As lições de. um empreendedor

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1 p e r s o n a l c a s e Eike Batista Presidente da holding EBX As lições de um empreendedor Eike Batista tinha pouco mais de 20 anos de idade e um diploma de engenheiro metalúrgico quando retornou ao Brasil, depois de dez anos morando no exterior. Entrou direto na corrida do ouro na Amazônia e, em menos de dois anos, já tinha feito fortuna no garimpo. Eu tinha aquele faro para descobrir trufa, diverte-se Eike. Presidente da holding EBX, com investimentos em mineração e energia, ele também faz questão de homenagear seu mentor: o pai, Eliezer Batista, ex-ministro e ex-presidente da Vale do Rio Doce. É o meu melhor conselheiro. Falo com ele todos os dias. O aprendizado Com doze anos de idade, acompanhando meus pais, fui morar na Alemanha, mais precisamente na fronteira com a Bélgica. Fiz o ginásio em um colégio alemão em Bruxelas. Já na faculdade, vendia apólices de seguros. Então, aprendi a negociar. Você bate em portas que abrem, em portas que não abrem. Aquela relação humana de estabelecer contato e tentar fechar negócio, que sempre está presente em minha vida, já vem daí. Na mesma época conheci alguns belgas que me apresentaram ao mercado de diamantes de Antuérpia. E também comecei a ganhar dinheiro nisto. A volta Retornei ao Brasil com vinte e dois, vinte e três anos. E usei os contatos que estabeleci na Europa para fazer também alguns negócios com diamantes. Eu trazia os compradores de Antuérpia para o Rio de Janeiro e os reunia, no meu escritório, com garimpeiros de Minas Gerais, do Mato Grosso. E negociava. Era um intermediário, ganhava uma comissão. Em 1980, surgiu aquela corrida do ouro na Amazônia. Organizei uma viagem para Itaituba, no interior do Pará, onde o aeroporto tinha mais movimento que muito dos grandes aeroportos do país. Na avenida principal da cidade de Itaituba, todo o comércio comprava 4

2 e vendia ouro. Era lá que os garimpeiros iam fazer compras. Itaituba era o epicentro de uma operação logística de uma área abrangendo quinhentos quilômetros. Persistência De volta ao Rio, convenci um joalheiro a me emprestar US$ 500 mil e montei uma operação de compra e venda de ouro. Na primeira fase eu tinha um sócio, que ficava na área do garimpo. Em alguns meses já tínhamos transformado os US$ 500 mil em US$ 800 mil quando esse meu parceiro simplesmente sumiu com todo o dinheiro. Voltei aos meus financiadores, que me emprestaram outros US$ 500 mil, com a condição de que eu fizesse o circuito no meio da floresta. E fui parar não em Itaituba, onde já tinha muita gente estabelecida, mas em Alta Floresta, no Mato Grosso, onde senti que poderia ser o maior comprador da região. Fui pioneiro, o maior player, durante quinze meses. Eu fazia tudo por meio de uma empresa chamada Autram Aureum Indústria e Comércio. Montei uma rede com sessenta compradores. E rodava pela região. Comercializei US$ 60 milhões. Em um ano e meio, com vinte e quatro anos de idade, estava com US$ 6 milhões no bolso! A profissionalização Vi que muito ouro era extraído manualmente, e pensei: Vou tentar mecanizar o garimpo Um ano depois eu tinha, na Amazônia, a primeira lavra de ouro mecanizada em escala no Brasil. Isso foi em Comprei quarenta e cinco mil hectares de terra, contratei uma empresa canadense para cuidar das reservas e comecei a implantar a primeira lavra de aluvião na Amazônia. Subestimei doenças, logística. Tudo tinha que entrar de avião, até trator. A estrada mais próxima ficava a cem quilômetros de distância. Dos meus US$ 6 milhões sobraram US$ 300 mil, e não tinha produzido um grama! Essa foi uma fase em que aprendi. Era uma mistura de tentativa e erro. Quando o negócio começou a funcionar, comecei a ganhar US$ 1 milhão por mês. A primeira sociedade Fiz uma joint-venture com a Paranapanema. Foi minha p e r s o n a l c a s e Montei na Amazônia, em 1981, a primeira lavra de ouro mecanizada em escala no Brasil primeira associação, e com a obrigação de quintuplicar a produção. E o que fiz? Vendi minha metade e trouxe um sócio, grande operador, para quintuplicar a produção. Eu não queria arriscar tanto! Depois vendi minha parte para a Paranapanema, e investi na mineração no Amapá, em Novos parceiros Sempre pesquisei bastante, circulei muito na Amazônia. Descobri que no Amapá os teores médios dos garimpos eram os mais altos do Brasil. Minha primeira mina de ouro, em Alta Floresta, chamava-se Novo Planeta. No Amapá, em Calçuene, chamou-se Novo Astro. Metade do negócio era meu, e os outros cinqüenta por cento do Olavo Monteiro de Carvalho e do Antonio Dias Leite. Foi a CMP, que depois se tornaria a primeira empresa aberta mineradora de ouro. Abriu capital, e chegou a valer US$ 200 milhões na Bolsa. Crescendo Minha empresa, a Autran Aureum, tinha se transformado em várias empresas de mineração. Cheguei a ter umas cinqüenta, que requereram mais de dez milhões de hectares. Foi por isso que um advogado chamado Fernando Cabral, que era da Lobo & Ibeas, tornou-se meu sócio. Chegava a brincar, dizendo que a gente tinha vários Portugais. A CMP entrou em produção em 1983 e foi um sucesso durante dez anos. Depois fui convidado pela Rio Tinto Zinc para ser sócio deles em Paracatu. Manager global Em 1985, em troca de minhas participações no Amapá e em Paracatu, tornei-me o maior acionista de uma empresa canadense, a TVX, com 40% do controle. Fui presidente do conselho e o presidente executivo. Eu era tudo! Foi uma maneira minha de acessar capitais. Enquanto eu tivesse uma mina de ouro a ser financiada, levantava o dinheiro que quisesse. Tínhamos cerca de empregados no Canadá, Estados Unidos, Chile, Brasil e operações de pesquisa no mundo inteiro. Rússia, Grécia, Nicarágua, Equador, Colômbia... No fundo, eu tinha aquele faro nato para descobrir trufa. Isso nos diferencia no Brasil. Fiz a empresa do zero. Era um negócio I N S I G H T 5

3 de US$ 20 milhões, que levei a valer US$ 2 bilhões na bolsa. E o diferencial foi essencialmente a identificação de ativos excepcionais. Descobrir, por assim dizer, diamantes não colhidos. A diversificação Fiquei na empresa até 2000, quando vendi todas p e r s o n a l c a s e Eu sempre soube montar equipes. Procuro executivos com experiência, que já tiveram seus erros as minhas ações. A TVX, como empresa de mineração de ouro, viveu um ciclo de crescimento. Mas eu já não via mais a capacidade de dobrar de tamanho, triplicar. Encerrei minha fase globalizada e decidi orientar todas as minhas baterias no Brasil. Foi quando montei a EBX. O negócio começou com a TermoCeará e a mina de ouro de Pedra Branca do Amapari, no Amapá. Sempre ganhei muito dinheiro na área de recursos naturais. Com a diversificação que fiz na produção de um automóvel, na JPX, na Clarity, na EBX e na Courrier, perdi muito dinheiro. Mas foi um ótimo aprendizado. Em busca da perenidade Voltei para os recursos naturais e geração de energia. A geração sempre esteve presente em nossas minas. Na Amazônia tínhamos uma termelétrica a diesel. Também vamos entrar em reflorestamento. Também é da área de recursos naturais. É mais perene. Vou viver das minhas florestas por cem anos, duzentos anos. No caso das minas de ouro, ninguém fala mais... Então, vou concentrar meu foco na América do Sul e em negócios perenes. Energia é perene. Posso ficar nesse setor também por duzentos anos. Minhas margens são bem menores, mas tenho perenidade. Gente Eu sempre soube montar equipes. Procuro executivos com experiência, que já tiveram seus erros, enfim, em outros lugares. Diria que a idade gira em torno dos quarenta anos. Engenheiros têm de ter maturidade, currículo com a construção de alguma coisa, participação em empreendimento. É uma fórmula muito simples que sempre deu certo. Já na área técnica você não vai ver ninguém com mais de quarenta anos. Isso é uma empresa de engenheiros. O jurídico é um mal necessário? Não, é uma parte da ferramenta. Obviamente, também usamos escritórios de fora. Mas a célula de inteligência é a engenharia. A gestão Dou carta branca para fazer muita coisa. Um grau de decisão, por exemplo, até certo nível de investimento. Mas as coisas maiores sempre passam por mim. Somos sócios; então, dividir responsabilidade é bom. Também não tenho planos de delegar a gestão para tocar novos empreendimentos. Adoro meus negócios. 6

