Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Marcel Malczewski, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Malczewski, pode prosseguir.

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1 Operadora: Bom dia, e obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência da Bematech para a discussão dos resultados referentes ao 3T08. Estão presentes hoje conosco os senhores: Marcel Malczewski, Diretor Presidente, e Luciano Sfoggia, Vice- Presidente Financeiro e Diretor de Relações com Investidores. Informamos que este evento está sendo gravado e que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite assistência durante a conferência, queira, por favor, solicitar a ajuda de um operador, digitando *0. Este evento também está sendo transmitido simultaneamente pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço onde se encontra a respectiva apresentação. A seleção dos slides será controlada pelos senhores. O replay deste evento estará disponível logo após seu encerramento. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Bematech, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantia de desempenho. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Bematech e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Marcel Malczewski, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Malczewski, pode prosseguir. Bom dia a todos. Bem vindos à nossa conferência do 3T08. Antes de começar, eu queria pedir para os senhores atualizarem o site, dar um refresh no site, porque houve uma inversão na seqüência de apresentação dos slides, tem um slide que mudou de posição, então peço que vocês apertem o refresh, por favor. Indo direto para o slide número três, eu queria já abrir essa conferência dizendo que nós estamos muito satisfeitos com o resultado do 3T08. O ano em geral tem sido um ano muito bom para a Bematech, a gente tem crescido bastante, até dentro do que a gente havia sinalizado para o mercado nesse mesmo período do ano passado como guidance para O ano está muito positivo, nós não estamos antevendo grandes problemas para fechar 2008 dentro do guidance dado para o mercado, mesmo com esse momento de indefinições e instabilidade do mercado em geral, não só aqui como no mundo inteiro. Nossa receita líquida cresceu em todas as linhas, cresceu bem, 33% de crescimento de hardware, 31% de serviços, foi um ótimo crescimento para serviços, e 72% em software, o que nos levou a uma receita líquida pouco superior a R$85 milhões, que é recorde, para nós, histórico. 1

2 A margem EBITDA também ficou bem. Nós ultrapassamos ligeiramente os 23% de margem EBITDA ajustado, foi um bom resultado. E o lucro líquido ajustado, ajustado pela questão do ágio, o Luciano vai falar um pouco mais sobre isso, cresceu mais do que 50%, frente ao mesmo período do ano passado, chegando próximo a R$15 milhões. Indo na seqüência para o próximo slide, para o slide quatro, esse slide é conhecido da maioria dos senhores, ele fala da nossa estratégia, desde antes da abertura de capital. Nós continuamos expandindo a posição de liderança; em hardware, a nossa liderança é cada vez mais sólida, principalmente em função da impressora fiscal, a gente vem ganhando um share de mercado quando comparamos as informações que temos com informações que a gente obtém de revendedores e de clientes em geral, aumentando share frente ao concorrente. Nós também estamos aumentando share em software, ou seja, a Bematech, como a gente já havia comentado anteriormente, já é a maior empresa de software para automação comercial aqui no Brasil. Estamos bem em termos de liderança. No segundo ponto, aumentaram a participação nos gastos de automação dos clientes, que é o cross-selling. A gente vem expandindo em todas as áreas, e eu queria comentar que no cross-selling a gente tem vários exemplos, tanto no grande, como no médio, como no pequeno varejo. Cross-selling vem dando muito certo; temos o caso de um grande varejista, que é a C&C, que vinha utilizando, implantando o Gemco Anywhere, hoje já passou a comprar hardware da Bematech; os PDVs completos das novas instalações da C&C são Bematech, vendido hardware junto com serviço. O frente de loja também, o software do PDV passou a ser o Smart. Então a gente vem atuando forte em grandes varejistas, um exemplo é a C&C. Um cliente menor, uma rede regional, que é o Supermercado Extra Bom, no Espírito Santo, também já usava Anywhere, agora está usando hardware e serviços Bematech. Tem outros casos, como Citylar, Cassol, Dismel, Liliane lá no Nordeste, enfim, uma série de casos pequenos também, como em Campinas a Wickbold, que usava hardware Bematech e agora usa software Prático. Então, o cross-selling é um negócio que vem evoluindo forte na nossa estratégia. Nós estamos, naturalmente, aumentando a parcela de receita recorrente, em função do forte crescimento de serviços, forte crescimento de software. Nosso modelo de software, como eu gosto de comentar sempre, é um modelo recorrente, nós não vendemos licença sem fechar contratos de manutenção, isso faz com que a gente garanta para o futuro uma receita recorrente, tanto em software quanto em serviço. As vendas na América Latina vêm crescendo. Em 2006 nós faturamos pouco mais de US$1 milhão na América Latina, ano passado isso foi a US$2,5 milhões, este ano a gente se aproxima dos US$7 milhões até o final do ano faturados na América Latina. Então, o crescimento vem sendo superior a 100%, ano a ano. Fechamos também o primeiro grande contrato de software na América Central, o Smart. Estamos perseguindo novas aquisições; nesse trimestre, Snack Control, Mister Chef, e Logic Controls foram três aquisições importantes para a nossa estratégia, e continuamos lançando novos produtos. 2

