COMPARTILHE ESTE EBOOK! MARKETING E VENDAS PARA STARTUPS - O GUIA DEFINITIVO

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1 MARKETING E VENDAS PARA STARTUPS - O GUIA DEFINITIVO

2 SUMÁRIO [ 03 ] SOBRE OS AUTORES [ 04 ] INTRODUÇÃO: A IMPORTÂNCIA DE MONTAR UMA MÁQUINA DE MARKETING E VENDAS [ 17 ] [ 21 ] COMO O MARKETING DE CONTEÚDO PODE AJUDAR SUA EMPRESA A GERAR LEADS? MANTENHA CONTATO CONSTANTE ENTRE MARKETING E VENDAS [ 07 ] A JORNADA DO CLIENTE [ 24 ] CONVERTENDO OPORTUNIDADES EM CLIENTES [ 12 ] DEFININDO SEU CLIENTE IDEAL: PERSONAS [ 27 ] CONCLUSÃO [ 15 ] ATRAINDO SEU CLIENTE IDEAL: GERAÇÃO DE LEADS [ 29 ] SOBRE A ROCK CONTENT [ 30 ] SOBRE O STARTSE

3 3 TEXTO DESIGN DIEGO GOMES Chief Rock Content diego@rockcontent.com JÚNIOR BORNELI Startse junior@startse.com.br THIAGO SOUZA Graphic Rock Content thiago.souza@rockcontent.com REDATOR ROCK CONTENT Este conteúdo foi produzido por um dos mais de 2000 redatores da base da Rock Content. Quer conteúdo legal assim no seu blog? Fale com um consultor!

4 4 INTRODUÇÃO: A IMPORTÂNCIA DE MONTAR UMA MÁQUINA DE MARKETING E VENDAS Primeiramente, uma pergunta: como medir a saúde do seu negócio? Quando afirmamos que as operações de uma empresa estão saudáveis, estamos alegando que o trabalho está sendo feito sem muitos obstáculos, em uma velocidade crescente e com um impacto positivo nos resultados e métricas. E o modo mais eficaz de observar como anda a saúde da sua empresa é observando dois dos seus setores mais vitais: o setor de marketing e o setor de vendas.

5 5 Isto vale ainda mais para negócios emergentes: se você faz parte de uma startup, deve se preocupar e estar constantemente atento ao modo como o marketing e as vendas estão sendo feitos na sua empresa. É muito comum para empresas que estão dando seus primeiros grandes passos que, ao escutar as principais dificuldades dos setores de marketing e de vendas e verificar os resultados de ambos, haja uma sensação de que algo não está como deveria. Seja o alcance da marca, a publicidade, a atração de novos consumidores, o crescimento e a qualidade das vendas os números que os CEOs e outros diretores de startups acabam encontrando mostra uma saúde ainda frágil. Mas você sabe qual é o diagnóstico mais comum para essas situações em que nem o marketing ou as vendas conseguem fazer seu melhor trabalho? Na maior parte das vezes, a culpa é da falta de comunicação entre os setores e tudo pode ser resolvido quando se troca o modelo de trabalho individual de ambos os grupos por um que os torne associados e colaborativos.

6 6 O marketing atrai novos consumidores para o negócio e possui completa informação sobre eles dados demográficos, de comportamento e gostos, e sobre o relacionamento com a marca. No entanto, muitas vezes, essas informações não são repassadas para os profissionais de vendas, que acabam contando muito com os números do próprio setor para tentar fechar acordos com os potenciais clientes. Também é bastante comum ver que, após a conclusão de uma compra, os responsáveis pela venda não dão um feedback de informações para o marketing. Ou seja, o desempenho de ambos é limitado porque simplesmente não há uma troca, uma conversa. Se você quer que sua startup se mantenha operante e tenha fôlego para cumprir suas metas, é preciso criar uma máquina de marketing e de vendas, em que os dois setores possam operar juntos. Esse tipo de lógica integrada recebe a alcunha de vendarketing. NESTE E-BOOK, VOCÊ APRENDERÁ SOBRE OS PRINCIPAIS PROCESSOS NECESSÁRIOS PARA COMPREENDER A FUNÇÃO DE CADA SETOR E COMO ABRIR NÃO SÓ UM DIÁLOGO ENTRE AMBOS, MAS TAMBÉM COMO INSTAURAR NA SUA STARTUP O MELHOR SISTEMA DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE, ATRAÇÃO E EDUCAÇÃO DE SUAS LEADS OS CONSUMIDORES EM POTENCIAL DO SEU NEGÓCIO.

