Negotiation Strategies and Skills. Participe do Programa de Imersão Executivo

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1 Curso intensivo em São Paulo, de 11 a 13 de março de 2002 O mesmo professor dos Estados Unidos Tradução simultânea integral Participe do Programa de Imersão Executivo Negotiation Strategies and Skills ESTRATÉGIAS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Para o executivo com poder de decisão que deseja ampliar os resultados do seu negócio e os seus próprios, através de melhores negociações com clientes, fornecedores, parceiros e outros setores e níveis de sua própria empresa.

2 Negotiation Strategies and Skills Benefícios do Programa Participando do Programa de Imersão Executivo Negotiation Strategies and Skills, você irá incorporar as técnicas mais eficazes para fechar acordos e resolver conflitos, da forma mais positiva e lucrativa para você e sua empresa. "Eu acreditava que ficar longe do escritório por alguns dias para fazer esse curso seria demais para mim. Será que valeu a pena? Sem dúvida alguma! Estou saindo dele com conhecimentos e ferramentas práticas de negociação de grande valor, que vou aplicar imediatamente em meus negócios. Com certeza tudo que aprendi vai permitir que eu incremente o relacionamento com meus atuais contatos e possa alavancar novas e proveitosas negociações em um futuro próximo" Dane Ficco Vice-President Autman Health Foundation Este programa visa preparar o executivo para: Conhecer as mais recentes e bem sucedidas técnicas de negociação. Ampliar seu resultado na negociação com fornecedores, clientes, empregados e com os diversos níveis da sua própria empresa. Criar valor para seus negócios, através da negociação e da solução de conflitos. Avaliar e desenvolver seu estilo próprio de negociação, aumentando os ganhos da empresa e valorizando-se como profissional. Quem deve participar Este programa destina-se a todos os executivos com poder de decisão, que negociam com parceiros, clientes ou fornecedores, bem como aqueles que precisam negociar com outros setores ou áreas das organizações em que atuam. Esta ampla definição implica que este curso interessa, sem exceção, a todos os executivos que desejam ampliar os ganhos de sua empresa e os seus próprios, através de melhores negociações, internas e externas. Gerentes sênior e diretores de todas as áreas serão beneficiados pelo programa. Abrangência do programa No Programa de Imersão Executivo Negotiation Strategies and Skills você abordará a negociação sob duas grandes óticas: Negociações com terceiros como clientes, fornecedores, parceiros, prospects, investidores, etc. Negociações internas nas organizações, como por exemplo com executivos de outras áreas, chefias, diretoria, acionistas e empregados. Será dada ênfase às estratégias de negociação que permitem que os indivíduos criem valor, de uma forma que estimule relacionamentos de longo prazo. Neste curso os processos formais de resolução de conflitos, como mediação e arbitragem serão explorados e comparados com os processos informais que são utilizados por executivos de sucesso. E você terá um conhecimento prático de resolução de conflitos através de um tipo especial de negociação. O curso mostrará também como criar sistemas de resolução de conflitos, adequados tanto para executivos quanto para consultores. Objetivos do programa Participando deste programa você irá incorporar experiência prática numa variedade de técnicas de negociação, objetivando: Melhorar sua eficácia na negociação com parceiros de negócios, clientes, empregados e outros níveis de sua empresa. Desenvolver um estilo próprio de negociação que o leve ao sucesso. Conseguir efetiva liderança na realização de acordos e na resolução de conflitos. Através de cases, vídeos, experiência de outros participantes, simulações de negociação e de outros exercícios, você irá: Entender e praticar os processos de negociação e de resolução de conflitos. Avaliar criticamente suas experiências de negociação e resolução de conflitos. Desenvolver as capacitações informais para resolução de conflitos, que são essenciais para uma liderança eficaz. Ampliar seus relacionamentos. Ganhar tempo e dinheiro com a utilização dos métodos de negociação e solução de conflitos. Uma razão a mais: o networking Este programa tem grande sucesso entre os profissionais dos Estados Unidos e está sendo oferecido pela primeira vez em São Paulo. Durante o curso, tanto dentro como fora da sala de aula, você terá a oportunidade de interagir com outros profissionais participantes, de uma gama variada de empresas, o que irá resultar numa rica troca de visões, experiências e cartões de visita. Data e custo SÃO PAULO, BRASIL De 11 a 13 de março de 2002 (três dias: de 2ª a 4ª feira) Horário: das 9.00 às 17.00, no 1º e 2º dias e das 9.00 as no 3º dia, com intervalo para almoço em grupo. Custo: US$ 2,520 - Incluindo estacionamento, almoço, coffee-break, material de apoio e certificado. Local World Trade Center São Paulo Av. das Nações Unidas, º andar - cj Sede da University of Michigan Business School no

