do bairro onde a escola estava localizada. Porém a escola, localizada na Rua Quintino Bocaiúva, no bairro Moinhos de Vento, já utilizava o nome Uni-Yôga Moinhos e estava no mercado há treze anos. Após inúmeras discussões com sua equipe e autorização da União, resolveu adotar o nome da rua de sua escola, ficando da seguinte forma: Uni-Yôga Luciana de Abreu. Da inauguração Antes de iniciar as atividades da escola de yôga, Fabiano passou a frequentar o bairro Moinhos de Vento, pois morava no bairro Bela Vista. Normalmente fazia reuniões nas cafeterias e aproveitava para conversar com o proprietário e empregados, deixando seu cartão de visitas. Além disso, contratou um assessor de imprensa para o período de um ano a fim de gerar publicidade, pois não queria investir em propaganda. Figura 2 Publicação na coluna social do Jornal Zero Hora Poucos dias antes de inaugurar a escola de yôga, Fabiano recebeu o telefonema de Central de Cases 4

5 Fernanda Zaffari, colunista social do jornal Zero Hora, dizendo que gostaria de fotografar algo diferente com ele na praia. Então, fui fotografado de roupa de banho fazendo uma técnica de yôga bem difícil, na beira do mar, revela Fabiano. No dia seguinte, recebeu inúmeros telefonemas; eram os amigos comentando sobre a coluna, sendo que em uma foto estava a esposa do governador Rigotto e, na outra, ele com informação sobre a sua formação acadêmica e que estava abrindo uma escola de yôga. Até hoje o pessoal lembra disso, e foi fundamental, comenta Fabiano. Inauguraram a escola de yôga no dia 1º de agosto de 2005 com uma grande festa, divulgada na coluna social e no Informe Econômico do jornal Zero Hora. A equipe estava muito motivada. A escola iniciou com cerca de quarenta alunos. Segundo Fabiano, desde o primeiro mês ela está no azul, não o investidor, mas sim o empreendimento. Ele revela: Nunca tive que tirar dinheiro do meu bolso para pagar despesa. Às vezes não sobrava muito, mas sobrava. O modelo de remuneração adotado na escola foi elaborado da seguinte forma: 40% da receita era para o investidor da escola e 60% para os instrutores. Toda receita era compartilhada por todos, independentemente de sua origem (personal, cursos, palestras...) e cada um ganhava percentualmente em cima do que gerava. Tanara, Diretora de Marketing do Centro Fabiano Gomes, afirma: Trabalhamos com meritocracia, a remuneração ocorre com base no que é gerado. Um ano após, atingiram o número de 100 alunos. Lembro até hoje quando o centésimo aluno entrou, foi no último dia de agosto, recorda Fabiano. Esse resultado foi comemorado com a festa de um ano, sendo registrada por quatro emissoras gaúchas de televisão. Mesmo com bons resultados, a escola estava tendo um problema que precisaria ser imediatamente solucionado. Alguns achavam que o nome da escola Luciana de Abreu era o nome da proprietária. Pessoas ligavam e pediam para falar com a Luciana e isso acabou gerando confusão. Ciente, Fabiano comenta: Na verdade, a gente não tinha uma identidade e nem sabia como chamar a escola. Ficaram dois anos com esse nome e resolveram, com a autorização da União, modificá-lo para o nome do real proprietário, Fabiano Gomes, com a utilização do logotipo padrão do Método DeRose. Figura 3 Segunda marca da Escola Paralelamente, o relacionamento com alguns colegas estava ficando delicado. Eu era exigente, tinha divergência na maneira de gerir o negócio; tudo bem fazer diferente, mas determinado colega não dava o resultado que eu queria, bastava me mostrar o resultado. Aí começou a gerar conflito, a fazer grupinhos, revela Fabiano. A escola sempre trabalhou com esquema de metas e resultados e, segundo o investidor, existe confusão entre o conceito de trabalho versus resultado. Algumas falas surgiram, como por exemplo, Mas eu trabalho um monte, devo ganhar mais. Fabiano defendia-se: Se tu trabalhares 10 horas e teu resultado for pífio, o teu rendimento vai ser pífio. Mas se tu trabalhares duas horas e teu rendimento for bom, tu vais ganhar bem. Seus colegas começaram a Central de Cases 5

