Segurança e Confiabilidade. Guia de Vendas e Marketing

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1 Segurança e Confiabilidade Guia de Vendas e Marketing

2 O Guia de Vendas e Marketing da Campanha de Segurança e Confiabilidade faz parte da série de quatro guias das Campanhas de Clientes SMB (empresas de pequeno e médio porte) que ajudará você a fornecer a solução de tecnologia certa para as necessidades de seus clientes. Este guia inclui uma análise de Mercado, perfil do cliente, informações sobre produtos, mensagem e um plano de oportunidade para o parceiro tudo criado para ajudar você a identificar e aproveitar as oportunidades em torno do assunto. As três outras Campanhas de Cliente SMB Microsoft são: Produtividade de negócios Conquista e Retenção de Clientes Soluções de negócios

3 ÍNDICE Sumário Executivo Segmento de Mercado de SMB Oportunidades de Gastos e Receita de TI para SMB Oportunidades de Negócios para Parceiros Perfil do Cliente SMB Panorama Competitivo Como as Campanhas de Clientes de SMB Podem Ajudar a sua Empresa Recursos Campanha de Segurança e Confiabilidade Campanhas de Cliente de SMB Perguntas Freqüentes Conclusão Visão da Microsoft Direção Estratégica Demonstre o Valor Real das Campanhas de Cliente SMB Visão Geral da Campanha de Segurança e Confiabilidade Mensagens da Campanha Desafios dos Clientes Benefícios para os Clientes Produtos e Soluções Envolvidos Cenários de Negócios Posicionamento de Produtos da Concorrência. 15 Ciclo de Vendas Identificando a Oportunidade de Mercado Criando Percepção e Demanda Identificando Clientes Potenciais Qualificando Clientes Potenciais Conversa de Vendas Criando a Oferta Próximas Ações

4 4 Guia de Vendas e Marketing Resumo Os produtos e as tecnologias Microsoft continuam a revolucionar a maneira como as pessoas trabalham. Portanto, quer você seja um VAR ou integrador de sistemas, existe uma oportunidade significativa para os provedores de soluções que oferecem produtos e serviços que maximizam a produtividade e a vantagem competitiva de seus clientes. A Campanha de Segurança e Confiabilidade oferece uma solução completa que oferece suporte a clientes SMB em uma ampla gama de segmentos e mercados verticais, incluindo finanças, telecomunicações, indústrias, hotéis e serviços profissionais como direito, engenharia e contabilidade. Este guia abrangente de vendas e marketing foi desenvolvido para fornecer informações de apoio e respostas claras para demonstrar como a Campanha de Segurança e Confiabilidade ajuda a reduzir os riscos de segurança de seus clientes, mantendo sua infraestrutura em funcionamento. Oportunidades de Negócios para Parceiros As principais oportunidades de negócios incluem: Para os clientes, o mais importante é ter a certeza de que sua solução de software é segura e que sua rede é confiável. Aumentar a receita de ofertas de serviços (serviços de design, implantação e suporte para infra-estrutura de gerenciamento de negócios) Vender mais software de estação de trabalho com manutenção contínua Vender mais software de servidor e abrir caminho para serviços de manutenção gerenciados e de valor agregado Hospedar aplicativos e serviços Web Fornecer treinamento de TI Criar aplicativos personalizados Com esta campanha, você pode lidar com as principais prioridades dos clientes oferecendo soluções detalhadas da Microsoft, incluindo o Windows Small Business Server (SBS) 2003 R2, Windows Server 2008, Exchange Server 2007, Windows Live OneCare, System Center Essentials, Windows Vista, Exchange Hosted Services e Microsoft Forefront. Por que Confiabilidade e Segurança são Vitais para SMBs A Campanha de Segurança e Confiabilidade ajuda seus clientes a proteger dados e manter sua infra-estrutura em funcionamento para que possam continuar produtivos.

5 S EGURANÇA E CONFIABILIDADE 5 Segmento de Mercado de SMBs Conforme as empresas de pequeno e médio porte crescem em tamanho e complexidade, aplicativos simples de estação de trabalho não fornecem mais ferramentas robustas o bastante para garantir a eficácia do gerenciamento de negócios, da colaboração e da tomada de decisão. Clientes de SMB raramente são movidos por benefícios imponentes e estratégicos de TI e não têm dinheiro para desperdiçar. Eles querem benefícios tangíveis que os ajudarão a aumentar a receita, reduzir os custos e realizar mais tarefas. Soluções de tecnologia bem-sucedidas devem fornecer todo esse valor, sem aumentar a carga de trabalho dos BDMs (responsáveis por decisões de negócios) das SMBs. Para organizações de pequeno e médio porte, a decisão de avançar para soluções de tecnologia mais robustas levanta várias questões importantes: A solução pode ser ajustada de maneira rápida e eficaz em termos de custo às necessidades de meu segmento e de minha empresa? Quanto custa desenvolver, implantar e manter a solução? Os funcionários conseguirão aprender a usar a solução rapidamente? Os funcionários conseguirão aprender a usar a solução rapidamente? Quem garante a tecnologia da solução para proteger nosso investimento e assegurar que não ficaremos presos a um produto obsoleto em alguns anos? A solução pode crescer facilmente para atender aos requisitos de minha empresa à medida que ela se expande? Como parceiro Microsoft, você tem uma grande oportunidade de expandir seus negócios ao atender às necessidades em constante evolução de seus clientes SMB, oferecendo-lhes soluções e suporte contínuos. Tamanho do Mercado de SMBs A Microsoft acredita que o mercado de SMBs está crescendo rapidamente. Muitas das organizações possuem vários PCs, mas poucas têm uma LAN e um número ainda menor de empresas possui um servidor. Isso significa que muitos de seus clientes não estão usando a tecnologia apropriada para seu tamanho. Figura 1: Oportunidade mundial de receita de SMBs

