Técnicas de Apresentação e Negociação

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1 Curso: Logística Profa. Ms. Edilene Garcia Técnicas de Apresentação e Negociação Roteiro da teleaula APRESENTAÇÕES ORAIS Importância; Técnicas para planejar e executar uma apresentação. NEGOCIAÇÕES EMPRESARIAIS A relação ganha-ganha; Técnicas para planejar, conduzir e participar de negociações. Milhões de espanhóis lotam as ruas de Madri para comemorar o título da Copa do Mundo. (Manchete do Jornal O Globo em 13/07/10) Se eu soubesse que teria que falar em público não teria marcado o gol. (Declaração do tímido Iniesta, jogador que marcou o gol que deu o título à Espanha). Imagem 1 1

2 Vídeo Como falar em público Duração: m/watch?v=hn4isqp qova Imagem Como reduzir o medo de falar em público? Imagem 3 Dominar o assunto. Aplicar técnicas de apresentação. Preparar-se. Ensaiar. Praticar. 2

3 Como reduzir o medo de falar em público? Domínio do assunto Pesquisar Requer esforço e dedicação pessoal! Como reduzir o medo de falar em público? Técnica de apresentação oral 1) Planejamento 2) Execução Objetivo Público Local Material Introdução Preparação Assunto Central Conclusão Como planejar uma apresentação 1) Defina o objetivo da apresentação. Qual é a sua intenção em relação ao público? - Informar? - Persuadir? - Motivar? - Entreter? - Promover-se? Que resultados deseja obter? 3

4 Como planejar uma apresentação 2) Descubra o máximo de informações sobre o público que assistirá à apresentação. Quantidade d de pessoas; Idade média; Proporção entre homens e mulheres; Nível cultural médio; Nível de conhecimento sobre o assunto; Outros. Como planejar uma apresentação 3) Verifique o local e as circunstâncias da apresentação Ambiente fechado ou aberto Tamanho do auditório Localização (trajeto) Recursos disponíveis Se usará tribuna Apoio na apresentação Quem falará antes e depois Fato relevante no contexto da ocasião Como planejar uma apresentação 4) Comece a preparar o material da apresentação Pesquise em fontes precisas e atualizadas. Não despreze uma boa fonte só porque a informação não está facilmente acessível. Tenha o material de pesquisa em mãos para começar a montar os slides. 4

5 Como planejar uma apresentação Dicas para a montagem dos slides: 1.Aparência do material. 2.Padrão visual para todos os slides. 3.Logotipo da empresa. 4.Letras grandes e simples (Arial 20). 5.Informações e imagens em excesso. Como planejar uma apresentação Dicas para a montagem dos slides: 6.Para fundos claros use letras escuras e vice-versa versa. 7.Sequência lógica dos slides. 8.Quantidade de slides compatível com o tempo disponível (um slide para cada um minuto e meio). Exemplos de slides ruins 5

6 Exemplos de slides ruins Exemplos de slides ruins Tempo para dúvidas 5 minutos 6

7 Cuidados com a postura e a vestimenta. Roupas e acessórios; Volume e velocidade de voz; Vocabulário; Expressão corporal; Olhar para o público. Imagem 4 Uma apresentação possui quatro partes Introdução; Preparação; Assunto central; Conclusão. Imagem 4 Introdução Tem a função conquistar a atenção do público. É utilizada para romper a resistência e cativar a disposição favorável. Faz parte da introdução o vocativo (cumprimento ao público). Não deve durar mais que 2 minutos. 7

8 Introdução PARA CONQUISTAR A ATENÇÃO DOS OUVINTES Frase ou informação de impacto. Fato bem-humorado (não é piada). História ou narrativa interessante. Levantamento de uma reflexão. Apresentação da utilidade, vantagens ou benefícios do assunto. Introdução EVITE: Contar piadas. Fazer perguntas quando não desejar respostas. Pedir desculpas ao auditório. Emitir opinião sobre assuntos polêmicos. Mencionar fatos que incomodem o público. Ser muito previsível. Introdução EVITE: Usar chavões ou frases feitas. Criar expectativas que não possam ser cumpridas. Explicar que o tempo é insuficiente para transmitir a mensagem. Mostrar-se muito humilde diante de ouvintes importantes. 8

9 Preparação Tem a função de preparar o público para ouvir e compreender o assunto central. Consiste em três etapas: Proposição; Narração; Divisão. Preparação 1a. Etapa: PROPOSIÇÃO Informe aos ouvintes qual é o seu assunto e onde pretende chegar com ele. Suprima a proposição quando: O assunto contrariar o interesse do público. Os ouvintes já sabem qual é o assunto e o seu objetivo. O assunto for controvertido. Preparação 2a. Etapa: NARRAÇÃO Exponha os motivos e os fatos que sustentam o desenvolvimento do assunto central. Históricos; Pesquisas; Descobertas científicas; Exposição de problemas ou questões relacionadas com o assunto; Solução de problemas. 9