4 cma Romualdo José Salata Soluções para finanças e agribusiness A CMA, multinacional brasileira de informações, análises e operações para os mercados financeiro e de agribusiness, está há mais de 31 anos no mercado disponibilizando sistemas de operação, análise e informações de mercado com centenas de diferentes fontes, nacionais e internacionais, que atendem às necessidades dos mais variados segmentos e perfis de investidores. Seu principal produto, o sistema CMA Station Advanced, é atualizado em tempo real e acompanha os mercados por meio de cotações, análises, notícias, indicadores e índices. Permite ao usuário realizar o envio de ordens de negociação para as bolsas e gerir sua própria carteira de ações, em ambiente de acesso seguro e integrado com as corretoras, a partir de sua casa, escritório ou qualquer local em que esteja conectado à Internet. Entre as unidades de negócios da CMA, destacam- -se as áreas Educacional, de Comunicação e Telecom, todas elas criadas para suportar as exigências e as necessidades de toda a gama de clientes CMA. Todos os serviços e produtos são fornecidos em todo o mundo, em especial no Brasil (matriz e 14 filiais), Estados Unidos, Espanha, Portugal, Argentina, Uruguai e Chile, países nos quais a CMA mantém escritórios próprios. 8

5 INFORMAÇÃO Mar.Abr./2005 CMA Comunicação A CMA Comunicação é uma Unidade de Negócios, especializada no desenvolvimento de soluções integradas de comunicação, personalizadas de acordo com as necessidades de cada cliente. Por meio da integração do sistema CMA Mail e CMA Fax aos sistemas de gestão de seus clientes, a CMA possibilita aos usuários a realização de ações de marketing direto com as mais diferentes finalidades. Podemos identificar para nosso cliente o comportamento de cada um de seus destinatários das mensagens de , controlando, por exemplo, quantos e quais deles abriram a mensagem, quais acionaram algum link presente no conteúdo do e- -mail, quantos optaram pelo descadastramento ou responderam a uma pesquisa interativa, explica Narciso Souza, Gerente Comercial da Unidade de Comunicação da CMA. O executivo ressalta, ainda, que todos os dados obtidos são automaticamente disponibilizados na Internet em tempo real, por meio de relatórios analíticos completos, idealizados de acordo com as necessidades de cada cliente. Criada há 13 anos especialmente para a transmissão de dados EDI, durante a década de 90, a unidade ampliou seus serviços e passou a disponibilizar aos clientes um software de gestão comunicação por fax, serviço ainda hoje bastante requisitado pelas empresas. A gestão de é mais um serviço agregado aos que já são prestados ao mercado. Todos sempre pautados pela segurança, privacidade de manuseio de dados dos clientes e a máxima integração com ambientes de ERP, CRM, Call Center e Banco de Dados existentes nas empresas, explica Souza. Outro setor que utiliza largamente essa ferramenta da CMA é o de empresas e agências ligadas ao mercado da propaganda e marketing direto. Cada cliente de uma agência parceira da CMA Comunicação, seja qual for seu porte ou setor de atuação, tem à disposição todas as ferramentas necessárias para conhecer detalhadamente o comportamento de seu mercado específico ou, melhor ainda, de seu consumidor direto. A novidade para 2005 é que a CMA Comunicação está lançando em parceria com uma empresa de gestão administrativa de consórcios, um novo modelo de negócios para este segmento, que minimiza muito a utilização de papel, mão de obra e infra-estrutura técnica operacional que normalmente eram utilizados para realizar o envio de comunicados aos clientes dos consórcios como envio de segunda via de boletos, carta de contemplação, aviso de assembléias, entre outros, tudo de forma eletrônica. CMA Educacional A outra unidade de negócios, CMA Educacional, surgiu com a proposta de atender à demanda de cursos especializados para traders e investidores (pessoa física) que atuam no mercado financeiro ou agrícola. A estrutura da unidade, montada na própria sede da CMA em São Paulo, é a primeira do país a oferecer todos os recursos necessários para o aprendizado prático de conceitos de investimentos financeiros e/ou de agribusiness, aliados ao conforto e à comodidade de alta tecnologia de seus recursos e instalações. No total, o Centro de Treinamento da CMA oferece 24 terminais de mercado, sendo um micro por aluno, recursos que permitem acompanhar os mercados em tempo real, por meio do sistema CMA Station Advanced, além de recursos multimídia como DVD, projetor e tela digitalizada lousa inteligente, na qual não há a necessidade de o aluno copiar as informações do quadro, pois elas são disponibilizadas diretamente na tela do computador do aluno. Além do material didático impresso, o aluno pode acessar informações complementares por meio do site Nosso principal objetivo é fazer com que as pessoas queiram, elas mesmas, administrar suas finanças. Para isso, oferecemos uma série de diferenciais que servem como atrativo para o aluno, como por exemplo, simulação de operações em tempo real, afirma Eduardo Matsura, gerente da CMA Educacional. Institucionalmente, a CMA Educacional trabalha com uma equipe de 10 instrutores que operam e atuam no mercado. Entre as opções de cursos oferecidas destaca-se o treinamento intensivo e continuado soluções para finanças e agribusiness 9