7 7 A JORNADA DO CLIENTE O que há de comum entre o trabalho feito pelo marketing e o feito pelo setor de vendas? Em ambos os casos, a essência de todos os processos está no relacionamento com o consumidor e o potencial consumidor. Portanto, é preciso entender a mente, o comportamento e a necessidade de cada lead da sua startup, a partir do momento que é atraída pelo marketing e faz o primeiro contato com sua marca, até a hora que ela se torna uma freguesa do seu negócio, após lidar com os profissionais de vendas. O conceito de jornada do cliente nos ajuda a compreender todo este processo: trata-se da visão de toda a trajetória de compra analisada a partir da perspectiva do consumidor e da relação que ele mantém com seu produto/serviço e marca. Quando observamos os diferentes modos de comportamento do cliente, ao longo da sua jornada de compra, percebemos também em quais momentos eles ainda precisam ser trabalhados pelo marketing, e quais são as horas decisivas, em que ele deve ser abordado pelo setor de vendas. Aqui, falaremos das três etapas essenciais desta jornada.

8 8 DESCOBERTA E APRENDIZADO Pense nas pessoas que estão, neste momento, ouvindo falar e conhecendo pela primeira vez a sua startup. Elas estão na internet, visitando seu site ou lendo alguma publicação das redes sociais? Como elas chegaram até o seu negócio? Talvez uma pesquisa no Google sobre assuntos relacionados ao seu produto/serviço? O primeiro contato que as pessoas normalmente têm com uma empresa acontece na internet principalmente se o seu negócio envolve tecnologia e inovação, como a maioria das startups. Uma simples pesquisa no Google, por exemplo, pode fazer a primeira ligação entre um usuário comum e a sua marca. Isto é, se o seu negócio estiver adotando alguma estratégia de SEO (Otimização de Ferramentas de Pesquisa, ou seja, táticas para subir seu site nos resultados do Google), como também produzindo conteúdo online. Esta é a beleza do que chamamos de marketing de conteúdo: maneiras de atrair novos usuários para o seu negócio, de nutri-los com informações interessantes e relevantes para suas vidas até que eles se tornem potenciais consumidores prontos para o time de vendas. Ainda falaremos sobre como este tipo de estratégia guiada pelo conteúdo pode aprimorar o seu vendarketing, mas o que você precisa saber por enquanto é: o marketing de conteúdo é uma forma de atração para sua marca e educação do consumidor. Mas como se inicia a jornada do cliente? Para explicar a etapa de aprendizado e descoberta, vamos usar uma empresa imaginária: você acaba de criar uma startup, cujo produto é um aplicativo para produtores orgânicos de legumes e vegetais. Com ele, estas pessoas podem vender e entregar seus produtos com maior facilidade. Para atrair novos clientes, a sua empresa está investindo em conteúdo

