Infor quer ser alternativa à SAP

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1 TECNOLOGIAS Infor quer ser alternativa à SAP e Oracle Págs. 28 e 29

2 NOVA ESTRATÉGIA PREVÊ AINDA A "MICROVERTICALIZAÇAO" DOS PRODUTOS Infor quer ser alternativa à SAP e Oracle Charles Phillips, CEO e o presidente Duiicaii Aiigove, dizem que o mercado precisa de um terceiro player.

3 SUSANA MARVÃO, EM PARIS Desde que o CEO Charles Phillips entrou em jogo que as regras mudaram. Em vários aspetos. O homem que há dois anos assumiu a presidência do conselho de administração da norte-americana Infor está agora a começar a ver a sua estratégia ser realmente implementada e a surtir os primeiros efeitos. Ê claramente uma "nova" infor. Definida pelo presidente Duncan Angove como "a maior startup do mundo", disse à "Vida Económica". E justificou: "As startups desafiam o pensamento convencional, são rápidas e ágeis, importam-se com os seus clientes, valorizam a inovação e têm empregados apaixonados e motivados. Gostamos desses atributos". Isto para além de que Duncan Angove acredita que a indústria tem espaço para um terceiro player. "Isto não pode ser apenas azul ou vermelho", disse, numa explícita alusão à germânica SAP e à norte-americana Oracle. "O mercado está a chorar por uma nova escolha". Quanto a uma possível entrada em bolsa, o presidente disse apenas que avançarão quando estiverem prontos. Mais perto das grandes empresas Podíamos começar por muitos lados, mas comecemos pela abordagem ao mercado, nomeadamente pela abordagem aos grandes projetos. Tipicamente, a Infor aborda ou, melhor, abordava, empresas de médio "porte". Isto está a mudar. A empresa já começou a encetar parcerias com consultoras como a Accenture, a Delloite, ou a Tatá, nomes que passam a estar em cima da mesa para ajudarem a Infor a crescer, nomeadamente nas grandes empresas e projetos. Basicamente, a Infor quer ser uma escolha alternativa para os projetos destas consultoras, uma vez que marcas como SAP e Oracle, de resto a "casa" de Charles Phillips antes de se juntar à Infor, já impõem a sua presença. Mas também aqui a Infor quer marcar pontos. A estratégia está anunciada e os projetos já rolam. "Menos" Microsoft Há dois anos, em Annency, a Infor apresentou uma forte e sustentada parceria com a Microsoft. Parceria validada na altura pela disponibilidade imediata do Infor CRM Business, baseado em Microsoft Dynamics CRM. Dennis Michalis, vice-presidente sénior para planeamento estratégico e alianças, no encontro para o canal de parceiros promovido na altura em que Annecy garantia que agora é que valia a pena investir em Infor. Passados dois anos, também esta parte da estratégia de então se alterou. Face à, pelos vistos, parca escalabilidade da plataforma da Microsoft, nomeadamente da Azure, a Infor avançou para a salesforce.com com quem agora também se apresenta ao mercado. Outro aspeto que terá contribuído para isso foi a forte presença e reputação que a salesforce.com tem no cloud computing, considerada estratégica nesta "nova" Infor. Aliás, como disse o CEO Charles Phillips, "estamos agressivamente na nuvem". Uma postura que lhes vale qualquer coisa como 2,1 milhões de subscritores. Dunca Angove, presidente da companhia, em entrevista à "Vida Económica", confirmou que, antes, a Infor era uma empresa para o mercado médio, realidade que mudou quando o atual executivo tomou posse. "A nossa estratégia passou a ser muito orientada ao produto. Tínhamos a convicção de que, se investíssemos fortemente no produto, podíamos competir em todos os mercados, não apenas no mercado das médias empresas". O presidente confirmou que a Microsoft foi uma boa aposta quando a empresa se centrava no "mid-market", mas a partir do momento em que resolveu avançar para as grandes empresas a escalabilidade seria posta em causa. Microverticalização Mais um item para a nova estratégia. Agora, já não basta abordar o mercado de uma forma vertical. Há que, digamos, "microverticalizar" a atuação. Nos Estados Unidos, são "reconhecidos" 21 setores que derivam em 2151 indústrias, cada uma com as suas especificidades. Ê precisamente neste número que a Infor quer atuar. Não em todos os setores, obviamente, mas dentro desses 21, quer microverticalizar -se em algumas das indústrias. O setor das comidas e bebidas é um exemplo clássico. Dentro deste setor podemos estar a falar numa padaria ou numa cervejaria, por exemplo... Ou seja, apesar de agrupados no mesmo setor, não são áreas com necessidades propriamente idênticas. À "Vida Económica", Phillippe Maillet, Regional VP Channel Southern Europe, garantiu que esta microespecialização vai permitir à Infor dife-

