UNIVERSIDADE ESTADUAL DE GOIÁS UNIDADE UNIVERSITÁRIA DE CIÊNCIAS SÓCIO-ECONÔMICAS E HUMANAS DE ANÁPOLIS

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1 1. EMENTA Negociação. Conceituação. Tipos de conflitos, fatores que influenciam. Ambiente, táticas, estilos, excesso de confiança. Opções ou modelos e estratégias. Conhecimento mútuo de interesses, barganha. Importância da comunicação verbal e não verbal. Superação de impasses e objeções. A negociação internacional: aspectos jurídicos e legais, comerciais e cambiais. Alianças, equipes, joint ventures, apoio consular. Formalização de acordos. Negociação e alianças para importação, exportação com organizações/indivíduos dos países do UE, ALCA e MERCOSUL. Estudos de Casos. 2. OBJETIVOS 2.1. Geral Desenvolver o estudo e a discussão para a importância da negociação como instrumento diferenciador na gestão dos fatores internos e externos sobretudo nas relações com os clientes externos e com o mercado Específicos Perceber as Técnicas de Negociação como instrumento diferenciador e responsável pela eficácia nos processos de negociação. Apresentar de forma sistemática todos os aspectos relevantes numa negociação bem sucedida. Desenvolver habilidades peculiares ao perfil de negociador como comunicação, argumentações e relacionamento pessoal. Desenvolver o pensamento reflexivo; ampliar a visão do contexto; desenvolver a capacidade de trabalhar em equipe; conhecer e desenvolver atitudes próprias nas tomadas de decisão e resolução de problemas. Reconhecer-se como agente negociador nas tomadas de decisões para o cumprimento de metas e objetivos propostos pela organização pertencente. Ater-se de uma formação concreta técnico-científica objetivando através da prática profissional às demandas exigidas pelo mercado local, regional e mundial. 1

2 3. CONTEÚDO TEÓRICO/PRÁTICO NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS BÁSICOS Principais definições Todo Administrador é um Negociador Habilidades básicas em negociação Negociações no mundo empresarial Negociações internacionais num contexto globalizado MIN Modelo Integrado de Negociação OS SEIS FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO EFETIVA O estilo individual de cada negociador, metas e expectativas Padrões e normas dominantes Relacionamentos e os interesses da outra parte O poder da influência O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO A preparação de estratégias A troca de informações Propostas e concessões Como fechar acordos e obter compromissos A ética nas negociações ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO Importância da utilização do conceito dos estilos de negociação Classificação dos diversos estilos de negociação Modelo de Jung Classificação de Gottschalk Quatro estilos Lifo Classificações de Marcondes Estilos comportamentais na realidade brasileira ÉTICA E CONFLITO NAS TOMADAS DE DECISÃO E NEGOCIAÇÃO Ética nas negociações Conflito: conceito e características Tipologia do conflito Mecanismos sociais de tratamento do conflito O MÉTODO DE HARVARD EM NEGOCIAÇÕES Não barganhe com as posições Alternativa a barganha de posições Mudando o jogo SEPARE AS PESSOAS DO PROBLEMA Troque de lugar com o outro 2

3 Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação Equilibrando razão e emoção Evitando falhas no processo de comunicação Melhorando o processo de comunicação Cuidado com os pressupostos não discutidos CONCENTRE-SE NOS INTERESSES Interesses e posições Dificuldades em conciliar posições Explicitando os interesses em jogo Mudando o enquadramento CRIE OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS Julgamento prematuro Busca de resposta única Pressuposição de bolo fixo Acreditar que resolver o problema deles não é problema seu Geração de novas idéias INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS Importância dos critérios objetivos Requisitos de um bom critério Construção de critérios objetivos 4. PROCEDIMENTOS Metodologicamente será adotada a avaliação formativa, por meio da qual será possível prover formas diferenciadas de intervenção, monitorando-se o desenvolvimento das competências propostas no perfil de conclusão de curso: Identificação do conhecimento adquirido anteriormente pelo aluno e a definição de procedimentos metodológicos que lhe possibilite um avanço nos estudos mediante demonstração de habilidades e domínio de conhecimento; Atividade individual que desenvolva o espírito criativo, critica e de colaboração para a sociedade; Atividade em grupo, estudos de casos e pesquisa são acompanhadas de debates e apresentação de relatórios; Leitura e interpretação de textos e vídeos, seguidos de discussões que promovam o respeito à individualidade e valorize a experiência do aluno; Aulas expositivas participativas como: seminários, palestras com profissionais do mercado para relatarem suas experiências 3

4 5. AVALIAÇÃO O processo de avaliação constituir-se-á de um processo contínuo como forma de consolidar os conhecimentos a partir do teórico-prático, observando, atitudes criativas e práticas que demonstrem a evolução do conhecer e do saber fazer. Atendimento aos diferentes ritmos de aprendizagem dos alunos; Coerência entre procedimentos, técnicas e instrumentos e as competências a avaliar; Atendimento à natureza e especificidade da disciplina ao realizar trabalhos interdisciplinares; Diversificação de procedimentos e instrumentos (Avaliação continua;trabalhos de pesquisa; Visitas técnicas; Viagem de campo; Apresentação de relatórios; Apresentação de artigos); Observação de desempenho em situações reais de trabalho; Pontualidade, participação, interesse e assiduidade. 6. CRONOGRAMA AULA CONTEÚDO NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS BÁSICOS Principais definições Todo Administrador é um Negociador Habilidades básicas em negociação Negociações no mundo empresarial Negociações internacionais num contexto globalizado MIN Modelo Integrado de Negociação OS SEIS FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO EFETIVA O estilo individual de cada negociador, metas e expectativas Padrões e normas dominantes Relacionamentos e os interesses da outra parte O poder da influência O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO A preparação de estratégias A troca de informações Propostas e concessões Como fechar acordos e obter compromissos A ética nas negociações 1º V.A. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO Importância da utilização do conceito dos estilos de negociação Classificação dos diversos estilos de negociação Modelo de Jung Classificação de Gottschalk Quatro estilos Lifo Classificações de Marcondes Estilos comportamentais na realidade brasileira 4

5 ÉTICA E CONFLITO NAS TOMADAS DE DECISÃO E NEGOCIAÇÃO Ética nas negociações Conflito: conceito e características Tipologia do conflito Mecanismos sociais de tratamento do conflito 2º V.A. O MÉTODO DE HARVARD EM NEGOCIAÇÕES Não barganhe com as posições Alternativa a barganha de posições Mudando o jogo SEPARE AS PESSOAS DO PROBLEMA Troque de lugar com o outro Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação Equilibrando razão e emoção Evitando falhas no processo de comunicação Melhorando o processo de comunicação Cuidado com os pressupostos não discutidos 3º V.A. CONCENTRE-SE NOS INTERESSES Interesses e posições Dificuldades em conciliar posições Explicitando os interesses em jogo Mudando o enquadramento CRIE OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS Julgamento prematuro Busca de resposta única Pressuposição de bolo fixo Acreditar que resolver o problema deles não é problema seu Geração de novas idéias INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS Importância dos critérios objetivos Requisitos de um bom critério Construção de critérios objetivos 4º V.A. 5

6 7. BIBLIOGRAFIA 7.1 Básica MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e Solução de Conflitos. São Paulo: Atlas.SPARKS, D. B. A Dinâmica da Negociação Efetiva. São Paulo: Nobel. 7.2 Complementar BAZERMAN, M. H.; NEALE, M. Negociando Racionalmente. São Paulo: Atlas. 6