9 9 digital um blog com dicas para o cultivo, conservação e entrega de legumes e vegetais, assim como orientações para melhorar os negócios. Do outro lado, está João e Maria, um casal de produtores de tomates relativamente satisfeitos com o trabalho. Eles acham que suas vendas estão diminuindo, mas pensam que isto é algo passageiro. Para oferecer tomates em uma melhor condição, sem machucados, eles começam a pesquisar no Google maneiras de cuidar e embalar a fruta e acabam esbarrando em um artigo no blog da sua startup. Esta é a descoberta. Veja bem: eles ainda não consideram entrar em um aplicativo de vendas, mas acabam visitando outros artigos em seu blog e aprendendo sobre o cultivo e conserva, e a importância de parcerias com restaurantes e empresas locais, as melhores formas de entrega etc. Com o conteúdo que consumiram, o casal de produtores descobre uma necessidade: é preciso melhorar o sistema de produção e apresentação do meu negócio e nós precisamos vender mais. CONSIDERAÇÃO Na etapa da jornada da consideração, o consumidor já não é um usuário recémchegado que ainda desconhece sua marca. Muito pelo contrário: ele sabe quem você é, se educou através do conteúdo que você e outros concorrentes produziram e, principalmente, já sabe qual é o problema que busca solucionar. Ele está em uma fase em que busca conteúdo mais específico, para sanar dúvidas menos genéricas afinal, diferentemente do usuário na fase de atração, este indivíduo conhece bem os sintomas de seu problema e agora procura por um diagnóstico, uma solução. E é aí que sua empresa entra: fornecendo acesso a um material exclusivo, em troca de informações como nome, telefone, , empresa etc. Vamos voltar ao nosso exemplo: João e Maria leram muitos artigos de diferentes sites, inclusive aqueles do site da sua startup. Eles estão bem mais educados e cientes de que podem melhorar o negócio através de diferentes iniciativas.

10 É aí que, ao final de um artigo em seu blog sobre a importância das redes sociais para produtores de alimentos orgânicos, o casal abre um link para o download de um e-book sugerido: Como colocar sua marca de produtos orgânicos online: o guia completo. Ao clicar no CTA Call to Action, ou seja, um hiperlink que convida o usuário a tomar alguma ação, eles são redirecionados para uma landing page (uma página exclusiva para o download do material). Lá, eles preenchem um formulário curto, informando nome, , tipo de produto e cidade e, ao final, podem baixar o livro. 10 Neste e-book, João e Maria aprendem sobre a importância tanto da presença online da marca deles quanto do marketing digital só é possível atrair novos consumidores a partir de uma conversa com informações relevantes. Eles também aprendem sobre os benefícios de estar em uma comunidade virtual de produtores e compradores de orgânicos, e são apresentados às facilidades do aplicativo desenvolvido pela sua startup. Enquanto isto, o seu time saberá o nome, o e outras informações básicas sobre João e Maria, e poderá enviar mais conteúdo interessante e exclusivo para o endereço deles até que eles estejam educados o suficiente e decidam que é a hora de realizar uma mudança: a compra.

11 11 DECISÃO Quando a sua lead está na fase de decisão, significa que ela está qualificada, ou seja, bem-educada e pronta para realizar uma compra ou um contrato. Ela está interessada nas opções disponíveis para ela: que produtos/serviços vão solucionar o meu problema? Qual delas tem o melhor custo-benefício e em qual delas eu terei mais retorno de investimento? Estas perguntas serão respondidas pelo seu conteúdo de decisão: informações sobre o que você comercializa, campanhas de com promoções e benefícios exclusivos, depoimentos e relatos de outros clientes, avaliações externas e testes grátis do que você tem a oferecer. Este é o ponto em que a lead é levada do marketing para o setor de vendas: em algum momento, ela precisará da assistência do vendedor. No nosso exemplo, seria o momento de João e Maria começarem a ler e estudar sobre o aplicativo oferecido pela sua startup: quais são os benefícios e no que ele supera os similares? Isto será respondido por conteúdo sobre produtos, páginas em seu site em que se explica o funcionamento e as facilidades do software e outros conteúdos específicos. Quem sabe o casal de produtores pode até realizar uma fase de teste do aplicativo ou ter uma conversa com alguém do time de vendas da sua empresa, para solucionar as principais dúvidas? Tudo isto depende dos seus recursos e do comportamento que sua lead adota na hora de decisão. O essencial é fazer com que ela lembre, considere e pesquise sobre sua marca nesta hora tão definitiva.

