Guia do Programa Storage Specialty e Elite 2014

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1 IBM Guia do Programa Storage Specialty e Elite 2014 Programa IBM System Storage Specialty e System Storage Elite Outubro/2014 1

2 Índice: Programa IBM System Storage Specialty e System Storage Elite A oferta Benefícios Elegibilidade e Critérios Datas de início e/ou encerramento Onde está disponível? Informações de marketing Informações administrativas Informações/condições adicionais Número da Carta de Anúncio LA413-P08 Data do anúncio: 08 de Março de 2013 Modificação Atualização dos Programas IBM Power Systems Specialty e IBM Systems Storage Specialty: Seguindo a estratégia IBM Cloud, Analytics, Mobility, Social and Security (CAMSS), os Programas Specialty IBM Power e Storage foram atualizados para incluir validações de habilidades associadas à estas áreas de crescimento IBM. A IBM desenvolveu um novo programa de educação. Sales Education de Cloud e Analytics (CASE), para ajudar todos os Parceiros Comerciais IBM a desenvolver habilidades e captar oportunidades de crescimento na carga de trabalho de Cloud e Big Data & Analytics. O programa CASE foi desenvolvido para melhorar as capacidades dos Parceiros Comerciais IBM de realizar conversas consultivas em tempo real com clientes sobre infraestrutura, por que isso é importante e como as soluções Cloud e Analytics irão auxiliar as necessidades de seus clientes. Os Parceiros Comerciais IBM que desejarem renovar seu status; ou aqueles que desejam atingir os níveis Specialty ou Specialty Elite de IBM Power e IBM Storage a partir de 1 de Janeiro de 2015, deverão ser aprovados nos testes CASE identificados na tabela abaixo: 2

3 ( 1 É necessário que os testes de Sales e Technical sejam realizados por dois indivíduos diferentes. Estes testes são realizados online, não são Certificações Formais IBM. ) Os Parceiros Comerciais IBM que atingirem o nível Specialty ou Specialty Elite antes de 1 de Janeiro de 2015 não precisarão completar as habilidades CAMSS até que renovem seu status de Specialty. Contudo, nós aconselhamos que todos os Parceiros Comerciais IBM realizarem os testes CASE listados acima o mais rapido possível. E, para os Parceiros Comerciais IBM que participam, Pontos Know Your IBM estão dispiníveis para os funcionários de sales e technical que completarem os testes. Além disso, para ajudar a preparer cada aluno, um self study baseado na função está disponível. Um préteste é utilizado para construir um currículo individualizado de desenvolvimento para preparar os funcionários para cada um dos testes exigidos. Os Parceiros Comerciais IBM podem iniciar o processo no IBM STG CASE Program na Universidade IBM PartnerWorld. Informações completas a respeito dos pontos KYI associados a estes testes está disponível na seção Learn no site. Informações adicionais a sobre as ofertas IBM Specialty podem ser encontradas no site IBM PartnerWorld Specialty Orientação e Assistência adicionais estão disponíveis em: STGskill@us.ibm.com ou por meio de seu Representante de Vendas de Canais STG. Este programa foi modificado e substitui LA413-P08-B Produtos Elegíveis Produtos PureFlex System Storage comprados via AAS (econfig) serão elegíveis a serem contabilizados nos requisitos minimos de receita e serem incluídos no cálculo do pagamento de bônus trimestral a partir de 1 de Julho de A Oferta O Programa IBM de Especialidade em System Storage foi desenvolvido para recompensar os Parceiros Comerciais IBM que realizam investimentos significativos em competências e certificações, bem como casos de referências dos clientes, e que têm a capacidade de vender e implementar com sucesso as soluções IBM System Storage. O Programa está disponível a todos os Parceiros Comerciais Revendedores e Provedores de Soluções de System Storage que adquirirem produtos IBM diretamente da IBM ou de um Distribuidor IBM autorizado e que atenderem aos critérios apresentados neste documento e validados pela Organização de Canais IBM local. Esta especialidade representará um objetivo coerente a qualquer Parceiro Comercial que deseja 3