6 cma para quem quer gerir sua própria carteira de ações, denominado CMA Trading School. O Trading School é um programa de treinamento intensivo para investidores iniciantes e para níveis avançados de operações no mercado de ações e de futuros. O objetivo do treinamento é preparar uma base sólida de conhecimentos e experiências, de forma que o aluno possa após o treinamento, de forma autônoma, dar continuidade ao seu aprendizado. O programa completo é composto por seis cursos, com carga total de 72 horas, compreendendo um período de três meses. Está dividido em dois módulos: básico e avançado. O módulo básico tem como objetivo preparar o aluno para o processo de investimento no mercado à vista e de ações, e compreende os cursos de: Introdução ao Mercado de Ações e de Futuros (que inicia o aluno na prática do investimento em ações e seus derivados (futuros e opções) com foco na negociação eletrônica via Home Broker); Análise Técnica Básica (promove por meio dos fundamentos e da prática a interpretação dos gráficos de preço e volume e a determinação do momento certo de compra ou venda. São abordados temas como, Suporte e Resistência, Figuras e Indicadores, Teoria de Dow, Ondas de Elliott e Candlesticks); e Análise Fundamentalista (apresenta conceitos fundamentais como cálculo do preço justo, projeção de lucro, análise de demonstrações financeiras, principais indicadores financeiros, análise setorial, lei das S.A. e governança corporativa). O módulo avançado tem como objetivo preparar o aluno para a utilização de futuros e opções como instrumento de proteção, especulação e alavancagem. Também neste módulo é aperfeiçoado o conhecimento de análise técnica e desenvolvido sistemas mecânicos de operação, com os cursos de Opções e Futuros (introduzir o conceito e tipos de opção, modalidades de operações, modelo de precificação, conceitos de futuros, contratos de índice, dólar, estratégicas básicas com opções e com futuros); Análise Técnica Avançada (aplicação prática de técnicas da análise gráfica, com foco em operações de curto e médio prazos, planejamento de operações, e gerenciamento de stops e simulações com games); Trading Systems (desenvolver modelos e sistemas de compra e venda de ativos, pesquisa e validação de indicadores técnicos, com conhecimento e desenvolvimento de elementos de estratégias, e simulações com games). Durante o curso, o aluno tem à disposição o acompanhamento de especialistas de mercado, material didático completo especialmente desenvolvido por operadores, avaliação pré e pós-curso, visitas monitoradas à BOVESPA e BM&F, além de simulações no auditório de treinamento da CMA, em São Paulo. Ainda na área de treinamentos a CMA oferece também cursos sobre o mercado de agronegócios segmento que está em acelerado desenvolvimento tanto no mercado nacional e internacional, como nas atividades na área realizadas por empresas do grupo CMA, como Safras & Mercado, que falaremos mais a frente. Assim, integrando o know how da área educacional com as informações do mercado de agribusiness fornecidas pela CMA, são produzidos aos clientes cursos como o de conhecimento do funcionamento da CPR Cédula do Produtor Rural que tem como objetivo dar aos participantes os aspectos legais e a forma de estruturação e distribuição junto aos investidores do mercado financeiro sobre os ativos financeiros com lastro no campo. Os cursos são disponibilizados na matriz da CMA, em São Paulo, e em todo o Brasil, de acordo com a demanda, em instituições e entidades parceiras da empresa que mantêm o mesmo padrão de qualidade oferecido pela empresa. Opção para o investidor pessoa física A CMA vem atuando no atendimento a clientes do tipo pessoa física desde 1998 e é pioneira, liderando com larga vantagem, o mercado de sistemas Home Broker do Brasil. Para se ter uma idéia, em 2003, a carteira de clientes pessoa física da CMA cresceu 70%. No ano passado, esta mesma carteira de clientes cresceu 105%. A expectativa para 2005 é que a carteira de clientes pessoa física aumente em 160%, inclusive acima do que deve crescer o mercado neste período. Desde 2002, a CMA investiu mais de US$ 4 milhões para o lançamento e desenvolvimento dos sistemas e módulos opcionais, na infra-estrutura de captação e transmissão dos dados em tempo real, na formatação de novos conteúdos para o usuário e em sistemas de roteamento de ordens um grande dife- 10

7 INFORMAÇÃO Mar.Abr./2005 São três os grupos de aplicações disponíveis no sistema CMA Station Advanced Web. Trading com livro de ofertas completo (único no mercado), que permite acompanhar todas as ofertas de compra/venda, além de analisar os movimentos de preços através dos gráficos de pressão compradora/vendedora e do histograma de profundidade do mercado. É ideal para quem deseja monitorar os movimentos de todos os agentes de mercado. O módulo é composto pelos relatórios de ativos mais negociados por agente; maiores compradores e vendedores por ativo; ativos por agentes e preços médios; negócios cruzados (agente x ativo); negócios por agente e acumulados, maiores altas e baixas. Analisys com módulo gráfico é o mais completo e amigável sistema gráfico disponível no mercado, utilizado e aprovado pelas maiores instituições financeiras do mercado. São quatro tipos de gráficos (linha, área, barras e candle) intraday e diário. O módulo de Estratégias (Trading System) com relatórios de operações; exrencial em relação aos outros sistemas disponíveis no mercado do CMA Station Advanced, um dos programas para quem quer acompanhar o mercado financeiro, operar e gerir sua própria carteira de ações. O mais tradicional utilizado por investidores de grande porte e também por corporações é o CMA Station Advanced um dos mais completos software de informação, análise e operação para os mercados financeiro e de agribusiness. Mas, como a BOVESPA tem lançado programas de incentivo para quem quer investir em ações, a CMA lançou, o CMA Station Advanced Web para os investidores pessoa física que operam no mercado constantemente e que se diferenciam dos grandes investidores pelo menor potencial financeiro e por características mais conservadoras quanto ao risco de seus investimentos. Baseado na plataforma CMA Station Advanced, solução líder absoluta no mercado brasileiro de investidores profissionais como fundos, bancos, corretoras, distribuidoras e empresas em geral, e que também equipa as principais mesas de operação dos mercados de países como USA, Espanha, Argentina, Uruguai, Chile e Colômbia, a versão web da CMA já vem equipada com todos os recursos e informações necessárias para a tomada de decisão por investidores em ações, como opções, e futuros do mercado nacional. Segundo relatório da BOVESPA de julho de 2004, os investidores pessoas físicas já representam aproximadamente 30% do total dos operadores da Bovespa, representando um giro financeiro de aproximadamente 5% do total negociado. Pensando nisso, passamos a investir nesse consumidor como uma de nossas prioridades. A versão padrão do novo produto disponibiliza conteúdos como BOVESPA, BM&F, Dólar e outras Moedas, Notícias e Análises de Mercado, Taxas Bancárias, Indicadores Financeiros, Ouro, Índices como Dow Jones, Nasdaq, S&P Cash 100 e 500. Disponível em três diferentes versões, com características mais enxutas e ideais para os investidores que estão iniciando, o CMA Station Advanced Web, pode ser encontrado com Sistema Gráfico no qual a tela de cotação possui formato de planilha US$ 110/mês; sem Sistema Gráfico para operar no mercado de renda variável de forma mais econômica US$ 70/mês; e a Versão Final de Dia, com Sistema Gráfico US$ 35/mês. Os sistemas são compostos basicamente por três grupos de aplicações: Trading, Analysis e Information. Além desses conteúdos, o sistema tem tela de cotações em formato de planilha, expressões matemáticas pré-instaladas para facilitar a realização de cálculos que envolvam os ativos que estão sendo atualizados em tempo real, além de possuir capacidade de Drag & Drop (clicar no ativo + arrastar + soltar = atualizar). Único no mercado. E, para facilitar e agilizar o acesso às informações, possibilita, ainda, a criação de pastas dentro das diferentes janelas do sistema. As telas são integradas e sincronizadas, garantindo velocidade na atualização dos lay-out e no acompanhamento do mercado. Além do serviço em sua versão padrão, o usuário pode contratar módulos opcionais como: módulo de opções, módulo de análises fundamentalistas, módulo de estratégias, módulo cross & ranking BOVESPA, módulo de operações e-broker e diversas agências de notícias em tempo real (valor Econômico, Gazeta Mercantil, Folha de São Paulo, O Globo, Jornal do Brasil, Dinheiro Vivo e outras). Abaixo, detalhes sobre os três grupos de aplicações disponíveis para o sistema e informações sobre os módulos opcionais. Os grupos de aplicações soluções para finanças e agribusiness 11