12 DEFININDO SEU CLIENTE IDEAL: PERSONAS 12 Toda ação, seja do seu marketing quanto do setor de vendas, precisa levar em conta as informações que sua empresa possui do consumidor médio ou dos consumidores médios. Isto é, dos principais grupos de pessoas que compartilham perfis, padrões, comportamentos e gostos em comum e que tem grande potencial de fazer negócio com a sua startup. Se você deseja montar uma máquina de vendarketing em que os dois times estejam na mesma página, é preciso entender o conceito das buyers personas ou, simplesmente, personas. Uma persona é um personagem fictício, com nome e uma descrição detalhada, que serve para falar de um grande grupo de pessoas. Apesar de ser imaginado, ele é baseado estritamente em informações reais: sua criação se deve aos dados encontrados em pesquisas com os clientes já existentes da sua empresa, e o público externo que você deseja atingir. O marketing precisa de uma buyer persona para entender a melhor linguagem, as

13 13 palavras-chave e o formato para o conteúdo produzido, além de compreender a relação que os usuários mantêm com a marca no mundo digital principalmente nas redes sociais. Já o setor de vendas se beneficia enormemente das personas para compreender qual é o comportamento destes potenciais consumidores, e como atraílos para fechar um negócio. Se o marketing supõe que o seu público-alvo é um, e os profissionais de vendas tem outra imagem do cliente médio, então, a sua startup está fadada a gerar cada vez mais erros e menos conversão. A criação de uma persona, portanto, é ideal para igualar a imagem que cada setor tem na cabeça e melhorar a unidade de tratamento tanto do marketing quanto dos vendedores. MAS COMO CRIAR UMA PERSONA? Tudo começa com a pesquisa, mas, antes dela, é preciso responder: que conhecimento eu preciso obter sobre meus clientes que será decisivo para o meu negócio? Saber o que perguntar é fundamental para que os dados sejam úteis ao final de qualquer estudo sobre o consumidor. Há, no entanto, determinadas informações que podem ser necessárias à maioria dos negócios: dados demográficos faixa etária, renda, estado civil, gênero, educação (como nível escolar), profissão e cargo, empresa, segmento da empresa, tamanho da empresa, atividades comuns no trabalho, objetivos na profissão. Além disso, há questões sobre o comportamento e sobre o gosto dos usuários o que eles fazem na internet, qual conteúdo eles procuram, quais redes sociais frequentam e quais informações gostariam de consumir, hábitos de compra online e offline, pesquisa de preços etc. Após receber um número significativo de respostas, é preciso procurar os padrões nos relatos: quais são os dados mais comuns existe uma quantidade muito grande de homens ou mulheres, uma faixa etária mais frequente, um tipo de profissão, cargo e setor de empresa que aparecem em maior quantidade ou, ainda, respostas sobre comportamento online que foram bem parecidas? Quais são as maiores necessidades das pessoas que você entrevistou e como o seu produto/serviço pode ajudá-las? Chegou a hora, portanto, de criar a persona: escolha, primeiramente, um nome. Voltemos ao exemplo da startup que oferece um aplicativo para produtores orgânicos venderem seus produtos. Uma persona poderia ser a seguinte:

14 14 ## Nome: Pedro; ## Cargo: Produtor de legumes e vegetais/feirante; ## Idade: 42 anos; ## Trabalha há quase dez anos vendendo a própria produção; ## Descrição do trabalho: Supervisão na produção dos legumes e vegetais, avaliação da qualidade dos produtos colhidos, venda final e outros processos administrativos; ## Objetivo: aumentar o número da venda mensal, aumentar o alcance do produto e da marca; ## Educação: curso técnico em Administração; ## Segmento: B2C e B2B ou seja, um negócio tanto voltado para o consumidor (Business-to-Consumer) quanto para outros negócios, como restaurantes e produtoras de alimento (Business-to- Business); #Problemas # enfrentados: falta de recursos para investir, poucos funcionários e falta de conhecimento em marketing e em vendas; ## Como minha empresa pode ajudar: atrair o alcance da marca online a baixo custo, melhorar a qualidade do produto através da educação e do conteúdo e impulsionar as vendas finais através de aplicativo. EXISTEM DIVERSAS FORMAS DE MONTAR SUA BUYER PERSONA. O IMPORTANTE É QUE ELAS PRIMEIRAMENTE REFLITAM A REALIDADE DO SEU CONSUMIDOR MÉDIO OU CONSUMIDORES MÉDIOS (É POSSÍVEL TER MAIS DE UMA PERSONA) E SEJAM ACEITAS DA MESMA FORMA PELOS SETORES DE MARKETING E DE VENDAS. TAMBÉM É IMPORTANTE QUE VOCÊ ATUALIZE ESSA PERSONA E FAÇA PESQUISAS CONSTANTES QUANTO MAIS INFORMAÇÃO AVERIGUADA, MAIS OPERANTE SERÁ SUA MÁQUINA DE VENDARKETING.