10 Preparação 3a. Etapa: DIVISÃO Diga o roteiro que será seguido para expor o assunto. Considere suprimir a divisão quando: O assunto tiver apenas uma parte; A apresentação for muito curta; As partes forem facilmente compreendidas durante a apresentação do assunto central; For interessante não revelar a sequência de apresentação. Assunto central Confirmação transmita as ideias que compõem a mensagem e defenda sua argumentação. Comparações, definições, estatísticas, estudos técnicos, pesquisas, ilustrações etc. Refutação reforce seus argumentos a fim de preservar suas ideias de possíveis objeções e fazer o público concordar com você. Conclusão Ser breve (menor que a introdução). Ser anunciada (aumenta a atenção do público). Tem duas partes: Recapitulação sintetize em uma ou duas frases a essência do que acabou de dizer. Epílogo finalize com palavras mais voltadas para a emoção; agradeça; despeçase do público e saia de cena. 10

11 Conclusão EVITE: Palavras hesitantes ou frases inconsistentes. Era isso o que eu tinha para dizer. Muito obrigado. PREFIRA: Ao concluir minhas palavras, No instante em que encaminho minhas palavras para o final, E, para encerrar ) Conclusão EVITE: Ficar parado na frente do público esperando aplausos (saia de cena, retorne ao seu lugar). Revelar sentimentos negativos sobre seu desempenho. Tempo para dúvidas 5 minutos 11

12 Negociação Vídeo O que é uma negociação? Duração: 24 Princípios da negociação Uma negociação bem sucedida não deve ter vencedores nem perdedores. O processo termina com resultados satisfatórios para ambos. A arte da negociação é baseada na tentativa de conciliar o que é bom para você com o que é bom para o outro lado. Ter flexibilidade e fazer concessões é essencial. 12

13 Tipos de negociação Gerenciais Envolvem problemas internos e relações de trabalho entre funcionários. Comerciais Envolvem a organização e uma parte externa com interesses financeiros. Jurídicas São muito formais e envolvem leis. Vídeo Exemplo de negociação de baixa complexidade Duração: Fases da negociação 1) Planejamento 2) Execução 3) Acordo 13

14 Preparando a negociação ESTABELEÇA METAS CLARAS Liste todos os seus objetivos; Ponha-os os em ordem de prioridade; Identifique os que não são essenciais (quando chegar a hora de fazer concessões, você saberá em que ceder primeiro). Preparando a negociação REÚNA INFORMAÇÕES E PREPARE ARGUMENTOS Recolha informações sobre seus oponentes e os negócios. Estude-as use-as em seus argumentos. Tente identificar os objetivos de seus oponentes. Tente identificar os pontos fortes e fracos do oponentes e foque-se nos fracos. Preparando a negociação DEFINA A ESTRATÉGIA Analise a personalidade dos envolvidos, as circunstâncias das conversar e o assunto em questão. Escolha a equipe de negociação. Escolha o local. Defina quem falará primeiro. Marque um ensaio. 14

15 Vídeo Preparar-se para a negociação é fundamental. Não seja pego de surpresa!!! Duração: Executando a negociação AVALIE O CLIMA Inicie a negociação com comentários que não sejam polêmicos. Reafirme a meta de um acordo. Observe o comportamento dos oponentes e sinta o clima. Executando a negociação FAÇA PROPOSTAS Ao fazer propostas não use emoção. Ouça o outro lado os desejos deles podem ser parecidos com os seus. Não responda as questões com um simples sim ou não. Não faça concessões demais no começo. Sonde o oponente: o que você pensaria se... 15

16 Executando a negociação REBATA PROPOSTAS Evite demonstrar reação imediata ao responder uma proposta. Esclareça suas dúvidas. Não se sinta obrigado a responder com uma contra-oferta imediatamente. Tente ganhar tempo fazendo perguntas. Executando a negociação REAJA A MANOBRAS Tente reconhecer quando os oponentes tentarem distrair sua equipe, mudar o foco da negociação ou induzir i sua equipe a encerrar a negociação antes de estar satisfeita com as condições oferecidas. Executando a negociação DEBATA Mantenha-se calmo. Não demonstre frustração ou raiva. Comece a discussão pelos pontos de consenso antes de entrar nas áreas de discordância. 16

17 Encerrando a negociação FECHE O ACORDO Registre os acordos na íntegra. Certifique-se de que todos entenderam os acordos. Esclareça dúvidas. Se necessário, assine o documento do acordo. Encerrando a negociação IMPLANTE O ACORDO Depois do acordo fechado, equipes de ambos os lados deverão cuidar de sua implantação. Estabeleça responsáveis, prazos e emita relatórios de acompanhamento. Vídeo Melhore sua negociação Duração:

18 Obrigada! Boa semana! Profa. Ms. Edilene Garcia Referência de imagens: Imagem 1 Manchete do Jornal O Globo em 13/07/10 Imagem 2 Disponível em: Imagem 3 Disponível em: Imagem 4 Disponível em: Imagem 5 Disponível em: Todas as demais imagens são originárias de banco de imagens. 18

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