Samy Hazan Superintendente de Vida

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1 Tendências e desafios no mercado de Vida & Previdência Samy Hazan Superintendente de Vida Curitiba, 20/03/07

2 AGENDA Perfil e Cenário atual do mercado. Etapas da evolução dos mercados de seguro. Dez tendências que estão moldando o nosso mercado. O consumidor de seguros do sec XXI. Riscos estão mudando: a nova demografia Mudanças na regulamentação Canais de distribuição. Transformação tecnológicas. Produtos comercializados nos Eua e Europa. Vamos vender comodities? Encerramento e Conclusões Samy Hazan

3 Perfil do Setor de Pessoas Pessoas (R$ mi) VGBL Pessoas s/vgbl Total Indicadores PIB (R$ bi) 1.101, , , , , ,2 Cotação US$ 1,83 2,35 2,92 3,08 2,93 2,41 Pessoas s/vgbl % PIB 0,36% 0,36% 0,34% 0,40% 0,40% 0,43% Receita (US$ mi) Composição % % VGBL 0% 0% 36% 53% 60% 59% % Pessoas s/vgbl 100% 100% 64% 47% 40% 41% Total 100% 100% 100% 100% 100% 100%

4 Cenário atual mercado Número de companhias: 79 Participação de mercado das 10 maiores: 72% (prêmio ganho). bancos 57%; independentes 17%; estrangeiras 26%. Crescimento em relação a 2005: Vida em grupo: 10% (R$ 5,4 bilhões contra R$ 4,9 bilhões de 2005). Acidentes Pessoais: 8% (R$ 1,3 bilhão contra R$ 1,2 bilhão de 2005). Prestamista: 56% (R$ 1,4 bilhão contra R$0,9 bilhão de 2005). Fonte: Susep

5 Lucratividade do setor Período Desp. Comerciais Sinistralidade Margem Operacional ,80% 49,40% 26,80% ,90% 50,60% 26,40% ,10% 48,80% 28,10% ,10% 49,30% 26,60%

6 Lucratividade em 2006 por Ramo 2006 Sinistralidade Desp. Comercial Margem Vida em Grupo 56,4% 21,6% 22,0% Acidentes Pessoais 25,5% 19,3% 55,2% Prestamista 29,7% 49,6% 20,7%

7 Etapas da evolução do mercador segurador: Consumidores - Corretores - Seguradores - Regulador Introdução Crescimento Maturidade Declínio Vendas e Lucros Vietnã, Índia Eua, Canadá, Austrália Inglaterra, Suíça, Japão Vendas Lucro Tempo Canais Múltiplos de Distribuição Expansão do leque de produtos Regulamentação

8 DEZ TENDÊNCIAS MOLDANDO A NOSSA INDÚSTRIA 1 2 PODER ASCENDENTE DOS CONSUMIDORES DECLINIO NAS TAXAS DE RETORNO MULTIPLOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO FUSÕES & AQUISIÇÕES ATRAÇÃO DE NOVOS MERCADOS Segurados estão mais informados e com muito mais poder. Desejam ter múltiplas opções,conveniência e uma relação de confiança com seu corretor. Mudanças na demanda, distribuição, concorrência e outros fatores externos estão afetando as taxas de retorno da indústria. Canais múltiplos de distribuição é a onda do futuro uma vez que as companhias estão penetrando novos e diferentes mercados com estratégias diferenciadas. Uma nova maneira de se fazer fusões com o objetivo de criar escala e valor na manufatura, administração, distribuição ou gestão de ativos. Novos nichos de mercado, antes pouco considerados, estão sendo atraídos. Produtos populares, mercado feminino, alta renda, sucessão empresarial, pessoa chave, etc.

9 DEZ TENDÊNCIAS MOLDANDO A NOSSA INDÚSTRIA 6MAIOR REGULAMENTAÇÃO 7MODELO DE CAPITAL E SOLVÊNCIA 8ABERTURA DO RESSEGURO 9 10 NOVA DEMOGRAFIA DIGITALIZAÇÃO E INTERNET Principais normativos: controles internos; questionários de riscos; auditoria e avaliação atuarial; obrigatoriedade da implantação do plano de negócios; critérios mínimos para ouvidoria; certificação técnica; nova regulamentação seguro de pessoas e de danos. Riscos de subscrição; risco operacional; risco legal; risco de mercado; risco de crédito. Novos requerimentos de capital. Know-how em produtos, serviços e subscrição de riscos; capital; resseguro financeiro. O crescimento da população idosa e a diminuição da população jovem traz muitas oportunidades para a industria. Hoje o consumidor percebe a sua aposentadoria como uma ameaça a sua estabilidade financeira. Crescimento da digitalização e da Internet como principais fontes de eficiência e rentabilidade.

