questionário que abordava 5 cenários de decisão diferentes, identificou-se uma substancial influência dos sunk costs no processo decisório dos

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1 EFEITO SUNK COSTS: AVALIAÇÃO DA INFLUÊNCIA DO CUSTO PERDIDO NO PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO DOS GESTORES DAS EMPRESAS DE CONSTRUÇÃO CIVIL LOCALIZADAS NA CIDADE DO NATAL/RN 1 INTRODUÇÃO A todo instante decisões estão sendo tomadas, sejam elas na vida pessoal ou nos ambientes de trabalho. Isto ocorre, pois diariamente diversos cursos alternativos de ações devem ser escolhidos. Diante da constante ocorrência, muitas dessas escolhas são tomadas de forma rotineira e despercebida, de maneira inconsciente. Desta forma, Chiavenato (2004, p.254) afirma que tomar decisão é identificar e selecionar um curso de ação para lidar com um problema específico ou extrair vantagens em uma oportunidade. Contudo, o processo de tomar decisão é influenciado por diversos fatores, internos e externos, que acabam limitando a racionalidade dos agentes do processo, o que restringe sua capacidade de selecionar os meios necessários para atingir os objetivos que se pretende (CHIAVENATO, 2004). No caso de uma decisão financeira, a intuição acaba sendo utilizada muitas vezes como forma de agilizar e diminuir a complexidade dos processos de tomada de decisões (ROVER et al,2009). Isto, de acordo com Tversky e Kahneman (2000), comumente ocorre através da aplicação de princípios heurísticos. Os princípios heurísticos são comumente utilizados para simplificar a escolha a ser tomada, uma vez que são como guias cognitivos para pensar intuitivamente e tomar decisão (CHIAVENATO, 2004). Na realidade, a heurística é um método útil que permite que deliberações sejam tomadas baseadas em eventos passados, experiência acumulada ou informações incompletas (ROVER, 2009). No entanto, pode ocorrer um desvio sistemático da resposta esperada pela utilização das heurísticas, ocasionando vieses. A utilização do custo perdido em tomadas de decisão caracteriza um tipo de viés (DOMINGOS, 2007). Para o processo decisório, somente as receitas e os gastos que se apresentarem relevantes para a tomada de decisão devem ser levados em consideração. Silva, Souza

2 e Domingos (2008) citaram que os gastos e receitas relevantes são aqueles futuros, isto é, os valores esperados das alternativas disponíveis. Sendo assim, os custos perdidos não são considerados relevantes, pois são investimentos feitos no passado que para certas deliberações são irrelevantes por não alterarem fluxos financeiros (MARTINS, 2008). 1.1 JUSTIFICATIVA Segundo Garrison, Noreen e Brewer (2007), a irrelevância dos custos perdidos na tomada de decisão tem sido algo difícil de ser aceito por diversas pessoas. E estudos têm comprovado que elas constantemente inserem os custos irrelevantes no processo de escolha. Essa insistência no efeito sunk costs (ou efeito do custo perdido ou falácia do custo perdido), utilização do custo perdido no processo decisório, faz com que administradores invistam em projetos com situações negativas (SILVA; SOUZA; DOMINGOS, 2008). Pesquisa realizada por Silva, Souza e Domingos (2008), buscou-se por meio de aplicação de questionários, com estudantes de graduação, verificar se a informação do valor investido num projeto tem influência sobre o efeito do custo perdido. Porém, em outra pesquisa Domingos (2007) chegou a uma conclusão diferente, demonstrando que existem algumas variáveis analisadas que exercem influência nos resultados alcançados, como exemplo, o gênero feminino demonstrou-se mais sensível à evidenciação do montante já investido. Silva, Souza e Domingos (2008) apresentaram como considerações finais, replicar a pesquisa para gestores que efetivamente tomam decisões de investimento, esta sugestão acabou incentivando esse estudo. Para complementar a análise, levouse em consideração as observações de Domingos (2007), na qual foram analisadas variáveis como sexo, idade, formação, entre outras. No Brasil, outros estudos podem ser observados a respeito da utilização do custo perdido na tomada de decisão. Murcia e Borba (2006) desenvolveram um estudo com estudantes de graduação de áreas relacionadas à gestão organizacional, com o intuito de verificar se são influenciados pelos efeitos sunk costs. Através da aplicação de um

3 questionário que abordava 5 cenários de decisão diferentes, identificou-se uma substancial influência dos sunk costs no processo decisório dos estudantes. Rover et al (2009) desenvolveram uma hipótese de que os estudantes das áreas de negócios estão menos propensos aos viés cognitivo causado pelo sunk costs, no entanto, após a aplicação de 528 questionários com alunos de 9 cursos de graduação de três universidades catarinenses, tal hipótese não foi confirmada. Estudos experimentais realizados no exterior constam empiricamente a ocorrência do efeito sunk costs, o que contraria a literatura na área de custo, a qual determina a não utilização do custo perdido no processo decisório. Arkes e Blumer (2000) demonstraram através de experimentos que o efeito sunk costs, ocorre devido à justificativa psicológica das pessoas em não demonstrarem o desperdício. O resultado das experiências evidenciou que a maioria das pessoas continua investindo dinheiro, tempo e/ou esforço em cursos de ações que não geram mais benefícios futuros, mas que já tenham recebidos investimentos iniciais (custo perdido), no intuito de não parecer um desperdício. Pesquisa de Zeelenberg e Dijk (1997) objetivou estabelecer uma relação entre custo perdido e a Prospect Theory, para isto, induziu experimentos no qual os participantes estariam sujeitos a situações de ganho certo ou de perdas certas. Outro fato importante na sua pesquisa foi a forma como o custo perdido foi apresentado, em vez de valores monetários, ficou evidente que o custo irrecuperável estava relacionado com o tempo e esforço despendido. Os resultados demonstraram estar de acordo com a Prospect Theory, na qual as pessoas são mais aversas ao risco em situações de ganho certo do que em situações de perda certa. E quando as experiências envolviam custo perdido os respondentes ficavam ainda mais aversos ao risco em situações de ganho certo do que em situações de perda. Na análise de Moon (2001), o valor do custo perdido e a conclusão do projeto são duas variáveis que podem influenciar no processo de tomada de decisão. Os resultados dos experimentos realizados com 340 estudantes de graduação demonstraram que existe interação entre os custos irrecuperáveis e a conclusão, e tendem a atuar de forma sinérgica em situações onde esses são elevados.

