MODELO DE ATUAÇÃO DO INTEGRADOR

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1 MODELO DE ATUAÇÃO DO INTEGRADOR

2 SUMÁRIO SUMÁRIO OBJETIVO DO MANUAL QUEM É CONSIDERADO INTEGRADOR? QUAIS PROCESSOS SERÃO ALTERADOS? » COMISSÃO » NOVO CHECKLIST ON-LINE » MODELO DE ATUAÇÃO DA EMPRESA INTEGRADORA » DESCRIÇÃO DOS MODELOS DE ATUAÇÃO DA EMPRESA INTEGRADORA » DETALHAMENTO DAS ATIVIDADES » PONTOS IMPORTANTES » REGRA PARA PRIMEIRA INSTALAÇÃO » REGRA PARA SISTEMAS ACIMA DE 15 kwp » CRONOGRAMA DE PAGAMENTO DA SUA COMISSÃO E SEUS SERVIÇOS » MODELO INTERSOL » MODELO INSTALASOL E INTEGRASOL » MODELO PROJESOL FINANCIAMENTO E OUTRAS FORMAS DE PAGAMENTO » FLUXO DO PROCESSO DE FINANCIAMENTO » MODALIDADE DE PAGAMENTO DO FINANCIAMENTO » FORMA DE PAGAMENTO DO FINANCIAMENTO » PAGAMENTOS NÃO FINANCIADOS CONCLUSÃO

3 1. OBJETIVO PRINCIPAL O nosso objetivo principal é tornar o processo de venda e execução mais claro e transparente para todos os envolvidos, parceiro Integrador e Blue Sol. O processo de venda e execução basicamente segue o seguinte fluxo: Solicitação de Estimativa via Checklist Dimensionamento e Estimativa Comercial Envio de Proposta e Relatório Financeiro Negociação da Venda Fechamento (Contratos, Financiamento e Boleto) Recolhimento de Informações Técnicas Definição, Separação dos Equipamentos e Liberação Realizar a coleta e transporte Projeto Técnico Padrão Instalação Aprovação do Projeto Junto a Distribuidora Pós Venda e Relacionamento com cliente Legenda: Integrador Blue Sol Pode haver mudança de responsáveis (Integrador ou Blue Sol) dependendo do negócio. Estamos em busca do aperfeiçoamento constantemente, acreditamos no Kaizen - método oriental de melhoria contínua no desempenho e produtividade. Esperamos e queremos que você, integrador, também faça parte do movimento Kaizen. Por esse motivo desenvolvemos esse Manual e esperamos que você, integrador, contribua também para sua melhora. 2. QUEM É CONSIDERADO INTEGRADOR? Integrador é a pessoa que está cursando ou já finalizou o Programa Integrador e que possua empresa (CNPJ) cadastrada junto à Blue Sol. Esse cadastro deve ser feito mediante preenchimento da Ficha de Cadastro e, em caso de dúvidas sobre como prosseguir com cadastro, por favor, leia o Manual de Cadastro e Geração de Proposta, que se encontra no Campus Virtual. Assim, a empresa com CNPJ cadastrado em que o integrador trabalha ou opera é definida como Empresa Integradora. 3

4 3. QUAIS PROCESSOS FORAM ALTERADOS? A partir desse momento você terá acesso a novos processos, são eles: Você pode escolher sua Comissão dependendo da negociação; Novo Checklist On-line para solicitar estimativa comercial; Modelo de Atuação da Empresa Integradora; Definição das atividades em que sua empresa e a Blue Sol estarão envolvidas; Cronograma de pagamento da sua comissão e seus serviços. Nas próximas páginas explicaremos cada etapa do processo. 3.1» COMISSÃO Temos novidades muito interessantes! De agora em diante você pode inserir o valor de sua Comissão no novo Checklist On-line. Você deve definir sua comissão baseado nas margens de preço final que almeja e na proximidade relacionamento com seu cliente. Entendemos que quanto mais próximo ao cliente e mais Valor você agrega aos serviços mais margem tem para ganhos! Em contrapartida, sabemos se a negociação estiver muito apertada é preciso ser bastante competitivo para fechar. Segue abaixo as possibilidades de comissionamento: 0% > Preciso do menor preço possível! A negociação com cliente está muito concorrida, preciso baixar a zero minha comissão sobre equipamentos e quero ganhar apenas nos meus serviços de instalação; 3% > Preciso de um preço baixo! A negociação com cliente está concorrida, preciso baixar minha comissão e quero ganhar mais nos meus serviços de instalação; 5% > Sinto que estou próximo ao meu cliente e estou agregando Valor à negociação! Ainda posso ganhar mais com meus serviços! 8% > Tenho um excelente relacionamento com o cliente e estou agregando muito Valor aos serviços e à solução completa do sistema fotovoltaica! 4

