Local Conference Call Cyrela Nacional Resultados do Segundo Trimestre de de Agosto de 2012

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1 Local Conference Call Cyrela Nacional Resultados do Segundo Trimestre de de Agosto de 2012 Operadora: Bom dia, senhoras e senhores. Obrigado por nos aguardarem e sejam bem-vindos à teleconferência da Cyrela Brazil Realty, onde serão discutidos os resultados do segundo trimestre de Todos os participantes estão conectados apenas como ouvintes, e mais tarde será aberta a sessão de perguntas e respostas, quando serão dadas as instruções pertinentes. Caso seja necessária a ajuda de um operador durante a teleconferência, basta teclar asterisco zero. Cabe lembrar que esta teleconferência está sendo gravada e a gravação estará disponível no website da empresa, no endereço Esta teleconferência possui tradução simultânea para o idioma inglês e está sendo transmitida simultaneamente pela internet. Perguntas poderão ser feitas normalmente por participantes conectados no exterior e pela internet, por meio da plataforma de webcast. O release de resultados, divulgado ontem, 13 de agosto, após o encerramento do pregão da BM&FBOVESPA, pode ser acessado no site da empresa - Antes de prosseguir, gostaria de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência relativas às perspectivas dos negócios da Companhia, bem como projeções, metas operacionais e financeiras relativas ao seu potencial de crescimento, constituem-se em previsões baseadas nas expectativas da Administração em relação ao futuro da Cyrela. Estas expectativas são altamente dependentes das condições do mercado interno, do desempenho econômico geral do país e dos mercados internacionais, portanto, estão sujeitas a mudanças. Conosco hoje estão os Srs.: Elie Horn - Diretor Presidente, Sr. Antônio Guedes - Diretor Geral da Living, e Sr. José Florêncio Rodrigues Neto Vice-presidente Financeiro e Diretor de Relações com Investidores Agora, gostaria de passar a palavra ao Sr. Elie Horn. Por favor, Sr. Horn pode prosseguir. Elie Horn: Bom dia a todos. Falamos no trimestre passado de nossa decisão de simplificar a empresa. Este trimestre, continuamos com este trabalho de simplificação.

2 Mais que um trabalho estamos falando de uma filosofia de gestão. Essa simplicidade deve estar refletida na forma que atuamos. Assim, revimos a estrutura da empresa, visando aumentar nossa eficiência e reduzir despesas. Estamos centralizando o que pode ser centralizado e aumentando a produtividade. Centralizamos algumas das áreas de suporte MAP e Living. Consolidamos a estrutura gerencial e de apoio da Seller e da Selling. Aproximamos as posições executivas da operação, eliminando uma camada da organização em algumas áreas. Este trabalho deve ser perene. Continuaremos sempre atentos às iniciativas que nos permitam operar de forma mais simples e mais efetiva. Em relação ao mercado, estamos vendo uma demanda saudável. De uma forma geral, os preços continuam subindo, contudo mais lentamente do que no passado. Empreendimentos com localização, produtos e preço adequados continuam tendo bastante apelo, e vendendo bem. Obviamente, esta demanda varia conforme a região. Algumas praças estão aquecidas, com boas performances de vendas, enquanto outras estão mais ofertadas. Faz parte de nossa estratégia entender as diferentes dinâmicas de cada mercado, e adequar nossos esforços a cada uma delas. Dentro desse contexto privilegiaremos as margem e continuaremos a focar em Vendas. Tivemos também boas notícias recentes. Bancos estão reduzindo taxas de juros, e ampliando os prazos de financiamento. Isto aumenta a capacidade de pagamento do comprador de imóveis, e beneficia o setor. Acreditamos no enorme potencial de geração de valor do mercado, e queremos prosseguir melhorando para capturar este valor no longo prazo. Para isso, continuaremos investindo na qualidade de nossos produtos e de nossa equipe, amparados por elevada solidez financeira. Com apoio dos nossos colaboradores, fornecedores, bancos, acionistas e ouvintes, continuaremos nosso caminho, visando sempre a melhorar nosso desempenho e fortalecer nossa empresa com gestão consolidada e sempre pronta para melhorar. Agora passarei a palavra ao Guedes que irá comentar o resultado operacional do trimestre. Guedes: No slide 5, iremos comentar os resultados consolidados da Cyrela, incluindo a Living. No segundo trimestre do ano, lançamos 14 empreendimentos, que somaram um VGV de aproximadamente R$ 1,1 bilhão.

