Manual de Referência de Vendas para Fornecedores de Fotocopiadoras

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1 Obtenha mais com as ofertas A4 da Lexmark Manua de Referência de Vendas para Fornecedores de Fotocopiadoras Aguns factos importantes sobre os equipamentos A4 da Lexmark Os MFP s A4 constituem o equipamento predominante no mercado Menos de 4% de todos os documentos são em formato A3 1 Os MFP s A4 oferecem veocidades e capacidades de aimentação iguais ou superiores a fotocopiadoras A3 semehantes pertencentes à mesma casse de veocidade de impressão 2 Os MFP s A4 oferecem funcionaidades/características simiares ou superiores a fotocopiadoras A3 semehantes pertencentes à mesma casse de veocidade de impressão 2 Os MFP s A4 ocupam até menos 25% de espaço do que fotocopiadoras A3 comparáveis pertencentes à mesma casse de veocidade de impressão 2 Os MFP s A4 consomem quase menos 50% de energia do que fotocopiadoras A3 comparáveis pertencentes à mesma casse de veocidade de impressão 2 Os MFP s A4 oferecem um mehor preço de aquisição O trabaho de impressão médio tem menos de 3 páginas 3 Perguntas essenciais a coocar ao seu fornecedor de fotocopiadoras 1. De que forma está a obter as seguintes páginas dos cientes? a. Páginas A3 e A4? b. Páginas a cores e a preto? c. Páginas para cópia e impressão? 2. Está a ajudar os cientes na conversão de documentos em pape para formato digita? 3. Quem vai gerir toda a frota de equipamentos dos seus cientes? a. Mais importante ainda: quem faz essa gestão actuamente? 4. Terá capacidade para fornecer aos cientes as souções e serviços adicionais que estes vão necessitar durante os próximos 3 a 5 anos (arquivo, acesso a controo de custos, etc.)? Qua o MFP A4 da Lexmark para grupos de trabaho mais indicado para si? X463de Gama de MFP s Laser Monocromáticos X464de X466dte X652de X654de X656dte X658dme /dtme X658dfe /dtfe X548de/dte Gama de MFP s Laser a Cores 38 ppm 38 ppm 38 ppm 43 ppm 53 ppm 53 ppm 53 ppm 53 ppm 23/23 ppm 28/28 ppm 33/33 ppm 33/33 ppm 47/47 ppm 47/47 ppm X734de X736de X738de/dte X792de X792dte 47/47 ppm X792dtme/dtse /dtfe/dtpe

2 Como idar com as principais objecções: 1. Os MFP s A4 são menos rentáveis do que as fotocopiadoras A3? 2. As fotocopiadoras A3 oferecem uma mehor funcionaidade do que os MFP s A4? 3. As fotocopiadoras A3 são mais fiáveis do que os MFP s A4? 4. As fotocopiadoras A3 oferecem mais funcionaidades de segurança e vantagens do que os MFP s A4? 5. Os cientes que imprimem a veocidades superiores a 35 ppm necessitam de A3 com finaização? 6. Quais são as minhas principais vantagens em vender MFP s A4 em comparação com as fotocopiadoras A3? 7. Como é que os MFP s A4 dão resposta às crescentes preocupações dos cientes com o ambiente? 8. Uma fotocopiadora A3 consome menos energia do que dois MFP s A4. Nesse caso, porquê utiizar A4? 9. Os cientes procuram as fotocopiadoras A3 porque estas oferecem mais funcionaidades, opções e capacidades de finaização? 10. Os cientes procuram as fotocopiadoras A3 porque estas oferecem mehores capacidades de souções de fuxo de trabaho? 1. Os MFP s A4 são menos rentáveis do que as fotocopiadoras A3? Seeccione de entre as respostas possíveis abaixo: As vendas dos MFP s A4 não se baseiam em contratos de serviço como acontece com as fotocopiadoras A3. Contudo, se disponibiizar os produtos mais adaptados aos cientes, não os irá perder para a concorrência. Se não estiver a ganhar dinheiro com os serviços, pode optar por ter em atenção a utiização de pape do seu ciente e oferecer-he um vaor acrescentado, ao coocar os MFP s A4 mais próximos dos respectivos utiizadores finais. É mais rápido e rentáve instaar MFP s A4 do que fotocopiadoras A3. Basta um técnico durante um curto período de tempo (cerca de uma hora). Peo contrário, como deve ser do seu conhecimento, a instaação de uma fotocopiadora exige geramente a presença de dois técnicos para montar e configurar o equipamento. Embora os equipamentos A3 possam ser vendidos a um preço muito superior em reação aos MFP s A4, estes útimos também he permitem registar as impressões efectuadas em máquinas autónomas, peo que pode captar maiores voumes de impressão e ter mais receitas. Segundo pesquisas recentes, 60% das empresas