8 cma clusivo e inédito, possibilita estruturar, analisar e acompanhar a performance de suas estratégias de trading utilizando back testing para reduzir riscos e aumentar sua lucratividade. Seu sistema gráfico (linha, área, barras e candle) permite monitorar as estratégias, em conjunto com o scanning de ativos, auxilia a melhorar seus resultados. Conta com funções e cálculos pré-formatados para criação de estratégias com grande facilidade, além de possuir quatro tipos de Stop loss para gerenciar os riscos. Há ainda o módulo de Análises de Mercado completo serviço de análises que auxilia na tomada de decisão, com análises fundamentalistas de empresas brasileiras (completo serviço provido pela tradicional consultoria LAFIS); balanços; proventos; sinopses setoriais; notícias de empresas (ao longo do dia); perfil da empresa; gráficos de evolução e comparativos (lucro, faturamento, rentabilidade, cotação); highlights da empresa. Information módulo de notícias com sistema de busca, disponível para o CMA Station Advanced Web Mercado Brasil Final de Dia, conta com notícias em tempo real das Agências Digital News, Brasil, BOVESPA e BM&F (já incluídas na versão padrão do serviço). Opcionalmente podem ser contratada a Agência Leia (uma agência especializada na cobertura em tempo real de fatos que movimentam e influenciam os mercados). O sistema possui ainda módulo de alarme multimídia associado a fórmulas, notícias e vários campos da tela de cotações. Safras & Mercado Consultoria para o agronegócio Fundada em 1976, a consultoria SAFRAS & Mercado empresa do grupo CMA nasceu com o objetivo de fazer a melhor cobertura analítica do agribusiness nacional, incluindo agricultura, pecuária, alimentos, bebidas, têxteis, agroquímicos, máquinas e equipamentos agrícolas, transporte de grãos, comércio, bancos, corretoras e serviços em geral. Atualmente, o grupo, líder do segmento no Brasil e na América do Sul, conta com 53 funcionários, com o setor de produção divididos em dois segmentos: o núcleo de jornalismo, com a Agência SAFRAS de notícias, e o núcleo de consultoria e análises de mercado, com os consultores de SAFRAS. No total são cerca de clientes e mais de usuários diretos distribuídos em 34 países. Elaborado a partir da experiência nacional e internacional dos especialistas de Safras & Mercado a consultoria garante ao cliente final um pacote completo de informações, que vai de Projeções de Mercado a Longo Prazo, Análises de Viabilidade, Análises de Risco, Informações para Organismos Internacionais e, dependendo da expectativa e da necessidade de cada cliente nessa ou naquela commodity, ao acompanhamento integral de um consultor de Safras & Mercado junto aos resultados e planejamentos futuros da companhia. Os clientes menores são atendidos integralmente por nossos boletins e análises semanais e mensais. No entanto, quanto maior o porte do cliente, maior a necessidade de um acompanhamento mais próximo, que pode ser feito através de reuniões periódicas, treinamentos in company, estudos customizados de viabilidade, entre outros, modelo que satisfaz integralmente a expectativa de uma grande companhia, por exemplo, explica Carlos Macchi, diretor de operações de Safras. Entre os trabalhos de consultoria realizados pelo grupo, destacam-se Ajinomoto-Biolatina, Petropar, Grupo SLC, Banco BBA, Banco Itaú, Syngenta, ALL América Latina Logística, Vale do Rio Doce e Chicago Board of Trade, empresas que contrataram os serviços dos consultores de Safras para conhecer mais profundamente a realidade do mercado agro brasileiro. Romualdo José Salata é diretor executivo da CMA. 12

9 bradesco vida e previdência previdência Mar.Abr./2005 Jorge Nasser Colhendo os frutos da aposta na comunicação Nos últimos anos, a Previdência Social deixou de ser objeto de discussão restrita para se transformar em tema de abrangência nacional, um amplo debate acompanhado de forte movimentação do mercado. Fiel ao princípio de que a competitividade contribui para o fortalecimento das instituições e do contexto de negócios, a Bradesco Vida e Previdência viu no novo cenário uma oportunidade para destacar seus diferenciais, melhorar a performance de venda de seus produtos e consolidar suas marcas de liderança, fazendo frente à concorrência. Oplano para alcançar os objetivos baseouse numa bem equilibrada combinação entre desenvolvimento de novos produtos, inovadores e flexíveis, uma atuação mais agressiva na prospecção e realização de negócios e ações publicitárias alinhadas ao esforço comercial. Na execução, ganhou destaque a definição de um forte conceito de comunicação: Faça um acordo com o tempo. A frase, utilizada em todas as peças publicitárias, resume o próprio princípio da previdência, ou seja, a atitude consciente de separar um pouco das conquistas diárias para a formação de uma poupança capaz de garantir o bem estar das famílias ao longo dos anos. O segmento de aposentadoria complementar apurou em 2004 o melhor resultado dos últimos oito anos. A carteira de investimentos um dos colhendo os frutos da aposta na comunicação 13

10 bradesco vida e previdência ,1 24,0 16,6 12,5 9,0 6, principais indicadores da solidez deste mercado superou a marca dos R$ 66 bilhões. Do total, R$ 31,1 bilhões ou quase metade de todo o setor foram representados pela carteira de investimentos da Bradesco Vida e Previdência. Nos primeiros meses de 2004, o mercado manteve o mesmo ritmo de expansão. O encerramento do primeiro trimestre apontou um total de 6,5 milhões de planos de previdência e crescimento de 46,3% na carteira de investimentos em relação a igual período do ano passado, totalizando R$ 51,9 bilhões. A Bradesco Vida e Previdência, mesmo com o aumento da concorrência, continuou liderando o ranking de previdência aberta, mostrando uma carteira de investimentos de R$ 25,2 bilhões, mais de quatro vezes maior que a do segundo colocado. 2 1,5 1 0, ,5 1,36 1,23 1, ,4 21,9 15,9 11,1 7,8 5, SINOPSE Definição do Problema: Nos últimos anos, o assunto Previdência Social transformou-se em tema de abrangência nacional e em base para uma forte movimentação do mercado. As empresas de Previdência Complementar viram no novo contexto a possibilidade de aumentar seu market share. Atenta às estratégias sinalizadas pela concorrência, a Bradesco Vida e Previdência identificou no cenário não uma dificuldade, mas uma oportunidade para melhorar a performance de vendas de seus produtos e consolidar sua liderança. Objetivos: Para fazer frente à investida da concorrência e manter sua liderança, a Bradesco Vida e Previdência adotou como prioridade estratégica o fortalecimento de sua posição de mercado. Na solução do problema, definiu como meta multiplicar os negócios, conquistar novos clientes e elevar a carteira de investimentos à marca de R$ 31,1 bilhões, garantindo a lucratividade e a sustentabilidade do negócio no horizonte de longo prazo. Estratégia: Para atingir seus objetivos, em 2003 a empresa deu continuidade a um plano de comunicação estruturado um ano antes e dividido em três frentes: utilização de veículos de comunicação de massa/ mídia, sobretudo televisão, rádio, revistas e jornais, para multiplicar o alcance da campanha; emprego de ações promocionais, incluindo materiais de ponto de venda, pôsteres em Agências, back-lights e folhetos explicativos; programas de incentivo e apoio à força de vendas. 14