4 Portanto, o efeito sunk costs origina-se da própria atitude humana de tomar decisões de forma cognitiva e existem diversas variáveis que podem influenciar as pessoas a esse efeito. O estudo visa pesquisar empiricamente se os gestores estão sendo influenciados pela divulgação do valor do custo perdido ao analisar um investimento em um projeto. Uma vez que esses são efetivos tomadores de decisão. Os gerentes são pessoas que administram qualquer conjunto de recursos, realizando processos de tomada de decisões e ações (MAXIMIANO, 2000). A maneira como são geridas as empresas pode refletir na forma como a organização é capaz de utilizar seus recursos para atingir seus objetivos. O papel do gestor em uma organização é fundamental para o processo de tomada de decisão, uma vez que são responsáveis por gerir a utilização dos recursos disponíveis, objetivando os melhores resultados para as empresas. Para Schweder e Lima Jr. (1992), a estruturação do gerenciamento nas empresas de construção civil é extremamente importante, por essa possuir um processo produtivo de alto risco, cujo resultado é altamente sensível a qualquer variação das hipóteses iniciais de comportamento estipulados por operação. Lantelme; Powele; Formoso (2005) caracterizaram o perfil do atual gestor da construção como conservador, centrado no comando e no controle, na visão de curto prazo e na análise fragmentada de problemas. Tal perfil faz com que o gestor seja averso a mudanças e busque a solução de problemas imediatos, influenciando no acontecimento das etapas do processo de gestão (planejar, organizar, executar e controlar). Para Maximiano (2000), os gestores devem basear suas ações em quatro processos interligados (planejamento, organização, execução e controle), auxiliando nas decisões de curto e longo prazo. No entanto, muitas vezes o executado difere do planejado, seja por interrupção do fornecimento de recursos, descoberta de fatos novos, alterações imprevistas nas condições de realização do projeto, entre outros. Um exemplo de empresas que apresentam esse tipo de divergência em projetos são as de construção civil. Sabe-se que tanto os fatores externos como os internos influenciam na tomada de decisão e cabe ao gestor a decisão em continuar ou não a empreitada.

5 As empresas do setor de construção civil desempenham um importante papel para o crescimento e desenvolvimento econômico do país, garantindo a geração de empregos, sejam eles direto ou indireto, e soluções para problemas sócio-econômicos. Gonçalves (2008) as considera como sendo um indicador de crescimento econômico-financeiro de um país, além de ser um setor que proporciona um volume elevado de geração de empregos e, conseqüentemente, de renda. Uma justificativa de uma pesquisa no setor de construção civil está no fato de ser este um dos segmentos industriais em que predominam organizações cujas práticas são predominantemente artesanais, opera com mão-de-obra sem escolarização e sem qualificação específica e desfruta de altas taxas de retorno em períodos de aceleração de demanda e crescimento econômico. A par disso, em períodos de desaceleração econômica quando as taxas de retorno caem, as falências e concordatas têm sido muito freqüentes e os prejuízos dos investidores cada vez maiores. (GHISI, 2001 apud GONÇALVES, 2008). Segundo o relatório da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), em 2009, o setor de construção civil representou 9,2% do PIB nacional, o que demonstra sua importância no crescimento sustentável do país. O índice nacional da construção civil (SINAPI) mostrou no ultimo relatório do IBGE um aumento de 0,33 pontos percentuais em relação ao mês de fevereiro de 2010, indicando que o setor, após a crise mundial está retomando a aceleração. O Rio Grande do Norte, desde 2005, tem experimentado uma forte expansão do setor da construção civil devido seus baixos custos de construção, sendo o terceiro menor no Brasil e o segundo menor do Nordeste (INDICADORES ECONÔMICOS E SOCIAIS RN, 2009). Em reportagem, a Tribuna do Norte (2008) apresentou o setor de construção civil do Rio Grande do Norte como sendo o quarto maior empregador do Nordeste, empregando cerca de trabalhadores. Apresenta um crescimento de quase seis vezes referente aos últimos cinco anos. Como exposto acima, a relevância do tema, a importância dos gestores para as empresas e o cenário promissor das empresas de construção civil justifica realizar uma pesquisa sobre o efeito sunk costs envolvendo gestores desse tipo de atividades, na cidade do Natal/RN.

6 1.2 IDENTIFICAÇÃO DO PROBLEMA Os estudos, citados anteriormente, evidenciam que os tomadores de decisão têm uma maior disposição em continuar investindo em projetos que já tenham recebido recursos, esforço e tempo, mesmo apresentando resultados negativos. Para as empresas é relevante estudar o comportamento dos gestores, tendo em vista as decisões desses influenciarem nos resultados daquelas. Diante da relevância das decisões de alocação de recursos, em situações que envolvem custos perdidos, o problema proposto nesta pesquisa é: A magnitude do valor investido em um projeto determina a ocorrência do comportamento do efeito sunk costs em tomadores de decisão das empresas de construção civil localizadas na cidade do Natal/RN? 1.3 OBJETIVO GERAL Dessa forma, o objetivo geral desta pesquisa é: analisar se a magnitude do valor investido em um projeto determina a ocorrência do comportamento do efeito sunk costs em tomadores de decisão das empresas de construção civil localizadas na cidade do Natal/RN. 1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS Faz-se necessário estabelecer os seguintes objetivos específicos: a) Verificar a importância da informação do custo perdido no efeito sunk costs; b) Analisar se existe uma variação significativa entre as variações da disposição média dos respondentes em continuar investindo em contexto empresarial; e, c) Analisar as variáveis: sexo, idade, formação e tempo de experiência da amostra com relação à incidência do efeito sunk costs.