adquirem MFP s A4 para compementar a sua frota. Se integrar mais equipamentos MFP s A4 num contrato de custo por página, pode aumentar o número de páginas com contrato, obtendo assim um aumento nas receitas com os cientes existentes. Existem muitas formas de ucrar com os MFP s A4 da Lexmark. Os MFP s A4 constituem o segmento com a mais rápida taxa de crescimento em termos de equipamento de impressão. Enquanto fornecedor independente, e considerando que as unidades A3 estão a atingir o seu imite, precisa de encontrar novas formas de vender tecnoogia. No ano de 2010, o segmento dos mutifuncionais A4 para grupos de trabaho cresceu 30%, dando aos fornecedores a oportunidade de aumentar as receitas, os ucros e o posicionamento. Graças ao conjunto excusivo de apicações disponíveis através do Centro de Souções Virtuais Lexmark, os fornecedores têm uma oportunidade única de aumentar os ucros e acrescentar vaor, integrando souções nos equipamentos que comerciaizam. Ao utiizar a tecnoogia A4 da Lexmark e a nossa embedded Soutions Framework (esf), pode trazer as vantagens da produtividade até aos utiizadores finais, oferecendo mais vaor acrescentado do que a concorrência e permitindo-he aumentar as vendas em vez de se imitar a competir em termos de custo por página.

3 Aguns MFP s A4 da Lexmark vêm pré-configurados como equipamentos de utiização no chão com uma prática embaagem desizante, o que significa que um único técnico pode facimente coocar o equipamento no seu devido ugar e igá-o, ficando de imediato pronto a utiizar. Não são necessárias tarefas compicadas, como evantar o equipamento para montar gavetas para pape, ou adicionar um Tabueiro de Aimentação Automática ou paca de fax. Tudo está pronto a ser utiizado. Entre os modeos desizantes incuem-se a Série X658 da Lexmark e as várias configurações da Série X792: dte, dtse, dtme, dtfe, dtpe. Vender MFP s A4 da Lexmark é um modeo de negócio viáve para si enquanto fornecedor e também para os seus cientes. Estes equipamentos ajudam os cientes a poupar dinheiro, tempo e espaço no escritório. E, por norma, têm o mesmo preço de aquisição de um MFP A3 tradiciona. Num ambiente com preocupações económicas, pode fazer uma grande diferença. 2. As fotocopiadoras A3 oferecem uma mehor funcionaidade do que os MFP s A4? Resposta possíve: Antigamente era verdade, mas agora já não é assim. Foram impementadas muitas mehorias no sentido de dotar os MFP s A4 do mesmo tipo de funcionaidades de produtividade empresaria. Actuamente, a funcionaidade de um MFP A4 é comparáve e, por vezes, superior (com mais funcionaidades de série) à de uma fotocopiadora A3 semehante. Os MFP s A4 da Lexmark oferecem funcionaidades e funções semehantes às das fotocopiadoras A3 convencionais da mesma casse de veocidade de impressão, incuindo Ecrã tácti a cores intuitivo de grandes dimensões Lexmark embedded Soutions Framework (esf) para maior capacidade Mehores funcionaidades de segurança, tais como, encriptação do disco rígido Funcionaidades ambientais que ajudam os cientes a reduzir os consumos de pape e energia, incuindo os modos Seep e Hibernar A série X792 da Lexmark foi a primeira da casse (A4) a disponibiizar opções de finaização avançada, como por exempo, um agrafador com furador Controadores de impressão e digitaização disponíveis de série. Regra gera, os MFP s A4 são mais rápidos do que as fotocopiadoras de preço comparáve. E também são mais compactos. Devido aos cortes que se têm feito sentir em muitas empresas nos útimos tempos, estas viram-se obrigadas a mudar para escritórios com áreas mais reduzidas. Com menos espaço dedicado aos equipamentos de impressão, os MFP s A4 da Lexmark permitem aos utiizadores finais obter uma grande funcionaidade numa área de ocupação reduzida. No caso dos cientes que já utiizam fotocopiadoras A3 será mais fáci adaptarem-se a uma pataforma A4 da Lexmark, graças a uma interface e utiização semehantes. 3. As fotocopiadoras A3 são mais fiáveis do que os MFP s A4? Resposta possíve: Já não é verdade. Os MFP s A4 que disponibiizamos actuamente são rápidos, robustos e muito fiáveis. Oferecem veocidades de impressão iguais ou superiores e as suas aimentações de pape são tão fiáveis como as de fotocopiadoras A3 semehantes.