6 6 Guia de Vendas e Marketing Para pequenas empresas, passar para uma infraestrutura de cliente/servidor com produtos Microsoft para servidor pode melhorar muito a colaboração e a produtividade. Para empresas de médio porte, integrar os servidores da rede pode ajudar a aumentar a velocidade, conectividade e confiabilidade. As SMBs estão investindo em serviços de consultoria, design, implantação, manutenção, gerenciamento, avaliações de segurança e software. Oportunidades de Gastos e Receita de TI de SMB Opportunities Os gastos de TI aumentaram no mercado de SMB conforme tecnologias novas e eficazes em termos de custo tornaram-se disponíveis. O crescimento tem sido medido em gastos com serviços, software e hardware. Para explorar esse enorme mercado, você precisa levar soluções com valor inconfundível para o cliente. Algumas das melhores maneiras de capitalizar neste mercado são: Serviços de consultoria Implantação e implementação Receita de licenças Serviços hospedados e gerenciados Manutenção permanente Serviços de valor agregado HARDWARE SOFTWARE SERVIÇOS ,3% de crescimento ,7% de crescimento --- 4,9% de crescimento --- FY06 FY07 FY08 FY09 FY10 Figura 2: Crescimento de receita projetado em serviços, software e hardware

7 S EGURANÇA E CONFIABILIDADE 7 Oportunidades de Negócios para Parceiros Perfil do Cliente SMB Como parceiro Microsoft, você pode oferecer a seus clientes de pequenas e médias empresas soluções inovadoras e eficazes em termos de custo. Essas oportunidades de negócios ajudarão você a: Aumentar a receita de ofertas de serviços (serviços de design, implantação e suporte para infra-estrutura de gerenciamento de negócios) Vender mais software de estação de trabalho com manutenção Vender mais software de servidor e abrir caminho para serviços de manutenção, gerenciados e de valor agregado Hospedar aplicativos e serviços da Web Fornecer treinamento de TI Criar aplicativos personalizados O mercado de SMB está crescendo mais rápido que o mercado geral. Entretanto, esse mercado é complexo porque lida com três segmentos muito diferentes: CSB (Core Small Business): 5-25 PCs LMM (Lower Midmarket): PCs CMM (Core Midmarket): PCs Clientes SMB enfrentam uma grande variedade de desafios de TI e querem investir em software, hardware, serviços hospedados e consultoria para: Manter a segurança Manter a produtividade dos funcionários Atrair e manter clientes Investir em soluções confiáveis de linha de negócios Lidar com a falta de suporte de fornecedores Obter o maior retorno de suas compras de TI backup, and Produtividade e Figura 3: Áreas de gastos de SMBs em TI

8 8 Guia de Vendas e Marketing Público-Alvo: Generalistas de TI e BDMs De modo geral, SMBs podem ter um ou mais funcionários de TI mais generalistas que tenham de lidar com todos os aspectos do TI eles geralmente têm ampla familiaridade com as tecnologias, mas podem ter menos especialização. Em pequenas companhias que carecem de recursos de TI, o dono da empresa assume a responsabilidade de compra. Os BDMs também desempenham um papel na compra de software. Geralmente, o BDM é o dono da empresa ou um dos chefes de um departamento. Os BDMs são ocupadíssimos e trabalham sob pressão, geralmente com pouca ajuda para executar suas funções. A cada dia eles precisam resolver mais problemas e buscam ajuda na tecnologia. Figura 4: Exemplo de compradores de TI de SMBs

9 S EGURANÇA E CONFIABILIDADE 9 Panorama Competitivo O mercado para software, servidores e serviços de TI entre organizações de pequeno e médio porte é diversificado. As soluções de servidor e estação de trabalho Microsoft são mais usadas do que Linux e Apple. O sistema Microsoft Office concorre com o OpenOffice e outros aplicativos gratuitos, e o Microsoft Exchange Server compete com serviços de gratuitos baseados em HTTP. O quadro a seguir fornece uma visão geral dos principais concorrentes das soluções de Campanhas de Clientes SMB e destaca oportunidades para capturar uma fatia do mercado. Muitas empresas oferecem seus próprios softwares para várias soluções comerciais. Para ajudar a concorrer com elas, é importante entender os principais diferenciais das soluções Microsoft. Soluções básicas baseadas em produtos e tecnologias Microsoft oferecem fortes vantagens competitivas nas seguintes áreas: Facilidade de Uso: Funcionários de SMBs já estão familiarizados com muitos produtos Microsoft, o que ajuda a reduzir o tempo de treinamento e obter retorno do investimento mais rapidamente. Adaptação: A Microsoft oferece soluções sob medida para atender às necessidades das SMBs. Interoperabilidade: Mais soluções de terceiros estão disponíveis na plataforma Microsoft do que em qualquer outra, e as soluções Microsoft se ajustam facilmente aos sistemas existentes. Armazen amento, recupera ção colaboraçã o business Produtivida de Seguran ça Mobilida de rich Web crm business business retention Figura 5: Panorama competitivo nas principais áreas de gastos de SMB

