Curso de Alto Desempenho Comercial

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1 Curso de Alto Desempenho Comercial

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3 Gentil, amável Persuasivo(a), convincente Humilde, reservado(a), despretensioso(a) Original, criativo(a), individualista Cativante, encantador(a), atrai os outros Prestável, bem-disposto(a) Teimoso(a), inflexível Desperta simpatia Fácil de aceitar as coisas, dócil Arrojado(a), audaz Leal, de confiança, dedicado(a) Encantador(a), fascinante Receptivo(a), de espírito aberto Prestável, pronto(a) a ajudar Força de vontade, determinado(a) Bem-disposto(a), alegre Jovial, brincalhão(na) Meticuloso(a), que liga aos pormenores Atrevido(a), audaz, descarado(a) Sereno(a), calmo(a), não se altera facilmente Competitivo(a), procura vencer Atencioso(a), afectuoso(a), cheio de consideração Gosta de sair, de se divertir, socialmente activo(a) Harmonioso(a), disponível para concordar Exigente, difícil de agradar Obediente, cumpridor(a), sentido de dever Invencível, determinado(a) Brincalhão(na), divertido(a), engraçado(a) Valente, sem receio, corajoso(a) Inspirador(a), motivador(a) Evita o confronto, cordato(a) Calmo(a), sereno(a), tímido(a) Sociável, desfruta da companhia dos outros Paciente, perseverante, estável Agressivo(a), desafiador(a), toma a iniciativa O/A "animador(a) da festa", alegre, divertido(a) Influenciável, facilmente se deixa conduzir Receoso(a), temeroso(a) Cauteloso(a), prudente, cuidadoso(a) Determinado(a), decidido(a), firme, inabalável Convincente, reconfortante, oferece garantias Simpático(a), agradável Prestável, disponível para concordar Ansioso(a), impaciente Responsável, afável Espirituoso(a), animado(a), entusiasta Confiante, acredita em si próprio Solidário(a), empático(a), compreensivo(a) Tolerante Agressivo(a) Disciplinado(a), auto controlado(a) Generoso(a), disponível para partilhar Expressivo(a), usa gestos para se exprimir Persistente, inflexível, recusa desistir Cativante, admirável Bondoso(a), disponível para ajudar Condescendente, transigente Força de carácter, vigoroso(a) Respeitador(a), mostra deferência Pioneiro, empreendedor(a), explorador(a) Optimista Obsequioso, prestável, pronto para ajudar Argumentativo(a), combativo(a) Adaptável, flexível Frio(a) e desprendido(a), adopta perspectiva desinteressada Despreocupado(a), descontraído(a) Confiante, acredita nos outros Contente, satisfeito(a) Auto-confiante, independente Categórico(a), não deixa lugar a dúvidas Brando(a), reservado(a), calmo(a) Empreendedor(a), disposto(a) a arriscar Receptivo(a), aberto a sugestões Cordial, afectuoso(a), amigável Comedido(a), evita extremos Conversador(a), falador(a) Controlado(a), contido(a) Convencional, faz de forma habitual, usual Decidido(a), convicto(a), firme a tomar uma decisão Expressivo(a), falinhas mansas Arrojado(a), corre riscos Diplomático(a), trata as pessoas com delicadeza Satisfeito(a), contente Sereno(a), tranquilo(a) Sociável, gosta de conviver com os outros Civilizado(a), bem-educado(a) Vigoroso(a), energético(a) Condescendente, tolerante com os outros Companheiro(a), com quem é fácil de estar Descontraído(a) Franco(a), fala de forma aberta e sem rodeios Refreado(a), pouco comunicativo, controlado(a) Irrequieto(a), incapaz de se descontrair Atencioso(a), amistoso(a) Popular, apreciado(a) pela maioria das pessoas Organizado(a), metódico(a) Nota: Escolha apenas dois "X" por caixa, um para o mais e outro para o menos, perfazendo um total de 48 "X"s. + Mais parecido consigo - Menos parecido consigo 2