11 previdência Mar.Abr./2005 Na execução do plano, ganhou destaque a definição e utilização de um forte conceito de comunicação: Faça um acordo com o tempo. Resultados alcançados: Em 2004, o faturamento da Bradesco Vida e Previdência saltou 22,7% em relação a 2003, atingindo a cifra de R$ 6,9 bilhões. Nos primeiros meses de 2004, o mercado manteve o mesmo ritmo de expansão. O encerramento do primeiro trimestre apontava um total de 6,5 milhões de planos de previdência e crescimento de 46,3% na carteira de investimentos em relação a igual período do ano passado. A Bradesco Vida e Previdência continuou liderando o ranking de previdência aberta, mostrando uma carteira de investimentos de R$ 25,2 bilhões, mais de quatro vezes maior que a do segundo colocado. PERFIL DA EMPRESA Bradesco Vida e Previdência Endereço: Diretor-Presidente: Marco Antonio Rossi Criada em agosto de 1981 a partir das oportunidades surgidas com o processo de modernização, diversificação e sofisticação da economia brasileira, a Bradesco Vida e Previdência é uma empresa genuinamente brasileira, líder do setor de previdência privada e seguro de vida no Brasil. Vinculada ao Grupo Bradesco de Seguros, integrante da Organização Bradesco, sua especialização é a elaboração, implantação e administração de planos individuais, coletivos e empresariais de previdência complementar, seguros de vida, pensões e pecúlios. Ano após ano, a Bradesco Vida e Previdência vem contabilizando índices elevados de crescimento e consolidando sua posição em um setor que, amparado pela melhora dos parâmetros macroeconômicos, sinaliza possibilidades de expansão das mais promissoras. Nos últimos cinco anos, suas receitas de planos de previdência complementar, incluindo o Vida Gerador de Benefícios Livre VGBL, apresentam crescimento anual consistente, superior a 41%. Essa performance reflete, de um lado, o empenho da empresa em permanecer à frente de seu tempo; de outro, a prática de uma sólida política de desenvolvimento de produtos, com opções inovadoras e flexíveis. Seu portfólio de produtos é comercializado por uma equipe de concessionários formada por mais de 8 mil pessoas presente nas mais de três mil agências que integram a Rede de Atendimento do Banco Bradesco S.A., distribuída por todo o território nacional. Bradesco Vida e Previdência/ Portfólio de Produtos Previdência Planos Empresariais PGBL Plano Gerador de Benefício Livre e VGBL Vida Gerador de Benefício Livre, voltado a micro, pequenas e médias empresas Planos Corporate PGBL para grandes empresas Planos Individuais PGBL e VGBL Vida Vida Empresarial, direcionado para pequenas e médias empresas Apólices Específicas para empresas de médio e grande porte; Prestamistas, dirigidas a financeiras e consórcios; e Seguro Educacional, focado em estabelecimentos de ensino. Seguros de Vida: Individuais, para casais; e de Acidentes Pessoais Bradesco Vida e Previdência/ Carteira de clientes (posição relativa a 31 de dezembro de 2004) Previdência Complementar: Participantes... 1,5 milhão Empresas Conveniadas... 32,4 mil Seguros de Vida: Participantes... 2,0 milhões Empresas Conveniadas... 54,2 mil COMPETITIVIDADE: PROBLEMA OU OPORTUNIDADE? Nos últimos anos, sobretudo em 2003, o assunto Previdência Social deixou de ser objeto de discussão restrita para se transformar em tema de abrangência nacional, destaque obrigatório dos principais veículos de comunicação do país. Em um contexto mais amplo, a nova dimensão de importância do assunto passou a ser vista por alguns dos especia- colhendo os frutos da aposta na comunicação 15

12 bradesco vida e previdência Realprev Caixa Vida e Previdência Unibanco AIG Previdência 46,4 Outras 5,5 Cosesp Bradesco Vida e Previdência 16,9 5,7 13,7 3,3 3,2 6,9 Brasilprev 11,8 6,9 HSBC 13,8 9,7 8,9 Itaú Vida e Previdência Aliança do Brasil Itaú Seguros Unibanco AIG Seguros 47,3 Bradesco Vida e Previdência listas do setor como reflexo da decisão de várias nações, incluindo o Brasil, de encarar a questão previdenciária como um processo dinâmico, que não se encerra na aprovação de um conjunto de leis ou regulamentos. Soma-se a isso a percepção geral e consagrada de que a Outras previdência privada estimula a criação e aprimoramento de um círculo virtuoso: os fundos de previdência, investindo nas empresas por meio do mercado de capitais, multiplicam a geração de empregos e de renda que, por sua vez, estimulam novas contribuições aos fundos de previdência. Mas não é só. É quase unânime a opinião de que os debates em torno da reforma da previdência no ano passado contribuíram imensamente para o desempenho do setor e funcionaram, na prática, como uma campanha de conscientização da população. Também exerceram influência decisiva na alavancagem dos números a modernização dos produtos de previdência, o aprimoramento da regulamentação e o respeito absoluto das empresas em relação ao cumprimento de compromissos assumidos junto a seus clientes. A combinação de todos esses fatores fez com que o segmento de aposentadoria complementar registrasse em 2004 o melhor desempenho dos últimos oito anos, com um total de 7 milhões de planos. Segundo dados da Associação Nacional da Previdência Privada, ANAPP, o faturamento consolidado do setor chegou a R$ 18,7 bilhões, resultado 26,3% superior ao de A carteira de investimentos, garantidores das reservas técnicas, superou a marca dos R$ 66 bilhões. Toda a discussão em torno do tema Previdência e da melhoria no ambiente de negócios veio acompanhada de uma forte movimentação do mercado. As empresas de Previdência Complementar concorrentes da Bradesco Vida e Previdência rapidamente identificaram nesse contexto uma oportunidade para aumentar seu market-share, utilizando desde instrumentos de comunicação e promoção à disponibilização de produtos inovadores, apoiados por uma estratégia de vendas mais focada e agressiva. Fiel ao princípio de que a competitividade contribui para o fortalecimento do conjunto do mercado e das instituições, com reflexos positivos para o aprimoramento do negócio e benefícios claros para o cliente, a Bradesco Vida e Previdência preferiu ver no novo contexto não uma dificuldade, mas uma oportunidade para destacar seus diferenciais, melhorar a performance de vendas de seus produtos e consolidar suas marcas de liderança. Aos olhos dos gestores da Bradesco Vida e Previdência, uma empresa que tem na liderança uma vocação, competitividade não se traduz como ameaça, mas como estímulo para fazer mais e melhor. 16

13 previdência Mar.Abr./2005 SOLUÇÃO: DIAGNÓSTICO, PROCESSO E AÇÃO Para fazer frente às tentativas da concorrência de ampliar a participação no segmento e, ao mesmo tempo, suportar sua posição histórica de liderança, a Bradesco Vida e Previdência adotou como posicionamento estratégico o fortalecimento de sua posição de mercado. Na solução do problema, definiu como meta multiplicar os negócios, conquistar novos clientes e elevar sua carteira de investimentos à marca de R$ 31 bilhões, garantindo a lucratividade e a sustentabilidade do negócio no horizonte de longo prazo. O plano para alcançar os objetivos, logo definido, baseou-se numa bem equilibrada combinação entre desenvolvimento de produtos inovadores e flexíveis, uma atuação mais agressiva na prospecção e realização de negócios e ações publicitárias e promocionais acopladas ao esforço comercial. A estratégia de marketing seguida também tomou o cuidado de difundir e manter a Bradesco Vida e Previdência como referência de produtos e serviços de excelência, atributos que as pessoas aprenderam a reconhecer na trajetória de mais de 60 anos do Bradesco, o maior Banco privado do país. Na execução do plano, ganhou destaque a definição de um forte conceito de comunicação: Faça um acordo com o tempo. A frase, utilizada em todas as peças publicitárias da Bradesco Vida e Previdência, resume o próprio princípio da previdência, ou seja, a atitude consciente de separar um pouco das conquistas diárias para a formação de uma poupança capaz de garantir o bem estar ao longo dos anos. Com o propósito de atingir seus objetivos mercadológicos, em 2003 a Bradesco Vida e Previdência deu continuidade a um plano de comunicação estruturado um ano antes e dividido em três frentes, ao mesmo tempo distintas e complementares: utilização de veículos de comunicação de massa/mídia, sobretudo televisão, rádio, revistas e jornais, para multiplicar o alcance da campanha publicitária; emprego de ações promocionais, incluindo materiais de ponto de venda, pôsteres em Agências, back-lights em salas de auto-atendimento e folhetos explicativos; programas de incentivo e apoio à força de vendas. Para o sucesso desse trabalho e alcance dos objetivos propostos, há que se destacar a importância do suporte oferecido pela equipe de concessionários credenciados pela Bradesco Vida e Previdência e da perfeita interação com o quadro de funcionários das mais de 3 mil Agências da Rede de Atendimento do Banco Bradesco, distribuída por todo o Brasil. Esse time de primeira linha, atuante e estimulado, é formado por profissionais permanente atualizados e altamente capacitados, ponto mais visível de um intenso programa de treinamento que, anualmente, implica investimentos de mais de R$ 3 milhões. RESULTADO: R$ 31 BILHÕES. ESSA É A NOSSA MARCA O segmento de aposentadoria complementar apurou em 2004 o melhor resultado dos últimos nove anos, de acordo com dados divulgados pela Associação Nacional da Previdência Privada, ANA- PP. O conjunto do sistema reuniu 7 milhões de planos um milhão acima do volume de 2003 e um faturamento de R$ 18,7 bilhões, cifra 26,3% maior que a registrada no ano anterior. A carteira de investimentos superou a marca dos R$ 66 bilhões. Do total, R$ 31,1 bilhões ou quase a metade de todo o setor foram representados pela carteira de investimentos da Bradesco Vida e Previdência. Essa participação expressiva, que demonstra a conquista dos objetivos propostos, é resultado claro do acerto do planejamento estratégico adotado e veio acompanhada de outros indicadores igualmente importantes, como crescimento das vendas e da rentabilidade. Em 2004, o faturamento da empresa saltou 22,7% em relação a 2003, atingindo a cifra de R$ 6,9 bilhões. O Plano Vida Gerador de Benefícios Livre, VGBL, consolidou-se como o principal item do portfólio de produtos, com contribuições de R$ 4,7 bilhões. Já o Plano Gerador de Benefícios Livre, o PGBL, e os planos tradicionais somaram contribuições de R$ 2,1 bilhões. As provisões técnicas totalizaram R$ 28,4 bilhões, com alta de 29,7%, enquanto o lucro líquido atingiu R$ 894 milhões, resultado 110% superior ao de O total de participantes de planos de previdência também colhendo os frutos da aposta na comunicação 17