15 ATRAINDO SEU CLIENTE IDEAL: GERAÇÃO DE LEADS 15 Vamos voltar à noção de leads: são aquelas pessoas que já não são simples visitantes do seu site, mas, sim, clientes em potencial que, provavelmente, já preencheram algum formulário ou interagiram de forma que mostrassem interesse na sua empresa. O conteúdo é aquilo que converte usuários comuns em leads para o seu negócio e quanto mais informação de qualidade elas consomem, mais qualificadas para o seu marketing e suas vendas elas se tornam. A geração de leads será o combustível da sua máquina de vendarketing. Portanto, o crescimento da sua startup só chega com o crescimento do número das leads ou seja, com um volume maior de tráfego no site, preenchimento de formulários, acesso a e-books e a outros materiais, endereços na lista de s, interações contínuas em redes sociais e quaisquer outras demonstrações de interesse de usuários na sua empresa.

16 16 É o bom conteúdo com informações relevantes para o consumidor que fará dele o consumidor mais inteligente possível que, primeiro, atrairá novos usuários para sua marca e construirá uma comunidade de leads em torno dela. Quanto mais infalível o conteúdo produzido pela sua startup ou seja, quanto mais elas realmente ajudarem o consumidor, maior a chance que mais pessoas vão aderir à sua empresa, se tornando potencialmente clientes. Em outras palavras, o conteúdo é uma forma de diálogo com a lead e, nesta conversa, se você não oferece nada de interessante, ela vai embora. Uma lead qualificada é a lead que possui uma identidade: ela já preencheu algum formulário com informações, já possui um histórico de interações sociais com sua marca e você já pode qualificá-la, ou seja, identificar quem é esta pessoa dentre as tantas que acessam seu site e seu conteúdo. DESTA FORMA, ALÉM DE ATRAIR E NUTRIR USUÁRIOS, O CONTEÚDO CRIADO PELO MARKETING TAMBÉM TEM A FUNÇÃO DE GERAR LEADS QUALIFICADAS, ISTO É, PREPARAR UMA PRÉVIA DE INFORMAÇÕES QUE PODEM SER USADAS PELO SETOR DE VENDAS NA HORA QUE O POTENCIAL CLIENTE DECIDIR REALIZAR UMA COMPRA. E É POR ISTO QUE A GERAÇÃO DE LEADS E AS VENDAS DEPENDEM TANTO DO MARKETING DE CONTEÚDO.

17 17 COMO O MARKETING DE CONTEÚDO PODE AJUDAR SUA EMPRESA A GERAR LEADS? Antes de tudo: o seu marketing precisa ter um propósito. As estratégias de atração por conteúdo trazem, em curto e longo prazo, diversos benefícios, mas como medir se a sua estratégia está dando certo? Qual é a função do seu investimento em marketing? Para responder a essas questões, é preciso se perguntar: o que minha startup mais necessita neste momento? Talvez, a maior dificuldade da sua empresa, hoje, seja em atrair novos contratos e clientes. No entanto, aumentar a conversão ainda é um objetivo muito amplo para o seu marketing é preciso torná-lo mais palpável. É preciso ir atrás da raiz da necessidade: como aumentar a conversão da minha empresa? Talvez, se conseguir manter um tráfego crescente dentro do meu site nos próximos meses, ou um volume cada vez maior de engajamentos de fãs no Facebook ou, quem sabe, um maior número de formulários preenchidos em troca de material exclusivo? Cada função do seu conteúdo aplicada de maneira adequada trará benefícios.

