Recuperar e gerir dívidas: técnicas, táticas e leis que favorecem o credor

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1 Recuperar e gerir dívidas: técnicas, táticas e leis que favorecem o credor JORGE ALMEIDA jjalmeida@pedrosoadv.pt DEBATES & DISCURSOS 06 de Junho de 2014 Hotel Novotel LISBOA

2 Recuperar e gerir dívidas: técnicas, táticas e leis que favorecem o credor Apresentação dos formadores e formandos Motivações para a inscrição na formação Expetativas quanto ao output da formação DEBATES & DISCURSOS 14 de Abril de 2014 Hotel Novotel LISBOA

3 Sumário A. Conhecer o devedor e técnicas e táticas de cobrança com sucesso 1. Como prevenir situações de incobráveis a. Recolha de dados e informações essenciais a recolher ou obter sobre o cliente b. Definição contratual, nomeadamente a importância do contrato/título escrito e cláusulas de salvaguarda do credor c. A relevância das garantias contratuais d. Medidas jurídicas sancionatórias e. Medidas financeiras sancionatórias

4 Sumário A. Conhecer o devedor e técnicas e táticas de cobrança com sucesso 2. A origem dos atrasos no pagamento e dos incobráveis e os diferentes tipos de devedores 3. As diferentes táticas utilizadas pelos credores 4. A conexão entre os comerciais e o sector das cobranças 5. Cuidados a ter com a insatisfação / reclamações de clientes

5 Sumário A. Conhecer o devedor e técnicas e táticas de cobrança com sucesso 6. Formas de actuação proactiva e extrajudicial do incobrável a. Cobrança telefónica b. Cobrança postal c. Cobrança pessoal 7. O factor tempo no tratamento dos incobráveis 8. Os pontos-chave essenciais para uma gestão de cobranças eficaz

6 Sumário B. Gerir os créditos e diminuir o risco de incobrabilidade 1. Instrumentos de gestão de riscos incobráveis a. Cessão de créditos b. Seguro de créditos c. Factoring

7 Sumário C. Usar o direito e as leis para diminuir riscos ou recuperar créditos 1. Recuperação judicial de créditos (breves notas) a. A injunção b. A acção executiva c. PER e Insolvência e recuperação de Empresas 2. Os custos e as custas da acção executiva

8 Sumário C. Usar o direito e as leis para diminuir riscos ou recuperar créditos 3. Como usar os novos mecanismos em benefício do escritório de mandatários a. A diferença entre mandatário e agente de execução b. A definição de objectivos com o cliente c. A coordenação de objectivos com o agente de execução d. O respeito pelos direitos fundamentais do executado 4. As implicações fiscais dos créditos incobráveis a. Recuperação do IVA b. IRC

9 Recuperar e gerir dívidas: técnicas, táticas e leis que favorecem o credor A. Conhecer o devedor e técnicas e táticas de cobrança com sucesso

10 A. Conhecer o devedor e técnicas e táticas de cobrança com sucesso 1. Como prevenir situações de incobráveis

11 Recolha de dados e informações essenciais do cliente Recolher dados do cliente ajuda a conhecer cada cliente mais individualmente e tratá-los de forma mais adequada ao seu perfil. Básico a) Nomes de clientes e endereços para correspondência e . b) Idade, profissão e sexo. Essencial a) Detalhes sobre sua personalidade, valores e estilos de vida. b) Gravação e analisar o histórico de transações de cada cliente

12 Recolha de dados e informações essenciais do cliente Organização de dados recolhidos a) Folha de cálculo (é o básico). b) Soluções de software standard (permite a realização de planos de pagamentos e alarmes) c) Soluções de software personalizado (atenção à necessidade de obtenção de permissão para recolha de dados pessoais à salvaguarda de dados pessoais e à segurança necessária para a manutenção dos sistemas informáticos)

13 Definição contratual e cláusulas de salvaguarda do credor 1. Reduzir sempre a escrito os contratos/ acordos 2. Garantias reais a) Hipoteca b) Penhor c) Caução d) Consignação de rendimentos 3. Garantias pessoais (dos potenciais consortes para evitar transferência de bens) a) Fiança b) Aval

14 Definição contratual e cláusulas de salvaguarda do credor 4. Constituição de título executivo a) Letras/Livranças/Cheques b) Documento autenticado 5. Reserva de propriedade do bem 6. Foro Convencionado