10 SERVINDO O CONSUMIDOR (SEGURADO) DO SÉCULO XXI Hoje o consumidor deseja 1) MULTIPLAS OPÇÕES: Acesso aberto a produtos e serviços. Consumidores estão mais informados e com muito mais poder. Querem sentir que controlam seu próprio destino. 2) CONFIANÇA: Relação de confiança com um assessor / corretor profissional. 3) COMUNICAÇÃO: Freqüente; fácil de entender e que os mantêm informado sobre o mercado. 4) CONVENIÊNCIA: Acesso a informação na hora e no tempo que desejar. 5) BENEFÍCIOS COMPETITIVOS: Produtos de qualidade a preços competitivos. Produtos transparentes.

11 Brasil - os riscos estão mudando: a nova demografia População estimada: hab PIB 2006: US$ 753 bilhões

12 Taxa de Natalidade % 4% 4,7% 4,6% 4,6% 4,5% 4,5% 4,5% 4,4% 4,3% 3,9% 3% 3,2% 2% 1% 2,4% 2,0% 1,8% 1,6% 1,5% 1,4% 1,4% 0% Fonte: IBGE Elaboração: SPS/MPS * Taxa Bruta de Natalidade = Número de Nascidos Vivos / Total da População Obs. (1): Dados a partir de 2002 são projeções.

13 Taxa de fertilidade da família brasileira 1970 X ,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 Brasil 1970 Brasil 2005 Ideal (1) Faixa de recolocação (2.1 por mulher) se refere a proporção necessária para substituir a população de geração em geração. Eua 2005 Europa 2005 Fonte: IBGE

14 Pirâmides Populacionais no Brasil (Em Milhões de Pessoas) Distribuição por faixa etária Homens Mulheres Homens Mulheres Fonte: IBGE Homens Elaboração: SPS/MPS Mulheres Homens Mulheres

15 Projeção População de 80 anos ou mais de idade por sexo ( ) Qtde Em 2005 Aprox. 2 milhões Em Aprox. 14 milhões

16 Mudanças na Regulamentação Seguro de Pessoas Maior transparência nos contratos. Redução do poder de representatividade do estipulante. Ambiente mais propício do ponto de vista técnico. Melhoria das condições técnicas utilizadas na elaboração dos produtos a serem comercializados Melhoria das informações cadastrais das companhias. As renovações expressas assegurarão conforto jurídico e contribuirão para estreitar o relacionamento com o estipulante. Flexibilização do leque de produtos.

17 TENDÊNCIA: Nova postura em relação à controles ANTES Controle é burocracia, entrave, fiscalização e aumento de custo. Não agrega valor. Baixo grau de Controle interno - margem de lucro abaixo da média do setor Facultativo - de acordo com a conveniência e cultura interna de cada empresa. HOJE Controle é fator produtor de resultados e de diminuição de ineficiências e prejuízos. Adequado grau de controle - margem de lucro acima da média do setor; volatilidade menor das ações. Obrigatório - Imposto por regras internacionais, acordos multilaterais entre países, por leis, regulamentos e políticas internas. O segredo é a alma do negócio. A transparência é a alma do negócio.

18 Atração de novos mercados canais múltiplos de distribuição

19 Modelo de Distribuição Multi-Canal Produtos Simplificados Produtos Complexos Nível de complexidade do Produto Massificado Mala Direta Redes Varejistas Telemarketing Internet Banco Bancos Corretores Não especilista Consultor Financeiro Modelo de Distribuição Soluções Customizadas Corretores Especialistas Custo da Distribuição Alta Baixo

20 Grupos de Afinidade

21 Definição de Grupo de Afinidade Vender seguros usando a distribuição de outros Vender serviços financeiros sob uma marca associada com uma outra linha de produto. Não se aplica somente a seguro vida: Ramos Elementares Banco Asset management

22 Atributos Chave Força da Marca Tamanho, qualidade e adequação da base de clientes. Conhecimento do Cliente. Gestão do Valor do Cliente. Programas de fidelização. Sistemas de Cobrança eficientes. Atitude executiva em ousar.

23 A rápida transformação tecnológica

24 Um Mundo Conectado Há 17 anos foi criada a World Wide Web: Redução de custos e aumento da velocidade da comunicação. Interatividade com os clientes (virtual e em tempo real) Corretores e Companhias virtuais Serviços 24 horas, 7 dias por semana. Alianças sem movimentação física. Conseqüências para a subscrição de riscos

25 Internet e Subscrição de Riscos Propostas eletrônicas. A subscrição feita online. A subscrição deverá migrar para o campo, sendo o corretor um pré-avaliador de riscos. Papéis da Internet: fonte de informação, educação, serviços, ferramenta de vendas e marketing, geração de leads.

26 Avanços Médicos Avanços na biociencia e medicina afetarão a mortalidade e a morbidade. Redução dos prêmios das coberturas de morte. Aumento dos prêmios da cobertura de saúde. Possível pressão financeira sobre as companhias de previdência em função do choque da longevidade???

27 Informação Médica Testes Genéticos Testes genéticos podem identificar a predisposição do indivíduo em desenvolver certos distúrbios ou doenças. A fim de preservar a privacidade pessoal, reguladores poderão proibir o uso dessas informações no processo de subscrição.