7 2 REFERENCIAL TEÓRICO Para uma melhor compreensão do erro de julgamento associado ao custo perdido será abordada nos tópicos seguintes a definição de finanças comportamentais, a racionalidade e a racionalidade limitada das decisões. Em seguida, será definido o que é custo perdido. Por fim, será abordado o efeito sunk costs apontando a contribuição específica sobre a escolha por permanecer em cursos de ação que contrariam a lógica da tomada de decisão. A seguir um exemplo para melhor ilustrar o contexto do processo decisório no qual há a informação do custo perdido. 2.1 FINANÇAS COMPORTAMENTAIS Na tentativa de descrever e prever como as decisões são tomadas diversos modelos tem sido desenvolvidos. Orsolin (2007, p. 10) considera que a história das finanças pode ser dividida em três fases: Finanças tradicionais, Finanças modernas e Finanças comportamentais. Segundo esse autor, a teoria das finanças tradicionais está baseada no princípio de que o mercado está sujeito a comportamentos irracionais, mas admite a possibilidade da previsibilidade dos preços e, conseqüentemente, a possibilidade de obter ganhos maiores do que os de mercado, a partir da descoberta dos erros na precificação dos ativos. Entre as décadas de 50 e 70, estudos consolidaram a nova fase das finanças: as finanças modernas. As teorias modernas de finanças desenvolveram-se por muito tempo a idéia de que as tomadas de decisão eram baseadas na racionalidade. Pensava-se que no processo de tomada de decisão apenas as informações concretas eram levadas em consideração, adotando a idéia no qual os indivíduos tomavam suas decisões de maneira objetiva e racional (ORSOLIN, 2007). Yoshinaga et al (2008, p. 26) apresentam as teorias tradicionais de finanças como sendo embasadas em uma abordagem macroeconômica neoclássica cujo paradigma central é a racionalidade dos agentes econômicos. Desta forma, assume-se

8 que os tomadores de decisão do mercado financeiro são capazes de utilizar a informação corretamente, obtendo os melhores resultados. A moderna teoria de finanças caracteriza o investidor homo economicus, ou seja, agente econômico de racionalidade ilimitada, capaz de analisar todas as informações disponíveis e considerar todas as hipóteses para a solução de problemas, um ser perfeitamente racional (SCOTTI, 2007). Domingos (2007, p. 18) complementa: a moderna teoria de finanças parte de pressupostos normativos, que prevêem o comportamento de escolha, assumindo mercados perfeitamente estáveis e racionalidade dos agentes econômicos. Neste contexto, são desenvolvidos estudos (os princípios de portfólio, o modelo de precificação de ativos financeiros - CAPM, a hipótese de mercados eficientes no intuito de criar modelos matemáticos que buscassem minimizar os riscos e maximizar os retornos dos ativos financeiros (ORSOLIN, 2007; SCOTTI, 2007). Estes modelos são sustentados pelos pressupostos neoclássicos, no qual os investidores são: racionais, passivos ao risco e maximizam suas utilidades escolhidas. No entanto pesquisas têm comprovado que tal pressuposto é falho, sendo constantemente violado (DOMINGOS, 2007). Com a evidenciação da falha do pressuposto de que os indivíduos são racionais, isto é, existem variáveis internas e externas capazes de influenciar o comportamento dos mesmos no processo de tomada de decisão, uma nova linha de pesquisa começa a ser desenvolvida, com o intuito de explicar os fenômenos que afetam o comportamento, denominada Teorias de finanças comportamentais. Nos últimos vinte anos, as teorias modernas de finanças vêm dividindo espaço com as novas teorias de finanças comportamentais, as quais abordam pesquisas que tentam explicar que nem sempre os mercados se comportam de forma eficiente como na teoria, seja em razão da assimetria das informações, seja porque os tomadores de decisão não possuem a mesma percepção do risco, ou mesmo por não usarem todos, o mesmo modelo de precificação (SCOTTI, 2007, p. 6). Segundo Orsolin (2007), os primeiros estudos sobre a racionalidade na tomada de decisão foram desenvolvidos em outras áreas, como psicologia e sociologia, e apenas na década de 80 foram desenvolvidos em finanças.

9 As Finanças comportamentais são uma área do conhecimento financeiro a qual utiliza conceitos de economia, finanças, psicologia e sociologia para formar estruturas capazes de explicar o comportamento do individuo na interação com o meio financeiro (ORSOLIN, 2007, p. 10). De acordo com Shefrin (2000, apud KIMURA; BASSO; KRAUTER, 2006, p. 42), as finanças comportamentais correspondem a uma área do conhecimento que vem apresentando grande crescimento, preocupando-se com o estudo da influência da psicologia no comportamento dos agentes do mercado financeiro. Para Lima (2007), as finanças comportamentais são uma área do conhecimento na qual reconhece que um comportamento totalmente racional não é inerente ao ser humano. Sendo assim, a finança comportamental se preocupa com o estudo da influência da psicologia no comportamento dos agentes do mercado financeiro. Neste contexto, enquanto a teoria moderna das finanças é baseada em um cenário no qual o mercado é composto de agentes de racionalidade ilimitada capazes de captar as informações a disposição e tomar as melhores decisões, minimizando o risco e maximizando os retornos financeiros, a finança comportamental utiliza-se de conceitos psicológicos para explicar a existência de ineficiência dos mercados. Portanto, a finança comportamental parte do princípio de que a irracionalidade dos agentes do mercado financeiro está associada aos impulsos irracionais e passionais cometidos por eles, erros podem ser explicados através do sentimento de aversão á perda, da utilização de atalhos mentais, do fenômeno dos custos afundados, entre outros postulados (ORSOLIN, 2007). O objetivo das finanças comportamentais não é negar os princípios da teoria moderna de finanças, mas complementar através de modelos os quais tentam aproximar os processos de decisão financeira e econômica da complexidade do comportamento dos indivíduos (SCOTTI, 2007). Estudos comportamentais relacionados à área de conhecimento contábil vêm sendo constantemente desenvolvidos, devido um dos objetivos da contabilidade ser o de fornecer informação para a tomada de decisão. Desta forma, a contabilidade comportamental pode ser conceituada como área de pesquisa cujos estudiosos tentam