18 18 APRENDA A ARTE DE USAR CTAS E VEJA O CONSUMO DE CONTEÚDO EVOLUINDO Como já explicamos, os CTAs (Calls-to-Action) são as chamadas para ação: hiperlinks e textos que convidam o usuário a ir para outra página ou a realizar uma tarefa. Quando você convida o usuário para visitar o seu novo artigo de blog nas redes sociais, você está produzindo um CTA. Chegar a um nível de maestria ao redigir CTAs saber quais são os melhores termos, as palavras-chaves, o posicionamento na página e o tom de cada texto é claramente um objetivo em longo prazo. Mas há alguns hábitos que podem transformar a maneira como um usuário comum frequenta a página da sua startup. O uso de CTAs ao fim de artigos de blog pode parecer uma mudança simples, mas tem um retorno incrível. Um tema pode levar a outro assim como um artigo de blog pode levar a outro artigo, um e-book, um anúncio de webinar, um convite à ação. Vamos voltar ao exemplo que demos anteriormente, da startup do aplicativo que reúne produtores de orgânicos e consumidores. O usuário que leu o artigo sobre a embalagem de frutos pode ser redirecionado para outro artigo sobre a importância do visual na entrega e, depois, um artigo sobre marca e redes sociais, que o convida a baixar o e-book Como colocar sua marca de produtos orgânicos online: o guia completo. Daí, além de mais visitação ao seu site, você também impulsiona a geração de leads qualificadas.

19 19 CRIE LANDING PAGES INFALÍVEIS E IMPULSIONE AS LEADS QUALIFICADAS Lembre-se: landing pages são aquelas páginas dentro do seu site que servem a somente um CTA: preencher um formulário para baixar um e-book, acessar um vídeo exclusivo ou ingressar em um webinar. O importante é que ela não tenha nenhuma distração e saiba convencer o consumidor que acaba visitando. O potencial consumidor está interessado, mas sempre precisa de informação para o convencimento. Portanto, crie uma landing page bonita, com dados objetivos sobre a ação desejada ao consumidor e os benefícios que ele terá ao realizar a ação. A página precisa ter carregamento rápido, um título que puxe a atenção e informações curtas e diretas, além de alguma imagem atrativa. Faça citações de avaliações de clientes, traga depoimentos de outros consumidores que já passaram pela landing page e mostre o impacto social. Separamos mais oito dicas para você criar uma página matadora. Caso haja alguma dúvida sobre a melhor posição ou texto para sua landing page, é possível testar. Nas principais ferramentas de desenvolvimento web para seu site, há a opção de fazer um teste A/B: criar duas versões de uma mesma página com pequenas diferenças entre si e exibir cada uma para 50% da sua audiência vendo assim, qual tem a melhor performance. O mesmo recurso também vale para marketing que falaremos a seguir. Portanto, quanto mais poder de convencimento e atração tiver a sua landing page para o consumidor, mais leads serão geradas.

20 20 CRIE CONTEÚDO INTELIGENTE PARA MARKETING E CONVERTA Muitas empresas subestimam o poder do marketing, sendo que ele pode ser o principal veículo de conversão final. Ele nutre e consegue ser a ignição necessária para uma lead se tornar um cliente da sua startup. Há diversos caminhos a se seguir para melhorar o desempenho do seu conteúdo enviado por primeiramente, crie uma automação na sua ferramenta de marketing as principais ferramentas já possuem esse recurso para enviar uma mensagem de boas-vindas e agradecimento, 24h depois de elas terem preenchido o formulário para o download de algum material específico. Mantenha listas segmentadas: separe seus s por categorias clientes, ainda não clientes, interessados em seu negócio, potenciais clientes, diferentes nichos de consumidores etc. Mantenha um fluxo frequente de campanhas de , oferecendo conteúdo relevante e informações sobre promoções e novidades do seu negócio. Você também pode usar o para as primeiras aproximações de vendas com a lead qualificada e é aí que você cria a oportunidade. CONVERTENDO SUAS LEADS EM OPORTUNIDADES Ao fim de sua jornada, o potencial cliente deve estar cada vez mais perto da decisão de compra e o papel do setor de vendas da sua startup é saber reconhecer como, quando e quais leads podem se tornar verdadeiras oportunidades. Também é preciso lembrar que, para manter a máquina de vendarketing da sua startup operando com saúde, é preciso manter um fluxo de leads qualificadas trazidas do marketing para vendas.