6 reivindicar um salário fixo, embora não fossem empregados (eram sócios), Fabiano não cedia, mas sabia que era cada vez mais difícil encontrar instrutores qualificados e/ou formar esses instrutores. Com esse tipo de problema, o reflexo apareceu no número de alunos. Tiveram uma pequena redução, mas no segundo semestre do segundo ano conseguiram retomar. Uma coisa era certa: o sobe-e-desce de alunos estava ligado ao relacionamento entre colegas. E, para completar, Fabiano decidiu iniciar a segunda reforma na escola. A segunda reforma Em algum momento, Fabiano teria de fazer uma segunda reforma, porque o telhado estava comprometido, não tinha vestiário no banheiro, precisava refazer a parte elétrica e também a parte hidráulica. Mesmo certo de que não era o melhor momento financeiro da escola, pensou: Acho que é melhor fazer a reforma agora com cento e poucos alunos do que esperar para estar com duzentos. Primeiramente fez um orçamento da reforma, mas para fazer tudo o que ele gostaria, teria de investir 370 mil reais. O problema é que ele não tinha esse dinheiro e precisaria de um empréstimo. Depois de inúmeros cálculos, percebeu que o mais importante era o quanto iria pagar de custo fixo para o banco. Entendeu que se ele pegasse 350 mil reais, o seu custo fixo seria de reais. E para conseguir pagar esse valor, sua receita e as outras despesas tinham de estar sempre projetadas e executadas corretamente, o que julgava difícil. Então decidiu elaborar duas listas com as devidas prioridades e solicitou empréstimo de 200 mil reais ao Banco Nacional do Desenvolvimento (BNDES). Em dezembro de 2007, iniciou a segunda reforma. A casa estava destruída quando recebeu uma péssima notícia por telefone: o executivo do banco havia trancado o repasse da verba. Lembro-me até hoje quando recebi a notícia, ficou tudo complicado, pois eu não tinha dinheiro nem para fazer a casa de novo e nem para continuar. Sorte que tinha um sofá para eu poder sentar enquanto todo mundo estava empolgado, trabalhando, sem saber de nada. Passei o Natal daquele ano no pronto-socorro com infecção urinária, recorda Fabiano. Após vários contatos que tinha em Brasília, somados a outros contatos do tempo em que advogava, no final de janeiro, Fabiano recebeu o valor do empréstimo, mas já tinha utilizado parte de sua reserva financeira. O saldo final da segunda reforma: gastou 67 mil reais a mais, tendo utilizado a reserva financeira da família. Teve uma queda no número de alunos durante os seis meses da reforma; não obtinha novos alunos, pois a casa estava sempre com barulho e suja. Mesmo antes de iniciar a reforma, Fabiano buscou vender essa ideia para os alunos, evidenciando as melhorias. Inclusive fez uma pesquisa para descobrir o que os alunos gostariam que melhorasse na infraestrutura. Algumas das sugestões não puderam ser atendidas, como por exemplo, um deck na frente da casa. Mas a casa ficou no padrão esperado por Fabiano (Anexo 3). Tanara conta que reza a lenda que uma vez o mestre DeRose perguntou a um professor de yôga qual era a cor que ele menos achava que tinha a ver com a yôga, e ele disse laranja. Então ele utilizou a cor laranja para ser justamente o oposto daquela imagem de coisa zen. A partir de então a cor laranja é a cor institucional do método. A reforma não foi somente estrutural, mas também da equipe, pois alguns instrutores saíram da escola. Fabiano resume: na fortuna os nossos amigos nos conhecem e na pobreza nós conhecemos os nossos amigos. Para reverter a situação, contrataram uma consultoria organizacional com o objetivo de realinhar a marca e o posicionamento, estruturaram a equipe e reformularam alguns cursos oferecidos. Primeiramente trataram de reorganizar a equipe e revisar os valores e crenças essen- Central de Cases 6