10 buscar uma relação entre contabilidade e comportamento humano através das abordagens das teorias de psicologia (NASCIMENTO; RIBEIRA; JUNQUEIRA, 2008). Carvalho Jr; Rocha; Bruni (2009) apresentaram um conjunto de pesquisas, internacionais e nacionais, que destacam algumas preocupações quanto à ocorrência de vieses cognitivos no processo decisório a partir de informações contábeis. Ressaltase: no Brasil as pesquisas na área de contabilidade comportamental estão sendo desenvolvida principalmente sobre contabilidade gerencial, uma das principais especialidades da contabilidade em fornecer informações para a tomada de decisão. Os custos envolvidos em uma instituição são algumas das informações fornecidas pela contabilidade gerencial. Ao buscar descrever e compreender a tomada de decisão, um erro comum de julgamento, relacionado à área de custos, é a tendência das decisões serem influenciadas por custos incorridos no passado e que não podem mais ser modificados (custos perdidos), fenômeno que tem sido conhecido como efeito sunk costs (ARKES; BLUMER, 1985; MCMAHON, 2005 apud DOMINGOS, 2007). O viés associado ao custo perdido é um fenômeno relevante, tendo sido apontado como um fator determinante em uma série de eventos reais e documentado em estudos (MURCIO; BORBA, 2006; SILVA; SOUZA; DOMINGOS, 2008; ROVER et al, 2009; ARKES; BLUMER, 2000; ZEELENBERG; DIJK, 1997; MOON, 2001). 2.2 TOMADA DE DECISÃO E A INSISTÊNCIA IRRACIONAL A Moderna Teoria de Finanças está baseada na idéia de que os tomadores de decisão são racionais e buscam maximizar suas utilidades (SILVA; SOUZA; DOMINGOS, 2008). Sendo significativamente influenciada pelo pressuposto de racionalidade ilimitada dos agentes econômicos (LIMA, 2007). Desta forma, as Teorias de Finanças Modernas conceituam tomada de decisão como o processo de analisar todas as alternativas possíveis e, dentre elas, escolher aquela que represente a solução ótima de determinada situação (DOMINGOS, 2007; CHIAVENATO, 2004). Segundo Chiavenato (2004, p. 254), a racionalidade significa a capacidade de solucionar os meios necessários para atingir os objetivos que se pretende. Portanto,

11 um comportamento racional é aquele no qual um agente diante das opções existentes consegue escolher aquela capaz de maximizar seus resultados (LIMA, 2007). Com isso, pode-se dizer que pelo modelo de Finanças Modernas as decisões são tomadas pelos agentes de forma racional, isto é lógica, adequando os meios aos fins que se desejam alcançar. No entanto, as Finanças Comportamentais surge com um novo conceito onde o tomador de decisão não é totalmente racional, pois utiliza de heurísticas as quais conduzem a viés em seu comportamento, afetando a tomada de decisão (BARBERIS; THALER, 2001 apud SILVA; SOUZA; DOMINGOS, 2008). Sendo assim, a racionalidade se torna limitada haja vista as escolhas serem restritas aos aspectos da situação que o tomador de decisão consegue perceber e interpretar para adequar os meios aos fins desejados (CHIAVENATO, 2004). Dentro dessas limitações, a maximização dos resultados acaba sendo um objetivo difícil de ser alcançado, fazendo com que os tomadores de decisões contentem-se com uma opção satisfatória. Ariely (2008) descreve diversas pesquisas empíricas as quais remetem a variados fatores influenciadores na tomada de decisão, fazendo com que a otimização seja substituída pela satisfação. Com o intuito de diminuir a complexidade do processo de tomada de decisão, os indivíduos recorrem de recursos simplificadores, conhecidos como atalhos mentais ou heurísticas. De acordo com Chiavenato (2004), as pessoas utilizam regras heurísticas para simplificar a tomada de decisão. Tais regras heurísticas são baseadas em experiências passadas e crenças individuais, tais como: disponibilidade, representatividade, âncora e ajustamento, perseverança, entre outros (CHIAVENATO, 2004; LIMA, 2007). A utilização demasiada das heurísticas pode ocasionar em vieses, causando um desvio sistemático as resposta esperada (ROVER et al, 2009). A insistência irracional consiste no compromisso assumido pelo tomador de decisão em continuar um curso de ação, mesmo diante de resultados negativos. É um conceito baseado na tendência de indivíduos em considerar valores históricos na tomada de decisão (DOMINGOS, 2007).

12 O efeito sunk costs é considerado um viés, por ser definido como a utilização do custo perdido na tomada de decisão (GARRISON; NOREEN; BREWER, 2007; MARTINS, 2008), e é considerado uma insistência irracional, pois os tomadores de decisão continuam persistindo em um cursos de ação independente de seus resultados, baseados nos gastos inicias irrecuperáveis. 2.3 CUSTO PERDIDO OU IRRECUPERÁVEL A existência de numerosas alternativas e um volume considerado de dados, relevantes e irrelevantes, faz com que a tomada de decisão seja considerada uma tarefa difícil de ser executada. Ao se tomar uma decisão, somente os custos e receitas relevantes devem ser levados em consideração, estes diferenciais de uma alternativa para outra (GARISON; NOREEN; BREWER, 2007). De acordo com Horngren, Sundem e Stratton (2004), o custo e a receita predita que diferencia as alternativas são consideradas informações relevantes, isto é, uma predição do futuro, e não um resumo do passado. Isso ocorre, pois as decisões não podem alterar o passado e sim o futuro. Essa distinção entre custo e receitas relevantes e irrelevantes é importante por dois motivos. Primeiro porque os custos e receitas irrelevantes podem ser ignorados na tomada de decisão, por não a influenciar, poupando tempo e esforço dos tomadores de decisão. Em segundo lugar, devido a consideração errônea dos custos e despesas irrelevantes pode ocasionar em más decisões (GARISON; NOREEN; BREWER, 2007). Nesse contexto, pode-se caracterizar o custo perdido como sendo irrelevante, pois segundo sua definição, são custos já incorridos e não podem ser alterados por qualquer decisão tomada agora ou no futuro (GARISON; NOREEN; BREWER, 2007). Martins (2008, p. 241) complementa: os custos perdidos são investimentos feitos no passado que provocam custos contábeis, mas são irrelevantes para certas decisões, por não alterarem fluxos financeiros. Como exemplos contábeis podem ser citados estoques obsoletos e o valor contábil de equipamentos antigos. Para melhor compreender a definição dos custos perdidos como custos já incorridos, considere a situação de um investimento inicial em um software original de