3 O preço médio do m² foi de R$ 4,7 mil. Este preço foi 24% inferior ao do trimestre anterior, principalmente pela maior participação da Living nos lançamentos, que atingiu quase 50% no trimestre. O preço médio das unidades foi de R$ 346 mil no 2T12, 15% menor que o do primeiro trimestre, novamente impactado pela maior participação Living. A participação da Cyrela nos lançamentos atingiu 84% no trimestre, comparada a 77% no trimestre anterior. Geograficamente, o Rio de Janeiro foi o grande destaque nos lançamentos, com 46% do total, seguido de Centro-Oeste, com 21% e a região Norte, com 16%. Passando ao slide 6, vamos falar da performance de vendas. Neste trimestre, as vendas contratadas alcançaram R$ 1,3 bi incluindo parceiros, um crescimento de 8% em relação trimestre passado. A participação da Cyrela alcançou R$ 1,1 bi. Em número de unidades, vendemos 4,2 mil unidades neste trimestre, contra 3,5 mil no trimestre anterior. Este número se traduz em um VSO anual de 51,6%, o que acreditamos ser um patamar saudável. Do total das vendas, 77% foram referente a vendas de estoque, enquanto 23% foram de produtos lançados no trimestre. Isso mostra situação saudável do mercado atual. Os estados de SP, RJ e região Sul responderam juntos por 73% de nossas vendas. O slide 7 é sobre os lançamentos e vendas da Living: No 2º trimestre a Living lançou 8 empreendimentos com VGV de R$ 543 milhões. Isto representou 2,5 mil unidades lançadas no trimestre, 23% das quais dentro do programa MCMV. Com relação às vendas, a Living vendeu R$ 489 milhões no trimestre, aumento de 27% em relação ao trimestre anterior. As vendas foram segmentadas da seguinte maneira: 17% das vendas no segmento Super Econômico 76% das vendas no segmento Econômico - de R$ 170 mil a R$ 250 mil por unidade 7% das vendas no segmento médio - de R$250 mil a R$ 400 mil por unidade. Destacamos o lançamento do Way Bandeirantes no Rio que está com 100% das unidades vendidas O slide 8 é referente ao estoque total da Cyrela, incluindo a Living.

4 Ao final do 2T12, o estoque a valor de mercado totalizou R$ 6,2 bi, uma redução de R$ 150 milhões em relação do trimestre anterior. Este volume representa 11,8 meses de vendas anuais. Deste total, 14,8% são referentes a unidades concluídas. Este estoque concluído aumentou em relação ao trimestre passado principalmente pela entrega de projetos alguns importantes. Por exemplo, neste trimestre iniciamos as entregas do Le Parc. Estamos trabalhando fortemente para vender nossos estoques. As estratégias comerciais são sempre construídas analisando a situação específica de cada produto. Normalmente, aumentamos investimentos em marketing, relançamos produtos, ampliamos treinamentos dos corretores, e principalmente, utilizando a Seller, nossa força interna de vendas, para a venda dos produtos em estoque. O resultado deste trabalho é que vendemos mais de R$ 1 bilhão de estoque neste trimestre. No slide 9 vamos falar sobre as unidades entregues. No segundo trimestre, a Cyrela e Living entregaram juntas 21 empreendimentos, representando 5,7 mil unidades. Desse total, a Living entregou 3,7 mil unidades. Para o ano de 2012, pretendemos entregar entre 25 e 30 mil unidades. Estas unidades representaram um VGV de R$ 1,4 bilhão. A seguir o José Florêncio falará sobre os resultados financeiros. Florêncio: Vamos ao slide 11. A receita líquida atingiu R$ 1,5 bi no 2T12, valor 2% superior ao apresentado no 1T12 e 7% superior ao de igual trimestre em Nosso nível de receita no trimestre foi afetado pelo baixo volume de lançamentos. O Lucro Bruto alcançou R$ 448 milhões no trimestre, 5% superior ao apresentado no 1T12 e 17% superior ao apresentado no 2T11. A margem bruta avançou 0,8 p.p. em relação ao trimestre anterior, atingindo 30,3%. Continuamos o movimento de aumento gradual das margens à medida em que projetos das safras anteriores são entregues, e os lançamentos entram com margens superiores. Nossa margem acumulada para o ano está em 29,9%. Estamos confortáveis em atingir nosso guidance de margem bruta para 2012, entre 30 e 34%. O EBITDA do trimestre foi de R$ 233 milhões, valor 24% superior ao 1T12. A margem EBITDA atingiu 15,8% no 2T12, um aumento de 2,8 p.p em relação ao trimestre anterior. A margem EBITDA ajustada foi 19,4%. O lucro líquido foi de R$ 143 milhões no 2T12, valor 21% superior ao 1T12 e 49% superior ao 2T11. A margem líquida foi de 9,7% no trimestre, superior em 1,5 p.p em relação ao trimestre anterior e 2,7 p.p em relação ao segundo trimestre de 2011.