7 ciais. Posteriormente ajustaram a política de preços dentro dos padrões de mercado alinhados com a estrutura e os serviços prestados. O plano mínimo anual de duas vezes por semana custava R$ 295,00 reais por mês, mas no fechamento forneciam 30% de desconto (valor para estudantes na época) para todos os que vinham no intuito de aumentar o número de alunos. Após a reforma, cortaram os descontos para estudantes para 20% e passaram a ser mais inflexíveis com os preços, apenas negociando no caso de pagamento de um plano anual à vista. Um ano e meio após a reforma, estavam com 84 alunos e um faturamento superior a quando tinham 120 alunos. Puderam realmente prestar um serviço diferenciado, primando por um trabalho personalizado com poucas pessoas em cada turma e um personal. Em 2015 a tabela de preços sofreu o normal reajuste anual. É válido destacar que há tabela de preços para quem é indicado por algum aluno e outra tabela de preços para quem não tem indicação em relação às aulas práticas Preparatório e SwáSthya (Anexo 4). Essa diferença de valores se dá em virtude de que a prioridade é trabalhar com pessoas indicadas. Os cursos oferecidos inicialmente foram: Pré-Yôga, SwáSthya, Personal Yôga Training, aprofundamento filosófico e Yôga nas Empresas (In Company). A partir de 2008, de forma gradual, começaram a reformular o portfólio de produtos, retirando a palavra yôga para não associar o Método DeRose a estereótipos do yôga. Portanto, a escola está trabalhando com os produtos Preparatório, SwáSthya, Personal Teaching, Gestão Evolutiva, Formação, Aprofundamento Filosófico, In Company, Coaching e Aulas via Web (Anexo 5). Já os demais serviços apresentam valores diferentes. Por exemplo, os preços das aulas de Personal Teaching variam de R$ 175,00 a R$ 250,00 por hora/aula. Já no serviço de coaching cobra-se de R$ 300,00 a R$ 800,00 por sessão. Fabiano ainda revela: o custo médio por aluno gira em torno de R$ 240,00 e é calculado com base em despesas, como segurança, manutenção, entre outros (Anexo 6). Além dessas ofertas, criaram a atual marca com o conceito de centro de cultura e bem-estar. O conceito foi inspirado na Casa do Saber de São Paulo, que é um lugar onde se estuda filosofia e história da arte. Gostariam que a casa fosse um lugar para estar, como uma extensão da própria casa, onde os praticantes, além das aulas, poderiam utilizar a infraestrutura e localização privilegiada para incrementar a cultura e a qualidade de vida. O Método DeRose é um método de qualidade de vida e alta performance para empresários e desportistas, incluindo apenas algumas técnicas do yôga (DEROSE, 2013). Portanto, a casa é um espaço de cultura e bem-estar, onde o aluno pode participar de palestras, workshops, cursos sobre comportamento, gastronomia, etiqueta e filosofia oriental, jantares em família, aniversários, bem como fazer aulas práticas em grupo ou individual. Há também as atividades culturais externas, que giram em torno de vernissages, teatro, cinema, festivais, piqueniques, viagens, entre outros. (DERO- SE, 2013). Essas atividades são cobradas separadamente. O Centro Fabiano Gomes possuiu uma infraestrutura diferenciada em relação à concorrência, como, por exemplo, a recepção, o espaço gourmet, o quintal (Anexo 7). Um aluno diz: Aqui eu me sinto como se estivesse em casa e outra aluna completa: As vezes eu nem tenho aula naquele dia, mas venho pra cá para tomar chimarrão e brincar com os cachorros. A casa tem dois cães, o Guapo (tem até página no Facebook) e a Eureka que fazem parte de várias campanhas relacionadas à defesa dos animais (Anexo 8). O símbolo da nova marca foi construído com base em sua assinatura, saindo do lugar- -comum das escolas do método. Tanara explica que a ideia surgiu baseada em grandes marcas que se diferenciam, colocando a assinatura de alguém vinculada. Assim, acreditam que podem acessar um público diferenciado, usando o networking de Fabiano e de sua família. A figura 5 apresenta a marca atual, bem como o selo comemorativo de 10 anos da empresa. Central de Cases 7