4 aumentar seu sucesso na venda soluções IBM System Storage. O Programa possui duas categorias: Specialty e Specialty Elite. Os Parceiros Comerciais IBM que atenderem aos critérios de elegibilidade receberão um conjunto de benefícios, incluindo: privilégio em suporte de resurso técnicos, workshops de planejamento, bônus financeiro e vantagens em educação. A IBM preparou um conjunto de benefícios para os Parceiros Comerciais qualificados neste Programa, idealizado para ajudar a promover o desenvolvimento de práticas sustentáveis e bem-sucedidas de IBM System Storage. A IBM assume o compromisso de manter o suporte e desenvolver este Programa, além de fornecer recursos adicionais aos principais Parceiros Comerciais, conforme buscamos um Programa de crescimento ativo para 2013 e os anos seguintes. Além disso, a IBM continuará a disponibilizar recursos e benefícios para os Parceiros Comerciais que demonstrarem ativamente disposição a investir em recursos alinhados e capacitação junto à IBM. Resumo dos Benefícios *Será utilizada a Taxa de Dólar Fixa da IBM no Brasil. Todos os créditos/pagamentos serão convertidos em Real na data de emissão do crédito/pagamento, utilizando a taxa fixa da 4

5 IBM, se aplicável. Recompensas Financeiras Fundo de Desenvolvimento de Negócios (BDF) Um bônus de U$ 10K como Fundo de Desenvolvimento de Negócios (BDF) será pago ao Parceiro Comercial mediante ao cumprimento de todos os requerimentos do Programa Specialty e Specialty Elite. Nota: Se um Parceiro Comercial obter a qualificação na categoria Specialty & Specialty Elite dentro do mesmo período de 12 meses não receberá um pagamento adicional BDF Exemplo 1: Se um Parceiro Comercial alcançar o titulo de Specialty em Março de 2013, o pagamento de $ 10K BDF é feita. Exemplo 2: Se um Parceiro Comercial alcançar o titulo de Specialty Elite em Maio de 2013, nenhum pagamento adicional BDF é feita. Exemplo 3: um Parceiro Comercial alcançar o titulo de Specialty Elite em Maio de 2013 e for revalidado em Maio 2014 para Specialty Elite, ele é elegível para o pagamento BDF 2. O fundo (BDF) deve ser usado para investimentos em Formação, Salário de Pessoal, para o pessoal incremental ou temporária para executar planos aprovados pela IBM, Inteligência, Marketing e Eventos / Campanhas para apoiar oportunidades de Storage Systems. Bônus trimestral Um bônus de 1% por trimestre será pago sobre toda renda de Storage Systems obtido no trimestre, por 4 trimestres, por Parceiro Comercial qualificado na categoria Specialty e 2% para categoria Specialty Elite, por 4 trimestres, a partir do trimestre seguinte à data da qualificação no Programa. No entanto, levando em consideração o resultado de renda do trimestre da qualificação, para o cálculo deste de bônus número 1, sucessivamente, considerando o resultado da renda do trimestre anterior ao pagamento. Exemplo 1: Se um Parceiro Comercial obter a qualificação na categoria Specialty em Março de 2013, o pagamento do bônus trimestral começará no 2 º trimestre de 2013 (levando em consideração o resultado do 1º trimestre) e continuará até o 1º trimestre de 2014 (levando em consideração o resultado do 4º trimestre de 2013). Exemplo 2: Exemplo 1: Se um Parceiro Comercial obter a qualificação na categoria Specialty Elite em Maio de 2013, o pagamento do bônus trimestral começará no 3 º trimestre de