5 Vamos ao slide 12, que fala sobre repasses e quitações. No 2T12, foram repassados e quitados R$ 804 milhões, valor 20% superior ao 1T12. Destes, R$ 595 milhões ou 74% foram repasses e R$ 170 milhões ou 21% foram quitações. Em unidades, os repasses e quitações somaram 4,8 mil unidades, aumento de 21% em relação ao período anterior. Este número representa um recorde para a Cyrela em um trimestre, tanto em termos de volume quanto em termos de valor. Esperamos um aumento de geração de caixa da empresa em função disso. No slide 13, temos as informações sobre endividamento e geração de caixa. A dívida bruta ao final de março somava R$ 4,4 bilhões, versus R$ 4,6 bilhões no trimestre anterior. A posição de caixa ao final do último trimestre foi de R$ 1,6 bilhão, uma diminuição de R$ 223 em relação ao trimestre anterior. Lembrando que neste trimestre pagamos dividendos de R$ 118 milhões. Isso dá uma dívida líquida de R$ 2,8 Bi. Ao desconsiderar a dívida do Sistema Financeiro de Habitação, que soma R$ 2,7 Bi, a companhia possui uma dívida líquida de R$ 117 milhões. Nosso endividamento líquido em relação ao Patrimônio Líquido diminuiu em relação ao trimestre anterior. Passamos de uma alavancagem de 54,2% do PL para 53,5% considerando a dívida total, e 2,2% se considerarmos somente a dívida corporativa. Do total de nossa dívida, 61% se refere a financiamentos à construção junto ao SFH, e 71% é de Longo Prazo. O duration médio da dívida total é de 2,5 anos, e da dívida corporativa (excluindo SFH) é de cerca de 2,0 anos. A taxa média é de 109% do CDI. Com a queda recente da Selic, estamos em um cenário inédito, no qual a dívida corporativa se torna mais barata que a do SFH. Estamos no processo de prépagamento de algumas dívidas de SFH em fase de amortização, de forma a alongar e baratear o perfil de nossa dívida. No trimestre, fizemos uma captação de R$ 300 M, com duration de 4,5 anos e custo de juros de 108% do CDI. No slide 14, temos as informações sobre cash burn. No trimestre, apresentamos geração operacional de caixa de R$ 42 milhões (exdividendos), comparado com R$ 6 milhões de queima de caixa no 1T12. No semestre, houve geração operacional de caixa de R$ 36 milhões, contra queima de caixa de R$ 198 milhões no 1S11.