4 Os MFP s A4 da Lexmark são souções muito competitivas em comparação com as fotocopiadoras A3 da mesma casse de veocidade de impressão. Em aguns casos, as Séries X658 e X792 da Lexmark proporcionam um desempenho superior (veocidade, tecnoogia de digitaização) e por apenas metade do preço. Os MFP s A4 da Lexmark oferecem aos cientes uma aimentação de pape suave e fiáve, bem como um tempo de impressão da primeira página/cópia utra-rápido. Estes podem ainda desfrutar de veocidades de impressão até 53 ppm a preto e 47 ppm a cores. 4. As fotocopiadoras A3 oferecem mais funcionaidades de segurança e vantagens do que os MFP s A4? Resposta possíve: Não. Na verdade, a maior parte das fotocopiadoras A3 disponibiiza um kit de segurança opciona (incuindo impeza do disco, encriptação do disco, etc.), que acarreta um custo adiciona. Os MFP s da Lexmark para grupos de trabaho oferecem funcionaidades de segurança avançadas prontas a utiizar, incuindo controos de autorização e autenticação de utiizador, tais como, LDAP, de modo a ajudar as empresas a proteger os seus equipamentos e os seus dados. Estes equipamentos suportam impeza do disco 5 (automática, agendada ou manua), encriptação do disco 5 até AES 256 bits e segurança de rede IPSec, SNMPv3 e 802.1x. Está também disponíve um eitor de cartões USB opciona para um níve extra de segurança. O registo de verificações de segurança ajuda a registar e identificar riscos de segurança. Aém disso, aguns mutifuncionais A4 da Lexmark obtiveram a certificação Critérios Comuns. 5. Os cientes que imprimem a veocidades superiores a 35 ppm necessitam de A3 com finaização? Seeccione de entre as respostas possíveis abaixo: O motivo é, até certo ponto, histórico. O voume de páginas A3 costumava ser significativo, contudo, nos útimos anos diminuiu bastante, representando menos de 4% do tota de páginas impressas actuamente. A pesquisa da NewFied IT descobriu que, há cinco anos, a utiização do formato A3 representava o dobro da verificada actuamente. Este decréscimo deve-se à mehoria nas capacidades do Microsoft Word e Exce e a uma maior utiização das funcionaidades de impressão, que permitem agora adaptar documentos a páginas A4. Hoje em dia, os cientes procuram MFP s A4 mais compactos, capazes de oferecer funcionaidades de produtividade semehantes às das fotocopiadoras A3 convencionais, no sítio certo, para as necessidades certas. O entendimento dos utiizadores tem vindo a mudar. Outra das pesquisas da NewFied IT mostrou que, quando questionados sobre quais as opções de impressão adicionais de que mais necessitam, os utiizadores finais referem o agrafamento e a impressão dupex a um níve muito superior em reação à impressão em A3. E os MFP s A4 podem disponibiizar todas estas funções. Os MFP s da Lexmark para grupos de trabaho disponibiizam várias funcionaidades de produtividade empresaria, incuindo impressão dupex. Se necessário, os cientes têm também a fexibiidade para acrescentar gavetas de entrada adicionais, ou adicionar aternativas de impressão/finaização opcionais, tais como, caixas de correio, empihador de saída e finaizador-agrafador com ou sem furador (disponíve apenas nos modeos seeccionados). Podem iguamente escoher um MFP A4 da Lexmark préconfigurado, como a Série X658 ou X792 da Lexmark.