10 10 Guia de Vendas e Marketing Soluções avançadas baseadas em produtos e tecnologias Microsoft ajudam a aumentar as seguintes capacidades de seus clientes: Produtividade: As soluções Microsoft ajudam as empresas a evoluir junto com as novas necessidades de tecnologia e permitem que funcionários, fornecedores e clientes troquem informações e compartilhem idéias comerciais. Escalabilidade: As soluções Microsoft são escalonáveis, suportando uma única estação de trabalho ou uma organização global Confiabilidade: As soluções Microsoft são testadas e bem-suportadas Compatibilidade: As soluções Microsoft são projetadas para trabalharem em conjunto, permitindo uma experiência de usuário em comum. Como as Campanhas de Clientes SMB Podem Ajudar a Causar um Impacto Positivo em Sua Empresa Combinado com um processo eficiente de vendas e fornecimento, um volume maior de Campanhas de Clientes SMB pode ajudar sua empresa a atingir e ultrapassar metas de faturamento. Ao fornecer uma solução Microsoft que é fácil de implantar e gerenciar, você proporciona a seus clientes uma tecnologia sólida e comprovada que proporciona resultados mensuráveis. Cada uma das Campanhas de Clientes SMB destaca cenários comerciais específicos que ajudam a direcionar seus esforços de vendas para mais bem se alinhar com os padrões de gastos em TI e com as necessidades comerciais de seus clientes. Cada cenário lida com um desafio comum, descreve uma solução que satisfaz suas necessidades e destaca os benefícios ao cliente. Os cenários também oferecem soluções que vão desde lidar com as necessidades de pequenas empresas até aumentar a demanda de empresas em crescimento. Use esses cenários à medida que desenvolve suas apresentações de vendas para ajudar a agregar valor a seus clientes e aumentar as oportunidades de receita.

11 S EGURANÇA E CONFIABILIDADE 1 1 Visão da Microsoft Direção Estratégica A estratégia das Campanhas de Clientes SMB da Microsoft busca atingir os públicos de pequenas e médias empresas e tratar de suas necessidades específicas de tecnologia.. Funcionários e proprietários de SMBs tendem a ser menos especializados que os profissionais de grandes organizações. Sua atenção fica dividida entre várias tarefas, eles podem ter pouco ou nenhum funcionário de TI dedicado e freqüentemente têm menos recursos para investir em TI. Para alcançar efetivamente essas empresas, as Campanhas de Clientes SMB enfocam quatro áreas de preocupação comprovada: Segurança e Confiabilidade, Produtividade De negócios, Conquista e Retenção, e Soluções De negócios. Cada campanha conecta soluções de tecnologia específicas a desafios comerciais tangíveis, fornecendo as informações que você precisa para ajudar seus clientes a fazer os investimentos certos em tecnologia. As campanhas também contêm várias soluções que se aplicam a diferentes tamanhos e níveis de sofisticação, ajudando a personalizar a solução de TI para atender às necessidades do público. Alinhamento com a Estratégia de Negócios People-Ready As Campanhas de Clientes SMB trabalham em conjunto com a estratégia de marketing People- Ready da Microsoft. A Microsoft promove a idéia de que pessoas, apoiadas por tecnologia, são responsáveis pelo sucesso da empresa. A tecnologia é bem-sucedida por viabilizar a criatividade, produtividade e conectividade das pessoas. E não há empresa mais influenciada por pessoas que uma SMB. E não há empresa mais influenciada por pessoas que uma SMB. A Microsoft está comprometida em criar produtos e fornecer soluções para esse mercado historicamente mal-atendido, não somente pela oportunidade de negócios que representa, mas também porque acreditamos que entre as SMBs estão algumas das empresas mais incríveis e inovadoras do mundo. Demonstre o Valor Real das Campanhas de Cliente de SMB Como parte da estratégia das Campanhas de Clientes SMB, existem diretrizes gerais para abordar cada cliente de pequena e média empresa. Evite falar de generalidades. Lidar com a situação real do cliente, aqui e agora, é vital para a abordagem. 1) Qualifique os clientes potenciais cuidadosamente para entender os principais desafios. Ao abordar um cliente potencial, ouça cuidadosamente e conheça o ambiente e a situação no mercado antes de promover uma determinada solução. Além de ser um princípio de boas vendas, é ainda mais importante com clientes cujo departamento de TI dispõe de verba e atenção limitadas. A Microsoft possui ferramentas para avaliação de cenário real disponíveis na página assessmentframework.com/what-is- IAF/Pages/ Default.aspx; elas podem ajudar a avaliar o ambiente-alvo e ir ao encontro das necessidades comerciais dos clientes.

12 1 2 Guia de Vendas e Marketing Entre as principais razões pelas quais optei por esta carreira e pelos produtos Microsoft estão o suporte e os recursos que recebemos. Seminários de treinamento presenciais e via Web, além de laboratórios práticos - nós vivemos em função da base de conhecimento da Microsoft. Jerry Weller, Owner, AHA Computer Solutions 2) Demonstre valor real. Faça as contas. Não mostre aos clientes apenas quanto a solução custará, mas o valor em dólares que obterão dela. Indique a demonstração na página 3) Enfatize a facilidade de uso e de gerenciamento. Use demonstrações e laboratórios para mostrar aos clientes como a solução será ajustada ao fluxo de trabalho dos funcionários. Crie planos de implantação detalhados que os ajudem a entender como será a experiência real de implementar a solução e explique que você os guiará nesse processo. 4) Venda soluções do tamanho certo que possam crescer com o cliente. Pense em relações, não apenas em vendas. Assegurar a plataforma para soluções Microsoft hoje ajudará a levar a oportunidades de crescimento amanhã. 5) Use itens da campanha para promover linhas de negócios específicas. O Partner Marketing Center em fornece recursos abrangentes para você usar na promoção de cada linha de negócios SMB e soluções associadas. Use esses recursos para encontrar e qualificar clientes potenciais e deixá-los empolgados com a possibilidade de soluções Microsoft. Esses recursos estão aqui para ajudá-lo a ter sucesso.