3 Como eu comentei anteriormente, este ano é um ano rico em lançamento de novos produtos. Queria destacar nesse trimestre a nova impressora MP 4000, que já entrou com sua versão fiscal, tem sido um sucesso de mercado. Deve passar a liderar o mercado de impressoras fiscais no ano que vem aqui no Brasil, é um produto desenvolvido para vender no mundo inteiro; e o novo Pharmacy também está saindo do forno, já desenvolvido pela Bematech, a partir da aquisição do Pharmacy lá atrás, há cerca de dois anos. Então, estamos executando, perseguindo a nossa estratégia, e estamos muito satisfeitos com isso. O próximo slide fala do TEF. A gente vem falando já há um ano desse tema, e finalmente chegamos a um bom termo com as redes adquirentes; estamos em via de assinar os contratos. Basicamente o modelo mudou, conforme a gente já previa. A mudança básica que aconteceu foi que nós vendíamos um pacote composto de serviço e hardware, e também de suporte, para os pequenos varejistas que queriam usar cartões de crédito e débito. Agora, no novo modelo, o pinpad, que é o terminal que o cliente usa para digitar a sua senha, passar o cartão, não mais será vendido pela Bematech, ele será alugado pelas redes adquirentes. Porém, nós estamos fechando um bom contrato, em nossa avaliação, parte da receita recorrente que essas redes adquirentes vão cobrar virão para nós, para a Bematech. Nós vamos cobrar taxa de instalação, e nós vamos ter essa receita recorrente a partir de então. Uma mudança importante para nós foi que não havia garantia futura de atualização desse contrato de serviços com os pequenos varejistas. Então, o índice de fechamento desses novos contratos, a atualização desses contratos era muito baixa. Com esse novo modelo integrador, agora nós garantimos que todos os clientes que instalarem o BemaTEF vão ter, permanentemente, contrato assinado conosco, o que nos garante receita recorrente no longo prazo. Então estamos bastante satisfeitos com esse modelo, que foi muito discutido, um ano de discussão com as redes adquirentes, e finalmente chegamos a um bom termo. O início desse novo modelo é no 1T09. Nós seguimos até o final do ano com o modelo anterior, vendendo o modelo anterior, e nós não temos ainda a data exata, mas com certeza será no 1T09. Os clientes atuais do BemaTEF estão protegidos, nós fizemos questão de protegê-los, e eles vão ter um período de transição para o novo modelo. Com isso, eu digo que nós chegamos realmente a um bom termo, nessa questão do BemaTEF, depois de todo esse período de discussões. No slide número seis, queria falar um pouco da estratégia one-stop shop, que está avançando rapidamente. Estamos crescendo em serviços, estamos crescendo em software, e um comentário que eu gostaria de fazer é que muita gente tem nos perguntado sobre a questão da venda do one-stop shop de uma vez só, ou seja, hardware, software e serviço vendidos em um negócio direto. Nós estamos vendendo software, estamos vendendo hardware, estamos vendendo serviços, mas muitas vezes o nosso cliente já tem lá um PC que comprou pouco tempo atrás, e não vai trocar esse PC. Então, quando a Bematech, vende algum 3

4 hardware, quando ela instala o software e fecha um contrato de serviços, ela considera isso como uma solução one-stop shop. O que estou querendo dizer é que não necessariamente eu estou vendendo toda a automação para considerar isso uma solução completa. Uma venda de serviços a um cliente da Bematech que já tem software Bematech e hardware Bematech também contempla uma solução completa. Porém, em alguns casos, em novos clientes ou em uma troca de partes importantes, a gente faz uma venda total one-stop shop. Um caso recente é a Gama Serviços, lá no novo Shopping de São Paulo, Cidade Jardim, é uma área de serviços do shopping, essa área tem, pet-shop, serviços de costura, reparo de celulares, e eles, quando instalaram essa central de serviços lá no Shopping, compraram tudo Bematech, ou seja, hardware total Bematech, contrato de serviços e todo software nosso. Aí é um one-stop shop que a gente pode chamar de puro. Mas o importante é que estamos evoluindo na nossa estratégia, estamos avançando, o número de revendas BOSS também vem crescendo rapidamente. O mix de receita vem avançando, ou seja, software mais serviço. A gente deve crescer, como vem crescendo, mais na soma de software e serviços frente a hardware; porém, com a compra da Logic Controls e com o crescimento até um pouco acima da nossa expectativa em hardware, é claro que essa distância não vem se encurtando rapidamente. Mas no médio e longo prazo, a gente acredita que software mais serviços vá representar metade da receita da Empresa. Esse é o nosso desafio, e é atrás disso que a gente vem trabalhando. Queria passar para o Luciano, para que ele comentasse destaques do resultado. Vamos lá, Luciano. Luciano Sfoggia: Bom dia a todos. Começar falando um pouco sobre a receita líquida do 3T. Conforme o Marcel comentou inicialmente, nós tivemos um crescimento importante, ela cresceu 36%. Software, mais uma vez, assim como no 2T, teve um desempenho muito bom, nós crescemos 72% em software, e isso vai de acordo com a nossa vontade, que foi há pouco colocada; ou seja, a gente pretende seguir um caminho de crescimento forte, e existe muita oportunidade enquanto vai maturando o próprio canal de software e o canal one-stop shop, o BOSS. O segundo aspecto que foi interessante foi a questão do CPV. Nós tivemos um movimento de 49% no CPV, porém aqui novamente, como no 1T e no 2T, eu gostaria de fazer uma ressalva em relação à reclassificação que ocorreu neste ano, trazendo, especialmente da nossa área de serviços, coisas que estavam classificadas anteriormente dentro da despesa geral e administrativa para dentro de custo. Isso faz com que esse aumento tenha ocorrido, bem como nós tivemos, ao longo do 3T, uma venda importante de hardware, com crescimento de 33%, que ajuda também a justificar, onde nós temos, evidentemente, custo variável. Falando um pouco de SG&A, nós tivemos um crescimento de 15% em despesas gerais e administrativas. Nós tivemos, dentro disso, alguns impactos favoráveis, outros que afetaram mais fortemente. A despesa com frete cresceu bastante, isso é reflexo de vendas de hardware, principalmente na região Norte e Nordeste do País, onde há um crescimento de frete. Houve também um pouco de aumento de custo de frete propriamente dito, onde nós buscamos renegociar com fornecedores essa questão. 4

