NEGOCIAÇÃO DE LOCAÇÃO IMOBILIÁRIA ABC PROPRIEDADES

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David Luís Caldas Candal
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1 NEGOCIAÇÃO DE LOCAÇÃO IMOBILIÁRIA ABC PROPRIEDADES Informações Confidenciais Você representa uma companhia chamada ABC Propriedades, com mais de trinta anos de tradição no mercado imobiliário, atuando na compra, venda, aluguel e administração de espaços comerciais. Um representante de uma empresa de telecomunicações chamada LDB Telecomunicações está interessado em alugar um espaço de m2, formado por três salas comerciais, em um de seus prédios. Esse prédio tem ótima localização e algumas vagas para carro. Apesar do ótimo ponto, em razão do desaquecimento do mercado imobiliário, essa propriedade está desocupada por seis meses. Você gostaria de alugá-la, de preferência com contrato de longo prazo (3 ou 4 anos). A duração da locação é uma questão muito importante para você, porém existem no total sete itens a serem decididos para completar a negociação. São eles: custo por metro quadrado; reforma prévia das salas; utilidades (água/esgoto e eletricidade incluídos ou não); duração da locação; vagas na garagem; mobília; e adiantamento do pagamento. Para cada um desses itens, existem várias possibilidades negociais, cada uma valendo uma determinada pontuação, conforme tabela que se segue. Esses pontos refletem a importância do resultado atingido para sua empresa. Seu objetivo é atingir o máximo de pontos possível. Antes de iniciar a negociação, responda às seguintes perguntas: 1. Qual é o resultado desejado (total e por itens)? 2. Que proposta que você irá apresentar inicialmente? 3. Que proposta menos favorável que aceitaria? 4. Qual será a sua linha de ação?

Um representante de uma empresa de telecomunicações chamada LDB Telecomunicações está interessado em alugar um espaço de m2, formado por três salas comerciais, em um de seus prédios.

2 TABELA DE PONTUAÇÃO PARA A ABC PROPRIEDADES Item Resultado Negociado Pontuação Custo por metro quadrado $ 25 $ 30 $ 35 $ 40 $ Uma sala Duas salas Três salas Água/esgoto Água/esgoto e eletricidade Dois anos Três anos Quatro anos Sem vagas Uma vaga Duas vagas Três vagas Quatro vagas Sem mobília Mesas, cadeiras e sofás Um mês Seis meses

Água/esgoto Água/esgoto e eletricidade Dois anos Três anos Quatro anos Sem vagas Uma vaga

3 CONTRATO DE LOCAÇÃO DE IMÓVEL COMERCIAL ITENS CONDIÇÕES Custo por metro quadrado Total Data/Local: Assinaturas: _ LDB Telecomunicações ABC Propriedades

4 NEGOCIAÇÃO DE LOCAÇÃO IMOBILIÁRIA LDB TELECOMUNICAÇÕES Informações Confidenciais LDB Telecomunicações é uma empresa fornecedora de diversos serviços de comunicação. Criada há quinze anos, tem passado por um grande crescimento nos últimos três anos. Em especial, é na área de telefonia via satélite (comunicação global) que a empresa está direcionando seus investimentos e onde prevê maiores retornos. Você é representante da LDB Telecomunicações e foi designado para implantar um escritório nessa cidade. Você tem certa urgência em alugar um espaço comercial, reformá-lo e torná-lo operacional, uma vez que a concorrência também está providenciando a sua instalação. Depois de muito procurar, você encontrou um imóvel em um prédio muito bem localizado, e que você acredita ser o ponto ideal. É um espaço de m2, formado por três salas comerciais, administrado por uma empresa chamada ABC Propriedades. Você gostaria de alugar esse imóvel, com algumas vagas para carro, por um ou dois anos a um preço razoável, dentre outros itens a serem decididos para completar a negociação. São eles: custo por metro quadrado; reforma prévia das salas; utilidades (água/esgoto e eletricidade incluídos ou não); duração da locação; vagas na garagem; mobília; e adiantamento do pagamento. Para cada um desses itens, existem várias possibilidades negociais, cada uma valendo uma determinada pontuação, conforme tabela que se segue. Esses pontos refletem a importância do resultado atingido para sua empresa. Seu objetivo é atingir o máximo de pontos possível. Antes de iniciar a negociação, responda às seguintes perguntas: 5. Qual é o resultado desejado (total e por itens)? 6. Que proposta que você irá apresentar inicialmente? 7. Que situação menos favorável você aceitaria? 8. Qual será a sua linha de ação?

Em especial, é na área de telefonia via satélite (comunicação global) que a empresa está direcionando seus investimentos e onde prevê maiores retornos.

5 TABELA DE PONTUAÇÃO PARA A LDB TELECOMUNICAÇÕES Item Resultado Negociado Pontuação Custo por metro quadrado $ 25 $ 30 $ 35 $ 40 $ Uma sala Duas salas Três salas Água/esgoto Água/esgoto e eletricidade Dois anos Três anos Quatro anos Sem vagas Uma vaga Duas vagas Três vagas Quatro vagas Sem mobília Mesas, cadeiras e sofás Um mês Seis meses

Água/esgoto e eletricidade Dois anos Três anos Quatro anos Sem vagas Uma vaga Duas vagas

6 CONTRATO DE LOCAÇÃO DE IMÓVEL COMERCIAL ITENS CONDIÇÕES Custo por metro quadrado Total Data/Local: Assinaturas: _ LDB Telecomunicações ABC Propriedades

7 PERCEPÇÕES INQUILINO O aluguel já é alto demais Com a elevação dos preços de outras coisas, não posso pagar mais pela habitação O apartamento está precisando de pintura PROPRIETÁRIA O aluguel não é aumentado há muito tempo Com a elevação dos preços de outras coisas, preciso de uma renda maior dos aluguéis Ele submeteu aquele apartamento a um desgaste terrível Sei de pessoas que pagam menos por um apartamento comparável Pessoas jovens como eu não podem arcar com o pagamento de aluguéis elevados O aluguel deveria ser baixo, porque a vizinhança é bem ruim Sou um inquilino desejável, que não tem cães e gatos Sempre pago o aluguel quando ela me pede Sei de pessoas que pagam mais por um apartamento comparável Pessoas jovens como ele tendem a fazer barulho e a maltratar muito o apartamento Nós, locadores, deveríamos elevar os aluguéis para melhorar a qualidade da vizinhança Os cd s dele me enlouquecem Ele nunca paga o aluguel enquanto eu não pedir Ela é fria e distante; nunca me pergunta como vão as coisas Sou uma pessoa polida nunca se intromete na privacidade dos inquilinos Extraído do livro: Como chegar ao sim, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

um apartamento comparável Pessoas jovens como eu não podem arcar com o pagamento de aluguéis elevados O aluguel deveria ser baixo, porque a vizinhança é bem ruim Sou um inquilino desejável, que não

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