15 Definição contratual e cláusulas de salvaguarda do credor 1. Medidas jurídicas sancionatórias a) Sanção pecuniária compulsória b) Juros de mora legais/convencionais 2. Medidas financeiras sancionatórias a) Cláusula penal b) Definição de custos (cláusula antecipatória dos danos emergentes)

16 Origem dos atrasos no pagamento e dos incobráveis 1. Não pagamento de créditos ao nosso devedor (dívidas em cadeia) (Em regra, pelo Estado, (Central, Local, Empresas Públicas, etc) por clientes dos nossos devedores, ) 2. Dificuldade na obtenção de crédito (Muitas vezes os bancos não têm em consideração o potencial da carteira de clientes e não concedem crédito por falta de garantias tangíveis bens ou fianças/avales) 3. Despesas ocasionais inesperadas (Nos devedores singulares normalmente associadas a doenças pessoais ou de familiares chegados ou multas/coimas ou acidentes, nas pessoas coletivas normalmente associadas a indemnizações a trabalhadores ou acidentes não cobertos pelos seguros obrigatórios).

17 Origem dos atrasos no pagamento e dos incobráveis 4. Situações de rutura ou no emprego/clientela dominante ou na família (divórcio/viuvez) 5. Processos judiciais em que houve penhora ou apreensão de bens 6. Insolvência

18 Diferentes tipos de devedores 6 tipos 1. Devedor compulsivo É aquele que compra por impulso e se endivida além da sua capacidade de pagamento, sem considerar outros compromissos financeiros já assumidos. 2. Devedor mau pagador Também conhecido como caloteiro. É o consumidor que compra ciente de que não terá como pagar, faz de tudo para obter créditos e, quando é cobrado, se recusa a pagar as suas dívidas. 3. Devedor negligente É aquele que sempre precisa ser lembrado de suas responsabilidades, pois assume compromissos e não agenda as datas de vencimento, atrasando o pagamento.

19 Diferentes tipos de devedores 6 tipos 4. Devedor ocasional É o consumidor que, por não estar acostumado a dever, envergonha-se da situação. Costuma esclarecer por que não pagou e procura uma alternativa para pagar o seu débito. 5. Devedor profissional É aquele que é difícil de ser encontrado. Embora não se negue a pagar a dívida, nunca paga efetivamente. 6. Devedor sazonal É o consumidor que atua em segmentos em que a renda oscila de um período a outro, por exemplo, os setores agrícola e têxtil.

20 Diferentes táticas dos devedores (pressupondo contato telefónico ou pessoal) É fundamental termos à mão recursos tecnológicos, softwares, bases de dados, histórico dos devedores, bem como procedimentos claramente definidos sobre a forma de cobrar consoante o tipo de devedor. Esses recursos servem para recolher dados e adaptar estratégias e abordagens ao perfil de devedor a quem estamos cobrando para que nossa forma de abordagem seja a mais produtiva possível. Ex: O DEVEDOR OCASIONAL Quando é cobrado mostra-se inseguro, constrangido e desculpase muito. É frequente que ele tome a iniciativa de avisar que vai haver atraso por uma determinada razão.

21 Diferentes táticas dos devedores (pressupondo contato telefónico ou pessoal) (Aplicável sempre quando não se tem informação de que o devedor pertence a outro tipo que não o de devedor ocasional) Não há necessidade de pressão O discurso de cobrança deve estar, na perceção do devedor, mais focado no interesse em entender a razão do atraso muito mais do que cobrar. Caso se tenha uma abordagem dura sem tentar perceber a causa do atraso no pagamento pode até haver ira e revolta do devedor (dado que na perspetiva dele é injusta a abordagem dura a um devedor que só não cumpriu uma ou duas vezes por razões fundamentadas) e o contato que poderia terminar cordial, termina com a possibilidade da recuperação de crédito afetada negativamente. A conversa deve ter tom cordial e seguro, sem ser dura ou incisiva.

22 Diferentes táticas dos devedores (pressupondo contato telefónico ou pessoal) É importante, com toda a delicadeza, enfatizar que espera-se que isto não ocorra novamente. Deixe claro que entendemos que essas coisas acontecem e que fazemos votos que não ocorram novamente. Ele precisa entender que, se houve uma facilidade, ela foi pontual. Só valeu para aquele momento. Muitos devedores ocasionais, quando percebem que foi muito fácil atrasar e não pagar encargos acabam por pensar que conseguem ter mais oportunidades iguais em prestações futuras.