4 S S Gentil, amável D - Agressivo(a), desafiador(a), toma a iniciativa I - Persuasivo(a), convincente I I O/A "animador(a) da festa", alegre, divertido(a) C C Humilde, reservado(a), despretensioso(a) S S Influenciável, facilmente se deixa conduzir - D Original, criativo(a), individualista - C Receoso(a), temeroso(a) I I Cativante, encantador(a), atrai os outros C C Cauteloso(a), prudente, cuidadoso(a) C C Prestável, bem-disposto(a) D - Determinado(a), decidido(a), firme, inabalável D D Teimoso(a), inflexível I I Convincente, reconfortante, oferece garantias - S Desperta simpatia S - Simpático(a), agradável - C Fácil de aceitar as coisas, dócil S - Prestável, disponível para concordar D D Arrojado(a), audaz - - Ansioso(a), impaciente S - Leal, de confiança, dedicado(a) C C Responsável, afável I I Encantador(a), fascinante - D Espirituoso(a), animado(a), entusiasta C - Receptivo(a), de espírito aberto I - Confiante, acredita em si próprio S S Prestável, pronto(a) a ajudar - S Solidário(a), empático(a), compreensivo(a) - D Força de vontade, determinado(a) - C Tolerante I I Bem-disposto(a), alegre D D Agressivo(a) - I Jovial, brincalhão(na) C - Disciplinado(a), auto controlado(a) C C Meticuloso(a), que liga aos pormenores S S Generoso(a), disponível para partilhar - D Atrevido(a), audaz, descarado(a) - I Expressivo(a), usa gestos para se exprimir S S Sereno(a), calmo(a), não se altera facilmente D D Persistente, inflexível, recusa desistir D D Competitivo(a), procura vencer I - Cativante, admirável S S Atencioso(a), afectuoso(a), cheio de consideração S - Bondoso(a), disponível para ajudar - I Gosta de sair, de se divertir, socialmente activo(a) - C Condescendente, transigente - C Harmonioso(a), disponível para concordar D D Força de carácter, vigoroso(a) - C Exigente, difícil de agradar C - Respeitador(a), mostra deferência S - Obediente, cumpridor(a), sentido de dever D D Pioneiro, empreendedor(a), explorador(a) D D Invencível, determinado(a) I I Optimista I I Brincalhão(na), divertido(a), engraçado(a) S S Obsequioso, prestável, pronto para ajudar D - Valente, sem receio, corajoso(a) D D Argumentativo(a), combativo(a) I - Inspirador(a), motivador(a) C - Adaptável, flexível - S Evita o confronto, cordato(a) - S Frio(a) e desprendido(a), adopta perspectiva desinteressada - C Calmo(a), sereno(a), tímido(a) I I Despreocupado(a), descontraído(a) I I Sociável, desfruta da companhia dos outros S I Confiante, acredita nos outros S S Paciente, perseverante, estável - S Contente, satisfeito(a) D D Auto-confiante, independente D D Categórico(a), não deixa lugar a dúvidas C - Brando(a), reservado(a), calmo(a) C C Sereno(a), tranquilo(a) D D Empreendedor(a), disposto(a) a arriscar I I Sociável, gosta de conviver com os outros C - Receptivo(a), aberto a sugestões - C Civilizado(a), bem-educado(a) - I Cordial, afectuoso(a), amigável D D Vigoroso(a), energético(a) S S Comedido(a), evita extremos S S Condescendente, tolerante com os outros I I Conversador(a), falador(a) I I Companheiro(a), com quem é fácil de estar S S Controlado(a), contido(a) C - Descontraído(a) - C Convencional, faz de forma habitual, usual D D Franco(a), fala de forma aberta e sem rodeios D D Decidido(a), convicto(a), firme a tomar uma decisão - S Refreado(a), pouco comunicativo, controlado(a) - I Expressivo(a), falinhas mansas D D Irrequieto(a), incapaz de se descontrair D D Arrojado(a), corre riscos S S Atencioso(a), amistoso(a) C - Diplomático(a), trata as pessoas com delicadeza I I Popular, apreciado(a) pela maioria das pessoas S S Satisfeito(a), contente C C Organizado(a), metódico(a) 3

