Administração de Vendas Organização - Vendas

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1 Organização - Vendas O que vamos ver Bases Estruturas Organização por Território Organização por Clientes Organização por Produtos Realidade Brasileira Situação Dificuldades Principais Vantagens Perspectivas

2 Bases principais do Departamento: 1. Relacionamentos harmoniosos, internos e externos. 2. Interação departamental. 3. Colaborar ativamente com a produção de idéias. 4. Foco no Planejamento. ( Previsão de Demanda?) 5. Próximo a Finanças e Contabilidade. 6. Visão da empresa como um todo. Pode ser estruturado de 4 formas diferentes : A. Por território B. Por Cliente C. Por Produtos D. Formas mistas

3 Estrutura por território Baseada na Divisão Geográfica por cidade,estado,país, região, etc. Liderada por um Gerente Regional que controla um Gerente Distrital. Territórios definidos são atribuídos aos vendedores. Vendedores são responsáveis pelo desempenho do território. Recomendada para empresas que vendem para clientes +/- homogêneos e de certa forma concentrados em regiões. Vantagens > redução de custos de visitas > flexibilidade dentro da região > responsabilidades definidas e demarcadas. Desvantagens > estrutura complexa de comando > custos maiores para uma atuação produtiva e controlada.

4 Estrutura por clientes Baseada na divisão por clientes, independente da localização. Usada quando os clientes são muito diferentes uns dos outros. Clientes com diferentes necessidades de consumo. Vendedores atuam com um certo número de clientes fixos. Clientes são divididos por : tipo de indústria,tamanho,commodities, etc Vantagens > maior proximidade dos clientes > melhor percepção das necessidades dos clientes > serviços com mais foco Desvantagens > maior custo de atendimento > viagens específicas à determinados clientes. > Maior dificuldade em definir itinerário de atendimento.

5 Estrutura por produtos Vendedores são responsáveis por alguns produtos ou linhas. Exige conhecimento específico sobre o produto (especialista). Exige maior interação com Marketing do produto. Oferecem suporte técnico aos clientes. Recomendada para empresas com diferentes linhas de produtos. Vantagens > vendedores tornam-se especialistas nas linhas > melhor preparo técnico da força de vendas > clientes usam esse conhecimento ( fidelidade) Desvantagens > visitas feitas por mais de um vendedor por cliente > maiores custos totais de atendimento. > força de vendas técnicas mais cara.

6 Estrutura mistas Combinação das três formas anteriormente vistas. Por exemplo, a organização é feita por território com um Gerente Regional e os vendedores são distribuídos por clientes. Esta combinação depende diretamente do mercado atendido e de seus cliente. Vantagens > melhor serviço aos clientes preferenciais. > mais fácil dividir a carga de trabalho entre vendedores. > atendimento customizado de regiões. Desvantagens > exige maior participação do gestor da área. > maior dificuldade no balanceamento da carga.

7 Estruturas de Vendas não são estruturas fixas. São processos, com entradas e saídas monitoradas e controladas continuamente. Em resumo, Estruturas de Vendas podem e devem ser constantemente avaliadas, e devem estar preparadas para alterações que objetivem um melhor serviço prestado ao cliente e um melhor desempenho das vendas em geral. Economia Política e Legislação Tecnologia Entradas Processamento Saídas Cultura e Sociedade Feedback Concorrência

8 Processos Gestão de recursos humanos Infra-estrutura corporativa Desenvolvimento tecnológico Compras (procurement) produto cliente logística interna operações logística externa Marketing e vendas Serviços pós-venda serviço 8

9 Realidade Brasileira Predomínio de médias, pequenas e micro empresas. 4,1 milhões de empresas nessa condição (SEBRAE ) 98% de todas as empresas do Brasil. Empresas crescem até determinado ponto, não se sustentam, encontram sérios problemas estruturais e financeiros, entram em concordata e vão à falência. Características principais: 1. Donos tomam as decisões básicas. 2. Donos exercem todas as funções empresariais. 3. A visão do conjunto é maior e o empresário se torna mais versátil. 4. Pouco ou nenhum preparo acadêmico na área de Administração. 5. Pouca ou nenhuma delegação de poderes.

10 Empresas : Principais dificuldades encontradas Empresas descapitalizadas. Capital de giro praticamente ZERO. Falta de recursos financeiros para melhorias e treinamento. Organizações falhas e sem planejamento geral.(reativas) Funções improvisadas e com baixo rendimento. (jeitinho brasileiro) Difícil acesso à economias de escala (pulverização). Crescimento de empresas imaturas geram grandes problemas. Baixa adaptação e aceitação de novas tecnologias de gerenciamento. Concentração em produzir mais e não melhor. Maior Produção e não maior Produtividade.

11 Empresas : Vantagens Maior flexibilidade empresarial. Maior adaptação às novas situações que surgem. Menor tempo gasto em alterações. Menor burocracia interna. Decisões são tomadas mais rapidamente. Em mercados emergentes, atuam de forma mais rápida na exploração de novas atividades necessárias. Contribuem mais para o volume de empregos gerados mas sua participação nos impostos pagos é muito menor.

12 Perspectivas da no Brasil Crescimento no uso das tecnologias de Marketing.(Isolamento) Maior profissionalismo em Vendas.(melhor preparo acadêmico) Clientes sempre mais exigentes e mais conscientes. Vendedor para a ser Assessor no produto desejado. Depto. de Vendas passa a ser Prestador de Serviços. Torna-se Vetor de Marketing mudando a forma de vender. Rápida globalização aumenta exigência do Depto. de Vendas.(línguas) Vendas passa a ser a voz do Cliente na empresa e não o contrário. Maior integração com todas as demais funções da empresa. Maior necessidade de Planejamento.

13 Novas tendências Smart cards - Fidelizam clientes - maior segurança para todos e menores riscos. - menor inadimplência > menores custos finais Shopping Virtual - loja vai ao cliente - rapidez e segurança. - menores custos totais. Vendas por Internet - operações multi-lojas - maior disputa de preços - grandes lojas substituídas por CD s. - lucro unitário reduzido compensado pelo volume. - custos administrativos reduzidos. - Bradesco economizou US$ 40 M em 2004.

14 Questões para revisão e estudo 1. De que modo um gerente de vendas pode influenciar decisões em áreas coo produção, finanças e propaganda? 2. Qual a importância da atividade de vendas para a sociedade? 3. Quais os principais efeitos do Plano Real no comportamento do consumidor brasileiro? 4. Os administradores de marketing devem preocupar-se com as forças sociais?o que você acha que a livre iniciativa está fazendo hoje que poderá prejudicar a sociedade no futuro? 5. Discuta as várias formas de como a economia pode afetar as decisões de marketing. 6. Quais são os feitos das forças tecnológicas nas decisões de vendas? 7. Quase as formas de organizar um departamento de vendas? 8. Descreva a realidade brasileira em administração de vendas. 9. Qual o futuro da administração de vendas no Brasil? 10.Descreva as principais influências internas e externas que o departamento de vendas de alguma empresa pode receber.

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