23 Diferentes táticas dos devedores (pressupondo contato telefónico ou pessoal) Ex: O DEVEDOR PROFISSIONAL e o MAU PAGADOR Quando é cobrado mostra conhecimento apurado sobre os vários mecanismos de cobrança. Apresenta uma história coerente mas que nos registos deve aparecer como já tendo sido apresentada uma ou várias vezes. A pressão de cobrança deve ser a mais elevada possível. O objetivo deve ser obter um qualquer pagamento imediato ou uma qualquer garantia patrimonial. Qualquer falha na obtenção de pagamento ou garantia deve ser comunicada ao devedor como impondo um recurso imediato à via judicial. Envio imediato para o departamento de cobrança judicial.

24 Diferentes táticas dos devedores (pressupondo contato telefónico ou pessoal) Ex: O DEVEDOR COMPULSIVO Às perguntas relativas a outras dívidas ou se fecha em copas ou se demora na lista exaustiva dos vários créditos em dívida. É necessária uma abordagem holística e uma tentativa de ou vender o crédito ou assumir outros do devedor com um plano de pagamentos adequado à capacidade de cumprimento do devedor.

25 Diferentes táticas dos devedores (pressupondo contato telefónico ou pessoal) Ex: O DEVEDOR SAZONAL A análise dos ciclos de incumprimento permite identificar este tipo de devedor. Após identificação deve-se propor um plano de pagamentos adequado à atividade sazonal do devedor.

26 Diferentes táticas dos devedores (pressupondo contato telefónico ou pessoal) Ex: O DEVEDOR SAZONAL A análise dos ciclos de incumprimento permite identificar este tipo de devedor. Após identificação deve-se propor um plano de pagamentos adequado à atividade sazonal do devedor.

27 Diferentes táticas dos devedores (pressupondo contato telefónico ou pessoal) Ex: O DEVEDOR NEGLIGENTE Identifica-se pelo cumprimento quase imediato após contato. A principal tática deve ser a de tentar obter meios de pagamento automáticos ou investir num sistema de alarme (telefónico/sms/ postal) adequado ao perfil do devedor.

28 A. Conhecer o devedor e técnicas e táticas de cobrança com sucesso 4. A conexão entre os comerciais e o sector das cobranças

29 A conexão entre os comerciais e o sector das cobranças 1. Recolha de informação pelo setor comercial direcionada às necessidades do setor de cobrança a) Ficha cadastral adequada b) Análise prévia do risco de crédito 1. Consulta das bases de dados públicas 2. Análise do risco pessoal do credor

30 A conexão entre os comerciais e o sector das cobranças A análise e recolha prévia destas informações pelo sector comercial permitirá que a empresa: possa mais rapidamente a) Avaliar o nível de crédito a ser concedido e adequá-lo ao fator de risco do cliente b) Identifique se existe necessidade de garantias c) Contacte o cliente para cobrança (em caso de necessidade) com informação suficiente para a definir o tipo de devedor e encaminhar corretamente o processo

31 A conexão entre os comerciais e o sector das cobranças Uma boa ficha de cadastro deve conter informações nas seguintes áreas: a) Identificação do cliente - Além do nome completo e data de nascimento, o cadastro deve conter dados sobre a filiação, assim como o número e uma cópia dos principais documentos do cliente; b) Localização do cliente e dados de contato. (CP -7) c) Atividades do cliente (Em que sector atua, de que forma ele atua - contratado, sócio, profissional liberal, etc.); d) Informações sobre cônjuge (= ao cliente) / sobre os gerentes e) Informações patrimoniais Lista de bens, uma lista das contas bancárias (limite, vencimento e tempo de uso) e dos cartões de crédito que o cliente possui. f) Referências comerciais e pessoais - por exemplo, uma lista de empresas com as quais o cliente compra frequentemente.

32 A conexão entre os comerciais e o sector das cobranças 2. Critérios harmonizados na escolha do cliente/potencial devedor A análise de crédito consiste em atribuir valores a um conjunto de factores que permitam a emissão de um parecer sobre determinada operação de crédito. Analisando os factores envolvidos é possível emitir um parecer que possibilite ter uma ideia do provável comportamento do cliente, através da análise do seu passado projectar o seu comportamento no futuro, tentando desta forma conceder crédito aos que demonstram condições de honrar seus compromissos.