5 3.2» NOVO CHECKLIST ON-LINE Temos mais novidades! Agora você pode: Incluir o valor dos seus serviços no próprio Checklist para que sejam inclusos na estimativa comercial; Utilizar a opção de incluir valor fixo de Reais por Watt Pico (R$ por Wp) pelos seus serviços; Solicitar à Blue Sol que calcule através do seu algoritmo próprio o valor ideal dos seus serviços de instalação para você! Clique aqui e acesse o novo Checklist 3.3» MODELO DE ATUAÇÃO DA EMPRESA INTEGRADORA Chamamos de Modelo de Atuação da Empresa Integradora a forma como você atuará dentro das possibilidades existentes de parceria com a Blue Sol. Cada Modelo de Atuação conta com um pacote de atividades e responsabilidades inerentes ao Modelo escolhido. A escolha de qual modelo assumir deve ser baseada em suas vocações, experiências adquiridas, conhecimentos e perfil da sua equipe. Abaixo apresentamos a matriz de responsabilidades das atividades de cada Modelo de Atuação: 3.3.1» DESCRIÇÃO DOS MODELOS DE ATUAÇÃO DA EMPRESA INTEGRADORA InterSol: 5

6 Neste caso a Empresa Integradora intermedia a venda e a Blue Sol responsabiliza-se por todas as atividades posteriores à venda (Projeto Técnico Padrão, Documentação de Acesso à rede e Instalação). A instalação pode ser executada pela Rede Blue Sol e a própria Blue Sol cuida do cronograma da Instalação. InstalaSol: No Modelo de atuação InstalaSol a Empresa Integradora responsabiliza-se pelas atividades de Instalação e Relacionamento da Solicitação de Acesso, contando com a Blue Sol para Consultoria Técnica, Financiamento, Projeto Técnico Padrão e Documentação de Acesso. ProjeSol: A Empresa Integradora é responsável pelas etapas que envolvem o projeto próprio e a Documentação de Acesso, além da Instalação, sob Acompanhamento Remoto da Blue Sol. IntegraSol: O modelo de atuação IntegraSol busca facilitar os processos para a empresa Integradora, pois a Blue Sol cuidará do Projeto Técnico Padrão e Documentação de Acesso, assim como o Financiamento. A Integradora fará a Venda, Recolhimento de Informações Técnicas, Instalação e Relacionamento do Pedido de Acesso. A grande maioria dos integradores tende a operar nesse modelo, já que possuem equipe, ferramentas e experiência em instalações. A Blue Sol acompanha remotamente a Instalação » DETALHAMENTO DAS ATIVIDADES Segue abaixo a explicação detalhada de cada Atividade presente na matriz de responsabilidades: Venda: toda a negociação e venda é conduzida primeiramente pelo Integrador, cabendo ao Departamento Comercial de Integrador da Blue Sol dar todo suporte necessário via telefone, e- mail ou on-line. Recolhimento de Informações Técnicas: faz parte do processo de venda citado acima e é essencial para o correto dimensionamento do projeto, logo quanto melhor o nível das informações recolhidas mais assertivo será o nosso projeto. Para maiores informações consulte o Manual de Recolhimento de Informações Técnicas. 6