8 Aline, diretora acadêmica, conta que com isso, atingiram o patamar financeiro dos 120 alunos, em virtude do reajuste da mensalidade que foi necessário após a reforma. Já em dezembro de 2009, fecharam o ano com 77 alunos. Mesmo não tendo o mesmo número de alunos desejado, conseguiram atingir o mercado-alvo definido. Aline ainda revela que o número de alunos varia ao longo dos anos e já chegaram a ter 156 alunos em outubro de 2013 (Anexo 9). Essa variação de número de alunos ocorre em virtude da evasão, que também tem os mais variados motivos: falta de tempo, falta de organização, falta de identificação com o método, término do plano, acharam muito caro, casamento, gravidez, paternidade, mudança de cidade/país, viagem, férias, problema de saúde, uso de drogas e lesão fora da aula. Porém, essas ações ainda não foram suficientes para atingir os objetivos. Fabiano e sua equipe começaram a desenvolver ainda mais o trabalho com os seus alunos esportistas, que possuem reconhecimento em nível mundial, como Lyoto Machida (Anexo 10). Lyoto é um lutador de MMA e de karatê, filho de pai japonês e de mãe brasileira. É um ex-campeão dos meio-pesados do UFC e, desde Rampage Jackson, foi o único campeão a conseguir defender seu cinturão com sucesso na categoria uma vez (feito, repetido por Jon Jones com seis defesas de título). Há ainda o seu irmão, Chinzo Machida, também lutador de MMA e de karatê. Chinzo possui várias vitórias no circuito dos campenatos de karatê e recentemente migrou para o MMA lutando pela RFA (divisão de acesso do UFC). Saindo do MMA para o triatlon, a escola conta com Frank Silvestrin, um triatleta de elite mundial. Em 2012 ele foi considerado o atleta revelação. Atualmente está entre os 15 melhores do mundo. Em 2012, sentiram a necessidade de entender melhor e formalizar a satisfação dos seus alunos. Criaram a operação curiosidade. Com base em uma pesquisa qualitativa, através de um roteiro (Anexo 11) mapearam as percepções e as expectativas de quase todos os seus alunos. Foi um processo bem extenso, cansativo, mas muito gratificante, revela Tanara. A segunda operação ocorreu em 2014 e atualmente já é um processo mais sintetizado e realizado diariamente. Tanara ainda comenta que o resultado desse trabalho são feedbacks espontâneos por parte de todos os alunos. Resultado que trouxe muita felicidade ao Centro Fabiano Gomes. Felicidade esta que é um dos principais temas que Fabiano costuma promover. Em palestras como Felicidade: o acelerador da alta performance, Felicidade vem antes do sucesso ou ainda Drops de felicidade ele afirma que: Ser feliz é para quem tem coragem! Coragem para fazer escolhas. O que faz diferença são pequenas ações reiteradas e diárias. Fabiano ainda ensina: Um dos hábitos: exercitar a gratidão. Escrever três coisas que te geraram gratidão no dia. Os cientistas chamam de o barato que faz o bem. Em janeiro de 2015, o assunto felicidade foi discutido no programa televisivo Jornal do Almoço do grupo RBS, conforme pode ser conferido no link: Essa temática surgiu quando Fabiano estava lendo um artigo da Harvard Business Review que discutia sobre a ciência da felicidade. Descobriu que o trabalho realizado pelo Centro Fabiano Gomes está muito afinado com a proposta de felicidade de Harvard. O entendimento científico facilitou muito a compreensão do que fazemos o do real impacto que gera na vida Central de Cases 8

