EXEMPLO PARA CRIAÇÃO DE PERSONAS VECTOR

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1 EXEMPLO PARA CRIAÇÃO DE

2 Exemplos de criação de Personas Uma das máximas do Marketing de Relacionamento (inbound marketing) diz que devemos enviar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo, assim teremos maiores chances de sucesso em nossas ações. Porém, antes de pensar na mensagem certa, devemos saber quem são as pessoas certas para direcionarmos a nossa comunicação. Parece óbvio, mas muitas vezes essa é uma etapa esquecida. No marketing digital essa pessoa é conhecida como Persona e serve para retratar as características comuns dos clientes ideais da sua empresa. Não adianta atropelar suas ações. Identificar quais são as personas da sua empresa deve ser o passo zero das suas estratégias de marketing digital. Apenas assim você poderá ter certeza de que está se comunicando com quem interessa o seu negócio e não desperdiçar seu tempo e investimento no público errado. Não existe uma fórmula única para identificar e mapear personas. O importante é que isso seja feito de forma a trazer informações que sejam úteis para a sua estratégia, ou seja, que mostre o máximo de informações sobre os seus potenciais clientes. Além disso, pode haver casos em que sua empresa se comunicará com mais de uma persona, então é essencial identificar quais são elas. E para ajudar com esse processo, neste e-book trazemos exemplos de empresas que fizeram um bom mapeamento das personas e conquistaram ótimos resultados. Para manter a confidencialidade de nossos clientes vamos usar nomes fictícios ao apresentar as empresas.

3 01 - Suporte serviços e soluções de TI O primeiro exemplo é uma empresa que vende serviços e soluções de TI voltados para infraestrutura e atende empresas de pequeno, médio e grande porte. Eles identificaram que dentro dessas empresas existem 2 personas diferentes envolvidas no processo de compra. Nas empresas de pequeno porte geralmente existe, além do proprietário (que decide pela compra ou contratação de novos serviços), um influenciador, que é quem utiliza diretamente os serviços da Suporte. Nas empresas de médio e grande porte, a figura do influenciador também existe, mas a persona do proprietário é substituída pelo tomador de decisões, que pode ser um gerente ou diretor, por exemplo. O modelo utilizado neste trabalho foi o de perguntas e respostas. Veja o resultado: Perfil das empresas atendidas: Pequenas Empresas Qual a persona que decide pela compra? - Empresário Qual persona influencia suas decisões? - Influenciador Médias/Grandes Qual a persona que decide pela compra? - Tomador de decisão Qual persona influencia suas decisões? - Influenciador

4 01 - Persona Empresário Preocupações Facilidade na gestão de TI Continuidade do negócio Capacitação dos colaboradores Quais serviços o cliente precisa Consultoria para projetos Cloud Suporte Premier Quais são suas aspirações Redução de custo Flexibilidade (Picos e vales) Aumentar produtividade Como preferem ser atendidos Precisa de proximidade, não necessariamente presencial. Que tipo de relação esperam Relação de confiança Comercial qualificado que entenda e enderece as necessidades de forma prática Por quais valores estão dispostos a pagar Não muito acima da média de mercado, mas está disposto a pagar pela confiança. Como é seu comportamento digital Sempre conectado com s e redes sociais Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor Novidades sobre produtos Problemas x solução. Cenário de exemplo para facilitar a absorção do conteúdo Quais são as atividades mais comuns que ele realiza Essa persona tende a conciliar várias funções: Gestão de pessoas Controle de orçamento/ faturamento Acompanhamento comercial Geralmente TI tem baixa prioridade Qual o nível de instrução Nível superior Quais desafios e obstáculos Orçamento reduzido e sem provisionamento Cuida de diversas áreas da empresa Time reduzido que dificulta a administração correta do ambiente Que tipo de informações ele consome e em quais veículos marketing Indicações Informações vindas do influenciador

5 02 - Persona Tomador de decisão Preocupações Alinhamento de TI à estratégia da empresa Acompanhamento do time técnico Planejamento de orçamento Atendimento dos clientes internos Quais serviços o cliente precisa Consultoria para projetos Solução de monitoramento Cloud Outsourcing Suporte Premier Quais são suas aspirações Redução de custo Governança Visibilidade dentro e fora da empresa Garantir continuidade do negócio Como preferem ser atendidos Precisa de proximidade, não necessariamente presencial. Que tipo de relação esperam Relação de confiança Comercial qualificado que entenda e enderece as necessidades de forma prática Por quais valores estão dispostos a pagar Não muito acima da média de mercado Processo de compra na maioria das vezes, passa por uma tomada de preço Como é seu comportamento digital Sempre conectado com s e redes sociais Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor Novidades sobre produtos Problemas x solução. Alinhado a estratégia de negócio Quais são as atividades mais comuns que ele realiza Alinhamento das necessidades da empresa com tecnologia Acompanhamento dos SLAs internos Gestão de pessoas Controle de orçamento Qual o nível de instrução Nível superior Pós graduado Quais desafio e obstáculos Orçamento reduzido, porém provisionado. Conhecimento técnico para alinhar com a estratégia Time reduzido que dificulta a administração corretas de várias tecnologias Que tipo de informações ele consome e em quais veículos News Microsoft Eventos presenciais marketing Informações vindas do influenciador