7 Financiamento: utilização da plataforma de Relacionamento da Blue Sol em grande escala para obtenção de financiamentos de sistemas fotovoltaicos de forma eficiente com as melhores instituições financiadoras. A Blue Sol utiliza seu grande fluxo de negociações junto às instituições para repassar à Rede de Integradores as condições mais seguras, processos mais ágeis e taxas mais atrativas. A Blue Sol assume perante a financiadora o risco do financeiro e de inadimplência do cliente final, para que a empresa Integradora fique isenta. o Por que incluir o Custo Financeiro no preço? Algumas vezes você perceberá que será incluso o custo Financeiro trata-se dos custos administrativos e financeiros referentes ao financiamento que são despendidos pela Blue Sol toda vez que é realizado o financiamento de um sistema fotovoltaico. Para pagamentos à Vista não será incluso o Custo Financeiro, por não existir esse custo nessa transação. Mais detalhes sobre a Atividade Financiamento serão apresentados no capítulo 4. Consultoria Técnica no Local: caso seja necessário, um consultor da Blue Sol, in loco, coordenará e orientará a equipe da Empresa Integradora, durante o período suficiente para a montagem e comissionamento do sistema fotovoltaico, com o objetivo de entregar qualidade de excelência ao cliente e uma boa experiência no momento da instalação. Os termos específicos dessa Atividade estão estabelecidos no Contrato de Terceirização de Instalação que será assinado a cada vez que houver a necessidade dessa atividade. O valor da consultoria técnica é precificado pela Blue Sol de acordo com os nossos custos. No modelo InterSol o valor da Consultoria Técnica no Local sempre estará incluso. Projeto Técnico Padrão: é o conjunto de documentos necessários e elaborados para a instalação do sistema fotovoltaico de acordo com as normas vigentes do setor elétrico. São componentes do projeto o layout do sistema fotovoltaico, diagrama unifilar, lista de equipamentos e materiais, memorial descritivo, certificados dos equipamentos, assinatura da Anotação de Responsabilidade Técnica. o Documentação de Acesso: cada concessionária de energia requer um conjunto de documentos necessários para emissão do Parecer De Acesso. A Blue Sol prepara todos os documentos requeridos de forma organizada, utilizando sua grande experiência, e realiza a Solicitação de Acesso na distribuidora de energia. Essa atividade é realizada pela Blue Sol apenas em conjunto com o Projeto Técnico Padrão e nunca separadamente. 7

8 o OBS.: Apenas um Engenheiro Eletricista ou, em alguns casos, um Eletrotécnico pode assinar a Anotação de Responsabilidade Técnica (ART) do projeto elétrico completo de um sistema fotovoltaico. A Engenharia da Blue Sol faz todo o projeto do sistema e entrega ao Integrador para executá-lo. Acompanhamento Remoto: conjunto de atividades realizadas pelas diversas áreas da Blue Sol (logística, engenharia, comercial, financeiro). O custo dessa Atividade já está embutido no Projeto Técnico Padrão quando o mesmo for de responsabilidade da Blue Sol. Porém, no Modelo de Atuação ProjeSol esses custos precisam ser adicionados, já que nesse caso o Integrador é o responsável pelo projeto técnico. Instalação: trata-se de todos os processos e tarefas necessários para garantir a implantação do sistema fotovoltaico em acordo com o Projeto Técnico Padrão. Incluindo, mas não se limitando a: equipe de instalação (estadia, translado, alimentação), montagem civil, mecânica, elétrica de todos os elementos presentes no projeto do sistema fotovoltaico, somando-se também tarefas de teste e comissionamento e entrega formal do sistema operante ao cliente. Os detalhes de todas as responsabilidades envolvidas nessa Atividade estão definidos no Contrato de Terceirização de Instalação que é assinado toda vez que uma instalação é realizada pela Empresa Integradora. o Relacionamento local da Solicitação de Acesso à rede junto à distribuidora: será de responsabilidade do integrador, caso seja necessário, a entrega de documentos físicos em agência local, acompanhamento de inspeção, de troca do medidor bidirecional de energia ou atendimento a outras solicitações locais. O objetivo é agilizar o processo e reduzir os custos. 3.4» PONTO IMPORTANTE É preciso enfatizar um ponto de grande importância! Você deve assumir as atividades e suas respectivas responsabilidades para as quais realmente está preparado e que sua equipe esteja pronta para cumprir. O que está em jogo é a imagem de nossas empresas que buscam a perenidade por décadas e objetivam encantar o cliente » REGRA PARA PRIMEIRA INSTALAÇÃO Na primeira instalação a Empresa Integradora precisa escolher necessariamente entre InterSol, InstalaSol ou IntegraSol para que a Blue Sol faça o Projeto Técnico Padrão. 8