6 Não realizamos securitização este trimestre. Esperamos apresentar geração de caixa para o ano de Agora, passaremos à sessão de perguntas e respostas. Obrigado. Sessão de Perguntas e Respostas Operadora: Senhoras e senhores iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digite asterisco (*) um (1). Para retirar a sua pergunta da lista, digite asterisco (*) dois (2). Nossa primeira pergunta vem do Sr. Luis Garcia. Sr. Luis Garcia: Bom dia pessoal, eu tenho basicamente três perguntas. A primeira é com relação ao lançamento a gente viu no release vocês até destacaram que alguns projetos com lançamento previsto para o segundo semestre desse ano podem ser postergados para o início do próximo ano eu queria entender essa dinâmica e saber se isso muda alguma coisa na expectativa, no guidance na verdade, de vendas para o ano de 2012? O outro ponto é sobre a geração de caixa, a gente até ver pelo cronograma de recebíveis que tem release que tem uma expectativa muito grande e de unidades entregues esse ano e, consequentemente, teria uma conversão disso para caixa uma vez que os recebíveis fossem repassados no ano que vem. Então queria saber eu sei não tem guidance disso se dá para gente ver, esse está na expectativa de vocês, esse número crescer substancialmente para 2013? Isso, fazendo até um gancho com a terceira pergunta, sobre o programa de recompra, a gente viu que teve um novo programa sendo anunciado, algumas vezes a companhia já destacou que a recompra de ações é vista como uma forma de gerar valor, quero saber se essa recompra deve ser efetuada neste novo patamar de ações que a gente tem visto esses dias frente àquele patamar mais baixo e quando a gente via o programa mais ativo de R$13, R$14, por aí. Sr. José Florêncio: Luís, que é Florêncio, bom dia. Obrigado pela as perguntas. Em relação à primeira pergunta, em relação á lançamentos, o impacto no guidance, né?! O que está acontecendo é, de fato, o processo de aprovação tem ficado mais lento. Para você ter uma idéia aqui nós temos, hoje na Cyrela inteira, cerca de R$ 8 bilhões em VGV em processo de aprovação em várias instâncias e órgãos públicos, metade disso em São Paulo, então a questão de lançamento vai depender muito de como vai se desenrolar a questão das aprovações na segunda parte do ano. Dito isso, a gente acha que o guidance de vendas, sim, é factível, mas, de novo, vai depender de como vai desenrolar a questão das aprovações já que isso tem um impacto bastante relevante

7 na questão da vendas, mas hoje acreditamos ser factível o atingimento o do guidance de vendas. Quanto à geração de caixa, de fato a gente vem entregando bastante, parte do efeito das entregas nesse primeiro semestre a gente já vai sentir lá para o quarto trimestre desse ano, e a gente espera que, assim, a gente gere caixa. Eu prefiro não dar um número para você, até porque isso é muito variável em função do que a gente venha a decidir para compra de terrenos e oportunidades que venham a surgir, então a gente prefere não dar números. O que eu posso te dizer é que a gente está com expectativa bastante tranquila de gerar caixa para o ano. Em 2013 a tendência é também de gerar caixa. Quanto ao programa de recompra, a gente já falou um pouco sobre isso, que acha que cria valor. E eu gostaria de passar a palavra para o Sr. Elie que vai comentar alguma coisa sobre isso. Sr. Elie Horn: A recompra tem que ser oportunística; a gente não pode dizer que nós vamos comprar, se houver oportunidade nós vamos comprar. É uma questão de tempo e de oportunidade. Sr. Antonio Guedes: Além disso, acrescentando a isso, a gente sempre olha o valor de liquidação da empresa como benchmark para a gente, e vocês sabem fazer esses cálculos melhor do que a gente, então, quando a ação está abaixo do valor de liquidação a gente entende que é realmente um bom preço, mas isso é uma ação que a gente toma oportunisticamente à medida em que, primeiro, tem excesso de caixa da empresa e a ação está a um preço atrativo. Sr. Luis Garcia: Obrigado. Operadora: Com licença, a próxima pergunta vem do Sr. Guilherme Rocha do Credit Suisse. Sr. Guilherme Rocha: Bom dia Sr. Elie, Florêncio e Guedes. Na verdade duas perguntas. Um pouco essa como é que vocês estão enxergando a demanda por produtos para o Brasil? Não só São Paulo, o que eu acho que todo mundo defende que não tem muito problema, mas um pouco outras praças, quer dizer, no sul vocês têm uma presença relevante e, enfim, do lado nordeste, Salvador, enfim, como é que estão essas outras praças que não São Paulo e Rio de Janeiro? E outra pergunta é; olhando o nível de G&A e também de e despesa de venda que vocês tiveram no primeiro semestre e, excluindo aquela história do bônus lado primeiro trimestre, se isso de fato o é um nível sustentável para a companhia para os próximos anos? Como é que vocês estão dimensionando a companhia dado ao quantos vocês

