Vendas: Prospecção de Clientes

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1 Vendas: Prospecção de Clientes

2 Vendas: Prospecção de Clientes Nome do Aluno São Paulo 2013

3 Senac-SP 2013 Administração Regional do Senac no Estado de São Paulo Gerência de Desenvolvimento Roland Anton Zottele Coordenação Técnica Gabriela Jorge da Silva Apoio Técnico Samya Khadur Bernardo Elaboração do Recurso Didático Prof. Marcos Carvalho Editoração e Revisão Globaltec Editora Ltda.

4 Sumário Introdução / 5 1. Quem eu sou? / 6 2. Objetivos do curso DE PROSPECÇÃO DE CLIENTES / 6 3. Acordo de convivência / 7 4. Diferenças entre B2B e B2C / Atividade em subgrupos / 8 5. Frases para início de entrevistas (FIE) / Entrevistando o colega de sala / Fechamento de vendas / 13 referências bibliográficas / 14 Página de rascunho / 15 Desafios Desafio 1 A atratividade dos clientes / 8 Desafio 2 Prospecção nas vendas empresariais / 9 Desafio 3 Prospecção nas vendas varejistas / 10 Desafio 4 Atividade individual / 12 Desafio 5 Role Play / 12 4

5 vendas: Prospecção de clientes introdução A forte concorrência entre os produtos de consumo provocam mudanças na concepção gerencial, e percebe-se nas empresas a busca pelo equilíbrio entre a oferta e a demanda. o foco, até então meramente administrativo, passa a exigir dos gestores análise, planejamento, organização e controle das suas atividades. A preocupação com as necessidades e desejos do consumidor torna-se fundamental e necessária à sobrevivência das empresas. Afinal, com o aumento da concorrência, como as empresas vão captar e prospectar mais clientes? Há um estudo conduzido pela consultoria americana forum corporation (1998) que mostra que em média as empresas perdem 10% dos clientes ao ano, isso equivale ao mesmo que trocar todos os clientes no prazo de 10 anos, ou pior, perder os clientes conquistados a duras penas. diante desse quadro, faz-se necessário, portanto, medidas para a estruturação de prospecção dos clientes, para que dessa forma a empresa possa maximizar seus resultados neste cenário concorrido e complexo. nesta perspectiva, o curso de Vendas: prospecção de clientes está organizado com vistas a desenvolver em seus participantes as competências necessárias para atuarem em pequenas, médias e grandes empresas no sentido da atração de novos clientes. bom treinamento! equipe SenAc 5

6 1. Quem eu sou? Escreva abaixo quem você é e suas expectativas durante o curso. 2. Objetivos do curso de prospecção de clientes 6

7 3. Acordo de convivência 4. Diferenças entre B2B e B2C B2B Vendas realizadas a intermediários ou empresas que dependem de seu produto como matéria-prima. A fábrica pode estar localizada em outro estado ou país. Comercializa altos volumes. Comercializa altos valores. As vendas são realizadas através de planejamento de produção. A necessidade de o cliente comprar parte da empresa. Vendas empresariais são proativas (vão aos clientes). B2C Venda realizada ao consumidor final. Possui um ponto fixo (loja) e deve estar próximo ao seu público-alvo. Vende em pequenas quantidades. Comercializa pequenos valores. Há um senso de urgência e o produto deve estar disponível. A necessidade de compra parte do cliente. O varejo é receptivo (espera os clientes). 7

8 4.1. Atividade em subgrupos: diferenças entre B2B e B2C PRODUTO VISÃO DE MARKETING VISÃO DE VENDAS Máquinas para uso industrial B2B B2B Produtos para consumo, como creme dental ou sabonete B2C B2B Quadro 1 Diferentes visões de marketing e vendas em relação aos mercados B2B e B2C Desafio 1 A atratividade dos clientes Formem grupos e respondam às seguintes questões. 1. O processo de vendas e o papel da atração e atratividade de clientes. 2. Exemplos de empresas que realizam vendas a varejo e vendas empresariais, e as diferenças existentes entre elas. 8

9 Desafio 2 Prospecção nas vendas empresariais Formem subgrupos e respondam às seguintes questões. 1. Vocês têm conhecimento de como as empresas de vocês prospectam o mercado? 2. Como fazem? 3. Como veem a dificuldade de conseguir clientes novos para as empresas? 9

10 Desafio 3 Prospecção nas vendas varejistas Formem subgrupos e respondam às seguintes questões:.como podemos fazer para identificar a origem dos clientes? 4. Como podemos potencializar a atratividade de um maior número de clientes? 10

11 5. Frases para início de entrevistas (FIE) Exemplos de FRASES DE INÍCIO DE ENTREVISTAS Ex. 1 Senhor Oliveira, como já havia dito, meu nome é Pedro Campos e represento a Carboy Lixas e Abrasivos, nossa empresa é especializada no comércio de lixas para todos os segmentos, inclusive especialista em rebolos industriais que vocês utilizam, mas antes de uma apresentação da empresa e dos catálogos, gostaria de conhecer um pouco mais de sua empresa para saber em que podemos ajudá-lo! Posso lhe fazer algumas perguntas? Ex. 2 Senhor Oliveira, como já havia dito, meu nome é Pedro Campos e represento a Carboy Lixas e Abrasivos, que possui uma vasta linha de produtos para o uso industrial, mas antes de falar de minha empresa, gostaria de conhecer um pouco mais sobre sua organização, pode ser? 5.1. Entrevistando o colega de sala Nesta etapa, os participantes realizarão uma entrevista com um dos colegas para investigar aspectos sobre sua vida. Cada participante deverá fazer no máximo cinco perguntas. 11

12 Desafio 4 Atividade individual Responda a seguinte questão. Crie duas perguntas abertas e duas fechadas para uma adequada prospecção de mercado quando estiver diante dos clientes. Desafio 5 Role play Simulação de vendas entre um comprador e um vendedor. 12

13 6. Fechamento de vendas Antes de tentar executar o fechamento de vendas, é importante você ter certeza de que todas as objeções foram resolvidas, vale a pena fazer perguntas para verificar se há ainda dúvidas. As perguntas abaixo o ajudam a esclarecer esse tema. Ex. 1 Agora que o senhor entendeu claramente a economia que o senhor vai ter em comprar nossos produtos, resta alguma outra dúvida? Bem, então passemos para o próximo passo... Ex. 2 O que dissemos esclareceu totalmente suas dúvidas? O fechamento é o processo em que você ajuda o comprador em potencial a tomar a decisão pedindo-lhe para comprar, não há frases mágicas para trabalharmos no fechamento de vendas, na verdade, se as etapas de vendas forem explanadas de maneira correta, o fechamento é uma consequência natural do seu trabalho. Desafio 6 Role play Atividade em subgrupos Estratégias para prospecção dos clientes 13

14 vendas: Prospecção de clientes referências bibliográficas Segue uma pequena lista de livros que vão lhe ajudar a fazer o trabalho de Vendas: prospecção de clientes cada vez mais efetivo, porém não se limite a consultar somente esses livros, faça pesquisas ainda em revistas do segmento do mercado em que você atua, leia outras publicações e periódicos, faça de sua atualização um hábito do seu dia a dia. AlvAreZ, F. J. S. m. e carvalho, m. r. Gestão eficaz da equipe de vendas. São Paulo: ed. Saraiva, castro, l. t. e neves m. F. administração de vendas planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: ed. Atlas, Futrel, charles m. vendas, fundamentos e novas práticas de gestão. São Paulo: ed. Saraiva, langdon, K. você sabe fazer uma boa venda? conquiste seus clientes, feche negócios e ganhe novas vendas. São Paulo: ed. Senac, tradução de bianca Justiniano. Kotler, P. e Keller K. administração de marketing. 12. ed. São Paulo: ed. Prentice Hall, romeo, r. vendas B2B. São Paulo: ed. Prentice Hall, rackham, n. spin selling alcançando a excelência em vendas. São Paulo: ed. m. books, SAncHeZ, d. et al. máquina de vender. São Paulo. ed. campus,

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