6 (levando em consideração o resultado do 2º trimestre) e continuará até o 2º trimestre de 2014 (levando em consideração o resultado do 1º trimestre de 2014). Nota: i. Parceiros qualificados na categoria Specialty ou Specialty Elite em 2013 serão pagos com base nos benefícios do programa de 2013 até o término do seu credenciamento 2013 ii. Parceiros qualificados na categoria Specialty em 2012 e que então se qualificaram para categoria Elite em 2013 serão pagos com base nos benefícios do programa Specialty Elite de iii. Todos os novos parceiros qualificados em 2013 e parceiros que foram revalidados e qualificados em 2013 serão pagos com base no Programa Specialty e Specialty Elite de 2013 Educação e Treinamento Vouchers de Educação e Certificação para contribuir com o financiamento dos colaboradores dos Parceiros Comerciais. 3 vouchers de educação presencial (cobrindo 100% do custo de uma educação presencial) 2 vouchers complementarees de certificação (teste) Parceiros Comerciais podem teve acesso, adicional privilegiado para atividades de educação e recursos Logomarca de Especialidade Os Parceiros Comerciais qualificados no Programa System Storage Specialty poderão aumentar a visibilidade de sua liderança e de seus recursos no mercado utilizando a logomarca de Especialidade System Storage em sua comunicação e materiais de publicidade. A logomarca é evidência de que sua firma adquiriu habilidades e experiência nas soluções System Storage e que é reconhecida pela IBM como sendo um Parceiro especializado que atendeu aos requerimentos do Programa de especialidade. Para mais detalhes sobre a logomarca de Especialidade, visite 6

7 BPTV Vitalidade Técnica do Parceiro Comercial Parceiros Comerciais qualificados no Programa Storage Specialty receberão também 5 pontos adicionais em seu Painel de de pontuação Vitalidade técnica de parceiro comercial (BPTV), conforme descrito no site BPTV. O Programa de Vitalidade Técnica do Parceiro Comercial (BPTV) oferece três ferramentas de relatórios para ajudar as Empresas Parceiras Comerciais IBM, consultarem suas habilidades em produtos e soluções da IBM: Scorecard: análise detalhada das habilidades de um Parceiro Comercial IBM entre categorias de hardware, software e soluções baseadas principalmente em certificações da IBM e terceirizadas da empresa cadastradas no sistema PartnerWorld. Então confira o scorecard da sua empresa, e use o programa para continuar a reforçar a sua vitalidade técnica e fazer as habilidades da sua empresa mais visíveis para a IBM. Painel de Habilidades STG: Fornece visibilidade intuitiva das habilidades de vendas e capacidades técnicas relacionadas com autorizações de revenda STG, e programas específicos de especialidade em servidores e armazenamento. Vá para o painel "Dashboard" para ver Painel de Habilidades STG da sua empresa. Painel de Habilidades em Soluções: Similar ao conceito do Painel Habilidades STG, a Painel de Habilidades em Soluções relaciona certificações da empresa aos requisitos dos programas de Especiailidades da PartnerWorld (por exemplo, Especialidade Cloud, ou Storage, ou Power), detalhando as disparidades nos requisitos de certificação. Vá para o painel "Dashboard" para ver Painel de Habilidades em Soluções da sua empresa. _vitality_dashboards COMO ACESSAR: Ir para Clique em Programa no topo da página Clique no painel do Parceiro de Negócios Entre com seu ID e senha IBM Quando você estiver na página principal, vá até a parte inferior da página e clique em Ferramentas relacionadas Clique no primeiro link, Vitalidade Técnica do Parceiro de Negócios (BPTV) 7

8 Clique na aba cinza Dashboards No meio da página, clique no link Clique aqui para acessar relatórios de sua empresa BPTV Clique para abrir o arquivo PDF Painel de STG Habilidades para ver o seu scorecard para as especialidades. (note que isso pode levar um tempo para o sistema para carregar a página seguinte) Eis aqui algumas orientações sobre como usar o painel do Parceiro Comercial: s hboard_help Disponibilidade dos Benefícios Benefício Recompensas Financeiras Logomarca de Especialidade Educação e Treinamento BPTV Disponibilidade No primeiro mês do trimestre posterior a qualificação* do Parceiro Comercial Após a qualificação* do Parceiro Comercial Após a qualificação* do Parceiro Comercial Após a qualificação* do Parceiro Comercial * O momento da qualificação é considerado quando o parceiro dá o aceite eletronico no "System Storage Specialty Suplement" carregado na seção Acordos Pendentes do PartnerWorld. O link para essa suplemento é enviado ao parceiro no momento da notificação de atingimento dos requerimentos minímos de qualificação. Após este aceite o nome da empresa pertencerá a uma lista de disposinibilidade de benefícios e cada area interna da IBM seguirá com a entrega de benefício de sua responsabilidade. Elegibilidade e Critérios Este Programa está disponível a todos os Parceiros Comerciais: Revendedores e Provedores de Soluções de System Storage que possuírem um Contrato de Parceria Comercial (BPA) e adquirem produtos IBM diretamente da IBM ou através de um Distribuidor IBM autorizado e que atenderem aos critérios destacados neste documento e determinados pela Organização 8