5 6. Quais são as minhas principais vantagens em vender MFP s A4 em comparação com as fotocopiadoras A3? Seeccione de entre as respostas possíveis abaixo: Os MFP s A4 constituem um dos segmentos de crescimento mais rápido no sector dos equipamentos de escritório, e são encarados como uma opção váida por um número crescente de cientes. Mas não tem de ser uma soução mutuamente excusiva. Pode comerciaizar MFP s A4 em aternativa às fotocopiadoras A3, ou oferecer uma soução competa que incua uma conjugação de ambos os equipamentos. Os equipamentos A3 contabiizam actuamente 25% das unidades distribuídas, porém, as páginas A3 representam menos de 4% do tota de impressões (dados IDC e InfoTrends). Na maior parte das grandes empresas, os utiizadores imprimem uma média de páginas por pessoa anuamente e, por norma, esses trabahos de impressão têm menos de três páginas cada um. Com trabahos de impressão tão curtos, a veocidade torna-se uma questão menos premente do que a funcionaidade e fexibiidade do equipamento, tanto para o utiizador como para os administradores da frota. Com um voume mensa inferior a páginas, os MFP s A4 são mais viáveis e rentáveis para os cientes e, de acordo com as pesquisas, a grande maioria dos cientes paga um preço demasiado ato por um equipamento com capacidade para imprimir voumes superiores aos que reamente utiiza (80% dos equipamentos do Segmento 3: 31 ppm a 40 ppm e do Segmento 4: 41 ppm a 69 ppm processa um voume mensa de páginas ou menos). Com a Lexmark, pode poupar tempo e dinheiro: Reduza significativamente os seus custos de configuração, entrega e instaação, utiizando menos técnicos para efectuar a tarefa. Com a Lexmark, pode aumentar a eficiência do seu negócio: Mais do que nunca, os cientes pretendem aumentar a produtividade, optimizar o negócio e tirar partido de uma gestão de impressão abrangente. Disponibiizando uma grande variedade de funcionaidades interessantes, pode optar por cobrar mais aos cientes para aumentar as suas margens, ou fazer-hes ofertas gratuitas para vaorizar a sua oferta. A escoha é sua. O nosso objectivo NÃO é dizer-he que deve deixar de vender a sua principa marca de equipamentos A3, mas sim, dar-he a conhecer as vantagens de adoptar uma estratégia compementar com a marca Lexmark. Sabemos que, com o passar do tempo e à medida que a confiança e os ucros aumentam com os nossos MFP s A4, vai descobrir mais oportunidades para iderar com a Lexmark e tornar-nos um dos eementos fundamentais da sua estratégia diária. 7. Como é que os MFP s A4 dão resposta às crescentes preocupações dos cientes com o ambiente? Seeccione de entre as respostas possíveis abaixo: Os MFP s A4 consomem quase menos 50% de energia do que as fotocopiadoras A3 comparáveis e, sempre que se apique, cumprem as normas de certificação ambienta, como por exempo, Bue Ange e Energy Star. Aguns estão também equipados com um fusor de aquecimento instantâneo, que utiiza menos energia para aquecer. Aém disso, os MFP s A4 têm uma pegada ambienta muito menor, o que representa menos embaagens, menos caixas e, no que diz respeito à gestão de fim de vida, menos materia para recicar. Estão também disponíveis toners de eevada capacidade para uma menor intervenção e maior redução de desperdícios. Outras das funcionaidades que permitem poupar páginas são a impressão dupex e muti-up, para retirar o máximo partido de cada foha.

6 Os MFP s A4 da Lexmark para grupos de trabaho vêm equipados com várias funcionaidades de impressão ecoógicas: Poupança de pape e redução dos custos... Modeos com impressão dupex Botão físico no paine fronta para os modos Seep e Hibernar 4 Modo Siencioso para reduzir as emissões de ruído Definições aperfeiçoadas de gestão de energia Fusor de aquecimento instantâneo para eiminar o tempo de inactividade do aquecimento e reduzir o consumo 4 Modo de Poupança de Toner para reduzir a quantidade de toner utiizado por página Redução da pegada ambienta... Eco Mode para optimizar as definições da impressora para um menor consumo de energia Design ecoógico com materiais ecoógicos Programa de Recoha de Toners da Lexmark para uma recicagem simpificada Modeos dupex em conformidade com as normas Energy Star e Bue Ange 8. Uma fotocopiadora A3 consome menos energia do que dois MFP s A4. Nesse caso, porquê utiizar A4? Resposta possíve: Na verdade, depende da fotocopiadora A3 e da respectiva preparação e configuração. Estudos demonstram que os MFP s A4 consomem quase metade da energia comparativamente a fotocopiadoras A3 semehantes. Actuamente, os MFP s A4 oferecem não só mais funcionaidades de impressão, como também funcionaidades mais ecoógicas. Se as empresas utiizarem dois ou mais MFP s A4 em vez de uma fotocopiadora A3 então, sim, nesse caso, podem estar a consumir mais energia. No entanto, o mais importante a saientar é que coocar os MFP s A4 mais próximos dos utiizadores finais contribui para um aumento da produtividade e uma distribuição mais uniforme do voume de trabaho. Aém disso, se uma máquina avariar, as empresas podem evitar o dispendioso tempo de inactividade, que seria uma reaidade se apenas tivessem um equipamento a efectuar todo o trabaho. Os MFP s A4 da Lexmark para grupos de trabaho vêm equipados com várias funcionaidades de impressão ecoógicas: Poupança de pape e redução dos custos... Modeos com impressão dupex Botão físico no paine fronta para os modos Seep e Hibernar 4 Modo Siencioso para reduzir as emissões de ruído Definições aperfeiçoadas de gestão de energia Fusor de aquecimento instantâneo para eiminar o tempo de inactividade do aquecimento e reduzir o consumo 4 Modo de Poupança de Toner para reduzir a quantidade de toner utiizado por página Redução da pegada ambienta... Eco Mode para optimizar as definições da impressora para um menor consumo de energia Design ecoógico com materiais ecoógicos Programa de Recoha de Toners da Lexmark para uma recicagem simpificada Modeos dupex em conformidade com as normas Energy Star e Bue Ange 9. Os cientes procuram as fotocopiadoras A3 porque estas oferecem mais funcionaidades, opções e capacidades de finaização?