3 Negotiation Strategies and Skills Resumo deste programa Joel Kahn Professor de Organizational Behavior e Human Resource Management da University of Michigan Business School e de seu programa de MBA. O Processo da Negociação Análise e preparação para a negociação. Determinando a zona de potencial acordo. Dinâmica do processo de negociação e barganha. Identificando interesses mútuos. Estratégias e táticas para criação de valor. Reivindicando sua fatia do valor que foi criado. O papel do poder na negociação. O Processo Decisório na Negociação Seleção de ferramentas de decisão. Como evitar armadilhas na negociação. Usando árvores decisórias para tomar decisões eficazes. Parâmetros Éticos e Legais para a Negociação Ferramentas legais para negociação de contratos. Determinando quando você (ou o outro lado) corre o risco de cruzar as fronteiras legais ou éticas. Estilos de Negociação Conhecendo o seu estilo de negociar. Estilos de negociação culturalmente diversos. O peso da influência no processo de negociação. Negociação com Parceiros Como criar valor entre compradores e vendedores. Negociações Envolvendo Várias Partes Negociando na complexidade. Resolução de Conflitos Como atuar em processos formais de resolução de conflitos: ações judiciais, arbitragem, mediações. O papel que você deve exercer nos processos formais de resolução de conflitos. Como negociar numa atmosfera de conflito formal. O papel do gerente na resolução de conflitos no local de trabalho. Concorrência e Cooperação entre Grupos Construindo relacionamentos e fechando acordos dentro e fora de grupos e empresas. Criando Sistemas Eficazes de Resolução de Conflitos Sistemas internos, focados nos conflitos com empregados. Sistemas externos para resolver conflitos com clientes, fornecedores e fontes externas, como acionistas. Reserva e confirmação de inscrição 1. Assim que você fizer sua reserva, enviaremos por um Formulário de Inscrição Eletrônico, com informações sobre as formas de pagamento. Este formulário deverá ser preenchido e devolvido o quanto antes, para assegurar o seu lugar no programa. 2. Ao recebermos o Formulário de Inscrição preenchido, enviaremos uma Confirmação de Inscrição. Docente responsável por este programa: Joel Kahn O Prof. Joel Kahn é formado pela University of Michigan, na qual fez também seu doutorado. Como professor da University of Michigan Business School (UMBS), sua especialidade é o Comportamento Organizacional e a Administração de Recursos Humanos, que leciona em nível de graduação e pós-graduação. No programa de MBA da UMBS Joel Kahn tem sob sua responsabilidade a disciplina Negociação e Solução de Conflitos. Além de sua atividade como professor, Joel já atuou como executivo de marketing num conglomerado multinacional sediado na Grã-Bretanha e como consultor de numerosas empresas e instituições nos Estados Unidos e outros países. Suas pesquisas, estudos e artigos, particularmente sobre temas relacionados com negociação e solução de conflitos, têm sido publicados nas mais importantes revistas de Management e também como capítulos de livros.

4 University of Michigan Business School Programas de Imersão Executivos em São Paulo A fórmula original da mais inovadora escola de administração e negócios do mundo. Para você posicionar-se no mais alto nível global de conhecimento e formação profissional. Os diplomas concedidos aos participantes dos cursos da University of Michigan Business School oferecidos no são os mesmos dos Estados Unidos e são reconhecidos em todo o mundo como demonstração de uma especialização profissional do mais alto nível. "Michigan é um nome forte. Em qualquer classificação de escolas hoje em dia, está num posicionamento muito bom. Seus programas são sérios e têm um conteúdo extremamente interessante. Têm grande riqueza de estudos de casos e os professores (principalmente os de planejamento estratégico, que conheci), são fantásticos... Eles agregam uma experiência de consultoria e um conhecimento fora de série. Cada vez que recebemos um programa da Michigan, lemos com muito carinho." Djalma Gonçalves Barbosa Gerente de Desenvolvimento Organizacional e Humano Parmalat S/A Ind. de Alimentos Os Programas de Imersão Executivos da University of Michigan Business School (UMBS) são cursos de alto nível para executivos, que vêm sendo freqüentados há anos pelos executivos sênior das maiores corporações dos Estados Unidos, para as quais já se tornaram quase obrigatórios. Esses cursos, agora ministrados em São Paulo, têm duração de 3 a 5 dias e são conduzidos 1 O mais avançado conteúdo, garantido pela escola mais inovadora. Os Programas de Imersão Executivos da UMBS são famosos internacionalmente por sua abordagem extremamente avançada, propiciada por aquele que é um dos maiores centros de estudo, pesquisa e desenvolvimento executivo do mundo. São cursos de alto nível e os mais atualizados, o que faz deles uma experiência única e inigualável para os executivos participantes. 2Os mais renomados experts em cada área. Os professores da UMBS estão entre as maiores autoridades mundiais em seus campos. Não apenas são docentes com enorme experiência didática, autores de livros e artigos de destaque em suas áreas, mas são também profissionais de grande envolvimento prático no mercado, onde atuam como consultores das maiores corporações multinacionais. 3A perspectiva global única propiciada pela UMBS. A UMBS destaca-se por sua profunda inserção na atmosfera de negócios mundiais, graças ao envolvimento da própria universidade e de seus docentes nas mais diversas regiões do mundo. Seus Programas de Imersão Executivos refletem totalmente esta visão globalizada, aberta para o repertório de conhecimento de todo o mundo (e não fechada dentro da cultura de uma empresa ou de um país), como exige o ambiente pelos mesmos professores que os ministram no campus de Ann Arbor (MI). As aulas são dadas em inglês, com tradução simultânea para o português, inclusive das perguntas e respostas. O material de apoio também é bilíngüe. A sala de aula exclusiva da UMBS em São Paulo localiza-se no World Trade Center São Paulo, na Av. das Nações Unidas, º - cj razões que fazem destes programas os mais prestigiados do mundo. em que vivem hoje os executivos das grandes corporações. 4O formato intensivo dos Programas de Imersão Executivos. O formato dos cursos de imersão da UMBS, em 3 ou 5 dias, têm-se relevado particularmente eficiente para o desenvolvimento do executivo, por permitir o isolamento do profissional por um período mínimo porém contínuo em que ele absorve intensamente os conteúdos, sem dispersar-se (como em cursos distribuídos em períodos mais longos) e garantindo assim o máximo de aproveitamento do seu aprendizado em sua vivência profissional imediata. 5A abordagem voltada para a prática empresarial, com técnicas interativas. Os Programas de Imersão Executivos da UMBS são eminentemente práticos. A partir de uma abordagem conceitual e de um ferramental dos mais sofisticados, analisa-se nos cursos os cases trazidos pelos professores e também pelos participantes, que são profissionais de destaque de grandes empresas. Além disso, como as classes são necessariamente formadas por pequenos grupos, cada profissional participante tem a possibilidade de interagir com o professor e com os demais executivos e visualizar a aplicação prática, em seu próprio negócio, dos conhecimentos adquiridos. O mais avançado conteúdo, no mais prático e eficiente formato de aperfeiçoamento profissional de todo o mundo.

