Prof. Milton Henrique

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1 Prof. Milton Henrique

2 Qual é o seu Negócio? Hoje em dia existe um excesso de: empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram educações similares, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços similares. Qual é o seu diferencial!

3 Qual a diferença entre necessidade e desejo

4 Necessidade de se Alimentar Desejo de comer PIZZA!

5 Necessidade de se Abrigar Desejo de casa com PISCINA!

6 Desejos Necessidade moldada pela cultura e pelas características individuais Você tem sede de que???

7 $ Então o meu negócio é satisfazer DESEJOS!

8 Desejos Migram

9 Desejos Morrem Antigamente gravávamos: Filmes; Novelas; Shows; Programas; Etc. E hoje? Alguém mais tem este desejo?

10 Desejos Nascem A vida inteira fizemos pipoca na panela. Hoje não dá pra pensar em pipoca se não for no microondas.

11 Desejos Mudam 30 anos atrás era assim... 4 Portas? É táxi... Preto? É carro oficial... Hidramático? Isso é para deficiente físico... Ar condicionado? Isso deixa as pessoas gripadas...

12 Desejos Mudam 4 Portas... Preto... Hoje é assim... Ar condicionado... Hidramático...

13 Miopia de Marketing

14 Miopia de Marketing Empresário míope é aquele que olha para os seus próprios produtos (olha para dentro da organização) e, em conseqüência, atende a desejos já existentes e perde a perspectiva das necessidades dos clientes (olhar para fora da organização).

15 Miopia de Marketing Basta você desenvolver uma ratoeira melhor e o mundo inteiro se curvará aos seus pés. Raldo Emerson (início do século XX) Hoje em dia existem maneiras bem mais práticas e eficientes para matar ratos.

16 Superando a Miopia de Marketing Negócio: Eternizar bons momentos!

17 Superando a Miopia de Marketing Negócio: Refeições Rápidas!

18 Superando a Miopia de Marketing Negócio: Entrega de Encomendas!

19 Superando a Miopia de Marketing Negócio: Reinventar o seu negócio!

20 P de Produto

21 O que é um Produto? Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis. Produtos físicos Serviços Pessoas Locais Organizações Idéias Combinações dos elementos acima

22 As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer uma MÁQUINA FOTOGRÁFICA, quer tornar bons momentos inesquecíveis.

23 As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e proteção para os pés durante um dia de serviço.

24 Nº de Unidades Vendidas Ciclo de Vida de Produtos Maturidade Vendas Introdução Crescimento Declínio Lucro Tempo

25 Marca É um nome, termo, sinal, símbolo ou combinação dos mesmos, que tem o propósito de identificar bens ou serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e de diferenciá-los de concorrentes.

26 P de Preço

27 R$ ,00 é muito ou pouco??? Um absurdo!!! De graça!!!

28 O que importa é valor e não preço. Conceito de Preço É o valor que o consumidor troca para obter os benefícios por ele esperados.

29 Objetivos dos Preços Retorno do Investimento Fatia de Mercado Maximização do Lucro a Longo Prazo Maximização do Lucro a Curto Prazo Crescimento Estabilização do Mercado Manter a Liderança de Preço Desencorajar a Concorrência Acelerar a Saída da Concorrência Evitar Controle e Investigação do Governo Manter Lealdade de Intermediários e Ganhar seu Apoio para Vendas Melhorar a Imagem da Firma, como de seus Produtos Criar Interesse pelo Produto Ser Considerado como Honesto e Confiável pelos Concorrentes Ajudar Venda de Produtos Fracos na Linha Desencorajar Concorrentes para a Redução de Preços Dar Valor ao Produto Gerar Tráfego Lucratividade Máxima para a Linha de Produtos Recuperar Investimento Rapidamente

30 Mudança nos Preços R$ 100,00 R$ 70,00 Em apenas 5 segundos é possível mudar o preço de um produto ou serviço Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!

31 P de Ponto

32 Consumidor Produtor

33 Diferentes Formas de Vender Só pela Internet Lojas / Telemarketing Só pelas Revendedoras Só nas Lojas Lojas / Internet Só pelo Telemarketing

34 Diferentes Formas de Vender ATACADISTAS VAREJISTAS

35 Canais de Marketing Principais Vantagens Nem mesmo a General Motors teria recursos financeiros para ser proprietária dos pontos de venda que possui;

36 Canais de Marketing Principais Vantagens Não seria conveniente um fabricante de chicletes estabelecer pequenas lojas varejistas de chicletes por todo o país, vender de porta a porta ou por mala direta. Teria que vender seu produto junto com muitos outros pequenos produtos e terminaria no negócio de lojas de doces.

37 Canais de Marketing Principais Vantagens Por uma questão de foco, vários produtores preferem se dedicar a produção de seus produtos, deixando a comercialização para quem mais entende. Sei tudo sobre a PRODUÇÃO de eletrodomésticos! Sei tudo sobre a VENDA de eletrodomésticos!