13 100 mil reais, e que para a sua conclusão ainda deva investir mais 50 mil reais. No entanto, uma nova tecnologia permite desenvolver esse mesmo software por apenas 40 mil reais. A decisão óbvia seria abandonar o projeto inicial e investir na nova tecnologia, considerando os 100 mil reais inicias como custo perdido, uma vez que qualquer decisão a ser tomada não irá evitar o fato de já ter gasto esse valor, devendo, então, não influenciar no processo decisório. Entretanto, conhecer o custo perdido nem sempre é inútil (GARISON; NOREEN; BREWER, 2007), pois os custos passados podem servir de alicerce para previsões futuras, além dos custos perdidos afetarem pagamento futuros, como o do imposto de renda. Seguindo essa linha, Luther (1992 apud DOMINGOS, 2007 p. 20) afirma: os custos totais, incluído os custos perdidos, podem ser utilizados como uma forma de estimar o preço máximo do produto. Adicionalmente, podem ser considerados como fatores limitantes para novos ingressos de investidores no mercado, como exemplo os investimentos estabelecidos pela abertura de franquias. No entanto, tratando de novos investimentos, os custos perdidos ou passados são considerados irrelevantes, por já terem incorrido e nenhuma decisão presente ou futura poderá recuperá-lo. Segundo Sutton (1999 apud DOMINGOS, 2007), o custo perdido pode ser classificado como endógeno, quando sua ocorrência é determinada por decisões internas da empresa, ou exógeno, quando os custos determinados externamente. Como exemplo de custo passado endógeno pode-se citar os investimentos em pesquisa e desenvolvimento. Já os gastos com ampliação das instalações como conseqüência de ampliação do mercado consumidor são considerando custos passados exógenos. O custo irrecuperável ainda pode ser diferenciado do custo evitável. Retomando ao exemplo do investimento em software, o segundo investimento no valor de 50 mil reais, antes de ser utilizado poder ser considerado como um custo evitável uma vez que pode ser eliminado no todo ou em parte pela escolha de uma alternativa em detrimento de outra (GARISON; NOREEN; BREWER, 2007). Já o custo perdido é um custo já incorrido e não pode mais ser evitado (GARISON; NOREEN; BREWER, 2007).

14 Embora, as teorias de finanças modernas considerem os custos perdidos, em função de sua característica de irrecuperáveis, como irrelevantes para as tomadas de decisão, por serem informações que não alteram as alternativas a serem escolhidas, pesquisas tem demonstrado o oposto. Ou seja, os tomadores de decisão estão levando em consideração, entre outras variáveis, o custo perdido no processo de tomada de decisão, ocasionando em vieses cognitivos. 2.4 EFEITO SUNK COSTS Pesquisas utilizando os conceitos de psicologia e sociologia vêm sendo realizadas no intuito de esclarecer o complexo processo de tomada de decisão organizacional (MURCIA; BORBA, 2006). Os resultados têm apresentado tomadores de decisão, freqüentemente, utilizando de atalhos mentais (heurísticas) que os predispõem a cometer desvios em relação o comportamento ideal de decisão (DOMINGOS, 2007). Quando um administrador, ao tomar a sua decisão, leva em consideração o quanto já foi investido em um projeto, em termos monetários, diz-se que ele está cometendo o erro sunk costs (DOMINGOS, 2007). Rover et al (2009, p. 248) conceituam o efeito sunk costs como sendo a disposição em continuar uma empreitada uma vez que um investimento em dinheiro, esforço ou tempo já tenha sido realizado. Ou seja, o efeito sunk costs contaria as teorias de Finanças Modernas, por reconhecer o custo perdido no processo de tomada de decisão. Os estudos desenvolvidos por Domingos (2007), Murcia e Borba (2006) e Rover et al (2009) relatam: esse efeito pode ser observado em situações diversas, tais como decisões pessoais e investimentos financeiros. Carreiro (2007) acrescenta outras situações tais como avaliação de desempenho de funcionários, comportamento competitivo e decisões políticas. Resumindo, o efeito sunk costs é um viés de tomada de decisão o qual reflete na tendência de investir mais recursos futuros em situações nas quais já receberam investimentos iniciais, em comparação com situações em que ainda não foram

15 investidas. A variação no comportamento pode ser explicado por diversos fatores esternos e internos. 2.5 CAUSAS PARA A OCORRÊNCIA DO EFEITO SUNK COSTS Uma das possíveis explicações para a consideração dos custos perdidos no processo decisório é o fato dos indivíduos já terem investido tempo, esforço e dinheiro no projeto e em seguida ser considerado em vão não agradando nenhum tomador de decisão (MURCIA; BORBA, 2006). Carreiro (2007) complementa afirmando: o investimento desses elementos faz os indivíduos ficarem psicologicamente atrelados a continuidade do projeto. Fantino; Navaro e Fantino (2007) em seu estudo apresenta uma relação entre as variáveis tempo, dinheiro e esforço, onde todas as variáveis estão relacionadas com a ocorrência do efeito sunk costs, mas não foi possível determinar até que ponto cada variável influencia no seu acontecimento. Domingos (2007) aponta diferentes variáveis as quais podem influenciar ou não na ocorrência do efeito sunk costs, tais como a responsabilidade pessoal, probabilidade de sucesso, experiência com conceitos econômicos, tipo de feedback negativo, variáveis culturais, entre outras. Os testes realizados por Silva e Domingos (2008) demonstraram: o montante investido inicialmente em um projeto é uma variável determinante na incidência do comportamento irracional da amostra estudada, ou seja, o valor investido inicialmente influência na ocorrência do efeito sunk costs. Carreiro (2007, p. 5) complementa avaliando todos os estudos realizados por Bornstein e Chaoman (1995), o investimento inicial influência as decisões subseqüentes, impedindo que os recursos sejam usados de forma a maximizar os ganhos. Arkes e Ayton (1999) apresentam como variável do comportamento a capacidade cognitiva dos seres. Após a análise de diversos estudos chegou-se a seguinte conclusão: os animais inferiores não sucumbem no efeito sunk costs, pois não tem capacidade cognitiva dos humanos, ou seja, não utilizam regras abstratas.