33 A conexão entre os comerciais e o sector das cobranças 3. Análise de crédito Análise de crédito tradicional A Análise de crédito tradicional está fortemente centrada no julgamento humano e tem como base uma decisão pessoal. Cada executivo de crédito deve exercer seu bom senso e julgamento sobre as condições do potencial devedor.

34 A conexão entre os comerciais e o sector das cobranças 5 C s do crédito Carácter é o histórico do solicitante quanto ao cumprimento de suas obrigações financeiras, contratuais e morais. Os dados históricos de pagamento e quaisquer causas judiciais pendentes ou concluídas contra o cliente seriam utilizados na avaliação do seu carácter. Em suma, o carácter é determinado pela intenção da empresa em cumprir seus compromissos e pode ser medido por sua análise histórica. Capacidade é o potencial do cliente para cumprir o crédito solicitado. Análises dos demonstrativos financeiros, com ênfase especial nos índices de liquidez e de endividamento, são geralmente utilizadas para avaliar a capacidade do solicitante de crédito. A capacidade, aqui vista, pode e deve ser entendida como sendo a possibilidade de geração de caixa da empresa e dentro deste contexto, é importante sabermos seu nível tecnológico, seu limite de produtividade e, principalmente, a qualificação dos seus administradores.

35 A conexão entre os comerciais e o sector das cobranças Capital é a solidez financeira do solicitante, conforme indicada pelo património líquido da empresa. O total de exigíveis em relação ao património líquido, bem como os índices de lucratividade são, frequentemente, usados para avaliar o capital do demandante de crédito. Analisando os balanços das pessoas jurídicas, pode-se ter a exacta dimensão de como está se comportando seu capital. Colaterais são o montante de activos colocados à disposição pelo solicitante para garantir o crédito. Naturalmente, quanto maior esse montante, maior será a possibilidade de se recuperar o valor creditado, no caso de incumprimento. O exame do balanço patrimonial e a avaliação de activos em conjunto com o levantamento de pendências judiciais podem ser usados para estimar os colaterais. Condições refere ao cenário económico empresarial actual, bem como circunstâncias particulares que possam afectar qualquer das partes envolvidas na negociação de crédito

36 A conexão entre os comerciais e o sector das cobranças A gestão de risco é fundamental para que a empresa compreenda os riscos assumidos, dimensionando-os e adequando-os aos seus objectivos relacionados ao risco-retorno. Sem a identificação, mensuração e controle destes riscos a empresa acaba pondo em dúvida sua própria continuidade, além de não prover adequadamente a demanda por crédito de seus clientes.

37 A conexão entre os comerciais e o sector das cobranças Limites de crédito O apuramento de limites de crédito tem por finalidade definir o valor máximo que a empresa admite emprestar para um cliente, estipulando a exposição máxima ao risco do cliente admitida pela empresa. Dimensiona o crédito à histórica capacidade de geração de recursos por parte do proponente, aumentando a probabilidade de retorno dos capitais emprestados. O limite de crédito atribuído a um determinado cliente é o risco máximo que a empresa está disposta a correr com aquele cliente. Esse limite é quantificado por um prazo de validade limitado e a actuação do cliente deve ser acompanhada de forma que o limite de crédito seja tempestiva e periodicamente reavaliado.

38 Plano de cobrança Um Plano de Cobrança é um grupo de regras e procedimentos a serem seguidos logo que a situação de incumprimento se confirma com vista a conseguir recuperar uma parcela maior do valor devido. O plano deve relatar a forma como a empresa pretende agir quando existe incumprimento e nos vários estágios de evolução das negociações entre as partes: Proposta de plano de cobrança 1. Primeiro contato telefónico (visando obter informações sobre o incumprimento e dar opções para o cumprimento imediato ou estabelecer um plano padrão de pagamento faseado) 2. Carta registrada notificando o devedor do atraso e concedendo um prazo para o cumprimento 3. Segundo contato telefónico ou contacto pessoal

39 Plano de cobrança 4. Analise a necessidade de cortar o fornecimento do produto imediatamente (dependendo dos montantes envolvidos, das razões apresentadas e do relacionamento com o cliente, pode ser necessário cortar qualquer fornecimento até a regularização da situação) 5. Contacto do fiador e as pessoas que deram garantias sobre o cliente informando-o sobre o atraso e a possibilidade de vir a exercer as garantias em caso de nova ocorrência; 6. Peça ao seu advogado para entrar em contacto com o cliente, informando dos procedimentos. 7. Requerimento de injunção/execução com execução das garantias.