21 MANTENHA CONTATO CONSTANTE ENTRE MARKETING E VENDAS Para que isto aconteça, é preciso que haja uma boa comunicação entre ambos: se o marketing entregar para vendas leads não-qualificadas, elas não serão oportunidades. Da mesma forma, se o time de vendas não souber o momento certo para entrar em ação, a conversão dificilmente acontecerá. Qualquer mudança significativa no marketing seja positiva ou negativa terá consequências para vendas, e vice-versa. Portanto, mantenha os dois times sempre em contato, sempre compartilhando dados entre si e com um diálogo constante.

22 22 GARANTA QUE O MARKETING ESTEJA ENTREGANDO LEADS QUALIFICADAS Faça de tudo para que o marketing só entregue leads, de fato, qualificadas, evitando ao máximo o desperdício de oportunidades de conversão. O erro normalmente acontece quando o marketing possui uma alta urgência de entregar números altos e esquece da importância da qualidade das leads. Os profissionais de vendas acabam trabalhando com potenciais compradores que ainda não estão prontos para uma compra e acabam desistindo e regressando no funil de vendas. Sendo assim, a melhor maneira de garantir que as oportunidades cresçam assim como as leads é avaliando não só o volume das leads qualificadas mas a preparação destas leads. SAIBA O VALOR DE CADA LEAD QUALIFICADA Mesmo que o marketing consiga entregar leads que possuam qualidade e estejam prontas para o setor de vendas, ainda é preciso ter o conhecimento necessário para saber como lidar com cada uma delas. tem os recursos? Quais podem cair nas mãos de competidores? Que leads são uma boa oportunidade e quais estão fazendo você gastar tempo e dinheiro em troca de nenhum sinal positivo? É preciso priorizar e dar uma ordem de relevância para cada tipo de potencial cliente: quais são aqueles mais urgentes, que precisam realizar uma compra agora? Quais possuem o orçamento que você busca e quais não Ordene e foque nas que possuem as melhores condições para a sua empresa, gastando mais tempo investindo nas que trarão retorno e menos tempo para as que provavelmente não farão conversões.

23 23 ESTUDE ACERTOS E ERROS Se você quer que seu vendarketing seja feito da melhor forma na sua startup, é preciso buscar o conhecimento. Isto é, faça com que todos os envolvidos no marketing e nas vendas estudem e monitorem as métricas, em busca de associações: o que fez com que o número de leads qualificadas diminuísse ou aumentasse? Qual a principal dificuldade das vendas na hora de tratar com os potenciais clientes e o que aconteceu para não fecharmos uma venda? Veja os casos de sucesso também: o que foi crucial para transformar esta lead em uma oportunidade? Faça com que todo o time saiba, a todo tempo, o que está acontecendo na jornada do cliente da sua empresa. Assim, haverá menos mistério e mais mudanças.

24 24 CONVERTENDO OPORTUNIDADES EM CLIENTES Por fim, é hora de sua máquina de vendarketing gerar o principal resultado: leads convertidas em clientes da sua startup. Para isto, precisamos entender: o que faz uma venda acontecer? O que leva um potencial consumidor a se tornar um cliente? O que meu time de vendas deve confiar na hora de dialogar com estas pessoas? Precisamos voltar à jornada do cliente: ele possui um objetivo, certo? Se o seu cliente é um consumidor final, é preciso lembrar que o seu maior interesse é construir uma vida feliz, com significado e menos dispendiosa. Se seu cliente é outra empresa, lembre-se que ela é igual a sua: ela deseja construir um negócio bem-sucedido, em crescimento e admirado no setor. Então, o que o profissional de vendas deve ter em mente acima de tudo? Como garantir que as oportunidades que apareceram possam resultar em vendas?