16 Entretanto, segundo Arkes e Blumer (1985, apud ARKES; AYTON, 1999), a maior contribuição para a ocorrência do efeito sunk costs é o desejo das pessoas em não demonstrar desperdício (not appear to be wasteful). Tal fato está associado a generalização da regra do Don t waste (não desperdice), prática ensinada aos americanos desde de infância. A regra do Don t waste induz as pessoas a terem aversão ao desperdício, ocasionando no não abandono de um curso de ação, na qual já tenha um investimento inicial, porém não gerará mais nenhum benefício futuro. A guerra do Vietnam é um exemplo do efeito sunk costs, do ponto de vista americano, influenciado pela regra do Don t waste. Neste caso, a preocupação de vidas serem perdidas em vão ( lives will be lost in vain ) fez com que cada vez mais se investisse em uma guerra perdida (KELLY, 2004). Segundo Arkes e Ayton (1999), assim como os animais não racionais, as crianças não são influenciadas pelo efeito sunk costs, pois não possuem a mesma capacidade cognitiva dos adultos, isto é, não conseguem generalizar o conceito do Don t waste em diversas situações. No entanto, Strough et al (2007) desenvolveram a hipótese dos adultos serem menos influenciados do que os jovens em relação ao efeito sunk costs, isto porque os jovens teriam aversão a perda, ou seja, o foco nas perdas talvez refletisse um viés negativo no processamento das informações. Em contraste, os adultos demonstrariam efeitos positivos, as suas decisões seriam baseadas na análise dos ganhos e perdas envolvidos. Após a realização de testes em laboratórios, os resultados indicaram consistência com a hipótese desenvolvida por Strough et al (2007). Ao final os adultos são menos afetados do que os mais jovens, além de demonstrarem que tomam decisões normativamente corretas. Outra variável apontada foi a responsabilidade de uma ação pelo tomador de decisão, Arkes e Ayton (1999) demonstraram que se o tomador de decisão tem a responsabilidade pessoal de um investimento inicial, é mais provável sofrer o efeito sunk costs, em comparação com a situação na qual ele não possui qualquer

17 responsabilidade pessoal para a decisão de investimento inicial. O achado pode ser interpretado como self-justification. A responsabilidade por uma ação seria uma forma do tomador de decisão explicar porque continua investindo em um percurso de ação no qual o investimento inicial não pode ser mais recuperado. Por fim, levando em consideração todas as variáveis apontadas como elementos relevantes na ocorrência do efeito sunk costs, pode-se estabelecer que o volume investido em determinado curso de ação pode influenciar na sua persistência, pois remete as regras do Don t waste, uma vez quanto maior o investimento inicial, maior será o desperdício em abandonar o curso da ação inicial. Além de poder estar associado à responsabilidade do indivíduo no processo de tomada de decisão. 3 METODOLOGIA O presente estudo pode ser classificado como uma pesquisa descritiva, por visar analisar se a divulgação do valor investido em um projeto determina a ocorrência do comportamento do efeito sunk costs em tomadores de decisão. Segundo Gil (2006), o objetivo primordial da pesquisa descritiva é a descrição das características de determinada população ou estabelecimento de relações entre variáveis. Beuren et al (2008) acrescenta que umas das características mais significativa da pesquisa descritiva é a utilização de técnicas padronizadas de coletas de dados, tais como questionários. Em relação aos procedimentos técnicos utilizados, a pesquisa pode ser classificada como um levantamento. Gil (2006) caracteriza esse tipo de pesquisa pela interrogação direta das pessoas cujo comportamento se deseja conhecer, em seguida, mediante análise quantitativa, conclusões a cerca dos dados coletados podem ser obtidas. Nesse sentido, os dados referentes a esse tipo de pesquisa podem ser coletados com base em uma amostra retirada de determinada população (BEUREN et al, 2008).

18 Quanto à abordagem do problema, é do tipo quantitativo, pois foram utilizados instrumentos estatísticos (estatística descritiva e teste de hipóteses), tanto na coleta como no tratamento dos dados (GIL, 2006). Desta forma, a pesquisa é classificada como um levantamento descritivo quantitativo, pois, a análise das informações da amostra, coletadas através de um questionário, foi através de instrumentos estatísticos, com o intuito de verificar se a divulgação do valor investido em um projeto determina a ocorrência ou não do efeito sunk costs em tomadores de decisão. 3.1 AMOSTRA O universo da pesquisa constitui o banco de dados das empresas, situadas em Natal, na área de construção civil cadastradas no sistema da Federação das Indústrias do Estado do Rio Grande do Norte - FIERN (2010), em maio de 2010, disponível em seu sítio na internet. O Cadastro Industrial do RN traz na sua composição 355 empresas do setor da construção registradas em Natal. Do total das empresas, 210 são micro empresas (0 a 19 funcionários); 101 são pequenas empresas (20 a 99 funcionários); 41 são médias empresas (100 a 499 funcionários) e, por fim, 3 são grandes empresas ou mais funcionários. (FIERN, 2010). Por razões de restrição orçamentária, dificuldade de contato com os gestores e limitação do tempo, o estudo tem sua amostra delimitada às empresas do setor de construção civil, que responderam o questionário, localizadas nos bairros: Tirol, Petrópolis, Lagoa Nova, Lagoa Seca, Candelária e Ponta Negra. Desta forma a amostra utilizada neste estudo foi selecionada de forma não aleatória, caracterizando uma amostragem não probabilística por acessibilidade ou conveniência. Beuren et al (2008) advoga que nesse tipo de amostragem são obtidos os elementos a que se tem maior acesso, admitindo que eles possam efetivamente representar de forma adequada a população. A coleta dos dados foi realizada no período de maio de O contato inicial foi realizado por telefone e pelo endereço eletrônico ( ), informações disponíveis no