9 3.4.2» REGRA PARA SISTEMA ACIMA DE 15 kwp Na primeira venda de um sistema acima de 15 kwp será obrigatório seguir o modelo de atuação InterSol ou InstalaSol, ou seja, necessariamente a Consultoria Técnica Local, o Projeto Técnico Padrão e Documentação de Acesso serão feitos pela Blue Sol. Essa primeira vez, será o momento de aprendizado para instalações de grande porte posteriores. A regra foi criada para que possamos passar as melhores práticas aos nossos integradores e também aferir a qualidade da instalação. 3.5» CRONOGRAMA DE PAGAMENTO DA SUA COMISSÃO E SEUS SERVIÇOS Segue abaixo uma explicação detalhada do fluxo de pagamento da Comissão e dos Serviços por Modelo de Atuação: 3.5.1» MODELO INTERSOL Recebe comissão sobre o valor total da solução (Equipamentos + Serviços): o Comissão será paga: 5 dias úteis após Faturamento (Nota Fiscal Emitida) 3.5.2» MODELO INSTALASOL E INTEGRASOL Comissão sobre o valor dos Equipamentos: o Será paga 5 dias após Faturamento dos Equipamentos (Nota Fiscal Emitida) Os serviços de instalação serão pagos conforme o Cronograma de pagamento da instalação abaixo: o 20% do valor da instalação será pago: 5 dias úteis após liberação do crédito pela instituição bancária ou comprovante da primeira parcela pelo cliente (quando não financiado); o 30%: 5 dias úteis após o envio do Projeto Técnico Padrão pela Blue Sol; o 50%: 5 dias úteis após aprovação do Relatório de Instalação e Comissionamento e Termo de Conclusão assinado pelo cliente » MODELO PROJESOL Comissão sobre a Venda será referente ao valor dos Equipamentos: o Será paga 5 dias após Faturamento dos Equipamentos (Nota Fiscal Emitida) Seus serviços de instalação, projeto e documentação de acesso serão pagos conforme o Cronograma de pagamento dos serviços: 9

10 o 40% do valor dos serviços será pago: 5 dias úteis após aprovação do Projeto pela Engenharia da Blue Sol, necessariamente antes da instalação; o 60%: 5 dias úteis após aprovação do Relatório de Instalação e Comissionamento e Termo de Conclusão assinado pelo cliente. 4. FINANCIAMENTO E OUTRAS FORMAS DE PAGAMENTO O Financiamento sempre será feito sobre o valor total da solução completa: equipamentos fotovoltaicos mais serviços completos (Consultoria Técnica no Local, Acompanhamento Remoto, Projeto Técnico e Documentação de Acesso, Instalação e Relacionamento da Solicitação de Acesso). A Blue Sol já possui conhecimento e experiência nessa Atividade e, portanto, você não precisa se preocupar com nada. Não há necessidade de sua Empresa Integradora possuir conta nem relacionamento com algum banco especifico. A meta de financiar a solução completa é entregar um pacote único para o cliente final. Como o financiamento e a venda de um sistema fotovoltaico é uma relação de longo prazo com o cliente, precisamos sempre superar suas expectativas. Em contrapartida, caso o cliente não receba a solução completa de forma adequada e satisfatória dentro da qualidade pré-definida o cliente deixará de pagar as parcelas futuras e ocasionará prejuízos para a reputação de nossas empresas. Ressaltamos, portanto, a importância de sempre entregarmos uma excelente experiência do início ao fim da venda. 4.1» FLUXO DO PROCESSO DE FINANCIAMENTO 1. O Integrador obtém dados e informações com o cliente final, através da ficha cadastral do banco, fornecida pelo Departamento Comercial de Integradores; 2. O integrador repassa a ficha do cliente final para a Blue Sol; 3. A Blue Sol aprova ou não aprova o crédito financeiro; 4. Aprovado o financiamento inicia-se o contrato jurídico; 5. Integrador providencia junto ao cliente a assinatura dos contratos do financiamento e do jurídico da Blue Sol. E mais os seguintes documentos: a. Pessoa física: RG, CPF e conta de energia (comprovante de residência). 10