38 Canais de Marketing Servem para Superar Discrepância de Quantidade Diferença entre a quantidade produzida do produto e a quantidade que um cliente deseja comprar. Enquanto um fabricante produz milhões de chicletes do mesmo sabor, eu quero um chiclete de cada sabor.

39 Canais de Marketing Servem para Superar Discrepância de Sortimento Falta de itens de que um cliente precisa para receber a completa satisfação em relação a um ou mais produtos. Quem produz feijão não produz arroz!

40 Canais de Marketing Servem para Superar Discrepância Temporal Diferença entre quando um produto é fabricado e quando um cliente está pronto para comprá-lo. No domingo, quando se consome a cerveja, a fábrica está fechada!

41 Canais de Marketing Servem para Superar Discrepância Espacial Diferença entre o local do produtor e o local de mercados amplamente espalhados. Os melhores vinhos são os fabricados na França, mas eu moro no Brasil!

42 Algumas Decisões de Ponto Foco no Consumidor Os clientes desejam comprar os produtos em locais próximos ou estariam dispostos a comprar em pontos mais distantes? Os clientes precisam do produto, com urgência, ou podem aguardar pela entrega? Valorizam um estabelecimento com ampla gama de produtos ou preferem um ambiente mais especializado? Desejam e estão dispostos a pagar por serviços adicionais, como financiamento, instalação, entrega, assistência técnica, etc? Conveniência espacial Tempo de espera Variedade de produtos Retaguarda de serviços Qual a quantidade que o consumidor quer comprar? Tamanho do lote

43 Atacadistas x Varejistas Mercado Atendido ATACADO Basicamente os varejistas VAREJO Consumidor final, para uso próprio Tamanho das Compras Quantidade maiores Pequenas quantidades Localização Processo de Venda Grandes armazéns para depósito de mercadorias em áreas periféricas Venda ativa, telemarketing, e visitas de vendedores aos clientes Áreas de acesso mais fácil e adequadas ao tipo de produto que vendem e ao consumidor visado Venda passiva, de balcão Área de Cobertura Área mais extensa Área menos extensa Custo das Mercadorias Preços mais baixos Preços mais altos

44 P de Promoção

45 Promoção??? =

46 Promoção de Vendas Conjunto de técnicas de incentivo, que age a curto prazo, objetivando estimular os diversos públicos à compra e venda mais rápida e/ou de maior volume, de produtos e serviços. Antecipar Receitas

47 Promover = COMUNICAR A promoção possui três objetivos: trabalhar em favor de, favorecer a continuidade de. fazer com que se realize. Promoção em Marketing é estimular as vendas, fazer com que elas aconteçam! Informar aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas vantagens; Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços; Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos.

48 Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias Televisão VANTAGENS Impacto, cobertura, repetição, flexibilidade e prestígio. DESVANTAGENS Velocidade da mensagem, custo, duração da mensagem, credibilidade e falta de seletividade.

49 Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias Revistas VANTAGENS Seletividade, reprodução, vida útil, prestígio da revista e serviços oferecidos. DESVANTAGENS Falta de flexibilidade e muitas delas não tem edições regionais.

50 Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias Rádio VANTAGENS Proximidade, custo baixo, flexibilidade, audiência seletiva e mobilidade. DESVANTAGENS Fragmentação e qualidade transitória.

51 Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias Jornal VANTAGENS Grande flexibilidade e alta credibilidade junto ao seu público-alvo. DESVANTAGENS Vida útil muito curta, pobre em qualidade de impressão e audiência significativamente menor do que a mídia eletrônica.

52 Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias Mala-direta VANTAGENS Seletividade, intensidade de cobertura, velocidade, flexibilidade do formato, informação completa e personalização. DESVANTAGENS Alto custo por leitor, listagem (mailing list) e resistência do consumidor.

53 Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias Outdoor VANTAGENS Ampla cobertura, baixo custo, simplicidade e elevada frequência. DESVANTAGENS Simplicidade, poucos locais, e questões legais de paisagismos.

54 Ferramentas Comuns de Comunicação Propaganda Anúncios em jornais, rádio e TV Símbolos e logos Encartes em embalagens Displays em ponto de venda Catálogos e folhetos Anuários Luminosos Anúncios em lojas Materiais audiovisuais Promoção de Vendas Concursos e sorteios Demonstrações e Amostra grátis Relações Públicas Kits para a imprensa Apresentações para a imprensa Venda Pessoal Apresentações de vendas Convenções de vendas Marketing Direto Catálogos Lista de clientes (mailing list) Feiras e convenções Seminários e Eventos Programa de incentivo Telemarketing Exposições e Entretenimento Cuponagem e Descontos Programas de fidelização Financiamento a juros baixos Promoção de trocas Distribuições de adesivos Relatórios anuais Patrocínios e Doações de caridade Mídias especiais Publicações e Revista da empresa Relações com a comunidade Lobbying Distribuições de amostras Feiras e convenções Compra eletrônica Compra por fax e e- mail Correio de voz

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