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6 QUADRO DE SONHOS 5

7 Condicionamento Neuro-Associativo As minhas afirmações EU SOU

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9 Execução: A checklist de hábitos dos Super-Comerciais 1. O seu tempo está organizado. Tem uma agenda por defeito que usa como base para a sua organização semanal. Essa agenda tem reservado tempo para reflectir em estratégias para aumentar os seus resultados. Tem uma lista diária de tarefas classificadas por importância Distingue diariamente cada uma das suas tarefas como importantes ou urgentes. 2. Tem, em cada trimestre, seleccionadas prioridades que precisam ser concretizadas. Tem 5 prioridades identificadas e classificadas para o trimestre Números Críticos estão identificados e alinhados com as prioridades seleccionadas Um Tema Trimestral está estabelecido e alinhado com uma prioridade principal Está escrito um scoreboard para o Número Crítico 3. O ritmo de trabalho está estabelecido. Está a gerar informação que permita sustentá-lo. Identificou indicadores de desempenho chave, diários e semanais, para a sua actividade. Esses indicadores estão organizados em cascata. 4. Estão identificadas e são cumpridas várias práticas de condicionamento autogénico. Afirmações eu sou. Afirmações standard. Dream Builders Quadros de Objectivos. Questões poderosas. 5. Está a envidar todos os esforços para que cada cliente ou prospecto exclame Uau! de cada interacção que tem consigo. Subpromete e sobreentrega. Entrega sempre mais do que o cliente espera. Tem sempre uma boa surpresa para o cliente. Escreve um cartão de agradecimento a cada trimestre e a cada cliente, lembrando-lhe como ele é importante para si e para a sua empresa. 6. Contacta todos os meses, sem falta, todos os clientes na sua base de dados. Está sempre envolvido em recolher o máximo número de dados possível do cliente Dá sempre feedback aos clientes poucas horas depois de a terem contactado. Contacto todos os meses, sem falta, todos os clientes na sua base de dados. Contacta, sem falta, todas as semanas, os 20 % dos clientes que lhe trazem 80% das vendas. Tem uma lista de 100 Prospectos de sonho, com quem comunica mensalmente e de forma ousada. 7. Um conhecimento perfeito da posição de mercado da empresa conduz ao planeamento estratégico, bem como às vendas da empresa. É conhecedor profundo da Proposta de Valor da Empresa e compreende que é a mais adequada para um determinado nicho de mercado. Conhece o seu Nicho de mercado em profundidade, pelo que pode explorar a Proposta de Valor da forma mais adequada. Tem sempre um mínimo de 10 estratégias, a funcionar em simultâneo, para gerar contactos comerciais. 8. Planeia a sua actividade a cada 90 dias, decompondo esse plano em tarefas e controlo semanais. Os KPIs (Indicadores Chave do Desempenho) para cada trimestre estão devidamente identificados. Criou o seu funil comercial e acompanha e de muito perto todas as taxas de conversão. Aplica sempre 5 novas estratégias trimestralmente, para estimular essas taxas de conversão. As medições semanais são constantemente revistas. 9. O seu ambiente de trabalho está alinhado com tudo o que necessita para a sua máxima performance. Os KPIs e os Números Críticos são destacadamente exibidos e alinhados com os objectivos. Os dados são apresentados em forma de gráfico para ajudar a visualizar as tendências Estão afixados ou expostos vários meios de condicionamento neuro-associativo, como dream builders, afirmações eu sou ou objectivos. 8