11 b. Pessoa Jurídica: contrato social, conta de energia da empresa (PJ) e o aditivo contratual. 6. Enviar cópia digitalizada de todos os documentos acima citados: contratos, documentos de pessoa física ou jurídica para conferência antes do envio pelos Correios; 7. Os contratos originais assinados mais os documentos citados acima devem então ser enviados para a sede da Blue Sol. 4.2» MODALIDADE DE PAGAMENTO DO FINANCIAMENTO Boleto: o primeiro boleto será enviado pela Blue Sol junto ou logo após o contrato. Os demais boletos serão enviados para cliente final em seu endereço residencial. O Integrador pode entrar em contato com a Instituição Financeira? Não é necessário, o processo será feito sempre via Blue Sol, a qual é a responsável pela ponte entre o cliente final, Integrador e a Instituição Financeira. IMPORTANTE: O Financiamento é sempre feito em nome do cliente final. 4.3» FORMA DE PAGAMENTO DO FINANCIAMENTO Na proposta comercial as possibilidades de parcelamento sempre estarão explicitas abaixo do preço total. Os processos e fluxos envolvidos no financiamento podem se alterar, portanto sempre consulte o Departamento Comercial de Integrador. 4.4» PAGAMENTOS NÃO FINANCIADOS Em caso de pedidos à vista ou para maiores descontos consulte o Departamento Comercial de Integrador, sempre buscaremos tornar sua negociação a mais competitiva possível! 11

12 5. CONCLUSÃO Para concluir é interessante explicitar as inúmeras vantagens e benefícios ao se optar pelos Modelos de Atuação criados, são eles: 1. Custo Fixo reduzido: você não precisa ter uma equipe grande da área administrativa, financeira e de projetos técnico; 2. Estoque Zero de Equipamentos: não precisa gastar com área de armazenagem, com contratação de colaboradores para organizar estoque, expedição e emissão de Nota Fiscal, contas a pagar, etc.; 3. Suporte e apoio comercial de um Departamento exclusivo de Integrador que dará todo auxilio durante a negociação com seu cliente; 4. A Blue Sol possui engenheiros e eletrotécnicos especialistas e experientes em Projetos Técnicos Padrão e Documentação de Acesso que podem fazê-los, sem a necessidade de aumentar sua equipe e, consequentemente aumentar seus custos fixos; 5. Para realizar a instalação você pode contar agora com uma Assessoria Remota da equipe de Engenharia e Projetos da Blue Sol ou, se necessário, da Consultoria Técnica no Local; 6. Divulgação da Blue Sol como parceira, conferindo mais segurança ao cliente final e podendo contar com suporte da equipe experiente da área Comercial e de Engenharia da Blue Sol; 7. Ausência de risco Financeiro, de inadimplência do cliente; 8. O faturamento direto ao cliente evita que sua empresa seja tributada duas vezes (bitributação); 9. Despreocupação com questões contratuais e jurídico, já que a Blue Sol fará os contratos; 10. Não há necessidade de Capital de Giro elevado, pois não precisará comprar estoque nem contratar muitos colaboradores para auxiliar nas operações citadas acima; 11. Baixa complexidade do negócio, você pode ter uma empresa enxuta e LUCRATIVA! Lembre-se que a Blue Sol está à sua disposição para o que precisar. Desejamos muito sucesso e muitas vendas a você e sua equipe! 12

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