5 As despesas administrativas tiveram um aumento um pouco mais forte. Esse crescimento nas despesas administrativas se deve a crescimento de salários e despesas com as aquisições; lembrando que nós fizemos, no 3T08, três aquisições. Seguindo para a parte de EBITDA, nós tivemos um crescimento de 45% no nosso EBITDA ajustado, chegando a R$19,6 milhões, dos quais R$3 milhões provenientes do incentivo fiscal, que vem sendo contabilizado trimestralmente dentro dos últimos mais de dez anos. O incentivo vem perenemente, apesar das mudanças de legislação, desde Por último, vou falar sobre lucro líquido ajustado. Esse lucro líquido ajustado chegou a R$14,8 milhões. Nós, nesse trimestre, resolvemos mostrar, depois de que muitos de nossos investidores e vários analistas perguntaram, um lucro líquido ajustado, que é ajustado basicamente em cima do goodwill do ágio gerado pelas aquisições. O pessoal vinha perguntando por que não mostrávamos o que realmente deveria ser o efeito disso no nosso lucro líquido, então nós resolvemos, nesse trimestre, mostrar desta forma. De qualquer forma, houve um crescimento importante aqui. A amortização de ágio representa R$6,6 milhões, sendo R$5 milhões desse R$6,6 milhões, referentes à amortização do ágio da aquisição da GSR7, a empresa de serviços comprada no final de Eu gostaria de ir para o próximo slide. Neste slide a gente mostra um pouco o crescimento que nós tivemos a cada trimestre deste ano em relação ao mesmo trimestre do ano passado, portanto o período em que a Empresa passou a ter capital aberto. Fica bastante claro por esse slide o crescimento constante e consistente que nós estamos tendo, tanto do ponto de vista de receita líquida como também do ponto de vista de margem EBITDA. É importante frisar que nós estamos fazendo um esforço grande no sentido de manter esse crescimento alto, e a contribuição importante vem também da parte de software, onde a gente vem tendo um desempenho muito bom. Seguindo ao próximo slide, número nove, eu queria falar um pouco sobre o nosso cenário atual, e começaria pela questão de custos. Desde que o câmbio começou a ter a volatilidade, a crise que nós estamos vivendo começou, muitos investidores e analistas têm nos perguntado sobre a nossa situação perante esse cenário. A primeira questão importante de ser colocada é o impacto do câmbio nos nossos custos. Mais ou menos 50% do nosso custo de hardware e hardware, lembrando, é 70% da nossa receita hoje está atrelado, de maneira direta ou indireta, ao câmbio, e isso obviamente traz uma pressão de custo. Essa pressão de custo, até por ser uma pressão de custo que não recai simplesmente sobre a Bematech, mas sobre toda a nossa indústria, e portanto, todos os nossos competidores têm planilhas de custos similares no que diz respeito à exposição a câmbio, deverão estar passando ao preço. E nós, da mesma forma, estamos promovendo aumento de preços agora, no mês de novembro, justamente compensando os efeitos, para que nós não tenhamos uma diminuição na nossa margem. 5

6 A segunda questão que tem a ver com o câmbio, e isso a gente fez questão de colocar aqui, muito mais para responder a perguntas rotineiras que nós temos recebido em RI, diz respeito a derivativos. Nós não tínhamos nenhuma exposição a derivativos, qualquer tipo de exposição cambial, ou até mesmo em dívidas atreladas a USD no momento em que houve essa mudança drástica. Portanto, não há aí qualquer coisa maior. A gente tem uma posição de liquidez confortável para enfrentar essa crise, não dependemos de linhas de financiamento, temos um caixa líquido de R$129 milhões; são quase R$150 milhões de caixa total, sendo que os R$20 milhões de dívida que nós temos são dívidas de longo prazo, com FINEP e BNDES indexada em Reais. Portanto, não oferecem qualquer problema. É importante colocar, quando falamos em caixa, que obviamente nós temos algumas obrigações ainda a cumprir frente às aquisições já efetuadas no passado, mas, de qualquer maneira, a maioria dessas obrigações são vencíveis no ano de 2009, mas com a geração de caixa natural do nosso negócio, nós teríamos como fazer frente a isso. Então, a par de termos caixa para liquidar esses valores, e nós estamos falando de um montante que pode girar aí entre R$30 milhões e R$40 milhões, a grosso modo, que vão depender da performance, à medida que são amarradas em earnouts, a nossa geração de caixa, o nosso free cash flow suporta tranquilamente isso. Por último, algumas pessoas também têm nos perguntado a respeito de guidance para o ano que vem, e frente à toda volatilidade que nós estamos vivendo, não nos sentimos confortáveis em fazer qualquer coisa de previsão para o ano que vem. Nós estávamos trabalhando na nossa orçamentação com um câmbio diferente do que é o câmbio atual, estamos revendo todo nosso processo de orçamentação e, portanto, neste momento nós não vamos falar a esse respeito, à medida que não temos um cenário claro que nos permita fazer isso. Indo para o slide 11, eu gostaria apenas de reiterar que o guidance divulgado no ano passado, de um crescimento de 25% de receita e uma margem EBITDA ajustada entre 22% e 25% no exercício de 2008, permanece inalterado. Nós estamos tendo um desempenho que permite chegar de forma clara a esses números, e, até o momento, não temos nenhuma questão contrária que venha de mercado, ou qualquer outra coisa que não nos permita chegar a esses números. Por último, indo ao slide 12, nós temos um programa de recompra aberto. Esse programa de recompra foi introduzido no último trimestre, até o momento nós compramos ações. Este programa continuará, nós temos limites legais a respeitar, e por isso não fizemos um volume maior de aquisição ao longo do 3T; porém, ao longo do 4T, na medida em que aumentemos a nossa base de lucros acumulados, aumentaremos também o volume de ações recompradas. Ao preço atual da nossa ação, nós vemos com clareza a criação de valor para os nossos acionistas através desse programa de recompra. Marcel? 6