19 cadastro da FIERN (2010), no entanto após várias tentativas apenas 3 empresas responderam, sendo dois questionários por telefone e um por . No segundo momento, foi feita a visita aos estabelecimentos, no período de duas semanas, foram coletados 34 questionários, totalizando, assim, uma amostra de 37 respondentes. 3.2 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS Para a coleta de dados foi elaborado um único questionário adaptado, de acordo com os objetivos dessa pesquisa, das pesquisas de Domingos (2007) e Rover et al (2009). Neste caso, cada partcipante respondeu apenas um questionário, contendo 6 perguntas. O questionário foi dividido em três partes. A primeira parte continha informações que caracterizavam o respondente (sexo, idade, formação, função na empresa e tempo em que exercia a função). A segunda parte apresentava quatro questões problemas no âmbito financeiro empresarial, isto é, voltadas para a área de gestão de projetos da construção civil, e a terceira parte abordava duas questões direcionadas para decisões pessoais. Na segunda e terceira parte as questões eram fechadas, mas tinha a possibilidade, se necessário, justificar a resposta. O instrumento aplicado está resumido na Tabela 1. Tabela 1: Resumo do questionário Partes Questões Informação relevante Parte 1 Perfil do respondente 1 9 milhões já investido 2 5 milhões já investido Parte milhão já investido 4 Neutro 1 Viagem paga, R$ 1.200,00 Parte 3 2 Neutro Fonte: Elaboração própria A primeira e a segunda parte foram adaptações do estudo de Domingos (2007). Como os respondentes são gestores de empresas e não alunos de universidades, as opções que compõem o perfil exigem outra abordagem. As respostas obtidas permitem

20 analisar possíveis diferenças entre homens e mulheres, faixas etárias, formação e tempo de experiência. Domingos (2007), baseado na pesquisa de Arkes e Blumer (1985), elaborou um problema raiz, e a partir dele as demais variações em relação ao volume investido no projeto. Desta forma, as questões problemas apresentadas na segunda parte desse estudo, foram adaptações do instrumento de coleta de Domingos (2007), voltadas para o ambiente decisório da construção civil. Assim como no estudo conduzido por Conlon e Garland (1993 apud DOMINGOS, 2007), os respondentes deveriam indicar, numa escala de 0 a 100, a disposição em continuar investindo no projeto. Quanto mais próximo de 0 (zero) menor era a disposição em continuar investindo no projeto e quanto mais próximo de 100 (cem) maior era a disposição. Na terceira parte do questionário, também apresentando duas variações, traz duas situações de decisão pessoal. O primeiro problema, foi baseado na questão pessoal do estudo de Domingos (2007) e a segunda questão, foi retirada do artigo de Rover et al (2009). A terceira parte do questionário tem o intuito de avaliar se a situação (decisão pessoal ou decisão financeira) do participante interfere na tomada de decisão. É importante salientar que foi informada aos entrevistados a finalidade da pesquisa, mas não o seu assunto no intuito de não causar viés nas respostas daqueles que conheciam o conceito de custo perdido. E devido ao tamanho do instrumento utilizado o tempo médio de resposta foi de 20 minutos. 3.3 ESTATÍSTICA DESCRITIVA E TESTE DE HIPÓTESE Na análise dos dados foi utilizada análise descritiva das respostas dos participantes por meio de medidas de posição e de medidas de dispersão. Para cada pergunta foram calculados a média, a moda, a mediana e o desvio padrão. Neste estudo admiti-se como hipótese nula a magnitude do valor investido não influencia na ocorrência do efeito sunk costs, tanto no contexto financeiro empresarial, nem no contexto pessoal e a hipóetese alternativa é que a magnitude influencia:

21 H 0 : A magnitude do valor investido não influencia na ocorrência do efeito sunk costs, tanto no contexto financeiro empresarial, nem no contexto pessoal. H 1 : A magnitude do valor investido influencia na ocorrência do efeito sunk costs, tanto no contexto financeiro empresarial, como no contexto pessoal. A hipótese nula será rejeitada se houver evidência estatística de que o montante investido inicialmente interferir na tomada de decisão fazendo com que as disposições médias dos resposndetes se alterem. Para o teste das variáveis admite-se como hipótese nula a não existência de diferenças no comportamento em relação as variáveis: gênero, idade, a formação e tempo de experiência, tanto no contexto financeiro empresarial, como no contexto pessoal e a hipótese alternativa é que a proporção das respostas se altera em relação as variáveis. Tendo como subhipóteses operacionais: H 0a : A variável: gênero não influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos contextos financeiros empresarial, e nem pessoal. H 1a : A variável: gênero influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos contextos financeiros empresarial, e pessoal. H 0b : A variável: idade não influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos contextos financeiros empresarial, e nem pessoal. H 1b : A variável: idade influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos contextos financeiros empresarial, e pessoal. H 0c : A variável: formação não influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos contextos financeiros empresarial, e nem pessoal. H 1c : A variável: formação influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos contextos financeiros empresarial, e pessoal. H 0d : A variável: tempo de experiência não influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos contextos financeiros empresarial, e nem pessoal.

22 H 1d : A variável: tempo de experiência influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos contextos financeiros empresarial, e pessoal. A hipótese nula será rejeitada se houver evidência estatística que as variáveis em análise interferem na tomada de decisão fazendo com que as freqüências das respostas se alterem substancialmente. Para verificar se a resposta está de acordo ou não com as hipóteses a serem testadas, vislumbrou-se utilizar o teste do qui-quadrado (χ2), assim como na análise de Domingos (2007). Com o teste do χ2 pretende-se testar a significância da diferença entre as respostas dos gestores aos diferentes cenários trabalhados, reforçando, assim, a idéia de que o efeito do custo perdido na decisão de alocação de recursos é independente da evidenciação ou não dos valores investidos. No entanto, a prova χ2 exige que as freqüências esperadas em cada célula não sejam muito pequenas. Quando a amostra está entre 20 N 40, a prova qui-quadrado pode ser aplicada desde que nenhuma das freqüências esperadas sejam inferiores a 5 (SIEGEL, 1977). Diante das condições, foi necessário combinar as categorias adjacentes de modo a aumentar as freqüências esperadas das células. Após a combinação e tendo em vista que amoda usada é pequena, verificou-se que, para a análise das questões da parte 2 do questionário, ainda não era satisfeito os resultados para a realização do teste qui-quadrado, mas poderia ser realizado o teste Fisher. A prova de Fisher constitui uma técnica não-paramétrica para testar amostras pequenas. É utilizado quando os escores das duas amostras aleatórias independentes se enquadram todos em uma ou outra de duas classes mutuamente excludentes (SIEGEL, 1977, p. 107). De ser destacado que para a parte 3, após o agrupamento, foi possível aplicar o teste qui-quadrado. Sendo assim, as respostas dos participantes foram agrupadas em duas categorias, de acordo com as variáveis: as respostas das perguntas relacionadas à disposição em continuar ou não investindo no projeto foram coligadas da seguinte forma: < 50 e 50; a idade foi dividida em duas classes: de 18 a 45 anos, e maiores de 45 anos; a formação ficou: Ensino Técnico e Superior, e Pós-Graduação; e, o tempo de experiência agrupou-se: de 1 a 5 anos, e mais que 5 anos. Deve ser ressaltado, na