14 bradesco vida e previdência cresceu, ficando em 1,5 milhão. Nos primeiros meses de 2004, o mercado manteve o mesmo ritmo de expansão, sugerindo que o segmento de previdência aberta poderá ter um ano ainda melhor que o de O encerramento do primeiro trimestre apontava um total de 6,65 milhões de planos de previdência e crescimento de 46,3% na carteira de investimentos em relação a igual período do ano passado, totalizando R$ 51,9 bilhões. A Bradesco Vida e Previdência, por sua vez, continuou liderando o ranking de previdência aberta, mostrando uma carteira de investimentos de R$ 25,2 bilhões, mais de quatro vezes maior que a do segundo colocado. A cifra coloca a Bradesco Vida e Previdência na vice-liderança do ranking geral, considerando também o segmento de previdência fechada. Mais que consolidar uma liderança histórica, o fortalecimento da Bradesco Vida e Previdência, de seus números e perfil de rentabilidade, permite à empresa melhor posicionar-se frente às boas perspectivas da economia, em seu conjunto, e do mercado de previdência privada, em particular. Estudos elaborados por especialistas mostram que o mercado para previdência privada no longo prazo é de 20 milhões de pessoas praticamente o triplo do atual! o que suportaria o crescimento expressivo do setor por pelo menos mais quatro anos. Boas perspectivas se abrem também diante da projeção de aumento dos planos empresariais existem hoje no Brasil perto de 81 mil planos nessa modalidade cada vez mais utilizados pelas corporações como argumento de persuasão para conquistar ou reter os melhores talentos do mercado. O que não muda é a meta de manter-se à frente do mercado e de mostrar- -se como opção número um para pessoas e empresas que procuram por um plano de previdência privada capaz de oferecer tranqüilidade, confiança e solidez. Jorge Nasser é superintendente-executivo de marketing da Bradesco Vida e Previdência. 18

15 cisco systems Luiz Machado Ampliando negócios com tecnologia ip A Cisco Systems é líder mundial em Internetworking, redes corporativas e provedores de telecomunicações. Mais de 85% de todo o tráfego da Internet passa por equipamentos da companhia. A Cisco Brasil foi fundada em 1994 e hoje atua com operações próprias nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília. Desde o início, a subsidiária brasileira conseguiu acompanhar o ritmo de crescimento internacional da Cisco, apresentando percentuais acima da média da corporação e posicionando a Cisco Brasil como líder de mercado - inclusive no segmento de Internet Protocol (IP). O grupo A Cisco Systems, Inc. é líder mundial em redes para a Internet. As soluções de rede baseadas no protocolo IP da Cisco constituem a base das redes para a Internet e para a maioria das redes empresariais, da educação e do governo em todo o mundo. A Cisco fornece a mais ampla linha de soluções para o transporte de dados, voz e vídeo dentro de edifícios, campi universitários ou em torno do mundo. Atualmente, as redes de computadores e a Internet são parte essencial dos negócios, do aprendizado e das comunicações pessoais. Quase todas as mensagens ou transações que passam pela Internet são transportadas, rapidamente e com segurança, através de equipamentos Cisco. As soluções Cisco asseguram 20

16 tecnologia Mar.Abr./2005 que as redes, tanto públicas quanto privadas, operem com o máximo desempenho, segurança e flexibilidade. Além disso, as soluções Cisco são a base para a maioria das grandes e complexas redes utilizadas por empresas, instituições públicas e companhias de telecomunicações, e são encontradas em um número crescente de empresas comerciais de médio porte. A Cisco foi fundada em 1984 por um grupo de cientistas de computação da Universidade de Stanford. Desde o início da companhia, os engenheiros da Cisco se destacaram no avanço do desenvolvimento do IP - a linguagem básica para se comunicar através da Internet e das redes privadas. A tradição de inovação da companhia permanece, através da criação de produtos líderes e tecnologias-chave que tornarão a Internet mais útil e dinâmica nos próximos anos. Essas tecnologias incluem: roteamento e comutação avançados, voz e vídeo sobre IP, redes ópticas, wireless, redes de armazenamento, segurança, banda larga e redes de conteúdo. Além da liderança em tecnologia e produtos, a Cisco é reconhecida como inovadora na forma de fazer negócios. A companhia é pioneira na utilização da Internet para o fornecimento de suporte ao cliente, venda de produtos, oferta de treinamento e gerenciamento financeiro. Com base nas melhores práticas da Internet da própria companhia, a Cisco criou o Internet Business Solutions Group (IBSG), dedicado a ajudar as empresas que ocupam a posição de liderança a transformar seus próprios negócios em e-business. A Cisco opera com valores-núcleo de enfoque no cliente e cidadania empresarial. Os esforços filantrópicos da companhia estão comprometidos em ajudar as comunidades a prosperar e a estimular seus funcionários a conhecerem as necessidades dessas comunidades onde atua. Para ajudar a ampliar a educação em todo o mundo, a companhia fundou as Academias de Redes Cisco em 128 países, dedicadas a ensinar alunos a projetar, construir e manter redes de computadores. A tecnologia IP As comunicações IP Cisco são soluções abrangentes que incluem a telefonia IP, o sistema de Comunicações Unificadas, as conferências de vídeo e de áudio, o broadcast de vídeo sobre IP e os sistemas para Centrais de Atendimento. E, com a infra-estrutura Cisco AVVID (Arquitetura para Voz, Vídeo e Dados Integrados), melhoram a eficiência operacional e a produtividade, além de ampliarem a satisfação do cliente, entre outras vantagens. A tecnologia IP tem sido cada vez mais utilizada em um ambiente de negócios, no cenário mundial, onde estão presentes novos desafios como a força de trabalho virtual e o crescimento do tráfego de telecomunicações. Devido à Alta tecnologia avançada em telefonia IP, por exemplo, a Cisco Systems conta com mais de 4,5 milhões de aparelhos IP instalados no mundo, tendo cerca de 90 mil na América, utilizados por diversas empresas em vários setores. Isto comprova o reconhecimento e aceitação do mercado deste sistema. Cases 1) Veracel utiliza rede 100% IP da Cisco Systems A Veracel Celulose S/A, um empreendimento estimado em US$ 1,25 bilhão, localizado no sul do Estado da Bahia, produzirá, até o início de 2005, cerca de 900 mil toneladas de celulose por ano, tornando-se a maior e mais moderna fábrica deste tipo de matéria-prima no mundo. O projeto agro-industrial abrange todas as fases da produção de celulose, desde o plantio do eucalipto até a entrega do produto final ao cliente. Com o objetivo de integrar seus processos de comunicação e de negócios, como parte deste projeto audacioso, a Veracel optou por uma rede totalmente baseada em IP com infra-estrutura da Cisco Systems. A implementação será feita pela NEXA Tecnologia em Redes, parceiro da Cisco. A rede IP da Cisco atenderá todas as necessidades de transmissão, controle e gerenciamento de dados, vídeo e voz da empresa, desde o chão de fábrica até as áreas de negócios, como logística cobrindo adequadamente a extensão total de empreendimento, com mais de 1,5 milhão de metros quadrados. O projeto da rede da Veracel começou a ser desenhado há um ano. Como a fábrica estava sen- ampliando negócios com tecnologia ip 21