7 Resposta possíve: Já não é verdade. Actuamente, os MFP s A4 evouíram significativamente em termos de funcionaidades e fexibiidade. Os cientes já podem beneficiar de equipamentos pré-configurados de utiização no chão que oferecem gavetas adicionais para uma maior capacidade de entrada E/OU opções de finaização, tais como, caixas de correio, empihadores ou agrafamento, consoante as necessidades do ciente. A Lexmark disponibiiza uma grande variedade de opções de manuseamento de pape e acessórios, que permitem aos cientes adaptar o equipamento às suas necessidades únicas, tais como Um empihador de saída para aumentar a capacidade de saída Agrafamento, com ou sem furador Gavetas de entrada que permitem aumentar a capacidade de pape para trabahos de impressão voumosos Aimentador de eevada capacidade, idea para carregar diversos tipos de materiais de impressão Tabueiro para pape banner para imprimir faixas com um tamanho igua ou superior a um metro Bases com rodinhas para maior mobiidade em todo o escritório Prático armário com rodinhas para simpificar o armazenamento de vários materiais de impressão Espaçadores, que são extremamente úteis para aumentar a atura da impressora, mehorando a visibiidade do visor, bem como o acesso às impressões 10. Os cientes procuram as fotocopiadoras A3 porque estas oferecem mehores capacidades de souções de fuxo de trabaho? Resposta possíve: Os MFP s A4 são concebidos de forma muito inteigente e oferecem uma grande variedade de capacidades de souções para satisfazer as maiores necessidades de produtividade dos cientes. A pataforma de souções da Lexmark (chamada Lexmark embedded Soutions Framework ou esf) está integrada nos MFP s A4 da Lexmark e funciona com o simpes toque no ecrã tácti, sem necessitar de um servidor ou apicações adicionais. Aém da ampa gama de souções prontas a utiizar da Lexmark, os cientes também podem criar as suas próprias souções personaizadas com toda a simpicidade. Com o intuito de personaizar o ecrã tácti de fáci utiização, os cientes podem Escoher o seu próprio fundo de ecrã para a interface Adicionar uma apresentação de diapositivos para aparecer sempre que o ecrã tácti estiver em modo de inactividade Utiizar a funcionaidade MyMFP, que permite aos utiizadores personaizar e guardar a sua própria interface numa chave USB e recuperá-a sempre que acederem ao equipamento Para optimizar o fuxo de trabaho, os cientes podem Digitaizar directamente para uma pasta de rede de forma a poupar tempo Utiizar a funcionaidade Cópia Remota a Cores para digitaizar um trabaho a cores num MFP monocromático e enviá-o para um equipamento a cores de função única para impressão Enquanto fornecedor, para mehorar a sua oferta, pode tirar partido do MFP Usage, que regista as estatísticas de equipamento de um mutifunciona e as envia para si, para que possa apresentar ao seu ciente uma facturação com base na utiização 1 Fonte: InfoTrends: Anáise das Tendências de Mercado A3 / A4 - Abri de Fonte: Estudo da NewFied IT: O Documento A3 - Percepção vs. Reaidade 2006 / Pesquisa da Lexmark: Comparação entre MFP s A4 para grupos de trabaho e fotocopiadoras A3 semehantes da mesma casse de veocidade de impressão 3 Fonte: InfoTrends 4 Disponíve em modeos seeccionados 5 Disponíve em modeos seeccionados com disco rígido standard ou em modeos que suportam a actuaização opciona para disco rígido Lexmark e Lexmark com o símboo do diamante são marcas comerciais da Lexmark Internationa, Inc. registadas nos Estados Unidos e/ou em outros países. Todas as restantes marcas comerciais pertencem aos respectivos proprietários.