9 de Canais IBM. Existem duas categorias diferentes de critérios e elegibilidade para o Programa Specialty e Specialty Elite, como descritos abaixo: Para o Programa System Storage Specialty, o Parceiro Comercial precisa obter no mínimo 15 pontos do Programa através de Certificações (que valem 1 ou 2 pontos) conjuntamente com pelo menos 1 (um) Caso de Referência de Cliente (que vale 1 ponto por caso) e também, atingir uma renda mínima de U$250K nos 4 trimestres anteriores a qualificação Para o Programa System Storage Specialty Elite, o Parceiro Comercial precisa obter no minimo 30 pontos do Programa através de Certificações (que valem 1 ou 2 pontos) conjuntamente com pelo menos 2 (dois) Casos de Referência de Cliente (que vale 1 ponto por caso) e também, atingir uma renda mínima de U$ 1 milhão nos 4 trimestres anteriores a qualificação Os Parceiros Comerciais do Programa System Storage Specialty devem atingir um mínimo de 15 pontos do programa por meio de Certificações (que valem de 1-2 pontos cada) e Referências do Cliente (que valem 1 ponto cada). Considerando-se que diferentes Parceiros Comerciais possuem diferentes modelos de negócios, existe flexibilidade no Programa quanto ao modo como os diferentes pontos de Certificação e Referência são contabilizados, conforme explicado a seguir. Os Parceiros Comerciais também precisarão atingir e manter os requisitos mínimos anuais de renda do System Storage. Requisitos de qualificação para certificações Todos os Parceiros Comerciais de Especialização de Storage Systems precisam alcançar os pontos mínimos necessários, conforme está definido na tabela a seguir: 9

10 Leia os dois exemplos a seguir. Exemplo 1: 10

11 O parceiro ABC precisa de mais 2 pontos para ser elegível às qualificações. Alguns exemplos de como ele pode consegui-los: o O Rep 1 pode obter mais 1 certificação de vendas e o Rep 2 pode obter mais 1 certificação de vendas OU o O Rep 1 pode obter mais 1 certificação de vendas e outro representante (Rep 3) pode obter mais 1 certificação técnica Exemplo 2: O parceiro ABC precisa de mais 3 pontos para ser elegível às qualificações. Alguns exemplos de como ele pode consegui-los: o O Rep 1 pode obter mais 2 certificações técnicas OU o O Rep 2 pode obter mais 1 certificação de vendas e mais 1 certificação técnica OU o O Rep 3 pode obter mais 2 certificações de vendas e o Rep 2 mais 1 certificação técnica ou de vendas. Resumo das Certificações e Requerimentos 11

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13 Siga os links da tabela e vá para as descrições adequadas de certificação em ibm.com/certify Requerimento de Referência de Clientes Um Parceiro de Negócios a fim de qualificar no Programa Storage Specialty precisará também, publicar pelo menos uma (1) referência que inclua produtos de Storage Systems no Banco de Dados de Referência de Clientes (CRDB). 13