8 pretendem lançar no lado de G&A e também um pouco aqui nessa despesa de venda acima dos R$ 100 milhões por trimestre? Sr. Antonio Guedes: Oi Guilherme, é o Guedes, bom dia, sobre demanda é como você falou, São Paulo e Rio o agente de consistência, existe a demanda e a gente está tranquilo com isso. Em relação às outras praças, no sul a gente também tem uma boa demanda, a gente lançou um empreendimento agora em Curitiba há 15 dias atrás e a gente vendeu bem, é um produto da Living, e a gente vê que tá andando. No mercado, de uma forma geral, está mais seletivo sim, isso está acontecendo, e a nossa expectativa de vendas como um todo é cumprir em seis meses entre 50 a 55% das vendas dos lançamentos, é isso que tem mostrado. Se a gente pegar histórico que a gente tem de um ano de vendas, e isso vai para 75%, então a gente está indo bem com isso. Em relação às outras praças, como você colocou, o norte a gente teve lançamentos em São Luíz, Belém, a gente está confortável com que a gente está vendendo, a gente andou bem na frente nessas duas praças de São Luiz e Belém, a gente tem uma boa posição de terrenos, de produtos, de marca, então isso facilita no mercado hoje de vendas, a gente também está confortável com isso, não temos grandes problemas. Em Salvador, a gente vê uma recuperação nesse último trimestre das vendas, as campanhas que a gente colocou de venda de estoque que estão dando os resultados agora é e está se recuperando e essas vendas de estoques. O que a gente tem olhado o nesses estados é a posição que a gente tem de land bank, lançamento, lançar com que a gente tenha conforto de margem e não colocar no mercado produtos só por lançar. Então a gente está fazendo bem esse equilíbrio. E nessas praças que a gente está atuando a nossa visão é isso; mais seletividade e trabalho diário. É isso que a gente está vendo e, se tiver que postergar o lançamento por um mês para gente poder trabalhar melhor para sentir a temperatura, a gente está fazendo isso. Então nós estamos confortáveis com isso. Sr. Guilherme Rocha: Só para aproveitar, Guedes, desse estoque pronto na casa dos quase 15% quanto disso o é o Le Parc (que é um empreendimento um pouco emblemático)? E o quê que é resto? E se eventualmente existe também alguma outra concentração em alguma região ou algum produto específico, alguma coisa desse tipo? Sr. José Florêncio: Rocha, aqui Florêncio. Eu acho que o acréscimo que teve esse trimestre foi basicamente devido à Le Parc. Eu já tinha até falado no primeiro tri do ano passado que isso iria acontecer, porque Le Parc, enfim, em processo de entrega e esse estoque estava registrado, porém, ele não estava classificado como pronto. Então agora está classificado como pronto e ele era cerca de... enfim, deu é basicamente ele, do aumento de 12,5 para cerca de 14,5. Em relação à concentração de estoque, sim, existe uma concentração em alguns projetos, então, seis projetos do estoque pronto representam 50% desse estoque e, então não, realmente existe a concentração e Le Parc é uma parte importante disso. A

9 boa notícia é que a gente já vê uma boa recuperação do patamar de vendas de Le Parc nas últimas semanas e, à medida que a obra entrega, então, a gente estava bastante seguro que isso vai melhorar ao longo do tempo. Só acrescentando mais uma informação, esse trimestre e a gente vendeu (versus o primeiro trimestre do ano anterior) 176% a mais de estoque com mais de um ano, ou seja, nossas vendas foram bastante fortes de estoques antigos, o que mostra, primeiro, que tem mercado, segundo, que nós estamos focados em vender o estoque. Vou passar a palavra para Guedes. Sr. Antonio Guedes: Só complementando Guilherme, a gente virou o ano com R$ 770 milhões de pronto, e a gente vendeu durante esse período R$ 220, é um número... 