9 das pessoas, além da filosofia, além de termos o respaldo de uma das melhores faculdades do mundo, declara Fabiano. Aline conta que a Escola acompanha mensalmente, através de um quadro na sala da administração, os resultados de acordo com as metas preestabelecidas no que diz respeito a número de alunos, visitas, matrículas, evasão e procura pelo serviço. O ano de 2014 trouxe momentos de felicidade e alguns de tristeza (Anexo 12). As metas para 2015 (Anexo 13) já foram estabelecidas e tudo indica que não será um ano tranquilo, uma vez que a expectativa econômica e política do País não é das melhores, preocupa-se Aline. Mesmo com todos os esforços, a questão central ainda paira no ar: como trabalhar a construção de agregação de valor de uma marca de serviço relacionado ao bem- -estar para justificar o preço premium pago pelos clientes no universo do luxo? REFERÊNCIAS DEROSE, Comendador. A evolução para o Método DeRose: o porquê da transição para o que fazemos hoje. São Paulo: FABIANO Gomes. Disponível em: < Acesso em 10 fev UNI-YÔGA. Disponível em: < Acesso em 12 fev Central de Cases 9

10 Anexo 1 Tabela de preços praticada pelas empresas do Método DeRose em Porto Alegre/RS Fonte Arquivo da Empresa Anexo 2 Níveis de filiação ao Método DeRose Fonte Arquivo da Empresa Central de Cases 10

11 Anexo 3 Fachada atual do Centro Fabiano Gomes Fonte Arquivo da Empresa Anexo 4 Tabela de preços em reais até maio de 2015 para pessoas indicadas por alunos e não indicadas. Fonte Arquivo da Empresa Central de Cases 11

12 Anexo 5 Portfólio atual dos produtos Fonte Arquivo da Empresa Central de Cases 12

13 Anexo 6 Anexo 7 o Central de Cases 13

14 Central de Cases 14

15 Central de Cases 15

16 Descrição dos ambientes da casa do Centro Fabiano Gomes Fonte Arquivo da empresa Central de Cases 16

17 Anexo 8 Campanha do Peludo Quente do Centro Fabiano Gomes Fonte Arquivo da empresa Central de Cases 17

18 Anexo 9 Número de alunos de agosto de 2005 a abril de Fonte Arquivo da empresa Anexo 10 Lyoto Machida e Fabiano Gomes Fonte Arquivo da empresa Central de Cases 18

19 Anexo 11 Aluno: OPERAÇÃO CURIOSIDADE CENTRO FABIANO GOMES Fatos INTENÇÃO: CONHECER COMO O CLIENTE PERCEBE AS RELAÇÕES COMERCIAIS Nosso trabalho tem atendido às suas necessidades? Você obtém respostas rápidas e completas quando nos contata? Que resultados você espera do nosso trabalho? Você sentiu algum desconforto na relação com a nossa escola? O que aconteceu? Interesses INTENÇÃO: IDENTIFICAR AS EXPECTATIVAS DOS CLIENTES, SEUS INTERESSES, CONSIDERANDO OS BENEFÍCIOS E VANTAGENS O que você espera ganhar, sendo nosso aluno? Quem são os seus clientes? Como os seus produtos e/ou serviços os atendem? Quais são os diferenciais oferecidos para os seus clientes? O que eles mais valorizam nos seus produtos e/ou serviços? Quais são as suas maiores dificuldades para atender os seus clientes? Sentimentos INTENÇÃO: RECONHECER OS ASPECTOS PSICOLÓGICOS E EMOCIONAIS DO CLIENTE, SEUS SENTIMENTOS EM RELAÇÃO AO NEGÓCIO E AOS RELACIONAMENTOS. Quais são os seus sentimentos enquanto aluno da nossa escola? Você se sente assistido por nós? Você sente atenção e interesse por parte da nossa equipe? Você sente que descomplicamos a sua vida aqui? Você alguma vez sentiu-se frustrado diante do que lhe oferecemos ou entregamos? Quando e porquê? Valores INTENÇÃO: RECONHECER AS CRENÇAS E VALORES DO CLIENTE. O que mexe com você? O que você mais valoriza nos negócios? O que você mais valoriza nas pessoas? Você acredita em fidelização? O que leva você a continuar sendo nosso aluno? Final O que mais poderemos fazer por você? Roteiro de pesquisa para a Operação Curiosidade Fonte Arquivo da empresa Central de Cases 19

20 Anexo 12 Metas e resultados alcançados em Fonte Arquivo da Empresa Anexo 13 Metas e resultados alcançados de janeiro a abril de 2015 e metas até junho de Fonte Arquivo da Empresa Central de Cases 20