40 Plano de cobrança Para cada etapa deve ser determinado um período de tempo máximo Se adequado ao perfil do devedor, em cada etapa é possível propor um plano de pagamentos.

41 A. Conhecer o devedor e técnicas e táticas de cobrança com sucesso 5. Cuidados a ter com a insatisfação/reclamações dos devedores

42 Cuidados a ter com a insatisfação/reclamações dos clientes Na cobrança é essencial: Verificar a razoabilidade das queixas do devedor a) Saber diferenciar um incumprimento baseado em fundamento de resolução do contrato por incumprimento do credor b) Custos potenciais c) Direcionar a cobrança para o setor de reclamações

43 A. Conhecer o devedor e técnicas e táticas de cobrança com sucesso 6. Formas de atuação proativa do incobrável

44 Cobranças por telefone Um primeiro contato telefónico tem 2 vantagens: a) Liquidação imediata da dívida / plano de pagamentos b) Obtenção de informações complementares sobre o perfil do devedor O telefonema é o primeiro elo de ligação da empresa com o exterior. É a primeira impressão que o cliente possui da empresa e, por vezes, a mais duradoura. Seja qual for a política ou método de atendimento adotados, este deve transmitir uma imagem profissional, de eficácia e capacidade de organização.

45 Cobranças por telefone Quando o cobrador usa o telefone, tudo o que vem para o ouvinte é sua voz. Para ser eficaz, não deve ter ao telefone uma voz fraca, que o faça soar hesitante, afetado, desinteressado ou pessimista. O cobrador deve cultivar uma aproximação positiva; ficar longe de palavras que não soem naturais, ou de expressões extremamente formais, ou ainda de um tom que soe fraco. Deve, ainda, falar firme e claramente, mas não gritar ao telefone na convicção equivocada de que será mais forte deste modo. O cobrador pode prejudicar o relacionamento com o cliente, pode endurecer a resistência e pode diminuir suas chances de sucesso.

46 Cobranças por telefone Seja qual for o sistema, há certas exigências básicas que são essenciais para tornar a cobrança de telefone eficaz. Algumas delas: a) Estar preparado Ter, à mão, a lista de faturas vencidas para pagamento, os cálculos dos valores em dívida e seu fundamento, e deve estar atento a qualquer questão existente que esteja causando a demora, assim, pode responder a qualquer questão pertinente colocada pelo devedor, nomeadamente, sabendo se o pagamento já foi consumado, ou se já foi negociado por pagamento parcial ou por um parcelamento, por exemplo. b) Ser cortês O cobrador deve lembrar-se de que todo contacto que sua empresa estabelece com seu cliente pode agregar valor à relação já existente, e uma cobrança por telefone, se realizada agradavelmente e corretamente, pode agregar valor a este processo. c) Até mesmo quando lidando com questões, reclamações ou desculpas é possível adoptar um padrão, uma rotina bem ensaiada, para parecer completamente profissional a toda hora, ganhando assim o respeito de seu cliente e em última instância a lealdade dele.

47 Cobranças por telefone Argumentação telefónica 1ª Saudação / Motivo do telefonema (só especificar se for o próprio). 2ª Questionar, educadamente, qual o motivo do atraso. 3ª Convidar o cliente a fazer um pagamento amigável. 4ª Ajustar o acordo (valor) ás capacidades do cliente. a) Qual a melhor data de pagamento. Porquê? b) Qual o modo de pagamento? c) Quanto (valor). Porquê? Quando existem planos de pagamento é essencial acompanhar os acordos. Caso o cliente não cumpra um prazo deverá ser efectuado um relance telefónico de forma a apurar as causas e acordar nova data.

48 O Plano de liquidação Não são raros os casos em que o cliente não tem condições de efetuar o pagamento de uma só vez. Termos a ter em conta na negociação do plano de negociação: a) Definição ou reajuste realista do valor das parcelas face à situação financeira do devedor. b) Não aplicar juros/sanções excessivas para compensar o atraso, pois isso aumenta as chances do plano fracassar. c) Caso se trate de cliente frequente, cortar novas vendas até o pagamento dos atrasados estar num nível abaixo ao do limite de crédito do cliente.