14 Um Parceiro Comercial receberá 1 ponto por referência (para contar para seu total de 15 pontos minimos, de capacitação). Um Parceiro de Negócios a fim de qualificar no Programa Storage Specialty Elite precisará também pelo menos duas (2) referências no Banco de Dados de Referência de Clientes (CRDB), incluindo produtos de Storage Systems. Um Parceiro Comercial receberá 1 ponto por referência (para contar para seu total de 30, incluindo pontos de qualificação). Nota: Todas as referências, tanto para Especialização em Storage quanto para Especialização Elite, precisam ser referências verificadas no Banco de Dados de Referência de Clientes (CRDB), que incluam Hardware de Storage e não sejam anteriores a 1 (um) ano do anúncio do Programa. As referências precisam ser validadas e são sujeitas à aprovação da IBM. Para mais detalhes sobre os requisitos e o processo para publicar Referências de Cliente, consulte ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/pw_com_mas_client_ref_submit Requerimento de Renda Para atender ao requerimento de Renda no Programa Specialty, os Parceiros Comerciais terão de ter realizado vendas de produtos elegíveis num total de pelo menos US$ ao longo dos 4 trimestres anteriores de qualificação. Para atender ao requerimento de Renda no Programa Specialty Elite, os Parceiros Comerciais terão de ter realizado vendas de produtos elegíveis num total de pelo menos US$ 1 milhão ao longo dos 4 trimestres anteriores de qualificação. Exemplo: Se um Parceiro Comercial atingir todos os requerimentos do Programa em Junho de 2013, a IBM revisará as vendas do Parceiro Comercial no 1º Trimestre de º Trimestre de º Trimestre de º Trimestre de 2012 para confirmar que ele atingiu o montante mínimo e assim, cumpriu os requerimentos de renda. E para: Julho, Agosto e Setembro de 2013 usar 3º Trimestre de º Trimestre de º Trimestre de º Trimestre de 2013 Outubro, Novembro, Dezembro usar 4º Trimestre de º Trimestre de º Trimestre de º Trimestre de

15 Requerimentos de Renda para Parceiro Comerciais T1 Quando todos os demais critérios do Programa tiverem sido atendidos, a IBM validará o cumprimento do atingimento dos requerimento de renda pelo Parceiro Comercial com base nos produtos adquiridos diretamente da IBM e produtos comprados via Distribuidor. Requerimentos de Renda para Parceiro Comerciais T2 Quando todos os demais critérios do Programa tiverem sido atendidos, a IBM validará o cumprimento do atingimento do requerimento de renda pelo Parceiro Comercial com base nos produtos que o Distribuidor informou terem sido revendidos ao Parceiro. Para que a IBM possa calcular a obtenção do Parceiro, os Distribuidores de quem ele compra precisam fornecer informações corretas à IBM. Se os Distribuidores não fornecerem a informação de sales out para a IBM, a venda não será incluída no cálculo. Produtos Elegíveis Produtos elegíveis a serem contabilizados nos requisitos de receita para atingirem os requisitos de credenciamento são todos os produtos de System Storage hardware e software que você está autorizado a comercializar. A partir de 1 de Julho de 2014, a renda de produtos PureFlex System Storage comprados via AAS (e-config) serao elegiveis a serem contabilizados nos requisitos minimos de receita Produtos elegíveis para a renda de Specialty e Specialty Elite são todos os produtos de System Storage hardware e software que você está autorizado a comercializar. A partir de 1 de Julho de 2014, a receita de produtos PureFlex System Storage comprados via AAS (e-config) serão incluídos no cálculo do seu pagamento de bônus trimestral. Datas de Início e/ou Encerramento Este programa é válido de 1 º de janeiro de 2013, como um rolamento continuo de 12 meses, e será válida até IBM substituir, cancelar ou até que o Acordo de Parceria Comericial vencer, for modificado ou extinto, o que acontece mais cedo. Para a revalidação (renovação anual da obtenção dos requisitos) por favor consulte a seção relacionada abaixo 15