28 Evolução dos Produtos Nos últimos 20 anos, as mudanças demográficas têm alterado o mix dos produtos de seguro de vida. A maior proporção dos prêmios está indo para o segmento da aposentadoria e produtos com benefícios em vida. Reflexo de uma geração mais preocupada com o problema de se viver por muito mais tempo... Fim dos planos de benefício definido e predominância dos planos de contribuição definida. Mix de produtos de aposentadoria que oferecem garantias mínimas com riscos de investimento.

29 Long Term Care e Doenças Graves A nova onda nos mercados desenvolvidos! No segmento vida, são as coberturas que mais crescem (Eua, Canadá e Europa) Por quê?

30 Porque as pessoas estão contratando DG: 2/3 dos pacientes de ataque do coração não se recuperam totalmente. Mais de 40% da população desenvolverá uma certa forma de câncer durante suas vidas. Para uma doença grave antes dos 65 anos, a probabilidade de sobreviver é quase duas vezes a de morrer. O número de pessoas que desenvolve uma certa forma de câncer, do nascimento à morte, é um em cada dois homens e uma em cada três mulheres O número de pessoas que desenvolve uma doença cardiovascular importante antes dos 60 anos é um em três homens e uma em 10 mulheres.

31 CUIDADOS PROLONGADOS LONG TERM CARE Apólice que paga uma renda por incapacidade temporária ou permanente, durante a fase ativa ou mesmo durante a aposentadoria do segurado. Cobre basicamente as habilidades básicas de se viver no dia a dia comer, banhar-se, vestir-se, locomover-se e atenção cognitiva. Ou seja, cobre a capacidade das pessoas viverem de forma independente (perda da existência independente).

32 Seguros Corporativos Benefícios a empregados Empregadores poderão transferir aos empregados a responsabilidade de selecionar e pagar os benefícios. Corretores ou seguradores estarão diretamente conectados online com os funcionários para inclusão e administração do plano. Mais empresas buscarão programas de prevenção para minimizar custos com saúde, invalidez ou doenças.

33 Estamos vendendo produtos cada vez mais similares uns aos outros? Estamos vendendo comodities? Quantos de vocês acreditam que as estratégias usadas por suas companhias estão se tornando cada vez mais similares?

34 Comoditização X Flexibilização X Como ter sucesso num ambiente onde os produtos são comodities? Diferenciação através do processo da venda Venda Consultiva. Força da marca. Qualidade dos serviços Experiência de compra. Acessibilidade. Relacionamento do canal com o consumidor final.

35 A Evolução da Web no RH Modelação Simuladores Todas informações de RH organizadas em uma única página Informação Interatividade Transação Base de Informação politicas & procedimentos Auto serviço Alterações /endossos Matricula Portal RH Experiência do empregado Ponto de acesso do funcionário à informações da empresa que pode ser personalizado.

36 Solução O E-Hub REDE DE EMPREGADOS OUTROS RH EMPRESA Vida em Grupo Sistema Desconto Folha Corretor CRM sistemas Terceirizados.. database Planejamento Financeiro Execução só produtos Seguro Saúde Serviços Serviços de Viagem Facilidades ex, creches, academia,qualidade de vida, educação, etc

37 Principais desafios do nosso mercado: Público não entende bem os produtos. Companhias aparecem como impessoais e burocráticas. Mercado não educa o público sobre o valor dos seguros de vida. Mercado altamente concentrado. Baixa produtividade em vendas fora do canal banco. Pouca cultura de vendas de seguros de vida individuais.

38 Resumo e Conclusões: Mudanças na Preferência do Cliente: Futuros clientes estarão mais informados sobre os produtos disponíveis, serão mais analíticos e sistemáticos em suas decisões de compra e mais exigentes sobre o que querem. Um futuro assim exigirá mudanças na maneira como as organizações vendem. Modelos de Vendas: Os modelos de vendas serão mais consultivos e desenvolvidos com base na identificação e compreensão de necessidades. O corretor ou profissional de vendas precisará demonstrar um conhecimento amplo, estar à vontade com a tecnologia e ter acesso a um sólido suporte de vendas.

39 Resumo e Conclusões: Agilidade Organizacional: As organizações terão de aumentar seu poder de reação e resposta, além de oferecer diversos métodos de entrega. Tal ambiente exigirá que a empresa implemente processos que se reforcem mutuamente e, ao mesmo tempo, seja ágil o suficiente para reagir às mudanças contínuas. Economicamente Viável: Criar produtos com recursos adequados e margens que sejam compatíveis com a estratégia de distribuição e sustentáveis.

40 OBRIGADO! Obrigado! Comentários e perguntas para: Samy Hazan

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Nos últimos anos, o setor de seguros brasileiro vem sofrendo uma. série de transformações. Algumas delas podem ser visualizadas na Visão das Seguradoras: Uma análise da distribuição de seguros no Brasil Francisco Galiza Mestre em Economia (FGV), membro do Conselho Editorial da FUNENSEG, catedrático pela ANSP e sócio da empresa "Rating

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