49 Organização do sector de cobrança Nas empresas de menor porte, o mais recomendável é investir na adoção de uma política de crédito eficaz, que minimize o risco de incumprimento, do que na montagem de um departamento de cobrança. Afinal, o sucesso ou fracasso desta política de crédito vai acabar se refletindo diretamente nas necessidades de cobrança. É preciso identificar uma pessoa, dentro do departamento financeiro e administrativo, que ficará encarregada do controle dos pagamentos e possível identificação de clientes incumpridores (concentra-se o controlo da política de crédito e da de cobrança). Em outras situações, o processo de cobrança é terceirizado e deixado a cargo de bancos ou empresas especializadas.

50 Organização do sector de cobrança Principais funções: a) Auxiliar de cobrança Fica encarregado de registrar todos os acontecimentos relacionados com o processo de cobrança, o que inclui desde registro de pagamentos, envio de correspondência, encaminhamento de documentos para cartório, empresas de proteção ao crédito e, se preciso, suporte ao cobrador. b) Cobrador Profissional encarregado pela cobrança do cliente. Dependendo da sua forma de autuação, a imagem da empresa pode acabar sendo prejudicada. Portanto, é importante que este profissional mantenha postura educada e cortês junto aos clientes. Cabe ao cobrador obedecer às regras previstas na política de cobrança da empresa, assim como a legislação vigente com relação aos direitos do consumidor. O seu comportamento é fundamental na determinação da rapidez e eficácia com que o crédito atrasado é recuperado.

51 A. Conhecer o devedor e técnicas e táticas de cobrança com sucesso 7. O factor tempo no tratamento dos incobráveis

52 O Fator tempo na gestão dos incobráveis Artigo 36.º CIRC - Perdas por imparidade em créditos 1 - Para efeitos da constituição da provisão prevista na alínea a) do nº 1 do artigo anterior, são créditos de cobrança duvidosa aqueles em que o risco de incobrabilidade se considere devidamente justificado, o que se verifica nos seguintes casos: a) O devedor tenha pendente processo especial de recuperação de empresa e proteção de credores ou processo de execução, falência ou insolvência; b) Os créditos tenham sido reclamados judicialmente; c) Os créditos estejam em mora há mais de seis meses desde a data do respetivo vencimento e existam provas de terem sido efetuadas diligências para o seu recebimento.

53 O Fator tempo na gestão dos incobráveis 2 - O montante anual acumulado da provisão para cobertura de créditos referidos na alínea c) do número anterior não pode ser superior às seguintes percentagens dos créditos em mora: a) 25% para créditos em mora há mais de 6 meses e até 12 meses; b) 50% para créditos em mora há mais de 12 meses e até 18 meses; c) 75% para créditos em mora há mais de 18 meses e até 24 meses; d) 100% para créditos em mora há mais de 24 meses.

54 O Fator tempo na gestão dos incobráveis 3 - Não são considerados de cobrança duvidosa: a) Os créditos sobre o Estado, Regiões Autónomas e autarquias locais ou aqueles em que estas entidades tenham prestado aval; b) Os créditos cobertos por seguro, com exceção da importância correspondente à percentagem de descoberto obrigatório, ou por qualquer espécie de garantia real; c) Os créditos sobre pessoas singulares ou coletivas que detenham mais de 10% do capital da empresa ou sobre membros dos seus órgãos sociais, salvo nos casos previstos nas alíneas a) e b) do n.º 1; d) Os créditos sobre empresas participadas em mais de 10% do capital, salvo nos casos previstos nas alíneas a) e b) do n.º 1.

55 A. Conhecer o devedor e técnicas e táticas de cobrança com sucesso 8. Os pontos-chave essenciais para uma gestão de cobranças eficaz

56 Pontos-chave para uma gestão de cobranças Avaliação prévia do cliente/devedor Definição adequada dos limites de crédito Controlo dos prazos de pagamento Adoção de um plano de cobrança adequado Privilegiar a negociação de plano de pagamento Encaminhamento atempado para cobrança judicial com análise prévia de viabilidade Estratégias de recuperação parcial de valor por via indireta em caso de incobrabilidade

57 Recuperar e gerir dívidas: técnicas, táticas e leis que favorecem o credor 2. Gerir os créditos e diminuir o risco de incobrabilidade

58 a) Cessão de créditos REQUISITOS: Em regra, todos os créditos comerciais podem ser objeto de cessão, constem de título ou não, vencidos ou por vencer, salvo, em regra, se tal tenha sido afastado por vontade das partes. A cessão pode ser total ou parcial, e abrange todas as obrigações acessórias do crédito, como os juros e os direitos de garantia. Assim, por exemplo, se o pagamento da dívida é garantido por hipoteca, o cessionário torna-se credor hipotecário; se por penhor, o cedente é obrigado a entregar o objeto empenhado ao cessionário.