17 cisco systems do construída, não existia legado de infra-estrutura, fato que possibilitou o desenvolvimento rápido e com segurança de uma rede para atender perfeitamente às necessidades da empresa como um todo. Com isso, todos os fornecedores de Telefonia IP do mercado foram procurados para a elaboração deste projeto. Decidimos pela Cisco pela sólida estrutura financeira, domínio total do uso da tecnologia e pela especialização dos engenheiros da empresa e da NEXA, que estiveram presentes em todas as fases do projeto, declara Roberto Mantovani, gerente de TI da Veracel. Por ser um projeto com orçamento elevado, exemplificamos para os acionistas da empresa que a Telefonia IP efetivamente é a melhor opção disponível no mercado. Tivemos a oportunidade de conhecer projetos muito interessantes desenvolvidos pela Cisco em outros países, competência que nos motivou a implantar uma rede convergente 100% IP. A fase de instalação da rede Cisco 100% IP na Veracel contou com o gerenciamento da NEXA, parceria da empresa para projetos de implementação de sistemas complexos. Atualmente, toda a planta direcionada aos escritórios da Veracel já se comunica por meio de uma infra-estrutura IP, com uma média de 300 usuários. Acompanhamos todo o processo de escolha do fornecedor de Telefonia IP, orientando o pessoal da Veracel sobre as tendências de mercado e níveis de risco da operação. Estamos muito satisfeitos com os resultados obtidos pelo cliente até agora, pois em menos de um ano a solução IP instalada já oferece retorno sobre investimento, afirma Luciano Barcellos, da NEXA. O próximo passo para a conclusão do projeto de rede é a expansão da solução de Telefonia IP, já utilizada nos escritórios, para toda a fábrica, que possibilitará o aumento da rede para em mais 400 pontos. A dimensão total do projeto conta com 40 km de cabos metálicos, 50 km de cabos ópticos, 1000 pontos de rede, dois PABX IP CISCO Call Manager comportando até 1000 telefones cada, 700 IP Phones da Cisco (linhas 7912, 7940, 7960, 7970 e os wireless 7920), 50 switches Cisco (modelo 3550 e 3560 todos providos de Power Over Ethernet, 2 switches core série 6509 com backplane de 720 Gbps), firewall PIX-515E com failover, gateways de voz e dados CISCO 3745 redundantes, sistema de gerenciamento da Cisco Lan Managament Solution, além de toda a infra-estrutura ser altamente redundante. O projeto da Veracel é um dos maiores já realizados pela Cisco Brasil em Telefonia IP. Este fato demonstra que estamos na vanguarda desta tecnologia, agregando valor ao negócio das empresas, com soluções customizadas e gerando o real retorno do investimento, diz Júlio César Salim Gouy, engenheiro de sistemas da Cisco Systems. A Cisco possui mais de 3 milhões de Telefones IP instalados no mundo e cerca de 60 mil na América do Sul. Pretendemos aumentar ainda mais nossa participação, exemplificando ao mercado que o uso efetivo de uma rede 100% IP agrega ao cliente uma mobilidade sem precedentes, aumentando seu poder de troca de informações de maneira precisa e com segurança, dinamizando seu negócio. A plataforma de Telefonia IP Cisco é composta por: Terminais Telefônicos: Os Telefones da Cisco se integram com a rede de comunicação por meio de uma conexão Ethernet. Eles contam com todas as funcionalidades de um aparelho telefônico digital, além de funções mais sofisticadas como acesso à web permitindo novas e inovadora aplicações que aumentam a produtividade das pessoas. Diferentemente da telefonia convencional, as movimentações de aparelhos, ampliações da rede e reconfigurações são realizadas instantaneamente e sem custos. Os usuários do sistema só precisam levar seus aparelhos para uma nova localidade, conectá-los à Ethernet e o telefone automaticamente é registrado no sistema sem sofrer nenhuma alteração em suas configurações, ou ainda o próprio usuário utilizando sua identificação e senha do sistema telefônico pode se registrar, passando a receber suas chamadas. Tais funcionalidades eliminam custos de manutenção da rede de telefonia e fornecem ao usuário mobilidade sem precedentes. A linha de telefones da Cisco vai de adaptadores para telefones analógicos convencionais até versões com telas de Cristal Líquido colorido de Alta definição com funcionalidade Touch Screen. Agente de processamento de chamadas telefônicas (Call Manager): No centro do sistema de Telefonia IP Cisco está o Call Manager, agente que processa todas as chamadas telefônicas e distribui as funcionalidades da rede de telefonia IP. Com 22

18 tecnologia Mar.Abr./2005 ele, é possível criar uma estrutura de atendimento centralizada, com soluções inteligentes como o roteamento automático de chamadas. Por ser baseado em IP, o sistema possibilita que o atendimento seja descentralizado. Com isso, as barreiras físicas do Contact Center são rompidas, direcionando as chamadas para o atendente que efetivamente conheça as necessidades do cliente, independente do local geográfico onde esteja. Gateways de Voz Responsável por interconectar a Telefonia IP com a rede pública de telefonia, os gateways completam a linha de interfaces analógicas e digitais. Estes dispositivos permitem que as ligações telefônicas entrem e saiam da corporação e ainda que o sistema de Telefonia IP se integre com PABXs convencionais e Correio de Voz, fornecendo total flexibilidade e liberdade para migração das plataformas antigas para a Telefonia IP Cisco. Aplicações para a Telefonia IP Por meio de um micro navegador instalado no telefone IP pode-se programar a entrada e saída de dados. Estas aplicações ficam fisicamente separadas do processamento de chamadas e de voz, permitindo acessá-las em qualquer ponto da rede. Com a Telefonia IP é possível criar uma plataforma aberta para o desenvolvimento de aplicações, aumentando a produtividade individual e dos grupos de trabalho. Sobre a Veracel Veracel Celulose S/A é um empreendimento orçado em US$ 1,25 bilhão, que será a maior e mais avançada fábrica de celulose em linha única do mundo. A partir de 2005, estará produzindo 900 mil toneladas por ano de celulose branqueada de eucalipto ECF, exclusivamente a partir de plantios sustentáveis. Sediada em Eunápolis, no extremo sul do Estado da Bahia, a Veracel é um projeto agroindustrial integrado, controlado por duas grandes empresas de porte internacional: a brasileira Aracruz Celulose e a sueco-finlandesa Stora Enso. Para produzir a matéria-prima a ser utilizada na produção de celulose, a Veracel desenvolve um avançado programa de manejo florestal que hoje se estende por 70 mil hectares de terras em nove municípios do Sul da Bahia. Quando totalmente implantado, o programa irá ocupar o limite máximo de plantio de 50% dos 147 mil hectares de terras que pertencem à Veracel. Quase a totalidade das áreas restantes está sendo recoberta por reservas de Mata Atlântica, num programa ambiental que visa a recuperar e preservar os remanescentes deste que é um dos mais importantes ecossistemas florestais do Brasil. A Veracel hoje lidera um importante ciclo de desenvolvimento econômico na região: a empresa gera impostos, empregos e renda, compra serviços e produtos de fornecedores locais, investe em projetos sociais e ambientais e de infra-estrutura urbana e rural. Sobre a NEXA Tecnologia em Redes Fundada em 1998 por profissionais com grande experiência nas diversas especialidades da informática, o foco de atuação da NEXA é tecnologia em redes de computadores. Ao longo destes anos, a empresa construiu sólidas parcerias com alguns dos mais importantes fabricantes e fornecedores de tecnologia do setor, treinando seus profissionais e obtendo várias certificações, sempre priorizando a ética a transparência e a confiança em seus relacionamentos comerciais. Especializada em consultoria, análise, implantação e manutenção de redes de computadores, a NEXA está estruturada para fornecimento de serviços de alta qualidade e tecnologia, transferindo conhecimento tecnológico para um mercado cada vez mais exigente. A empresa fornece um amplo e completo leque de serviços de Administração e Gerenciamento de rede, Outsourcing, Segurança em Redes, Consultoria, Implantação e Manutenção de Infra-estrutura de redes física (cabling) e lógica. 2) Telefonia IP da Cisco Systems, com integração da Telsinc, agiliza atendimento ao cliente da Dacasa Financeira A Dacasa Financeira, empresa que atua no mercado oferecendo soluções em crédito para lojistas e clientes em todo o Espírito Santo e sul da Bahia, optou pela solução de Telefonia IP Cisco para ampliar seus negócios e potencializar suas operações de call center. A implementação teve início em novembro de 2002, quando a instituição construiu sua nova sede. A construção foi inaugurada com a estrutura de telefonia IP (Internet Protocol) e alinhada com o plano da empresa de expandir suas filiais. A Dacasa Financeira conta atualmente com sete unidades e pretende abrir mais nove escritórios até o final de ampliando negócios com tecnologia ip 23

