Nosso objetivo. Qual é a principal contribuição que a Positioning pode dar para o aumento dos resultados de seus Clientes? MELHORIA DA PERFORMANCE

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1 Nosso objetivo 1 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados Qual é a principal contribuição que a Positioning pode dar para o aumento dos resultados de seus Clientes? MELHORIA DA PERFORMANCE

2 Atuação da nossa Consultoria Nos Processos 2 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados Processos AVANÇADOS Qualificação de Oportunidades/Aceleração de Resultados Planejamento de Oportunidades Revisão de Mercado-Meta e Carteira de Prospects Criação de Valor Planejamento de Contas INTERMEDIÁRIOS Gestão de Resultados Gestão de Win/Loss BÁSICOS Gestão de Carteira Gestão de Pipeline Gestão de Forecast Identificar, avaliar e implementar os processos necessários para a organização obter os melhores resultados de negócio Fundamentais

3 Atuação da nossa Consultoria Na Gestão 3 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados Elevar o grau de maturidade da gestão dos processos Não Existentes Processos de gerenciamento não são aplicados a todos 1 Inicial - Processos são para fim específicos e desorganizados 2 Repetíveis - Processos seguem padrão regular 3 Definidos - Processos estão documentados e comunicados 4 Gerenciado - Processos são monitorados e mensurados 5 Otimizados - Melhores práticas são seguidas e automatizadas Gestão

4 4 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados GPV A Fundação de Vendas Processos AVANÇADOS Qualificação de Oportunidades/Aceleração de Resultados Planejamento de Oportunidades Revisão de Mercado-Meta e Carteira de Prospects Criação de Valor Planejamento de Contas INTERMEDIÁRIOS Gestão de Resultados Gestão de Win/Loss Elevar o nível de MATURIDADE DOS PROCESSOS $ BÁSICOS Gestão de Carteira Gestão de Pipeline Gestão de Forecast Fundamentais $ Não Existentes Processos de gerenciamento não são aplicados a todos 1 Inicial - Processos são para fim específicos e desorganizados 2 Repetíveis - Processos seguem padrão regular 3 Definidos - Processos estão documentados e comunicados 4 Gerenciado - Processos são monitorados e mensurados 5 Otimizados - Melhores práticas são seguidas e automatizadas Gestão

5 Metodologia Positioning Logo da empresa cliente G P V Gestão do Processo de Vendas Data Nome dos Executivos CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

6 Competitividade em Vendas 6 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados Talentos (Força de Vendas e Gestores) Portfolio de produtos e serviços competitivo Um bom e equilibrado sistema de compensação de vendas Isso é necessário mas não suficiente

7 7 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados O Cenário de Vendas Alta competitividade e pressão por resultados Metodologia e processo de gestão informais Falta de estratégia de vendas por cliente Resultados desbalanceados e irregulares Pouca acuracidade na previsão de vendas Gestão oportunística e de curto prazo Dificuldade de controle e acompanhamento das oportunidades Consequências Metas não são atingidas Funil de vendas abaixo do desejado Perda de oportunidades de Vendas Descontos excessivos e margens baixas Ciclo de vendas longo e de alto Custo Concentração de resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas Falta de informações para planejamento e decisões Falta de consistência nos resultados

8 8 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados O Cenário de Vendas Consequências Margens e Resultados de Vendas irregulares e abaixo do esperado ou poderia ser melhor! Resultados Metas não são atingidas Funil de vendas abaixo do desejado Perda de oportunidades de Vendas Descontos excessivos e margens baixas Ciclo de vendas longo e de alto custo Concentração de resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas Falta de informações para planejamento e decisões Falta de consistência nos resultados

9 9 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados A SOLUÇÃO - Gestão do Processo de Vendas Gestão do Processo de Vendas

10 Solução GPV 10 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados Conjunto de serviços para a capacitação dos gestores e da força de vendas, que inclui a Metodologia Positioning, com as melhores práticas: GPV Gestão dos Processos de Vendas Processos para Gestão e Operação de Vendas Técnicas de Gerenciamento de Vendas, gestão de Oportunidades de negócio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects), de Resultados e de Win/Loss. Ferramentas de Suporte a Operação Modelos de Documentos e Calendário de Gestão.

11 Gestão do Processo de Vendas 11 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados METODOLOGIA POSITIONING GERÊNCIA ALTA GERÊNCIA EQUIPE DE VENDAS GESTÃO DE CARTEIRA GESTÃO DE PIPELINE (*1) GESTÃO DE FORECAST (*2) GPVWEB GESTÃO DE WIN/LOSS (*3) GESTÃO DE RESULTADOS (*1) Pipeline = Funil de Vendas (*2) Forecast = Previsão de Vendas (*3) Win/Loss = Conquistas/Perdas

12 Escopo GPV Os dois lados da venda 12 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados Foco ANTES DA CONTRATAÇÃO APÓS CONTRATAÇÃO Conquistar de novos clientes Vender novos e/ou mais serviços para os clientes Vender continuidade dos serviços atuais (recontratação) Maximizar o potencial de realização dos contratos (previsto x realizado) Conquistar as oportunidades para Aditivar, Renovar ou Repactuar. Equipe Vendas Vendas, Atendimento e/ou Delivery

13 Escopo GPV Os dois lados da venda 13 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados ANTES DA CONTRATAÇÃO APÓS CONTRATAÇÃO Oportunidades: Novos contratos Recontratação Aditivos Renovação Repactuação Objetivos / Metas: Valor de contratos Faturamento Margem Maximização dos resultados Aditivos Faturamento Margem % Renovação / Repactuação

14 GPV - Gestão do Processo de Vendas 14 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados Benefícios para a Empresa e Gestores Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da carteira Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita Reduzir o tempo de fechamento de negócios e custo de vendas Obter informações confiáveis e seguras para tomada de decisões Alinhamento efetivo entre o Top Management, Gestores e Operação Aumentar as vendas e resultados de forma sustentada e contínua.

15 Resultados 15 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados Processo de gestão de vendas documentado, implementado e consolidado: Calendário e procedimentos para reuniões operacionais e gerenciais Definição de atribuições e responsabilidades do pessoal de vendas Processos de gestão de pipeline, forecast,carteira, resultados e win/loss Etapas do ciclo de vendas revisado. Equipe de vendas capacitada no entendimento e execução dos processos de gestão e operação de vendas; "RESULTADOS COMPROVADOS DE NO MÍNIMO 30% NO AUMENTO DAS VENDAS, CHEGANDO ATÉ A 300 %.

16 16 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados Papel da Positioning Energia, conhecimento e experiência adicional para a realização da transição no menor prazo VALORES Experiência Experiência Conhecimento Conhecimento Competências Competências Modelos Modelos ESTILO

17 17 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados 8 anos Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o Sucesso da sua Empresa e de seus Executivos

GPV GESTÃO DO PROCESSO DE VENDAS. CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

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