59 Cessão de créditos A cessão de créditos não depende do consentimento do devedor, porém, só produz efeitos quanto a este quando lhe for notificada, ainda que extrajudicialmente, ou desde que ele a aceite. Assim, o cessionário (adquirente do crédito) tem de comunicar a cessão ao devedor para que esta lhe possa ser oponível. Na cessão de crédito litigioso, (crédito cuja existência/pagamento se encontra a ser discutida/ exigido em juízo) torna-se necessário legitimar a participação em juízo deste novo interveniente,. É necessária uma habilitação de adquirente ou cessionário, que pode ser feita por termo de cessão lavrado no processo ou por requerimento de habilitação.

60 Cessão de créditos O devedor pode impugnar a validade do acto ou alegar que a transmissão foi feita para tornar mais difícil a sua posição no processo. A habilitação de cessionário corre por apenso aos autos principais e não suspende a acção. Em juízo, na falta de contestação, o juiz verifica se o documento prova a cessão e, em caso afirmativo, declara que o cessionário está habilitado. Se houver contestação, o juiz decide após apresentadas as provas pelas partes, fundamentando a decisão ou aderindo aos fundamentos invocados. Uma vez declarada a habilitação de cessionário, o novo detentor do crédito pode agir como parte no processo judicial, o que lhe permitirá salvaguardar os seus direitos.

61 Seguro de Crédito O seguro de crédito é um instrumento disponível às empresas para cobrir o risco de não pagamento. O seguro de crédito tem, em regra, três características: 1. Prevenção de risco Análise da carteira de clientes, e identificação dos vários riscos. 2. Recuperação das quantias não pagas Transferência para a seguradora dos mecanismos de cobrança 3. Indemnização A seguradora assume, em regra, o não pagamento, numa percentagem contratada que depende do risco da carteira de clientes e do mercado em que se opera.

62 Seguro de Crédito Em regra, a seguradora analisa a idoneidade creditícia e a estabilidade financeira dos clientes atribuindo um limite de crédito específico a cada um que, dependendo do contrato, pode ser, também, o valor em que a empresa é indemnizada em caso de incumprimento. Existe, também em regra, a possibilidade de solicitar cobertura adicional para transações específicas. Vantagens: a) Transferência do custo da análise da idoneidade creditícia dos clientes para um operador especializado (análise de um conjunto variado de fontes, incluindo visitas, registros públicos, informações fornecidas por outros segurados que vendem para o mesmo comprador e relatórios sobre dívidas vencidas). b) Diminuição do risco de incobrabilidade Desvantagens: a) Custo elevado b) Dificuldade da compreensão e verificação dos elementos do preço

63 Factoring O Factoring é uma atividade que consiste na tomada de créditos a curto prazo por uma instituição financeira (Factor), mediante um adiantamento do valor em dívida, que os fornecedores de bens ou serviços (Aderentes) constituem sobre os seus clientes (Devedores). O Factoring é um mecanismo financeiro que permite às empresas um melhor financiamento do seu ciclo de exploração, uma vez que através da sua utilização é possível obter uma antecipação dos recebimentos dos seus clientes.

64 Factoring 1. O Aderente apresenta uma proposta de adesão à Factor, à qual junta informação económico financeira relativa aos dois ou três últimos anos de actividade. 2. O Aderente fornece à Factor uma relação dos Devedores (clientes) cujos créditos pretende ceder. 3. A Factor define, o limite global de crédito a conceder ao Aderente, o limite que aceita para cada Devedor (cliente do Aderente) que pode ser 0 -, bem como as condições de remuneração pretendidas. 4. A Aderente envia à Factor proposta de cedência de créditos, a qual inclui cópias das facturas relativas às vendas efectuadas pela Aderente aos Devedores englobados no contrato com a Factor. 5. A Factor efetua um adiantamento sobre o valor dos mesmos, nos termos contratuais. 6. O diferencial entre o valor da factura e o valor de adiantamento, habitualmente apelidado de provisão financeira, é retido pela Factor.