6 03 - Persona Influenciador Preocupações Saúde dos servidores e serviço Quais serviços o cliente precisa Consultoria para projetos Solução de monitoramento Cloud Suporte Premier Quais são suas aspirações Proficiência técnica Reconhecimento Certificações Como preferem ser atendidos Virtual Que tipo de relação esperam Confiança Referência técnica Como é seu comportamento digital Sempre conectado com s e redes sociais Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor Novidades sobre produtos Problemas x solução Informação técnica Quais são as atividades mais comuns que ele realiza Solução de problemas no ambiente Acompanhamento dos SLAs internos Qual o nível de instrução Nível superior Quais desafio e obstáculos Manter-se atualizado Conhecimento técnico para atender as expectativas Variedade tecnológica dificulta especialização Que tipo de informações ele consome e em quais veículos News Microsoft Webinar marketing Essa identificação foi muito inteligente, pois não adianta focar as suas ações somente para quem irá usar o seu produto ou serviço se essa pessoa não for quem irá decidir pela sua compra, assim como o contrário: não ainda focar só no decisor se não é ele quem será o usuário da solução.

7 02 - FitOk e sua percepção de personas A FITOK vende um aplicativo que atende nutricionistas e pacientes e permite o acompanhamento da dieta em tempo real como uma das suas principais funcionalidades. Para desenhar suas personas, a empresa focou nos nutricionistas, que são quem paga pelo uso do aplicativo, já que para os pacientes ele é gratuito. Eles utilizaram um modelo focado nos sentimentos e percepções do público, coletando informações a partir de entrevistas com profissionais da área. O resultado permitiu adequar as mensagens e estratégia de comunicação de acordo com as expectativas desse público. Perfil da Persona Gênero: Feminino e Masculino Renda: Classes A, B e C Estado Civil: Indiferente Faixa Etária: Indiferente Profissão: Nutricionistas

8 Persona Nutricionista Sente e pensa Se preocupa em conseguir mais pacientes Se preocupa em dar a atenção e acompanhamento necessário Se preocupa em ser diferente e se destacar Medo do paciente não dar feedback, não retornar e trocar de nutricionista Almeja conseguir resultados com os pacientes e ser reconhecido Escuta Cada nutricionista trabalha de uma forma diferente A maioria, mesmo sendo funcionário (clínica, academia) tem sua metodologia São influenciados por profissionais conhecidos: Okigami, Paulo Muzy, Bruna Burti, Ale Luglio, Rodolfo Peres, Carlos Tomaiolo, etc Receptivos à novas ideias, estudos, metodologias e tendências Se informam através de workshops, blogs, artigos e recomendações Diz e pensa A maioria dos nutricionistas é discreta Aparentam cuidado com a saúde, dando exemplos aos pacientes Receptivos e interessados em ouvir novas idéias e aprender Vê Amigos e colegas nutricionistas, influenciadores e poucos amigos pacientes Eventos (congressos, workshops, etc), Mídia (impressa e tv), Redes Sociais (Instagram e Facebook) Dores Como profissionais liberais, tem medo de serem trocados/esquecidos pelo pacientes Frustração quando o paciente não dá os feedback necessários e não agenda o retorno/consulta Se frustram também com pacientes que, por motivos bobos, não seguem a dieta Indisciplina de pacientes, preços de alimentos e suplementos Pacientes que estão acostumados com programas antigos, offline e sem interação Ganhos Desejam ser reconhecidos, populares, darem entrevistas, etc Necessitam de mais pacientes, e bons resultados, para se tornarem populares

9 03 - Romanina entrevista seus vendedores A Romanina é uma distribuidora de carnes que, apesar de vender primordialmente para empresas distribuidoras como açougues, mercados e churrascarias, trabalha com consumidores finais. Diante disso, a empresa precisa garantir que esses públicos tenham conhecimento sobre seus produtos, tradição e qualidade. Para isso, fizeram um trabalho de entrevistas internas com seus vendedores, que são as pessoas da equipe com um contato mais próximo com os clientes. Assim, coletaram informações preciosas sobre os clientes da empresa. As respostas obtidas foram documentadas, quantificadas e transformadas em gráficos que possibilitaram uma visão sobre seu público destacando, por exemplo, assuntos de interesses e principal veículo utilizado para consumo de informações:

10 Uma sugestão que damos para quem seguir esse modelo é entrevistar alguns clientes que representem as características mapeadas para fazer a validação das informações coletadas. Assim é possível usar as informações dos gráficos para ter personas bem definidas.

11 O que fazer em seguida Após a etapa da de definição das personas você tem uma estrutura sólida para construir sua estratégia de marketing digital. Quando você conhece a pessoa com quem vai conversar você sabe quais conteúdos produzir, em quais mídias sociais estar presente, por quais canais ela gosta de se comunicar ( s, mídias sociais, etc), quais tipos de ofertas a interessam, e por aí vai. Por isso destacamos que a criação de personas é o passo zero desse processo. E então, você já sabe quem compra o seu produto ou serviço? Se a resposta for não, pare tudo que está fazendo e comece a mapear o seu público, pois seu sucesso depende muito dessa etapa.

12 20 anos evoluindo com a web SOBRE NÓS: Fundada em 1996, a Vector atua na criação de websites, inbound marketing e campanhas digitais. Desenvolvemos estratégias para atrair, converter, fechar negócios e fidelizar os clientes Nossos serviços contemplam inbound marketing, campanhas de marketing digital, desenvolvimento de sites através de ferramentas inteligentes de gestão de conteúdo, tecnologia mobile, técnicas e boas práticas de SEM e SEO, gerenciamento de redes sociais e a mensuração criteriosa de tudo o que acontece na web com sua empresa. Rua Alabastro, Sagrada Família - BH / MG - (31)

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