30% de vendas é um número relevante é importante, de estoque pronto. Acho que esse é um número importante. E do estoque que a gente virou o ano, considerando a grade do ano todo, todo o elenco no estoque, foi R$ 6.5 bilhões, nós vendemos R$ 1.7 bilhão, então é muito relevante esse número, nós estamos praticando 30% de venda do que a gente virou o ano, então é a venda do estoque, está uma venda acompanhada e está boa essa venda. Então, a gente tem que acompanhar e fazer a guerrilha de produto mesmo. Sr. Guilherme Rocha: Ótimo Guedes. Florêncio, se você puder responder aquela pergunta no nível de G&A e despesas de venda, a quanto vocês estão dimensionando a companhia? Sr. José Florêncio: Sim, Rocha, essa sua segunda sobre SG&A, em geral quando você olha o nosso nível de SG&A comparado com o que era no segundo trimestre do ano passado, houve sim uma redução bastante substancial; a gente sai de despesa comercial do patamar de 143 para um patamar de 112, e despesas gerais e administrativas a gente saiu de 247 para 221. Isso tudo, absorvendo uma diferença de R$ 18 milhões que você sabe de remuneração variável, de provisão de remuneração variável, aumentando a provisão esse ano, fortalecendo a equipe de engenharia e (cerca de R$ 10 milhões), ainda a absorvendo há alguns JVs que a gente comprou, então de fato, houve sim redução, recentemente a gente promoveu outra redução, agora, a questão toda é; estamos satisfeitos com esse número? É ainda não. Achamos que tem coisas a serem feitas e estamos fazendo o. E como o Sr. Elie falou, estamos simplificando a empresa, melhorando o processo, centralizando o que pode ser centralizado e isso a gente vai ver o efeito nos próximos trimestres. Tem que falar que qualquer passo que você tome em relação à redução de quadro ou mudanças desse nível, demora porque existe sempre o custo, e nesse trimestre, por exemplo, esse custo de redução impactou R$ 4 milhões no G&A. então, levam tempo, mas a gente está na direção correta. Sr. Guilherme Rocha: Tá ótimo Florêncio, obrigado.

10 Operadora: com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Adrian Huerta do JP Morgan. Sr. Adrian Huerta: Hi, good morning everyone. I just had a few questions. One is if the number of transfers that you had on the percentage of R$ 800 million includes as well the transfer of performed receivables? Sr. Guilherme Rocha: Não sei se entendi sua pergunta, está meio difícil, mas, se houve securitização no trimestre? Não, não houve securitização. Sr. Adrian Huerta: Okay, perfect. Then the reduction of long-term accounts receivables were R$ 379 million; are these from the units that you were financing yourself, that you sold to bank? Sr. Guilherme Rocha: Sorry, let me repeat your question to see if I understood it; you want to know why we reduced the number of accounts receivables? Long-term? Hello? Bem, vou tentar explicar, eu não sei se eu entendi. Nós temos um total de recebíveis de 12.42, sendo que, unidades em construção foi 12.48, a gente criou uma linha intermediária (e ficou até faltando um número, que está para nosso press release) de unidades em processo de entrega, então, uma parte disso, o número de unidades entregues, ou seja, contas a receber de unidades entregues, ele cresceu, mas cresceu pouco a, cresceu de 1749 para O que cresceu um pouquinho mais foi unidades em processo de entrega, a gente criou essa linha para dar mais clareza no nosso report. Então, o que que é uma unidade em processo de entrega? E são unidades que já estão em processo diz Habite-se, porém o cliente a ainda não recebeu, então, esse valor foi de 115 para 146. E unidades em construção teve uma redução porque, principalmente, tem mesmo do fluxo operacional de lançamentos versus entregas. Houve lançamentos menores, portanto, registrou-se menos e, portanto, de unidade de construção caiu de para 10.5, então, resumindo o imbróglio todo aqui, saímos do primeiro tri de 2012 de 12.6 para 12.4, a grande redução foi de unidade em construção e devido à dinâmica de lançamentos e a questão de unidades entregues ficou, mais ou menos, no mesmo patamar de 1749 para 1785 e, sim, tivermos um aumento nas unidades em processo de entrega. Não sei se respondi sua pergunta mais por isso que eu entendi. Operadora: com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Eduardo Silveira do Banco Espírito Santo.