5 University of Michigan Business School Programas de Imersão Executivos Os programas realizados no têm sido freqüentados por profissionais de empresas como: Conheça a University of Michigan Business School AUniversity of Michigan Business School (UMBS) faz parte da University of Michigan, uma das mais importantes instituições de ensino dos Estados Unidos e um verdadeiro centro de pesquisas, renomado internacionalmente. A universidade é formada por dezenove escolas e faculdades, incluindo administração, direito, medicina, engenharia, arquitetura e design, música, literatura, ciência e artes. Por mais de 75 anos a University of Michigan Business School tem sido pioneira no desenvolvimento de educação para executivos. Em recentes pesquisas ficou confirmado o comprometimento da UMBS com a excelência: A University of Michigan Business School foi considerada um dos três melhores provedores de educação executiva, em escala mundial, de acordo com a pesquisa de 2001 da revista Business Week sobre cursos para executivos. Na área de RH a UMBS foi a nº 1 do ranking, em Management a nº 2 e em Liderança a nº 3. Na avaliação de 2000 a revista considerou a University of Michigan Business School como a mais inovadora escola de administração e negócios de todo o mundo. Na pesquisa do Wall Street Journal (2001) junto aos RHs das maiores empresas americanas, o MBA da UMBS foi considerado o melhor entre as grandes universidades do país. A revista US News and World Report considerou o BBA (Bacharelado em Business Administration) da UMBS como o nº 1 nos Estados Unidos. O campus da University of Michigan Business School está situado na cidade de Ann Arbor, a 40 km do Aeroporto Metropolitano de Detroit. No centro deste campus está o Business School Executive Education Center, onde são organizados os programas de educação para executivos, como os realizados em São Paulo, e o MBA, ministrado em várias localidades do mundo, inclusive no. Para mais informações sobre a University of Michigan Business School e seus cursos, locais ou em outros países, acesse os sites: Agência Estado Alcan Alumínio do Autoban/ Concessionária Avon Cosméticos Banco ABN Amro Real Banco Bilbao Vizcaya Banco Citibank Banco Itaú Banco Sudameris Bank Boston Basf Telecom prev Brastemp Brown-Forman Carbocloro Cia. Vale do Rio Doce Cigna Seguradora Columbia Tristar Films Brazil Compugraf Computer Associates Crios Resinas Cummins DM9-DDB Publicidade Dell Computer Co. Dow Química DuPont do Fiat Allis Latino Americana Ford Motor Company Goodyear do Globosat Gradiente Guardian do IBM IFX Networks Ipiranga Empresas de Petróleo Itaú Seguros Johnson Controls Kimberly-Clark Co. Klabin Paraná Papéis Laboratórios Stiefel LL Alliance Marimex Despachos Maxion International Motores Merck Sharp & Dohme Moulinex do Norsa Refrigerantes (Coca Cola) Nokia do Parker Hanninfin Parmalat Petrobrás Philips da Amazônia Polaroid Co. Rede Zacharias Rockwell Braseixos Rohm and Haas Química Schlumberger Serasa Sigla de Gravações Sodexho Pass do Support Financial Services Telemig Celular TI Tigre Tyco Electronics Unibanco Unibanco Asset Management Viação Itapemirim