4 ren ciar-se da concorrência, já que assim vai conseguir reduzir o "time-to-market", apresentar soluções economicamente mais favoráveis, para além de perfeitamente adaptadas ao negócio do cliente. Esta atitude de micro- -verticalização estará ainda mais presente na nova suite de produto disponível ainda durante este mês de novembro. O desafio dos parceiros No universo das 40 aquisições, a compra da Lawson foi uma das mais importantes da Infor. Neste momento, Phillippe Maillet admite que o grande desafio é a integração do canal de parceiro da Lawson no ecossistema da Infor. "Temos de ter a certeza que eles se sentem confortáveis com a Infor". Até porque a abordagem de ambas as empresas é claramente diferente. A Lawson olhava os seus parceiros como "service providers", enquanto a Infor como revendedores de software. Para clarificar as regras do mercado, a Infor estabeleceu novos critérios. Empresas que faturem até um milhão de dólares são abordadas pelos parceiros. Organizações que tenham um volume de negócios entre um milhão de dólares e cinco milhões de dólares entram numa área híbrida, em que podem ir quer parceiro quer Infor, dependendo das competências. Já as empresas que faturem acima dos cinco milhões serão diretamente "geridas" pela casa Infor. "Assim evitamos conflitos entre parceiros. Quanto mais claras estiverem as regras, melhor". Phillippe Maillet não tem qualquer dúvida que são realmente os parceiros que conhecem os mercados locais e as indústrias mas também admite que precisam de um maior foco no marketing e nas vendas puras. "E aí a Infor pode claramente ajudar". Duncan Angove, presidente, concorda que a integração da Lawson foi altamente pacífica e que teve efeitos imediatos nos resultados da empresa. "Tal como na antiga Infor, também a Lawson gostava de fazer todas as suas implementações. Pensamos que esse modelo funciona em alguns clientes, mas também queremos desenvolver parceiros de serviços que façam as suas implementações. E aí podemos a falar de uma Cyborn ou Accenture ou mesmo de uma pequena empresa de consultoria na República Checa. Queremos cultivar ambos". Basicamente, a empresa quer que sejam outras empresas a fornecerem os serviços, focando-se a Infor no software. A beleza enquanto competência A estética foi algo altamente privilegiada nesta era do executivo de Charles Phillips. Os utilizadores estão agora habituados a novos parâmetros de estética, realçados pela potência da marca Apple, pelo que os produtos foram redesenhados em termos de design. Na apresentação, o CEO foi mesmo mais longe e garantiu que, hoje, a beleza conta como "competência inerente ao próprio produto". Tão importante é este conceito que a empresa fundou uma agência de design exclusivamente para este efeito, denominada Hook & Loop. Um produto "core" coberto de funcionalidades específicas No encontro de parceiros, este ano realizado em Paris, uma das questões colocadas ao corpo de executivos presente foi até que ponto pode um cliente de determinada indústria estar seguro que a Infor vai continuar a investir nessa mesma indústria, em detrimento de outra, dada a "hiperverticalização" a que se propõem. Mas o executivo garantiu que essa aposta está mais ou menos garantida pelo facto de o produto "core" ser basicamente o mesmo. Ou seja, a empresa continuará permanentemente a investir no desenvolvimento do produto "base", comum a todas as indústrias, colocando depois as funcionalidades específicas de cada uma. Assim, não haverá indústrias com versões desatualizadas, já que o produto "core" é o mesmo. Ó ano passado, a empresa contratou 600 programadores e até ao final de 2012 mais 400 deverão integrar a equipa Infor. Em dois anos foram portanto mil os programadores contratados, num universo de 13 mil funcionários. "Fizemos o trabalho de casa, estamos a investir fortemente e estamos habilitados a resolver os problemas mais complexos de cada indústria", disse na "keynote" o CEO Charles Phillips. O ano passado a empresa obteve um valor de receitas totais de 2,8 mil milhões de dólares, o que representou um crescimento acima do mercado. Os novos clientes foram num total 2300 e em termos de novas parceiras foram 140 as realizadas. Atualmente, a Infor tem cerca de parceiras ativas. Europa estranhamente resiliente à Infor

5 A Europa não está propriamente no seu momento economicamente mais favorável. Mas, curiosamente, o presidente Duncan Angove diz que o Velho Continente parece estar "estranhamente resiliente à Infor." E avançou que, nos últimos cinco trimestres, em três os valores das licenças aumentaram em 20%. "O que ninguém esperava, aliás. Concluo que a atual recessão constitui uma oportunidade para a Infor. Não é segredo nenhum que a SAP e a Oracle são muito caras para implementar e manter, já que não são focadas por indústria, necessitando os produtos de muitas modificações". Para Duncan Angove, isto vem corroborar a aposta na atual estratégia de microverticalizar os produtos. "Penso que o nosso software é bastante mais cost-effective". Basicamente o presidente acredita que a atual estratégia veio encaixar que nem uma luva no contexto económico europeu. "A ironia é que não nos está a ser mais difícil fechar negócio aqui na Europa". O presidente acredita que a atual estratégia veio encaixar que nem uma luva no contexto económico europeu. "A ironia é que não nos está a ser mais difícil fechar negócio aqui na Europa". "A nossa estratégia passou a ser muito orientada ao produto. Tínhamos a convicção de que se investíssemos fortemente no produto podíamos competir em todos os mercados, não apenas no mercado médias empresas". das