16 Onde está disponível? Este programa é válido para Parceiro Comerciais elegíveis que assinaram e mantém um Contrato IBM Business Partner ativo, na Argentina (AR), Brasil (BR), Chile (CL), Colômbia (CO), Equador (CE), México (MX), Peru (PE ), Uruguai (UY), Venezuela (VE). Informações de Marketing Ao obter a Especialidade System Storage, os Parceiros Comerciais poderão desempenhar um papel superior ao ajudar os clientes enfrentarem seus desafios com relação ao crescimento rápido de dados, do orçamento reduzido e das maiores expectativas dos clientes. Os Especialistas em System Storage podem prestar consultoria junto aos clientes e auxiliá-los a aumentar a eficiência de seu armazenamento, ao mesmo tempo em que atendem às necessidades de proteção de dados. A IBM assume o compromisso de manter o suporte e desenvolver este Programa, além de fornecer recursos adicionais aos principais Parceiros Comerciais, conforme buscamos um Programa de crescimento ativo para 2013 e os anos seguintes. Além disso, a IBM continuará a disponibilizar recursos e benefícios para os Parceiros Comerciais que demonstrarem ativamente disposição a investir em recursos alinhados e capacitação junto à IBM Tipo de Parceiro Elegível Todos Parceiros Comerciais IBM System Storage Revendedores e Provedores de Soluções que compram produtos IBM diretamente da IBM ou de um Distribuidor autorizado da IBM. Distribuidores IBM não são elegíveis a este Programa. Informações Administrativas Processo de Inscrição Os Parceiros Comerciais estão convidados a se inscreverem online para o Programa de Especialidade IBM Systems Storage em: Antes da inscrição, os Parceiros Comerciais devem revisar suas atuais certificações em seu perfil no PartnerWorld (PPS). O Parceiro Comercial também deve determinar aproximandamente sua renda obtidoa nos últimos 4 trimestres. É possível se inscrever a qualquer momento para o Programa IBM System Storage Specialty. Incentivamos os Parceiros Comerciais a inserir detalhes de Referência de cliente no formulário de inscrição para acelerar a avaliação de sua associação pelo IBM PartnerWorld Member 16

17 Services. Você será notificado pelo Member Services quanto ao resultado e, se for aprovado, um representante IBM do país entrará em contato em até 48 horas para discutir os próximos estágios do planejamento. Revalidação Depois de 12 meses de participação no Programa, o Parceiro Comercial será revalidado pelo Partner World Member Services. Se você perdeu recursos certificados ou reduziu sua obtenção anual de renda ao ponto de não mais estar qualificado, será notificado e terá 90 dias para reatingir aos critérios. Pagamento do Fundo de Desenvolvimento de Negócios A IBM efetuará o pagamento do BDF por meio de Nota de Crédito aos Parceiros Comerciais T1 ou por meio de Fatura para os Parceiros Comerciais do T2. O pagamento será efetuado por meio de faturas ou notas de crédito, de acordo com as exigências legais do país ou exceções processuais do negócio. Instruções para o envio de fatura serão incluídas na comunicação do programa enviada pela equipe de Business Partner Support Operation (BPSO). O pagamento será feito em até 30 dias a contar da confirmação pela IBM do credenciamento no Programa Storage Specialty. Pagamento do Bônus Trimestral Os pagamentos dos bônus trimestrais serão computados pela IBM e pagos ao Parceiro Comerciais, trimestralmente, após o fim de cada trimestre. O pagamento será efetuado por meio de faturas ou notas de crédito, de acordo com as exigências legais do país ou exceções processuais do negócio. Instruções para o envio de fatura serão incluídas na comunicação do programa enviada pela equipe de Business Partner Support Operation. Informações Adicionais Questões relativas a este incentivo deve ser direcionado para o seu representante de relacionamento IBM. A IBM se reserva o direito de reter ou ajustar esta promoção a qualquer momento, e você / Business Partner deverá reembolsar todos os pagamentos, descontos, incentivos e bônus pagos ou concedidos no âmbito do Programa para a IBM em caso de qualquer violação do Acordo de Parceiros Comercial, incluindo, mas não se limita a seus Anexos, Exhibits, Documentos de Transação e Adendo Especial lance. Será anulado em caso 17

18 de proibição, estrição ou tributação. 18

19 Anexo A Recursos e Educação do IBM System Storage & Recursos de Vendas Marketing para Parceiros Comerciais Website de Parceiros Comerciais do System Storage: Website do Programa System Storage Specialty: Website de Certificações IBM: Website de Inscrição para Programa System Storage Specialty: Website de Envio de Referência dos Clientes: ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/pw_com_mas_client_ref_submit 19

20 IBM Int ernat ional Business Machines Corporat ion 2013 IBM, o IBM logo, Part nerworld e a logom arca IBM Business Part ner são m arcas de t it ularidade de Int ernat ional Business Machines Corporat ion nos Est ados Unidos e/ ou em out ros países. Os acordos vigent es para essas m arcas est ão disponíveis no w ebsit e w w w.ibm.com / legal/ copyt rade.sht m l. Todos os direit os são reservados. 20