23 categoria tempo de experiência de 1 a 5 anos, estão também incluídos aqueles que trabalham menos de 1 ano. Para análise dos dados utilizou-se o software SPSS O Excel foi aproveitado como apoio na elaboração das tabelas. Todos os testes foram realizados com 95% de confiança. 3.4 LIMITAÇÕES DO MÉTODO Os resultados deste estudo se limitada aos gestores das empresas participantes da pesquisa, ou seja, as trinta e sete entidades do setor de construção civil, localizadas nos bairros: Tirol, Petrópolis, Lagoa Nova, Lagoa Seca, Candelária e Ponta Negra (vide apêndice A). 4 ANÁLISE DOS DADOS De acordo com os objetivos específicos, a análise de dados está divida em dois contextos: financeiro empresarial e o pessoal. Em relação ao primeiro cenário, foi desenvolvida a análise descritiva das respostas obtidas e em seguida a análise da significância das variáveis em relação ao comportamento dos respondentes. No segundo, analisou-se a freqüência das respostas das duas questões, verificando se o valor do montante gasto em situações pessoais pode influenciar na ocorrência do efeito sunk costs, e, por fim, averiguo a relação da incidência do efeito sunk costs no contexto pessoal com as variáveis: sexo, idade, formação e tempo de experiência da amostra. 4.1 CONTEXTO EMPRESARIAL A parte 2 do questionário apresenta questões problemas que permitem identificar a existência ou não do efeito do custo perdido numa situação de decisão empresarial. Neste caso, a contextualização das perguntas está voltada para as decisões financeiras empresarial do ramo da construção civil.

24 A Tabela 2 mostra as respostas dos gestores para o primeiro problema. Na questão 1, o respondente evidenciaria sua disposição em continuar ou não a investir em uma pesquisa, na qual 9 milhões de reais, o equivalente a 90% do orçamento total da empresa, havia sido gasto, contra a divulgação da concorrência de um produto similar mais econômico e eficiente. Com relação aos dados apresentados na tabela, 43,24% dos respondentes optaram em absolutamente continuar investindo em suas pesquisas. investindo na pesquisa. Observa-se que 16,17% dos participantes optaram por não continuar abela 1. Freqüências (percentuais) sposição dos respondentes em continuar investindo no projeto da Questão 1 Tabela 2: Freqüências (percentuais) da disposição dos respondentes em continuar investindo no projeto da Questão 1 Disposição Respostas Percentual 16,17% 2,70% 0% 2,70% 0% 5,42% 5,42% 5,42% 5,42% 13,51% 43,24% Fonte: Dados da pesquisa Dos 37 respondentes, 7 justificaram continuar investido no projeto baseado no valor já perdido ( Perder 9 milhões é ruim, mas 10 é pior ), quem optou em não investir (5 participantes) associou sua decisão ao fato do projeto não estar trazendo retornos a empresa ( Não adianta persistir no erro ). Somente um respondente identificou que a pesquisa abordava o efeito sunk costs: Este é o conceito de sunk costs. Apesar da perda de R$ 9 milhões é melhor que se evite perder mais R$ 1 milhão. Na Tabela 3 esta evidenciado os resultados da análise descritiva dos dados da questão 1. A média de disposição em continuar investindo na pesquisa foi de 70,54, o que indica uma tendência em persistir em determinado curso de ação, mesmo não apresentando resultados favoráveis. Tabela 3: Análise descritiva do Efeito Sunk Cost na Questão 1 Questão N Média Mediana Moda D. Pad , (43,24%) 38,06 Fonte: Dados da pesquisa. Analisando os dados por meio da mediana, observa-se que 50% das respostas dos participantes estão acima de 90. O que indica que a metade dos respondentes

25 estão fortemente dispostos em continuar investindo em um projeto mesmo com o feedback negativo. Apesar da mediana ser alta, ela não se encontra próximo da média, isto porque, o desvio padrão da amostra também é elevado. A dispersão pode ser justificada pela grande incidência dos valores extremos (0 e 100), com poucas respostas intermediárias. Na segunda questão, foi evidenciado a utilização de 5 milhões de reais, equivalente a 50% do montante total, em um projeto para construção de habitações para baixa renda, diante do contexto, o respondente indicaria sua disposição em continuar ou não investindo. A freqüência da disposição dos respondentes em persistir com o projeto, evidenciado na Tabela 4, está concentrada no valor máximo da escala utilizada (100), indicando que 43,24% dos respondentes estão absolutamente dispostos em continuar um projeto que deveria ser abandonado. Tabela 4: Freqüências (percentuais) da disposição dos respondentes em continuar investindo no projeto da Questão 2 Disposição Respostas Percentual 13,51% 0% 5,42% 0% 2,70% 13,51% 2,70% 2,70% 8,11% 8,11% 43,24% Fonte: Dados da pesquisa Os comentários das respostas em continuar investido ou não são similares, pois ao mesmo tempo em que os gestores permaneceriam investindo no projeto por que ainda faltam R$ 5 milhões a serem gastos ( Ainda teria R$ 5 milhões para investir ), outros deixariam de investir no intuito de economizar os mesmo R$ 5 milhões que ainda não foram gastos ( não investiria mais, pois eu ainda tinha 50% dos recursos para investir no projeto mais econômico ). A análise descritiva dos resultados da questão 2 evidenciam que a mediana da amostra esta a 90, ou seja, metade dos participantes demonstraram estar absolutamente dispostos em continuar investindo no projeto.