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11 Quais são as fases do seu processo comercial? Valor Médio de Transacção Objectivo de Vendas 10

12 Tarefas Nº Horas

13 8-9H SEGUNDA TERÇA QUARTA QUINTA SEXTA IVVM & & TO DO IVVM & & TO DO IVVM & & TO DO IVVM & & TO DO IVVM & & TO DO 9-10H Coaching semanal Walk in's Networking Marcar Reuniões Walk in's 10-11H Cold Calling Walk in's Diagnóstico Diagnóstico Parcerias 11-12H Cold Calling Diagnóstico Diagnóstico Diagnóstico Parcerias 12-13H Reunião Comercial Diagnóstico Follow up Enviar info packs Organizar Comunicação 13-14H Almoço Almoço Almoço Almoço Almoço 14-15H Apresentação de Propostas Enviar InfoPacks Leitura e aprendizagem Apresentação de Propostas Elaboração de Estratégias 15-16H 16-17H Apresentação de Propostas Organização do escritório Cold Calling Follow Up Enviar InfoPacks 17-18H Processos Administrativos Elaboração de Propostas NetWorking Direct Mail NetWorking 18-19H Devolver Chamadas, s & KPIs diários & To do's dia seguinte Devolver Chamadas, s & KPIs diários & To do's dia seguinte Devolver Chamadas, s & KPIs diários & To do's dia seguinte Devolver Chamadas, s & KPIs diários & To do's dia seguinte 19-20H 20-21H 21-22h Leitura e aprendizagem Leitura e aprendizagem Leitura e aprendizagem 22h-23h Leitura e aprendizagem Leitura e aprendizagem Leitura e aprendizagem Devolver Ch. s& KPIs diários & To do's semana seguinte Nome: 12

14 AGENDA POR DEFEITO Segunda Terça Quarta Quinta Sexta 8:00 8:30 9:00 9:30 10:00 10:30 11:00 11:30 12:00 12:30 13:00 13:30 14:00 14:30 15:00 15:30 16:00 16:30 17:00 17:30 18:00 18:30 19:00 13

15 Projectos Pessoas A contactar Esperar contacto Tarefas Classificação

16 Checklist / Guião da sua Reunião Comercial I x V + P > R Abertura Chegar cedo, relaxar e visualizar Procurar terreno comum Agradecer a reunião. Apresentar a agenda e pedir acordo Criar uma expectativa positiva 15

17 Diagnóstico Botões quentes I x V + P > R Lei dos 4 Botão Principal 1. Botão Acessório 2. Botão Acessório 3. Botão Acessório Fazer de parvo e cavar mais fundo» Diga-me mais sobre isso» Posso-lhe pedir que elabore um pouco mais» Até que ponto isso é importante para si?» E em casa? Já alguém comentou?...» E qual é o impacto que isso está a ter na sua vida? outras Isolar o desafio Sr. Prospecto, daquilo que percebi da nossa conversa, a solução que desenharmos para si deve resolver [botão principal], respondendo também a [botão acessório], [botão acessório] e [botão acessório], compreendi bem? 16

18 Apresentação de Soluções Curso de Alto Desempenho Comercial Paulo de 1. Botão quente principal Benefício Validação Até que ponto isto é importante para si? Botão quente nº 2 Benefício Validação Parece-lhe que isto vai melhorar a sua situação? 3. Botão quente nº 3 Benefício Validação Que pontos positivos encontra nesta característica? 4. Botão quente nº 4 Benefício Validação Testemunhos Cálculos TESTAR O FECHO 17

19 Objecção Para além desta questão há mais alguma que precisemos resolver? Lei dos 6 Objecção nº 1 Reenquadramento Objecção nº 2 Reenquadramento Objecção nº 3 Reenquadramento Objecção nº 4 Reenquadramento Objecção nº 5 Reenquadramento Objecção nº 6 Reenquadramento VOLTAR A FECHAR 18