PAINEL 3 ESTRUTURA, METAS E REMUNERAÇÃO
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- Ester Caminha Amado
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2 Geral Nome da pesquisa PAINEL 3 ESTRUTURA, METAS E REMUNERAÇÃO Autor 2
3 Apêndice: Pesquisa PAINEL 3 ESTRUTURA, METAS E REMUNERAÇÃO Para auxiliar a diretoria do comercial do Jornal Atual na busca de adequação das práticas comerciais neste novo ambiente, RP espera que as consultorias reflitam e discutam algumas questões: Identifique seu grupo. Mesmo considerando as diferentes realidades de cada jornal, conceitualmente, que modelo de estrutura tenderia a ser mais eficaz para a venda do impresso e do digital? Equipes separadas, cada uma esforçando-se para fazer a melhor venda para o cliente Uma única equipe esforçando-se para fazer a melhor venda e programando cada plataforma (impresso ou digital) de acordo com a necessidade do cliente Misto, por carteiras espelhadas, onde o especialista digital apoia o contato do impresso na venda da melhor solução para o cliente Outra Quais as vantagens e desvantagens de cada modelo? Vantagens Desvantagens Equipes separadas Uma única equipe Misto, por carteiras espelhadas Outras Em relação à gestão das carteiras de clientes, qual alternativa parece ser a mais adequada? Deve ser da equipe que vende originalmente o impresso, que já conhece as necessidades dos clientes, tendo a equipe digital como um apoio na elaboração de propostas Deve ser livre, cada equipe fazendo a gestão dos clientes, considerando a sua plataforma (impressa ou digital) Deve ser de forma compartilhada, com propostas obrigatórias e previamente alinhadas, contendo as plataformas impressa 3
4 e digital Outra Além do histórico de períodos anteriores, quais outros indicadores podem servir de referência para o estabelecimento de metas para uma determinada carteira de clientes? Pede-se ao grupo que tente apontar até três fatores. Em ambiente disruption, o que melhor se adequa quanto ao sistema de remuneração e recompensas à equipe de vendas? Assinale respectivamente o que pensa o grupo, quanto às questões abaixo. Concordamos Não concordamos, nem discordamos Discordamos digital COM IGUALDADE DE PESOS digital COM PESO MAIOR PARA O DIGITAL digital COM PESO MAIOR PARA O IMPRESSO Quando possível é recomendável estabelecer-se uma espécie de bônus para o caso de atingimento das duas metas (impresso e digital) É recomendável o estabelecimento de indicadores que permitam o acompanhamento da proporção entre as vendas impressa e digital Como há um pequeno histórico para a venda de publicidade digital é mais adequado remunerar por comissão sobre as vendas Como há um pequeno histórico para a venda de publicidade digital, se existirem vendedores exclusivos, o mais adequado é remunerar com um fixo mais elevado Seja para o impresso ou para o digital, o sistema de comissionamento percentual sobre as vendas ainda é o modelo mais eficaz, pois reforça no vendedor a percepção de que é ele quem faz o seu salário O sistema de remuneração deve ser o mesmo para toda a equipe, local ou nacional e independente do tipo de venda (por agência, diretos, telemarketing ou loja), adequando apenas valores e respectivas metas 4
5 Quais as principais características do profissional de vendas multiplataforma no ambiente disruption? Pede-se ao grupo de consultores que faça um exercício deste perfil. 5
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