7 Acho que é isso. Gostaria só de finalizar comentando que a gente está trabalhando bastante, e estamos também bastante á vontade com a situação atual. Temos uma crise pela frente, porém a gente acha que a Empresa está sólida, está firme. Não é a primeira vez que a gente tem solavancos no mercado, nem vai ser a última, portanto estamos sempre otimistas em relação ao futuro. Só queria comentar que a gente ganhou, de novo este ano o prêmio do IBGC, sendo considerada a melhor empresa em governança corporativa dentre as listadas na Bovespa. Acho que a gente pode passar para perguntas. Leonardo Bardese, Liquidez: Bom dia a todos. Parabéns pelos resultados, achei bem fortes. Minha única dúvida, na verdade, é em relação ao crescimento de software. O balanço que vocês divulgaram, as DREs são fiscais. Então eu fiz a conta das aquisições de vocês para chegar ao crescimento orgânico. E o número que eu cheguei, na verdade, foi que vocês apresentaram um decréscimo de crescimento quarter over quarter, no 3T contra o 2T, de 14% em software. Eu queria entender qual foi o trigger disso, por que vocês realmente não estão conseguindo apresentar um crescimento forte de software, o que está acontecendo na parte de software? Obviamente que o hardware e os serviços cresceram muito, tanto year over year quanto quarter over quarter. Bom dia, Leonardo. Eu não concordo muito com o seu comentário. Acho que a gente vem fazendo um bom trabalho em software, a gente vem crescendo bastante. É natural que as aquisições estão ajudando, todo mundo sabe disso, nós fizemos duas aquisições recentes de software, e já havíamos comprado a W2M anteriormente. Isso vem trazendo impacto positivo nos nossos números. Porém, se a gente compara receitas de Mister Chef, Snack Control, com o resto do software que a gente já tinha, o crescimento orgânico, isso é muito pequeno. Ou seja, software para automação de restaurante, o número de licenças é bonito, é grande, mas em termos de receita, a receita é bastante pequena. Ambas as empresas, Mister Chef e Snack Control, nos trazem uma receita pequena, que não é muito representativa no total. A Rentech/W2M, vem tendo uma performance OK, uma performance boa, mas o pesado da nossa venda de software vem das aquisições anteriores, que já faziam parte dos nossos números no ano passado. A gente vem realmente crescendo frente ao ano passado organicamente. Ou seja, boa parte do resultado de software que a gente vem obtendo é orgânica. Não sei se o Luciano quer complementar isso, com os dados mais precisos. 7

8 Luciano Sfoggia: Basicamente, quando você fala em quarter over quarter, estou entendendo que você está comparando o 3T08 ao 2T08. Leonardo Bardese: Só para esclarecer, Luciano, eu comparei o 3T08 com o 2T08 descontadas as receitas trazidas pelas aquisições da Logic Controls e Mister Chef, que entraram no 3T, e também fazendo ajuste para as receitas da Bios Blak, que entrou no 2T08. E aí eu cheguei realmente a um crescimento orgânico de -14% do 2T para o 3T. A minha dúvida era em relação a isso, porque, pela sazonalidade que a gente vê no negócio de vocês, o 2T é para ser muito parecido com o 3T, e eu estava esperando que vocês, com essa estratégia da BOSS etc., esse foco no software, estivessem apresentando crescimento recorrente, também orgânico, no quarter over quarter. Luciano Sfoggia: Leonardo, eu acho que nós temos aí algumas coisas que não estão fechando bem, mas vamos lá. Primeiro a Logic Controls entrou com um mês de consolidação, e ela é hardware, não é software. O segundo aspecto que é importante colocar é o seguinte: se a gente comparar a receita total de software do 2T com o 3T, elas são muito parecidas. Na verdade, nós tivemos um pequeno crescimento no 3T sobre o 2T, embora a gente sempre compare ano com ano. É importante colocar o seguinte: no 2T, nós tivemos, assim como no 1T08, uma venda importante para um cliente novo de ERP. ERP são projetos grandes normalmente, que vendem quando você pega um cliente novo, e esse projeto individualmente faz muita diferença quando se está falando de uma receita não tão grande, como ainda é a nossa receita total de software. Então, no 3T, apesar de a gente ter vendido novas receitas de ERP, foi basicamente novas licenças para a mesma base de clientes. Não teve nenhum grande novo cliente, ou grande novo projeto entrando. Isso, basicamente, justifica não ter um grande crescimento em software no 3T contra o 2T. Mas se a gente olhar para o pacote, para produtos como o Smart, o Smart Prático, Pharmacy, que eram produtos que já tinha na base do ano passado, ou que foram lançados no início deste ano, esses produtos estão tendo grande crescimento na parte de vendas de novas licenças. Essa licenças que nós vendemos no 3T de software de pacote, e que vão justamente ao nosso principal foco, que é o pequeno e o médio cliente, vão no sentido de aumentar uma base, e vão trazer uma coisa que a gente quer muito, que é receita recorrente para o futuro. Esse é basicamente o ponto que eu teria em resposta à sua colocação. Só complementando, Leonardo, o programa, o projeto one-stop shop está muito focado na base de pequenos clientes, pequenos e médios. E aí realmente a gente tem tido um avanço bastante grande. 8

9 Leonardo Bardese: Perfeito, muito claro. Queria até ratificar a questão da Logic Controls, que eu tinha considerado uma parte em software, tinha entendido que vocês tinham alguma coisa de software vinculada, mas. pelo que você me disse, é completamente hardware. Se vocês me permitem também, uma segunda pergunta: eu vi que o estoque de vocês cresceu 30%. Agora, com essa situação macroeconômica um pouco mais complicada, um pouco mais volátil, eu queria saber se esse crescimento de estoque é, vamos dizer, suficiente para o seu 4T. Você vai ter algum tipo de parada de produção, férias coletivas para se proteger de um aumento muito grande de estoques para o 4T, mesmo considerando que o último trimestre é mais forte sazonalmente? Leonardo, deixe-me começar, e talvez o Luciano possa complementar. Nós estamos com um bom estoque. É normal que a Bematech se prepare para o final do ano, final do ano sempre foi forte na venda, principalmente, de equipamentos. E a gente costuma se preparar para isso, tanto com o produto acabado como também com insumos. Nós fomos felizes neste ano, particularmente porque a gente já tinha feito um volume grande de compras na parte de insumos de hardware, para poder fazer frente ao final do ano. E aí a tivemos um impacto positivo, porque o USD acabou subindo depois já termos efetuado essas compras a um USD bem mais baixo. Então, há um aumento natural; esse aumento, como você perguntou, é suficiente para fazer frente às nossas demandas de final de ano. Tem um estoque que foi incluído aí da Logic Controls, acho que o Luciano pode comentar especificamente sobre isso. E eu queria fazer um comentário que é o seguinte: eu faço uma apresentação para o público interno da Companhia logo depois dessa; São Paulo, Curitiba, e para todas as filiais, e eu acabei de receber um que o pessoal da fábrica, infelizmente, não poderia participar da apresentação aqui em Curitiba amanhã, porque o Ventura, nosso Diretor Industrial, não quer parar a produção, porque o negócio está quente lá na fábrica. Então, nós não estamos prevendo nenhuma parada de fábrica. Luciano Sfoggia: Só complementando, acho que tem um aspecto importante que nos ajuda, do ponto de vista de margem para o 4T, que é ter um estoque grande, como o Marcel falou, que é normal a preparação, mas este ano a gente teve sorte em função do aumento do câmbio, e esses insumos, em grande parte, são vinculados a USD. Do outro lado, também como efeito do USD, veio o estoque da Logic Controls. Então, quanto fazemos a conversão do último trimestre, esse estoque todo entra a um USD de R$1,91, que foi o USD de encerramento do trimestre. A Logic Controls normalmente trabalha com níveis de estoque grandes para o tamanho da operação dela; eles têm em torno de US$4 milhões em estoque. Então, só aí nós temos praticamente 1/3 desse aumento, pela aquisição dessa empresa. 9

10 Leonardo Bardese: Está ótimo, muito claro. Muito obrigado. Lars Konrad, Merrill Lynch: Bom dia. Eu gostaria de voltar um pouco à questão do câmbio. Na apresentação de vocês fica muito claro que vocês vão tentar repassar grande parte desse aumento de custos que pode haver no 4T. Com a desvalorização, que foi significativa, os produtos, a parte do custo vinculada a USD, em Reais deve estar 20% a 30% mais cara se fosse hoje. A minha pergunta é quanto vocês acham que vão conseguir repassar para o consumidor final, e tentar, talvez, quantificar um pouco o como isso pode afetar o crescimento do business de hardware. E também, só complementando essa pergunta, se vocês pudessem contar um pouco sobre como são os contratos de importação desses componentes, e se vocês têm algum tipo de hedge também. Obrigado. Bom dia, Lars. No mês passado a gente discutiu muito a questão de aumento de preços. Estamos aguardando um pouco as movimentações de mercado, a gente sabe que competidores nossos fizeram anúncios de correção de preços no hardware. É claro que software e serviços não sofrem com isso, pelo menos muito, e a gente deve fazer um aumento de tabela de cerca de 12%. Porém a nossa tabela é uma tabela que permite flexibilidade por parte dos nossos executivos de vendas. Então nós temos hoje uma boa flexibilidade de construção de preços para clientes fiéis, clientes que planejam compras, clientes que fazem compras grandes, que compram o mix completo da Bematech, eles acabam tendo descontos, e a gente decidiu, então, reduzir um pouco essa flexibilidade. Estamos provocando aumento na tabela como um todo de cerca de 12%, talvez até um pouco mais, e também teremos um ganho de preço médio, na medida em que vamos coibir e inibir excessos de descontos, o que faz com que o aumento em geral possa se aproximar de 20%, em média. Chega talvez a 17%, 18%, talvez chegando em alguns produtos a 19% e 20%. Nós acreditamos, Lars, que o USD hoje está extremamente volátil, não está em seu patamar estável, e nem sei se vai chegar tão cedo a algum patamar de estabilidade. Então o que a gente tem que fazer é realmente procurar acompanhar a evolução do câmbio e tomar medidas, na medida em que esse câmbio comece a se estabilizar em valores maiores do que a gente espera. Eu diria que o aumento que está sendo dado agora, para este mês, na realidade vigente a partir do meio do mês, nos deixa em uma situação confortável em relação a custos versus preço de vendas. Ou seja, o que estou dizendo é que ele nos garante a manutenção de margens que a gente vem tendo ao longo deste ano. 10

11 Luciano Sfoggia: Lembrando, Lars, só complementando o que o Marcel acabou de falar, que esse aumento, considerando que mais ou menos metade do custo é câmbio, traz um efeito bem maior do que esse na margem. Ou seja, você tem um aumento de 12% que pode chegar a 17% ou 18% com a diminuição de descontos, portanto, 50% disso apenas têm essa variação. O resto tem muita mão-de-obra que tem efeito nisso. Do outro lado, você perguntou sobre tipos de contrato e hedge. Nós não tínhamos nenhum tipo de hedge, seja via derivativos ou por outro caminho, antes de começar toda essa volatilidade no câmbio. Os contratos que nós temos com fornecedores fora do Brasil são contratos onde a gente estabelece preços em USD. Portanto, os preços em USD estão mantidos, e obviamente, agora com o mercado mundial em desaceleração, nós vamos procurar negociar reduções, é um trabalho que está se iniciando. E do outro lado, nós temos também parte dos nossos fornecedores locais, porém com coisas vinculadas a USD. Nesses casos, nós temos, sim, alguns contratos que nos permitem uma manutenção por um a dois meses de um preço mais favorável. Esses contratos normalmente têm gatilhos de variação de câmbio, que são repassados depois de um a dois meses de câmbio mais desfavorável. Aí nós podemos ter algum ganho ainda. Lars Konrad: Entendi. Obrigado. Deixe-me só fazer uma última pergunta, uma pergunta mais de percepção: o pequeno e médio varejista, que começa agora a pensar no ano que vem, rever o orçamento dele, vocês têm sentido, até pela força de venda de vocês; qual é o feedback? Como está a cabeça desse varejista em relação ao próximo ano? Ele está vendo algum risco de demanda menor para ele, e de repente disposto a adiar algum projeto que ele tinha, de automação, por exemplo? Não sei se vocês têm algum feedback disso para dar. Obrigado. O primeiro estágio desse processo de venda é o revendedor, o revendedor da automação comercial; ele que atende mais o pequeno varejista. O revendedor da automação comercial está um pouco preocupado com a questão do câmbio, por casa do aumento de preços. Ele sabe que esse mercado de hardware, principalmente, é muito suscetível a variações cambiais, então ele está um pouco preocupado com isso, com o preço. Ele também tem uma preocupação mais à frente com o crédito. Normalmente, para o pequeno varejo, ele, o revendedor, vende a prazo, e nós vendemos para ele a prazo também, e muitas vezes faturamos na ponta, comissionando o revendedor a prazo. Nós fomos felizes também porque recentemente fechamos alguns acordos com instituições bancárias que nos permitiram fazer vendas de produtos em vezes. A Bematech usava pouco essa questão de 12 parcelas de X, normalmente nós publicávamos o preço cheio do produto. Agora mudamos de atitude, e já vimos oferecendo soluções completas, compostas de contrato de serviço, instalação de 11

12 hardware, também instalação de software, em N vezes de X. Isso tem pego muito bem no mercado, começamos com isso no início do 4T. Achamos que essa coisa de fazer financiamento, estimular o financiamento, tende a fazer com que isso funcione como um amortecedor ao momento de volatilidade, à crise. Do ponto de visto da ponta, o pequeno varejista não está tão suscetível às notícias dos jornais econômicos, ao acompanhamento da Bolsa ou dos juros, de tudo isso. O pequeno varejista, que está no interior, está tocando seu negócio, está bastante otimista com relação ao aumento de consumo que ele teve nesse ano de Acho que vai haver algum reflexo, mas se você pega alguns setores como, por exemplo, de bares e restaurantes, não sabemos se vai haver uma queda no crescimento. O que normalmente ouvimos na rua é que talvez o consumidor deixe de comprar geladeira financiada, deixe de comprar o forno de microondas, o carro, mas ele vai gastar o dinheiro com cerveja no bar, vai comer fora com a família. Então, a gente acredita que nessa parte de hospitality, hotel, bar e restaurante, a gente não deve ter um grande impacto, e aí é um grande mercado onde atuamos, principalmente a partir das aquisições que fizemos recentemente. Nós acreditamos que os produtos que têm um preço maior de venda, os produtos duráveis, bens duráveis, esses devem sofrer, e aí as grandes redes varejistas talvez também sofram um pouco com isso, e sim, talvez diminua um pouco o ritmo de expansão de lojas e de investimentos. Mas eu acredito que redes de franquias, que vem ampliando base, e pequenos varejistas, devam ter um impacto menor dessa crise que o grandes varejistas. Lars Konrad: Obrigado, Marcel. Aloísio Lemos, Ágora Corretora: Bom dia a todos. É uma questão bem específica. Desculpem-me, eu perdi o início da conferência e não sei se houve alguma referência a isso, sobre essa variação cambial em controladas, de R$5,5 milhões que foi contabilizada no 3T. Vocês podem dar um esclarecimento sobre isso, por favor? Bom dia, Aloísio. Basicamente, essa variação cambial em controladas provém do investimento feito na aquisição da Logic Controls. Felizmente, acho que tivemos um bom timing novamente, fechamos essa aquisição ainda a um câmbio de cerca de R$1,60. Como ao final do 3T o câmbio já era de R$1,91, a diferença entre um e outro é um resultado de equivalência patrimonial baseado no câmbio; você tem que mensalmente atualizar o investimento que você tem em função disso. Então, esses R$5,5 milhões provêm justamente desta variação cambial. 12

13 Aloísio Lemos: OK. Muito obrigado. Luciana Leocadio, Ativa Corretora: Bom dia a todos. Na verdade, tenho duas perguntas. Uma também olhando um pouco mais para frente, e eu sei que vocês não vão dar guidance para 2009, mas eu queria saber a sensibilidade de vocês em relação a experiências passadas, de momentos de crise ou de baixo crescimento econômico. Como o segmento onde vocês atuam reagiu? Como é que o varejo de uma forma geral, e o segmento de pequenos varejistas especificamente, se comporta no que diz respeito a investimentos em automação comercial? O que já aconteceu no histórico da Bematech, para podermos entender o que pode estar por vir em 2009? E a segunda pergunta é em relação às despesas gerais e administrativas, que vocês mencionaram que acabaram sendo impactadas pela incorporação de outras empresas e também pelo aumento das despesas relativas a aquisições e consultorias. Existe um nível que podemos trabalhar de normalidade para essa linha de gerais e administrativas? Existe espaço para ganho de escala e sinergia nessa linha? Bom dia, Luciana. Nas crises, nos momentos ruins do passado, a Bematech também entrou nesses momentos de indefinições com uma situação relativamente confortável, tanto de caixa quanto de liderança de mercado. Nos outros momentos nós éramos somente uma empresa de hardware e praticamente não tínhamos receita recorrente, a situação era mais desconfortável do que é hoje. A receita recorrente que temos hoje é um colchão financeiro, não vão cancelar contratos de serviço ou de software. Então, no passado, tínhamos que matar um leão por dia, matávamos vários leões por mês, e o que aconteceu, e o vou pegar o exemplo do final de 2001 até 2004, o mercado de automação comercial no Brasil esteve tremendamente retraído. A economia como um todo esteve ruim, e o mercado específico de automação comercial muito retraído, muito ruim. Mas nós continuamos crescendo, principalmente pela ampliação da oferta de produtos. Vínhamos no ano 2000 fortemente no mercado de impressoras, impressoras fiscais, passamos a ampliar a oferta de produtos, com caixas registradoras e outros hardwares, o BemaTEF entrou nessa época, e isso garantiu, sustentou o crescimento da Companhia nesse período muito ruim. Passamos a crescer mais quando o mercado voltou a crescer também. Lá em 1997, para 1998 ou 1999, nós tivemos o impacto muito positivo da introdução da impressora fiscal, que fez com que a Empresa tivesse índices de crescimento superiores a 100% ao ano. Então, o resumo, Luciana, é que a Bematech acaba enxergando a crise como oportunidade, sempre enxergamos as crises como oportunidades. Percebemos que o competidor sofre muito mais do que nós historicamente, até pela solidez da Companhia, pelo conservadorismo com o qual trabalhamos, e eu diria que durante a crise não temos tido problemas muito sérios. 13

14 Porém, acho que a boa notícia é o depois da crise. A Bematech consistentemente, na saída dessas crises, na retomada de mercado, sempre saiu na frente e sempre se deu muito bem na retomada do mercado em geral. Então, eu procuro enxergar a crise de forma muito tranqüila. Nós temos nossos planos definidos, não vamos abandoná-los, muito pelo contrário, e acho que há muita oportunidade vinculada a essa crise. Essa é minha visão. Luciano Sfoggia: Luciana, indo para sua segunda questão, no que diz respeito às despesas administrativas, tem dois efeitos que você colocou com propriedade. Primeiro, existe um efeito de que nós passamos a consolidar mais três empresas ao longo do 3T, portanto, começamos a capturar despesas administrativas vindas dessas três empresas. Um segundo aspecto importante foram as despesa incorridas para viabilizar essas aquisições, incluindo due diligence, advogados, advisors etc. Nesse aspecto, nós tivemos, no 3T, um efeito de R$750 mil, mais ou menos, só disso, sem contar dentro desse valor despesas com viagens etc., lembrando que uma das aquisições foi nos Estados Unidos e tinha uma parte da operação na China, o que nos obrigou a gastar bastante em passagens áreas, hospedagens, para viabilizar isso. É muito difícil prever para frente uma curva normalizada. Nesse trimestre, fizemos três aquisições, e no trimestre anterior não tínhamos feito aquisições. Talvez no 4T façamos, ou não, existem várias negociações em andamento, mas a conclusão delas sempre depende de uma série de fatores negociais. Então, prever para frente algum efeito, uma curva normalizada, é muito difícil. Leonardo Cavalcante, INDG (pergunta via webcast): Bom dia a todos. Gostaria de maiores esclarecimentos sobre as premissas utilizadas pela Bematech para definir se um investimento a aquisição de outra empresa é viável ou não. Por exemplo: o valor pago pelo negócio é de 3x o lucro líquido ou 5x o EBIT médio da empresa nos últimos três anos etc. A razão dessa pergunta se faz necessária para o estabelecimento de projeções, visto que é estratégia da Empresa trocar a sua atual disponibilidade de caixa aplicada por aquisições de empresas. Obrigado. Nossa estratégia de consolidação vem sendo performada, nos últimos dois aos fizemos sete aquisições de empresas, dessas, uma foi hardware, uma foi serviços e as outras cinco foram empresas de software. E o nosso foco é nas empresas de software, de forma a complementar a oferta em todas as verticais do varejo; essa é a nossa estratégia, que todo mundo já conhece. Fizemos um bom preenchimento daquela tabela que contempla todas as verticais de software do varejo. Já preenchemos bastante, começamos a ter desenvolvimento dentro de casa para preencher alguns quadros dessa tabela também. Porém, temos 14

15 algumas verticais importantes, que continuamos andando atrás no sentido de fazer aquisições. O que talvez tenha sido uma coincidência é que, antes desse momento de instabilidade da economia, a Bematech já vinha trabalhando de forma muito mais seletiva, ou seja, nós já tínhamos começado a olhar negócios de maior porte, software; já tínhamos também ampliado a profundidade da due diligence que a gente performa. Estamos indo muito a fundo em questões não só tributárias, legais, fiscais, mas também na parte de recursos humanos, na parte técnica, na parte de canais, na parte de desenvolvimento de novos produtos, de geração de produtos. Isso tudo tem se aprofundado ao longo do tempo com o aprendizado que tivemos a partir das aquisições anteriores. Então, o nível de seletividade da Bematech para com novas aquisições já vinha sendo ampliado antes deste momento. Com isso, eu queria dizer que nós não mudamos em nada, não apressamos e não retardamos nenhum processo negocial de aquisição. O que naturalmente estamos mexendo é na questão de preço e prazo; preço que estamos dispostos a pagar, e mudou, e o prazo de pagamento também mudou. Fora isso, não mexemos em nada com relação ao processo de pipeline e busca de bons negócios para adquirir. Não sei se o Luciano quer complementar. Luciano Sfoggia: O que poderia ser colocado adicionalmente ao que você já falou, Marcel, é a questão de o que nós trabalhávamos em múltiplos anteriormente e que agora, frente às novas condições de mercado, passa a ser mais difícil. Na época do IPO, divulgamos que faríamos aquisições dentro de um range, de uma faixa de preço que basicamente variava entre 4x a 7x EBITDA. Obviamente que nós fazemos todo um processo de valuation pelos métodos tradicionais, mas esse range é basicamente um parâmetro. Esse parâmetro, com a crise que entrou, se modificou. O próprio preço da nossa ação caiu muito, o que faz com que tenhamos que tomar mais cuidado, e a prova mais clara disso são os acontecimentos recentes no mercado, de aquisições que haviam sido anunciadas e foram canceladas, até com manifestações de investidores contrários a seguir à frente com essas aquisições. Então, o mercado está em um novo momento. Isso exige uma negociação mais clara, até por que, quem está vendendo um negócio sempre tem a perspectiva de receber um valor mais alto, e esse valor mais alto pode, neste momento, não mais ser compatível com o que o mercado indica como possibilidade. Leonardo Deek, Paraná Banco Asset: Bom dia, Marcelo e Luciano. Ficou claro na exposição de vocês que a Empresa não tem no momento exposição com derivativos. Eu gostaria só de entender em relação ao câmbio, em relação a aquisição da Logic Control, que ainda tem uma parcela a vencer de no máximo 11 milhões de dólares. Vocês têm um preço máximo de dólar para vir a estar realizando um hedge dessa posição? 15

16 Na verdade, nós temos uma parcela variável que deverá ser paga em setembro de 2009 atrelada à variação cambial. Essa variação cambial dependerá da performance do negócio, portanto não temos neste momento um hedge para isso, até porque seria muito difícil fazer um hedge de uma parcela variável; nós poderíamos estar sobrehedgeados ou sub-hedgeados. Nossa visão clara é de que neste momento o mercado passa por um stress, esse stress de mercado provoca um over shutting, e esse over shutting deve até lá já ter se normalizado, o câmbio ter se estabilizado a um patamar novo. Por outro lado, também temos um fator que pode impactar no preço, que é o próprio mercado americano, onde a Empresa está inserida. Luciano Sfoggia: É o que eu ia comentar, Leonardo. Na realidade, eu enxergo o hedge como natural, já que a empresa que a gente comprou lá fora, a receita dela é em USD, o resultado é em USD e a gente vai fazer um pagamento atrelado ao desempenho dessa economia. Então, acho que estamos naturalmente com um hedge da própria operação da Logic Controls. Leonardo Deek: OK. Um segundo ponto, se vocês pudessem comentar um pouco, no 2T foi bastante destacada a chegada do COO de vocês, do Carlos. Eu queria saber sobre a atuação dele, se, naquele momento, os objetivos e as tarefas que ficariam a cargo dele, se está confirmado aquilo, se está fazendo sentido para vocês. Luciano Deek: O Carlos deu sorte, chegou em um bom trimestre, em um bom momento. Ele está indo bem. Nós fizemos a contratação do Carlos de forma planejada, pela primeira vez eu tenho uma equipe de diretores ligados diretamente a mim que cada um cumpre sua atividade, sua função; eu sempre estive cobrindo algum espaço e hoje isso não acontece mais. O Carlos entrou, já está no time, está jogando na linha de frente, com bastante atividade. Nós todos estamos bastante satisfeitos com a entrada dele, e ele já vem apresentando resultados até acima da expectativa, no sentido de que em tão pouco tempo ele pôde agregar bastante ao nosso negócio. Estamos bastante satisfeitos. Leonardo Deek: Obrigado. Operadora: 16

17 Não havendo mais perguntas, a sessão de perguntas e respostas está encerrada. Gostaria de passar a palavra ao Sr. Marcel Malczewski para as considerações finais. Obrigado a todos pela participação. Espero encontra-los em breve, ou no próximo call. Operadora: Obrigada. A teleconferência do 3T08 da Bematech está encerrada. Por favor, desconectem suas linhas agora. "Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o 17

18 conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 18

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