25 25 APRENDA A SER EMPÁTICO Não existe nenhuma manipulação psicológica no ato da venda ou, ao menos, não deveria existir. A lógica, de fato, é bem simples: se a sua empresa é um ator importante para o potencial cliente e o ajuda a chegar onde ele deseja estar através do conteúdo e da orientação, ele retornará a você na hora de decidir uma compra. Portanto, o papel do setor de vendas é, simplesmente, orientar. Um bom profissional de vendas precisa ser, além de um bom analista, um bom psicólogo. Entender o que a lead qualificada busca, de quais valores ela não abre mão e, principalmente, onde ela deseja estar daqui um, dois anos. Qual é o problema desta pessoa e quais são as dúvidas e as angústias que mais pesam na sua decisão de compra? Converse com o cliente, mostre as dificuldades em chegar onde ele deseja e como seu produto/ serviço pode ajudá-lo, de fato. Se você acredita que o futuro cliente se beneficiará com a compra, ele também acreditará. MANIFESTE NOVIDADES E OPORTUNIDADES Como seres humanos, temos o hábito de temer mudanças e é isto que normalmente uma nova compra ou um contrato podem parecer para os seus potenciais clientes. Eles conhecem os benefícios, entendem bem a relevância do seu produto/serviço, mas ainda não querem ceder. Portanto, é preciso oferecê-los algo a mais: uma novidade, uma oferta, um desconto, uma oportunidade. Algo que demonstre que haverá um benefício extra, por tempo limitado esta é a motivação necessária para a maioria dos consumidores. Se você consegue traduzir o sentimento da oportunidade exclusiva seja por campanhas de ou no tratamento pessoal as chances de uma conversão serão muito grandes.

26 CONTE HISTÓRIAS E APONTE PARA OUTROS Ao final, você pode ter contato todos os benefícios reais, oferecido à lead uma ajuda e orientação vasta, mas mesmo assim há um pé atrás em toda a negociação. Uma das formas mais eficazes de melhorar este relacionamento e de dar mais confiança para este futuro comprador é através das histórias. Use exemplos reais de problemas que tiveram solução, busque casos de sucesso e, se for preciso, deixe que sua lead qualificada tenha contato com a história de clientes já existentes da sua startup. Uma história pode pôr em perspectiva e ajuda com que o indivíduo em dúvida consiga enxergar melhor o poder do seu produto/serviço e, portanto, veja menos riscos e tenha mais confiança na sua marca.

27 27 CONCLUSÃO Tanto para agir com nossos potenciais clientes ou mesmo para integrar seu vendarketing, duas coisas são fundamentais: informação e comunicação. Primeiramente, é preciso dar informação relevante a quem precisa: os setores de marketing e de vendas precisam trocar entre si os dados mais relevantes; seu marketing de conteúdo precisa produzir as melhores informações ao consumidor; enquanto isto, seu time de vendas precisa saber qual informação será mais decisiva no ato de compra. Já a comunicação diz da forma como dialogamos. Se o marketing não entende as vendas, e vice-versa, não há integração. Se o seu conteúdo produzido para o públicoalvo não chega até ele, ou não o convida a interagir, seu marketing está fadado ao fracasso. Se o profissional de vendas está mais preocupado com o dinheiro do que com a empatia, não haverá retorno algum. UMA MÁQUINA DE VENDAS E DE MARKETING E A PRÁTICA DO VENDARKETING SÓ FUNCIONA, ASSIM, COM UM BOM CÉREBRO E UM BOM CORAÇÃO. ISTO É, COM INTELIGÊNCIA PARA CONFIAR EM DADOS E CAPACIDADE DE COMPREENDER AS INTERAÇÕES E AS RELAÇÕES ENTRE OS DIFERENTES GRUPOS: VENDAS-MARKETING E EMPRESA-CONSUMIDOR. Portanto, se estes dois órgãos estão em sintonia, a sua startup terá saúde suficiente para crescer e se tornar uma máquina de geração de leads e de clientes.

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29 29 A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia. Através de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de conteúdo para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados. Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.

30 30 Além de um portal de conteúdo com as novidades do mundo de empreendedorismo, startups e investimento-anjo, o StartSe é também uma plataforma que conecta empreendedores a investidores, mentores, aceleradoras, grupos de investimento e a uma rede de parceiros capazes de oferecer o suporte necessário para o desenvolvimento de uma startup.é um segmento do portal InfoMoney o maior site especializado em investimentos pessoais e educação financeira do Brasil que visa a desenvolver o ecossistema de startups no Brasil, incentivando e apoiando iniciativas que tornem o ambiente ainda mais atraente para a entrada de novos players no cenário.