13 S EGURANÇA E CONFIABILIDADE 1 3 Visão Geral da Campanha de Segurança e Confiabilidade Mensagens da Campanha Organizações no segmento SMB querem que seus dados sejam seguros e seus sistemas de TI confiáveis para que possam permanecer produtivos em suas empresas. Muitas SMBs compartilham essas necessidades: proteger importantes dados de negócios; atender demandas crescentes de infra-estrutura; realizar backup e recuperação regulares e confiáveis e fornecer proteção contra vírus e gerenciamento de crise. Embora haja ferramentas disponíveis para tratar dessas necessidades, a quantidade de opções pode deixar os clientes confusos. O orçamento de TI deve ser usado de forma eficiente, mas pode ser difícil tomar a decisão certa sobre como gastar recursos limitados. Você pode ajudar a lidar com as principais prioridades dos clientes nessa área construindo ofertas de software e serviços prontos para o uso na plataforma de segurança e confiabilidade Microsoft. A Campanha de Segurança e Confiabilidade ajuda você a gerar novas oportunidades de receita, construir relações mais profundas com clientes e criar um forte pipeline de oportunidades. Desafios dos Clientes A maioria dos clientes se preocupam com a segurança e confiabilidade. Problemas relacionados a acesso ou dados perdidos podem comprometer a segurança de uma organização. Os clientes não querem se preocupar com a perda de dados da companhia ou em ficar com os sistemas de TI indisponíveis. Em vez disso, eles querem se concentrar em seus negócios e contar com a ajuda de ferramentas, processos e tecnologia. Explore as seguintes áreas específicas: Vulnerabilidades associadas com dados comerciais desprotegidos Exigências crescentes sobre a infra-estrutura Funcionários e gerenciamento remotos Backup e recuperação de arquivos Proteção antivírus e gerenciamento de crises Interrupções freqüentes na rede ou no servidor Várias senhas ou contas de usuário final para diferentes atividades de trabalho Benefícios para os Clientes As soluções Microsoft ajudam a manter a infraestrutura atualizada e confiável, com vários pontos de backup e recuperação, atualizações automáticas, ferramentas de gerenciamento e interfaces do usuário familiares, além da proteção de dados com várias funções de controle de identidades e acesso. Além disso, com a Microsoft, o cliente obterá proteção confiável e atualizada contra ameaças por meio de varredura antivírus e anti-spyware, firewall gerenciado de duas vias e tecnologia anti-phishing integrada. Os benefícios de confiabilidade incluem: Melhor desempenho e confiabilidade do sistema Menor custo com tempo de indisponibilidade Maior capacidade de armazenamento centralizado de dados em um servidor de rede da empresa Automatização da manutenção e dos backups para proteger dados críticos de negócios Os benefícios específicos da segurança incluem: Maior proteção para a rede corporativa contra ameaças e invasores Maior proteção contra vírus, spyware e outros tipos de malware que podem infectar estações de trabalho e comprometer a produtividade dos funcionários Gerenciamento de segurança simplificado

14 1 4 Guia de Vendas e Marketing Produtos de Solução Básica Windows Vista Business Windows SBS 2003 R2 Exchange Hosted Services Windows Live OneCare Produtos de Solução Avançada Windows Vista Enterprise Windows Server 2008 Exchange Server 2007 Exchange Hosted Services Microsoft System Center Essentials Microsoft Forefront Maior garantia para a atualização da segurança Respostas e soluções rápidas para ameaças emergentes Produtos e Soluções Envolvidos Você pode ajudar os clientes a criar o pacote certo de soluções que irá ao encontro de suas necessidades comerciais. Clientes cujos negócios estão em fase de expansão representam boas oportunidades para a venda casada de tecnologias e componentes de infra-estrutura. As soluções básicas são ideais para empresas com menos de 50 funcionários. O Windows Vista Business e o Windows Live OneCare pode fornecer maior proteção contra malware e outras ameaças, além de ajuste de desempenho para manter as estações de trabalho em perfeito funcionamento. Embora o Windows SBS 2003 R2 seja projetado especificamente para ajudar SMBs a proteger seus dados, integrando as principais tecnologias de desempenho Microsoft em uma única solução abrangente, o Exchange Hosted Services podem adicionar outra camada de proteção que pode ser ajustada para atender às necessidades de uma pequena empresa à medida que ela cresce. As soluções avançadas são apropriadas para organizações maiores e menores e vão ao encontro de necessidades de TI mais sofisticadas. O Windows Vista Enterprise soma a Criptografia de Unidade de Disco Windows BitLocker para ajudar a assegurar que dados sigilosos não caiam em mãos erradas. O Windows Server 2008 e o Exchange Server 2007 estendem benefícios de estabilidade e segurança a redes maiores, incluindo inovações que reduzem a área da superfície de ataque do kernel, resultando em um ambiente de servidor mais robusto e protegido. O Microsoft System Center Data Protection Manager ajuda a fornecer uma proteção de dados mais contínua para servidores de aplicativos e arquivos Microsoft. Cenários de Negócios A Microsoft identificou dois principais cenários para visar para vendas de soluções e serviços de segurança e confiabilidade. 1) Manter seu TI em atividade. As empresas esperam que o TI esteja disponível quando for mais necessário. Com uma solução Microsoft, elas podem reduzir o tempo de inatividade, obter licenças e softwares atualizados, evitar a perda de dados, aumentar o desempenho e simplificar o gerenciamento do sistema. Infra-estrutura atual e confiável (Windows Vista, Windows Server 2008, Windows SBS 2003 R2, Software Assurance, Windows Live OneCare) Facilidade de gerenciamento (Microsoft System Center Essentials 2007, Assistência Remota, Diretivas de Grupo Avançadas) 2) Proteja seus dados. A Microsoft fornece as ferramentas e os processos certos para ajudar a proteger informações sigilosas e confidenciais. As empresas podem reduzir spam e lixo eletrônico, gerenciar o acesso a dados e lidar com problemas de responsabilidade com uma solução confiável baseada em tecnologia Microsoft. Backup e Recuperação (Microsoft System Center Data Protection Manager) Facilidade de gerenciamento (Microsoft System

15 S EGURANÇA E CONFIABILIDADE 1 5 Center Essentials 2007, Assistência Remota, Diretivas de Grupo Avançadas) Proteção contra ameaças ao TI Controle de Identidade e Acesso (Windows SBS 2003 R2, Windows Server 2008, Active Directory, Rights Management Services, Criptografia de Unidade de Disco BitLocker, Sistema de Arquivos com Criptografia) Posicionamento de Produtos Concorrentes A concorrência no mercado de SMB é muito alta. Interoperabilidade e flexibilidade são importantes argumentos de vendas. A Microsoft oferece produtos poderosos que trabalham juntos diretamente e que são flexíveis o suficiente para personalização conforme necessário. Usar soluções várias empresas pode significar gastos com recursos adicionais em produtividade e colaboração. Muitas empresas oferecem soluções para infraestrutura e segurança: Concorrentes de infra-estrutura: Linux/Red Hat: O Red Hat continua se identificando como o principal provedor mundial de soluções de código aberto. Ele visa primariamente empresas de pequeno a médio porte em uma variedade de setores, incluindo finanças, saúde, educação, governo e telecomunicações. Novell: Os produtos SUSE da Novell contam com um conjunto de programas e funções de segurança que vão de restrições de acesso a dados a autenticação flexível e confiável, e criptografia para arquivos e conexões de rede. As aquisições recentes e as novas ofertas da IBM demonstram que houve um crescimento no foco em SMBs. Concorrentes de soluções de segurança: Symantec: A Symantec fornece uma variedade de softwares de segurança de conteúdo e de rede para consumidores e empresas, usados para proteção contra vírus, detecção de invasão e gerenciamento remoto. A Symantec aproveitou o sucesso da linha Norton de software de segurança para impulsionar sua investida em produtos e serviços para empresas, incluindo redes virtuais privadas e aplicativos para gerenciamento de firewall. Mcafee: Os produtos e soluções para Empresas de Pequeno e Médio Porte lidam com anti-spam, anti-spyware, antivírus, criptografia, prevenção contra invasão do host e da rede, bem como segurança móvel. Postini: As soluções por demanda da Postini fornecem segurança para comunicações eletrônicas incluindo , mensagens instantâneas e a Web. Visando SMBs, a Postini enfatiza que sua abordagem a produtos de segurança hospedados proporciona às empresas de pequeno e médio porte maior flexibilidade, já que não há necessidade de instalar ou manter software e hardware. Messagelabs: A MessageLabs fornece uma variedade de serviços gerenciados para proteger, controlar, criptografar e arquivar comunicações eletrônicas. Com uma base estabelecida de pequenos e médios clientes, a MessageLabs mantém uma presença significativa no segmento de segurança para sistemas de mensagens e para a Web. IBM: A IBM fornece produtos, serviços e soluções para lidar com problemas de segurança.

16 16 Guia de Vendas e Marketing S EGURANÇA E CONFIABILIDADE Ciclo de Vendas O ciclo de vendas é uma série de etapas focadas no cliente que permite às empresas aumentar os índices de fechamento de negócios, retenção de clientes e produção de receita. Cada etapa consiste em várias atividades-chave e tem um resultado previsível e mensurável. Criando Percepção e Demanda Identificar Potenciais Clientes Identificando Clientes Potenciais PotenciaisClientes Clientes QualificarPotenciais Qualificando A Conversão em Conversão em Vendas Vendas Criando Oferta Cria a aoferta Figura 7: Ciclo de Vendas Identificando a Oportunidade de Mercado Criando Percepção e Demanda Firmas de todos os tamanhos estão investindo em tecnologias de segurança. Os clientes freqüentemente sabem que podem estar enfrentando riscos de segurança de dados, mas, se ainda não encontraram nenhum problema, isso não é uma prioridade urgente. O objetivo é ajudá-los a entender que o Windows Vista e os produtos de servidor e de segurança da Microsoft ajudam a assegurar que os dados da empresa estejam completamente seguros e que a organização tenha tomado as medidas corretas para reduzir o tempo de inatividade. A Campanha de Segurança e Confiabilidade oferece oportunidades específicas, como o Figura 6: Breve análise dos concorrentes Solution Finder do MSPP (Microsoft Partner Program) e o Serviço de Televendas de ISV, para criar maior percepção das soluções Microsoft para estação de trabalho, servidor, gerenciamento e segurança direcionadas a SMBs. A Microsoft está comprometida com o seu sucesso, proporcionando oportunidades incomparáveis com o objetivo de ajudar os parceiros a gerar resultados comerciais mais sólidos, incluindo: 17

17 18 Guia de Vendas e Marketing Uma relação das soluções de serviços de segurança e de armazenamento de sua empresa no Solution Finder do MSPP para que o interesse do cliente gerado pelos sites do Microsoft Small Business Center ( a e do Microsoft Midsize Business Center ( se traduza em novas perspectivas de venda para você. Incentivos para parceiros negociarem e venderem produtos Microsoft com sua solução ou serviços. Treinamento de vendas para produtos da Campanha de Segurança e Confiabilidade, como o Exchange Server e o Microsoft Forefront. Consulte o MSPP Partner Learning Center em px?site=brasil&lang=pt-br&redirect=false. Identificando Clientes Potenciais Você pode identificar e segmentar clientes potenciais por verticais, como serviços financeiros e setor publico, com base no tamanho da empresa: CSB (Core Small Business), (LMM) Lower Midmarket, (CMM) Core Midmarket. Esses três segmentos são muito diferentes na maneira como usam a tecnologia da informação e do que esperam dela. Core Small Business Lower Midmarket Core Midmarket 5-25 PCs PCs PCs O que sabemos sobre eles 5-25 PCs PCs A maioria utiliza um DIY para necessidades Sistema de TI eficaz em termos de custo é de TI crucial Falta de processo formal de tomada de O profissional de TI é geralmente decisões ou orçamento formal de IT generalista Decisões tomadas pelo Não há orçamento formal de TI proprietário/gerente atuando como Conta muito com parceiros Profissional de TI DIY Pragmático em seus gastos em TI, Uso limitado do Linux motivado pela natureza prática Prefere comprar através de revendedores PCs IT = parte estratégica dos negócios Varia de pequenas equipes de TI a departamentos de TI maiores Principais Requisitos Como o Ti não é uma funçãochave, precisa de soluções que exigem manutenção e treinamento míninos das personalizações Sistema de TI e software que possibilita o sucesso Tempo de inatividade mínimo Uma infra-estrutura estável Processo de TI consistente e dinamizado Plataforma confiável com baixo TCO e potencial para crescimento Gerenciando hoje, mas pensando e planejando para o futuro Lacunas de Conhecimento Como pessoas diferentes influenciam decisões de tecnologia Tomada de Decisão Depende: Em algumas, o Profissional ou a equipe de TI vai à gerência com recomendações; em empresas maiores, a gerência diz ao TI o que quer e o incumbe do desenvolvimento de um plano de TI Figura 8: Segmentando perspectivas de venda de SMB

18 S EGURANÇA E CONFIABILIDADE 19 Qualificando Clientes Potenciais Toda organização se preocupa com segurança e confiabilidade. Você pode oferecer recomendações claras para as necessidades de segurança e confiabilidade da organização com base nas prioridades listadas abaixo. Excelentes clientes potenciais para uma venda envolvendo tecnologia de segurança e confiabilidade são SMBs que: Querem se concentrar no gerenciamento da empresa ou na direção de seu departamento Não querem se preocupar com a perda de dados da companhia Querem ter a certeza de que os sistemas de TI estarão disponíveis quando for necessário Querem ajuda de ferramentas, processos e tecnologia Perguntas a Fazer a Clientes e Clientes Potenciais Com tamanha oportunidade de mercado, é importante fazer e responder algumas perguntas básicas sobre um cliente potencial antes de tentar uma venda: Vocês têm profissionais móveis que precisam de acesso seguro a computadores ou outros dispositivos fora do escritório? Quão sigilosas são as informações em seus documentos de trabalho? Os funcionários têm dificuldade em se lembrar de várias senhas? Vocês já tiveram quedas de rede ou de software? Quanto tempo vocês perdem com problemas de TI? Seus clientes podem confiar em sua infraestrutura, sabendo que as informações deles estão bem-protegidas? Parceiros Microsoft freqüentemente utilizam ferramentas de avaliação para adaptar suas perguntas e entender as necessidades específicas de seus clientes. O Microsoft Business and Technology Assessment Toolkit pode ser um aliado valioso para ajudar você a vender a seus clientes e clientes potenciais. Esse kit de ferramentas baseado na Web ajuda a descobrir as necessidades de servidor, estações de trabalho, segurança e armazenamento de clientes de SMB. Ele inclui uma extensa lista de perguntas desenvolvidas a partir da experiência de parceiros no mundo real e de uma variedade de modelos para facilitar o seu processo de avaliação ou ajudá-lo a criar o seu próprio. Saiba mais sobre o Microsoft Business e Technology Assessment Toolkit em Conversação de Vendas Ao se comunicar com seus clientes SMB, trate as necessidades deles com seriedade e ressalte os benefícios imediatos da implementação de soluções de produtividade de negócios. Para obter melhor resultado em uma reunião ou discussão de vendas, siga esses passos para maximizar o interesse do cliente e identificar oportunidades de venda cruzada e de atualizações: Enfatize o valor de soluções de segurança e confiabilidade construídas em uma plataforma Microsoft. Aqui está um exemplo: Podemos ajudá-lo a criar um ambiente de TI estável

19 2 0 Guia de Vendas e Marketing COMO ABORDAR CLIENTES POTENCIAIS: Não Force a Venda: Não venda explique. Ouça as necessidades do cliente e depois ofereça respostas. Seja Breve: Não use muito discurso de marketing em suas comunicações. Atenhase a fatos e discuta benefícios do produto. Seja Agradável: Estabeleça uma ligação e conheça os principais desafios que o cliente enfrenta. Somente então você deve oferecer soluções. Seja Honesto: Ainda é a melhor política, especialmente em vendas. Isso funciona. e proteger os dados que são mais importantes para você e sua empresa.. Nossas infra-estrutura de TI e soluções de armazenamento e segurança são fáceis de implantar e gerenciar, assim você terá a certeza de que seu TI funciona e que seus dados estão mais protegidos. Explore uma área de produtos, dependendo das necessidade do cliente. Aqui estão alguns exemplos: - Para clientes interessados primariamente em proteger informações e documentos, enfatize os recursos de segurança no Windows Live OneCare e no Microsoft Forefront. - Se uma pequena empresa quiser assegurar que sua infra-estrutura é confiável, concentre-se nos benefícios do ambiente de servidor e dos recursos de gerenciamento e monitoramento do System Center Essentials. Para clientes expressando uma preocupação com segurança de dados, discuta como o Windows Vista Enterprise oferece a Criptografia de Dados de Unidade de Disco BitLocker, que pode ajudar a evitar a perda ou roubo de dados para trabalhadores com dados críticos em dispositivos portáteis. Use técnicas de venda cruzada para estimular conversas sobre outros produtos. Aqui estão alguns exemplos: - Para clientes interessados em implementar o Exchange Server 2007, discuta os benefícios de fornecer dispositivos da plataforma Windows Mobile 6 a seus funcionários. Feche a venda fornecendo uma solução de licenciamento que proporcione o melhor valor, incluindo opções de hospedagem e financiamento. Para ver exemplos de como vender soluções e benefícios ou como lidar com objeções dos clientes, consulte o Script de Televendas de Segurança e Confiabilidade. Criando a Oferta Use os recursos da campanha abaixo quando criar ofertas para seus clientes. Para mais detalhes sobre o planejamento de uma campanha de sucesso e a construção de ofertas atraentes, consulte a página de Campanhas e Ofertas no portal MSPP.

20 S EGURANÇA E CONFIABILIDADE 2 1 Próximas Ações Aproveite as muitas oportunidades e recursos fornecidos pela Campanha de Segurança e Confiabilidade: Aumente sua receita Ajude a guiar os clientes através do ciclo de vida de compra mais rapidamente com ofertas da campanha voltadas para: Oferta Velocity do Windows Vista Promoção de subsídio de parceiro do Windows SBS 2003 R2 Estabeleça novas parcerias, localize oportunidades e colabore com parceiros para construir novos fluxos de receita usando o MSPP Partner Channel Builder em Use o Licensing Reseller Handbook em para entender melhor as opções de licenciamento que pode oferecer a seus clientes. Estimule a receita através de vendas de licenças. Conquiste mais clientes Use o Microsoft Business and Technology Assessment Toolkit para avaliar as necessidades de servidor, estação de trabalho, segurança e confiabilidade de seus clientes SMB e possibilite conversações mais amplas em torno de soluções de segurança e confiabilidade em Use o Infrastructure Assessment Framework para ajudar a gerar implementações de tecnologia de longo prazo para seus clientes em com/brasil/ Crie um perfil no MSPP Solution Profiler para aumentar a visibilidade de suas soluções para novos segmentos de clientes em Torne-se um e tenha acesso a recursos de marketing exclusivos em Use o CSAT (Customer Satisfaction Index Índice de Satisfação do Cliente) para avaliar a satisfação geral de seus clientes em com/brasil/ (Somente para membros Gold Certified e Certified do MSPP.) Aproveite todas as vantagens de sua parceria com a Microsoft Aproveite o treinamento em Windows Vista e 2007 Microsoft Office system disponível no Partner Learning Center. Obtenha conhecimentos que podem ajudá-lo a fornecer a seus clientes as soluções certas e aumentar seus negócios. VARs: Participe de sessões online de treinamento de vendas patrocinadas por distribuidores para aprender mais sobre a construção de soluções associadas à Campanha de Segurança e Confiabilidade. Potencialize os materiais de marketing da Campanha de Segurança e Confiabilidade como modelos de e mala-direta e guias de televendas, além de materiais voltados para o cliente como apresentações e folhetos. OEMs: Aproveite os recursos de marketing e das ofertas disponíveis em oem.microsoft.com.

21 22 Guia de Vendas e Marketing Recursos Muitos recursos estão disponíveis para ajudar você a se preparar para vender soluções de segurança e confiabilidade a seus clientes. Treinamento, documentação do produto, preparação da campanha e histórias de sucesso de clientes: esses recursos irão ajudá-lo a construir relações bem-sucedidas e duradouras com os clientes. Campanha de Segurança e Confiabilidade Esta campanha fornece vários recursos para ajudá-lo a construir e vender soluções e serviços. Visite ou os sites abaixo para saber como pode potencializar mais os recursos Microsoft para suas soluções. Geral Site de Campanhas: Infrastructure Assessment Framework: Microsoft Business and Technology Assessment Toolkit: Técnicos Competências Security Solutions: Competência Advanced Infrastructure: Site de Produtos de Segurança: Evidência Estudos de casos em Microsoft.com:

22 S EGURANÇA E CONFIABILIDADE 2 3 Campanhas de Cliente de SMB Geral Ganhe uma dianteira em estratégias de marketing futuras com o Partner Marketing Campaign Planner: Atraia clientes potenciais, aumente o potencial de receita e alinhe seus esforços de marketing personalizando as campanhas no Partner Marketing Center. Lá, você encontrará mais informações sobre as Campanhas de Cliente de SMB: Técnicos Site do Parceiro Windows : Site do Produto Windows Vista : Site do Parceiro Windows SBS 2003 R2: Site do Produto Windows SBS 2003 R2: Site do Parceiro Windows Server: Site do Produto Windows Server: Site do Parceiro Microsoft Office System: Site do Produto Microsoft Office System: Competência Information Worker Solutions: Competência Licensing Solutions: Especialista em Pequenas Empresas:

23 24 Guia de Vendas e Marketing Perguntas Freqüentes O que são Campanhas de Clientes SMB? O segmento de mercado de SMBs é composto de aproximadamente 14 milhões de clientes potenciais no mundo inteiro, com tamanho variando entre 5 a 250 PCs, e geralmente suportados através de parceiros não-gerenciados. Para conquistar efetivamente esse mercado, quatro campanhas de cliente foram desenvolvidas para enfocar as necessidades do segmento de SMBs: 1) Segurança e Confiabilidade, 2) Produtividade De negócios, 3) Conquista e Retenção, e 4) Soluções De negócios. Qual é a oportunidade financeira ou comercial para mim como parceiro? Conforme tecnologias novas e eficazes em termos de custo tornam-se disponíveis, os gastos maiores em TI no setor de SMB contribuem para um mercado em expansão. Empresas de pequeno e médio porte precisam de parceiros de longo prazo para ajudá-las a crescer e progredir em sua indústria. Oportunidades para parcerias em andamento incluem serviços de design, implantação e suporte, hospedagem, treinamento e desenvolvimento de aplicativos personalizados. Quais são os principais benefícios para os clientes? À medida que pequenas e médias empresas crescem, precisam adaptar-se à expansão e permanecer competitivas. Ferramentas de produtividade de estação de trabalho podem ajudar a melhorar a eficiência individual, e ferramentas e processos de segurança refinados podem ajudar a manter as informações protegidas. Ferramentas de vendas de TI podem agregar dados e ajudar SMBs a gerenciar pipelines de vendas e melhorar campanhas de marketing. Quem são os públicos-alvos para essas campanhas? Os públicos-alvos são generalistas de TI, proprietários e principais responsáveis por decisões de pequenas e médias empresas: Generalistas de TI são indivíduos ocupadíssimos que executam várias tarefas com uma grande variedade de responsabilidades técnicas. Como são responsáveis pelo TI como um todo, a solução deve ser fácil de implementar, sem exigir muito tempo para suporte. Os proprietários da empresa priorizam a economia de tempo e a segurança da tecnologia e das informações. Eles têm noção do orçamento e procuram entender o valor de cada compra, além priorizar um valorizar o rápido do investimento. Os responsáveis pela decisão concentram-se nas necessidades comerciais em vez de na tecnologia. Eles querem saber como as soluções podem ajudar seus funcionários e departamentos para aumentar a produtividade e reduzir custos. Quais são os primeiros passos para potencializar as Campanhas de Clientes de SMB para gerar vendas? Para começar a potencializar as Campanhas de Clientes SMB, você deve primeiro analisar este Guia de Vendas e Marketing e depois aprender sobre ofertas disponíveis para ajudar a orientar os clientes através do ciclo de vida de compra mais rapidamente. Você também pode gerar receita através do licenciamento. Consulte o Licensing Reseller Handbook e o portal MSPP para conhecer as opções de licenciamento disponíveis.

24 S EGURANÇA E CONFIABILIDADE 25 Conclusão Há uma enorme oportunidade para parceiros aumentarem as vendas e construir relações de longo prazo com clientes SMB. Essas empresas de pequeno e médio porte procuram aproveitar ao máximo seus recursos de TI, muitas vezes limitados para suportar e melhorar todas as atividades de marketing, vendas e atendimento ao cliente. Soluções para Atender às Principais Necessidades dos Clientes Pequenas e médias empresas lutam para permanecerem produtivas, seguras, eficientes e bem-sucedidas ao mesmo tempo em que precisam se adaptar a novas tecnologias e processos, sempre mantendo um olho na concorrência e procurando tomar as melhores decisões organizacionais. Os produtos e plataformas Microsoft permitem construir, implantar, manter e estender soluções valiosas que ajudam seus clientes a maximizar oportunidades de negócios. Benefícios para Seus Clientes: Eficiência individual aprimorada com ferramentas de produtividade de estação de trabalho. Gerenciamento de TI simplificado e custo e complexidade de infra-estrutura reduzidos. Informações bem protegidas por ferramentas, processos e tecnologia. Promover a empresa com mais eficiência para atrair novos clientes usando soluções de TI que potencializam a força e o alcance da Web. Acompanhar e gerenciar seu pipeline de vendas com dados de oportunidades agregados em uma única ferramenta de vendas de TI. Fornecer serviço superior com soluções de TI que capacitam os funcionários a identificar e resolver mais eficientemente problemas dos clientes através de acesso em tempo hábil às informações deles. Usar sites com mais eficiência, para que os clientes possam ser atendidos 24/7, reduzindo os custos de solicitações de serviços. Melhorar o desempenho da empresa com ferramentas que conectam todas as equipes da organização. Fazer melhores escolhas com uma solução que atenda às suas necessidades comerciais, fornecendo aplicativos comerciais amigáveis ao usuário, suporte e treinamento constantes. Construir (ou comprar) soluções personalizadas, conectadas e adaptáveis que criam fluxos de trabalho dinamizados e ajudam a poupar tempo e dinheiro. Benefícios para Você: Construir fluxos de receita de longo prazo pela oferta de serviços como design, implantação e suporte para infraestrutura de gerenciamento de negócios. Vender mais software de estação de trabalho e servidor com renda de manutenção contínua. Mais oportunidades para construir e hospedar aplicativos e serviços de Web personalizados. Participação em treinamentos para aumentar as competências de TI. Tire proveito dessa incrível oportunidade para alcançar o mercado lucrativo de pequenas e médias empresas que precisam de um parceiro de longo prazo para ajudá-las a crescer e desenvolver. Juntese a Microsoft e faça parte dessa história de sucesso! 2007 Microsoft Corporation Todos os direitos reservados. Este documento destina-se apenas a fins informativos. A MICROSOFT NÃO DÁ NENHUMA GARANTIA, EXPRESSA OU IMPLÍCITA. Microsoft, Active Directory, BitLocker Exchange Server, Forefront, Windows, Windows Live OneCare, Windows Mobile, Windows Server e Windows Vista Vista são marcas registradas ou comerciais da Microsoft Corporation nos Estados Unidos e/ou outros países. Os nomes de empresas e produtos reais aqui mencionados podem ser marcas comerciais de seus respectivos proprietários.