19 cisco systems A Telefonia IP da Cisco contou com a implementação da Telsinc, integradora de serviços e soluções tecnológicas, e está sendo utilizada pela Dacasa na integração de dados e voz. Pelo fato de o projeto não contar com custo adicional de migração de uma plataforma tecnológica, pois, com a nova sede a empresa optou pela Telefonia IP, a Dacasa Financeira conta com ganhos de performance e agilidade no atendimento a sua base de clientes. Atualmente, a empresa possui cerca de clientes. A principal área da Dacasa Financeira que vem obtendo resultados com a implementação e as vantagens da Telefonia IP é o Call Center. Os 250 profissionais da financeira que compõem o departamento ao atendimento ao cliente contam com o software SoftPhone em suas estações (PAs Posições de Atendimento). Com o sistema, os atendentes conversam com o cliente e acessam dados atualizados em tempo real sobre a situação dos lojistas e clientes. As posições foram ampliadas com facilidade devido às vantagens oferecidas pela Telefonia IP. A melhor prova de que selecionamos a solução adequada é o resultado que estamos atingindo com os nossos clientes. Eles percebem, a cada contato, que atendemos suas necessidades com agilidade e, por este motivo, somos reconhecidos pela nossa excelência. Além disso, a telefonia IP permitiu e permitirá nossa expansão de filiais com facilidade de integração de nossos sistemas, explica Ronaldo Silva, gerente de TI da Dacasa Financeira. Além das posições de atendimento, a Dacasa ainda possui 23 telefones IP da Cisco que são utilizados pela área administrativa. Dentre os benefícios da solução, destaca-se o Unified Communication, onde o usuário recebe os recados de seu correio de voz via . Outro ponto importante é a flexibilidade e escalabilidade da URA (PI-IVR), onde os scripts podem ser atualizados via interface gráfica e a expansão feita com a aquisição de licenças adicionais sem a necessidade de acrescentar portas analógicas como na solução tradicional. Além disso, a utilização do SoftPhone proporciona redução do investimento em telefones bem como permite que a PA atenda uma chamada de qualquer ponto remoto, bastando apenas a conectividade IP com o site central. A implementação realizada pela Telsinc reforçou a qualidade e confiabilidade da solução. Segundo Dario Loriato, gerente regional da área Commercial da Cisco, além do sucesso na implementação, o projeto de Telefonia IP para Dacasa Financeira está completamente alinhado com a estratégia da empresa que une a utilização da tecnologia para apoiar os resultados de negócios com mais eficiência. Independente do setor de atuação ou tamanho, as empresas estão buscando soluções com custos adequados e que ofereçam os melhores desempenhos. A Telefonia IP faz parte desta realidade, afirma Loriato. Para integração e implementação do projeto, a Cisco disponibiliza parceiros de forte imagem no mercado de TI. Com o Cisco Silver Certified, a Telsinc, uma das principais integradoras de serviços em soluções tecnológicas, é responsável pelo projeto em Telefonia IP para a Dacasa Financeira. O IP Phone foi fornecido com todos os recursos e etapas para sua completa implementação. Inicialmente, a Telsinc realizou a projeção dos ativos de rede para integrar toda a solução. Com a instalação e configuração dos roteadores e switches para convergência de voz sobre dados, o processo apresentou a necessidade de servidores para suportar a telefonia IP. Foram introduzidos então, o Call Manager, o Unity e o IP- IVR (URA), responsáveis pelo gerenciamento da telefonia, correio de voz e atendimento automático, respectivamente. Com investimentos crescentes em tecnologia de ponta e qualificação dos recursos humanos, a Dacasa prioriza agilizar a comunicação e o tráfego de informações. Com isso, aceleram seu desenvolvimento com a utilização de soluções tecnológicas para constante melhoria dos serviços internos e externos. Em menos de um ano da implementação, os benefícios já são percebidos através da rede interna, que apresenta maior qualificação na sua performance. Além disso, os recursos oferecidos pela Telefonia IP permitem integração total com o sistema junto aos funcionários. Nossa empresa buscava uma tecnologia em telefonia capaz de suprir as necessidades de nossa matriz. O bom atendimento de pré-venda e a boa interação com o fabricante Cisco fizeram com que a Telsinc se tornasse fundamental para o sucesso do projeto. A integradora foi definitivamente escolhida por apresentar a melhor solução a um custo acessível, 24

20 tecnologia Mar.Abr./2005 conclui Ronaldo Silva, Gerente de TI da Dacasa Financeira. A parceria sólida entre Telsinc e Cisco foi fortalecida com o projeto da Dacasa Financeira. O atendimento e o entendimento das necessidades da financeira proporcionaram a satisfação do cliente, que pode contar com a especialização da equipe em todos os momentos d a implementação, confirma Marco Sena, diretor de canais da Cisco. Os números da Cisco comprovam a aceitação da solução no mercado. A empresa registrou a marca de 2 milhões de telefones IP no mundo, 1,6 milhão de caixas postais/unified Message, meio milhão de agentes de Contact Center e 13 milhões de portas de gateway. Sobre a Telsinc A Telsinc é uma das principais empresas integradoras de serviços, em soluções de tecnologia da informação; gerindo e suportando soluções especializadas de Routing/Switching, IP Phone, Wireless, QOS (Quality of Service) e Segurança para redes locais (LANs) e remotas (WANs). Para isso, conta com o apoio de seus parceiros líderes no mercado como Cisco Systems, Intelig, Nokia, Checkpoint, Computer Associates, Websense, Trend Micro, RSA Security e Allot. A integradora atua no atendimento a empresas do setor industrial, comércio, serviços, financeiro e saúde. Buscando a melhoria contínua em suas ações, a empresa recebeu a certificação ISO 9001:2000, atingindo o maior nível de satisfação dos clientes, funcionários e fornecedores. Sobre a Dacasa Financeira A Dacasa Financeira atua no mercado oferecendo soluções em crédito para lojistas e clientes em todo o Espírito Santo e sul da Bahia. Com 21 anos de tradição no mercado de crédito, a empresa oferece soluções para empréstimo pessoal ou bem em lojistas credenciados. A Dacasa Financeira investe em um ambiente de trabalho premium, focado em alta tecnologia, que lhe permite ter maior eficiência em seus processos e atender as necessidades de seus clientes no menor tempo. Luiz Machado é gerente de Telefonia IP da Cisco. ampliando negócios com tecnologia ip 25

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