Cliente: SEBRAE-AL. Apostila do Curso Fechado de Engenharia de Vendas. O portfolio da Engenharia de Vendas: Data de Realização do Curso: 11/05/2006

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1 Apostila do Curso Fechado de Engenharia de Vendas Cliente: SEBRAE-AL O portfolio da Engenharia de Vendas: Data de Realização do Curso: 11/05/2006 Responsável: Aisa Pereira Web Site: Realização: Os depoimentos dos já clientes: Hoje Aisa Pereira é a pessoa mais bem preparada neste assunto na área de software no Brasil. Isso faz com que, cada vez mais, nos surpreendamos com este curso. Celso Freitas Dalro, CIGAM, Brasília "Engenharia de Vendas é um curso que proporciona ao vendedor ou empresário o difícil momento de ver sua empresa através dos olhos do cliente. É surpreendente! Regner Santos, Interagi Tecnologia, Goiânia A teoria e a prática da venda de software contidas na ENGENHARIA DE VENDAS mostram às empresas de software como fazer para validar mercadologicamente seus produtos e serviços e estabelecer um relacionamento crescente e duradouro com o mercado comprador". Mais do que apenas um curso, uma lição de comportamento de negócios e de vida. Rogério Ferreira, Softsystem, Brasília Serei melhor, seguramente. Hugo André dos Santos, Microsiga, Campinas "Todo vendedor tem a tendência de achar que não precisa aprender técnicas novas de vendas, mas o vendedor precisa assistir a palestra e comprar o livro Vendendo Software de Aisa Pereira. É imperdível! Quem não assistir continuará a ser um vendedor tradicional. Quem assistir se transformará num a$$e$$or de aumento do lucro do cliente." Sebastian Sadovsky, RM Sistemas, Vitória Eu não gostei. Porque me mostrou que tenho que melhorar em muitas coisas. E agora sei que vou ter um trabalho duro para mudar isso. Obrigado. Recomendarei esse curso para todos. Claudemilson e de Bortoli, SKA-RenderWorks, São Leopoldo Copyright Profits Consultoria Ltda

2 apresenta 48 o. Curso de Engenharia de Vendas para Empresas de Software Não, mudança não é requerida porque sobrevivência não é mandatória. Maceió, 11 de Maio de Peter Drucker Copyright Profits Consultoria Ltda Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # 1 1 Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # 2 2 Uma doutrina só é boa se puder ser colocada em prática. Confúcio, A.C., pregando o pragmatismo Quem já assistiu está dizendo.. Engenharia de Vendas é um curso que proporciona ao vendedor ou empresário o difícil momento de ver sua difícil momento de ver sua empresa através dos olhos do cliente.. É surpreendente! Regner Santos, Interagi Tecnologia, Goiânia Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # 3 3 Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # 4 4 Quem já assistiu está tendo resultado... "Fechei um contrato em uma indústria graças às técnicas apresentadas no curso de Engenharia de Vendas." José Luiz Quintella, ipixel, Juiz de Fora Quem já leu está escrevendo.. Estou gostando muito de seu livro "Engenharia de Vendas" (estou na metade - "prospecções"). Confesso que fico chocado a cada capítulo, pois, erramos com frequência na ânsia de vender mais, favorecendo mais derrotas do que vitórias. As formas de tratar novas vendas e base instalada, relatadas no livro, são as que eu realmente sonho em ver acontecendo, mas, na maioria da vezes, trocamos as mãos pelos pés. Estarei empenhado em conseguir a realização de um treinamento em Engenharia de Vendas aqui em São Paulo. Saudações, Datasul ABC Victor José Cacioli Gerente Comercial Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # 5 5 Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # 6 6 1

3 "Adquirimos o livro da Engenharia de Vendas há algum tempo, estudamos bastante, criamos vários resumos por tópicos, definimos um mapa estratégico de aplicação da metodologia, e, no momento, estamos utilizando- ana prática, com alguns ajustes para atender nossas necessidades estratégicas e principalmente de recursos disponíveis. Gostaria de parabenizá- los pelo excelente livro que abriu um novo caminho para as estratégias e ações de vendas de software e serviços. Antes tínhamos técnicas e metodologias para fazer software, mas não para vendê- los". Alexandre Gularte, Oficina de Sistemas, São Paulo Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # 7 7 Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # 8 8 O que é que a gente vende mesmo? COMPETITIVIDADE CRESCIMENTO INOVAÇÃO E S C A L A Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # 9 9 Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Using computer-controlled temperature and LEDs, an underground rice and vegetable farm called Pasona O2 in Tokyo hopes to have its first harvest this summer (2005). Fonte: Future Feeder, Mais Tecnologia, Menos Transporte = Mesmo Preço? Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

4 Kaiser gasta US$ 3 bilhões para digitalizar registros médicos e gerenciar os pacientes e descobre tendências (avisou médicos sobre Vioxx um ano antes) Piloto da MasterCard com a Swatch...tecnologia checa crédito e permite a garantia da confiança... Fonte: Info, Junho 2005 Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Médicos do InCor acessam remotamente na tela do PDA as informações (sinais vitais como pressão arterial, batimentos cardíacos, respiração e consumo de oxigênio) leitos. INFO, Junho 2005 exibidas na beira dos Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # By Vinod Thomas Brasil vira hub de tecnologia.. e Recife vira matéria de tecnologia Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

5 Software is a critical leverage for innovation across virtually every area of activity, and plays a major role at the level of intra and inter-organizational learning. Having a sophisticated group of software firms that work with the local industry to leverage national and foreign software tools can have important productivity inducement effects throughout the entire industrial base of a country. Inovação teve a falsa noção de que era só sobre gastos com P&D ou TI. Na realidade, inovação tem mais a ver com execução e com colocar os produtos e serviços nos mercados melhore mais rapidamente. -- Diana Farrel, McKinsey Global Institute Report:: Slicing the Knowledge-Based Economy in Brazil, China and India, F. Veloso, A. Botelho, T. Tschang, A. Amsden Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # inovação na aplicação, no produto, na plataforma, na extensão da linha de produtos e serviços, no design, no marketing, na experiência, na engenharia do valor, na integração, no processo, na migração de valor, na aquisição. Espere que a proposição de valor de TI migre de possibilitar transações para possibilitar interações. -- Geoffrey Moore, TCG Advisors Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # o que é e como funciona o setor de software, no país e no mundo? no meio do sanduíche entre mercado e insumos identificamos TRÊS ciclos básicos: Ciclo de VIDA de software Mercado Ciclo de VENDA de software Insumos Fonte: Contribuições a uma Política de Software para o Brasil Prof. Silvio Meira, Ciclo de NEGÓCIOS de software Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Você Numa folha de papel: 1- Defina o que é venda 2- Qual é sua maior dificuldade na venda? 3- Como é o seu cliente perfeito? Primeiros resultados respondentes Maiores Dificuldades em Vendas 1% 1% 1% 1% 5% 2% 1% 2% 1% 1% 2% 3% 2% 2% 3 - Diagnóstico 15% 11% 6% 1% 3% 7% 17% 1 - Abordagem 2 - Negociação 16% Encontrar clientes Negociar com a pessoa de decisão Argumentar na abordagem Fazer com que o cliente aceite os custos Efetuar a venda Inexperiência e insegurança Diagnóstico (entender o cliente) Conhecer o mercado Pós-v enda Conhecer o produto Falta de conhecimento do cliente Clientes com foco em preço O primeiro contato com o cliente Conseguir posicionar o produto/conceito perante o mercado O alinhamento de escopo x necessidade e condições Apresentar o produto com a "cara" do cliente Transmitir ao cliente que ele está comprando um produto que v ai facilitar no dia a dia os processos desenv olv idos Cumprir prazos Mostrar sinceridade Conquistar liberdade de comunicação É ter a confiança do cliente no processo ou solução proposta Também coloque seu nome, , empresa e cidade no papel Outros Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

6 Primeiros resultados respondentes Como Seria o Cliente Perfeito 1% 1% 1% 1% 1% 5% 2% 4% 3% 2% 5% 3% 3% 8% 20% 9% 7% 4% 3% 7% 1% 6% Sabe o que procura O que tem dinheiro Já conhece o produto Receptiv o a mudanças Demonstra empatia (Ouv e o v endedor) Não procura a concorrência Oferece feedback Conhece de informática e sabe da sua importância Parceiro e adv ogado da marca O que sabe identificar os diferenciais de cada fornecedor O que vê software como investimento O que precisa do meu produto O cliente que não tenha reclamações Aquele com v isão empreendedora, inv estidor Aquele que utiliza o software agregando v alor ao seu negócio Aquele interessado em inov ação tecnológica Não existe O que entende o processo de v enda O crítico O que quer crescer Aquele que me possibilita conhecer os processos da sua empresa, para que eu consiga saber o que v ender para ele Outros Qual é o seu problema? Você não vende tanto quanto gostaria por causa de problemas na sua equipe de vendas? Ou o problema está no posicionamento do seu produto ou serviço em termos de preço, escopo, benefício e/ou definição de público-alvo? Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Quanto você já perdeu por não ter feito algo? Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Você gosta de ensinar? "Eduque as pessoas e faça - as ricas." Confúcio, d.c. Top 25% 2 nd 25% 3 rd 25% Bottom 25% IT Capability vs. Business Performance* 608 Product and Service Companies in US, Brazil, and Germany Grouped into IT Capability Quartiles Company IT Capability** Business Performance CAGR*** * Statistically significant to the 99.9% level ** IT Capability Score based on IT Scorecard Scale *** Compounded Annual Revenue Growth Rate for Two Year Period. Average Growth Rate for countries in study is 4.8%. For financial services companies included in the survey, CAGR is of asset growth x 2x Fonte: Keystone Strategy, Setembro 2005, Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

7 To help increase user awareness, Verisign launched a Web site called Verisignsecured.com, which is designed to help educate surfers on how to make Internet shopping safer. "We have launched this site so they can go and check some of these tips. Not only what you should do in a generic sense but also what is happening in terms of new scams and rip offs," said Rowley. É o que as empresas deveriam estar fazendo também. Fonte: Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # O que é e qual é a categoria do seu produto ou serviço? A história, os porquês, os benefícios, as tendências para o futuro Importante que você conheça, importante que você repasse esse conhecimento.. Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # O que vamos ver Qual é o nosso problema O que é a Engenharia de Vendas (EV) As 10 fases da EV Como a EV pode beneficiar você e sua empresa Como implementar a EV Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # A mudança básica de foco Seu portfolio de produtos e serviços Sua empresa Seu tempo, sua urgência O segmento do cliente O negócio do cliente O tempo e a urgência do cliente Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

8 A pergunta básica e singela do cliente: eu preciso? As perguntas subsequentes: como esses produtos se comparam com a concorrência? Qual seria melhor para a minha empresa? Geração de leads Típico ciclo de vida venda do do software.pré-venda. Venda Pós-Venda INVENÇÂO EXPANSÂO Qualificação de leads CONSOLIDAÇÂO Proposta e negociação Fechamento... VENDA MATURIDADE Suporte técnico e gerência da conta SUPORTE FOSS? Fácil? Não? Adaptação e localização para o Brasil em cima do ciclo-base mostrado em The Channel Advantage, Lawrence Friedman Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Os clientes não retornam os seus telefonemas.. Você não sabe quem decide no cliente.. Não é fácil... Você não conhece os concorrentes.. Seu pessoal de vendas não está treinado.. Nem tem material adequado... As previsões de venda são sempre mais otimistas do que a realidade... Você não sabe se o período é o melhor para a abordagem... Os clientes não lhe conhecem... Você não se preocupa em fazer diagnósticos.. Você está perdendo tempo com prospects não qualificados.. Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # A sua empresa está batendo suas metas de vendas? A sua empresa tem um planejamento estratégico de marketing e vendas? A sua empresa faz benchmarking periodicamente? A sua empresa faz pesquisas periodicamente? A sua empresa define seu público-alvo periodicamente? A sua empresa define seu posicionamento periodicamente? A sua empresa define os seus canais de venda? A sua empresa faz gerência de canais? A sua empresa faz gerência de leads? A sua empresa faz gerência de pipeline? Sim 16% 25% 49% 31% 65% 50% 41% 38% 39% 37% Possibilidade de bundle? 67% Não 84% 75% 51% 69% 35% 50% 59% 62% 61% 63% Mudar é preciso... Pesquisa de Marketing e Venda de Software Fonte: Pesquisa de Marketing de Software Identificação dos Nossos Pontos Fracos, Aisa Pereira Universo da amostra = 83 empresas brasileiras de software Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Por que sua empresa não está batendo as metas de vendas? O primeiro problema 23% 10% 1% Falta de recursos financeiros 22% Dificuldade de acesso Marketing deficiente Canal de vendas 19% deficiente Pouca diferenciação 26% Outro Nosso foco Contadores fazem contabilidade. Médicos tratam pacientes. Professores ensinam. Cozinheiros cozinham. E vendedores? Ao invés de venderem, vendedores tem que lutar com dados, relatórios, burocracia, suporte técnico, administrativo e operacional... Fonte: Pesquisa de Marketing de Software Identificação dos Nossos Pontos Fracos, Aisa Pereira Universo da amostra = 83 empresas brasileiras de software Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # (C) 2004 The American Salesman. via ProQuest Information and Learning Company; All Rights Reserved Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

9 O segundo problema Ultrapassar o estereótipo do vendedor maldito... Os rótulos A A formação religiosa brasileira A A cultura Os vícios O O lucro: vergonha ou legitimidade? O O sentimento de culpa não ajuda a vender Francisco Guglielme, Professor da FGV Para mudar.. Veja através dos olhos do cliente Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # O que o cliente quer Mais vendas Mais clientes Mais respostas Mais produtividade Maior lucro Menos tempo Menos custo Menos erro Menos risco Menos problemas Lançar novos produtos ou serviços Clientes mais satisfeitos Entrevista Info CORPORATE - Quais os critérios que você leva em consideração para fazer um investimento em tecnologia? SHIOZAWA (então CIO da GVT) - A primeira coisa a pensar é em o que a minha empresa pode ganhar se eu fizer esse investimento. Vou lançar um novo produto ou serviço? Vou aumentar o faturamento? Vou cortar custos? Depois de tentar responder a essas perguntas, faço o caminho inverso, questionando qual o impacto que eu terei se esse investimento não acontecer. Esse é o grande dilema da área de TI: você sempre tem mais coisas para fazer do que o que você efetivamente pode fazer. O CIO sempre precisa de mais gente, mais dinheiro. Mas é preciso definir critérios e segui-los. É impossível uma companhia de telecomunicações dar certo, por exemplo, sem um sistema de ERP, de CRM e de Business Intelligence. Se a GVT não tivesse esses três, não estaríamos no mercado. Não posso falar isso para outros setores da economia. Mas, em telecom, significa estar vivo ou morto. Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Cadeia Alimentar de Valor As 100 mais inovadoras do uso de TI 2005 E S T R A T É G I C O T Á T I C O Estratégico Político Financeiro Cultural Operacional Funcionalidades Plâncton Vantagem Risco Retorno Mudança Aplicações Ferramentas C O M O? Realização Necessidade P O R Q U E? Principal benefício da aplicação em % ERP BI Melhoria no relacionamento com clientes Aceleração de processos internos Redução de custos Aumento de faturamento Copyright The Complex Sale Inc. Fonte: Information Week, 207 empresas brasileiras, Roberta Prescott, Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

10 Feature: Esta xícara tem uma asa... Versus Vantagem: que não permitirá que os seus dedos se queimem quando você tomar café quente... Versus Benefício: que foi o que você disse que queria evitar. Feature vs. Vantagem vs. Benefício Teste 1- O DH ETL cria data warehouses em SQL Server sem programação. Feature? Vantagem? Benefício? 2- O Office XP simplifica a forma que você trabalha. Feature? Vantagem? Benefício? 3-Nossa ferramenta satisfaz a sua necessidade declarada de prototipar novas aplicações com agilidade. Feature? Vantagem? Benefício? Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Menos informatiquês e mais português usando metáforas, se o cliente não for técnico.. ano = versão oficina = suporte seguro = manutenção BI Desmistificando as siglas... ERP o carro e o software partes, peças e acessórios = módulos e plugins Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Você pode fazer a melhor tecnologia do mundo, mas se o mercado por alguma razão não a compra ou tem opiniões incorretas sobre suas conseqüências, isso pode acabar com a sua tecnologia. -- Vicki Colvin, Diretor do Centro de Nanotecnologia Biológica e Ambiental da Rice University Muitas empresas de software tem falhado não por causa da tecnologia, mas porque não entenderam os fundamentos e o processo de marketing e vendas... Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

11 Venda é espelho.. espelho do cliente.. O espelho Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Espelho de como o cliente sente.. Venda é relação.. uma relação bem sucedida.. Publicado no Diário de Pernambuco em 17 de novembro de 2005 Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Eles não ouvem o cliente. Às vezes você diz que não está interessada e eles ainda querem vir mostrar o software. Eu não quero que eles parem de me ligar, mas quero que eles ouçam quando eu digo não. E quero que eles sejam capazes de responder a questões básicas. -- Nancy Bryant Venda é conforto cognitivo Você não pode redesenhar um processo efetivamente se não entende a prática! The Social Life of Information, John Seely Brown Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

12 Humanware = A buzzword for both hardware and software that are designed primarily around the end user experience and user interface rather than focusing on the task that the product is meant to accomplish. The design of humanware often begins with understanding the needs and limitations of the end user and working backwards to design the final product. Typically, a great deal of testing is done on the product to ensure that its design is enhancing the end user s experience in the desired way. Fonte: Internet.com - Webopedia - Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Mensagem Venda envolve... Credibilidade... Clientes Terceiros Funcionários Baixa credibilidade Marketing Mídia Alta credibilidade Imprensa e relatórios Fonte: Matriz da Credibilidade, Olin Thompson Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Estudo intitulado Business Intelligence e Reporting Software realizado pela Frank N. Magid Associates, consultoria norteamericana de pesquisas estratégicas, revela o ranking das mais eficientes soluções de business intelligence. Cerca de 600 usuários dos quatro principais provedores de BI - Business Objects, Cognos, Information Builders, e MicroStrategy responderam 40 questões divididas em três categorias: implantação, suporte e funcionalidade. A Information Builders ficou à frente de seus concorrentes em escalabilidade, capacidade operacional e redução de custos. O WebFOCUS foi destacado, também, pela Forrester Research e Gartner Group (um dos maiores institutos de pesquisa do mundo) no quadrante de liderança em plataformas de business intelligence. A solução é certificada pelo Balanced Scorecard Collaborative. Fonte: Clientes agregam credibilidade Prêmios e análises de terceiros aumentam credibilidade Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Conhecimento técnico e do negócio do cliente aumenta a credibilidade É mais produtivo ensinar um tecnólogo a vender do que ensinar a um vendedor sobre tecnologia e apesar do pensamento binário do tecnólogo... (e o nerd?...) Engenharia de Vendas é a capacitação do técnico de TI e especialista do negócio ou vertical em venda de software. É uma metodologia que, seguida, habilita o técnico-vendedor a estabelecer um relacionamento e a mover o cliente mais rapidamente pelo ciclo da venda. Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

13 O foco da EV está no planejamento da venda: processo, estrutura e pensamento lógico 1. Análise do mercado 2. Benchmarking 3. Pesquisas 4. Definição do público-alvo 5. Posicionamento 6. Definição dos canais de venda 7. Planejamento do MarCom (Marketing e Comunicações) 8. Prospecção 9. Contato com o cliente 10. Compartilhamento do conhecimento Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # O peso das fases da Engenharia de Vendas na Pré-Venda Compartilhamento do conhecimento Contato com o cliente Prospecção de mercado Planejamento do MarCom Análise do mercado Definição dos canais de venda Benchmarking Posicionamento Pesquisas de opinião Definição do público-alvo Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # O peso das fases da Engenharia de Vendas na Venda O peso das fases da Engenharia de Vendas na Pós-Venda Compartilhamento do conhecimento Análise do mercado 10 Benchmarking Compartilhamento do conhecimento Análise do mercado 10 Benchmarking 5 5 Contato com o cliente Pesquisas de opinião Contato com o cliente Pesquisas de opinião 0 0 Prospecção de mercado Definição do público-alvo Prospecção de mercado Definição do público-alvo Planejamento do MarCom Posicionamento Planejamento do MarCom Posicionamento Definição dos canais de venda Definição dos canais de venda Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # A EV e os componentes da venda Oferta Ofertado Ofertante Preparação SWOT do produto/serviço, preço, canal, benefícios Público-alvo, pesquisa e prospecção Perfil do vendedor: personalidade e conhecimento Benchmarking, posicionamento, scripts de venda, material de apoio, timing, tipo da abordagem, contato com o cliente, compartilhamento Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # A A maior carência dos executivos brasileiros está no planejamento. Fonte: Programa de Estudos de Futuro, USP Latinos sofrem com a falta de organização. Perdemos muito tempo porque fazemos muita coisa de improviso. Antonio Maciel, Presidente da Ford Perdemos tempo porque não queremos perder tempo! Aisa Pereira Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

14 A EV traz benefícios para o que é mais importante em vendas... Os scripts e o material de apoio à venda (fases 1 a 7 e 10) PROCESSOS O perfil e o comportamento do vendedor (fases 8 e 9) PESSOAS Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # O Perfil do Engenheiro de Vendas Conhece o produto Conhece o mercado Conhece o cliente Reconhece a pessoa de poder Tem foco em resultados Ouve Faz perguntas É persistente Flexível Sincero Claro Disponível Paciente Objetivo Auto-motivado, entusiasta Disciplinado Pró-ativo Sensato nos julgamentos Não é ansioso Tem credibilidade Extrovertido, se expõe É maduro (idade influi) Formação, esportes e interesses pessoais Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Conhece o produto Sensatez 10 Conhece o mercado Objetividade Conhece o cliente Maturidade Reconhece a pessoa de poder Extrovertido 5 Foco em resultados Não é ansioso Credibilidade Pró-ativo Disciplinado Tem auto-motivação Entusiasta Paciente 0 Ouve Faz perguntas É persistente Flexível Sincero Claro Disponível CONHECIMENTO NÃO DISCIPLINA À ANSIEDADE Pré-venda Pós-venda Deficiências Perfil por fase de venda Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Questões a observar e/ou perguntar Resposta Na hora de selecionar um vendedor Página 36 do livro Vendendo Software Pontualidade, aparência, voz: o candidato chegou na hora marcada, está bem vestido e tem uma voz agradável? Objetividade: o candidato fala na medida certa? (ou fala mais do que é necessário?) Português: o candidato fala e escreve o idioma corretamente? Conhecimento sobre a sua empresa: o candidato se preparou para a entrevista e tem um conhecimento razoável sobre a sua empresa? Conhecimento sobre o seu mercado: o candidato sabe que tipo de cliente a sua empresa está prospectando? Carteira de clientes: o candidato irá trazer uma carteira de clientes com ele? Reconhecimento da pessoa de poder: dê um exemplo de um caso hipotético para ver se o candidato reconhece a pessoa de poder. Foco em resultados: o candidato tem atingido suas metas em atuações anteriores? Peça para que ele cite um exemplo. Atenção: o candidato ouve o que você está falando? Sim Não Sim Não Sim Não Sim Não Sim Não Sim Não Sim Não Sim Não Sim Não O software é a ferramenta, a equipe da empresa é o artesão. O artesão certo pode fazer milagres com uma ferramenta comum, mas um artesão inexperiente não faz muito com a melhor das ferramentas 10. Faz perguntas: o candidato faz perguntas relativas ao cargo em aberto? Sim Não -- Olin Thompson 11. É um aprendiz: o candidato mostra genuíno interesse em aprender? Gosta de ler, participar de treinamentos e, principalmente, aprender com o cliente? Sim Não 12. É flexível: o candidato procura atender da melhor forma às necessidades dos clientes? Sim Não Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

15 23 países, 33 mil empregadores pesquisados e o impacto da falta de talento (onde há mais dificuldade para recrutar candidatos qualificados): 1. Representantes de vendas 2. Engenheiros 3. Técnicos (principalmente de produção/operações, de engenharia e manutenção) 4. Operadores de produção 5. Operários qualificados e artesãos (serviços: carpinteiros, soldadores e encanadores) 6. Pessoal de TI (programadores/analistas) 7. Assistentes administrativos / Assistentes Pessoais 8. Motoristas 9. Contadores 10. Gerentes / executivos Fonte: Manpower, pesquisa feita no primeiro trimestre de 2006 A relação entre liderança e vendas... Liderança, segundo Jack Welch Integridade Inteligência Maturidade emocional Energia positiva Capacidade de motivar os outros Determinação Talento para a execução É uma pessoa apaixonada: se envolve, transpira, acredita... Fonte: Revista Exame, no. 859, página 80 Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Você acredita no produto ou serviço que você vende? Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Fase 1 da EV A análise da sua empresa no mercado Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # % dos colaboradores não entendem a estratégia da empresa. Robert Kaplan & David Norotn, criadores do Balanced Scorecard Foco, qualidade ou custo? Michael Porter Liderança do produto, excelência operacional ou intimidade com o cliente? Treacy & Wiersema, The Discipline of Market Leaders Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Foco na core competence Empresas devem identificar e centrar o foco nas suas competências principais. -- C.K. Prahalad, Competing for the Future Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

16 Definindo a estratégia: SWOT Análise interna Strengths (pontos fortes) Weaknesses (pontos fracos) Análise externa Opportunities (oportunidades) Threats (ameaças) Mantenha a análise simples... Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Seu SWOT(1) Análise Interna Strengths (pontos fortes) Reputação Produtos e serviços Tecnologia Longevidade Alianças Posição financeira Pessoal e Processos Marketing... o que adiciona valor Weaknesses (pontos fracos) Produtos e serviços não diferenciados Falta de credibilidade Falta de conhecimento do mercado Posicionamento incorreto Preços praticados Tamanho da empresa... o que diminui o valor Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Analisando o seu SWOT Análise Externa SWOT(2) Opportunities (oportunidades) Mercado em crescimento Parcerias e alianças estratégicas Novo segmento de mercado Novo mercado internacional Um mercado abandonado por um competidor ineficiente A Internet: do modelo de produto para o de serviço Threats (ameaças) Fusões no mercado Guerra de preços Um novo produto ou serviço de um competidor Canais de distribuição dos competidores Novas taxas ou regulamentações do Governo Baixas barreiras de entrada Mercado fragmentado Um novo competidor Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Informação do setor sobre as pressões competitivas Fonte: McKinsey&Company, novembro de 2004 Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Se não há diferenciação competitiva entre você e seus concorrentes, a escolha pelo cliente será feita com base em preço... o mais baixo preço... Dever de casa Seu desafio... o Qual são seus pontos fortes? o Fracos? o Ameaças? o E oportunidades? o Construa sua matriz de SWOT e defina sua estratégia o Incorpore seus pontos fortes no seu script de venda Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

17 Fase 2 da EV O Poder do Benchmarking Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Para você tentar ser melhor do que cada um dos seus competidores, será necessário conhecêlos e ter a capacidade de verificar as oportunidades do mercado através dos olhos deles. Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Benchmarking Simples Quem são seus concorrentes? Que produtos e serviços eles oferecem? Como se comparam aos seus? Que critérios de comparação devem ser usados? Seu software Concorrente A B A matriz competitiva alimentará a fase de Posicionamento e os Scripts de Venda Software versus critério de avaliação Características técnicas Funcionalidades Preços Capacidade de atendimento Suporte, etc... NOTA C, etc... Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Benchmarking de líderes segundo a Inteligência Competitiva Identifique o que precisa melhorar na sua empresa Identifique os melhores Usabilidade! Compare o seu desempenho com o do líder Aplique o que você aprendeu para melhorar o desempenho da sua empresa Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

18 Como fazer Benchmarking Evite um gol do adversário. Pesquise bem os concorrentes Use a Internet: visite os sites (organograma, blogs, oportunidades, setores, clientes, escritórios,...) Colete informações, material impresso e demos Converse com quem está perto do seu concorrente: o suporte técnico os clientes os vendedores os fornecedores Benchmark vendas Benchmark práticas Novo serviço do Google facilita o benchmarking.. Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # O do ITtoolbox também... Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Outro bom exemplo... Fonte: Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Deixe o cliente descobrir que ele precisa dos seus produtos ou serviços... Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # e explique ao cliente se e como ele pode se beneficiar com os produtos e/ou serviços da sua empresa... Fonte: Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

19 Benchmarking da Concorrência Total Seus concorrentes extrapolam o setor de software Com que outros produtos e serviços (de qualquer setor) o seu estará competindo pelo orçamento do cliente? A compra de um software poderá ser preterida em função do aumento da equipe, ou da compra de hardware, ou de uma nova campanha de roll-out (lançamento) de produto, etc... Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Dever de casa Seu desafio... o Quem são seus concorrentes? o Em que eles são melhores do que você? E piores? o Conheça bem sua matriz competitiva e a incorpore-a no seu script de venda Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Fase 3 da EV Por outro lado todo concorrente é um parceiro em potencial... Basta encontrar o soft spot. Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Pesquisas de Mercado Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Uma empresa nunca deveria terceirizar os olhos. -- W. Chan Kim Por que fazer Pesquisas? Para identificar e definir oportunidades e problemas Para alinhar - se com o que o mercado quer (clientes e não clientes) Para gerar, refinar e avaliar ações e monitorar desempenho Pró-ativa Cedo no processo decisório Linha direta com alta gerência Veja através dos olhos dos clientes Programa UMA PERGUNTA POR MÊS... Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

20 Valide o seu SWOT e benchmarking com pesquisas... Qual é o maior problema atual do seu cliente potencial? O que é mais importante para o cliente na sua área? Como clientes e prospects avaliam o software que usam? Onde você pode melhorar? Quem entre seus competidores eles mais conhecem? Já compraram deles? Seus clientes e prospects acham que você é melhor do que a sua concorrência? Em que? Como fazer Pesquisas? Pela Web, e- mail, mala- direta, telefone ou contato pessoal Estabeleça o público- alvo Tenho um conjunto pré- definido de perguntas Cada pergunta deve estar conectada à pergunta anterior O tamanho deve ser ótimo Curtas, mas frequentes.. Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Dever de casa Seu desafio... o Defina sua pergunta do mês o Propague esta pergunta entre os setores comercial, suporte e atendimento o Respostas devem ser coletadas, armazenadas, tabuladas.. e os resultados distribuídos o Incorpore os resultados positivos no seu script de venda Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Fase 4 da EV A Definição do Público-Alvo Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # O mercado precisa de referências, de liderança entre os fornecedores. Novos líderes criam novos mercados. É fundamental que você crie um mercado novo para ser considerado líder e virar referência para clientes reais. Só neste momento você terá a permissão do mercado para criar novos padrões e paradigmas. Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide # Aisa Pereira JuneAisa 29, Pereira 2003 Slide Slide #

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