11 Sr. Eduardo Silveira: Bom dia a todos. Tenho duas perguntas. A primeira se vocês puderem dar um pouco mais de detalhes a essa a outras despesas operacionais, que foram R$ 13 milhões, e se teve alguma despesa relacionada ao Le Parc? E a segunda pergunta; qual que é a política da companhia em relação aos recebíveis performados? A gente vê que a companhia tem um saldo grande. Queria entender como que é isso para frente; se vocês pensam em securitizar esses serviços performados? Obrigado. Sr. Guilherme Rocha: Bem Eduardo, essas outras despesas boa parte disso foram doações. Primeiro, doações ao instituto, que somou cerca de R$ 6 bilhões e, segundo, contingências trabalhistas e cíveis, registrando algo em torno de R$ 4,5 bilhões. Em relação aos receivables se a gente vai securitizar ou não, a gente fez pouca securitização, a qualidade desse crédito é muito boa, a gente não faz sentido em curto prazo, a gente deve securitizar um pouco mais, mas não espere em um volume muito alto de securitização desses recebíveis, tá? Sr. Eduardo Silveira: Ok, obrigado, bom dia. Operadora: Com licença senhoras e senhores, caso haja alguma pergunta queiram, por favor, digitar asterisco um. Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. David Lawant do Itaú BBA. Sr. David Lawant: Bom dia a todos. Obrigado pela apresentação. Eu tenho uma pergunta rápida, na verdade acho que foi em relação a um ponto que o Florêncio citou na apresentação que vocês estão vendo formas mais interessantes de financiar a companhia comparado com o SFH, realmente a taxa Selic está em patamares bastante baixos e eu acho que faz bastante sentido em termos de taxa. Eu só queira entender como é que está a cabeça de vocês em fazer esse tipo de troca? Também eu queria só entender e se isso é feito de uma maneira relevante porque por outro lado no SFH você consegue sacar só quando você precisa, às vezes o fluxo é um pouco mais casadinho com a suas entregas e os seus repasses, etc. Como é que vocês enxergam hoje esse trade-off entre a taxa mais baixa em dívidas de outras modalidades e o SFH (que talvez nesse ponto você tenha estrutura um pouco mais favorável em termos de repressão de caixa)? Queria só entender mais ou menos como é que vocês estão enxergando essas duas modalidades? Obrigado. Sr. Guilherme Rocha: David, primeiro, no SFH é uma fonte de financiamento muito importante para gente, ela de fato é uma fonte flexível, como você falou; eu retiro quando eu preciso, e eu pago quando eu posso, sem muita burocracia, eu tenho uma flexibilidade com plano de alongar o perfil, então, de fato, a gente vai manter o um número bastante razoável. O que a gente vai fazer em curto prazo é que para algumas dívidas que já estão em fase de amortização, ou seja, já está tomada, a gente já

12 começou a amortizar e cujo duration é muito curto e aí se você comparar com a dívida corporativa faz todo sentido. Só para lidar alguns números para te dar um flavor; nós temos alguns projetos em particular que somam de R$ 300 a R$ 400 milhões que estão em fase de amortização, e esse custo em CDI, está algo em torno de 135%, hoje eu capto a 108 com um duration de 4 anos e meio. Então, para essa dívida que está em fase de amortização, faz todo sentido. Mas, de nenhuma maneira, nós vamos deixar diz usar a fonte SFH, o que a gente está fazendo é, de fato, conversando com os bancos até para ter uma redução dessas taxas de financiamento, e a gente tem sido bem-sucedido nisso também. Então, é isso que a gente pensa. Além disso, a gente está vendo alternativas para fazer funding de compras de terrenos que também afeta bastante o nosso caixa. Não se sente respondi? Sr. David Lawant: tá legal, perfeito. Muito obrigado. Operadora: Com licença, não havendo mais perguntas, eu gostaria de passar a palavra ao Sr. Elie Horn para as considerações finais. Por favor, pode prosseguir. Sr. Elie Horn: No news is good News. Como isso me despeço de vocês e até o próximo trimestre. Deus queira que a gente tenha força de continuar para frente. Obrigado e até logo. Operadora: A teleconferência da se ela está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia.